Scrigroup - Documente si articole

Username / Parola inexistente      

Home Documente Upload Resurse Alte limbi doc  

CATEGORII DOCUMENTE





AgriculturaAsigurariComertConfectiiContabilitateContracte
EconomieTransporturiTurismZootehnie

NEGOCIEREA FORMA A COMUNICARII IN AFACERI

afaceri

+ Font mai mare | - Font mai mic







DOCUMENTE SIMILARE

Trimite pe Messenger
ELEMENTELE FINANCIARE ALE UNEI INVESTITII
Elaborarea conceptiei de franciza
IDENTIFICAREA IDEILOR DE AFACERI
OPORTUNITATII PRIVIND CUCERIREA PIETELOR EUROPENE
Intreprinderea virtuala versus intreprinderea traditionala
Efectele publicitatii asupra comportamentului cumparatorului
BRANDING ON-LINE
Organizarea si functionarea IMM-urilor - Particularitatile manageriale ale IMM-urilor
Obtinerea modelelor de bluza pentru femei prin transferul pensei de bust in rascroitura gatului
Industria automobilelor

NEGOCIEREA FORMA A COMUNICARII IN AFACERI

1. Conceptul de negociere



2. Principalele caracteristici ale negocierii

Indiferent de modul in care este definit conceptul de negociere, de pozitia de pe care este abordat, o analiza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba in vedere, in principal, urmatoarele caracteristici:

·    procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni, in general, intre cele doua parti, in particular. Aceasta, fie si numai datorita faptului ca fiind un proces realizat de oameni, negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman. Iata de ce modul in care comportamentul uman este perceput reprezinta elementul principal ce sta la baza teoriei negocierii. De fapt acest comportament determina rezultatul negocierii, neputand fi insa ignorat contextul social in care acestea se desfasoara, negociatorul reprezentand o insula izolata intr-un ocean;

·    negocierea este un proces organizat, in care se doreste, pe cat posibil, evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie. De regula, negocierea se desfasoara intr-un cadru formal, pe baza unor proceduri si tehnici specifice. Chiar si atunci cand negocierea se realizeaza in afara unui asemenea cadru, partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic, consacrate ca atare de-a lungul timpului;

·    negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu neaparat a unei victorii, ambii parteneri (si nu adversari) trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ceea ce si-au propus. Altfel spus, negocierea se considera incununata de succes atunci cand toate partile sunt castigatoare sau considera ca au invins. Aceasta presupune prezentarea propriei pozitii, dar si cunoasterea pozitiei celuilalt, prezentarea argumentelor, dar si ascultarea, cu atentie, a contraargumentelor, realizarea unei judecati, pe cat posibil impartiale si, in final, ajungerea la o solutie acceptabila pentru toti cei implicati in procesul de negociere. Masura succesului in negociere este deci data de modul in care negocierile sunt finalizate prin acordul de vointa al participantilor.  Practica negocierilor arata ca principala dificultate in atingerea finalitatii propuse este aceea ca, de cele mai multe ori, negociatorii pleaca de la ideea ca interesele divergente trebuie transformate in scopuri comune. Iata de ce este absolut necesar ca, inca de la inceput, negociatorii sa aiba in vedere un deznodamant gasit de comun acord, fiecare parte considerandu-se coautoare a acesteia.

0    negocierea este, prin excelenta, un proces competitiv, partenerii urmarind atat satisfacerea unor interese comune, cat si a unora contradictorii, ce reclama o serie de eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase. La randul ei, competitia va permite infruntarea competentelor individuale in realizarea scopului propus.

In pofida faptului ca, dincolo de caracterul competitiv al negocierii, procesul ca atare urmareste afirmarea elementelor de interes reciproc, in practica sunt foarte putine cazurile in care negocierile se desfasoara usor, fara probleme.

In ultima instanta, negocierea presupune concesii reciproce si repetate, pana la atingerea echilibrului, pe care il apreciaza in functie de nevoile sale si de informatiile de care dispune.

3. Functiile negocierii

Negocierea comerciala ca si forma a comunicarii in afaceri indeplineste o serie de functii:

1.      reglementarea sistemelor complexe (intreprinderi, organizatii politice, state) prin realizarea echilibrului intre nevoile de schimbare si nevoile de stabilitate;

2.      schimbul, modalitate care priveste domeniul tranzactiilor ce guverneaza activitatile economice;

3.      decizia, fondata pe interactivitate si intelegere;

4.      rezolvarea conflictelor in care apar antagonisme deschise (conflicte familiale, cu vecinii, sociale, economice, politice, culturale, internationale).

