STRATEGII, TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

STRATEGII, TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

1. Strategia in negociere

Astazi, in marketing si in management, se vorbeste mult despre strategie. In trecut, cuvantul strategie a fost folosit timp indelungat doar acolo unde era vorba de razboi sau de politica. In dictionarul Le Robert , cuvantul „strategie” este definit prin „arta conducerii unei armate, pana in momentul in care intra in contact cu inamicul.”[1] Ceea ce urmeaza dupa intrarea in coliziune a armatelor tine deja de tactica.

O alta definitie de dictionar considera strategia ca fiind „partea stiintei militare, care priveste conducerea generala a razboiului.” In aceasta a doua definitie, Hassan Souni propune inlocuirea cuvintelor „militare” si „razboi” cu altele din domeniul afacerilor, pentru a obtine : „strategia este partea stiintelor comerciale care priveste conducerea generala a negocierilor.”[2] Aceasta fraza poate fi o definitie formala, putin cam abstracta, a strategiei de negociere. Practic, vom intelege de aici ca strategia de negociere este un plan coerent de alegere si articulare a unor tactici si tehnici, care asigura cele mai mari sanse de realizare a obiectivelor.

Strategia este o linie de gandire care se poate dovedi valabila intr-o situatie concreta, dar complet inaplicabila in multe altele. In toate cazurile insa, gandirea strategica este subordonata obiectivelor globale si finale. O linie strategica vizeaza efecte pe termen lung. Strategia poate fi jucata sau dejucata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontane si manifestari impulsive, cu efecte pe termen scurt. Obiectivele sunt greu de atins atunci cand tipul de strategie ales nu este compatibil cu situatia concreta sau cu stilul personal al negociatorului.

1.1. Etapele construirii strategiei

Prima etapa: fixarea obiectivelor[3]  - Aceasta etapa este necesara pentru determinarea strategiei. Inainte de orice trebuie fixate obiectivele in mod precis, lasand o marja de manevra acceptabila. Obiectivele stabilite trebuie realizate si formulate in mod concret. Ele trebuie sa tina seama de asemenea de obiectivele interlocutorului.

Obiectivele unei negocieri ar putea fi:

·        vanzarea la pretul cel mai scazut pentru castigarea unui client potential;

·        acordarea unei marje mai largi unui client;

·        patrunderea cu un nou produs la un client modest;

·        evitarea pierderii unui client important acordand o concesie.

Etapa a doua: identificarea mijloacelor - Dupa ce au fost fixate obiectivele si mizele aferente, negociatorul trebuie sa identifice toate instrumentele pe care le are la dispozitie, precum si pe cele ale interlocutorului sau.

Etapa a treia: determinarea fazelor intermediare - In aceasta etapa este necesara descompunerea ciclului negocierii (a parcursului global) in mai multe faze, pentru ca aplicarea strategiei sa fie mai usoara. De exemplu, daca obiectivul principal este introducerea la un client potential important, fazele strategiei si obiectivele adecvate pot fi:

• faza prealabila: obtinerea intalnirii prin telefon;
• prima intrevedere: cunoasterea reciproca si crearea unei relatii cat mai bune;
• a doua intrevedere: prezentarea celui mai reprezentativ produs din gama respectiva;
• a treia intrevedere: argumentarea vanzarii;
• etapa finala: incheierea afacerii (vanzarii).

Este evident ca in timpul derularii acestor cinci etape trebuie cautate si stabilite tacticile si actiunile cuvenite pentru sporirea sanselor de reusita.

Etapa a patra: cautarea tehnicilor si tacticilor - Acum trebuie listate toate siretlicurile, viclesugurile, tacticile si tehnicile posibile. Pentru fiecare faza a strategiei alese se vor insirui cat mai multe tehnici si instrumente ajutatoare pentru negociere. Acestea ar putea fi:

• chestiunile care il intereseaza pe client;
• un articol de ziar despre proprii concurenti;
• un studiu despre produsul propus.

Etapa a cincea: evaluarea si alegerea actiunilor - In acest stadiu trebuie gandite actiunile cele mai eficiente, adica cele care au cele mai mari sanse sa genereze rezultate pozitive. Este vorba deci de acele actiuni care permit trecerea cat mai usoara de la o faza la alta. Vor trebui de asemenea prevazute tacticile alternative in cazul ca cele prevazute esueaza sau nu corespund.

Etapa a sasea: simulare si control - Este momentul trecerii in revista a strategiei in cele mai mici detalii pentru a o putea controla. Aceasta etapa permite detectarea erorilor si rectificarea lor.

Etapa a saptea: aplicarea - In aceasta etapa se trece la aplicarea progresiva a strategiei. Oricare ar fi pregatirea negocierii, se poate intampla ca uneori sa fie necesara schimbarea tacticii in cursul negocierii, fie din cauza ca aceasta nu a fost bine aleasa, fie pentru ca apar brusc factori externi care modifica datele de baza ale strategiei alese.

1.2. Reactii spontane

Reactia spontana ar putea fi inteleasa ca o descatusare brusca a furiei, a fricii, a disperarii sau a bucuriei. Poate lua forma unui exces de autoritate, a unui atac brutal la persoana, a unui abandon prematur si nejustificat, dar si a unei concesii generoase sau a unei capitulari umile, tremurand de teama.

Atunci cand suntem confruntati cu situatii conflictuale dificile, manifestam tendinta fireascarae a reactiona impulsiv, fara sa gandim suficient.[4] Cand adversarul ataca dur, loveste sub centura, sfideaza, unelteste, minte, se incapataneaza, incolteste, ridica tonul sau da cu pumnul in masa, este greu sa mai judecam lucid si detasat, dar e usor sa cadem prada uneia dintre numeroasele genuri de reactii spontane.

Patru genuri extreme, dar frecvente, de reactii comportamentale impulsive merita un scurt comentariu, adica [5]:

-          ataci sau intorci lovitura (buldozerul)

-          cedezi totul si capitulezi fara conditii (papa-lapte)

-          eviti, adica cedezi, fugi, te retragi, abandonezi lupta prematur, rupi relatia si lasi totul balta (evitantul)

-          taci si inghiti, adica iti reprimi politicos nemultumirea sau ignori suferinta (delicatul).

1.2.1. Buldozerul

Acesta reactie este caracteristica mai ales persoanelor autoritare, agresive, competitive si vindicative. Persoana manifesta tendinta de a-si satisface interesele proprii, fara a tine seama de cele ale partenerilor. In acest scop, foloseste toata puterea de care dispune, de toate caile si mijloacele care conduc la infrangerea adversarului. Partenerul este privit doar ca adversar ; relatia ca atare este privita ca o competitie cu un singur castigator posibil.

Buldozerul loveste si calca in picioare sau opune loviturii o noua lovitura. Asta inseamna ca sunt buldozer si atunci cand raspund atacului cu un contraatac, platind cu aceeasi moneda si aplicand legea talionului (ochi pentru ochi si dinte pentru dinte). In fapt, comportamentul de buldozer este efectul violent al unei tendinte inconstiente de a ne proteja de durerea esecului. Este un comportament activ, energic, dar un fel egoist de a gandi o relatie doar in termeni de victorie/infrangere. Buldozerul crede ca cineva nu poate sa castige fara ca altcineva sa piarda.

Acest comportament autoritar si agresiv este numit buldozer, pentru ca demoleaza usor si construieste greu. Buldozerul este mereu gata sa spuna ceva de genul : “Eu am dreptate. Tu te inseli. Nu sunt de acord. Ascultati-ma pe mine ! Este asa cum va spun eu. Ba nu! Este o prostie. Eu decid ce trebuie facut.”

