Scrigroup - Documente si articole

Username / Parola inexistente      

Home Documente Upload Resurse Alte limbi doc  

 
CATEGORII DOCUMENTE



BulgaraCeha slovacaCroataEnglezaEstonaFinlandezaFranceza
GermanaItalianaLetonaLituanianaMaghiaraOlandezaPoloneza
SarbaSlovenaSpaniolaSuedezaTurcaUcraineana

електроненизкуство култураикономикаисториякнигакомпютрилитературамедицина
психологияразличнисоциологиятехникауправлениефинансихимия

ЕЗИКЪТ НА ТЯЛОТО - КАК ДА РАЗЧИТАМЕ МИСЛИТЕ НА ДРУГИТЕ ПО ТЕХНИТЕ ЖЕСТОВЕ

психология

+ Font mai mare | - Font mai mic


DOCUMENTE SIMILARE

Trimite pe Messenger
ЕЗИКЪТ НА ТЯЛОТО - КАК ДА РАЗЧИТАМЕ МИСЛИТЕ НА ДРУГИТЕ ПО ТЕХНИТЕ ЖЕСТОВЕ

TERMENI importanti pentru acest document

loading...

ЕЗИКЪТ НА ТЯЛОТО

Съдържание

Въведение7

Езикът на тялото:

как да разчитаме мислите па другите по техните жестове

Първа глава

Какво представлява езикът на тялото

и как да се научим да го разбираме..13

Втора глава

Територии и зони31

Трета глава

Жестове на дланта.46

Четвърта глава

Жестове с ръце60

Пета глава

Докосвания до лицето71

Шеста глава

Бариери с ръце.86

Седма глава

Бариери с крака..95

Осма глава

Други популярни жестове и пози105

Девета глава

Сигнали на очите.118

Десета глава

Жестове и сигнали по време на ухажване127

Единайсета глава

Цигари, пури, лули и очила..136

Дванайсета глава

Жестове за маркиране на територия и собственост143

Тринайсета глава

Копия и огледални образи.148

Четиринайсета глава

Снишаване на тялото като израз на обществено положение.152

Петнайсета глава

Позиции на тялото..156

Шестнайсета глава

Бюра, маси и столове167

Седемнайсета глава

Игри на власт.,178

Осемнайсета глава

Проверете какво сте научили184

Въведение

Само в рамките на една седмица вие вероятно имате много по­вече възможности да установявате личен контакт с непознати и с ваши съседи, с приятели и роднини, с децата и с колегите си, от­колкото през средновековието предците ви са имали за цял живот. Въпреки това, уменията ви за междуличностно общуване са почти такива, каквито са били и техните - буквално никакви.

Докато сте били малки, родителите ви и другите възрастни хора край вас са ви учили да четете, да пишете, да събирате и изваждате. Когато сте грешили, те са ви поправяли и така вие все повече сте овладявали и сте усъвършенствали тези си уме­ния. Но не така стоят нещата с уменията ви за общуване и за водене на разговор. Възрастните са ви учили да произнасяте пра­вилно думите и да ги съчетавате в изречения, но никой никога не ви е казвал как да общувате ефективно с другите хора. Кога­то сте допускали грешка, никой не ви е поправял и не ви е по­казвал как да подобрите начина си на общуване - или поне да ви каже, че трябва да го подобрите. Но в резултат на този про­пуск, макар ежедневно да срещате и да се запознавате с много хора, вие не им вдъхвате онези топли чувства, които бихте мог­ли да им вдъхнете, и те често се отдръпват от вас и си търсят друга компания. А в света на бизнеса вашите съдружници, коле­ги или клиенти предпочитат да поддържат делови взаимоотно­шения и да работят не с вас, а с някой друг човек, с когото се чувстват по-удобно и по-непринудено.

Това положение на нещата нито е рядко срещано, нито е чак толкова необичайно. Всъщност то се възприема дори като напълно нормално. Според резултатите от редица проучвания в областта на общуването и на психологията през целия си живот повечето хора продължават да допускат едни и същи простички грешки - същите, които са правили още като деца. Наистина малцина от нас са толкова добри, колкото всички ние бихме мог­ли и би трябвало да бъдем при установяването на контакт с околните, при превръщането на безличните познанства в близ­ки приятелства или при вдъхването на топлота и жизненост в дълговременните ни интимни връзки.

В резултат на редица проучвания са определени онези ня­колко умения, които са жизненоважни за постигане на успешно междуличностно общуване, но малцина от нас са успели да ги усвоят и да ги развият напълно. И още нещо, доказано е, че тези умения могат да бъдат усвоени за относително кратък период от време. За жалост, резултатите от научните проучвания обикно­вено се появяват главно в академичните издания, а броят на учи­телите, които могат да ви запознаят с цялостната система от уме­ния за общуване, е наистина крайно ограничен.

Тази книга обединява два образователни курса, предназна­чени да запълнят съществуващата пропаст в общуването между хората и да ви запознаят по един интересен, целенасочен и про­стичък начин с уменията за водене на разговор.

В Австралия Алън Пийз развива своя курс на тема „Техни­ки и стратегии при междуличностните срещи', за да обучава хо­рата как да използват в деловия си живот уменията за словесно и несловесно общуване, така че да успяват да убеждават други­те, успешно да продават, да водят преговори и да се представят на различни интервюта.

За първата част „Езикът на тялото' Алън Пийз казва: „Ко­гато по време на един семинар през 1971 година за пръв път чух да се говори за „език на тялото', това толкова силно ме заинт­ригува, че пожелах да науча колкото се може повече по темата. Лекторът ни разказа за някои от изследванията, проведени от про­фесор Рей Бърдуистъл от Луизвилския университет, чиито ре­зултати недвусмислено доказвали, че по-голямата част от меж­дуличностното общуване се осъществява много повече посред­ством жестове, пози, разположение в пространството и спазва­не на различни отстояния между събеседниците, отколкото по­средством който и да било друг начин.

Силно заинтригуван, започнах да търся повече информация относно езика на тялото. Скоро открих, че такава почти липсва. В библиотеките и в университетите се пазеха публикациите за различните изследвания, проведени в тази област, но повечето сведения в тях се състояха предимно от тясно специализирани суховати данни и теоритични предположения, събирани по доста компилативен начин от хора, които явно имаха малък или напълно им липсваше практически опит в междуличностното общуване с други човешки същества. С това съвсем не искам да кажа, че техните трудове са без значение, а просто че в по-голямата си част те са прекалено технични и не можеха да бъдат от полза в практическата ежедневна работа на един продавач като мен, който си изкарва насъщния посредством общуване с хората.

При написването на тази книга използвах същината от ре­зултатите на проучванията, проведени от водещите изследовате­ли на поведението, като ги съчетах с подобни изследвания, осъ­ществени от хора с други професии - в сферата на социологията, антропологията, зоологията, образованието, психиатрията, семей­ната консултация, професионалното водене на преговори и про­дажбите. В книгата ще откриете и доста напътствия в стила на „как да', извлечени от безкрайно многото видео- и филмов ма­териал, заснет от мен самия, а също и от други хора, в Австралия, но и отвъд океана, както и някои от личните ми преживявания и срещи с хилядите хора, които съм интервюирал, привличал за съвместна работа, обучавал, ръководил и на които съм продавал през последните петнайсет години.

Тази книга в никакъв случай не претендира да бъде после­дната дума в областта на науката за езика на тялото, нито пък съдържа някакви вълшебни формули за успех, подобни на оне­зи, които ви обещават някои книги по книжарниците. Нейната цел е да помогне на читателя да се научи да осъзнава по-ясно собствените си несловесни знаци и сигнали, а също и да покаже как именно хората общуват помежду си посредством езика на тялото.

В книгата различните съставки на езика на тялото и на жес­товете са представени и разгледани поотделно, въпреки че в дей­ствителност само съвсем малко от тях се правят и проявяват изо­лирано от останалите. Същевременно съм се постарал да избег­на прекаленото опростяване на разглеждания материал, тъй като несловесното общуване е сложен процес, който включва хора, думи, тон на гласа и движения на тялото.

Първоначално тази книга бе замислена като практически наръчник за хора, заети в сферата на продажбите - търговски представители, продавачи, мениджъри по продажбите и ръково­дители на такива звена, но през десетте години, които отнеха не­обходимите за написването й проучвания, тя се разрасна така, че всеки човек - независимо от призванието, професията и мястото му в обществото - може да я използва, за да разбере по-добре най-сложното явление в живота - личното общуване очи в очи с друго човешко същество.'

Алън Гарнър е разработил и провежда своя курс на тема „Разговорният език: практическо обучение за постигане на по-голям успех в социалната сфера' в Северна Америка, където вече има изградена цяла мрежа от висококвалифицирани инструкто­ри, които обучават десетки хиляди хора в Съединените щати.

След задълбочено обмисляне и обсъждане двата курса бяха обединени и представени под формата на книга. Но един прак­тически курс се провежда обикновено в продължение на някол­ко дена или на няколко седмици, което дава на участниците възможност да тренират новоусвоените умения и постепенно да ги вписват в ежедневния си живот, докато книгата може да бъде захвърлена или забравена. По същия начин, както например про­читането на някоя книга с практически съвети за скиори няма да ви направи на часа по-добър скиор, или както прочитането на някоя книга за бодибилдинг няма автоматично да подобри мус­кулната ви маса и тонус, така и само прочитането на тази книга няма да допринесе особено много за усъвършенстването на уме­нията ви за водене на разговор. За да постигнете успех в тази на­сока, трябва да й посветите повече време и внимание, да вник­нете по-задълбочено в нея, а също и да положите доста усилия, като тренирате упорито и неотклонно уменията си за общуване. Ето защо ви предлагаме да прочитате не повече от една глава наведнъж и щом се запознаете с някое умение - веднага да за­почнете да го използвате в живота си.

Ние самите писахме с удоволствие тази книга и сме убеде­ни, че и вие също ще бъдете въодушевени от видимите подобре­ния, които ще забележите да настъпват в ежедневния ви живот с постепенното подобряване на уменията ви да общувате ефек­тивно с другите хора.

Алън Пийз Алън Гарнър

ЕЗИКЪТ НА ТЯЛОТО

КАК ДА РАЗЧИТАМЕ МИСЛИТЕ НА ДРУГИТЕ ПО ТЕХНИТЕ ЖЕСТОВЕ

Първа глава

Какво представлява езикът на тялото и как да се научим да го разбираме

С наближаване края на XX век станахме свидетели на поява­та на един нов тип учен в сферата на общуването - нека го наре­чем несловесник. Също както любителят на птиците изпитва удо­волствие да наблюдава пернатите и тяхното поведение, така и ученият несловесник изпитва удоволствие да наблюдава несло-весните знаци и сигнали на човешките същества. Той ги наблю­дава в обществото, по плажовете, от телевизията, в служебна об­становка и изобщо навсякъде, където хората общуват помеж­ду си. Той е студент, изучаващ науката на поведението, който иска да узнае колкото е възможно повече за действията на своите ближ­ни - другите човешки същества, така че в крайна сметка да научи повече и за самия себе си, а също и за това, как може да подобри взаимоотношенията си с останалите хора.

Изглежда почти невероятно, но е факт, че въпреки милиони­те години еволюция на човешкия вид, несловесните аспекти на общуването между неговите представители започват да се изуча­ват за първи път малко по-активно едва след 1960 година, а об­ществото като цяло узнава за тяхното съществуване едва след като Джулиус фаст публикува през 1970 година една неголяма книга, посветена на езика на тялото. В нея той прави кратък пре­глед на дотогавашната работа на изследователите на поведение­то, свързана с несловесното общуване. Но трябва да кажем, че дори днес повечето хора изобщо не подозират за съществуването на такова нещо като език на тялото, а още по-малко да им е из­вестно огромното значение, което този език има в живота им.

Чарли Чаплин и многото други изпълнители от ерата на ня­мото кино са пионерите в съзнателното изучаване на уменията за несловесно междуличностно общуване, а по онова време това е било единственото възможно изразно средство за общуване между филмовите герои. В годините на нямото кино всеки актьор е бил определян като добър или лош в зависимост от това, доколко е умеел да общува ефективно посредством използването на жесто­ве, мимика и други сигнали и пози на тялото. Когато настъпила ерата на говорещото кино, където се обръщало по-малко внима­ние на несловесните аспекти на актьорската игра, заедно с нарас­тването на неговата популярност мнозина изпълнители от неми­те филми трябвало да се оттеглят от екрана и потънали в забве­ние, а на тяхно място изгрели нови звезди, които притежавали по-добре развити умения за словесно общуване.

Що се отнася до техническото изследване на езика на тяло­то, вероятно най-значимият труд в тази област, появил се преди XX век, е „Изразяването на емоциите при човека и животните' от Чарлз Дарвин, публикуван в 1872 година. Този труд на Дарвин полага началото на съвременните изследвания на мимическите изражения и на езика на тялото, като много от идеите и наблюде­нията на автора впоследствие биват потвърдени от редица изсле­дователи по целия свят. Оттогава до ден днешен учените са забе­лязали и регистрирали почти един милион несловесни знаци и сигнали. Албърт Михръбиън открива, че цялостното послание, предавано при общуването, е съставено от около 7% словесна част (само думи), 38% гласова част (включително тон на гласа, интонационни модулации и други звуци) и 55% несловесна част (мимика, жестове и пози). Професор Бърдуистъл също прави подобни изчисления относно количеството несловесни знаци и сигнали, разменяни при общуването между човешките същества. Той изчислява, че средностатистическият човек действително предава някакво послание с думи в рамките общо на около 10 -11 минути дневно и че средностатистическото смислено натова­рено изречение трае само около 2,5 секунди. Подобно на Михръ­биън, Бърдуистъл открива, че словесната съставка на личния разговор очи в очи представлява по-малко от 35% и че над 65% от междуличностното общуване се осъществява несловесно.

Повечето изследователи споделят мнението, че каналът за словесно общуване се използва предимно за предаване на инфор­мация, докато каналът за несловесно общуване служи за един вид договаряне на междуличностното поведение, а в някои случаи се използва и като заместител на словесни послания. Например една жена може „да изпепели с поглед' някой мъж, като посланието, което му отправя, е съвсем ясно и недвусмислено, дори без да си

отваря устата.

Независимо от културната традиция на индивида думите и движенията винаги се излъчват едновременно и то по толкова

предсказуем начин, че Бърдуистъл твърди как всеки добре трени-ран човек може със затворени очи да познае какъв жест прави друг само като слуша тона на гласа му в момента на движението. По подобен начин самият Бърдуистъл се научава да разпознава на какъв език говори даден човек само като наблюдава жестовете, които прави в момента.

На мнозина им е трудно, ако не и невъзможно, да възприемат факта, че от биологическа гледна точка хората са все още живот­ни. Хомо сапиенс не е нищо друго освен вид примат, маймуна без козина, която се е научила да ходи изправена на двата си задни крайника, и чийто мозък е малко по-еволюирал и по-буден. Но както и всички други животински видове, ние, хората, също сме подвластни на редица строго определени, заложени в нас, биологи­чески правила, които управляват и контролират нашите действия, постъпки, реакции, език на тялото, пози, мимика и жестове. Лю­бопитното в цялата тази работа е това, че животното, наречено „човек', рядко си дава сметка, че докато устата му изрича едно, неговите пози, движения и жестове могат да говорят съвсем друго.

Чувствителност, интуиция и предчувствия

От техническа гледна точка, винаги когато казваме за някого, че е чувствителен, че има интуиция или че може да предчувства нещата, ние всъщност имаме предвид способността му да разчи­та успешно чуждите несловесни знаци и сигнали и да ги сравнява със словесните сигнали на съответните хора. Или с други думи, когато казваме, че имаме чувството или предусещането за нечия лъжа, всъщност имаме предвид, че езикът на тялото на съответ­ния човек и изричаните от него думи не съвпадат, разминават се и си противоречат. Ораторите наричат тази способност усет за нагласата на аудиторията. Например, ако хората слушат, като седят облегнати назад, свели брадички и със скръстени пред гърди­те ръце, чувствителният оратор ще долови интуитивно, че думи­те му не намират отклик в аудиторията и ще осъзнае,че трябва да потърси друг подход, за да спечели вниманието й. В същата ситу­ация оратор, който не е надарен с интуиция, няма да предусети липсата на интерес у слушателите и ще продължи да си кара по старому.

Обикновено жените притежават по-голяма чувствителност и възприемчивост по отношение на несловесните сигнали, отколкото мъжете, и именно този факт е в основата на общоприетото понятие шесто чувство на жената или женска интуиция. Жените имат вродена способност да долавят и да разшифроват несловес-ните сигнали, а също и безпогрешно да отбелязват и най-дребни­те подробности. Ето защо малцина съпрузи успяват безнаказано да излъжат половинките си, докато повечето жени могат съвсем спокойно да хвърлят прах в очите на мъжете, които така и не го забелязват.

Тази женска интуиция е особено силно изразена при жени, отгледали бебета и малки деца. През първите няколко години май­ката се осланя най-вече на несловесния канал за общуване с дете­то, което допринася още повече за усъвършенстването на спо­собността на жената да долавя и да разшифрова несловесните сигнали. Изследователите смятат, че именно поради тази причи­на жените често се изявяват много по-успешно при водене на пре­говори, отколкото мъжете.

Вродени (генетично заложени), заучени и традиционни сигнали

Редица изследвания и научни дебати са посветени на въпро­са, дали несловесните сигнали са вродени, заучени, генетично пре­давани от поколение на поколение или придобити по някакви други пътища. Доказателства за една или друга теория са събира­ни чрез наблюдения на слепи и/или глухи хора, които не биха могли да заучат несловесните сигнали посредством визуалния или звуковия канал за общуване. Друг извор на доказателствен мате­риал са проучванията на жестовото поведение на различните кул­тури по света, както и изучаването на поведението на нашите най-близки от антропологическа гледна точка роднини - приматите и маймуните.

Изводите от тези изследвания подсказват, че почти всички жестове попадат в една или'друга от споменатите категории. На­пример бебетата на повечето примати се раждат с развита способ­ност незабавно да започнат да сучат, а това сочи, че тя е вродена, тоест генетично предавана. Немският учен Айбл-Айбесфелдт от­крива, че различните усмихнати изражения се появяват по лицата и на децата, които са родени слепи и глухи и следователно тези мимики не са заучени или копирани, а по всяка вероятност също са вродени (генетично заложени). Изследователите Екман, Фрай-

зен и Соренсон потвърждават някои от оригиналните твърдения на Дарвин относно вродените жестове и мимики посредством про­ведено от тях проучване на лицевите изражения при хора, принад­лежащи към пет коренно различни културни традиции. Те стигат до извода, че при всички тях се използват едни и същи основни мимики за изразяване на емоции, което говори, че по всяка веро­ятност става дума за вродени (генетично заложени) жестове.

Когато скръствате ръце пред гърдите си, лявата ли ръка сла­гате върху дясната, или дясната върху лявата? Повечето хора са неспособни с пълна увереност да опишат как точно скръстват ръце­те си, докато не го направят. И ако, единият начин им се струва естествен и удобен, за другия имат усещането, че е неправилен и ги притеснява. Насъбраният фактологически материал подсказ­ва, че това вероятно е генетично заложен жест, който не може да бъде променен.

Все още се спори дали някои жестове са заучени и станали обичайни в резултат на културната традиция, или са генетично заложени. Например, когато си обличат сакото или палтото, по­вечето мъже пъхат в съответния ръкав първо дясната си ръка, докато жените обикновено пъхат първо лявата си ръка. Когато някой мъж се разминава с жена по оживена улица, в момента на разминаването той в повечето случаи обръща торса си към нея, докато от своя страна жената се извръща настрани от него. Но дали тя го прави инстинктивно, за да защити гърдите си? Дали това е вроден женски жест, или жената го е заучила, наблюдавай­ки реакциите на други жени?

Голяма част от нашето несловесно поведение е заучено и смисълът на много от движенията и жестовете ни е предопределен от културната традиция. Нека сега разгледаме тези аспекти от ези­ка на тялото.

Някои основни жестове и техният първоизточник

Повечето от основните жестове при общуване са еднакви по целия свят. Когато хората са щастливи, те се усмихват; когато са тъжни или ядосани, се мръщят или се цупят. Почти навсякъде ки­мането с глава означава „да' и се възприема като знак за съгласие и за потвърждение. Това е един вид прекланяне на главата и веро­ятно е вроден жест, тъй като се използва и от слепите и глухите хора. Врътването на главата от едната на другата страна означава „не', тоест несъгласие, отричане, неодобрение. Това също е уни­версално разпространен жест, който по всяка вероятност е заучен в ранната детска възраст. Когато бебето се е нахранило и не иска да суче повече, то започва да върти главичка от едната на другата страна, за да се освободи от гърдата на майката. Когато малкото дете, което хранят с лъжичка, не иска повече да яде, то започва да върти глава от едната на другата страна, за да попречи на родите­лите си да му напъхат поредната лъжица храна в устата. По този начин детето бързо свиква да използва въртенето на главата в две­те посоки като жест на отрицание, нежелание и недоволство.

Произходът и еволюционният път на някои жестове могат да бъдат проследени съвсем отчетливо до далечното ни минало на примитивни животни. При животните оголването на зъбите е първата крачка към атака и заханванс. Съвременният човек все още използва този жест като форма на заплаха и знак за омраза, въпреки че обикновено няма намерение да нападне и буквално да разкъса противника си със зъби. Първоначално усмивката е била мимика на заплаха, но днес се използва в съчетание с други обе­зоръжаващи жестове, за да покаже радост, удоволствие и благо­разположение.

Присвивансто на раменете (фигура 1) също е прекрасен при­мер за универсално разпространени жестове. С този жест навсякъде

по света човекът, кой­то го прави, ви дава знак, че не разбира за какво му говорите или не шие как да ви отговори. Това с жест с три съставки: изло­жени на показ отворе­ни длани, присвити рамене и приповдиг­на ги вежди.

Но както словес­ният език е различен за всяка културна тра­диция, така и използ­ваният несловесен език също може да бъде различен. В да­дено общество някой жест може да е все-

приет и да има съвсем ясно и недвусмислено значение за всички, докато в друго общество същият жест може да е напълно лишен от смисъл или дори да има точно обратното значение. Да видим на­пример какви са тълкуванията и смисълът в различните културни традиции на три от най-широко разпространените жестове с ръка -жеста на пръстена („ОК'), жеста на вирнатия палец и знака „V'.

Жестът на пръстена или „Всичко е наред' („ОК')

Този жест става популярен в Съедине­ните щати през първи­те години на XIX век. Изглежда че е въведен в употреба първо от вестниците, в които по онова време се развих­ря модата да се изпол­зват инициали и сим­воли, за да се изписват съкратено някои от най-широко разпрост­ранените и банални фрази.

Съществуват най-различни мнения от­носно произхода на този жест. Едни например смятат, че той произлиза от английс­кия израз „all correct' („всичко е правилно'), произнесен непра­вилно като „oil korrect' („OK'). Други твърдят, че жестът озна­чава точно обратното -- „КО' (от „knock-out', в смисъл „ти се издъни ', „ти си пълна нула'). Според друга популярна теория за произхода на този жест „ОК' е съкращение на Олд Киндерхук -родното място на един американски президент от XIX век, който използва тези инициали като своя запазена марка в предизборна­та си кампания.