4. Elementele fundamentale ale negocierii comerciale

Orice negociere, indiferent de domeniu, implica o serie de elemente ce reactioneaza in mod interactiv. Aceste elemente formeaza un camp de forte in cadrul caruia se va forma dinamica derularii negocierii.

Sunt necesare cinci elemente pentru a defini esenta si dinamica negocierii:

·    obiectul

·    contextul

·    miza

·    asimetria de putere (raportul de forte)

·    negociatorii, considerati in sensul relatiei lor impersonale si psihosociologice, altfel spus: confruntarea comportamentelor lor.

1.         Obiectul negocierii - nu este intotdeauna usor de identificat sau precizat. Obiectul depinde in principal de domeniul de aplicare (comercial, social, diplomatic, interpersonal etc.) si este mai mult sau mai putin complex, mai mult sau mai putin divizabil in puncte de negociere, mai mult sau mai putin cuantificabil sau mai mult sau mai putin 'calitativ' (clauze, principii etc.) in functie de domeniul abordat. Obiectul depinde de asemenea de subiectivitatea negociatorului (pe de o parte, el poate avea doar o idee vaga despre ceea ce se va negocia, iar pe de alta parte poate avea obiective mascate, ganduri ascunse cu care va porni negocierea).

2.         Contextul - Obiectul negocierii se inscrie intotdeauna intr-un context. Contextul include atat mediul global al negocierii (de exemplu conditiile politice, economice, sociale, culturale etc.), cat si circumstantele particulare (loc, climat), de importanta deloc neglijabila pentru continuarea evenimentelor. Contextul contine si o dimensiune istorica: antecedentele care au structurat relatia. Abilitatea negociatorului consta - intre alte elemente - in identificarea in context a ceea ce este pertinent pentru derularea prezenta.

3.         Miza reprezinta tot ceea ce va avea o influenta ('o greutate') asupra ansamblului de interese, preocupari, nevoi, asteptari, constrangeri si riscuri resimtite (mai mult sau mai putin explicit) de negociatori.

Una din trasaturile dominante ale negocierii o constituie faptul ca aceasta reprezinta efortul fiecareia din parti de 'a-si promova' sau de 'a-si apara interesele', de a raspunde unor 'preocupari', de a atinge 'obiective', intr-un cuvant de a satisface aspiratii si nevoi.  Intr-o negociere, miza corespunde in principal notiunii de 'raport', adica confruntarii sau compararii castigurilor sau avantajelor sperate cu riscurile sau pierderile anticipate.

4. Asimetria de putere (raportul de forte) - Negocierea aduce fata in fata actori, fiecare avand anumite resurse si atuuri, precum si vulnerabilitati si elemente de slabiciune. Confruntarea acestor puteri nete formeaza raportul de forte ce poate fi foarte favorabil sau foarte nefavorabil uneia sau alteia din parti (raport dezechilibrat) sau relativ echilibrat. Rar exista o simetrie perfecta intr-o negociere. Puterile mobilizate de negociatori creeaza un raport de forte in negociere.

Raportul de forte reprezinta situatia la un moment dat a capacitatii relative pe care o are fiecare din parti de a influenta strategia si comportamentul partii adverse.

Puterile de care dispune un negociator pot fi analizate ca fiind produsul fortei intrinseci a pozitiei sale data de capacitatea de a o pune in practica. Forta rezulta din mijloacele mobilizabile si credibile (resurse intrinseci) ale negociatorului, precum si din maniera in care atuurile sunt folosite cu buna-stiinta in negociere.

Exista cinci resurse pe care trebuie sa se bazeze negociatorul pentru a-si spori puterea:

a.      capacitatea de a exercita in mod direct sau indirect o presiune asupra partii adverse (de exemplu amenintari credibile, ultimatumuri implinite);

b.      capacitatea de a 'recompensa” partea adversa (avantaje acordate sau promise, contrapartida si compensatii etc.);

c.      valoarea 'normativa' a pozitiei sale, adica forta de convingere a cererilor si ofertelor sale legate de dispozitivul normativ sau institutional. O cerere avand 'putere de lege' este generatoare de putere intrucat se sprijina pe un dispozitiv relativ stabil a carui contestare este delicata si complexa. De asemenea, 'evidenta' sau 'oportunitatea' unei pretentii, conformitatea sa cu uzantele, caracterul sau logic si rational sunt surse ale puterii normative. Un negociator a carui pozitie se bazeaza pe o cunoastere aproape completa a faptelor si pe 'logica' ce leaga pozitiile si faptele dispune de un instrument valoros de putere.