1.2.2. Papa – lapte

Este specifica persoanelor “moi” sau pasive, care se supun pentru ca adversarii sunt perceputi ca mari si tari. Papa-lapte este ori submisiv, ori pasiv. Merge imediat pe mana adversarului. Ii da deplina satisfactie, fara sa ceara ceva in schimb. Inghesuit in corzi, cade repede de acord. In mod normal capitularea fara conditii nu inseamna doar infrangere, ci si framantari, frustrari si regrete ulterioare. Ocazii si afaceri bune sunt ratate. Negociatorul care nu se bate este etichetat ca prea concesiv si slab de inger.

Papa-lapte ramane pasiv, moale, cedeaza, se lasa prea usor convins, deposedat si demolat. Cade usor de acord si face concesii fara sa ceara ceva in schimb. Este gata oricand sa spuna ceva de genul : “De acord. Cum vrei tu. Ai dreptate. Ma insel. Tin cont de tine, de nevoile tale, nu de ale mele. Mda. Bine spuneti, asa este”.

1.2.3. Evitantul

Se manifesta prin ruperea brusca si prematura a relatiei cu persoana sau cu firma dificila. Este o forma de fuga si de neimplicare, in care fugarul evita atat victoria cat si infrangerea. Nu-si impune propria solutie, dar nici nu accepta solutia adversarului. Nu lupta, nu impune, dar nici nu cedeaza, ci evita sau fuge.

Intr-o confruntare negociabila, fuga nu ajuta pe nimeni. Cel abandonat ajunge sa vorbesca la pereti, iar cel care se retrage din conflict, fizic sau emotional, nu mai are nici un cuvant de spus si nici un control asupra a ceea ce se va intampla.

Exista desigur destule situatii in care retragerea, abandonul sau fuga pot fi solutiile bune. Este intelept sa te retragi, atunci cand conflictul nu te priveste cu adevarat, cand miza este mica, subiectul este lipsit de importanta, cand oricum nu ai nici o sansa sa rezolvi ceva sau cand ai altceva mai bun de facut. “Lasa-ma in pace! Imi iau jucariile si plec!”

1.2.4. Delicatul

Se manifesta printr-o aparenta lipsa de reactie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fara convingere. Spune un DA prefacut. In sinea sa, nu cedeaza. Teama de ruptura ia aparenta delicatetii si politetii, conducand la mascarea sau reprimarea manifestarilor de nemultumire, contestare si repros indreptate in directia adversarului. Persoana delicata si politicoasa care respinge ideea de conflict cu partenerul sau are, mai intai, nevoie de un refuz interior de a lua act de existenta conditiilor conflictului. Acea persoana se incarca inevitabil cu frustrari si resentimente, pentru ca tine sa pastreze doar aparenta relatiei amiabile si calme… cu orice pret.

1.3. Deciziile strategice

De-a lungul istoriei, schimbarile tehnologice au adus progrese ale mijoacelor folosite in confruntarea dintre doua sau mai multe parti negociatoare. Cu toate acestea, natura conflictelor si bazele strategice si tactice ale rezolvarii lor au ramas fundamental aceleasi.

In raport cu potentialul de lupta si puterea partilor negociatoare, se poate face o distinctie categorica intre strategiile directe si cele indirecte (laterale), iar in raport cu instrumentarul psihologic utilizat, s-a facut distinctie intre strategiile competitive si cele cooperative.[6]

1.         Strategie cooperativa sau conflictuala - Acesta presupune cautarea constanta de solutii noi permitand rezolvarea diferendelor ce separa negociatorii si ajungerea la o solutie reciproc acceptabila.

Strategia conflictuala presupune o cooperare redusa, urmarindu-se castigul propriu, dar nu implica absenta sistematica a compromisului.

2.         Strategie ofensiva sau defensiva – Aplicarea acesteia inseamna alegerea procedeelor, locului, momentului si ocuparea terenului negocierii, precum si conducerea negocierii propriului 'scenariu'. Strategia defensiva presupune o pozitie de asteptare sau chiar de eschivare, fiind completata de contraatac.

3.         Strategie directa sau indirecta - Strategia directa implica o abordare prompta, fara ocol. Strategia indirecta mai progresiva, mai calculata se bazeaza uneori pe decupaje in timp. Aici apare strategia 'pasilor mici' care reglementeaza dificultatile aparute si pune mare pret pe esalonarea in timp.

4.         Strategie de deschidere sau de inchidere a negocierii

Strategia deschisa - negociatorul accepta sa se discute orice propunere a partenerului. Aceasta strategie reclama o flexibilitate foarte mare si multa creativitate din partea negociatorului care progreseaza pe un teren incert. O strategie 'deschisa' nu este neaparat o strategie cooperativa. Strategia inchisa - negociatorul refuza orice abatere de la punctele pe care si le-a fixat si orice extindere in purtarea discutiilor in afara perioadei de timp stabilite.

5.         Strategie de negociere scurta sau lunga - Jocul timpului (in dublul sens al momentului si al duratei) este strategic in negociere. Alegerea intre aceste doua strategii este in functie de situatie (constrangerile privind ajungerea la un acord inaintea unei anumite date limita, de exemplu) sau in functie de maniera in care negociatorul intentioneaza sa foloseasca timpul in raportul de forte (ultimatum, manevre dilatatoare, tragere de timp, maraton etc.).

6.         Raspuns simetric sau asimetric - Unii negociatori raspund sistematic si simetric cu aceleasi strategii cu care opereaza partenerul. Strategia este cunoscuta sub numele „tit for tat' (dinte pentru dinte). Altii aleg strategii diferite de cele ale partenerului.

            Acord complet sau partial - Strategia poate decide intre acordul global sau partial, intre un acord pe termen lung sau conditionat de o anume conjunctura, intre un acord scris sau unul verbal, intre un acord total sau o simpla declaratie de intentii, intre acordul cu clauze amanuntite sau cel redactat in termeni mai generali.

8.         Decizia strategica in functie de risc - Din punctul de vedere al clientului, decizia strategica nu poate face abstractie de riscul asumat, acesta fiind indisolubil legat de categoria in care se afla produsul, si anume:

a. produse strategice (utilaje de inalta tehnicitate, materii prime sau auxiliare cu specificatii extrem de exigente) implicand o rata a riscului foarte ridicata (negociere integrativa)

b.produse determinante - avand un caracter mai complex, componente mai numeroase si deci o rata ridicata de risc (negociere mixta / integrativa)

c. produse banale - cu o rata scazuta a riscului (negociere distributiva)

1.4. Tipuri de strategii

Strategiile majore de negociere sunt urmatoarele:

1.         Stimulare – reactie: urmareste atingerea obiectivelor:

·                    trezirea atentiei clientului potential;

·                    crearea dorintei de a avea acel produs;

·                    determinarea clientului sa-l cumpere.

2.         Necesitate – satisfactie: urmareste obiectivele:

·                    aflarea necesitatilor clientilor potentiali;

·                    oferirea a ceea ce doreste clientul:

·                    asigurarea satisfactiei clientului si stabilirea de relatii durabile,

3.         Strategia activa: urmareste achizitionarea produsului in perioade conjuncturale optime.

4.         Strategia pasiva: urmareste cumpararea in mod esalonat in functie de necesitatile de consum.

5.         Stratgia mixta: imbina aprovizionarea ritmica cu achizitii ale produsului in perioade conjuncturale optime.

6.         Strategia deciziei rapide: presupune contractarea imediata a produsului, cand asteptarea ar duce la conditii dezavantajoase (de exemplu: preturi in crestere pe piata).

