Studiu de caz

O tehnica psihosociologica de manipulare comportamentala:

profetia autorealizatoare implicita

Dupa o jumatate de secol de la conceptualizare, fenomenul profetiei autorealizatoare continua sa fie cercetat din perspective diferite: psihologica, psihosociologica, antropologica sau sociologica, stabilindu-se rolul acestui fenomen in formarea imaginii de sine si in orientarea comportamentelor individuale si colective. In studiul de fata abordam profetia autorealizatoare din unghiul de vedere al psihosociologiei si atragem atentia asupra posibilitatii de a o utiliza ca tehnica de manipulare comportamentala, asemenea tehnicilor mai larg cunoscute: piciorul in usa, usa in fata, amorsarea. In literatura de specialitate consultata nu am intalnit studii, bazate pe cercetarea experimentala, care sa releve in mod expres posibilitatea de manipulare comportamentala prin apelul la profetia autorealizatoare. Sub acest raport, studiul nostru s-ar parea ca are valoare de pionierat.

Profetia autorealizatoare: scurt istoric

Robert K. Merton, cel care in 1948 a propus termenul in vocabularul sociologiei (Merton, 1948), mentioneaza ca fenomenul a fost observat si semnalat, cu mult mai mult timp inainte de catre: episcopul Bossuet (sec. al XVII-lea), Mandeville (sec. al XVIII-lea) si, mai aproape de zilele noastre, de K. Marx, William Graham Sumner, William I. Thomas (Merton, 1968, 475). In mod deosebit, sociologul american se refera la teorema lui Thomas: "Daca o persoana defineste situatiile ca reale, atunci ele sunt reale in consecintele lor". William I. Thomas, unul din cei mai de seama reprezentanti ai "scolii de la Chicago", intelege prin definirea situatiei nu operatia logica a definitiei, ci "prescriptiile pentru contextul situational" (Thomas, 1937, 8). Aceasta semnificatie se pastreaza si la R. K. Merton. Prima parte a teoremei lui Thomas - asa cum remarca R. K. Merton (1968, 476) - arata ca oamenii nu raspund prin comportamentele lor doar la faptele obiective, ci si la imaginea din mintea lor despre aceste fapte. Cea de a doua parte se refera la dobandirea calitatii de a fi reale prescriptiile impuse de contextul situational, prescriptii pe care actorii sociali le invata in procesul socializarii. Pornind de la teorema lui Thomas, R. K. Merton (1968, 477) considera profetia autorealizatoare ca pe "o definire falsa a situatiei care devine adevarata", fapt ce duce la perpetuarea erorii. "Perversitatea logicii sociale" - apreciaza R. K. Merton (1968, 477) - consta in aceea ca "actualul curs al situatiei constituie o proba a adevarului celor spuse initial". Cu alte cuvinte, din premise false se formuleaza concluzii adevarate. In acest sens, Petru Ilut (1993, 457) considera profetiile care se autorealizeaza "predictii care ajung sa se realizeze in principal datorita faptului ca au fost emise". Profetia autorealizatoare opereaza numai in viata sociala, nu si in natura: predictia reintoarcerii cometei Halley nu ii schimba traiectoria, anuntarea prealabila a datei de 11 august 1999, cand se va produce eclipsa totala de Soare nu va anula producerea fenomenului.