Вероятно никога няма да узнаем кое от всичките предположе­ния отговаря на истината, но е ясно, че оформеният от палеца и показалеца пръстен отговаря на буквата „О' от съкращението „ОК'.

Посланието иа този жест е съвършено ясно на всички хора в анг-логоворещите страни и макар че напоследък именно това значе­ние бързо се разпространява повсеместно в Европа и в Азия, има все пак и някои страни, където този знак носи съвсем друго посла­ние. Във франция например той означава „нула', „нищо'; в Япо­ния - „пари'; в някои средиземноморски страни е нецензурен жест, често използван, за да каже на някой мъж, че е хомосексуалист.

Най-безопасно за всички вас е правилото, закодирано в по­говорката „В Рим - като римляните'. Това ще ви спести евентуал­ните недоразумения и моменти на неудобство.

Жестът на вирнатия палец

В Англия, Австралия и Нова Зе­ландия жестът на вирнатия палец има три значения: когато се прави с по-от­пуснати палец и длан, този знак се из­ползва от стопаджиите, за да спрат попътна кола; освен това се използва и като заместител на знака „ОК'; ко­гато обаче останалите пръсти са сил­но свити, а палецът стърчи агресивно нагоре, знакът става цинична обида, в смисъл „да ти го начукам' или „на­ври си го'. В някои страни, например в Гърция, точи знак си е направо ие-словесна псувня. Е, можете да си пред­ставите как ще се почувства и какво може да сполети австралийския сто-паджия, ако използва този знак там! Когато италианците броят от едно до пет, те използват точи знак за „едно', а за „две' изправят и показалеца, до­като при броене австралийците, американците и англичаните вди­гат показалеца за „едно', средния пръст за „две' н т. н., като па­лецът се вдига нагоре при „пет'.

Палецът се използва, в съчетание с други жестове, и за да покаже власт и превъзходство или в ситуации, когато някой се опит­ва да ни наложи своето. В съответна глава по-нататък в книгата ще разгледаме ио-отблизо използването на палеца специално в този контекст.

Знакът „V'

Този знак е много популярен в Австралия, Нова Зеландия и Вели­кобритания и се превежда като крайно обидното „да ти го начу­кам'. По време на Втората светов­на война Уинстън Чърчил популя­ризира знака „V' със значение на „победа' („victory'), но в този слу­чай той се прави с обърната навън длан. Обърнатата към говорещия длан (както е на фигура 4) си оста­ва за обидния вариант на този жест. В много европейски страни обаче знакът „V' означава победа и ко­гато дланта е обърната към говоре­щия. Ето защо, ако някой англича­нин отправи този жест към евро­пеец, за да му каже несловесно, че ще му го „памука', нищо чудно ев­ропеецът да му се усмихне сърдеч­но, макар и да не разбира каква именно „победа' има предвид анг­личанинът. В много части на Евро­па този знак означава н „две', така че, ако европеецът, когото нашият англичанин псува, с барман, нищо чудно в отговор на обидата да поднесе на англичанина две халби бира.

Тези примери показват, че културалите различия в тълку­ването па жестовете могат да доведат до доста неприятни после­дици, а освен топа - и че винаги трябва да имате предвид от коя културна традиция произхожда даден човек, преди да си вадите прибързани заключения съобразно неговите жестове и език на тялото. Ето защо, насякъде в тачи книга - освен в случаите, кога­то изрично посочваме специфични разлики - ще говорим за ези­ка иа тялото, присъщ най-общо казано на възрастните белокожи хора от средната класа, израснали в Австралия, Нова Зеландия, Великобритания, Северна Америка и другите страни, където ан­глийският е основен език.

Жестови снопове

Една от най-сериозните грешки, която новакът в езика на тя лото би могъл да направи, е да тълкува един-единствен жест изо лирано от другите съпътстващи го жестове или извън контекста на конкретните обстоятелства. Например иочссването но главата би могло да означава безкрайно много неща - пърхот, въшки, из-потявапе, неувереност, забравяне, лъжа - в зависимост от другите жестове, които се правят но същото време. Ето защо, за да си пре-веждаме правилно езика на тялото, трябва винаги да наблюдавам и да вземаме под внимание целия така наречен жестов сноп.

Както и всеки друг език езикът на тялото също с състои от думи, изречения и знаци за пунктуация. Всеки жест като отделна дума, а тази дум може да има най-различни смислови значения. И едва ко-гато я чуете в цялостна фраза наред с други думи, можете да разберете напълно нейния ис-тински  смисъл.  Жестовете също се проявяват в цели „из-речения', които ясно и недвус-мислено пи разкриват истина-та за чувствата и намеренията на човека, който ги прави. Ин-туитивен и чувствителен е онзи който може да „чете' несловес-ните изречения и правилно да ги съпоставя с придружаващи-те ги словесни фрази.

Нa фигура 5 виждате един обичаен жестов сноп, който издава критична преценка. Ос-новен в този сноп с жестът докосването на главата с ръка при който показалецът сочи нагоре към бузата, друг пръст прикрива устата, а палец

подкрепя брадичката. Друго доказателство, че слушателят е настроен критично към говорещия, е фактът, че краката му са кръстосани прибрано, другата му ръка обгръща тялото (отбра­нителен жест щит), а главата и брадичката са леко наведени на­долу (жест на враждебност и критичност). Това несловесно из­речение би могло да се преведе приблизително по следния начин: „Не ми харесва това, което казваш, и не съм съгласен с теб'.

Съответствие

Ако вие, в ролята си на говорещ, попитате слушащия човек, изобразен на фигура 5, какво е мнението му за онова, което току-що сте казали, и той ви отговори, че не е съгласен с вас, то негово­то несловесно изречение ще съответства на словесното, тоест две­те изречения ще съвпадат и ще са съзвучни по смисъл. Ако обаче ви каже, че му допада онова, което говорите, то той лъже, защото несловесните му „думи' и словесните му изречения не си съответ­стват, не съвпадат, не са съзвучни по смисъл. Редица изследвания показват, че несловесните сигнали и знаци носят пет пъти повече информация, отколкото протича по канала за словесно общуване, и че когато несловесното и словесното послание не си съответ­стват, хората обикновено се доверяват на несловесното и почти напълно пренебрегват словесното послание.

Често можем да видим някой изтъкнат политик да стои на трибуната, здраво скръстил ръце пред гърдите си (отбранителен жест щит) и навел брадичка надолу (жест на враждебност и кри­тичност), докато същевременно се опитва да убеди слушателите си колко е възприемчив и открит по отношение на идеите и възгледите на младите хора. Или пък да убеждава слушателите си, че подходът му е топъл и човечен, но същевременно да нана­ся бързи, остри като на каратист удари с длан по катедрата. Зиг-мунд Фройд например забелязал веднъж, че докато една негова пациентка му разказвала колко е щастлива в брака си, несъзна­телно непрекъснато сваляла и после отново надявала брачната халка на безимения си пръст. И тъй като той много добре знаел значението на този несъзнателен жест, изобщо не бил изненадан, когато по време на следващите сеанси със същата жена станало ясно, че бракът й всъщност страда от сериозни проблеми.

Наблюдаването на целите жестови снопове и отчитането на съответствието между словесните и несловесните послания са от първостепенна важност за правилното тълкуване на езика на тя­лото.

Жестове в контекст

Освен че трябва да следите целите жсстови снопове н да вни-манате дали има съответствие между словото и движенията на тяло­то, имайте предвид, че всички жестове трябва да бъдат тълкувани съобразно контекста на ситуацията, в която се използват. Ако на­пример в някой студен зимен ден видите човек да седи на автобусна­та спирка, здраво обгърнал с ръце тялото си и забол брадичка в гьрдите си, това най-вероятно означава, че му е студено, а не че е заел отбранителна пои. Но ако човекът срещу вас прави същите жестове, докато се опитвате да го убедите да купи идея, стока или услуга, която продавате, правилният превод на посланието му е, че той е настроен отрицателно и че с недоволен от цялата ситуация.

В тази книга представяме всички жестове в един или друг контекст, а навсякъде, където е възможно, разглеждаме по-об­стойно и отделните съставки на жестовите снопове.

Други фактори, които повлияват тълкуването

Човек, чиято ръка при ръкостискане създава усещането за „ум­ряла риба', обикновено бива възприеман като слабохарактерен. (В главата, посветена на видовете ръкостискания, ще видим кои са причините за тази популярна теория.) Но ако ръцете на чове­ка са сковани от артрит, той ще се ръкува вяло и безжизнено, тоест като „умряла риба', просто за да избегне болката от по-крепкото ръкостискане. Обикновено художниците, музиканти­те, хирурзите и изобщо хората, чиято професия изисква деликат­ност и чувствителност на ръцете и на пръстите, избягват да се ръкуват, а когато са принудени да го сторят, често използват „ум­рялата риба', като по този начин се опитват, повече или по-мал­ко съзнателно, да предпазват своите „оръдия на труда'.

Възможно е човек, който носи медицински колан или е обле­чен в твърде тесни дрехи, да е неспособен да прави определени жестове, което пък се отразява върху цялостното „звучене' на език на неговото тяло. Това се отнася до малка част от хората, но все пак, когато тълкувате нечий език на тялото, трябва да имате пред­вид как се отразяват физическите ограничения или неспособности на съответния човек върху движенията и жестовете му.

Обществено положение и власт

Изследвания в сферата на лингвистиката показват, че съще­ствува пряка правопропорционална зависимост между обществе­ното положение, властта или престижа, които притежава даден човек, и неговия словесен багаж и уменията му да си служи със словото. Или с други думи, колкото по-високо стои човек на соци­алната или на управленческата стълбица, толкова по-умело бора­ви той с думите и фразите. Изследвания в сферата на несловесното общуване пък разкриват тясна обратнопропорционална зависимост между степента, в която човек владее устното слово, и броя на же­стовете, използвани от него при предаване на посланието му. А това означава, че общественото положение, властта или престижът на даден човек са тясно свързани и с броя на жестовете или на движенията на тялото, които той използва. При общуване онзи, който е на върха на социалната или на управленческата стълбица, използва словесния си запас, за да изразява мисълта си, докато не­укият или неумелият в боравенето със словото човек разчита по-скоро на жестовете, отколкото на думите.

Повечето от примерите, които даваме в тази книга, се отнасят за средностатистическия белокож човек от средната класа. Но за всички хора по света важи правилото, че колкото по-издигнат е даден човек в социално-икономическо отношение, толкова по-малко жестове и движения на тялото използва.

Скоростта на някои жестове и тяхната очевидност за другите хора зависи и от възрастта на съответния човек. Например, ако едно петгодишно дете излъже майка си или баща си, веднага след това то спонтанно прикрива устата си с едната или и с двете си ръце (фигура 6). Този жест на прикриване на устата предупрежда­ва родителя за лъжата и се запазва като доживотен навик, като обикновено се променя само скоростта, с която се прави през раз­личните възрастови периоди от живота на индивида. Когато лъже подрастващо дете, ръката също се вдига към устата, както и при петгодишното, но вместо съвсем очевидното плясване и/или при­тискане на ръката върху устата, сега само пръстите (и най-вече показалецът) леко докосват ъгълчето й (фигура 7).

С напредването на възрастта този жест за прикриване на устата става още по-завоалиран. Когато лъже възрастен човек, неговият мозък нарежда на ръката-му да се вдигне и да прикрие устата, като по този начин се опитва да възпре лъжливите думи - точно както по­стъпва и мозъкът на петгодишното дете и този на подрастващия млад човек. Но в последния момент ръката се дръпва от устата, в резултат на което се получава докосване до носа (фигура 8). В действителност обаче това не е нищо друго, освен преработен и завоалиран вариант на същия онзи жест за прикриване на лъжливата уста, който е бил трайно усвоен още в детството. Този пример е показателен за факта, че колкото по-възрастен става индивидът, толкова използваните от него жестове са по-неискрени, по-прикрити, не толкова очевидни. Ето защо често е много по-трудно да се разшифроват жестовете на един петдесетгодишен човек, отколкото тези на някой много по-млад.

Лицемерен език на тялото

Много често .ми задават въпроса: „Може ли човек да лъже с езика на тялото си?'. Общо взето отговорът е „не', тъй като едва ли е възможно да се постигне пълно съгласуване между използва­ните основни жестове, микросигналитс на тялото и изричаните думи. Например смята се, че отворените, леко протегнати напред и изложени на показ длани говорят за искреност, но когато лице­мерът протяга към вас отворени длани и ви се усмихва, докато ни лъже, микросигналите на тялото му ще го издадат. Вероятно зени­ците на очите му ще се свият или една от веждите му лекичко ще се приповдигне, или ъгълчето на устата му ще потрепне, а това са все микросигнали, които издават противоречието между изрича!ш-те в момента думи и усмивката с отворени длани. Ето защо в такива случаи слушателят обикновено не вярва на онова, което чува.

Изглежда, че в човешкия мозък има някакъв предпазен меха­низъм, който регистрира „капанчето', когато получи серия от несъгласувани и несъответни едно на друго словесни и/или несло-весни послания. И все пак има доста случаи, когато езикът на тя­лото се преправя нарочно, за да се спечелят някакви предимства. Да вземем например конкурсите за Мис Свят и Мис Вселена. В тях всяка участничка използва старателно заучени движения, пози и жестове, за да създаде впечатление за сърдечна топлота и искре­ност. И съобразно това до каква степен е овладяла и успява да внуши посланията на тези специфични заучени сигнали, тя печели повече или по-малко точки от журито. Но дори най-големите май­стори успяват да преправят езика на тялото си само за кратък пе­риод от време, защото то неминуемо, рано или късно, ще подаде един или друг сигнал, който се е изплъзнал от контрол и е незави­сим от съзнателните действия на съответния човек. Мнозина по­литици са истински експерти в имитирането на езика на тялото, с което целят да накарат гласоподавателите да повярват на думите им. За политик, който успешно се справя с тази трудна задача, се казва, че притежава „магнетично излъчване' и че е „обаятелен'. За да прикриваме лъжите си, ние, хората, най-често използ­ваме лицето си - повече от която и да било друга част на тялото. Пускаме усмивки, кимаме и намигаме, като по този начин се опит­ваме да замаскираме лъжата в думите си, но за наше нещастие, сигналите на тялото ни издават истината и така се получава разми­наване между жестовете на тялото и мимиката на лицето. Изуча­ването на мимиката на лицето е само по себе си цяло изкуство. Но тъй като в тази книга ще отделим сравнително малко място на тази тема, ви препоръчвам да прочетете „Езикът на лицето' от Робърт Л. Уайтсайд.

Накратко, за по-дълъг период от време е трудно да се имити­ра езикът на тялото, но е добре да се научите да използвате поло­жителни, открити жестове, когато общувате с другите хора, а също и да изхвърлите от „речника' си онези жестове, които мо­гат да отправят към събеседниците ви отрицателни сигнали. Този въпрос ще обсъдим малко по-нататък. Когато овладеете езика на тялото си, не само вие самите ще се чувствате по-удобно и по-приятно при общуването с хората, но и те ще ви възприемат мно­го по-благосклонно и доброжелателно.

Как да льжем успешно

Затрудненията при лъженето идват от това, че подсъзнанието ни работи самостоятелно и независимо от лъжите, които изричаме, за­това и езикът на нашето тяло ни издава. Ето защо хората, които ряд­ко лъжат, биват много бързо и лесно разобличавани, колкото и убе­дително да звучат думите им. В момента, когато започнат да лъжат, тялото им издава сигнали за наличие на противоречие и именно тези сигнали ни подсказват, че съответният човек не казва истината. По време на наричането на лъжата подсъзнанието излъчва нервна енер­гия, а тя предизвиква някакъв жест, който опровергава казаното. Ня­кои хора, в чиито професионални задължения влиза да лъжат - на­пример политици, адвокати, актьори и телевизионни водещи - са постигйали такова съвършенство в преправянето на езика на свои­те тела, че лъжите им вече трудно могат да бъдат „видени' и затова онези, които ги слушат, се хващат на въдицата им, налапват стръвта и потъват.

Как го постигат ли? По един от следните два начина. Първи начин: упражняват се да си създадат навика, докато изричат някак­ва лъжа, да правят само онези жестове, за които хората „имат чув­ството', че са истинни. Но този метод изисква дълго и упорито практикуване и може да ви осигури успех само ако сте изричали безкрайно много лъжи за един по-продължителен период от вре­ме. Втори начин: стараят се, докато изричат лъжата, да не правят абсолютно никакви жестове - нито положителни, нито отрица­телни. Но и това също може да бъде постигнато доста трудно.

При удобен случай си направете следния простичък тест. На­рочно започнете най-убедително да лъжете някой ваш познат, като междувременно полагате съзнателни усилия да потискате всички жестове на тялото си през цялото време, докато то е пред очите му. А после просто го попитайте дали ви е повярвал. Отговорът му не бива да ви изненадва. Защото дори да успеете да потиснете съзна­телно по-забележимите движения и жестове на тялото си, то все пак ще излъчва поредица от микросигнали, които ще предупреж­дават събеседника ви, че го мамите. Сред тези издайнически мик­росигнали са неволното трепване на някой лицев мускул, неподле­жащото на контрол разширяване и свиване на зениците, лекото изпотяване по веждите, порозовяването на бузите, по-бързото ми­гане на клепачите и редица други микроскопични жестове. Изслед­вания, проведени с помощта на забавена камера, показват, че по­някога тези микрожестове се появяват само за частица от секунда­та. Ето защо единствено хората, чиято професия е да интервюират другите, продавачите професионалисти и онези, за които казваме, че са „надарени с интуиция', са в състояние да отчитат със съзна­нието си тези микрожестове по време на разговор или преговори по някаква сделка. Най-преуспелите интервюиращи или продава­чи са онези, които са постигнали съвършенството да развият на съзнателно ниво заложената в човешкото подсъзнание способност за долавяме на микросигналите от езика на тялото, така че да мо­гат да „разгадават' събеседниците си по време на личните срещи очи в очи.

Следователно, за да можете да лъжете успешно, ще трябва да скривате някъде тялото си, за да не се вижда. Затова именно при полицейските разпити слагат заподозрения да седне на стол на­сред помещението или под силна лампа, което позволява на следо­вателите да виждат съвсем ясно цялото му тяло и да забелязват издайническите микросигнали, когато ги лъже. Естествено много по-лесно е да излъжете, ако седите зад бюро (при което тялото ви е отчасти прикрито), ако говорите, надничайки над ограда или из­зад затворена врата. А най-добре се лъже по телефона!

Как да научим езика на тялото

Отделете си поне петнадесет минути дневно, за да проучвате и тълкувате жестовете на другите хора, а също и за да осъзнаете и осмислите собствените си жестове. Удобни за „читалня' са всички места, където хората <се запознават и общуват. Летището е особено подходяща „сцена', на която можете да видите да се разгръща цели­ят разнообразен репертоар от човешки жестове, тъй като там хора­та открито изразяват чрез мимика и език на тялото обзелите ги тре­вога, гняв, съжаление, щастие, нетърпение и най-различни други емоции. Чудесни възможности за подобни проучвания предоставят и различните социални изяви, делови срещи и забави. След като сте понавлезли в изкуството да разшифровате мимиката и жестовете, можете да отидете на някое шумно парти, да се усамотите през ця­лата вечер в ъгъла и да си прекарате страхотно, докато наблюдава­те различните ритуали на езика на тялото, чрез които присъстващи­те си „говорят' помежду си! Телевизията също предоставя велико­лепни възможности да се изучава несловесното общуване. Намале­те до край звука и първо се опитайте само по образа да разберете за какво става дума. После започнете на всеки пет минути да увелича­вате за по няколко секунди звука, за да проверявате доколко пра­вилно четете несловесния език на говорещия. Не след дълго вече ще можете да изгледате цяла програма, без изобщо да ви се налага да увеличавате звука, за да разберете какво става - точно както постъпват и глухите хора.

Втора глава

Територии и зони

Хиляди книги и статии са написани относно това, как жи­вотните, птиците, рибите и приматите отстояват и защитават лич­ната си територия, но едва през последните години бе открито, че хората също имат свои лични територии. Когато изучите този въпрос и разберете всички произтичащи от него последици, това не само ще ви позволи да прозрете от какво е продиктувана една или друга реакция в собственото ви поведение, а също и в поведе­нието на другите хора, но и ще ви даде възможност при лично общуване очи в очи да сте в състояние да предугаждате тези тех­ни реакции. Американският антрополог Едуард Т. Хол бе един от пионерите в науката, изследваща пространствените нужди на човека. (В началото на шейсетте години той дори създаде нова дума, с която да бъдат обозначавани тези важни за всяко човеш­ко същество територии - „проксимикс', което идва от латинска­та дума „проксима', тоест „близост'.) Неговите проучвания в тази област допринесоха за появата на едно ново разбиране относно нашите взаимоотношения с другите човешки същества.

Всяка държава е територия, обозначена със строго определе­ни граници и понякога защитавана от въоръжена охрана. Във всяка държава обикновено има по-малки територии под формата на щати или области (провинции). В тях пък има още по-малки територии, наричани градове. В градовете има територии - предградия, терито­рии - райони, територии - квартали и територии - улици, които от своя страна сами по себе си представляват една обособена терито­рия за хората, които живеят там. Обитателите на всяка от тези те­ритории споделят една често трудна за определение преданост към нея и се знае, че в някои случаи могат да се превърнат в диви зверове и да убиват безпощадно, само и само за да я защитят.

Освен това, територия е и онази част от пространството, кое­то човек нарича „свое' - все едно, че е продължение на собствено­то му тяло. Всеки има своя собствена територия, включваща про­странството около неговите притежания - къщата му, заобиколена с огради, вътрешността на колата му, собствената му спалня или собствения му стол и освен това, както открива д-р Нол, строго определено въздушно пространство около собственото му тяло.

В тази глава ще разгледаме главно значението на това въздуш­но пространство и реакциите на хората, когато то бъде нарушено.

Лично пространство

За повечето животни съществува определено въздушно прос­транство около техните тела, за което те претендират, че е лично тяхно. Какъв ще е обсегът му, зависи най-вече от това, доколко гъсто населена е била средата, в която е израснало съответното жи­вотно. Един лъв например, който е израснал в отдалечените пустин­ни райони на Африка, може да смята за своя територия въздушно пространство в радиус от петдесет километра, че дори и повече, п зависимост от това, каква е гъстотата ма лъвската популация в съот­ветната област. И той маркира своята територия, като бележи гра­ниците й с урина или изпражнения. От друга страна, лъв, който е израснал в плен заедно с други лъвове, може да има лична терито­рия само от няколко метра - в пряка зависимост от броя на лъвове­те в съответното ограничено пространство (резерват или клетка).

Както и другите животни, човекът също си има свой личен, преносим „въздушен балон', с който никога не се разделя и чийто обхват записи от това, колко п.сто населено с други хора е било мястото, където е отраснал. Следователно тази лична зона на от-стояние от останалите представители на вида се определя от тра­диционната култура па една или друга общност. Докато хората в някои общности като например японците са свикнали да живеят по повече души на доста ограничено пространство, други предпо­читат „широките волни простори' и биха желали да си запазят непокътната тази своя отдалеченост от останалите човешки съще­ства. И псе пак в тази книга ще се занимаем главно с териториал­ното поведение на хората, отраснали в западните общества.