            Strategia de asteptare: cand conditiile pot fi imbunatatite prin trecerea timpului  si majorarea numarului ofertantilor (preturi cu tendinta de scadere pe piata).

8.         Strategia „CAND': Capacitatea de a delimita timpul optim pentru luarea deciziei are urmatoarele forme de aplicare:

a.       abtinerea de a lua o decizie - pretul pe piata este in crestere si vanzatorul spera sa vanda la pretul cel mai mare posibil;

b.      surpriza - prin schimbarea brusca a argumentelor, profitand de lipsa de informatii a partenerului;

c.       faptul implinit - producerea de marfa peste capacitatea de absorbtie a pietei, livrarea unei cantitati mai mari decat cea convenita;

d.      retragerea aparenta - pentru a forta acordarea de concesii de catre partener, care se teme ca negocierile nu se vor mai relua;

e.       limitarea timpului de negociere - exercitarea de presiuni psihologice. Partenerul forteaza luarea deciziei pana la o anumita data sau ora (ultimatum);

f.        simularea - creeaza impresia de posedare a mai multor debusee decat in realitate, iar cererea depaseste mult oferta.

1. Strategia „CUM' SI „UNDE': include urmatoarele forme:

a.       participarea - obtinerea sprijinului unor terti (in cazul unor negocieri multilaterale sau acordare de credite, investitii, desfacere etc.);

b.      asocierea si dezasocierea - conditionarea vanzarii sau cumpararii unor produse de cumpararea sau vanzarea altor marfuri in sortimente mai slabe sau de prestarea unor servicii, formare gratuita, credite etc.;

c.       intersectia - conditionarea unui import de exportul unor marfuri in barter sau obtinerea unor conditii avantajoase de credit;

d.      patura - diversificarea in mare masura a surselor de aprovizionare, operatiuni de hedging sau semnarea contractului de cumparare dupa ce si-a asigurat in prealabil revanzarea marfii cu un profit;

e.       hazardarea - utilizarea legilor probabilitatii matematice, „sau castigi totul sau pierzi totul', adica strategia norocului; speculatii de tipul „à la hausse' sau „à la baisse';

f.        testarea reactiei - prezentarea (etalarea) unor exponate create special, la targuri si expozitii.

2. Tehnici de negociere

Tehnicile reprezinta metodele prin care negociatorul abordeaza continutul negocierii, adica obiectele (temele, punctele) de tratat. Ele sunt deci legate de miscarea negocierii, adica de avansarea spre gasirea solutiei.

In comparatie cu tacticile, tehnicile sunt caracterizate printr-o anume constanta intr-o faza a negocierii, in timp ce tacticile sunt legate in special de un moment anume al negocierii, fiind in functie de circumstantele particulare si de oportunitati.[7]

2.1. Tehnici integrative (cooperative)

Tehnicile de 'decupare'

a) Negocierea 'salam' - consta in inaintarea punct cu punct, felie cu felie, prin mici compromisuri paralele, spre incheierea acordului.[8] Decuparea fiecarei probleme mari in pasi mici, realizabili, prezinta anumite avantaje:

- este mai usor sa-l pui pe partener in situatia de a spune de mai multe ori 'da' in probleme de mica anvergura, decat sa obtii de la acesta un 'da' global si definitiv;

- instaurarea unui climat de succes, de castig, care contribuie la obtinerea acceptului in punctele esentiale ale unor afaceri, intrucat din punct de vedere psihologic oamenii sunt atrasi de succesul unei tranzactii in momentul in care castigurile s-au acumulat, ceea ce inseamna ca partenerul a investit deja in proiect;

- o investitie de ordin emotional, in masura in care intre cei doi parteneri se creeaza o relatie interpersonala;

- obtinerea unor succese mici tinde sa faciliteze comunicarea si increderea intre parti.

b) Tehnica 'bilantului' - In prima etapa a desfasurarii tranzactiei, partenerul este invitat sa-si formuleze pretentiile pe care negociatorul le reformuleaza, aratand marile avantaje care decurg din ele pentru partener si marile dezavantaje care decurg din ele in ceea ce il priveste. La fel ca in bilant, aceasta prima parte constituie deci 'activul' partii adverse. Trecand la descrierea 'pasivului', se arata ca acesta va trebui sa fie reechilibrat. Astfel, partenerul va trebui fie sa-si reconsidere pretentiile, fie sa acorde contrapartide.

In acest caz, este necesara o foarte buna pregatire a negocierii, centrata pe anticiparea cererilor partenerului si pe evaluarea contrapartidelor avantajoase pentru ambele parti. Negocierea de acest tip este dura, dar echilibrata, cu conditia ca negociatorul sa stie, pe de o parte, sa-l faca pe partener sa se exprime si, pe de alta, sa fie el insusi in stare sa argumenteze convingator.

c) Negocierea 'pachet' sau 'lasi tu, las si eu' - Teoria jocurilor a scos in evidenta faptul ca este mai usor si mai satisfacator din punctul de vedere al interesului comun sa se negocieze, de exemplu, in acelasi timp pretul si termenele de livrare decat fiecare dintre aceste clauze separat.

In acordul 'pachet' exista mai multe sanse ca fiecare sa-si atinga obiectivele, intrucat negocierea este abordata ca o cale pentru gasirea unui echilibru global. Marja de manevra este mai larga, cu conditia ca raportul de forte sa nu fie prea inegal, iar partile sa doreasca sa coopereze. Este necesara, in acest caz, buna cunoastere a intereselor reciproce sau, in caz de informatii insuficiente, stapanirea tacticii intrebarilor adecvate.

Tehnicile de largire si de transformare

a) Tehnica largirii campului negocierii - O negociere poate fi legata de alta negociere, paralela sau ulterioara, iar campul ei poate fi largit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi. Aceasta implica adaugarea unor clauze sau aspecte, interventia unor terti pe parcursul negocierii, cautarea unor contrapartide (care pot fi diferite de obiectul negocierii) sau a unor compensatii.

b) Tehnica transformarii - Intr-un moment critic al negocierii, una din parti propune o noua miza. De exemplu, in comertul international, negocierea unui contract de mare anvergura se transforma intr-o negociere de cooperare economica sau de 'joint-venture'.

c) Tehnica apelarii la un tert - Apelarea la un tert pentru concilierea punctelor de vedere sau pentru mediere confirma importanta comunicarii in procesul de negociere. Partile sunt puse, prin intermediul acestei tehnici, intr-un context psihologic care faciliteaza intelegerea dintre ele, intrucat abordarile si compromisurile care le sunt sugerate pot fi mai usor acceptate nereprezentand punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri.

2.2. Tehnici distributive (manipulatoare)

Jocurile manipularii, ale stratagemelor reprezinta de cele mai multe ori lipsa de respect pentru partener, ambitie nesabuita, orgoliul de a fi 'cel mai tare', obsesia de a invinge intr-o lume in care ar actiona legea junglei, dar in care nu reuseste cel mai puternic, ci cel mai siret.

Stratagema tinde sa destabilizeze, iar negociatorul manipulator incalca regula increderii reciproce, admisa ca norma minimala in uzantele negocierii. Chiar daca se alege cu un castig in detrimentul partenerului, viitorul relatiei cu acesta va avea de suferit sau va fi compromis. Pagubele s-ar putea manifesta si in planul bunei reputatii a omului de afaceri, care reprezinta un capital deosebit.