Cu totul altfel se intampla in viata sociala unde cunoasterea de catre actorii sociali (falsa sau adevarata) influenteaza actiunea oamenilor. Profetia autorealizatoare, ca si profetia sinucigasa - de care insa nu ne vom ocupa aici -, constituie doar un caz al prezumtiei anterior formulate. Pentru a convinge de acest lucru, R. K. Merton recurge la o "parabola sociologica". Suntem in timpul depresiunii economice mondiale din anii '30. Last National Bank este o institutie financiara foarte solida. Presedintele ei, Cartwright Millingville, este foarte multumit de afacerile bancii si are, pe drept cuvant, de ce sa fie mandru. Totusi, se raspandeste zvonul ca banca ar fi in pericol de a da faliment. Actionarii bancii anxiosi s-au grabit sa-si retraga depunerile. Altii i-au imitat. Banca a fost luata cu asalt de solicitari de lichiditati si, in cele din urma, a dat faliment, fapt ce a confirmat adevarul zvonului. In situatia domnului Cart Wright Millingville s-au aflat in anii '30 multi presedinti de banci. Falimentul bancilor lor a dat nastere unei probleme sociale. R. K. Merton a atras primul atentia asupra rolului profetiei autorealizatoare in generarea problemelor sociale, nu numai economice, ci si de alta natura, cum ar fi conflictele etnice si rasiale. La inceputul secolului nostru negrii (afro-americanii) nu erau acceptati in uniunile de munca din SUA, motivandu-se ca sunt "tradatori ai clasei muncitoare", spargatori de greva etc. Acest mod de a ii vedea, ca si nivelul lor de viata si de scolaritate scazut, i-au determinat pe afro-americani sa ocupe locurile de munca ale albilor aflati in greva, cand portile fabricilor au fost deschise de patroni si pentru ei. S-a confirmat profetia: au devenit spargatori de greva, asa cum initial, in mod fals, se considera. In concluzie, arata R. K. Merton, definirea situatiei (profetia sau predictia) face parte integrata din situatie si prin aceasta afecteaza subsecvent consecintele (Merton, 1968, 477).

In ciuda faptului ca fenomenul profetiei autorealizatoare a fost analizat pentru prima data din perspectiva sociologica, cercetarile sociologice concrete pe aceasta tema nu sunt deloc numeroase. Lee Jussim si Christopher Fleming fac un minutios tur de orizont asupra studiilor teoretice si experimentale privind profetia autorealizatoare in introducere la studiul lor referitor la rolul credintelor false in mentinerea stereotipurilor sociale. In continuare ne vom referi frecvent, explicit si implicit, la acest studiu (Jussim si Fleming, 1996, 161-191).

In ceea ce ne priveste, apreciem ca pana acum paradigma profetiei autorealizatoare a fost folosita in sociologie mai mult speculativ si, mai ales, ilustrativ, decat ca design experimental demonstrativ. Astfel, chiar R. K. Merton recurge la o "povestire cu talc" la o parabola, nu la o cercetare concreta. Sigur, exemplele aduse in discutie sunt graitoare, dar, ca orice exemple ele doar ilustreaza, nu demonstreaza existenta unei relatii cauzale. Acelasi lucru se poate spune si despre exemplele, la fel de elocvente, pe care le propun Lee Jussim si Christopher Fleming: situatia sclavilor din America, in secolul al XIX-lea, catalogati ca lenesi, prosti si superstitiosi, sau a evreilor in Europa evului mediu, cand acestora le erau interzise tranzactiile comerciale cu crestinii. Nu este de mirare ca afro-americanii, lipsiti de instructie scolara si de locuri de munca, ajungeau sa confirme prejudecata. La fel evreii, siliti sa faca tranzactii comerciale in afara legii doreau sa-si recupereze rapid banii, oferind astfel proba caracterului lor hraparet. Noi consideram ca in astfel de situatii si, mai general, in cazul profetiei autorealizatoare legatura cauzala este inversa, ca in demografie (Pressat, 1974, 27). In aceeasi maniera teoretico-speculativa Lee Jussim si Christopher Fleming (1996, 181) aduc in discutie efectele desegregarii si comportamentul colectiv violent din 3 aprilie 1992 din Los Angeles, generat de molestarea unui afro-american de catre o patrula de politie. Sunt invocate, insa, si cercetari experimentale, precum cele realizate de D. P. Peters si S. J. Ceci (1982) sau R. C. Rodgers si C. L. Maranto (1988). Experimental, au fost selectionate 12 articole stiintifice publicate de institutii academice prestigioase. S-au facut mici modificari pe text, s-au schimbat numele autorilor si al institutiilor, fiind inlocuite cu nume fictive pentru autori si cu denumirile unor universitati cu reputatie mai scazuta. Articolele au fost evaluate in vederea publicarii. Rezultatul: 16 din cei 18 referenti le-au considerat nepublicabile (Peters si Ceci, 1982).