Cu toate acestea, puterea normativa este relativa. Ea nu are valoare decat daca negociatorii abordeaza negocierea avand 'reguli de joc' aproape identice, intrucat faptelor li se pot opune principiile sau alte fapte sau chiar o alta interpretare a faptelor, 'negocierii rationale' i se poate opune 'negocierea ideologica' sau 'afectiva', logicii i se pot opune contradictiile date de realitate, iar rationalitatii i se pot opune imaginarul sau irationalitatea. In plus, puterea - fiind o relatie - nu are valoare decat daca este perceputa de partea adversa (aceasta fiind legata de calitatile interlocutorului si de credibilitatea pe care si-a cladit-o).



d.      capacitatea de a provoca interventia mediului sub forma unor evenimente oportune, sprijinul unor terti (formarea de coalitii si aliante) sau posibilitatea de a mobiliza resursele. Aceasta capacitate de a organiza mediul in favoarea sa este deosebit de importanta intr-o negociere.

e.      capacitatea de a detine ascendentul in negociere, adica aplicarea efectiva a artei negociatorului. Prezenta, reputatia, credibilitatea si soliditatea, maniera de actiune, cunoasterea capcanelor ce trebuie evitate, aptitudinea de a domina si de a conduce o dezbatere sau o reuniune, capacitatea de a stabiliza sau destabiliza adversarul, rezistenta la uzura si la stres, talentul de a argumenta si de a obtine o solutie favorabila, toate aceste caracteristici sunt tot atatea mijloace prin care negociatorul isi formeaza ascendentul in negociere.

Puterea negociatorului este deci compusa din date rezultate din faptele concrete, dintr-un anumit raspuns al mediului si din capacitatea de a fi eficace in negociere. Ceea ce caracterizeaza aceasta putere este dozarea utilizarii celor trei piloni. Profesorul Gottschalk, de la London Business School of Graduate Studies, enumera o serie de caracteristici ce demonstreaza relativitatea notiunii de putere intr-o negociere:

·  puterea depinde de timp (moment), de context si de circumstante;

·  ea nu este niciodata absoluta, ci relativa in raport cu o alta persoana sau un alt grup;

·  este limitata (intrucat poate fi neutralizata), dar aceasta neutralizare poate fi lenta si costisitoare;

·  ea antreneaza costuri importante in termeni de energie si resurse mobilizate;

- este considerata ca un mijloc si nu ca un scop.

Jocul de putere intr-o negociere genereaza deci un raport de forte intre partile adverse care este uneori echilibrat, iar alteori dezechilibrat. Natura acestui raport si evolutia sa sunt esentiale in dinamica negocierii fiind exprimat prin ceea ce se cunoaste ecuatia raportului de forte.

RF = (XA – XB) + (YB – YA)

unde:

RF = raportul de forte

XA = punctele forte ale negociatorului A

XB = punctele forte ale negociatorului B

YB = punctele slabe ale negociatorului B

YA = punctele slabe ale negociatorului A

Daca RF este pozitiv, negociatorul A detine un raport de forte dominant. Sansele de a incheia cu succes actiunea ii sunt superioare fata de negociatorul B.

In domeniul comercial, punctele forte sau slabe pot fi, de exemplu, locul negocierii, timpul, experienta, nivelul intelectual, informatiile etc.

De retinut ca raportul de forte variaza in cursul negocierii in functie de datele noi care apar si ca, uneori, poate fi chiar inversat datorita unui element nou, cum ar fi o informatie esentiala obtinuta in timp util.

5. Negociatorii - relatiile si comportamentele actorilor

Ultimul element fundamental este dinamica relationala care se instaleaza si se dezvolta intre parti, care rezulta din confruntarea comportamentelor lor.

Multi specialisti acorda acestui aspect relational o importanta cruciala : multe tehnici si tactici se bazeaza pe impactul pe care se presupune ca acestea il vor avea asupra derularii negocierii.