Общественото положение също оказва влияние върху раз­стоянието, на което даден човек застава спрямо други хора, но на този въпрос ще се снрсм в една от следващите глави.

Зони на отстояние

Радиусът на териториалния въздушен балон за белокожите хора от средната класа, които живеят в Автралия, Нова Зеландия,

Англия, Северна Америка и Канада, е най-общо казано един и същ. Той може да бъде разделен на четири огличими зони на отстояние.

1. Интимна зона (между 15 и 46 сантиметра). От всички зони на отстояние тази съвсем определено е най-важната и именно нея всеки човек защитава така, сякаш е негова лична собственост. Да навлизат в интимната зона на съответния човек е позволено само на хората, които са му емоционално близки. Тоест на родителите, братята и сестрите, любимите, интимните и брачните партньори, децата, близките приятели и роднини. Има и една подзопа, обхва­щаща до 15 сантиметра от тялото, в която навлизането е допусти­мо само при физически контакт. Това е така наречената близка интимна зона.

2.  Лична зона (между 46 сантиметра и 1,22 метра). Това е раз­стоянието, на което заставаме един от друг, когато сме на коктей­ли, на различни служебни тържества или социални забави, по вре­ме на обществени събирания и при сбирки с приятели.

3.  Социална зона (между 1,22 метра и 3,60 метра). На такова разстояние заставаме от непознати или от хора, които не позна­ваме особено добре -- водопроводчика или дърводелеца, дошъл да поправи нещо в дома ни, пощенския раздавач, собственика на квартален магазин, новия служител в службата.

4.  Публична зона (над 3,60 метра). Винаги, когато се обръщаме към по-голяма група хора, неволно избираме да застанем на та­кова разстояние, защото така се чувстваме по-удобно.

Практическо приложение на зоните на отстояние

Обикновено друг човек навлиза в интимната ни зона по една от следните две причини. Първо, нашественикът ни е близък род­нина или приятел или пък ни дава сексуални аванси. Второ, наше­ственикът е враждебно настроен към нас и може би е тръгнал да ни напада. Но докато възприемаме като нещо допустимо непозна­ти да навлизат в личната или в социалната ни зона, то проникване­то на непознат в интимната ни зона предизвиква различни физио­логични промени в телата ни. Сърцето ни забива по-силно, нивото на адреналин в кръвта ни се покачва, тя нахлува към мозъка и към мускулите ни, като по този начин тялото ни се подготвя за евенту­ална битка или за бягство в зависимост от ситуацията.

А това означава, че ако докоснете или прегърнете приятелс­ки с ръка някой човек, с когото току-що сте се запознали, нищо чудно да го обземат отрицателни чувства към вас, независимо че, за да не ви обиди, може се усмихва и да се преструва, че вашият жест му харесва. Ето защо, ако искате хората да се чувстват удоб­но и приятно във ваше присъствие, има едно златно правило, към което винаги трябва да се придържате, и то е „Спазвай дистанци­ята!'. Колкото по-близки и интимни са взаимоотношенията ни с един или друг човек, толкова по-навътре ни е позволено да на­влизаме в неговите зони. Например възможно е на новия служи­тел отначало да му се струва, че отношението на колегите му към него е доста хладно, но в действителност те само го задър­жат в социалната зона на отстояние, докато го опознаят по-доб-ре. Колкото по-добре го опознават, толкова териториалното раз­стояние между него и останалите ще намалява, докато евентуал­но вече му бъде позволено да навлезе в техните лични зони, а в някои случаи - и в интимните им зони.

Когато двама души се целуват, разстоянието между ханшов-те им е показателно за връзката, която съществува между тях. Влюбените притискат силно торсовете си един към друг и навли­зат взаимно в близките си интимни зони. Съвсем различен е на­чинът, по който бихте се целунали с някой непознат при посре­щането на Нова година или със съпругата на най-добрия си при­ятел. И в двата случая те ще държат долната част на торса си поне на 15 сантиметра по-далеч от вашата.

В случаите, когато пространственото разстояние се определя от общественото положение на съответния човек, се наблюдава

едно изключение от правилото „отстояние/интимност'. Например шефът на фирмата ходи всеки уикенд на риболов заедно със свой подчинен, с когото е близък въз основа на това тяхно общо хоби. Когато двамата излизат на риболов, всеки от тях може да навлиза в личната или в интимната зона на другия. В службата обаче шефът държи своя събрат рибар в социалната си зона, като по този начин се придържа към неписаните правила за социално отстояние.

Тълпите по концерти, театри, кина, в асансьори, влакове и автобуси неминуемо водят до навлизане в интимните зони на дру­ги хора, а наблюдаването на техните реакции е безкрайно интерес­но. Съществуват редица неписани правила, които всички хора от западните общества стриктно спазват, когато се озоват на претъпка­но място, например в асансьор или в градския транспорт. Тези пра­вила включват:

1. Не бива да говорите с никого, дори с човек, когото познава­те.

2. През цялото време трябва да отбягвате визуалния контакт с другите хора.

3.  Изразът на лицето ви трябва да е като на покерджия -недопустима е проявата на каквито и да било емоции.

4.  Ако си носите книга или вестник, добре е да изглеждате напълно погълнати от четивото.

5. Колкото по-гъста е тълпата, толкова по-малко движения на тялото са ви позволени.

6. В асансьора е най-добре да гледате просветването на етажи­те по таблото над вратата.

Често чувам да наричат хората, пътуващи в претъпкания град­ски транспорт, „жалки', „нещастни' и „смачкани'. Тези определ-ния са предизвикани от безизразните лица и безжизнения поглед на пътниците, но всъщност са погрешни тълкувания от страна на страничния наблюдател. Защото в действителност пред очите му са група хора, стриктно спазващи неписаните правила по отно­шение на неизбежното нахлуване в интимните им зони на оживе­но обществено място.

Ако се съмнявате в правотата на думите ми, достатъчно е да обърнете внимание на собствното си поведение следващия път, когато сте в пълен киносалон например. Докато разпоредителят ви насочва към мястото ви, което е заобиколено от море непозна­ти за вас лица, ще заблежите, че и вие, също като предварително програмиран робот, ще се подчините на неписаните правила за поведение на оживено обществено място. А когато започнете да се надпреварвате със съседите си по място кой да заеме страничните облегалки на стола, ще разберете защо твърде често хората, които отиват на кино сами, заемат местата си чак в последния момент, когато светлините угаснат и филмът започне. Независимо дали се намираме в претъпкан асансьор, киносалон или автобус, всички ние започваме да възприемаме хората наоколо като неодушевени пред­мети - тоест приемаме, че за нас те просто не съществуват, за да не ни се налага да реагираме така, сякаш ни атакуват, когато някой от тях неволно прекрачи навътре в интимната ни територия.

Когато са част от гневна тълпа протестиращи, които се бо­рят за някаква обща кауза, при нахлуване в личната или в интим­ната им територия хората не реагира по същия начин, както биха го направили като отделни индивиди. В действителност става нещо съвсем различно. Колкото по-гъста е тълпата, толкова по-малко лично пространство има всеки човек в нея и това го кара да се чувства все по-гневен, враждебно и войнствено настроен. Ето защо, колкото по-голяма става една тълпа, толкова по-ярос­тно и грозно се държат хората в нея, като напълно възможно е между тях да избухнат свади и дори бой. Именно това познание е залегнало в действията на полицията, когато се опитва да раз­пръсне тълпата, така че всеки да може да си възвърне личното пространство, а като резултат - и душевното равновесие.

Едва през последните години правителствата, градските упра­ви и градостроителите повярваха, че градоустройствените планове, при които има голяма гъстота на жителите в едно по-ограничено жизнено пространство, отнемат на хората тяхната лична територия. Последиците от този „живот в тълпа' проличаха ясно и недвусмис­лено при едно неотдавнашно изследване на популацията на елените на остров Джеймс, който се намира на около два километра от край­брежието на Мериленд, в залива Чизапийк, Съединените щати. Твърде голям брой елени и сърни измирали, въпреки че по онова време храната била в изобилие, на острова нямало хищници, нито пък съществували данни за специфично вирусно заболяване. При подобни проучвания, осъществени в предишни години при плъхове и зайци, бил забелязан същият феномен. Изследванията доказаха, че смъртта на елените и сърните е причинена от ненормално заси­лената дейност на надбъбречните им жлези, водеща до свръхпроиз-водство на хормона адреналин, наричан хормон на стреса, и че това е резултат от все повече увеличаващата се численост на популация­та, което пък лишава всяко животно от необходимата му за здра­вословен живот лична територия. Надбъбречните жлези играят важна роля в регулирането на растежа, на възпроизводството и на защит­ните сили на организма. Именно свръхголямата численост на по-

пулацията предизвиквала смъртта на животните, което било един вид своеобразна психологическа реакция спрямо стреса - тоест причина за измирането им бил „животът в тълпа', а не някакви други фактори като глад, хищници или болест.

Като имаме предвид резултатите от тези проучвания, вече лесно можем да разберем защо в районите с най-голяма гъстота на населението има и най-висок процент престъпност и насилие.

Полицейските следователи използват редица техники за на­хлуване в личната територия, за да сломят съпротивата на разпит­ваните от тях криминални престъпници. Слагат престъпника да седне на твърд стол без странични облегалки за ръцете, непод­вижно прикован към земята насред помещението, а когато за­почнат да му задават въпроси, навлизат в неговите интимна и близ­ко интимна зони, където остават, докато не започне да им отго­варя. В повечето случаи много скоро след нахлуването в негова­та интимна територия упоритостта на престъпника се сломява.

Управленските кадри биха могли да използват същия подход, макар и осъществен по не толкова драстичен и очевиден начин, за да се доберат до информация, която подчинените им крият от тях. Но всеки продавач, който се опита да използва тази техника при общуването си с потенциален клиент, би бил пълен глупак!

Ритуали на хармоничното отстояние

Когато някой човек претендира за определено лично простран­ство сред непознати - например за място в киното, на масата за заседания или пък за кукичка, на която да си закачи кърпата в събле­калнята на спортната зала - той го прави по един напълно пред-сказуем начин. Обикновено се оглежда, за да види къде е най-широкото свободно пространство между двама от вече настани­лите се хора и обявява за свое мястото, което се намира точно по средата между тях, като го заема. В киносалона например избира място, което се намира по средата между края на реда и най-близ­ко седналия на същия ред човек. В съблекалнята на спортната зала избира кукичката, която е на най-широкото свободно про­странство - по средата между две други вече окачени кърпи или по средата между най-близката кърпа и края на закачалката. Цел­та на този ритуал е да не се нанесе обида на другите хора, като се застане било твърде близко, било твърде далеч от тях.

Ако в киното седнете на място, което не е по средата между края на реда и най-близко седящия човек, то той може да се почувства засегнат, ако сте прекалено далеч от него, или притеснен, ако сте прекалено близко. Главната цел на този ритуал за избор на териториалните отстояния е да се поддържа хармонията.

Изключение от това правило е личното пространство, кое­то се заема в обществените тоалетни. Проучванията показват, че в близо 90% от случаите хората избират най-крайната кабинка, а ако тя е заета, тогава вече прилагат принципа на хармоничното отстояние.

Фактори на традиционната култура, които влияят върху зоните на отстояние

Млада двойка датчани, наскоро преместила се да живее от Копенхаген в Сидней, Австралия, била поканена да се присъедини към местния клон на клуба „Джейсиз'. Няколко седмици след приемането им в клуба обаче доста жени се оплакали, че датча-нинът им пуска сексуални аванси, поради което се чувствали не­удобно в негово присъствие, а мнозина мъже споделили, че дат-чанката им дава несловесни сигнали, че е на тяхно разположение сексуално.

Това е прекрасна илюстрация на факта, че при повечето европейци зоната на интимно отстояние обхваща едва 20 - 30 санти­метра, като при някои европейски общности е дори още по-тяс-| на. Датската двойка се чувствала съвсем непринудено, спокойно и отпуснато, когато отстоя н ието между тях и австралийците било около 25 сантиметра,   без изобщо да предполага, че навлиза тяхната 46-сантиметрова интимна зона. Освен това датчаните и: ползвали по-чест и по-продължителен визуален контакт, откол­кото австралийците, а това допринесло още повече за задълбоча­ване на погрешните впечатления, които останалите членове на клуба си създали за тях.

Навлизането в интимната територия на човек от противопо-ложния пол е метод, с който хората си служат, за да му покажат, се интересуват от него - тактика, позната като „пускане на аванси' Лко той не одобрява и отхвърля това навлизане („аванс') в интим­ната му зона (а следователно не приема и проявения към него инте­рес), обикновено се отдръпва крачка назад, за да възстанови зоната на отстояние между себе си и съответния друг човек. Ако приема аванса, който му е „пуснат', той не помръдва от мястото си и позво-j лява на „нашественика' да остане в интимната му зона. Поради разликите в обхвата на интимната зона, присъща за европейците и

за австралийците, последните възприели като пускане на сексу­ални аванси поведението, което за датчаните било най-нормално социално отстояние при общуване. Датчаните пък решили, че австралийците са студени и недружелюбни хора, тъй като при общуване непрекъснато се отдръпвали назад - без да знаят, че те го правят просто за да възстановят характерното за тях отстоя­ние, на което се чувстват спокойно и непринудено.

фигура 11. Отрицателната реак­ция на жена, в чиято лична те­ритория е прекрачил някой мъж. Тя се отдръпва назад, с което се опитва да възстанови приемли­вото и удобно за нея отстояние между двамата. Но тук може да възникне следният проблем: възможно е мъжът да идва от страна, където личните зони на отстояние са no-тесни, и поради това moil отново ще се наклони към отдръпващата се жена, за да възстанови удобното за него от­стояние - нещо, което жената пък може да възприеме като сек­суален набег.

Наскopo, по време на една конференция в Съединените щати, забелязах, че при среща и разговор участниците американци сто­ят един от друг в приемливата зона от 46 сантиметра до 1,22 мет­ра, както и че остават на едно и също място, докато говорят. Но ето че един участник японец заговори с друг - американец и забе­лязах, че докато говореха двамата започнаха бавно да се нридвиж-ват из помещението. Американецът постоянно се поотдръпвашс от японеца, който пък постепенно отново се примъквате към него. Както от страна на американеца, така и от страна на японе­ца, това бе просто опит да се нагодят към различните си традици­онно приемливи зони на отстояние един от друг. Японецът, с не­говата по-тясна, 25-сантиметрова интимна зона, непрестанно при­стъпвате напред, за да се нагоди към своята пространствена те­ритория на удобство, но пък така навлизате в интимната зона на американеца, като го принуждавате да отстъпва, за да се нагоди към присъщата за него пространствена територия на удобство. Пуснат на бързи обороти, видеозаписът на тази тяхна среща създа­вате впечатлението, че двамата мъже танцуват из конфсрентна-та зала, при което японецът сякаш беше водещият в двойката. Е, от този пример става пределно ясно защо при делови преговори между азиатци и европейци или американци двете страни се гле­дат с известно подозрение, защо европейците и американците наричат азиатците „натрапници' и „лспки', а азиатците от своя страна определят европейците и американците като „студени', „високомерни' и „непристъпни'. Непознаването на разликите между обхвата на интимните зони на отстояние, присъщи на раз­личните култури, лесно може да доведе до редица недоразумения и погрешни предположения на една общност за друга.

Зони на отстояние в града и в провинцията

Както казахме и ио-рано, обхватът на личното пространство, от което се нуждае даден човек, е в тясна взаимовръзка с гъстотата на населението там, където е отраснал. Хората, отраснали в рядко населените селскостопански райони, имат нужда от по-широко лично пространство от онези, отраснали в гъсто населените го­леми градове. Ако наблюдавате колко напред протяга ръката си даден човек, когато се здрависва с друг, ще узнаете дали произ­хожда от голям град, или от провинцията. „Балонът' на личната зона на отстояние за градските обитатели е с обхват 46 сантимет­ра - точно толкова е и разстоянието между китката и тялото им,

когато протегнат ръка да се здрависат (фигура 12). Това разстоя­ние позволява на ръката им да се срещне с ръката на другия човек на неутрална територия. Хората, израснали в провинциален град, където гъстотата на населението е далеч по-малка, могат да имат личен „балон' с обхват до 100 и дори повече сантиметри, като имен­но това е и средно измереното разстояние между китката и тялото, когато човек от провинцията се здрависва (фигура 13). Хората от

провинцията обик­новено застават с двата си крака, здраво стъпили на земята, като се привеждат колко­то могат напред, за да поемат ръката ви за здрависване, докато човек, от­раснал в голям град, ще пристъпи напред, за да пре­срещне ръката ви. Хора, отраснали в отдалечени сели­ща или в рядко на­селени местности, по принцип имат нужда от по-ши­рок обхват на лич­ната зона, който понякога достига и

6 метра. Те предпочитат да не се здрависват, а no-скоро да си махнат с ръка за поздрав от по-голямо разстояние (фигура 14).

Търговските представители от градовете смятат този тип ин­формация за изключително полезна, когато отиват да продават селскостопанска техника и принадлежности на фермерите в тех­ните отдалечени една от друга ферми. Като се знае, че за тези хора „балонът' на личната зона може да обхваща 1 - 2 метра, че и пове­че, става ясно, че те биха възприели ръкуването като нахлуване в тяхната територия, което пък би настроило фермера отрицателно и би го накарало да застане нащрек. Търговските представители от големите градове, отчели най-голям успех при продажба на селскостопанска техника и принадлежности, почти единодушно твърдят, че ще имат най-благоприятни възможности за преговаря не и сключване на сделка, ако поздравят жителя на провинциално селище с ръка, силно протегната напред за здрависване, а на фер­мера в някоя изолирана местност махнат отдалеч за поздрав.

Територия и собственост

Различните притежания на даден човек или мястото, което редовно използва, се смятат за негова лична територия и той е го­тов дори да се бие, за да ги брани, като същото важи и за неговото лично въздушно пространство. Къщата, служебният кабинет или превозното средство на даден човек представляват негова терито­рия, всяка със своите си точно обозначени граници - под форма­та на стени, портали, огради и врати. Всяка от тези територии може да има по няколко подтеритории. В къщата например е възможно личната територия на жената да обхваща кухнята и пералното помещение и тя ще протестира остро срещу всеки, който нахлуе в тази нейна територия, докато тя е там. По същия начин бизнесменът си има любимо място на масата за съвеща­ния, редовните посетители на една или друга кръчма си имат любима маса в нея, бащата си има любимо кресло в дома и г.и. Обикновено хората маркират тези свои територии или като ос­тавят нещо свое на съответното място, или в близост до него, или като го използват често. Посетителят на кръчмата може да стигне дори дотам, че да изреже инициалите си пред „своето' място на любимата си маса. Бизнесменът маркира своето място на съвещателната маса с разни предмети - пепелник, писалки, книги или нещо от облеклото, като ги разпростира по границите на своята 46-сантиметрова интимна зона на отстояние. Д-р Дезмънд Морис отбелязва, че според наблюдения, проведени от него в читалните на библиотеките, оставянето на книга или на някакъв личен предмет на масата пред съответното място го за­пазва като неприкосновена територия за около 77 минути; ако на облегалката на стола се преметне сако - мястото остава запазено за два часа. Вкъщи някой от семейството може да маркира лю­бимото си кресло, като остави върху него или съвсем наблизо нещо свое, например лула или списание, и по такъв начин заяви претенциите си за собственост.

Лко домакинът покани посетилия го търговски представи­тел да седне и човекът най-невинно се настани на „неговия' стол, това макар и неволно нахлуване в интимната му територия кара потенциалния купувач изведнъж да започне да нервничи, да зас­тане нащрек и го настройва доста неблагоприятно към горкия продавач. Л един съвсем простичък въпрос например: „Кой е ва­шият стол?' или „Къде седите вие?', може да предотврати отри­цателните резултати от допуснатата териториална грешка.

Автомобилите

Психолозите нееднократно са отбелязвали, че когато са зад волана, хората често реагират по отношение на своите територи­ални зони по начин, който може да е съвършено различен от нор­малното им социално поведение. Изглежда, че понякога автомо­билът действа като лупа и увеличава размера наличното простран­ство на съответния човек. В някои случаи обхватът на личната зона може да се увеличи дори десетократно, така че на шофьора започ­ва да му се струва, че е в правото си да претендира за „собственост' над пространство от 9-10 метра пред и зад автомобила си. И когато друга кола го засече, дори да няма опасност от катастро­фа, той изживява психологически стрес, сякаш някой е нахлул в личната му територия, изпада в ярост и може дори да нападне другия шофьор. Сравнете тази ситуация с примерно следното че­сто срешано положение на обществени места: същият човек при­стъпя, за да се качи в асансьор, но в това време и друг понечва да влезе, а докато минава пред него навлиза в личната му територия. При подобни обстоятелства реакцията на нашия човек обикно­вено ще е любезна, като гой в повечето случаи ще се извини и ще направи път на другия да се качи пръв - коренно противополож­но и наистина удивително различно поведение от държанието му, когато е бил засечен от друг шофьор на широкия и открит път.

За някои хора колата се превръща в защитна обвивка, в коя­то се крият от външния свят. Но и в тези случаи, дори да си карат бавничко покрай бордюра, почти в канавката, те могат да бъдат също толкова опасни за движението, колкото и шофьорът с из­куствено разширеното лично пространство.

Нека обобщим нещата: другите хора ще ви приемат или от­хвърлят в зависимост от това, дали зачитате личното им простран­ство. Ето защо всички тайничко ненавиждат онзи вечно захилен бодряга, който започва да тупа хората по гърба още щом се за­познае с тях и непрекъснато ги докосва но време на разговор. И тъй като зоните на отстояние, които даден човек спазва по отно­шение на другите хора, зависят от редица фактори, по-разумно ще е да прецените всички възможности, преди да решите защо съответният човек се държи на разстояние от вас.

След като вече знаем всичко това, нека видим какви предпо­ложения можем да направим, наблюдавайки фигура 15:

1.  И мъжът, и жената са граждани. В момента мъжът прави крачка за интимно сближаване с жената.

2.  Мъжът има по-тясна интимна зона на отстояние, откол-

кото е тази на жената, и не­волно навлиза в нейната те­ритория.

3. Мъжът принадлежи към културна общност с ио-тясна интимна зона на отсто­яние, а жената е отраснала в рядко населен селскосто- пански район.

Ако зададете няколко простички въпроса и продължите да наблюдавате двойката, това ще ви помог­не да узнаете правилния от­говор и да избегнете някоя конфузна ситуация, предиз­викана от погрешно изваде­ни заключения.

Трета глава

Жестове на дланта

Откритост и искреност

През цялата хилядолетна история на човешкия род отворени­те и изложени на показ длани на ръцете са били свързвани с поня­тия като истинност, почтеност, зависимост и покорност. Правени са безчет обети с отворена длан, поставена върху сърцето; когато

човек се изправя като свидетел пред съда, той вдига отворена длан - в лявата си ръка държи Библията, а дясната отваря и вдига, така че членовете на съдебното жури да я видят.

При ежедневното си общуване хората използват две основни позиции на дланта. При първата, дланта е обърната нагоре и е характерна за молителя - за просяка, който моли за пари или за храна. При втората, дланта е обърната надолу, сякаш за да потис­не или да въздържи нещо.