In psihosociologie s-au realizat, insa, numeroase experimente pentru verificarea efectelor profetiei autorealizatoare. Robert Rosenthal este considerat pionierul cercetarii experimentale a fenomenului. In 1964, impreuna cu R. Lawsson, realizeaza un prim si foarte concludent experiment: un grup de studenti urma sa cerceteze experimental invatarea unui labirint de catre soareci. Jumatate din studenti au fost informati ca au de-a face cu soareci de experiment "foarte inteligenti"; celorlalti li s-a spus ca au pentru experiment soareci "deosebit de prosti". In realitate, nu exista nici o diferenta intre soareci, ei fiind repartizati unui grup sau altuia in mod aleatoriu. Rezultatul a fost conform profetiei autorealizatoare studentii din primul subgrup experimental au raportat ca soarecii "inteligenti" au invatat mai repede labirintul, comparativ cu soarecii "prosti" repartizati in experiment celui de-al doilea subgrup de studenti (Rosenthal si Lawson, 1964). Intr-un alt experiment desfasurat in mai multe scoli din San Francisco, Robert Rosenthal si Leonore Jacobson (1968) au pus in evidenta efectul Pygmalion (efectul de ecou sau efectul de oglinda) in clasa scolara. Pygmalion, in mitologia greaca, sculptor si rege al Ciprului, s-a indragostit de propria lui creatie: o statuie din fildes. Zeita Afrodita, induplecata de ruga fierbinte a lui Pygmalion, a dat viata statuii De multe ori in viata, ca in mitologie, obtinem de la ceilalti exact ceea ce ne asteptam de la ei. Cei doi psihosociologi i-au convins pe profesorii din clasele cuprinse in experiment ca li s-au repartizat, pe baza testelor de inteligenta, fie elevi foarte inteligenti, fie elevi cu nivel de inteligenta scazut. La sfarsitul anului scolar coeficientul de inteligenta al elevilor, despre care s-a spus in mod eronat ca ar fi foarte inteligenti, era semnificativ mai ridicat decat IQ-ul elevilor din grupele de control: 78% din asa-zisii elevi foarte inteligenti isi sporisera IQ-ul cu 10 puncte, comparativ cu doar 48% din elevii etichetati ca avand o inteligenta redusa. O apreciere la inceput eronata a avut drept consecinta o diferenta in progresul scolar care a confirmat predictia. De ce ? Pentru ca profesorii, involuntar, au acordat mai multa atentie elevilor "inteligenti", i-au incurajat mai mult, le-au oferit explicatii in plus si un feed-back pozitiv mai puternic (Rosenthal si Jacobson, 1968).

Predictia autorealizatoare intervine si in relatiile interetnice, reproducand sau accentuand inegalitati sociale. C. D. Word, M. P. Zanna si J. Cooper (1974) au realizat o serie de experimente foarte concludente. S-a folosit "tehnica complicilor". Variabila dependenta era comportamentul nonverbal al persoanelor albe care aveau sarcina sa realizeze interviuri pentru angajarea intr-o intreprindere fie a unor albi, fie a unor negri (afro-americani). Persoanele care solicitau un loc de munca, in realitate complicii experimentatorului, erau instruite sa dea aceleasi raspunsuri si sa se prezinte cat mai asemanator. Variabila independenta a constituit-o in acest experiment profetia autorealizatoare, predictia intervievatorilor privind competenta profesionala mai scazuta a afro-americanilor. S-a constatat ca subiectii de experiment (albii care faceau interviurile) aveau un comportament "mai rece" fata de afro-americani, decat fata de persoanele albe. Intr-un alt experiment psihosociologii anterior mentionati au pus in evidenta ca stilul comportamental "rece" al intervievatorilor a influentat negativ performanta afro-americanilor.

In viata sociala efectele profetiei autorealizatoare prejudiciaza grupurile minoritare. Teoria cumularii - dupa Richard T. Schaefer (1983, p.220) - explica inegalitatile sociale in relatiile dintre minoritari si majoritari, facand trimitere la cercetarile lui Roger Daniels si Harry H. L. Kitano (1970), privind rolul autovalidarii efectelor definirii situatiei de catre majoritari (Fig. 1). Cercul vicios include veniturile financiare mai scazute ale indivizilor din grupurile minoritare, cu consecintele imediate (sanatate precara, achizitia de bunuri si de servicii mai redusa si de o calitate mai slaba etc.) si indepartate (mai putine oportunitati de munca) ceea ce conduce la venituri financiare mai scazute s.a.m.d., dupa cum se arata in figura 1.