Exista trei cauze (de natura psihologica) care ii incita pe negociatori sa-si manipuleze partenerii:

1. teama de esec, lipsa de incredere in sine, un echilibru emotional precar;
2. lipsa de incredere in oameni, o imagine negativa despre protagonistii tranzactiei, o tendinta spre egocentrism pot duce la convingerea ca este singura persoana in stare sa ia o hotarare si singura care stie ce este bine;
3. inclinatie spre 'combinatii' si confuzie este caracteristica pentru individul care doreste sa reuseasca fara a-si dezvalui propriile contradictii (nici macar lui insusi).

Tehnicile manipularii timpului[9]

a)         Trecerea timpului - poate fi folosita pentru a-l obisnui pe partener cu propunerile facute, negocierile desfasurandu-se in mai multe etape. Ipostazele implicate:

·                                tragerea de timp - uzeaza rabdarea partenerului;

·                                pauzele - pot fi utilizate pentru a formula o noua strategie, a evalua progresele realizate, a obtine informatii sau instructiuni si, la fel de important, pentru odihna si recuperare;

·                                tehnica 'bel ami' - presupune formularea propriilor pretentii cu multa precizie. Partenerul, insa, este rugat sa nu raspunda imediat, ci sa mai reflecteze

b)         Scurtarea perioadei de negociere - prin fixarea unui moment-limita. Ea consta in plasarea 'adversarului' intr-o pozitie de constrangere temporala si actionala, facandu-l sa creada fie ca trebuie sa profite repede de o ocazie, fie ca trebuie sa evite un pericol.[10]

Cazul cel mai obisnuit este cel al clientului care si-a rezervat biletul de intoarcere cu avionul si pentru care data plecarii se apropie cu repeziciune.

Ø      Tehnicile falselor concesii

a) Tehnica celor patru trepte - Dupa ce analizeaza situatia, negociatorul isi fixeaza patru solutii, ierarhizate dupa propriul interes si dupa sansele de acceptabilitate din partea partenerului.

·        treapta a patra - solutie inacceptabila pentru sine si prezentata in mod caricatural, numai de forma.

·        treapta a treia - solutie nu prea avantajoasa pentru sine, dar cu siguranta acceptabila pentru partener, care va fi adoptata doar in caz de repliere.

·        treapta a doua - solutie acceptabila pentru sine si, probabil, si pentru partener.

·        treapta intai — solutie ideala pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.

Negociatorul prezinta la inceput treapta a patra, insistand asupra absurditatii ei si aratand ca este departe de a fi realista si echitabila. Aceasta creeaza o oarecare destabilizare psihologica a partenerului si faciliteaza argumentarea critica a treptei a treia. Prin contrast, se sare apoi la treapta intai care il incita pe partener la o pozitie defensiva pentru ca, in final, sa se propuna treapta a doua drept compromis final.

b) Tehnica concesiei limita - Un negociator abil poate crea o falsa impresie cu privire la punctul sau de rezistenta. Intrucat nu exista nici o metoda pentru a afla daca concesia limita a partenerului este reala sau falsa, contracararea acestei tehnici reclama examinarea motivelor care se afla in spatele ofertei si nu a ofertei in sine.

c) Tehnica 'prafului in ochi' - Un negociator poate sa obtina un avantaj de la partener manifestand o falsa dorinta. De exemplu, partenerul cere o concesie care nu reprezinta mare lucru. In loc sa i-o acorde imediat, negociatorul utilizeaza un subterfugiu, supralicitand valoarea concesiei cerute. Este important ca in acest caz negociatorul sa nu dezvaluie importanta, mai mare sau mai mica, pe care o acorda vreunui punct al negocierii.

Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmatiilor partenerului. De exemplu, partenerul poate invoca o hotarare a guvernului sau privind procentajul taxelor. Aceasta afirmatie nu trebuie sa fie acceptata atata timp cat nu a fost verificata. Cele mai sigure surse de verificare in acest sens sunt relatiile de afaceri si camerele de comert ale tarii in care se negociaza. Eventualitatea unor intelegeri intre companiile nationale si guvernul respectiv nu trebuie exclusa. Politica comerciala a unui guvern poate fi cunoscuta prin studierea altor contracte aprobate de acel guvern.

Varianta: Tehnica 'deplasarii atentiei': se invoca pretentii si actiuni secundare sau chiar inventate, formulate in mod imperativ pentru ca, in urma refuzului scontat al partenerului, 'sa se multumeasca' cu obiectivele principale urmarite de la bun inceput. In acest mod, adevarata miza a negocierii i se ascunde partenerului.

Tehnicile emotionale

a) Tehnica 'invaluirii' - Este tehnica miliardarului american Howard Hughes care consta in negocierea cu 'sperantele oamenilor', promitandu-le profituri mari si ocazii unice si determinandu-i astfel sa-si faureasca vise.

Vorbind sentimentelor, negociatorul versat adoarme spiritul critic al partenerului de afaceri. Avand cateva reusite cinstite la activ, el inspira incredere. Oferta acestuia este intotdeauna 'exclusiva', iar pentru aceasta oferta el va pretinde intotdeauna ca este foarte solicitat.

Crearea unui climat de apropiere afectiva de partener se realizeaza vorbindu-i acestuia pe un ton amical, cald si utilizand formule ca: 'relatia noastra a devenit de mult o legatura trainica, draga prietene' sau 'dintre toti partenerii nostri, pe dumneavoastra va simpatizam cel mai mult'. In aceste conditii, atitudinea celuilalt negociator, chiar daca nu este strict simetrica, trebuie sa fie cel putin binevoitoare si inclinata sa faca concesii.

b) Tehnica 'enervarii' partenerului - Este contrariul tehnicii invaluirii. Insusi faptul de a negocia provoaca o emotie, o tensiune, un stres. Atat timp cat acestea se mentin in limite normale stresul este benefic (absenta oricarei emotii este neproductiva). Daca insa incordarea, tensiunea negociatorului cresc exagerat, starea lui psihica si activitatea cognitiva se deterioreaza.[11] Partenerul profita uneori de ambianta tensionata cu scopul de a cuceri avantaje pe care intr-o ambianta calma nu le-ar putea obtine.

Sursele de stres sunt numeroase:

- crearea unor conditii improprii (lipsa aerului conditionat, vara; frigul, iarna),

- schimbarea de mai multe ori a cadrului negocierii,

- tergiversarea,

- comportarea agresiva a partenerului. Dusmania personala intre parteneri sau prezenta unui tert ostil creeaza de asemenea o situatie tensionata.

c) Tehnica culpabilizarii - Forta economica a unui negociator il incita pe partenerul sau dintr-o tara mai putin dezvoltata sa-i starneasca simpatia facand caz de relativa sa saracie, de lipsa de experienta sau de slabiciunile sale de tot felul. Tehnica tipica este nu argumentarea pozitiei sale in negociere, ci atragerea atentiei asupra necesitatilor sale. Raspunsuri ca: 'sunt de acord cu dumneavoastra, dar am mare nevoie de un anume lucru ' sunt obisnuite in acest caz.

In negocierea comerciala partenerul poate sa te invinovateasca pentru o greseala, oricat de neinsemnata, pe care ai comis-o (o intarziere la o sedinta, un document pe care nu l-ai adus la timp) dramatizand la maximum 'daunele' provocate.

Contracararea acestei tehnici agresive reclama cunoasterea mecanismelor sale psihologice. Partenerii pot incerca sa te faca sa te simti vinovat pentru a te sensibiliza sa faci concesii. Regula principala pe care trebuie sa ti-o amintesti in aceste situatii este ca nu trebuie niciodata sa-ti asumi o vina care nu a fost demonstrata.