5. Tipologia negocierilor

In lumea contemporana exista o mare varietate de negocieri. Clasificarea lor se poate realiza dupa mai multe criterii:

a. In functie de felul tranzactiei:

·    de vanzare - cumparare

·    de cooperare

·    de service

·    de transport, asigurari

·    arbitraj valutar

·    turism

·    de bursa

b. Dupa obiect negocierile pot fi clasificate in:

·    de bunuri de consum

·    mijloace de productie

·    materii prime

·    masini si utilaje

·    alimente

c. Dupa nivel la cere se realizeaza negocierile pot fi:

·    intre grupari economice

·    intre grupari economice si guvern               - nivel macro

·    interguvernamentale

·    intre guverne si firme                 - nivel micro

·    intre firme

De regula, negocierile desfasurate la nivel guvernamental urmaresc incheierea de acorduri, conventii sau alte intelegeri (economice, politice) ce vizeaza, in esenta, crearea cadrului insti­tutional de desfasurare a relatiilor dintre state, in timp ce la nivel neguverna­mental, negocierile au in vedere incheierea de diferite contracte. Intelegerile rezultate in urma negocierilor la nivel inalt, macroeconomic faciliteaza si creaza cadrul derularii unor negocieri la nivel inferior, microeconomic, dupa cum existenta unui sistem diversificat de intelegeri la nivel microeconomic stimuleaza conventiile dintre state, creand conditiile favorabile dezvoltarii schimburilor comerciale, financiare, turistice sau realizarea de noi intelegeri.

d. Dupa scop negocierile se impart in:

·    pentru noi tranzactii

·    de prelungire




·    de modificare

·    de normalizare

e. Dupa numarul de participanti implicati in derularea negocierii acestea pot fi:

·    bilaterale

·    plurilaterale(triunghiulare etc.)

·    multilaterale

In perioada actuala se manifesta fenomenul de intensificare a negocierilor multilaterale, aceasta neinsemnand insa ca cele bilaterale au scazut in importanta

f. Dupa modul cum se poarta:

                            -fata in fata

  • directe                 -prin corespondenta .

                            -prin telefon

  • indirecte - prin intermediar

  • in timp           - succesive

                      - simultane

g. Dupa orientare:

·    negocieri predominant cooperative (integrative)

·    negocieri predominant conflictuale (distributive)

 Organizarea negocierilor

1.  Etapele procesului de negociere

Analiza procesului complex al negocierii evidentiaza existenta unor etape distincte, cu eventuale intreruperi si perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor de negociere. In cadrul unor asemenea etape, dialogul partilor va concretiza, in mod treptat, punctele de intelegere si intelegerea insasi.

Practic, fazele, etapele procesului de negociere sunt urmatoarele :

a)         prenegocierea are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare, cand partenerii lasa sa se inteleaga faptul ca ar fi interesati in abordarea uneia sau mai multor probleme. O asemenea etapa va cuprinde:

1        activitati de pregatire si organizare a negocierilor;

2        culegerea si prelucrarea unor informatii;

3        pregatirea variantelor si dosarelor de negociere;

4        intocmirea si aprobarea mandatului de negociere;

5        elaborarea proiectului de contract;

6        simularea negocierilor;

b)         negocierea propriu-zisa demareaza odata cu declararea oficiala a interesului partilor in solutionarea in comun a problemei in cauza, in vederea realizarii unor obiective de interes comun si, mai ales, dupa ce a avut loc o prima simulare a negocierilor care vor urma.

Negocierea propriu-zisa se concretizeaza in adoptarea unei intelegeri, de regula scrisa, ce contine masurile care urmeaza sa fie indeplinite pentru realizarea obiectivului in cauza. Este etapa dialogului intre partile participante, dialog ce se desfasoara la masa tratativelor, fiecare parte cunoscandu-si interesele fata de obiectul negocierii. Acum se prezinta cereri si se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente, urmate de contraargumente, apar eventualele concesii, in majoritatea cazurilor, reciproce.

De regula, negocierea este un proces previzibil, ce incepe cu o analiza intima a dorintelor si mai ales a posibilitatilor de care se dispune in raport de problema negociata, continuand cu examinarea pozitiei fata de partenerul de negociere, pentru ca apoi sa se analizeze mai multe variante posibile, alegandu-se, in final, cea mai eficienta. Este important ca ambii parteneri sa porneasca de la ideea ca nici o negociere nu are din start invingatori si invinsi, abia la sfarsitul negocierilor putandu-se lua o decizie comuna care, de fapt, reprezinta incheierea propriu-zisa a procesului de negociere.

Un bun negociator este acela care, in etapa desfasurarii procesului de negociere, da dovada de prezenta de spirit, de perspicacitate, de simt al oportunitatii, pentru a sesiza corect momentul concluziei si pentru a evita prelungirea inutila a discutiilor.