Chiar daca rezultatele unor cercetari asupra profetiei autorealizatoare au fost puse sub semnul intrebarii, fenomenul insusi fiind contestat (Harris, 1989), majoritatea psihosociologilor (J. Brophy si T. Good, 1974; J. Darley si R. H. Fazio, 1980; L. Jussim, 1986 s.a.) sustin ca profetia autorealizatoare este prezenta in viata sociala si ca, pentru realizarea ei, sunt necesare trei conditii: a) persoanele care percep situatia sa dezvolte expectatii eronate; b) expectatiile lor influenteaza modul in care sunt tratate persoanele tinta; c) persoanele tinta reactioneaza la acest tratament prin comportamente care confirma expectatiile (Jussim, 1986).

Metaanaliza studiilor privind profetia autorealizatoare (Rosenthal si Rubin, 1978), ca si cercetarile de teren avand o baza empirica suficient de larga, de peste 4300 de elevi in Marea Britanie (Crano si Mellon, 1978) si de mai multe mii de elevi si studenti in SUA (Hart, 1978), ne conduc la concluzia ca "patternul profetiei autorealizatoare este atat de comun incat fiecare poate gasi in viata de zi cu zi numeroase exemple" (Merton, 1968, 477). Robert Rosenthal (1985) estimeaza, pe baza unui numar de 400 de studii experimentale ca 36 la suta din performantele academice ale studentilor se datoreaza influentei expectatiilor profesorilor lor (cf. Brehm si Kasin, 1990, 134).

Modelul teoretic al profetiei autorealizatoare

In ciuda numarului impresionant de studii care atesta fenomenul si importanta lui, explicatia teoretica a profetiei autorealizatoare nu este inca suficient de consistenta. Mark Snyder si W. B. Swan Jr. (1978) au pus in evidenta caracterul circular al fenomenului. Se accepta cvasiunanim modelul teoretic al profetiei autorealizatoare ca un proces cu trei etape (Brehm si Kassin, 1990, 135). Prima etapa a procesului se consuma ca relatie intre persoana care "defineste situatia" (percerver) si persoanele - tinta (target).

Lee Jussim si Christopher Fleming (1987, 165) apreciaza ca pana acum psihologia sociala s-a ocupat aproape exclusiv de profetia autorealizatoare ca relatie interpersonala diadica, relevand rolul stereotipurilor in relatiile interetnice, dintre clasele sociale, in ceea ce priveste apartenenta la gen (masculin/feminin), atractivitatea fizica si hiperactivitatea copiilor. Fara indoiala cunoasterea structurii stereotipurilor si a procesului de stereotipizare contribuie la explicarea profetiei autorealizatoare. Cei interesati pot consulta cu real beneficiu lucrarea Stereotypes and Stereotyping editata de C. Neil Macrae, Charles Stanger si Miles Hewstone (1996) sau, din literatura de specialitate romaneasca lucrarea Stereotipuri, reprezentari si identitate sociala (2000). Atragem atentia asupra rolului schemelor cognitive in formarea expectatiilor celor care evalueaza persoanele-tinta. Schemele (schema sau schemata), intelese ca structuri cognitive despre un concept sau despre un tip de stimuli pot fi activate prin aparitia unor informatii relevante. Asa cum arata E.Smith (1998, 402), schemele au diferite niveluri de accesibilitate in functie de utilizarea lor recenta sau frecventa, iar activarea unei scheme, dupa principiul "tot sau nimic", nu implica activarea si a altor scheme. Ele sunt unitati semnificante independente care au mai multe functii: interpretativa a informatiilor noi, mai ales ambigue; de directionare a atentiei spre stimulii de acelasi tip; de reconstructie a memoriei si judecatilor, la nivel preconstient. De acord cu David J. Schneider (1996, 419), credem ca studiul stiintific al stereotipurilor constituie o problema inca neincheiata. De rezolvarea ei depinde in mare masura si explicarea profetiei autorealizatoare. Pana in prezent s-a demonstrat ca - in perspectiva interpersonala diadica - profetia autorealizatoare depinde de o serie de caracteristici atat ale celor care fac evaluarea (existenta prejudecatilor, rigiditate cognitiva, certitudinea credintelor etc.), cat si ale persoanelor tinta (perceptie de sine neclara, existenta unor scopuri in acord cu predictia facuta, dorinta de afirmare a identitatii sau de facilitare a interactiunii cu cei care ii evalueaza s.a.).