Tehnicile duale de negociere

a) Tehnica celor doua fete ale lui lanus - Cunoasterea partenerului incepe cu cunoasterea locului sau in ierarhia firmei. A sti daca macar unul dintre interlocutorii asteptati la masa tratativelor are autoritate decizionala este un factor esential pentru succesul negocierii. Acest lucru se realizeaza fie contactand surse exterioare, fie prin intrebari directe. Se intampla, insa, ca un negociator sa declare ca are o putere de decizie mai mica decat o are de fapt pentru a-si menaja timpul de gandire, a tergiversa un raspuns prea direct sau a-l pune pe client in situatia de a renunta la unele concesii.

b) Tehnica scoaterii din maneca a Marelui Patron - Dupa perfectarea intelegerii finale, una din parti afirma ca noul contract trebuie aprobat mai intai de presedintele firmei, ceea ce-l transforma intr-un simplu proiect (care va suferi modificari, schimbari de clauze etc.) Uneori, aceasta tehnica reuseste si partea straina accepta compromisuri inacceptabile doar ca sa evite pierderea a zeci de ore consacrate negocierii. Dar, alteori, partenerii considera acest procedeu inacceptabil si renunta definitiv la contract.

Modalitati de contracarare:

- partenerul trebuie sa insiste, cu mult tact, ca aprobarea fiecarui punct sa fie acordata inainte de a se trece la alte puncte de care depind aspectele majore ale contractului;

- sa se previna partenerul, de la bun inceput, ca in cazul in care acordul va fi supus controlului de catre superiori, iar acestia cer alte concesii sau modificari, atunci intregul contract va fi supus renegocierii;

- insistenta ca factorul decizional sa ia parte de la bun inceput la negocieri.

c) Tehnica „Da, dar'

Se concretizeaza prin acordul partenerului cu propunerile care i se fac, fiecare acord fiind insa insotit de o cerere complet noua. [12] Contracarare unei asftel de tehnici se poate realiza prin:

- prevenirea partenerului inca de la prima sa tentativa ca toate punctele de pe agenda de lucru vor trebui renegociate in cazul in care se introduce un punct nou;

- redeschiderea negocierii privind punctele anterioare si/sau introducerea unor noi puncte proprii.

d) Tehnica implicarii altor parteneri in negociere - Practicata in negocierile internationale de anvergura. Cand un om de afaceri nu vrea sa faca o concesie, dar nici nu este in pozitia de a o respinge, poate decide sa aduca si alte parti la masa negocierilor, care sa aiba motive intemeiate impotriva acceptarii concesiei. Astfel, se apeleaza uneori la propriul guvern, spunand: 'Tranzactia ne-ar interesa foarte mult, dar avem mainile legate de guvern '.

Se poate aduce la masa tratativelor si un grup interesat (o grupare ecologica, de exemplu) care sa se opuna concesiei cerute. Cel mai des, persoana sau grupul la care se apeleaza nu sunt prezente fizic la negocieri, dar isi pot manifesta opozitia, de exemplu, in presa, la televiziune, sau, in unele cazuri, pot organiza o demonstratie chiar in fata cladirii unde se desfasoara negocierile.

Tehnicile extremiste

a) Tehnica ultimativa - Aceasta tehnica implica destule riscuri, intrucat unul din parteneri actioneaza impotriva asteptarilor si chiar a intereselor celorlalte parti, fara sa stie care va fi reactia acestora.

b) Tehnica faptului implinit - Desi contine o doza mare de risc, este tentanta si, din aceasta cauza, folosita frecvent pentru testarea pozitiei partenerului. In realitate, se actioneaza conform propriilor motivatii si se asteapta reactia partenerului. De asemenea, stratagema este folosita in situatii grave, concertata cu cea a „surpri­zei'.[13] Ca si tehnica ultimatumului, elimina orice alta alternativa. In majoritatea cazurilor, ea este daunatoare relatiei dintre parteneri.

c) Tehnica amenintarii si tehnica zadarnicirii acesteia - Partenerul emite cereri excesiv de mari pe un ton care sa inspire teama. Dupa o pauza planificata pentru a mari sentimental de frica, negociatorul agresiv se ofera sa reduca din pretentii, cu conditia ca partenerul sa accepte concesiile care i se cer.[14]

Negociatorii fara principii morale practica atacul la persoana in loc sa atace pozitia interlocutorului sau continutul cererii/ofertei sale. Aceasta tehnica profita de o eventuala lipsa de siguranta a partenerului, care poate fi amenintat, de exemplu, ca va fi pedepsit daca superiorii vor afla ca nu vrea sa coopereze. La amenintare se adauga deci umilirea.

Cea mai buna tehnica defensiva consta in ignorarea amenintarilor si adoptarea unei atitudini credibile, de incredere in fortele proprii. Prima reactie a celui care primeste amenintari este sa le evalueze credibilitatea si eventualele consecinte. Exista mai multe atitudini posibile:

•     sa pui la indoiala credibilitatea amenintarii;

•     sa pui la indoiala faptul ca ai pierde ceva daca ar fi indeplinita;

•     sa ignori amenintarea sau sa te faci ca nu o intelegi;

•     sa pui tu insuti in practica amenintarea partenerului;

•     sa ameninti la randul tau.

Aceasta ultima tehnica este cea mai periculoasa, caci poate duce la ruperea relatiei si in acest fel toti vor pierde. Sunt preferabile alte trei tactici verbale:

·        propunerea de a face o pauza: simpla trecere a timpului poate risipi o atmosfera amenintatoare si negocierea poate reincepe pe noi baze;

·        evidentierea naturii neprincipiale a amenintarii: indemnand partenerul sa reexamineze premisele pe care se bazeaza pozitia sau cererea lui, i se va da prilejul sa redevina rational (atentie la ton, la atitudine, la privire!);

·        ignorand amenintarea sau afirmand ca nu o intelegi poti readuce discutia pe terenul problemelor de rezolvat in mod concret.

Formularea de intrebari mentine relatia si contactul il poate face pe partener sa renunte la amenintare, caci raspunzand la intrebari este fortat sa vorbeasca civilizat si tensiunea se reduce.

3. Tactici de negociere- Tipologia tacticilor si tehnicilor de negociere

Daca prin tehnica se intelege 'totalitatea procedeelor intrebuintate pentru a-si atinge un anume scop', definitia tacticii se refera la 'un maximum de eficacitate' (DEX, 1984). Tehnicile structureaza negocierea in mod decisiv, referindu-se la acestea in mod global[15]. Dar, odata cu acestea, partenerii utilizeaza tactici, pe care le putem defini drept tehnici fragmentare - ceea ce explica faptul ca, de multe ori, denumirea unei tehnici este aceeasi cu a unei tactici, diferenta dintre ele constand in durata sau amploarea folosirii lor. Acestea se folosesc de cele mai multe ori spontan, in dinamica partial imprevizibila a negocierii, iar selectarea lor depinde de conjunctura, dar si de personalitatea, experienta si abilitatea negociatorului.

Incercand o clasificare a tacticilor de negociere, acestea pot fi impartite, mai intai, in ofensive si defensive. Abordarea oricarei tactici trebuie sa fie insa flexibila si adaptabila ordinii subiectilor, punctelor vulnerabile, argu­mentelor, presiunii necesitatii, timpului disponibil, tacticii aparente si sa se integreze in strategia generala adoptata.

In cadrul tacticilor ofensive - se folosesc mai ales intrebarile de testare, ce urmaresc descoperirea punctelor slabe de aparare a partenerului, inainte ca acesta sa se lanseze in atac. In acest fel, partenerul va fi obligat sa ofere explicatii suplimentare, sa dezvaluie astfel intentii ascunse, sa treaca in defensiva. Asemenea tactici sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant si plin de initiativa.