Един от най-удачните начини, за да открием дали даден човек е открит и искрен или не, е да наблюдаваме позициите, които заемат дланите му но време на разговор. Подобно на кучето, което подлага гушата си, за да покаже, че се предава и покорява, така и животно­то, наречено „човек', използва дланите си, за да даде израз на съща­та нагласа или чувство. Например, когато хората искат да бъдат възприети като напълно открити или искрени, те протягат едната или и двете си отворени длани към онзи, с когото говорят, и най-вероятно ще кажат нещо от рода на „Ще бъда напълно откровен с теб' (фигура 16). Когато някой започва да се разкрива или да говори истината, той обикновено отваря напълно или частично длани към събеседника си. Както и по-голямата част от езика на тялото този жест също е напълно несъзнателен - и именно той създава у вас усещането, че съответни­ят човек говори истината. Когато някое дете лъже или се опитва да прикрие нещо, ръчичките му са скрити зад гърба. Точно по същия начин, ако някой съпруг иска да скрие къде е ходил и какво е правил досред нощите, когато е из­лязъл да прекара вечерта навън с приятели, той обикновено мушна ръце в джобовете си или ги скръства пред гърдите си, докато се опитва да обяс­ни къде е бил. По именно скритите длани на ръцете подсказват на жена му, че той премълчава част от истината.

По време на обучението си търговските представители чес­то биват наставлявани да следят в какво положение са дланите на потенциалния купувач, докато им обяснява защо не може да купи предлаганата стока. Това е важно, защото ако човекът има наисти­на сериозни причини за отказа си, то той ще ги изложи с отворени длани на ръцете.

Всеобщо използване на дланите за измама

Навярно ще попитате: „Значи ли това, че ако лъжа с отворе­ни длани на ръцете, хората ще ми повярват?'. Отговорът е „да' и „не'. Дори ако дланите на ръцете ви са отворени, докато изрича­те някоя опашата лъжа, слушателите ви пак могат да прозрат ва­шата неискреност. И това е така, защото няма да ги има другите жестове, които в случай на искреност също трябва да са налице, но пък ще са видими всички отрицателни жестове, неволно изпол­звани по време на лъжене, и те очсбийно ще се разминават с отво­рените ви длани. Както вече отбелязахме мошениците, а също и лъжците по професия, са хора, съзнателно овладели специфично­то изкуство да нагаждат пссловссните сигнали на телата си към изричаните лъжи. Колкото по-умело си служи професионалният измамник с нссловеснитс жестове за искреност, докато лъже, тол­кова по-висок е рейтингът му в упражняваната от него професия.

И все пак възможно е да започнете да вдъхвате повече доверие на хората, като се научите да използвате жестове с отворени длани, когато общувате с тях. От друга страна, колкото повече тези жесто­ве с отворени длани се превръщат в навик, толкова повече намалява тенденцията да се творят неистини. Интересното е, че на повечето хора им е трудно да лъжат, когато дланите на ръцете им са отворе­ни и изложени на показ. И нещо повече, ако използвате жестове с отворени длани при разговор с други хора, това може до известна степен дори да ви предпази от невярната информация, която някой от тях евентуално би ви дал, защото тези сигнали на вашите длани го насърчават също да бъде открит и искрен с вас.

Длан и власт

Несловесните сигнали, давани от човешката длан, често оста­ват незабелязани, но всъщност са едни от най-показателните. Ко-

гато бъде използвана правилно, дланта дарява своя притежател с известна доза авторитетност и с властта на мълчаливото надмо­щие над другите.

Има три основни жеста на дланта, които внушават власт: по­зицията с длан нагоре, позицията с длан надолу и позицията със затворна длан и насочен пръст. Разликата между тези три жеста проличава от следния пример: да речем, че искате отдаден човек да вдигне някакъв кашон и да го пренесе от едно на друго място в стаята. Нека предположим, че и в трите случая ще използвате един и същ тон на гласа, едни и същи думи и един и същ израз на лицето, тоест че ще променяте само позицията на дланта си.

Обърнатата нагоре длан (фигура 17) се използва като сигнал за зависимост и липса на заплаха и напомня за умолителния жест на уличния просяк. При една нормална ситуация между началник и подчинен, ако придружите искането си с този жест, човекът, на когото казвате да пренесе кашона, няма да има усещането, че му оказвате натиск и няма да се почувства застрашен от властта ви.

Когато дланта ви е обърната надолу (фигура 18), това ведна­га ви придава авторитет. Човекът, към когото отправяте искане­то си, чувства, че му заповядвате да премести кашона и това може да го настрои враждебно към вас, в зависимост от взаимоотно­шенията ви. Например, ако съответният човек е ваш колега или общественото му положение с равно на вашето, съществува възможност да отхвърли и да не изпълни искането ви, докато ако му го отправите с обърната нагоре длан, има по-голяма вероят­ност да го удовлетвори. Ако съответният човек е ваш подчинен, жестът с обърната надолу длан с по-приемлив, тъй като от пози­цията си на началник вие сте в правото си да го използвате.

При изобразения на фи­гура 19 жест дланта е свита в юмрук, а насоченият напред показалец се възприема като символична палка, с която човекът, който прави жеста, сякаш ви принуждава със сила да му се подчините. Насоче­ният показалец е един от най-дразнещите жестове по вре­ме на разговор, особено ако го използвате, за да отмерва­те ритъма на думите си. Ако имате навика редовно да си служите с този жест, опитайте се да го замените с позициите на обърнатата нагоре и обърнатата надолу длан и ще откриете, че това не само ще отнеме част от собствената ви напрегнатост, но ще оказва и по-положителен ефект върху другите хора.

Ръкувания

Ръкуването е останка от първобитния живот на пещерния чо­век. В онези далечни времена, когато се срещали двама първобитни хора, те вдигали ръце във въздуха, като излагали отворените си дла­ни на показ, за да се види, че не носят или не крият оръжие. С тече­ние на вековете този жест на вдигнатата нагоре отворена длан претърпява различни промени и от него се пораждат различни дру­ги жестове - например вдигането на отворена длан при клетва, при­тискането на отворена длан към сърцето при даване на обет или като свидетелство за искреност, както и ред други разновидности. Модерната форма на древния ритуал за поздрав е сплитането и раз­търсването на дланите - жест, който в повечето англоезични страни се прави както в началото на срещата, така и при раздалата. При ръкуване ръцете обикновено се разтърсват от пет до седем пъти.

Рькуване - надмощие, ръкуване - зависимост и ръкуване -равнопоставеност

Като имаме предвид вече казаното за въздействието, което оказва някоя заповед, когато бъде направена с обърната нагоре или

с обърната надолу длан, нека видим какво внушават тези две по­зиции на дланта при ръкупането.

Да предположим, че се запознавате с някого и двамата се поздравявате с обичайното ръкуване. При този жест се проявява една от следните три основни личностни нагласи, според която се настройвате и вие самите. За надмощие: „Този човек се опитва да вземе надмощие над мен. Добре ще е да внимавам с него'. За зависимост: „Мога да взема надмощие над този човек. Той ще постъпва така, както аз искам'. За равнопоставеност: „Този чо­век ми харесва. Ще се разбираме добре с него'.

Тези личностни нагласи се предават несъзнателно, затова пък съзнателното прилагаме на техниките за ръкуване, на които ще се спрем ио-долу, може да окаже незабавен ефект върху взаимоотношенията ви с даден човек след първата ви лична среща с него. Информацията в тази глава представлява едно от малкото документирани изследва­ния относно техниките за установяване на контрол при ръкуването.

При ръкуване можете да предадете и внушите чувство за над­мощие, като извърнете ръката си (с черния ръкав) така, че дланта ви да е обърната надолу (фигура 20). Не е необходимо дланта ви да сочи право към пода, но тя трябва да е обърната надолу спрямо дланта на човека, с когото се ръкувате. С това ще му дадете ясно да разбре, че при следващите ви срещи желаете да имате надмощие във взаимоотношенията. Проучвания сред 54-ма преуспяващи ше­фове на големи фирми разкриват, че 42-ма от тях не само първи подават ръка за поздрав, но и използват ръкуването надмощие, за да наложат своята воля и контрол.

Точно както кучето показва покорност, като се търкулва по гръб и излага незащитената си шия пред зъбите на победителя, така и човекът използва жеста с обърнатата нагоре длан, за да покаже, че е зависим от другите. И понеже става дума за ръкува-не противоположната позиция на жеста за надмощие е, като по­дадете ръката си с длан, обърната нагоре (фигура 21). Този жест е особно ефективен, когато искате да предадете на другия човек контрола над иоложснито и/или над взаимоотношенията ви или да му позволите да почуства, че именно той владее положението. Но въпреки че обърнатата нагоре длан може да издава нагла­са за зависимост, трябва да имате предвид и някои други обстоя­телства. Например възможно с ръцете на човека, с когото се ръку­вате, да са болни от артрит и именно причиняваните от това забо­ляване болки да го принуждават да ви подава ръката си вяло и с обърната нагоре длан, сякаш е готов да ви се покорява, докато в действителност съвсем да няма подобна нагласа. Хора, чиято про­фесия изисква чувствителност на пръстите - например хирурзи, музиканти, художници - също може да се ръкуват вяло и с обърна­та нагоре длан, но водени просто от стремежа да защитят ръцете си, а не защото са готови да ви се покоряват. Ето защо не прибързвайте да си вадите заключения за съответния човек, а на­блюдавайте и жестовете му след първото ръкуванe - ако той наи­стина има нагласа за зависимост, ще използва повече жестове, из­даващи покорство, докато ако има нагласа за надмощие, жестове­те му ще са по-агресивни.

Когато и двамата ръкуващи се са властни хора, настъпва сим­волична битка за установяване на надмощие, докато всеки от тях се опитва да извърти дланта на другия в позиция на зависимост. В резултат на това се получава уравновесяване на ръкувансто, като

дланите и на двамата ръкуващи се ос­тават във вертикална позиция - по този начин те си внушават един на друг чув­ство за уважение и зачитане (фигура 22). Именно тази позиция на вертикал­но хващане на дланта на другия човек показва бащата на своя син, когато го учи как да се ръкува „по мъжки'.

Когато при ръкуванс някой се опи­та да ви внуши надмощието си със съот­ветната позиция на дланта (фигура 23), за вас ще е не само трудно да насилите и да извъртите ръката му в позиция на

зависимост, но усилията ви да го постигнете ще бъдат твърде оче-бийни. И все пак има една съвсем простичка техника за обезоръжа-ване на властното ръкостискане, която не само ще ви върне конт­рола, но и ще ви даде възможност да смутите съответния човек, като навлезете в интимното му про­странство. За да овладеете и усъвършенствате тази техника за обезоръжаваме на ръкуването за над­мощие, трябва да се упражнявате да пристъпяте напред с левия си крак, когато поемате нечия ръка за здрависване (фигура 24). Пос­ле придвижете и десния си крак напред, като извъртите леко торса си и по този начин навлезете отляво в интимната зона на съответ­ния човек (фигура 25). Приключете маневрата, като изнесете ле­вия си крак леко под ъгъл до десния, след което разтърсете от пет до седем пъти ръката на човека. Прилагането на тази техника ви позволява да изправите неговата длан от позицията за надмощие в позиция на „мъжко ръкостискане' или неусетно да извиете дланта му в позиция на зависимост. Освен това, навлизането в интимната зона на съответния човек ви дава възможност да установите конт­рол над положението.

Анализирайте собствения си подход при здрависване, като обърнете по-особено внимание на това, с левия или с десния крак пристъпвате напред, когато подавате ръка за ръкуване. Повечето хора пристъпват с десния крак и следователно са в твърде неизгод­но положение, когато с тях се ръкуват от позицията за надмощие. Изнесеният напред десен крак ги лишава от възможността, а и от необходимото пространство, да проявят гъвкавост и да променят позицията на ръкуваието, което пък позволява на другия човек да установи контрол. Започнете да се упражнявате при ръкуване да пристъпвате напред с левия си крак и много скоро ще откриете, че всъщност не е никак трудно да неутрализирате властното ръкос­тискане и да вземете котрола над положението.

Кой протяга пръв ръка?

Въпреки че е всеобща практика хората да се ръкуват, когато се срещат за първи път, има случаи, при които не е особено разум­но вие пръв да подавате ръка за здрависване. Като се има предвид, че ръкувансто е поздрав за „Добре дошъл!', по-разумно е преди да подадете пръв ръка, да си зададете няколко въпроса примерно: „Наи­стина ли съм добре дошъл?' или „Действително ли този човек се радва да се запознае с мен?'. По време на обучението си търговски­те представители научават например, че ако посетят някой потен­циален клиент, без предварително да са си уредили по телефона сре­ща с него и да са били поканени, и първи му подадат ръка за здра­висване, това може да се отрази отрицателно върху целта на посе­щението им - възможно е клиентьт изобщо да не желае да се среща с тях, така че принудата да направи нещо (да се здрависа), което не иска да прави, да го настрои недоброжелателно.

И тук също ще кажем, че хората с артрит и онези, чиято професия им налага да си пазят ръцете, могат да се настроят от­рицателно, ако бъдат принудени да се ръкуват. Именно поради тези обстоятелства, добре обучените търговски представители, изчакват другия човек пръв да им подаде ръка за здрависване, а ако това не стане, кимват с глава за поздрав.

Стилове на ръкостискане

Ръкуването с обърната надолу длан определено е най-агресив­ният стил на ръкостискане, тъй като почти не оставя възможност на човека, който трябва да му отговори, да установи равнопоставе-ни взаимоотношения. Този стил е типичен за агресивния, властен мъж, който винаги пръв подава ръка, за да наложи своето надмо­щие от самото начало, а изпружената ръка и насочената право на­долу длан насилват другия човек да заеме подчинена потния, тъй като го принуждават да подаде ръката си с обърната нагоре длан.

Съществуват различни начини, с чиято помощ е възможно да обезоръжите обърнатата надолу длан при ръкостискане. Можете да си послужите с техниката за пристъпване с левия крак и извъртане надясно (фигури 23, 24, 25). Но понякога тя трудно може да бъде приложена, тъй като съответният човек често ви протяга изпру-жена и стегната ръка, именно за да предотврати подобни тактики от ваша страна. В такива случаи една съвсем простичка, но много резултатна маневра е да хванете китката на протегнатата към вас властна ръка и да я разтърсите за поздрав (фигура 27). Чрез този подход властта вече е във вас, защото по такъв начин вие не само имате контрол над ръката на съответния човек, но и сте в позиция на надмощие, тъй като вашата длан е върху неговата и при това е обърната надолу. Но тъй като този жест може да смути силно дру­гия човек, съветваме ви да го използвате внимателно и дискретно.

Понякога наричат стила „ръкавица' (фигура 28) „ръкуване на политик'. Инициаторът на това ръкостискане се опитва да внуши на другия човек, че е искрен и заслужава доверието му. Но когато тази техника бъде приложена на някого, с когото току-що сте се запознали, тя може да окаже и обратен ефект, като накара съответния човек да бъде нащрек и го изпълни с подозрителност относно намеренията ви. По-подходящо е да използвате „ръкави­цата' само с хора, които добре ви познават.

Едва ли има друг жест за поздрав, който да е толкова неприя­тен и отблъскващ, колкото ръкостискането „умряла риба', осо­бено когато ръката е студена или лепкава. Безжизненото и вяло усещане при стила „умряла риба' го прави универсално непопуля­рен жест и обикновено се свързва със слабост на характера, най-

всче поради това, че позицията на такава ръка лесно може да бъде сменена. Изненадващото е, че много от хората, които из­ползват стила „умряла риба', изобщо не си дават сметка, че го правят. Ето защо е добре да поразпитате приятелите си как­во изпитват при ръкуване с вас, преди да решите какъв стил да изберете за в бъдеще. „Менгсмето' с запазена марка на агресивния „мъжкар'. За жалост няма ефективен начин да му се противопоставите, освен да му отвърнете по подобаващ начин - било словесно, с някоя цветиста ругатня, било с физически „контраудар', например юм­рук в носа!

Както и ръкостискането за налагане на надмощие с обърната надолу длан, така и това с изпружена скована ръка (фигура 31) обик­новено се използва от агресивните хора, кат целта му е да ви държи па разстояние и най-вече извън интимната зона на съответния чо­век. Този стил на ръкостискане се използва също и от хората, от­раснали в no-рядко населени места, които имат по-голям обхват на интимната зона и по този начин се стараят да защитават личната си територия. Но при тях обикновено ръкостискането е придружено от силно навеждане напред или дори балансиране на един крак.

Стилът на ръкуване, изобразен на фигура 32, наподобява не-улучило целта си ръкостискане с изпружена ръка, при което съот­ветният човек по погрешка сграбчва пръстите ви, вместо дланта. Макар че стилът на ръкостискане „сграбчване на пръстите' вну­шава любезност и ентусиазъм от страна на онзи, който го изпол­зва, в действителност той издава, че на съответния човек му лип­сва самоувереност и самочувствие. Както и при ръкостискането с изпружена ръка, и тук основната цел на жеста е да задържи другия далеч от интимната зона.

При стила на ръкостискане, наречен „издъриване на ръка­та' (фигура 33), човекът, който го използва, издърпва другия към себе си, в обсега на своето лично пространство. Този стил ръко­стискане може да бъде тълкуван но два начина. Първо, че съот­ветният човек е неуверен и се чувства по-сигурен, когато нещата се развиват на негова територия. И второ, че принадлежи към традиционна култура, за която е характерен по-тесен обхват на интимната зона, и в такъв случай поведението на съответния чо­век при ръкуванс е съвършено нормално.

Намренисто на човека, който използва някоя от разновид­ностите на стила „двойно прихващане', е да засвидетелства ис­креност, доверие или дълбочина на чувствата към онзи, когото поздравява. При този стил трябва да отбележим два съществени момента. Първо, съответният човек използва лявата си ръка, за да внуши на онзи, с когото се ръкува, че изпитва към него по-голямо доверие и благоразположение, като дълбочината на течи чувства е пряко свързана с движението на лявата му ръка нагоре към рамото на другия - те са толкова по-силни, колкото по-наго-ре е прихващането при ръкуване. Например прихващането към лакътя (фигура 35) внушава по-силни чувства, отколкото при­хващането на китката (фигура 34), а държането на рамото (фигу­ра 37) е белег за по-дълбока привързаност, отколкото прихваща­нето над лакътя (фигура 36). Второ, с лявата си ръка инициа­торът на този стил ръкостискане навлиза в интимната н дори в близко интимната зона на другия човек. Най-общо казано при­хващането на китката (фигура 34) и прихващането към лакътя (фигура 35) са допустими само между близки приятели или род­нини, като в този случай лявата ръка на инициатора на ръкуване-то навлиза само в интимната зона на другия човек. Държането на

рамото (фигура 37) и прихващането над лакътя (фигура 36) навли­зат в близката интимна зона на другия човек и при тях може да има дори реален контакт на телата. Ето защо тези две разновидности на стила „двойно прихващане' трябва да бъдат използвани само когато съответните хора са тясно обвързани емоционално по вре­ме на ръкувансто. Ако придаваните чрез този стил на ръкостиска­не дълбоки чувства не са взаимни или ако инициаторът на това ръкуване няма наистина сериозна причина да го използва, то може да изпълни другия човек с подозрителност и недоверие относно намеренията му. Твърде често можете да видите политиците да поздравяват по този начин своите избиратели или търговците да посрещат с двойно прихващане новите си клиенти, без да си дават сметка, че това може да доведе до нещо като социално самоубий­ство и да отблъсне съответните хора.

Четвърта глава

Жестове с ръце

Жестове с двете ръце

Потриваме дланште на двете ръце

Неотдавна една моя и на жена ми приятелка ни посети у дома, за да обсъдим подробностите за предстоящата ни съвместна ски-ваканция. По време на разговора приятелката ни изведнъж се от­пусна назад на стола, усмихна се широко, нотри ръце и възклик­на: „Изгарям от нетърпение ио-скоро да тръгнем!'. По този на­чин тя ни каза несловесно, че очаква да си прекараме страхотно по време на съвместното ни пътуване.

Потриването на двете длани е начин, по който хората предават несловесно положителните си очаквания. Онзи, който хвърля заро­ве, ги потрива между двете си длани, като по такъв начин издава положи­телното си очакване, че ще победи. Човекът, който ръководи провежда­нето на някоя изява, потрива леко ръце, докато казва на аудиторията примерно: „Отдавна очакваме с нетърпение да чуем следващия ора­тор'. Развълнуваният продавач се втурва в офиса на своя шеф, потрива длани и възкликва: „Току-що получих­ме голяма поръчка, шефе!'. Но пък келнерът, който приближава до маса­та ви, след като сте приключили с ве-чррята, и потривайки ръце ви пита: „Ще желаете ли още нещо, господи­не?', всъщност несловесно ви казва, че очаква да получи бакшиш.

Бързината, с която съответният човек потрива ръцете си, е показателна за очакванията му по отношение на това, кой ще спе­чели от положителния резултат на начинанието. Да речем, че искате да си купите къща и отивате да говорите с някой агент на недвижими имоти. След като сте му описали какво точно търси­те, той потрива бързо длани и казва: „Имам точно това, което ви трябва!'. Така агентът на недвижими имоти ви дава несловесен сигнал, че очаква резултатът да е във ваша полза. Но я си помис­лете какво бихте почувствали, ако той започне да потрива ръце­те си много бавно, докато ви казва, че има идеалната за вас къща? Вероятно ще ви се стори лукав и подмолен и ще ви изпълни с подозренито, че крайният резултат от сделката ще е no-скоро в негова, а не във ваша полза.

По време на обучението си търговските представители и про­давачите научават, че ако потриват ръце, докато предлагат и опис­ват една или друга стока или услуга на потенциален купувач, то трябва да го правят бързо, за да не внушат недоверие на съответмия човек. Когато купувачът потрива ръце и казва на продавача примерно: „Я да видим какво предлагате!', това е знак, че той очаква да му бъде предложено нещо добро и че има голяма веро­ятност да го купи.

Едно предупреждение: когато видите някой да стои на авто­бусна спирка в студен зимен ден и бързо-бързо да потрива длани, това съвсем не означава, че е преизпълнен с щастливи очаква­ния. Просто ръцете му са премръзнали!

Потриване на палеца в другите пръсти

Потриването на палеца във възглавничките на другите пръсти или в тази на показалеца е универсално възприет жест за очакване на пари. Този жест често се използва от продавачите, докато казват на купувача: „Мога да ви спестя 40%!', или от някого, който се об­ръща към свой приятел с молбата: „Услужи ми назаем с десет дола­ра'. Но това съвсем определено е жест, който истинският професио­налист никога не бива да използва, когато работи с клиенти.

Сключване на двете ръце

На пръв поглед този жест говори за доверие, тъй като някои от хората, кои­то го използват, едновре­менно с това се усмихнат и гласовете им звучат щастли­во. Но веднъж един прода­вач описвате как току-що изгубил някаква важна сдел­ка. И тогава забелязах, че колкото повече човекът на­влизате в подробностите за станалото, ръцете му не само че се сключиха, но и пръстите му побеляха и из­глеждаха така, сякаш са се слепили един за друг. Сле­дователно в този случай това бе жест, издаващ отчаяние или враждебност.