Utilizarea profetiei autorealizatoare implicite in manipularea comportamentala     

Problema de studiu

In experimentele la care anterior am facut trimitere, ca si in multe altele, persoana care definea situatia se insela cu buna credinta. Ce se intampla, insa, cand aceasta, cu buna stiinta evalueaza eronat persoanele tinta ? Noi consideram ca se ajunge la manipulare comportamentala, daca scopurile indepartate ale persoanelor tinta sunt discrepante in raport de scopurile celor ce fac evaluarea si daca persoanele tinta nu constientizeaza aceasta discrepanta cu consecinte negative in plan moral. De asemenea, in majoritatea studiilor experimentale invocate, persoanele tinta nu cunosteau ceea ce s-a prezis. Ele deduceau predictia din comportamentele evaluatorilor. Pentru a spori efectele influentei sociale, am facut apel la profetia autorealizatoare implicita, adica am comunicat persoanelor tinta evaluarea de ansamblu, fireste eronata. Comportamentul vizat decurgea implicit din evaluarea situatiei. Prin experimentul natural realizat am vrut sa testam relatia dintre acest tip de profetie si comportamentul care valideaza predictia initial eronata.

Metoda

Experimentul s-a desfasurat in cadrul obisnuit al orelor de seminar, in perioada 12 -16 februarie 1999, la una din facultatile cu profil sociumanist din Bucuresti.

Experimentul 1. Subiectii de experiment (30 de studenti) nu au fost informati ca participa la un studiu experiment, fiind convinsi ca seminarul are doar un caracter aplicativ. Grupul experimental (G1) a fost alcatuit din 14 studenti, din anul al III-lea, iar grupul de control (G2) din 16 studenti, din acelasi an de studiu.

Procedura. In primele 10 minute ale seminarului s-a prezentat tema curenta de psihosociologie: comportamentul colectiv. Apoi, timp de circa 30 de minute, au fost comentate lucrarile Principelede Nicolo Machiavelli si Spionul de A. Dewerpe, subliniindu-se importanta machiavelismului in societate. In ultimele 15 minute ale primei ore de seminar, studentii au fost rugati sa completeze Scala Mach IV, tradusa si adaptata de Septimiu Chelcea (1992, 2). Dupa pauza prevazuta in orarul facultatii, subiectilor de experiment li s-au comunicat rezultatele, trucate si plasate aleatoriu in zona superioara a scalei (intre + 25 si + 30 de puncte). S-a folosit deci, tehnica raportului fals. Conducatorul seminarului i-a felicitat pe studenti pentru ca au o personalitate machiavelica atat de bine conturata. Li s-a propus o proba de verificare constand din alcatuirea unei liste cuprinzand cat mai multe argumente reale sau fictive, dar plauzibile, pe care le-ar folosi pentru a convinge absolventii de liceu sa se inscrie la concursul de admitere in facultatea lor. Pentru aceasta noua sarcina s-au rezervat 15 minute. Recapituland, vom spune ca in experimentul 1, variabila independenta a constituit-o profetia autorealizatoare implicita facuta de profesorul care conducea seminarul si variabila dependenta a fost comportamentul studentilor (intocmirea listei). La grupul de control desfasurarea orei de seminar a fost aceeasi: s-a aratat importanta machiavelismului in viata sociala, s-a aplicat aceeasi scala. Dupa pauza din orar s-a adresat studentilor aceeasi rugaminte de alcatuire a listei cu argumente reale sau plauzibile. Nu s-au comunicat nici rezultatele obtinute la Scala Mach IV, nici performantele in gasirea argumentelor menite sa-i convinga pe altii sa se inscrie la concursul de admitere. Conducatorul seminarului (experimentatorul) a anuntat ca rezultatele vor fi comunicate intr-unul din seminariile viitoare.