Tacticile defensive - urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete expunerea deja facuta. In acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingator. Mai mult, repetarea creeaza un moment de respiro si posibilitatea de a castiga timp pentru o analiza mai profunda a argumentelor partenerului. Tot in cadrul tacticilor defensive, se inscrie si aceea de a spune numai atat cat este absolut necesar, incercandu-se astfel sa se determine partenerul sa vorbeasca, sa 'se dea de gol'.

Pe parcursul negocierilor sunt utilizate si alte tactici, de genul tergiversarii, politetii exagerate, lingusirii, reprosului, intimidarii, apelului la simta­minte, la 'lucruri sfinte', recurgandu-se la obosirea partenerului, la intreruperi, la contraintrebari etc., cele mai multe dintre acestea, precum si altele, urmand a fi prezentate in cele ce urmeaza.

La fel de diverse sunt si tehnicile de negociere, unele dintre acestea fiind tehnici de baza, altele constituindu-se in variante ale acestora. Toate categoriile de tactici si tehnici de negociere pot fi si, de cele mai multe ori, sunt utilizate in procesul negocierii de catre ambele echipe, urmand ca cea care le stapaneste cel mai bine, cea mai abila si cu mai multa experienta, in general negociatorul cel mai bine pregatit, sa aiba castig la incheierea negocierii, respectiv a afacerii. Desigur, pe parcursul procesului indelungat al negocierii se va recurge la o combinare a tacticilor si tehnicilor de negociere, in functie de imprejurarile concrete si mai ales de pozitia in negociere a partenerului.

3.1 Tactici ofensive

Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant si plin de initiativa. Numai in rare cazuri poate sa fie utilizata o singura tactica ofensiva in procesul negocierii. De cele mai multe ori se recurge la o combinare a tacticilor in functie de imprejurari si de pozitia adoptata de oponent, in multe cazuri tacticile ofensive sunt substituite de cele defensive sau combinate cu acestea, in functie de fenomenele care apar in cursul dezbaterilor. Totul depinde de maiestria negociatorului si de sfaturile pe care le primeste de la membrii echipei sale de negocieri[16].

a) Suita de intrebari

Aceasta este compusa din trei intrebari:

- intrebarea de testare,

- intrebarea specifica 

- intrebarea de atac.

Testarea consta intr-o intrebare de tatonare a pozitiei oponente in scopul descoperirii de la inceput a punctelor slabe. In cazul in care acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifica si negociatorul aflat in ofensiva poate trece direct la intrebarea de atac care sa-i permita ajungerea rapida la concluzia finala. De cele mai multe ori insa lucrurile nu sunt chiar atat de simple intrucat si echipa oponenta dispune de propria strategie si tactica de negociere.

De aceea, in cazul in care intrebarea de testare nu duce la rezultatele scontate, se recurge la o a doua intrebare, care este intrebarea specifica, temeinic fundamentata. Aceasta se refera la conditiile de calitate, nivel tehnic, metode de calculare a nivelului de pret, ambalaj, conditionare, transport, modalitati de plata etc. La intrebarea specifica raspunsul nu poate fi evitat si el trebuie sa fie precis. Cu alte cuvinte se trece la negocierea de fond. Dupa epuizarea analizei comune specifice, urmeaza intrebarea de atac a carei forta rezida in gradul de informare si de documentare.

b) intrebarea „DA sau NU' - Aceasta tactica trebuie sa fie aplicata, in mod normal, la finalul unor discutii anevoioase, dupa ce au fost clarificate aspectele de fond si unul din parteneri a avut initiativa sa traga concluzia finala, constatand ca partenerul sau este ambiguu si nedecis. Este evident ca orice prelungire a discutiilor ar fi inutila si chiar nociva. De aceea, el recurge la intrebarea ultimativa „DA sau NU'.

In cazul in care chiar de la inceputul negocierii unul din parteneri recurge la aceasta tactica, excluzand orice posibilitate de manevrare din partea oponentului sau, inseamna ca el se situeaza pe o pozitie dura, de dictat, are pe piata o pozitie net dominanta si este un negociator needucat, cel putin sub aspect psihologic. Oponentul nu are decat alternativa retragerii din negocieri sub forma eleganta a amanarii lor .

Intrebarea 'DA' sau 'NU' poate fi utilizata, de multe ori cu succes, cand dorim sa destramam pozitia negativista adoptata in mod cronic de catre partener, ii vom pune intrebari la care sa nu poata raspunde decat prin 'DA'. Ca alternativa, intrebarile pot fi astfel formulate incat oponentul sa nu poata raspunde decat prin „NU'. Se va continua cu astfel de intrebari pana cand partenerul se va enerva si, de multe ori, va cauta solutii de apropiere, il va afecta foarte mult mai ales un sir constant de raspunsuri prin „NU'.

c) Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente - Este o tactica necinstita la care recurge negociatorul cu o structura morala dubioasa, incompetent si needucat. El profita de slabiciunile unor membri ai echipei oponente, cu deosebire de slabiciunile sefului echipei oponente si exercita asupra lor presiuni necinstite, intr-o varietate de forme rafinate, pentru sporirea fortata a profitului si, in general, pentru atingerea obiectivului propus, precum: flatare, constrangere, coruptie, santaj.

Flatarea - este de multe ori folosita cand negociatorul in cauza constata ca oponentul sau este un ingamfat caruia ii place sa fie laudat. Cu deosebire cad in cursa flatarii negociatorii tineri, neexperimentati: „va rog sa ma iertati domnule X daca am sa spun ca imi place foarte mult modul in care abordati problemele; nu stiu ce experienta aveti in negocieri intrucat constat ca sunteti foarte tanar, dar cu o solida pregatire si cu o vasta cultura; nu vreau sa va flatez, sa nu ma intelegeti gresit, nu intra in caracterul meu sa vorbesc fara rost, dar sunt fericit ca am un asemenea oponent si sunt sigur ca ne vom intelege usor spre folosul ambelor parti; va rog sa nu va suparati daca imi permit sa va intreb ce scoli ati frecventat ?' (sau altfel spus: vai ce pene frumoase aveti, ce capabil sunteti, ce prietenos, daca ati si canta putin . corbul se infatueaza si deschide pliscul, cade casul, vulpea il mananca).

Constrangerea - este aplicata in situatii dificile pentru oponent care este nevoit sa faca concesii maxime si sa incheie tranzactia pe care o negociaza. Partenerul, lacom, irational, ignora perspectiva relatiilor cu oponentul sau si actioneaza dur, il arunca peste bord. Stie ca in acel moment oponentul nu are de unde sa cumpere marfa respectiva decat de la el sau daca oponentul este vanzator, stie ca nu are unde sa plaseze marfa ce se negociaza daca el nu i-o cumpara. Se incalca principiul avantajului reciproc, pe calea constrangerii. Oponentul este amenintat cu pierderea termenului de livrare, reducerea cantitatii, inrautatirea calitatii, anularea ofertei sau, dupa caz, cu anularea comenzii etc.

Coruptia -  este o tactica aplicata de un negociator necinstit in masura in care a depistat in echipa oponenta unul sau mai multi membri necinstiti si mai ales daca reuseste sa corupa pe seful echipei oponente. Pe ascuns, membrilor corupti din echipa oponenta li se ofera importante sume de bani sau alte avantaje materiale spre a divulga anumite intimitati comerciale si spre a pleda pentru acceptarea conditiilor propuse la masa negocierilor de corupator. Din nefericire se practica pe scara larga in cazul licitatiilor organizate de stat, in tarile in curs de dezvoltare, pentru adjudecarea contractelor de investitii pe baza de cooperare internationala. Sunt mituiti membrii comisiilor de adjudecare. Descoperirea lor este pasibila de pedepse aspre (legile islamice prevad pedeapsa capitala).