Изледвания, проведени от Найърънбърг и Калеро относно сключването на двете ръце, стигат до извода, че този жест говори за отчаяние и чувство на безизходица, а човекът, който го използ­ва, изпитва отрицателни емоции. При сключването на двете ръце има три основни позиции: сключване в изправена пред лицето по­зиция (фигура 39), сключване с ръце, опрени на масата (фигура 40) и сключване с ръце в скута, при седнало положение, или от­пуснати надолу, при изправено положение на тялото (фигура 41).

Изглежда, че съществува взаимовръзка между височината, на която се прави този жест, и силата на изпитваните от съответ­ния човек отрицателни емоции. Проучванията сочат, че по-труд­но е да преодолеете съпротивата на човек, сключил ръцете си високо, както е на фигура 39, отколкото на някой, който ги е сключил по-ниско, както е на фигура 40. Както и при всички останали отрицателни жестове, и в тези случаи трябва да пред­приемете нещо (например да подадете някакъв предмет), за да принудите неусетно съответния човек да „отключи' позата си, да разедини пръстите си и да открие дланите и предната част на тя­лото си - в противен случай неговата враждебна нагласа ще оста­не непроменена.

Шпицпозиции на ръцете

В началото на тази книга споменах, че жестовете винаги се правят на снопове, тоест че вървят заедно, също като думите в едно изречение, затова и трябва да бъдат тълкувани съобразно контекста на конкретната ситуация, когато ги наблюдавате. „Шпицпозициите', според названието, дадено им от Бърдуистьл, са изключение от това правило, тъй като хората често ги изпол­зват изолирано от други жестове. В действителност уверените в себе си хора, както и онези, които имат чувство за превъзходство над останалите или са свикнали да използват минимални или ог­раничени движения на тялото, често си служат с шницпозиции на ръцете, като по такъв начин показват нагласата си на самоувере­ност и убеденост в своята правота.

Собствените ми наблюдения и проучвания на този безкрай­но интересен жест на ръцете разкриват, че той често се използва при междуличностно общуване от типа на началник/подчинен и че може да бъде правен изолирано от други жестове, като издава не само самоувереност, но понякога и самонадеяност, сякаш каз­ва „Аз всичко знам'. Началниците често използват този жест на ръцете, докато дават нареждания или съвети на своите подчине­ни. Шпицпозициите се срещат особено често при счетоводители, адвокати, мениджъри и други хора с подобни професии.

Този жест има два варианта: вдигната нагоре шпицпозиция (фигу­ра 42) и обърната надолу шпицпози­ция (фигура 43). Вдигнатата нагоре шпицпозиция на ръцете обикновено се използва, когато съответният чо­век изказва свои мнения или идеи и именно той води разговора. Обърна­тата надолу шпицпозиция обикновно се използва, когато съответният чо­век ио-скоро слуша, отколкото гово­ри. Найърънбърг и Калеро отбеляз­ват, че жените са по-склонни да нра­вят по-често жеста с обърнатата на­долу шпицпозиция на ръцете, откол­кото този с вдигнатата нагоре шпиц­позиция. Когато жестът с вдигната­та нагоре шпицпозиция бъде придру­жен с отмятане на главата назад, това

придава на съответния човек израз на самодоволство и арогантност.

Въпреки че по принцип жестът на щпицпозицията на ръцете е поло­жителен сигнал, той може да бъде из­ползван както при положителни, така и при отрицателни обстоятелства, в резултат на което да бъде изтълкуван погрешно. Например при лична сре­ща, когато някой търговски предста­вител запознава потенциален клиент с предлаганата стока, по време на разго­вора той може да забележи, че съот­ветният човек прави редица положи­телни жестове като отворени длани, накланяне напред, изправена глава и т.н. Но сто че към края на срещата потенциалният клиент прави някоя от пшицнозициите на ръцете. Какво оз­начава това?

Ако шпицпозицията се появи след серия други положителни жесто­ве по време па обсъждането по офертата, това е знак за търговския представител, че може да очаква поръчка и да смята сделката за осъ­ществена. Ако обаче шпнцпозицията дойде след серия негативни же­стове - например скръстване на ръцете пред гърдите, кръстосване на краката, извръщане на погледа встрани и поредица от различни докосвания до лицето, и ако потенциалният клиент направи този жссг към края па представяне то на стоката, тона показва, че той е напълно сигурен, че няма да купи нищо от продавача или че се готви да се отърве но най-бързия начин от него. И в двата случая шпицпозициита говори за увереност, но при първия подсказва положителен резултат от срещата, а при втория - отрнцателни последици за търговския пред­ставител. Тоест ключ към това, какъв ще бъде изходът от даден раз­говор, могат да ви дадат всички жестове и движения, предхождащи жеста на шпицпозицията на ръцете.

Захвати на различни части от ръцете зад гърба

Мнозина изтъкнати членове на британската кралска фамилия са известни с навика си да се разхождат с вирната глава, издадена напред брадичка и хванали с едната си ръка другата зад гърба. Но не само британските кралски особи използват този жест (фигура 44), той се среща твърде често сред представителите на кралски­те семейства и в други страни по света. Сред простосмъртните жестът е присъщ на полицая, който обхожда своя район, на учи­теля, който се разхожда в училищния двор, на висшите военни, както и на други хора с авторитетна позиция в обществото.

Следователно това е жест на превъзходство и самоувереност. И нещо повече, той открива пред другите хора незащитените обла­сти на корема, сърцето и гърлото и така позволява на онзи, който го използва, да демонстрира несъзнателен акт на безстрашие. От личен опит мога да ви кажа, че ако използвате този жест, когато сте в стресова ситуация - например изправени пред микрофоните на вестникарските репортери или просто в чакалнята на зъболекаря -ще се почувствате доста по-спокойни, по-уверени и дори властни.

Наблюдения над австралийските полицаи разкриват, че оне­зи от тях, които не носят оръжие, много повече използват жеста на сключените на гърба ръце, като при това често и се поклащат напред-назад на петите си. Затова пък полицаите, които имат ог­нестрелно оръжие, рядко нравят този жест, а но-скоро си служат

с агресивния жест „ръце на хълбоци­те' (фигура 98, глава 8). Изглежда, че огнестрелното оръжие само но себе си се възприема от онзи, който го носи, като достатъчен белег за авто­ритет, затова и захващането на двете ръце зад гърба като жест за подчер­таване на собственото превъзходство и за вдъхване на самоувереност ста­ва излишно.

Захващането на двете ръце зад гърба в жест на превъзходство и са­моувереност не бива да бъде бъркано с жеста, наречен захват на/над китка­та (фигура 45), който издава отчаяние, чувство за безизходица и опит да бъде възстановено самообладанието. При захватите, показани на фигури 45 и 46, едната ръка прихваща много здраво другата в китката или малко над нея, или при лакътя, сякаш се опитва да й попречи да замахнс за удар.

Интересното е, че колкото ио-високо се прави захватът, тол­кова съответният човек става по-гневен. Позата на човека, изоб­разен на фигура 46, издава много по-голямо усилие да си наложи самоконтрол, отколкото тази на човека от фигура 45, тъй като той е сграбчил ръката си над лакътя, а не само при китката. Имен­но този жест е в основата на изрази от рода на „Вземи се в ръце'. Тази поза често може да се наблюдава при търговски представи­тели, които имат среща с потенциален клиент, а той ги кара да го чакат в приемната му. Чрез този жест търговецът се опитва - не много успешно - да прикрие нервността си и има вероятност ня­кой по-наблюдателен клиент да се възползва от тази му слабост. Ако съзнателно преминете от жеста за възстановяване на само­обладанието към жеста на превъзходство и самоувереност, ще откриете, че ще се почувствате много по-спокойно и уверено.

Жестове с палците

В хиромантията (науката за разгадаването на личността по фор­мата и линиите на ръката) палците издават силата на характера и самочувствието. Несловесиото из­ползване на палците е напълно в съзвучие с това тълкуване. Хората си служат с палците, за да покажат властност, превъзходство и дори аг­ресивност. Жестовете с палци са вторични, проявяват се като допъл­нение в някой жестов сноп. Те са по­ложителни сигнали, като човекът, който ги прави, често заема типич­ната поза на „страхотен шеф', изпра­вен пред своите подчинени. По вре­ме на ухажване мъжът използва тези жестове в присъствието на жената, която възприема като потенциална партньорка. Те са широко разпрос­транени сред хората, които имат ви­соко обществено положение или но­сят престижни маркови дрехи. Оне­зи, чието облекло е ново и модно, използват по-често жестове с пал­ци, отколкото хората, облечени в по­износени и излезли от мода дрехи.

Палците, чието показване издава чувство за превъзходство, се набиват още повече на очи, когато са в противоречие с думите на съответния човек. Например в случаите, когато някои адвокат се обръща към съдебните заседатели и с тих, нисък глас им казва: „По моето скромно мнение, дами и господа', но същевременно използва внушаващи властност и самоувереност жестове с палци и ги гледа отвисоко (фигура 48). Адвокатът иска да внуши на съдеб­ните заседатели, че е скромен и открит човек, но използваният от него жест с палец ги кара да го възприемат като ненскреи и висо­комерен. За да внуши скромност и непосредственост, адвокатът би трябвало да приближи с разкопчано сако към съдебните засе­датели, като изнесе единия си крак напред, в тяхната посока, да използва жестове с отворени длани и същевременно да се иопри-вежда лекичко напред, за да им засвидетелства уважение или дори за да подчертае подчиненото си положение спрямо тях.

Палците най-често се подават от джобовете на хората (фигура 47), понякога дори от задните джобове на панталоните (фигура 49), като в този случай се отиват да прикрият властната нагласа на своя собственик. Властните или агресивни жени също използват

този жест (фигура 50), тъй като движе­нието за еманципация им даде възмож­ност да възприемат много от мъжките жестове. А на всичкото отгоре хората, ко­ито използват жестове с палци, често и се иолюляват на пети, за да подсилят още повече впечатлението.

Друга популярна поза е жестът, при който ръцете са скръстени пред гърди­те, със сочещи нагоре палци (фигура 51). Това е двоен сигнал - от една страна, из­дава отбранителна или враждебна нагла­са (скръстените ръце), а от друга, гово­ри за чувство за превъзходство (палци­те). Хората, които използват този двоен жест, обикновено често жестикулират с палците си, а в много случаи и се иолю­ляват на пети, когато са в изправено по­ложение.

Палецът може да бъде използван и като сигнал за насмешка или неуважение, когато с него се сочи друг човек. Например съпругът се накланя към приятеля си, посочва жена си с жест, при който останалите пръсти са свити в юмрук, а палецът е из-пружен, и казва: „Жени - хвани едната, удари другата!' (фигура 52). С което буквално си изпросва скандала със съпругата. В този случай палецът е използван като намек, чиято цел е да осмее бед­ната женица. Ето защо повечето жени се обиждат и ядосват, ко­гато ги сочат с палец, особено ако жестът е направен от мъж. Този жест е no-рядко срещан при жените, въпреки че и те поня­кога го използват по отношение на съпрузите си или на хора, ко­ито не харесват.

Пета глава

Докосвания до лицето

Коварство, съмнение, лъжа

Как можете да познаете, когато някой лъже? Разпознаването чрез наблюдаване на несловеспите жестове, издаващи коварството, е вероятно едно от най-ценните умения, които човек би могъл да усвои. И така, кои са сигналите за коварство, които издават лъжеца?

Един от най-широко разпространените и най-често използ­вани символи за отношението към коварс1вото е изображението на трите мъдри маймунки, които не чуват лошите неща, не виж­дат лошите неща и не говорят лоши неща. Техните жестове на докосвания с ръце до лицето са подбрани въз основа па характер­ните човешки жестове, свързани с коварството (фигура 53). Или с други думи, когато ние, хората, забелязваме, изричаме или чуваме „лоши неща', тоест неистини или лъжи, често понечваме да закрием устата, ушите или очите си с ръце. Вече споменахме, че децата доста открито използват тези жестове, свързани с ко­варството. Ако малкото дете излъже, то често прикрива уста с двете си ръчички, сякаш се опитва по този начин да възпре лъжов­ните думи. Лко не иска да слуша мъмренето на някой от родите­лите си, то просто запушва ушите си с ръце. Когато вижда нещо лошо, което не желае да гледа, детето скрива очи в шепите или в свивката на лакътя си. С напредването на възрастта тези свърза­ни с коварството жестове на докосвания до лицето стават по-за-воилирани и не толкова очебийни, но при все това те съществу­ват и по един или друг начин се проявяват винаги когато някой лъже, прикрива измама или е свидетел на нечие коварство. Като под коварство, освен измама, се подразбира съмнение в правота­та, невсрне в правотата, лъжа или преувеличаване на истината.

Когато някой използва жест на докосване до лицето, това не винаги означава, че лъже. Но тъй като тези жестове могат да бъдат и сигнал, че съответният човек ни мами, имайте си едно наум и наблюдавайте внимателно останалите му жестови снопове, които могат да потвърдят или да опровергаят подозренията ви. Много е важно да не тълкувате жестовете на докосвания до лицето изоли­рано от останалите жестове на съответния човек.

Д-р Дезмънд Морис описва един интересен експеримент, про­веден суг американски учени. При него група медицински сестри били инструктирани да лъжат пациентите (които били информи­рани за провеждания експеримент, но сестрите не били запозна­ти с този факт) относно здравословното им състояние, докато друга група трябвало да им казва истината. Изследователите за­белязали, че медицинските сестри, които лъжели, използвали много повече и по-чссто жестове на докосвания до лицето, от­колкото онези, които казвали истината. В тази глава ще разгле­даме различните варианти на жестове с докосвания до лицето и ще посочим как и кога се използват.

Прикриване на устата

Прикриването на устата (фигура 54) е един от малкото жес­тове при възрастните хора, който е също толкова очевиден, кол­кото и при децата. При него ръката прикрива устата, а палецът е притиснат до бузата, защото те са получили подсъзнателна инст­рукция от мозъка да се опитат да възпрат изречените измамни думи.

Понякога жестът може да бъде направен, като към устата се допрат само няколко пръста или дори свит юмрук, по това не променя смисъла му.

Не бива да бъркате при­криването на устата с жеста за преценка, на който ще се спрем малко по-нататък в тази глава.

Мнозина се опитват да за­маскират жеста за прикриване па устата с престорено покаш-ляне. Когато покойният кино-актьор Хъмфри Богарт из­пълняваше някоя роля на ганг­стер или на престъпник, той че-

сто използваше този жест - било докато обсъжда престъпни пла­нове с други гангстери, било когато полицаите го разпитват, за да покаже несловесио, че героят му е непочтен и коварен човек.

Лко човекът, който говори, използва този жест, това е пока­зателно, че лъже. Но ако прикрива устата си, докато вие говори­те, това озачава, че той усеща, че вие го лъжете! Вероятно най-притесняващата гледка за един оратор е да види как слушателите му поголовно използват този жест, докато го слушат. При по-ограничена аудитория или при среща па четири очи, в такива слу­чаи е по-мъдро да спрете да говорите и да попитате: „Пи ли же­лал някой да коментира току-що казаното от мен?'. Тона дава възможност ма слушателите ви да изкажат открито забележките, които имат, а па вас самите позволява да прецените въздействие­то на твърденията си и да отговаряте на въпроси.

Докосване на носа

По своята същност докосването на носа (фигура 55) е пре­работен и по-дискретен вариант на прикриването на устата. Този жест може да бъде съставен от няколко леки потривания под носа или да е просто едно бързо, почти незабележимо докосване до самия нос. Някои жени правят този жест със съвсем леки, диск­ретни почесвания, за да не си развалят грима.

Едно възможно обяснение за произхода на този жест е следно­то: когато в ума се зароди отрица­телна мисъл, подсъзнанието дава инструкции на ръката да прикрие устата, но в последния момент, за да не бъде жестът прекалено оче-биен, ръката се поотдръива от ли­цето и пътьом докосва леко и бързо носа. Друго възможно обяс­нение е това, че осъзнаването на лъжата кара деликатните нервни окончания в носа да се напрегнат и докосването до него се явява из­раз на желанието да бъде облек­чено това неприятно усещане. Че­сто ми задават въпроса: „Ами ако човек просто го сърби носът?'. Когато човек го сърби носът, той обикновено го потрива или почес­ва сьвссм непринудено и целена­сочено, като това действие е дос­та по-силно изразено и очебийно, за разлика от леките жестове при свързаното с коварство докосва­не на носа. Както жестът за при­криване на устата, така и жестът за докосване на носа може да бъде използван и от говорещия (за да прикрие собственото си ковар­ство), и от слушащия (който се съмнява в неговите думи).

Потриване на окото

„Не виждам лошите неща', казва мъдрата маймунка и иотри-ването на окото е именно жест, чрез който мозъкът се опитва било да блокира коварството, из­мамата, съмнението или лъжата, които забелязва, било за да избег-

не да гледа в очите онзи, кого­то мами. Мъжете обикновено трият очите си силно, а ако лъжата е особено тлъста, че­сто отклоняват поглед встра­ни от лицето на събеседника си, най-вече надолу, към пода. Жените използват леки, дели­катни докосвания точно под окото, било защото от малки са били приучени да избягват грубите жестове, било за да не развалят грима си. Те също от­бягват погледа на човека, кой­то ги слуша, но обикновено вдигат очи нагоре, към тава­на.

Широко разпространена е фразата „Стиснал зъби и ме лъже!'. Тя се отнася до един жестов сноп, включващ стиснати зъби и изкуствена „крива' усмивка, съчетани с жеста за потриване на окото и с поглед встрани. Киноар-тистите често използват този жестов сноп, за да изобразят коварство и неискреност, но в истинския живот той рядко може да бъде наблюдаван.

Потриване на ухото

Чрез този жест (фигура 57) всъщност слушателят ся­каш казва: „не чувам лошите неща' и се опитва да блокира коварните думи, като слага ръката си в областта около ухото или върху него. Това е същият жест на затулване на двете уши с ръце, който използва малкото дете, когато не иска да чува мъмренията на родителите си, но в един по-изчистен и по-завоалиран вариант „като за възрастни'. Други разновидности на този жест са потриването зад ухото, „сондата' (възглавничката на някой от пръстите се движи с въртеливо движение навън-навътре в ухото), подръпването на меката част („обичката') на ухото или прегъването на цялото ухо напред, така че да затули ушната мида. Последната разновидност е сигнал, че съответният човек е чул дос­татъчно и не иска да слуша нищо повече или че иска да вземе дума­та.

Почесване по врата

При този жест показалецът на ръката, с която съответният човек пише, почесва областта точно под ухото, а понякога дори страничната част на врата (фигура 58). Собствените ми наблюде­ния на този жест разкриват един интересен момент: всеки, който го използва, почесва врата си около пет пъти. Рядко броят на почесванията е по-малко от пет и почти никога не е повече. Този жест е сигнал за съмнение или неувереност и е характерен за хо­рата, които биха казали: „Не съм сигурен, че съм съгласен'. Жестът става твърде очебиен, когато влиза в противоречие с ду­мите на съответния човек - например, ако в момента той казва нещо от рода на: „Разбирам как се чувствате'.

Подръпване на яката

Дезмънд Морис цитира резултатите от изследвания на жес­товете в момент на лъжа, според които съзнанието, че мамиш, предизвиква усещане за неприятно напрежение в деликатните тъкани на лицето и шията, което донякъде се уталожва при по-триване или почесване. Това би могло да обясни защо някои хора подрънват яката на дрехата си, когато лъжат и имат предчувстви­ето, че са разкрити (фигура 59). Когато му се стори, че сте запо-дозрели лъжите му, измамникът има усещането, че сякаш го из­бива пот по врата, става му горещо и има нужда да се охлади. Но хората използват същия жест и когато са ядосани, отчаяни или имат чувството, че се задушават, и затова подръиват яката си. Когато видите някой да прави този жест, помолете го да повтори онова, което е казал току-що с въпроса: „Бихте ли повторили,

моля?' или „Бихте ли изяснили мисълта си, моля?'. Ако е имал намерение да ви мами, това обикновено ще накара съответния човек да се позамисли, преди да повтори лъжата си, а в някои случаи може дори да го разубеди.

Пръсти в устата

Обяснението, което д-р Морнс дава на този жест, е че човек пъха пръсти в устата си, когато е под сил­но напрежение (фигура 60). Това представлява несъзнателен опит да се върне към сигурността на дете­то, което сучи от майчината гръд. Малкото дете често замества гръдта със смучене на палеца си. Възраст­ният пъха в устата си не само пръсти, но и най-различни други неща - например цигари, лули, пи­салки и т. н. Въпреки че повечето от жестовете с докосвания на лице­то са свързани по един или друг на­чин с коварството и измамата, жестът с пъхането на пръстите в ус­тата е просто сигнал, че съответни­ят човек изпитва необходимост да му бъде вдъхната вътрешна увере­ност. Затова, когато видите някой да прави този жест, постарайте се да му вдъхнете сигурност и да му дадете гаранции.

Правилно и погрешно тълкуване

За да придобиете умението да тълкувате правилно различ­ните жестове с докосвания на лицето в контекста на конкретните обстоятелства, се изисква доста време и продължителни наблю­дения. Достатъчно достоверно бихме могли да предположим, че ако даден човек използва някой от споменатите в предишните раз­дели на тази глава жестове, то в ума му се въртят отрицателни мисли. Но въпросът е, за какво по-точно става дума? Дали за съмнение, неверие, неувереност или за прикриване, преувеличава­не, измама или лъжа? Истинското умение при тълкуването на съот­ветния жест е да се разбере коя именно от споменатите отрицател­ни нагласи е правилната при конкретната ситуация. Това може да бъде постигнато най-добре, като се наблюдават и анализират жес­товете, които съответният човек е правил до този момент и жестът с докосването на лицето бъде разтълкувай в техния контекст.

Например един мой приятел, с когото играем шах, по време на играта често потрива ухото си или докосва носа си, но само когато е неуверен в следващия си ход. Неотдавна обърнах внимание и на някои други негови жестове и си дадох сметка, че бих могъл да ги тълкувам и използвам, за да имам известно предимство в играта. Забелязах, че всеки път щом му дам сигнал, че се каня да преместя някоя фигура, като я докосна леко, той веднага откликва с жестови снопове, които ясно издават какво мисли за евентуалния ми ход. Ако се отпусне назад на стола и направи някой жест като при заспи-ване (а това говори за самоувереност), спокойно мога да предполо­жа, че е предугаден следващия ми ход и вероятно дори вече е намис-лил как да му отговори успешно. Ако, когато пипна фигурата, той прикрие устата си, докосне носа си или потрие ухото си, това озна­чава, че не е уверен какъв ще е следващият ми ход, какъв да бъде неговият следващ ход, или и двете. Което пък значи, че колкото повече ходове направя след неговия отрицателен жест на докосване на лицето, толкова по-големи са шансовете ми за победа.