Rezultatele. Subiectii din grupul experimental (G1) au inclus pe listele lor 286 de argumente. In medie, fiecare subiect a trecut pe lista 20 argumente, intre 9 si 30 de argumente. La grupul de control s-au inregistrat 206 argumente, ceea ce inseamna, in medie, 12,9 argumente pentru fiecare subiect de experiment, cu o variatie a numarului de argumente cuprinsa intre 6 si 25. Diferenta dintre mediile/student ale celor doua grupuri este statistic semnificativa: (p < .001). Dupa analiza cantitativa a rezultatelor, s-a trecut la o analiza calitativa a lor. S-a elaborat o schema de categorii cu trei dimensiuni: a) argumente favorabile modului si conditiilor de formare; b) de practicare a profesiei si c) argumente pozitive privind calitatile psihomorale innascute ale profesionistilor din domeniu. La randul lor dimensiunile cuprind clase, care au fost notate de la 1 la 10. Schema de categorii se prezinta in Tabelul 1.

Se constata ca rangurile categoriilor sunt diferite la grupul experimental si la grupul de control, cu exceptia categoriilor A2, A7 si C1. Coeficientul de corelatie a rangurilor (Spearman) are valoarea + 0,79, ceea ce arata o corelatie semnificativa statistic.Analiza din punctul de vedere al tipului argumentelor propuse (reale sau imaginare), evidentiaza faptul ca exista o diferenta inalt semnificativa statistic (p < .001) intre G 1 si G 2 in ceea ce priveste argumentele imaginare (Tabelul 2). Astfel, subiectii din grupul experimental gasesc mult mai multe elemente fictive drept argumente, acest lucru putand constitui un indicator al faptului ca imaginea de sine a acestora a suferit modificari in sensul dorit de experimentator.

Experimentul 2. Nici de aceasta data subiectii de experiment (un numar de 38 de studenti din anul al II-lea ai aceleiasi facultati) nu au fost informati ca sunt inclusi intr-un experiment. Grupul experimental (G3) a fost alcatuit din 19 studenti, iar grupul de control (G4) tot din 19 studenti.

Procedura. S-a procedat in aceeasi maniera ca in experimentul 1, deosebirea constand in faptul ca atat la grupul experimental, cat si la cel de control nu s-au purtat discutii pe tema machiavelismului si nu au fost prezentate cele doua lucrari anterior mentionate, iar scorurile (false) la Scala Mach IV s-au plasat in intervalul - 25 pana la - 30, indicand lipsa tendintei spre machiavelism. Acest lucru a fost comunicat studentilor (predictie autorealizatoare implicita). La grupul de control (G4), s-a cerut doar alcatuirea listei cu argumente in favoarea inscrierii la concursul de admitere in facultatea respectiva. Nu s-a aplicat scala si nu s-a comentat importanta sociala a machiavelismului.

Rezultatele. Nu exista diferente intre cele doua grupuri (G3 si G4) in ceea ce priveste numarul total de argumente aduse in favoarea inscrierii la concursul de admitere. Rangurile categoriilor coincid in trei cazuri, cele mai multe argumente fiind incluse in categoria referitoare la procesul de invatamant (A2). Coefientul Spearman (rho = + 0.89) arata o corelatie semnificativa statistic. De asemenea, se observa ca desi cele doua grupuri au propus un numar egal de argumente (Tabelul 2), cele imaginare sunt mai numeroase la grupul experimental comparativ cu cel de control, intre ele existand o diferenta semnificativa statistic (p < .002). Consideram ca situatia se datoreaza fenomenului profetiei sinucigase - primind din partea experimentatorului o apreciere contrara dorintelor si aspiratiilor lor, subiectii, mai mult sau mai putin constient, au incercat sa elaboreze cat mai multe argumente, nu numai reale, ci si imaginare, pentru a contrazice pe cat posibil noua imagine si a sustine pe cea veche.

Discutarea rezultatelor. In experimentul 1, profetia implicita s-a autorealizat, subiectii fiind, astfel, manipulati. In cel de-al doilea experiment avem de-a face cu o profetie implicita sinucigasa. In aceasta situatie trebuie sa raspundem cel putin la doua intrebari. Mai intai, ce a facut ca o data profetia sa se autorealizeze si a doua oara sa se sinucida ? Si apoi, cum explicam teoretic actiunea profetiei implicite ?

Pentru explicarea profetiei autorealizatoare implicite propunem un model teoretic cu patru etape (Figura 3).