Practic, negocierea propriu-zisa cuprinde sapte secvente, respectiv:

· prezentarea ofertelor si contraofertelor;

· prezentarea argumentelor si contraargumentelor;

· utilizarea unor strategii si tactici de contracarare;

· perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei;

· acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere;

· convenirea unor solutii de compromis;

· semnarea documentelor;

c)         postnegocierea incepe in momentul semnarii intelegerii, incluzand obiectivele ce vizeaza punerea in aplicare a prevederilor acesteia. Acum se rezolva problemele aparute dupa semnarea contractului, probleme referitoare, in principal la:

· greutati aparute ca urmare a unor aspecte necunoscute in timpul negocierii si la semnarea contractului;

· eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului;

· rezolvarea pe cale amiabila a unor reclamatii si a litigiilor aparute;

•solutionarea litigiilor si neintelegerilor in justitie sau prin arbitraj; intr-o asemenea faza a negocierii, va avea loc si analiza rezultatelor reale ale operatiunii in cauza, comparativ cu cele scontate. Concluziile desprinse in urma unei asemenea analize reprezinta, in cele mai multe cazuri, un punct de plecare pentru noi intelegeri viitoare;

d)         dincolo de aceste trei faze, exista insa o activitate sustinuta si permanenta de armonizare tactica a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Este asa-zisa etapa a protonegocierii, etapa ce consta in actiuni si reactii ale partilor manifestate prin actele unilaterale. Asemenea actiuni cunosc o desfasurare intensa si continua, putand constitui, pentru partenerul de negociere, semnale marjatoare sau, dimpotriva, descurajatoare. Cadrul in care are loc protonegocierea (conditiile interne si internationale, conjunctura politica si economica, atmosfera creata de mass-media) are un deosebit rol in finalizarea sau in blocarea discutiilor, protonegocierea neputandu-se insa substitui procesului propriu-zis de negociere.

2. Formarea echipei si numirea conducatorului acesteia

La alegerea conducatorului echipei se recurge la urmatoarele doua criterii:

1        abilitatea de a conduce echipa de negociere, indiferent daca structura acesteia este comerciala sau tehnica;

2        gradul de responsabilitate si de decizie  pe care si-l poate asuma seful echipei pe parcursul negocierilor.



Formatia liderului nu este importanta, intrucat acest rol poate fi foarte bine jucat de persoane de formatie financiara, comerciala sau care vin din domeniul productiei, insa el trebuie sa aiba suficiente cunostinte despre toate problemele implicate in negociere - comerciale, tehnice si clauze contractuale - care sa-l faca capabil sa-si aduca o contributie valoroasa la fiecare problema discutata si sa coordoneze eficient activitatile si luarile de cuvant ale membrilor echipei de negociere si ale celorlalti specialisti atrasi pe parcursul negocierilor.

Marimea si structura echipei sunt in functie de domeniile de acoperit:

a.      comercial: pret, politica comerciala, livrare, transferul riscurilor si cheltuielilor etc.;

b.      tehnic: calitate, specificatie, ambalaj, know-how, service;

c.      juridic: conditiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj;

d.      financiar: conditii de plata, asigurare, credit, garantii.

O echipa de negociere poate fi constituita din membri permanenti si din specialisti atrasi pe masura ce se ivesc probleme deosebite.

In afara calitatilor profesionale si a pregatirii de profil, la selectionarea membrilor echipei trebuie sa se tina seama de abilitatea de negociator a persoanei in cauza si de o serie de calitati. Marile companii comerciale dispun de un numar de negociatori foarte buni, pregatiti in prealabil prin simulari, dar si de 'echipe de soc' (asa zisele 'TIGER TEAMS') care reprezinta o combinatie de experti negociatori in probleme comerciale si tehnice, carora le revine sarcina de a salva situatii extrem de grele.

3. Mandatul echipei de negociere

Consta in instructiunile date conducatorului echipei de negociere de catre conducerea companiei si este diferit de planul de negociere, care este elaborat de echipa de negociere si care reprezinta maniera in care echipa urmeaza sa aplice mandatul.