Наскоро интервюирах един млад мъж, прекосил океана, за да дойде в Австралия с намерението да постъпи на работа в нашата фирма. При интервюто той държеше ръцете и краката си кръсто­сани, използваше жестови снопове на критическа преценка, почти не правеше жестове с отворени длани, а общо моментите, когато погледът му срещаше моя, бяха по-малко от една трета от време­то, което прекарахме заедно. Явно нещо го тревожеше, но на този етап от интервюто все още не разполагах с достатъчно информа­ция, за да разтълкувам правилно отрицателните му жестове. Зада­дох му няколко въпроса относно предишните му работодатели в родината му. Отговорите му бяха придружени от серии жестове на потривалия на очите и докосвания на носа, като през цялото време той продължаваше да отбягва погледа ми. Нещата продължиха по този начин до края на интервюто и аз междувременно реших да не го наемам на работа, воден от усещането, познато на всички ни като „интуитивно чувство'. Но тъй като бях обзет от любопитство по отношение на неговите жестове, говорещи за измама, реших да про­веря какви препоръки могат да ми дадат за него от предишните му

служби. Е, открих, че този млад мъж ми е дал напълно лъжлива информация за миналото си. Той вероятно е предполагал, че евен­туалният му работодател „на другия край на света' няма да си на­прави труда да събира препоръки отвъд океана. И ако аз не бях наясно със значението на жестовете и на несловесните сигнали, нищо чудно да бях направил грешката да го взема на работа.

На един семинар за управленски кадри разиграхме, записах­ме на видео, а после и анализирахме една сценка интервю. По време на нея при един от въпросите интервюираният изведнъж прикри устата си и потърка носа си. До този момент държанието му беше съвсем открито и непринудено - седеше спокойно от­пуснат на стола, с разкопчано сако, правеше жестове с отворени длани, леко се привеждаше напред, когато отговаряше на въпро­сите. Затова и първоначално решихме, че неочаквано появилите се отрицателни жестове са били някаква изолирана и случайна серия. Преди да отговори на конкретния въпрос, той прикри за няколко секунди устата си, а веднага след като отговори, отново се върна към предишната си открита и непосредствена поза. При анализирането на сценката го разпитахме за този жест на при­криване на устата и той ни обясни, че когато интервюиращият му задал онзи конкретен въпрос, той е можел да отговори по два начина - по отрицателен или по положителен. Когато си помис­лил за отрицателния отговор и за това, как би могъл да реагира на него интервюиращият, направил жеста на прикриване на уста­та. Когато после си помислил за положителния отговор, ръката му се дръпнала от устата и заел предишната си открита поза. Тоест, жестът на прикриване на устата бил породен от неговата неувереност относно евентуалната реакция на слушателя му спря­мо отрицателно звучащия отговор на зададения въпрос.

Тези примери показват колко лесно могат да бъдат изтълку­вани неправилно жестовете с докосвания на лицето, което пък би довело до възникване на недоразумения и до погрешни заклю­чения. Единствено чрез постоянното изучаване и наблюдаване на тези жестове, като не се изпуска от внимание контекстът, в кой­то се проявяват, човек може постепенно да се научи да разгадава правилно мислите и намеренията на другите хора.

Докосвания до бузата и до брадичката

Казват, че добрият оратор се познава по това, че инстинктив­но усеща кога слушателите му се интересуват от онова, което казно усеща кога слушателите му се интересуват от онова, което казва, и кога са се отегчили. Добрият търговец също предусеща „инстин­ктивно' кога е напипал „чувствителните точки' на своя клиент, тоест разбрал е какво го интересува. Всеки търговски представи­тел много добре познава отчайващото усещане за пустота, когато представя стоката си пред потенциален купувач, който обаче по­чти не говори, а само седи и гледа. За щастие има някои жестове на докосвания до бузата и до врата, които могат да подскажат как и накъде вървят нещата.

Досада

Когато слушателят ви започ­не да си подпира главата с ръка, това е знак, че е обзет от досада и че с този жест се опитва да придържа главата си изправена и да й попречи да клюмне сънливо. Степента на отегчение се разбира по това, доколко силно се е от­пуснала главата върху ръката му. Крайна досада и пълна липса на интерес има, когато главата се държи изцяло от ръката (фигура 61). А че е настъпил върхът на отегчението, ще познаете, когато главата се отпусне върху масата и човекът захърка!

Професионалните оратори често тълкуват погрешно бараба­ненето с пръсти по масата и потропването с крака, като ги вземат за признаци на досада, докато тези жестове всъщност са сигнали за нетърпение. Ако говорите пред аудитория и забележите някой да нрави тези жестове, постарайте се да го включите по някакъв на­чин в лекцията си, като по този начин ще му попречите да се раз­сейва и да оказва отрицателно влияние върху останалите слушате­ли. Когато забележите, че аудиторията ви масово нрави жестове на досада и нетърпение, това означава, че е време да приключите с изказването си. И нека отбележим, че скоростта, с която съответ­ният човек барабани с пръсти или потупва с крак, е правопронор-ционална на неговото нетърпение - колкото по-бързо го прави, толкова по-нетърпелив става.

Преценка

Когато човек преценява мислено онова, което слуша или на­блюдава, той обикновено опира свитата си ръка до бузата, като че­сто показалецът сочи право нагоре (фигура 62). Ако съответният човек започне да губи интерес, но от любезност иска да изглежда заинтригуван, жестът се променя леко и дланта започва да поддържа главата, както е показано на фигура 61. Присъствал съм на безкрай­но много събрания на управленски кадри на различни фирми, по време на които младите и амбициозни мениджъри използват този жест за преценка, за да засвидетелстват уважението си към прези­дента на фирмата, докато слушат дългата му и досадна реч. За тяхно нещастие обаче, жестът за преценка незабелязано може да премине в жест на досада и да издаде отегчението им. И ако говорещият пре­зидент на фирмата е малко по-наблюдателен, той може да усети фалша и ласкателството на младите мениджъри.

Истинският интерес проличава но това, че свитата ръка е до бузата, а не се използва за подпиране на главата. Говорещият пре­зидент на фирмата би могъл много бързо и лесно отново да при­влече вниманието на слушателите си, като каже нещо от рода на: „Радвам се, че слушате толкова съсредоточено, защото след мал­ко ще ви задам и някои въпроси!'. Това неминуемо ще събуди интереса на останалите към речта му, поради страха им, че няма да знаят за какво е ставало дума и впоследствие няма да могат да Когато показалецът е изправен вертикално нагоре по буза­та, а палецът поддържа брадичката, съответният човек има от­рицателна или критическа нагласа по отношение на онзи, когото слуша, или на думите му (фигура 63). Често показалецът може да потрива или да подръпва ъгълчето на окото, докато неодобри­телните мисли текат в ума на съответния човек. И тъй като жес-товата поза се отразява върху нагласата на човека, колкото ня­кой поддържа по-дълго този жест, толкова по-дълго ще продължа­ва критическата му нагласа. Ако видите ваш слушател да прави този жест, знайте, че се налага да предприемете незабавни мерки - или въвлечете съответния човек в обмен на идеи по онова, кое­то казвате, или прекъснете словото си. Възможно е някое съвсем простичко действие от ваша страна - например като подадете нещо на този ваш слушател, да го извадите от критическата му поза, да е напълно достатъчно, за да се промени нагласата на човека. Хората често тълкуват погрешно този жест и го възприемат като сигнал за задълбочен интерес, но в действителност поддържащи­ят брадичката палец издава истината относно критическата на­гласа на съответния човек.

Потриване на брадичката

Следващия път, когато ви се отдаде възможност да излагате някаква идея пред група хора, ги наблюдавайте внимателно, дока­то говорите, и ще забележите нещо безкрайно интересно. Повече­то, ако не и всичките ви слушатели, ще вдигнат ръка към лицето и

ще започнат да нравят различни жестове на преценка. Когато стиг­нете към края на изложението си и поканите хората да изкажат мне­нията или предложенията си от­носно идеята ви, жестовете на пре­ценка ще бъдат прекратени. Но пък ръката ще се придвижи към брадичката и ще започне да я по­трива (фигури 64 и 65).

Жестът с потриването на брадичката е сигнал, че съответ­ният човек взема решение. Кога­то приканите слушателите си да се изкажат по темата и техните

движения преминат от жестове на преценка към жестове на вземане на решение, следната серия движе­ния могат да ви подскажат дали ре­шението ще е отрицателно, или положително.

След като е показал стоката си и е приканил потенциалния купувач да реши дали да я купи, търговски­ят представител би бил пълен глу­пак, ако прекъсне мълчанието и за­говори отново, докато човекът е за­почнал да потрива брадичката си с характерния жест на взимане на ре­шение. За търговеца ще е най-доб-ре да наблюдава внимателно след­ващите жестове на потенциалния купувач, които ще разкрият какво е решението му.

Ако например потриването на брадичката е последвано от скръстване на ръцете и кръстосване на краката, а потенциални­ят купувач се отпусне назад на стола си, с това той несловесно заявява на продавача своето „не'. В такъв случай търговският представител трябва незабавно да заговори и отново да изложи основните достойнства на предлаганата стока, преди купувачът да е успял да изрази словесно своя отказ и така безвъзвратно да провали сделката.

Ако жестът на потриване на брадичката бъде последван от жест на готовност (фигура 100, глава 8), то на продавача му оста­ва само да попита купувача какви количества ще иска и как ще му е най-удобно да плати, защото може да е напълно сигурен, че човекът ще купи стоката му.

Варианти на жестовете при вземане на решение

Когато след жестовете за преценка дойде моментът за взема­не на решение, твърде често хората, които носят очила, ги свалят и пъхат едната дръжчица в устата си, вместо да използват жеста с потриването на брадичката. Пак като заместител на този жест, пушачът на лула пъхва лулата в устата си. Когато някой човек е пушачът на лула пъхва лулата в устата си. Когато някой човек е подканен да вземе решение и видите, че пъхва в устата си някакъв предмет - например писалка или пръста си - това означава, че той е несигурен и има нужда да му се вдъхне увереност. Предметът в устата му служи за оправдание и му позволява да отложи незабав­ното вземане на решение, тъй като да говориш с пълна уста е белег за лошо възпитание.

Снопове с докосвания на лицето

Понякога жестовете на досада, прецен­ка и вземане на решение се проявяват под формата на снопове в различни съчетания, като всеки от тях разкрива по някой елемент от нагласата на съответния човек.

На фигура 66 е показан жест на пре­ценка, изтеглен към брадичката, като ръката може и да я потрива. Изобразени­ят човек преценява предложението, като същевременно и взема решение.

Когато слушателят започне да губи интерес към онова, което му се говори, при същия жест главата вече се подпира върху ръката. На фигура 67 е показан жест на преценка и вземане на решение, при кой­то палецът вече поддържа главата, тъй като човекът е започнал да се отегчава.

Нотриване и потупване на главата

Един подсилен вариант на дърпането на яката е жестът, наре­чен от Калеро „пирон във врата', при който ръката разтрива тила. В случай че човекът лъже, този жест обикновено е придружен с отбяг­ване на погледа и навеждаме на очите надолу. Същият жест се из­ползва и като сигнал за разочарование и/или яд и в този случай ръката първо плясва врата, а после започва да го разтрива.

Да предположим например, че поискате от някой ваш подчи­нен да свърши нещо, но човекът е забравил и не го е направил навреме. Когато го попитате за резултата, той несловесно ще ви признае, че е забравил, като се плесне но главата - или отпред по челото, или отзад по врата - сякаш символично бие сам себе си.

И въпреки че плясването по главата разкрива факта на забра­вянето, чрез този жест съответният човек разкрива и отношение­то си към вас или към конкретната ситуация, което става ясно от използваната позиция на жеста. Ако се плесне отпред по челото (фигура 69), това означава, че не се чувства притеснен или засра­мен от вас поради факта, че е забравил да свърши, каквото сте му поръчали, и че вие сте го споменали. Но ако се плесне по тила (фигура 68), той несловесно ви

казва, че сте „пирон във вра­та', тоест досаден и нетакти-чен, понеже сте споменали пропуска му.

Хората, на които им е на­вик да потриват тила си в слу­чаите, когато несловесно си признават някаква грешка, обикновено проявяват тенден­ция да са отрицателно настро­ени и критични към всичко, до­като онези, които имат навика да разтриват челото си, са по-открити, непосредствени и общителни.

Шеста глава

Бариери с ръце

Жестове със скръстени ръце

Прикриването зад някаква бариера е нормална човешка ре­акция, която заучаваме още от най-ранна детска възраст, за да се предпазваме от грозящите ни опасности. Като малки винаги ко­гато се озовем в заплашителна според нас ситуация, се прикрива­ме зад някой солиден предмет - например зад маса, стол, мебел или в полите на майка си. С напредването на възрастта този стре­меж да се скрием става по-завоалиран и някъде около шестата ни година - когато вече е неприемливо да се завираме зад стола или в полата на майка си всеки път, щом се уплашим - се науча­ваме в случай на опасност здраво да скръстваме ръце пред гърди­те си. В годините на пубертета се обиграваме да правим не толко­ва очебийно този самозащитен жест, като скръстваме ръцете си малко по-отпуснато и добавяме и жеста на кръстосаните крака.

Колкото по-възрастни ставаме, толкова и жестът на самоза-щитна реакция се развива и става по-прикрит и не толкова очеби-ен за околните. Посредством прехвърлянето на едната ръка или скръстването на двете ръце пред гърдите издигаме своеобразна бариера, тоест с този жест ние се опитваме да отблъснем надвис­налата заплаха или нежеланите обстоятелства. Едно нещо е напълно сигурно: когато човек се чувства нервен, отрицателно настроен или изпитва желание да се защити, той скръства здраво ръце пред гърдите си, което е недвусмислен сигнал, че се чувства застрашен.

Проведени в Съединените щати изследвания на позите със скръстени ръце разкриват някои твърде интересни резултати. Гру­па студенти били помолени да присъстват на серия лекции, като всеки бил инструктиран да не кръстосва краката си, нито да скръства ръцете си, докато слуша, а да седи на мястото си в от­пусната и непринудена поза. След приключването на серията лек­ции всеки студент бил препитан, за да се види доколко е запом­нил и усвоил материала и каква е нагласата му към лектора. Всич-

ко това било подробно заснето и документирано. Друга група сту­денти преминали през същите етапи на изследването, но те били инструктирани по време на лекциите да държат ръцете си здраво скръстени пред гърдите. Резултатите, отчетени при сравняване­то на постигнатите от двете групи резултати при препитването, показали, че онези студенти, които слушали лекциите със скръс­тени ръце, запомнили 38% по-малко от материала, отколкото другите, които не били скръствали ръцете си. Освен това група­та със скръстените ръце показала и много по-критично отноше­ние към лекциите и лектора.

Резултатите от този тест разкриват, че когато слушателят скръства ръце, той не само се настройва по-отрицателно към чо­века, когото слуша, но и обръща по-малко внимание на казано­то. Именно поради тази причина центровете за обучение трябва да са обзаведени със столове със странични облегалки, което би позволило на учащите се да не скръстват ръцете си и да заемат по-отпуснати пози.

Мнозина твърдят, че обикновено заемат позата със скръсте­ни ръце, защото тя им е по-удобна. Но знайте, че всеки жест ще ви се струва удобен, когато имате съответната нагласа за него. Тоест, ако се чувствате нервни, отрицателно настроени или заст­рашени, позата със скръстени ръце ще ви се стори много удобна.

И помнете, че при несловесното общуване смисълът на по­сланието зависи и от човека, който го приема, а не само от онзи, който го изпраща. Вие може и да се чувствате удобно, когато седите или стоите със скръстени ръце и така, сякаш сте глътнали бастун (тоест с изправени и сковани врат и глава), но редица про­учвания сочат, че околните възприемат подобни жестове отрица­телно и вероятно ще се настроят недоброжелателно към вас.

Стандартен жест със скръстени ръце

При този жест и двете ръце са скръстени пред гърдите, като по такъв начин съответният човек сякаш се опитва „да се скрие' и да се предпази от неблагоприятната за него ситуация. Има най-различни пози със скръстени ръце, но в тази книга ще разгледаме само трите най-широко разпространени и най-често използвани. Стандартното скръстване на ръцете (фигура 70) е универсален жест, който почти навсякъде по света издава отрицателна нагласа и же­лание за самозащита. Този жест може да бъде наблюдаван най-често когато човек е сред непознати хора - по време на публични срещи, на опашка, в кафенета, асан­сьори и навсякъде другаде, където хората обикновено се чувстват не­уверени и несигурни.

По време на една моя неотдав­нашна обиколка с лекции из Съе­динените щати при една от тях на­рочно започнах сказката си с кри­тични забележки относно характе­рите на няколко високоуважавани и добре познати на аудиторията лич­ности, които на всичкото отгоре бяха сред присъстващите. Веднага след тази моя словесна атака помо­лих хората да не мърдат, а „да зам­ръзнат' в позите, които са заели, и с жестовете, които са направили. Когато после ги приканих да се ог­ледат и им посочих, че около 90%

от тях са заели пози със скръстени ръце веднага след началото на словесната ми атака. Те бяха и удивени, и развеселени.

Този простичък тест съвсем ясно разкрива, че повечето хора заемат някоя от позите със скръстени ръце, когато не са съгласни с онова, което чуват. Мнозина оратори се провалят, защото пре­небрегват това повече от очевидно послание, отправено им от тях­ната аудитория, тъй като пропускат да забележат скръстените ръце на слушателите си. Опитните оратори обаче много добре знаят, че появата на този жест налага незабавни действия „за разчупване на леда', които да принудят слушателите да заемат no-отпуснати пози, така че да се промени отрицателната им нагласа към говорещия.

Когато при лична среща очи в очи видите другия човек да скръства ръце, можете да сте повече от сигурни, че сте казали нещо, с което той не е съгласен. В такива случаи е безсмислено да продължавате да говорите в същия дух, дори ако съответният човек се съгласява с вас на думи. Истината е, че несловесното послание не лъже - лъжат думите.

В разглежданата ситуация целта ви е да се опитате да разкрие­те причината, породила жеста със скръстените ръце, и да принуди­те съответния човек да „отключи' позата си и да заеме по-открита поящия. И помнете: докато той остава със скръстени ръце, отрица­телната му нагласа се запазва. Вътрешната нагласа на човека пре­дизвиква появата на едни или други жестове, като остава непроме­нена, докато не се променят направените жестове и заетите пози.

Един простичък, но ефективен метод за „отключване' на по­зата със скръстени ръце е да подадете на съответния човек мо­лив, книга или изобщо каквото и да е, което да го принуди да разкръстоса ръцете си, за да се протегне и да поеме от вас пода­дения му предмет. Това движение не само го кара да заеме по-открита поза, но повлиява благоприятно и върху вътрешната му нагласа. Друг ефективен метод за „отключване' на позата със скръстени ръце е да помолите съответния човек да се приведе напред, за да погледне ио-отблизо онова, което му показвате.

Резултатна тактика с вие самите да се приведете леко към него, като направите жест с отворени и изложени на показ длани, и да го попитате примерно: „Виждам, че имате въпрос, какво бихте желали да узнаете?' или „Какво мислите по въпроса?', а после да се отпуснете назад на мястото си, с което да покажете на съот­ветния човек, че е негов ред да говори. Като държите пред погле­да му ръцете си с отворени длани, вие несловесно му казвате, че бихте желали открит и искрен отговор.

Като търговски представител, аз никога не продължавам да хваля и да предлагам стоката си, преди да съм разбрал какво е накарало потенциалния купувач изведнъж да скръсти ръце. В по­вечето случаи откривам, че той има някакви възражения или кри­тични забележки, а това е нещо, което повечето от другите про­давачи не биха разбрали, тъп като няма да обърнат внимание на нссловесния сигнал на потенциалния купувач, че е настроен от­рицателно към някой аспект от сделката.

Подсилено скрьстване на ръцете

Когато едновременно със скръстването на ръцете съответ­ният човек свива юмруците си, това издава враждебност или же­лание за самоотбрана (фигура 71). Този жестов сноп често бива придружен от стисване на зъбите и зачервяване на лицето, като в такъв случай нищо чудно жестът да бъде последван от словесна или дори физическа атака от страна на човека, който го прави. Ако причината за този враждебен жестов сноп не е очевидна, на­ложително е да направите ответен жест с отворени длани и да се опитате да я узнаете. Човекът, който използва този жестов сноп, е настроен за атака, за разлика от онзи, изобразен на фигура 70, който е заел стандартна самозащитна поза със скръстени ръце.

Жест с вкопчване на скръстените ръце

При по-внимателно наблюдение ще забележите, че за жеста със скръстени ръце често е характерно здравото вкопчване в горната част на ръцете над лактите, което е опит да се подсили позата и да се предотвра­ти всякакъв опит за отпускане на ръцете и за откриване на тялото (фи­гура 72). Понякога ръцете могат да бъдат вкопчени толкова яко, че пръстите и кокалчетата да побелеят, тъй като притокът на кръв към тях намалява. Тази разновидност на жес­та на скръстените ръце е често сре­щана при хора, които седят в чакалня на лекар или зъболекар, или при оне­зи, които не са свикнали да летят със самолет и чакат излитането. Вкопчването в скръстените ръце е сиг­нал за отрицателна и скована нагласа на съответния човек.

В адвокатски офис например може да видите следната ситуация: обвинителят да седи със скръстени ръце и свити юмруци, а защитникът - с вкопчени скръстени ръце.

Общественото      положение също може да повлияе върху жеста на скръстените ръце. Човек с чув­ство за превъзходство над останали­те може да демонстрира по-високо­то си обществено положение пред хора, с които току-що се запознава, без да скръства ръцете си. Да речем например, че при фирмена изява представят на генералния директор нови служители, с които той още не се познава. След като ги е поздравил с властно ръкостискане, той застава в зоната на социалното отстояние от тях, като отпуска непринудено ръце

покрай тялото си, хваща ги зад гърба си в „кралската' поза длан в длан (фигура 44, глава 4) или пъхва едната си ръка в джоба на панталона. Рядко ще видите човек на такъв пост да скръства ръце, за да прикрие нервността си. От друга страна, след като са се ръкували със своя началник, новите служители масово заемат пози с напълно или частично скръстени ръце, което е продикту­вано от притеснението им, че се намират в компанията на „баш шефа'. Както генералният директор, така и новите служители се чувстват напълно удобно в заеманите от тях пози и с жестовете, които правят, понеже чрез тях всеки дава знак за своето обще­ствено положение спрямо другия.

Но какво става, когато генералният директор се среща с ня­кой млад и амбициозен подуправител, който освен това е човек с чувство за превъзходство над останалите и може би се мисли за също толкова значим, колкото е и шефът му? Най-вероятно е след като си разменят властно ръкостискане, нахаканият подуп­равител да заеме поза със скръстени ръце, при която палците да сочат право нагоре (фигура 73). Този жест е вариант на самоза-щитното скръстваме на ръцете пред гърдите, а двата вирнати па­леца трябва да покажат, че притежателят им е „върхът'. Чрез вирнатите палци съответният човек демонстрира самоувереност, а скръстените ръце му вдъхват чувство на закрила.

Когато търговският представител например види, че потен­циалният му клиент направи такъв жест, той трябва да открие и да анализира причините, довели до проявата му, за да е наясно дали подходът му към съответния човек е успешен. Лко жестът се е появил към края на представянето на стоката и е придружен от поредица други положителни жестове от страна на потенциал­ния купувач, спокойно можете да смятате сделката за сключена и да поискате платежно нареждане. Ако обаче към края на сре­щата потенциалният купувач заеме поза със скръстени пред гърдите ръце със свити юмруци (фигура 71), а лицето му е безиз­разно като на покерджия, знайте, че направо си търсите белята, ако повдигнете въпроса за плащането. В такива случаи е по-ра­зумно бързо да заговорите отново за качествата на предлаганата от вас стока, като същевременно задавате повечко въпроси, за да откриете срещу какво би могъл да има възражения купувачът. В областта на продажбите веднъж щом купувачът изрече на глас „не', трудно можете да промените решението му. Умението да разчитате езика на тялото ви позволява да видите отказа, преди да е бил изказан словесно, а следователно и да предприемете ал­тернативен подход към „костеливия орех'.