Noi consideram ca ceea ce difera in experimentul 1 fata de experimentul 2 este aspiratia subiectilor de experiment. Ni se pare justificat sa presupunem ca subiectii de experiment doreau sa obtina performante in sarcina de gasire si de inventare a argumentelor, ceea ce ar fi in acord cu imaginea de sine ca viitori profesionisti. Concordanta dintre profetia implicita si aspiratia subiectilor conditioneaza dupa opinia noastra, manipularea comportamentala (experimentul 1). Cand exista o discrepanta intre predictia implicita si aspiratia subiectilor este foarte probabil ca profetia implicita sa nu se realizeze (experimentul 2). Asadar, aspiratia persoanelor-tinta are rol de variabila intermediara in manipularea comportamentala prin apelul la profetia autorealizatoare implicita.

Dar cum actioneaza profetia implicita ? Experimentele noastre au modelat nu o relatie interpersonala diadica, ci o situatie de grup: comunicarea profetiei se face in prezenta tuturor membrilor grupului, comentarea rezultatelor este colectiva si realizarea sarcinii, desi individuala, se rezolva in prezenta celorlalti subiecti care au de indeplinit aceeasi sarcina. Intervin, deci, trebuintele de coerenta si de validare sociala ale persoanelor. Dupa Robert R. Cialdini (1993, p.57), trebuinta de coerenta constituie un prim factor motivator al comportamentelor umane. Oamenii doresc sa fie consistenti: intre imaginea de sine si comportamentul lor sa existe o concordanta, daca se poate, deplina. Prin profetia autorealizatoare implicita li se ofera elemente pentru construirea unei imagini de sine noi, pozitive sau foarte pozitive. In aceasta situatie ei vor face efortul de a-si pune comportamentul in concordanta cu noua imagine. In acest sens, Zig Ziglar si Jim Savage (1998, 70) conchid: "Imaginea de sine este cheia comportamentului uman. Schimba aceasta imagine si vei schimba comportamentul". Ca si trebuinta de coerenta, nevoia de validare sociala ghideaza comportamentele noastre. Ceilalti colegi, conform profetiei autorealizatoare implicite au o puternica tendinta spre machiavelism: si noi trebuie sa fim ca ei ! Acest lucru - credem noi - a sporit motivatia subiectilor de experiment pentru performanta in intocmirea listei cu argumente - asa cum s-a cerut de catre experimentator.

Concluzii

Rezultatele experimentelor prezentate conduc la concluzia ca profetia autorealizatoare implicita poate fi utilizata ca tehnica de manipulare comportamentala, in conditiile in care ceea ce se prevede se afla in concordanta cu aspiratiile persoanelor-tinta. Pentru autorealizarea profetiei actioneaza trebuintele de coerenta si de validare sociala ale persoanelor-tinta. Modelul teoretic al profetiei autorealizatoare implicite - ca tehnica de manipulare comportamentala - se deosebeste de cel al profetiei autorealizatoare ca proces cu trei trepte prin aceea ca evaluatorii, cu buna stiinta, fac o predictie eronata pe care o comunica persoanelor aflate in grup. Nu mai avem de-a face cu o relatie interpersonala diadica, ci cu o relatie individ-grup in cadrul careia, la nivelul persoanelor-tinta actioneaza trebuintele de coerenta si de validare sociala care se potenteaza reciproc determinand un comportament de validare a predictiei (Fig. 3). Pentru ca predictia autorealizatoare implicita sa actioneze ca o tehnica de manipulare comportamentala trebuiesc reunite mai multe conditii: a) persoanele care evalueaza sa faca in mod constient predictii eronate; b) persoanele tinta sa decodifice continutul latent al profetiei; c) continutul latent al profetiei sa fie in acord cu aspiratiile persoanelor tinta; d) persoanele tinta sa isi construiasca o noua imagine de sine bazata pe profetia facuta; e) persoanele tinta sa valorizeze pozitiv consistenta (coerenta) imagine de sine-comportament; f) grupul sa ofere validare sociala persoanelor tinta. Manipularea comportamentala prin utilizarea profetiei autorealizatoare implicite este conditionata de contextul psihosocial concret: in institutiile cu grad ridicat de structurare a autoritatii (scoala, armata etc.) efectele predictiei sunt mai probabile.

Nota. Studiul a fost realizat in colaborare cu asist. univ. Lucian Radu si cercet. st. Cristian Ciuperca si a fost publicat in Psihologia sociala, 1999, 3, 25-37.