Mandatul este pregatit in forma scrisa si semnat de directorul firmei. Continutul mandatului trebuie:

a)     sa precizeze cine este conducatorul echipei de negociere;

b)     sa mentioneze persoanele care fac parte din echipa si ce probleme vor avea de rezolvat acestea;

c)      sa defineasca obiectul de negociere, respectiv problemele care urmeaza sa fie discutate;

d)     sa sintetizeze informatiile culese despre produs, piata, partener, concurenta, pretul minim, respectiv maxim acceptabil, conditiile de livrare, credit, calitate, service, modalitati de plata, transport etc.;

e)     sa stabileasca caile prin care se poate comunica;

f)        sa fixeze perioada de desfasurare si finalizare a negocierilor (data inceperii acestora, programul de desfasurare).

Avand in vedere continutul sau, este evident faptul ca mandatul de negociere are un caracter secret.

4. Agenda negocierii (ordinea de zi)

Elaborarea unui proiect al ordinii de zi, a negocierilor este utila pentru a orienta desfasurarea acestora astfel incat sa se obtina realizarea obiectivelor strategice urmarite.

Dupa clarificarea obiectului tranzactiei, aspectele acesteia se negociaza pe rand, intr-un sistem 'combinat' in care solutiile gasite si convenite pentru diferite aspecte sunt considerare provizorii si pot fi modificate, pana la convenirea solutiei finale care sa fie acceptabila ambelor parti in ansamblu.

Desfasurarea negocierilor se realizeaza corespunzator planului de Iucru convenit intre parti. Planul (sau agenda) este compartimentat pe genuri de activitate, potrivit caracterului obiectului de negociat. In cazul unor negocieri comerciale, de complexitate sporita, se profileaza sase genuri de activitati :

1        dezbateri referitoare la conditiile tehnice si calitate;

2        dezbateri referitoare la conditiile comerciale;

3        dezbateri referitoare la conditiile de plata;

4        dezbateri privind transportul, asigurarea si expeditia;

5        dezbateri privind elaborarea proiectului de contract;

6        dezbateri referitoare la probleme diverse, auxiliare.

7. Modalitati si tehnici de argumentare

Argumentarea se poate prezenta sub doua forme:

1        forma activa:

2        forma defensiva.

 Forma activa cuprinde:

- convingerea (apropiere intelectuala)

- persuasiunea (apropiere intelectuala , afectiva)

Pentru a convinge, este necesar sa aduci probe pentru a antrena adeziunea si asentimentul intelectual al interlocutorului. Persuasiunea presupune crearea sau modificarea unei credinte, sprijinindu-se in particular pe 'ratiune' si afectivitatea celui care trebuie lamurit. Persuasiunea poate consta in acelasi timp in

-           'a sugera' sau 'a impune' (persuasiune autoritara),

-           'a propune' sau 'a recomanda' (persuasiune liberala)

-           'a insinua' (persuasiune manipulatoare).

Convingerea si persuasiunea utilizeaza 'rationamente', cele mai utilizate fiind: explicatia, analogia, inductia logica, deductia, ipoteza, alternativa si paradoxul.

• Argumentarea defensiva se bazeaza in principal pe utilizarea obiectarii. Aceasta presupune nerecunoasterea 'adevarului' sau a validitatii argumentului advers, deci contestarea sau respingerea sa. Formele acesteia sunt variabile: obiectiuni de principiu, obiectiuni sub forma de scuze, obiectiuni de detaliu si false obiectiuni.

Regulile de tehnica a argumentarii

1.   regula stabilizarii: afirmatiile asupra carora s-a cazut de acord nu trebuie readuse in discutie;

2.   regula continuarii: aspectul discutat trebuie aprofundat pana la realizarea unui acord minim, altfel discutia nu poate avansa;

3.   regula abandonarii temporare a unor aspecte in care opiniile sunt divergente, spre a se reveni asupra lor mai tarziu, cand negocierea a progresat in alte aspecte;

4.   regula limitarii intrebarilor si a solicitarilor de justificari privind pozitiile avansate. Aceasta trebuie sa inceteze in momentul acceptarii propunerilor partenerului;

5.   regula intelegerii - trebuie sa existe un minim de acord asupra tezelor avansate de cei doi parteneri;

      regula redistribuirii argumentelor - daca o anumita ordine a argumentelor nu a adus acordul, este preferabil sa se stabileasca o alta ordine;

  1. regula substituirii argumentelor - un argument sintetic trebuie prezentat prin substituirea lui cu argumentele componente.








Politica de confidentialitate

DISTRIBUIE DOCUMENTUL

Comentarii


Vizualizari: 1244
Importanta: rank

Comenteaza documentul:

Te rugam sa te autentifici sau sa iti faci cont pentru a putea comenta

Creaza cont nou

Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2019 . All rights reserved

Distribuie URL

Adauga cod HTML in site