Хора, които носят огнестрелно оръжие или защитни жилет­ки, рядко използват жестове със скръстени ръце, тъй като оръ­жието и жилетката им осигуряват чувство за достатъчна защите-ност на тялото. Въоръжените полицаи рядко скръстват ръце, освен когато не са на пост н тогава обикновено използват позата със свитите юмруци, за да покажат ясно и недвусмислено, че ни­кой няма право да преминава оттам, където те стоят.

Частични бариери със скръстени ръце

Понякога се чувстваме неудобно да скръстваме изцяло ръце в присъствието на други хора, защото така прекалено очебийно им показваме, че изпитваме неувереност и боязън. В такива слу­чаи обикновено използваме един „съкратен' и по-дискретен ва­риант на този жест - частично скръстване на ръцете, при което едната ръка се прехвърля отпред през тялото и хваща или докос­ва другата, като така очертава бариерата (фигура 75).

Частичната бариера с ръце често може да бъде наблюдавана при по-многолюдни срещи, когато съответният човек се чувства чужд сред останалите хора и/или му липсва самоувереност. Друг популярен вариант на частична бариера с ръце е да държиш сам

себе си за ръката (фигура 74). Този жест обикновено се използва от хора, които са изправени пред голяма аудитория - било за да получат награда, било за да държат реч. Според Дезмънд Морис, този жест вдъхва онази емоционална сигурност, която човек е изпитвал като дете, когато при някакви по-заплашителни обстоятелства майка му или баща му са го хващали за ръката.

Замаскирани жестове на скръстени ръце

Замаскираните жестове на скръстени ръце са силно преработени варианти на ос- новния жест и обикновено се използват от хора, които често са в обсега на вниманието на околните. Сред тях са политиците, тър­говските представители и продавачите, телевизионните водещи и други хора с подобни професии, които не желаят аудиторията им да разбере, че са неуверени или нервни. И тук също както при другите жестове на скръстване на ръцете, едната ръка се пресяга през тялото, но вместо да сграбчи другата, се вкопчва или докосва гривна, чантичка, часовник, маншет на ръкав или някакъв друг предмет, който е върху или близо до другата ръка (фигура 76). Така се създава усещането за бариера пред тялото и се постига чувство за сигурност. Когато бяха на мода кончетата за ръкавели, често можеше да се наблюдава как мъжете ги наместват, докато прекосяват по-голямо помещение или бална зала, където са изця­ло изложени пред погледите на присъстващите. След като конче­тата за ръкавели излязоха от мода, сега мъжете оправят каишката на часовника си, проверяват съдържанието на портфейла си, по­триват ръце, въртят копчето на маншета на ризата си или правят някакъв друг жест, който позволява на едната им ръка да се пре­хвърли отпред пред тялото. Но за обиграния наблюдател тези же­стове са пределно издайнически, защото за използването им няма друга реална причина, освен опит да замаскират нервността. Под­ходящ терен за наблюдаване на тези жестове е всяко място, което човек трябва да прекоси, докато е изложен пред любопитните по­гледи на други хора - например, когато млад мъж преминава през балната зала, за да покани на танц някоя привлекателна госпожица, или когато някой трябва да прекоси по-обширно помещение, за да получи на­градата си.

При жените замаскираното скръства-не на ръцете е не толкова очебийно, кол­кото при мъжете, защото когато се почув­стват неуверени в себе си, те могат да се вкопчат в чантичките си (фигура 77). Една от най-популярните замаскирани бариери е да държиш с две ръце чашата с бира или с вино. Я си помислете, хрумвало ли ви е изобщо, че, за да държите чаша с напитка, е напълно достатъчна и една ръка? Но из­ползването на двете ръце позволява на не­рвния човек да издигне пред тялото си по­чти непреодолима бариера. След като на­блюдавах дълго време и при най-различни обстоятелства хората да използват замас­кирани бариери с ръце, стигнах до извода, че тези жестове са присъщи почти на всич-

Седма глава

Бариери с крака

ки. В трудни моменти мнозина добре известни личности в обще­ството също използват замаскирани бариери с ръце, като обикно­вено изобщо не си дават сметка, че го правят (фигура 78).

Жестове с кръстосани крака

Както и жестовете за бариери със скръстени ръце, кръсто­саните крака също са сигнал за евентуална отрицателна или са-мозащитна нагласа. Първоначално целта на скръстването на ръце­те пред гърдите е била да защити сърцето и горната част на тяло­то от евентуално нараняване при атака на враг, а кръстосването на краката е било опит да бъде предпазена областта на половите органи. Скръстените ръце издават по-отрицателна нагласа, от­колкото тази при кръстосани крака, а и жестът с ръцете е по-очевиден. Трябва да се внимава при тълкуването на жестовете с кръстосани крака при жените, защото много от тях са били при-учавани още от малки, че именно така трябва да седи „една ис­тинска дама'. За тяхно нещастие обаче, този жест често кара окол­ните да ги възприемат като враждебно настроени и неуверени.

Има две основни пози на кръстосани крака в седнало поло­жение - стандартно кръстосване и кръстосване под формата на цифрата 4, наречено „американски ключ на краката' или поза 4.

Стандартна поза с кръстосани крака

При тази поза единият крак е прехвърлен плътно над другия, обикновено десният е над левия (фигура 79). Това е нормалната позиция при кръстосването на краката, която масово се използва в европейското, английското, австралийското и новозеландското общество и обикновено се тълкува като сигнал за нервност, резер­вираност или враждебност. И все пак, по същността си тази поза е подкрепящ жест, който придружава други отрицателни жестове, и затова не бива да бъде тълкувана сама по себе си и извън контек­ста на конкретната ситуация. Например хората често заемат тази поза па лекции или когато им се налага да седят по-дълго вре­ме на неудобни столове. Жестът е особено широко раз­пространен и често срещан през зимата, защото с студено.

Когато жестът на кръстоса­ните крака е съчетан със скръс­тени ръце (фигура 80), това е сиг­нал, че съответният човек се е оттеглил вътрешно от разгово­ра. Ако потенциалният клиент седи в тази поза, от страна па търговския нрдставител ще е пълна глупост да настоява за решение по сделката. Много по-разумно ще е да се опита чрез подходящи въпроси да уз­нае по отношение на какво именно клиентът има задръж-

ки или възражения. Тази поза е изключително популярна сред жените в много страни по света, особено когато искат да пока­жат на съпруга или на приятеля си, че са недоволни от него.

Американски ключ на краката (поза 4)

Този тип кръстосване на кра­ката (фигура 81) подсказва, че съответният човек е настроен за спор или за конкурентна борба. Та­зи поза за сядане се използва масо­во от американските мъже, които имат конкурентна нагласа, откъде­то произлиза и името й. Именно поради това е трудно само по нея да се тълкува каква е нагласата на някой американец но време на раз­говор. Но пък нещата са съвсем очевидни, когато тя бъде използва­на от англичанин например.

Неотдавна проведох серия срещи в Нова Зеландия, като аудиторията ми бе около стотина мениджъри на големи търговски фирми и петстотин техни търгов­ски представители. Обсъждаше се една крайно противоречива и спорна тема относно начина, по който големите корпорации се от­насят към работещите за тях търговци. По едно време покани­ха да се изкаже един търговски представител, когото всички доб­ре познаваха и който имаше ре­путацията на метежник. В момен­та, когато той се качи на трибу­ната, мениджърите, почти всич­ки без изключение, заеха враж­дебната поза, показана на фигура 80, а това ясно показваше, че се чувстват застрашени от онова, ко­ето смятаха, че ще каже прода­вачът. Оказа се, че опасенията им са напълно основателни. Въпросният човек разкритикува остро управленческия подход в повечето корпорации от бранша и отбеляза, че според него това е една от главните причини за проблемите им в момента. По вре­ме на изказването му присъстващите в залата търговски предста­вители го слушаха леко приведени напред, което бе знак за инте­рес от тяхна страна, като повечето правеха различни жестове на преценка, докато мениджърите оставаха във враждебните си пози. След това търговският представител смени темата и заговори за ролята, която според него трябва да играят мениджърите но от­ношение на работещите за тях търговци. Почти едновременно -също като оркестранти, получили знак от палката на своя дири­гент - мениджърите заеха пози на готовност за спор и за конку­рентна борба (фигура 81). Бе очевидно, че те оспорват наум глед­ната точка на въпросния човек и когато след срещата ги пораз­питах, така ли е било наистина, мнозина го потвърдиха. Но меж­дувременно забелязах, че неколцина мениджъри не бяха заели по­добна поза. На въпроса ми защо, повечето отговориха, че също не били съгласни с възгледите на търговския представител, но не могли да замат позата 4, било поради наднормено тегло, било поради заболяване от артрит.

При обсъждане на сделка би било крайно неразумно отстрана на търговския представител да заговори за поръчки и плащания, ако потенциалният му клиент е заел поза 4. В такъв случай е нало­жително да призовете за откритост, като самите вие се приведете леко напред с отворени длани и кажете: „Виждам, че имате извес­тни възражения по въпроса. Много бих искал да знам какво е ва­шето мнение?', а после се отпуснете назад, като но този начин давате знак на съответния човек, че е негов ред да говори. Като дадете възможност на потенциалния си клиент да каже какво мис­ли, преди да ви е отказал безвъзвратно покупката, бихте могли да спасите сделката. Жени, които носят панталони или дънки, също могат да бъдат видени да заемат поза 4 от време на време.

Задържане на крака в поза 4

Човек, който по време на спор или де­бати е склонен да из­бухва или да при­бързва, често при­държа крака си в поза 4, използвайки като скоба едната или и две­те си ръце (фигура 82). Този жест е знак, че си имате работа с някой прекалено прагмати­чен инат и вероятно ще ви се наложи да при­бегнете до по-специа-лен подход, за да про­биете съпротивата му.

Кръстосване на краката в изправено положение

Следващия път, когато присъствате на някой по-многолюден коктейл или друга социална изява, обърнете внимание и ще забе­лежите разделени по групички изправени хора, всички със скръсте­ни ръце и кръстосани крака (фигура 83). По-внимателното на-

блюдаване ще ви разкрие, че те стоят на по-голямо от обичайното отстояние един от друг и че ако са облечени със сака или жакети, то дрехите им са за­копчани. Ако ви се отдаде възможност да ги поразпитате за позите им, ще уз­наете, че всички - или поне някои от тях са непознати за останалите в гру­пата. Обикновено именно в тази поза застава човек, когато е сред хора, ко­ито не познава добре.

В друга малка групичка ще забе­лежите, че хората стоят с отпуснати ръце и отворени длани, с разкопчани сака и жакети, видът им е непринуден, използват за опора единия си крак, до­като другият е изнесен леко напред и насочен към някого от групата и че всички свободно навлизат и излизат от интимните зони на останалите. Ако ги поразпитате, ще узнаете, че те всички са приятели или поне се познават от­близо един друг.

Любопитното в случая е, че хора­та, заели пози със скръстени ръце и кръстосани крака, също могат да имат непринуден израз на лицата, а разго­ворът им да се лее свободно и непос­редствено, но жестовете им недвусмис­лено издават, че вътрешно те не се чув­стват нито непринудено, нито уверено.

Следващия път, когато се озовете в група напълно непозна­ти за вас хора, които стоят в открити и приятелски пози, застане­те със здраво скръстени ръце и кръстосани крака. И ще видите как един след друг и останалите членове на групичката също ще скръстят ръцете и ще кръстосат краката си, като останат в тези пози, докато вие не напуснете групата. После се отдалечете встра­ни от тях и ги наблюдавайте как един но един отново ще се върнат към първоначалните си открити и непринудени пози!

Процес на „отключване'

Когато хората започнат да се чувстват по-удобно и се по-опознаят с останалите от групата, в която стоят, те предприемат серия движения, сякаш съобразно някакъв неписан код от прави­ла, като преминават от отбранителните пози със скръстени ръце и кръстосани крака към по-непринудени и открити пози. Проуч­вания сред хора от Австралия, Нова Зеландия, Канада и Америка показват, че във всички тези страни процесът на „отключване' на враждебните пози протича по един и същи начин.

Етап 1: Враждебна отбранителна поза със скръстени ръце и кръстосани крака (фигура 84).

Етап 2: Краката се разкръстосват и стъпалата се поставят едно до друго в неутрална позиция.

Етап 3: Ръката, която при скръстването на ръцете е била от­горе, изоставя тази поза и съответният човек излага на показ отво­рената си длан, докато говори, а после не връща ръката си в първо­началната скръстена позиция, а я отпуска встрани до тялото.

Етап 4: Ръцете изцяло се разкръстосват, като едната от тях жестикулира или може да бъде поставена на хълбока или пъхна­та в джоба, докато другата е отпусната покрай тялото.

Етап 5: Съответният човек се отпуска на единия си крак и леко изнася другия напред, насочен към онзи от групата, когото смята за най-интересен (фигура 85).

Консумацията на алкохолни напитки може да ускори проти­чането на този процес или да елиминира някой от етапите му.

Враждебност или измръзване?

Мнозина твърдят, че скръстват ръце и кръстосват крака не защото са настроени враж­дебно или отбранително, а прото защото им е студено. Но доста често това е просто замаски­ране на истината и е твърде любопитно да се види каква е разликата между самозащитната поза и начина, по който човек стои, когато му е студено. Първо, когато човек мръзне и иска да стопли ръцете си, той обикновено ги пъхва под мишниците, а не в свивките па лактите си, как­то е при отбранителната поза. Второ, когато на човек му е студено, той обгръща тялото си с ръце като в прегръдка, а ако кръстоса краката си, бед­рата са изправени и плътно прилепени едно към друго (фигура 86), за разлика от по-раздалече-ната им позиция при отбранителната поза.

Е, да, но хората, които стоят със скръсте­ни ръце и кръстосани крака, са склонни да твърдят, че се чувстват съвсем удобно и че про­сто им е студено, като no-скоро ще ви доверят, че им се питка, отколкото да си признаят, че са нервни, неуверени или стеснителни.

Жест на заключване на глезените

Както позите със скръстени ръце или кръстосани крака изда­ват отрицателна или отбранителна нагласа, такова е тълкуването и на позите със заключване на глезените. Мъжкият вариант на зак­лючване на глезените често бива придружен от поставени върху коленете свити юмруци или ръце, здраво сграбчили страничните облегалки на стола (фигура 87). Женският вариант е малко по-различен. При него коленете са едно до друго, стъпалата може да са изнесени встрани, а ръцете са в скута - една до друга или една върху друга (фигура 88).

Повече от десетгодишните ми наблю­дения при срещите ми с хора като търговс­ки представител разкриха, че когато някой заключи глезените си, то той сякаш „пре-хапва устни' наум. Този жест издава опит да се потисне вътрешната отрицателна на­гласа, някаква емоция, нервност или страх. Например един мой приятел, адвокат, ми каза, че често бил забелязвал как точно пре­ди началото на някое съдебно заседание за­месените в делото хора почти винаги седят в пози със здраво заключени глезени. Ос­вен това открил, че в тези случаи те или очак­вали да им дойде редът да кажат нещо, или се опитвали да потиснат и да прикрият емо­ционалното си състояние.

По време на интервютата за назнача­ване на нови хора на работа забелязах, че повечето от тях в един или друг момент от разговора заключват глезените си, което е знак, че се опитват да потиснат някаква своя емоция или нагласа. Още при началните проучвания във връзка с жестовете стана ясно, че ако на хората със заключени гле­зени задавате въпроси относно чувствата им в момента, няма да успеете да отключите позите им, а оттам - вътрешната нагласа и ума им. Затова пък много скоро открих, че ако но време на събеседването интервюи-ращият стане от мястото си, заобиколи ма­сата или бюрото и седне до съответния чо­век, като по този начин премахне разделя­щата ги бариера, в повечето случаи глезе­ните се отключват и разговорът потича в по-открита и непринудена атмосфера.

Наскоро, докато консултирах една фир­ма относно ефективното използване на те­лефона за установяване на контакт с потре­бителите, се запознах с млад мъж, техен слу­жител, който имаше незавидното задълже­ние да се обажда на клиентите им, про-

пуснали да платят сметките си. Наблюдавах го, докато говореше с няколко такива „забраванковци', и забелязах, че макар гласът му по време на разговорите с тези хора да звучеше непринудено, той държеше глезените си здраво заключени под стола. Попитах го: „Харесва ли ви тази работа?', на което ми отговори: „Чудесна е! Много е забавно'. Но въпреки че звучеше доста убедително, това негово словесно твърдение бе в пълно противоречие с не-словесните му сигнали. „Сигурен ли сте?', настоях аз. Той замъ­лча за момент, после отключи глезените си, приведе се леко към мен с отворени длани и каза: „Е, ако трябва да бъда искрен, на­право ме побърква!'. И ми разказа, че често му се случвало да говори с клиенти, които го нагрубявали, а после му се налагало да потиска отрицателните си чувства, за да не ги предаде неволно на другите хора по време на следващите му обаждания. Любопит­но е да отбележим, че търговските представители, които не оби­чат да ползват телефона, обикновено седят със заключени глезе­ни, когато им се налага да го правят.

Лидерите в областта на обучението за водене на преговори Нийрънбърг и Калеро отбелязват, че когато някой от преговаря­щите заключи глезените си, това често означава, че се опитва да прикрие готовността си за значителна отстъпка. Техните проуч­вания разкриват, че ако бъдат използвани подходящи техники за задаване на въпроси, това би насърчило съответния човек да от­ключи глезените си и да заговори за отстъпката, която е склонен да направи.

Винаги има хора, които твърдят, че седят със заключени гле­зени - и по принцип в която и да е друга отрицателна поза със скръстени ръце и/или кръстосани крака, - защото така им е по-удобно. Ако и вие сте от тях, знайте, че всяка от тези пози ще ви се струва удобна, ако в момента вътрешната ви нагласа е отбра­нителна, враждебна, отрицателна или въздържана. И като се има пред вид, че отрицателният жест или поза задълбочава и/или удъ­лжава отрицателната нагласа, а също и че в такива случаи оста­налите хора ви възприемат като недоброжелателно или критич­но настроени, бих ви посъветвал да практикувате и да използвате положителни и открити жестове и пози, които ще подобрят са­моувереността ви и взаимоотношенията ви с околните.

Онези жени, които са били „във възрастта на любовта' по вре­ме на ерата на миниполите, са кръстосвали краката и глезените си по съвсем очевидни, разбираеми и наложителни причини. По сила­та на навика много от тях все още използват при сядане тези пози, което обаче се тълкува погрешно от хората и ги кара да ги възпри­емат предпазливо и „с едно наум'. Ето защо, преди да си извадите заключения за някоя жена, вземете под внимание женската мода и особено начина, по който влияе върху позите на краката.

Заключване на опъналото

Този жест се използва изключително само от жени. При него върхът на едното стъпало се заключва около и зад другия крак, което подсилва отбранителната нагласа. Всеки път, когато види­те някоя жена да заема тази поза, знайте, че тя се е самозаточила вътре в себе си, скрила се е като костенурка в корубата си. Ако

искате да отключите позата, нало­жително е да подходите към жена­та с топлота, дружелюбие и сърдеч­ност. Позата е характерна за стес­нителните или срамежливи жени.

Преди време присъствах на сре­ща, при която един все още обуча­ващ се търговски представител се опитваше да продаде застраховател­на полица на наскоро оженили се млади мъж и жена. Сделката не ста­на и търговският представител про­сто не можеше да си обясни защо се е провалил, след като беше водил

преговорите точно по правила-та. Обърнах му внимание, че не е забелязал позата на младат; жена - по време на цялата сре-ща тя беше седяла със здраво заключено стъпало. Ако той бе наясно със значението на този жест, сигурно щеше об-успее да увлече жената в об съждане на предлаганата зас-траховка и вероятно би по стигнал по-добър резултат.

Осма глава

Други популярни жестове и пози

Яздене на стол

До преди няколко века мъжете са използвали щитове, за да се прикриват от стрелите и боздуганите на врага. В днешно време цивилизованият мъж използва каквото му е под ръка като символ на все същата закрила, когато попадне под ударите на нечия физи­ческа или словесна атака. И така, модерният мъж се крие зад под­ръчни средства като входни решетки, огради, врати, бюра, зад от­ворената врата на колата си или зад облегалката на стола, който яхва (фигура 91). Облегалката на стола не само му служи като щит за тялото, но го кара да се чувства и като агресивен и непобедим войн, яхнал буйния си жребец. Повечето ездачи на столове са властни натури, които не се колебаят да наложат контрол над други хора или над цялата компания, когато се отегчат от воде­ния разговор, а облегалката на стола им служи като щит, надеж­дно предпазващ ги от „атаките' на останалите членове на група­та. Ездачът на столове често е доста дискретен и може съвсем незабелязано да се метне на седлото.

Най-лесно можете да обезвредите ездача, като застанете или седнете зад него, което ще го накара да се почувства уязвим за нападение откъм гърба и ще го принуди да смени позата си, а същев­ременно и ще отнеме поне част от обзелата го агресивност. Тази тактика е особено успешна в група, когато гърбът на ездача е по-иезащитен, което ще го подтикне бързо-бързо да слезе от седлото.

Но как да се справите с ездач, когато срещата ви е на четири очи, а на всичкото отгоре той е яхнал въртящ се стол? Безсмисле­но е да се опитвате да го вразумите, особено ако той се върти не­прекъснато на коня си. В такива случаи най-добрата защита е не-словесиото нападение. Продължете разговора, като се изправите и надвиснете над главата на ездача, гледате го неотклонно отгоре-надолу, а същевременно навлезте в личното и дори в интимното му пространство. Това разконцентрира силно ездача и дори може буквално да го свали назад от сед­лото, докато отдръпва стола си, за да избегне принудата да смени по­зата си.

Ако очаквате да ви посети ез­дач на столове, чието агресивно по­ведение ви досажда, погрижете се любезно да го настаните да седне на трудно подвижен стол със стра­нични облегалки, което ще му по­пречи да заеме любимата си поза.

Обиране на въображаеми власинки

Когато някой не одобрява и не е съгласен с нечие мнение или поведение, но изпитва задръжки да изкаже собствената си гледна точ­ка, то той започва да дава несло-весни сигнали, известни под име­то „жестове на отклоняването',

тъй като отклоняват внимани­ето на съответния човек от соб­ственото му премълчано мне­ние. Един от тях е обирането на въображаеми власинки от дрехата. Докато изпълнява това почти незабележимо и ся­каш без никакво значение дей­ствие, берачът на власинки обикновено гледа встрани от човека, срещу когото е настро­ен отрицателно, най-често към пода. Това е един от най-широ­ко разпространените сигнали за неодобрение и несъгласие и когато слушателят ви дълго време обира въображаемите власинки от дрехата си, трябва да ви е повече от ясно, че не

харесва онова, което казвате, въпреки че на думи може да се съгла­сява с всичко.