Santajul - are la baza amenintarea oponentului cu dezvaluiri din viata Iui intima, menite sa-l compromita moral sau profesional. Santajistul se documenteaza si daca este cazul depisteaza anumite fapte reprobabile din viata oponentului sau. Sau, de cele mai multe ori, il ademeneste pe acesta sa comita fapte potrivnice integritatii lui morale sau potrivnice interesului firmei pe care o reprezinta. Apoi il constrange sa-i accepte la negocieri punctul de vedere, amenintandu-l cu divulgarea faptelor comise.

Un negociator cinstit si intransigent nu se lasa santajat si mai ales ademenit, in cazul in care a gresit, va dovedi curajul necesar sa marturiseasca firmei pe care o reprezinta ca intr-un moment de slabiciune a gresit si este santajat. Firma il va schimba de la negocierile respective, dar nu va renunta la serviciile lui, apreciind cum se cuvine cinstea dovedita.

d) Comportarea arbitrara - Aceasta tactica este specifica celui puternic si ingamfat care se sprijina pe marile posibilitati ale firmei pe care o reprezinta de a vinde sau de a cumpara, firma care detine o pozitie de dominare pe piata externa. In realitate, negociatorul care recurge la comportarea arbitrara face un mare deserviciu firmei sale si ori de cate ori este depistat de conducerea firmei este inlaturat. Un principiu elementar al diplomatiei comerciale spune ca niciodata nu trebuie sa faci presiuni asupra oponentului pe cale de comportare arbitrara sau sub orice alta forma, indiferent de pozitia pe care o ai pe piata, intrucat vei provoca fisuri in bunele relatii comerciale.

Cel care aplica aceasta tactica mizeaza pe faptul ca oponentul sau se va comporta in mod rational. Pozitia lui privilegiata pe piata il determina sa respinga fara eforturi orice argumentare logica i s-ar aduce, ceea ce nu va face nici o data un negociator de elita. In cazul in care ambii negociatori aplica tactici arbitrare, negocierile se soldeaza cu un esec rapid si total.

e) Iritarea oponentului - Este tactica adoptata de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaza pe posibilitatea de iritare a oponentului sau spre a-l determina sa se supere, sa divulge multe din intimitatile comerciale pe care le detine sau de catre negociatorul de rea credinta care de la primele tatonari psihologice si-a dat seama ca are un oponent coleric foarte sensibil, usor de iritat.

Se intelege ca propunerile nelogice, sacaitoare, jenante, pot sa supere numai pe un negociator slab, lipsit de intelepciune, obosit fizic sau psihic, in fata unui negociator calm, rabdator, impasibil la presiunile care enerveaza, tactica iritanta a partenerului sau nu are nici un efect. Cand iritarea isi atinge scopul, provoaca dezechilibrul in gandirea celui afectat, il impinge la pripeala in luarea deciziilor, la dezvaluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu.

f) Acceptarea aparenta - Este o tactica extrem de rafinata, seducatoare, care da impresia falsa ca oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului sau si cu propunerile pe care le face. El adopta deci o pozitie activa de aprobare aparenta, creand astfel o buna atmosfera de negociere. Nu respinge nici o propunere si-l lasa pe partener sa epuizeze toate argumentele. Va avea grija intotdeauna sa-si pastreze mici rezerve „nevinovate', mai mult formale in aparenta, dar in realitate cu un profund continut: „suntem de acord cu pretul propus de dv. care nu ni se -pare exagerat. Desigur va trebui in final sa vedem si corelarea lui cu parametrii de calitate'; „suntem de acord sa va acordam un credit de sase luni cu o dobanda rezonabila. Desigur, va trebui sa vedem conditiile de ansamblu ale creditului si contractului' etc.

In final, oponentul, care si-a dat in aparenta consimtamantul, va actiona decisiv, practic anuland consimtamantul dat, prin contrapropuneri consistente, cladite pe dezvaluirile facute de partenerul sau. Un oponent bine pregatit nu se va lasa antrenat de acceptarea aparenta a partenerului sau si va propune consemnarea in scris, sub semnatura, a rezultatelor pe trepte de negociere.

g) Propunerea contrariului - Este o tactica de sicana, de tatonare si de iritare. La orice propunere logica a oponentului, negociatorul in cauza propune ceva in contrast, chiar daca aceasta propunere este ilogica. Daca unul propune conditia de livrare FOB, celalalt propune CIF si in momentul in care este acceptata, revine si propune FOB. Cu alte cuvinte este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului sau si de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intentia evidenta de a-l obosi si supara.

Este mult folosita la negocierea textelor de contracte cand fraze logice sunt de multe ori transformate in ilogice prin inversare. Sunt situatii cand cel care are un astfel de partener face de la inceput propuneri ilogice care prin inversare sa devina logice, facandu-l pe partener sa renunte la o asemenea tactica destructiva.

h) Uliul si porumbelul - Consta in pozitia agresiva, in forta, adoptata de primul vorbitor, care formuleaza pretentii exagerate, uneori paradoxale, urmand sa faca concesii „porumbelului' care, timid, in aparenta speriat, in mod fin si delicat, cauta solutii de refugiu pentru a nu cadea in ghiarele uliului inchipuit. Este o tactica utilizata cu precadere in cadrul strategiei „simulacrul'.

Exemplu: „Firma noastra va este o firma prietena si doreste sa cumpere intotdeauna cu prioritate de la Dvs., daca va adaptati la realitatea pietii. Trebuie sa recunoasteti ca aveti un pret de oferta cu 80% peste pretul caracteristic al pietii. Nu oferiti nici o amanare de plata desi piata este invadata cu oferte de mobila, de diferite stiluri modernizate, cu amanari de plata de peste 6 luni. Plata prin acreditiv nu mai este la moda. Astazi intre firmele de reputatie, cum sunt cele doua firme ale noastre, plata se face in cont deschis, pe baza de incredere etc.

Daca porumbelul este intelept il lasa pe uliu sa oboseasca si il invita sa se converteasca in porumbel, in vederea intelegerii pe baze comercial realiste. Desigur, daca porumbelul, in exemplul nostru, are dificultati de desfacere, dar nu de ordinul celor formulate de uliu, va trebui sa dea dovada de multa rabdare si rafinament, sa se retraga din fata agresiunii uliului, prin concesii minore, rezonabile, in tonul realitatilor conjuncturale. Numai asa tactica uliului va fi contracarata si el va obosi, de. multe ori renuntand la pretentiile exagerate. Este clar ca un porumbel nepregatit, negociator de ocazie, naiv, neexperminetat, va fi prada sigura a uliului, pasare de prada.

3.2. Tactici defensive

a) Pretinsa neintelegere - Prin aceasta se urmareste smulgerea a cat mai multor informatii de la partener, facandu-l sa repete propunerile si argumentele etalate, sub pretextul unei vesnice neintelegeri. Scena este bine regizata, cel in cauza adoptand o pozitie pasiva de ascultare si de nemultumire de sine ca nu intelege. El merge pana acolo incat se mira ce s-a intamplat cu el in ziua respectiva de este greu de cap: „este foarte important ce spuneti si am inteles unele lucruri care mi se par logice, dar nu am inteles totul, v-as ruga sa, repetati'.

Oponentul repeta si se straduie sa dea amanunte. Partenerul ii multumeste, ofteaza si se intristeaza, pozand in victima care a suferit ceva de natura patologica, intrucat nu reuseste sa inteleaga toata propunerea facuta. Crede ca este suferind sau intr-o grava eclipsa de percepere si de memorie. Cu respect il roaga pe oponent sa mai repete si daca se poate mai dezvoltat sau sa permita diferitilor specialisti din echipa de negocieri sa faca completari si dezvoltari, ii pare nespus de rau ca-l oboseste pe colegul sau si cere repetari si explicatii suplimentare.

In realitate el este foarte receptiv, numai ochi si urechi, inregistrand toate peroratiile debitate de echipa oponenta, cautand in final sa depisteze expunerile neconcordante, punctele slabe. Este evident ca cel care vorbeste mult, face si greseli multe, greseli care se amplifica daca iau cuvantul si unii specialisti din echipa de negocieri spre a da explicatii „tehnico-stiintifice', cu lux de amanunte, din orgoliu profesional, dezvaluind, indirect, intimitati comerciale.

b) Tactica „DA, DAR' - Este o tactica care isi propune sa produca obscuritate si ambiguitate, in scopul derularii echipei oponente. Se utilizeaza de negociatorul siret sau de cel de o prudenta exagerata, nedispus sa faca decat concesii minore sau deloc. „Da, dar' poate sa insemne „da', „poate' sau „nu'. Uneori se utilizeaza in situatii in care negociatorul este somat sa dea raspunsuri imediate si el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor complexe ivite.

Oponentul naiv poate intelege prin „Da, dar' ca partenerul sau ii accepta propunerea, pastrand unele rezerve minore, iar oponentul competent isi da seama de natura confuza a tacticii partenerului sau si nu se lasa antrenat intr-un dialog dirijat de aceasta tactica, prin care se urmareste smulgerea de cat mai multe destainuiri contradictorii, ca si in cazul „pretinsei neintelegeri' insa pe o cale mai rafinata.

c) Contraintrebarea - Se aplica de multe ori de catre orice negociator in situatii critice, de incordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor intrebari dure, nediplomatice, iritante.            

Contraintrebarea se refera la probleme colaterale, avand ca scop sa abata atentia de la starea conflictuala existenta, prin dislocare si proiectie intr-un alt domeniu inrudit. Se urmareste inseninarea atmosferei negocierilor, in scopul dirijarii discutiilor pe fagasul ratiunii si al bunei cuviinte. „Credem ca recunoasteti ca rafinariile pe care le construiti sunt de un nivel tehnic inferior, vechi de 50 de ani ?'. intrebarea este dura si incorecta. Oponentul recurge la o contraintrebare: „Ce informatii aveti despre gradul de fiabilitate a utilajelor pe care ni le-ati livrat spre a fi integrate in rafinaria utilizata de noi in tara X cu doi ani in urma, rafinarie apreciata si de specialistii dv. ?'.

d) Tactica problemelor de paie - O problema de paie este fara valoare, ca si un „om de paie', adica un om de nimic. Tactica cladita pe aceasta baza urmareste introducerea in negocieri a unor pretentii exagerate, uneori chiar absurde, deci a unor pretentii de paie fara valoare in sine, cu scopul de a fi retrase in procesul negocierilor, dandu-se impresia echipei oponente ca sustinatorul acestor pretentii este o persoana elastica, predispusa sa faca mari concesii, de unde necesitatea ca si partenerul sau sa fie conciliant si sa accepte compromisuri substantiale.

De exemplu, contrar uzantelor, negociatorul care doreste sa cumpere locomotive electrice recurge la pretentii neuzuale precum: vanzarea sa i se faca in conditii de credit pe 10 ani, cu dobanda de 2% pe an, cu plata 10% in dolari si 90% in compensatie cu citrice si masline, rambursarea creditului sa inceapa dupa o perioada de gratie de doi ani, fara plata unui avans si cu un termen de garantie de 15 ani. In timpul negocierilor el renunta treptat la toate aceste pretentii de paie, facand presiuni asupra ofertantului sa-i faca concesii de pret. Aceasta tactica da unele rezultate cand cel care o utilizeaza are o pozitie de dominare pe piata, in sectorul produselor pe care le negociaza.

e) Amanarea discutiilor - Se aplica ori de cate ori apar in negocieri probleme greu de rezolvat, fiind nevoie de un anumit timp de analiza colectiva. Amanarea discutiilor mai poate fi ceruta de oricare din negociatori cand oponentul sau se manifesta ca o persoana dificila, incorecta, ce recurge la metode de iritare sau adopta o pozitie arbitrara. De retinut este faptul ca un bun negociator nu va recurge niciodata la intreruperea brusca a dezbaterilor, indiferent de manifestarea oponentului sau. El va recurge intotdeauna la amanarea discutiilor sub pretextul ca trebuie reanalizat mandatul primit, in „lumina' argumentelor aduse de oponentul sau.

f) Obosirea echipei oponente - Este o tactica foarte rafinata si ademenitoare, greu de respins. Prin aceasta se urmareste obosirea fizica si psihica a membrilor echipei de negocieri oponente. Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea lor depinzand de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clima si de multe alte imprejurari.

O delegatie sosita din Europa in Asia, Australia sau America, in tari cu mare diferenta de fus orar, are nevoie de odihna si de adaptare. Invitarea ei sa negocieze la cateva ore de la sosire o pune in situatia de a nu putea dispune de plenitudinea conditiei fizice si psihice, ca urmare a oboselii acumulate in timpul transportului si din cauza lipsei de acomodare. Foarte incomod va fi pentru aceasta echipa sa negocieze in conditii de caldura si umezeala excesiva sau de geruri excesive, mai inainte de acomodare. Prelungirea negocierilor in orele de noapte de asemenea poate sa afecteze conditia fizica si psihica. Dar cea mai rafinata metoda utilizata de echipa de negocieri din tara gazda consta in amplificarea manifestarilor protocolare, cu marturisirea ca se straduieste sa creeze conditii optime de viata musafirilor, program incarcat de spectacole si distractii in orele tarzii de noapte, mese bogate cu mult alcool, introducerea de alcool in camerele in care locuiesc membrii echipei musafir, organizarea de excursii excesive si obositoare. Solutia este una singura: sa fie respinse diplomatic aceste manifestari..

g) intrebarea „DE CE ?' - Este o tactica in aparenta defensiva, menita sa il determine pe partener sa dea cat mai multe explicatii logice, care sa fie folosite de cel care intreaba ca argumente de combatere.

Contratactica la asemenea intrebari repetate (chiar pana la exasperare) consta in formularea de raspunsuri scurte, generale. Intrebarile pot continua, cu speranta ca oponentul va ceda si va da mai multe explicatii, unele care sa-i fie defavorabile.

h) Lipsa de imputernicire - Este o tactica clasica de defensiva. Folosita cu grija, poate da rezultate in situatii dificile, cand in mod eronat cel in defensiva s-a angajat prea mult si doreste sa se retraga in mod elegant, in realitate, el a aflat ca poate sa obtina conditii superioare pe alta piata sau in relatia cu alt partener. Este varat la colt si incearca sa scape.

Partenerul, bine documentat, ajuns spre finalul negocierilor, ii accepta rapid toate pretentiile spre a grabi incheierea contractului.

Ce poate sa mai faca partenerul in defensiva in ceasul al douzecisipatrulea decat sa afirme ca nu are imputernicire si cere amanarea negocierilor. Desigur, lipsa de imputernicire invocata deranjeaza intregul proces al negocierilor parcurs. De aceea, negociatorul care se teme ca partenerul sau va putea recurge la asemenea tactica, va intreba de la inceput: „Aveti imputernicire de a incheia contractul, fara a fi nevoie de aprobare superioara, ulterioara'.