Приведете се към него с отворени длани и попитайте: „Е, какво мислите по въпроса?' или „Виждам, че имате известни възражения. Мога ли да знам какви са?'. После се облегнете на­зад, отпуснете ръце с отворени и изложени пред погледа му дла­ни и изчакайте отговора. Ако съответният човек каже, че е съгла­сен с вас, но продължи да обира въображаеми власинки, ще ви се наложи да прибегнете към по-директен подход, за да откриете какво мисли в действителност.

Жестове с глава

Тази книга не би била пълна, ако не обсъдим основните же­стове с глава. Двата най-широко разпространени са кимането и поклащането на главата встрани. Кимането е положителен жест, който в повечето страни по света се използва като заместител на словесното потвърждение „да'. Изследвания, проведени с хора, които по рождение са глухи, неми и слепи, разкриват, че те също използват този жест като потвърждение, а това навежда на мисъ­лта, че жестът е вроден (генетично заложен). Поклащането на главата встрани обикновено се използва като заместител на сло­весното отрицание „не'. Някои изследователи твърдят, че този жест също е вроден, докато други смятат, че това е първият жест, който научава новороденото човешко същество. Според тях жестът е навик от бебешките години, когато бебето се е насука-ло достатъчно, то започва да върти главичка наляво-надясно, за да извади от устата си майчината гръд. По-късно малкото дете използва същия жест, когато не иска да яде и се опитва да се отърве от лъжицата, с която го хранят родителите му.

Един от най-лесните начини, по които бихте могли да разбе­рете дали съответният човек не прикрива несъгласието и възраже­нията си, е като наблюдавате дали кима с глава, докато словесно се съгласява с вас. Да речем, че някой ви казва: „Разбирам гледната ви точка', „Наистина ми харесва да работя тук' или „Определе­но ще сключим сделката след Коледа', но същевременно покла­ща глава встрани. Дори думите да звучат напълно убедително, поклащането на главата издава вътрешната отрицателна нагласа на съответния човек. Ето защо ви съветвам да не обръщате вни­мание на думите му, а да го поразпитате внимателно, за да разбе­рете истинските му съображения.

Основни позиции на главата

Има три основни позиции на главата. Първата е изправената позиция (фигура 93). Така държи главата си човек, който има не­утрална нагласа към онова, което чува. Обикновено главата е не­подвижна, като само от време на време може съвсем лекичко да кима. При тази позиция на главата често се появяват и докосвания на бузата в жестове на преценка.

Когато главата се накланя встрани, това е белег за наличие на интерес (фигура 94). За първи път Чарлз Дарвин отбелязва, че и човешките същества, също като животните, накланят глава встра­ни, когато нещо ги заинтригува. Когато представяте стока или изна­сяте реч, винаги следете за появите на този жест при слушателите ви. Когато ги видите, че накланят глави встрани и се привеждат на­пред, като същевременно правят и различни жестове на преценка с докосвания на брадичката, значи сте успели да ги заинтересувате и можете смело да карате нататък. Жените често използват този жест на главата, за да покажат интерес към някой привлекателен мъж. Когато някой ви говори, напълно достатъчно е да наклоните глава встрани и от време на време да кимате, за да преизиълните съответ­ния човек с топлота и благоразположение към себе си.

Когато главата е наклоне­на надолу, това означава отри­цателна и дори критична нагла­са (фигура 95). Тази позиция па главата обикновено е придруже­на от жестови снопове на кри­тична преценка. Ако не успеете да подмамите съответния човек да наклони главата си встрани или поне да я изправи, то знай­те, че ще си имате проблеми при общуването с него. Ако изнася­те публично речи, често може да ви се случи в началото на сло­вото си да се озовете пред слу­шатели, които масово седят с наведени глави и скръстени ръце. Ораторите професиона­листи обикновено подхвърлят по някоя закачка или задават въпрос, за да привлекат слушателите за участие, преди да подхва­нат същинската си тема.Това има за цел да накара главите да се вдигнат и хората да бъдат заинтригувани. Ако използваната от ора­тора тактика е успешна, следващата позиция, която ще заемат гла­вите на слушателите му, ще е наклон встрани.

Двете ръце на тила

Този жест (фигура 96) с типичен за счетоводители, адвокати, мениджъри по продажбите, управители на банки и други подобни професии - с една дума, за хора, които са самоуверени, властни и по една или друга причина изпитват чувство за превъзходство. Ако можехме да четем мисли, вероятно в техните умове бихме проче­ли нещо от рода на: „Аз знам всички отговори', „Може би някой ден и ти ще станеш умен като мен' или дори „Всичко е под конт­рол'. Този жест е присъщ и на всезнайковците, а повечето хора се дразнят, когато някой го направи пред тях. Адвокатите обикнове­но го правят в присъствието на свои връстници, за да демонстри­рат несловесно глъбините на своите познания. Жестът може да бъде използван и като сигнал за териториална претенция. Мъжът, изобразен на фигура 96, не само е сложил двете си ръце зад главата, но е заел и поза 4, което показва, че не само изпитва чувство за превъзходство, но по всяка вероятност и е на­строен войнствено за спор.

Има различни начини, по които да се подходи към този жест, съобразно контекста т конкретните обстоятелства, Ако искате да узнаете причи­ната, поради която съответни­ят човек се има за нещо пове­че от останалите, наведете се напред с отворени и изложе­ни на показ длани и кажете: „Разбирам, че темата, коятс обсъждаме, ви е позната. Бих­те ли я коментирали?'. После се отпуснете назад, все така с отворени длани, и изчакайте отговора. Друг подходящ ме-

тод е да накарате съответния човек да промени позата си, а оттам и вътрешната си нагласа. Това може да бъде постигнато, като поставите нещо съвсем малко извън обсега на погледа му, а пос-ле го попитате: „Виждате ли това?' и така го принудите да свали ръце и да промени позата си на седене, като се приведе напред. Добър подход към човек с такава нагласа е и да копирате позата му. Ако искате да му покажете, че сте съгласни с него, просто имитирайте жестовете му.

От друга страна, ако човекът, който е заел тази поза, се опит­ва да ви наставлява и порицава, ако имитирате позата му, вие не-словесно ще го поставите на място и ще го смутите. Например двама адвокати спокойно биха използвали тази поза, когато са заедно (фигура 97), за да си засвидетелстват взаимно равнопоста­веност и съгласие, затова пък ако някой палав ученик заеме тази поза в директорския кабинет, директорът направо ще побеснее.

Произходът на този жест е неясен, но по всяка вероятност ръцете служат за въображаемо кресло, в което човек поляга и се отпуска.

Проучвания относно жеста, проведени в една застраховател­на компания, разкриха, че двадесет и седем от всичките тридесет търговски управители използват редовно тази поза в присъствие­то на своите подчинени или на търговските представители, но ни-

кога в присъствието на началниците си. В присъствието на по-висшестоящи от тях същите търговски управители използват же-стови снопове за зависимост и отбранителна нагласа.

Жестове на агресивност и готовност

Какъв жест бива използван при следните обстоятелства: мал­ко дете спори с родителите си; спортист чака своя ред да излезе на старта; боксьор в съблекалнята чака началото на боя?

И в трите случая съответният човек стои изправен с ръце на хълбоците (фигура 98). Тази поза е една от най-широко използвани­те от мъжете, за да демонстрират агресивната си нагласа. Някои наблюдатели наричат този жест „готовност' - термин, който е напълно коректен, но само в правилния контекст. Защото всъщност основното значение на тази поза е „агресивност'. Често я наричат и поза на преуспяващия мъж, като я свързват със силно ориентирапия към гонене на постижения и ус­пехи индивид, който обикновено прави този жест, за да покаже, че е готов да се заеме енергично с осъ­ществяването на целите си. И двете тълкувания на позата са правилни, защото и в двата случая наистина става дума за готовността на съот­ветния човек да предприеме дей­ствие по отношение на даден въпрос. При все това обаче основната харак­теристика на жеста е агресивност­та, защото той издава напористата и борбена нагласа на човека, който го прави. Мъжете много често из­ползват тази поза в присъствието на жени, за да изтъкнат своята агресив­на и властна мъжественост.

Любопитно е да отбележим, че птиците разрошват перата си, за да изглеждат по-едри и внушителни, когато се готвят да се бият или по време на ухажване. Е, хората използват жеста с поставянето на ръцете на хълбоците със същата цел, тоест за да се направят на по-едри и внушителни. Мъжете използват тази поза като един вид предизвикателство към другите мъже, навлезли в тяхната те­ритория.

Но за да бъде изтълкувана правилно нагласата на съответния човек, много е важно да се преценят конкретните обстоятелства и жестовете, направени непосредствено преди поставянето на ръце­те на хълбоците. Има и редица други сигнали, които могат да по­твърдят и доуточнят заключението ви. Например дали при заема­нето на позата, сакото е отворено и отметнато назад, или е закоп­чано? Позата със закопчано сако говори за чувство за провал и разочарование, докато отметнатото назад разкопчано сако (както е на фигура 98) е сигнал за чиста агресивност, тъй като съответни­ят човек открито излага гърдите и гърлото си, с което несловссно заявява безстрашието и решимостта си. Позата може да бъде под­силена допълнително, ако краката се поставят леко раздалечени или ако към жестовия сноп се добавят свити юмруци.

Жестовите снопове за афесивна готовност се използват от про­фесионалните модели, като целта е да се подчертае, че представя-

мер, ако потенциалният ку­пувач заеме тази поза към края на представянето на стоката и ако до този мо­мент разговорът е протичал успешно, продавачът спо­койно може да смята сдел­ката за сключена. Заснети с видеокамера срещи на зас­трахователни агенти с по­тенциални клиенти разкри­ват, че винаги когато след жест на потриване на бра­дичката (вземане на реше­ние) последва седналата поза на готовност, съответ­ният човек купува застра­хователната полица. Зато-

пите от тях дрехи са предназначени за модерната, напориста и преуспяваща жена. Понякога позата може да се на­прави, като на хълбока се постави само едната ръка, а другата прави някакъв друг жест (фигура 99). При позата с ръце на хълбоците често могат да бъдат наблюдавани и жестове на критическа преценка.

Седналата поза на готовност

Един от най-полезните жестове, които всеки човек, зает но един или друг начин с преговори, трябва да се научи да разпознава, е жестът на седналата поза на готовност. При продажби наприва пък ако към края па срещата, веднага след жест на потриваме на брадичката, потенциалният клиент заеме поза със скръстени ръце, сделката обикновено е неуспешна.

За жалост в повечето образователни курсове за търговски представители учат хората винаги да настояват за поръчка, като почти не се обръща внимание на позите и жестовете на клиента. Но ако те бъдат научени да разпознават и да тълкуват правилно значението на пози като тази на готовност, това не само ще им помогне да осъществят повече продажби, но и ще задържи много от тях в професията.

Когато някой е ядосан, също може да заеме седналата поза на готовност и наистина да е готов, но не за покупка, а за нещо друго - да ви изхвърли на улицата например. Предхождащите тази поза жестови снопове ще ви подскажат как най-правилно да тълку­вате намеренията на съответния човек.

Стартова позиция

Жестовете за готовност, които издават желание да бъде сло­жен край на разговора или на срещата, са приведено напред тяло с двете ръце върху коленете (фигура 101) или приведено напред тяло

с двете ръце здраво сграбчили стола отстрани (фигура 102). Ако по време на разговор забележите някоя от тези две пози, по-разум­но е да приключите срещата и да се оттеглите. Това ви позволява да имате психологическо предимство и да владеете положението.

Сексуална агресивност

Пъхнатите в колана или в горния край на джобовете палци е жест, който има за цел да покаже сексуално агресивна нагласа. Това е един от най-широко разпространените жестове, използвани в каубойските филми, посредством който създателите им искат да покажат на зрителите колко мъжествен е техният любим стрелец (фигура 103). При тази поза ръцете са в жест на готовност, а дла­ните са в ролята на указатели, сочещи областта на половите орга­ни. Мъжете използват този жест, за да подчертаят териториални­те си претенции и за да демонстрират пред другите мъже колко са безстрашни. Когато позата се заема в присъствието на жени, жестът може да бъде тълкуван в смисъл на: „Аз съм мъжествен, мога да те покоря'.

Повечето жени много лесно и съвършено безпогрешно тълку­ват този жест, особено когато е придружен от разширени зеници и едното стъпало е леко изнесено напред, по посока на някоя жена. Именно този жест издава несловесно намеренията на мъжа, като ясно и недвусмислено показва на жената какво му се върти в гла­вата. Този жестов сноп винаги е бил предимно мъжки, по навлиза­нето на джинсите и панталоните в женската мода, позволи на же­ните също да го използват (фигура 104). Но обикновено те заемат тази поза само когато са обути в панталони или джинси. Ако е облечена в рокля или в друга подобна дреха, сексуално агресивна­та жена пъха единия си палец в колана или в джоба на дрехата си.

Агресивност между мъже

На фигура 105 са изобразе­ни двама мъже, които се измер­ват с поглед, като са заели харак­терните пози с ръце на хълбо­ците и палци в колана. Като се има предвид, че и двамата са из­върнати под известен ъгъл встрани един от друг и че долна­та част на телата им е отпусна­та, напълно основателно можем да предположим, че подсъзна­телно те просто се преценяват взаимно и че няма вероятност от атака. Възможно е разговорът им да тече леко и дори приятел­ски, но между двамата няма да се възцари напълно непринуде­на атмосфера, докато не преус­тановят агресивните си жестове и вместо тях не използват жес­тове с отворени длани.

Ако обаче двамата мъже са обърнати точно един срещу друг, здраво „вкопали' крака в земята, има голяма вероятност да пламне битка (фигура 106).

Девета глава

Сигнали на очите

През цялата хилядолетна история на човешкия род хората живо са се интересували от очите и тяхното влияние върху по­ведението. Всички сме чували и използваме фрази като: „Тя го изпепели с поглед', „Прониза ме с очи', „Погледът му е смърто­носен', „Очите му играят', „Тя има съблазнителен поглед',

„Очите й са толкова невинни, като на бебе', „Той има такъв особен, искрящ поглед' или „Урочаса ме с поглед' и „Лоши очи'. Когато употребяваме тези изрази, несъзнателно имаме предвид раз­мера на зениците и поведението на погледа на съответния човек. В своята книга „Говорещите очи' Хес казва, че при междуличност­ното общуване човешките очи из­лъчват най-показателните и точ­ни сигнали за вътрешната нагла­са, защото са централна, ключова точка на тялото и зениците им фун­кционират независимо от остана­лите му части.

Зениците на очите се разши­ряват или свиват - както според силата на светлината, така и съобразно вътрешната нагласа и настроението на човека, ко­гато те се променят от положителни към отрицателни и об­ратното. Когато някой се развълнува, зениците на очите му се разширяват, като размерът им може да стане до четири пъти по-голям от нормалния. Гневът и отрицателните емоции карат зениците да се свиват и очите стават „като мъниста' или „като на змия'. По време на ухажване очите играят изключително важна роля. Жените използват грима, за да подчертаят израза на очите си. Ако жената обича мъжа, зениците й се разширя­ват при вида му, от което погледът й става съблазнителен, и просто няма начин той да изтълкува погрешно този сигнал, ма­кар и не винаги да го отчита на съзнателно ниво. Именно пора­ди тази причина романтичните срещи често се уреждат на сла­бо и дискретно осветени места или на свещи, като недостигът на светлина кара зениците да се разширяват още повече и да стават още по-примамливи.

Когато влюбените се вглеждат дълго-дълго в очите си, те несъзнателно следят разширяването на зениците си, като всеки се вълнува още повече, когато забелязва как се разширяват зениците на любимия. Изследвания разкриват, че когато на мъже биват про­жектирани порнофилми, показващи мъже и жени в сексуални пози, зениците на очите им се разширяват и стават до три пъти по-големи от нормалния им размер. Когато същите филми бъдат показани на жени, техните зеници се разширяват дори още пове­че от тези на мъжете, което буди известни съмнения относно твърдението, че жените се възбуждали по-малко от порнографи­ята, отколкото мъжете.

Бебетата и малките деца имат по-големи зеници, отколкото очите на възрастните хора. При това зениците им непрестанно се разширяват в присъствието на възрастен човек, което е несъзна­телен опит на детето да изглежда колкото се може по-съблазни­телно, а като резултат - и да му се обръща повече и по-голямо внимание.

Тестове, проведени с майстори картоиграчи, разкриват, че ако противниците им носят тъмни очила, спецовете печелят много по-малко ръце. Например, ако противникът не носи тъмни очи­ла и получи четири аса при игра на покер, майсторът картоиграч несъзнателно ще отбележи и изтълкува бързото разширяване па зениците му и „интуитивно' ще усети, че не бива да залага на следващата ръка. Когато обаче противникът носи тъмни очила, те скриват сигналите, които дават зениците му, затова и спецове­те печелят по-малко ръце от обикновено.

За древните китайски търговци на скъпоценни камъни е било обичайна практика да наблюдават разширяването на зе­ниците на купувачите по време на пазарлъците за цената. Ве­кове наред проститутките (но също и изкусните в любовните игри дворцови и светски дами) са си капвали беладона в очи­те, за да разширят зениците си и така да изглеждат по-съблаз­нителни и желани. Известно е, че покойният милиардер Ари­стотел Онасис винаги е носил тъмни очила по време на дело­ви преговори, за да попречи на зениците си да издават мисли­те му.

Всички сме чували старото клише: „Когато говориш с няко­го - гледай го в очите'. Е, когато общувате или преговаряте с другите хора, винаги ги гледайте в зениците, които могат да ви разкрият истинските им чувства и вътрешна нагласа.

Поведение на погледа

Единствено когато сте „очи в очи' с някой друг човек, може да бъде създадена основа за истинско общуване. Но докато по време на разговор някои хора ни карат да се чувстваме напълно удобно и непринудено, други ни притесняват, а за трети чувства-

ме, че не можем да им имаме доверие. Тези усещания са свърза­ни най-вече с продължителността на времето, през което съот­ветният човек ни гледа или приковава погледа ни, докато говори. Когато някой е неискрен или прикрива някаква информа­ция, погледът му среща нашия само за около една трета от цяло­то време на разговора. Когато нечий поглед среща нашия за по­вече от две трети от цялото време на разговора, това би могло да означава едно от следните две неща: първо, съответният човек ви намира за много интересна и привлекателна личност, като в този случай погледът е съчетан с разширени зеници; второ, съответ­ният човек е настроен враждебно или поне недоброжелателно към вас и може би ви отправя нссловесно предизвикателство, като п този случай погледът ще е съчетан със свити зеници.

Изследователят Арджиле е доказал, че когато човекът А ха­ресва човека Б, той го гледа често и продължително. Това негово поведение на погледа кара човека Б да си помисли, че А го харес­ва и на свой ред също да го хареса. Или с други думи, за да може­те да установите добри взаимоотношения с друг човек, погледът ви трябва да среща неговия през около 60% - 70% от времето на общуването ви. Така ще накарате съответния човек да започне да ви харесва. Като знаем това, вече ие бива да се чудим защо хората рядко имат доверие и харесват някой нервен и стесните­лен човек, чийто поглед среща техния за много по-малко от една трета от времето на общуването. Въпреки деловите привички на Онасис обаче, по време на преговори никога не бива да носите тъмни очила, защото опонентите ви ще решат, че ги гледате из­питателно и могат да се засегнат.

Както и повечето жестове и сигнали от езика на тялото, по­ведението и продължителността на погледа при общуване също зависят от традиционната култура, към която принадлежи съот­ветният човек. Южноевропейците например срещат по-често и задържат по-продължително погледа на хората, което може да се стори обидно за северняците. А по време на разговор японците гледат no-скоро шията, отколкото лицето. Ето защо, преди да си вадите заключения за даден човек, съобразете се с произхода и културната му принадлежност.

Но не само продължителността на погледа е от значение. Много важна е и „географската' област от лицето и тялото на съответния човек, към която отправяте погледа си. Това също така може да окаже влияние върху взаимоотношенията, а и върху изхода на преговорите. Всички тези сигнали се излъчват и полу­чават несловесно, и винаги биват тълкувани съвършено правил­но от получателя им.

Следващите no-долу техники за използване на погледа могат да подобрят уменията ви за общува­не с хората, като ще са ви достатъ­чни около трийсетина дена съзна­телни упражнения, за да се научи­те да ги прилагате успешно.

Деловият поглед

При делови разговори, си представяйте, че иа челото на събеседника ви има триъгълник, както е показано на фигурата. Ко­гато задържате погледа си точно в тази област, създавате делова атмосфера и съответният човек недвусмислено разбира, че гово­рите сериозно. Ако погледът ви не слиза под нивото на очите на другия човек, това ще ви даде възможност да имате контрол над положението и над взаимоот­ношенията ви.

Социалният поглед

Когато погледът ви е насочен по-долу от нивото на очите на да­ден човек, се създава атмосфера за социално общуване. Експерименти, свързани с поведението на погледа, разкриват, че при социални срещи погледът ви обхваща една триъгъл­на област от лицето на другия чо­век, разположена между очите и ус­тата, както е показано на фигурата.

Интимният поглед

Погледът минава през очите и се насочва надолу под брадич­ката, към други части от тялото па съответния човек, както е по­казано на фигурата. При близки срещи триъгълникът обхваща об­ластта от очите до гърдите на чо­века, а при поглед отдалеч - об­ластта от очите до половите орга­ни. И мъжете, и жените използ­ват този вид поглед, за да пока­жат интерес един към друг. Ако съответният човек също се инте­ресува от вас, ще отвърне на по­гледа ви.

Кос поглед „изпод вежди'

Косият поглед изпод вежди се използва, за да покаже било интерес, било враждебност. Когато е придружен от леко припов­дигнати вежди и/или полуусмивка, издава интерес и често се из­ползва по време на ухажване. Ако обаче е придружен от свъсени вежди или ако ъгълчетата на устата са извити надолу, този по­глед издава подозрителност, враждебност или критическа нагла­са.

Обобщение

Това, към коя област от тялото на съответния човек насоч­вате и задържате погледа си, може да окаже с решаващо значе­ние за последиците от всяко междуличностно общуване. Ако сте мениджър, който се кани да смъмри мързелив служител, кой тип поведение на погледа ще изберете? Ако си послужите със соци­алния поглед, служителят няма „да се впрегне' кой знае колко от думите ви, дори ако му крещите яростно и го заплашвате страховито. Социалният поглед ще лиши думите ви от сила. Ако изпол­звате интимен поглед, той или ще смути, или ще притесни служи­теля. В случая е необходимо да използвате деловия поглед, тъй като той оказва силно влияние върху съответния човек и недвус­мислено му показва, че говорите напълно сериозно.

Това, което мъжете наричат „подканящ' поглед при жени­те, е интимен кос поглед изпод вежди, придружен от нолуусмив-ка. Ако по време на ухажване някой мъж или някоя жена искат да си играят игрички и да се правят на недостижими, достатъчно е да избягват интимния и да използват само социалния поглед. Използването на деловия поглед по време на ухажване ще ви на­влече определения от рода на „студен' и „недружелюбен'. И по­мнете, че интимният поглед издава намеренията ви. Жените са майсторки в отправянето, получаването и тълкуването на такива погледи, но за жалост повечето мъже не владеят това изкуство. Когато отправят интимен поглед, мъжете обикновено го правят прекалено очебийно, докато същевременно много често изобщо не забелязват отправения към тях самите интимен поглед, което може да доведе съответната жена до пълно отчаяние.

Жест за блокиране на погледа

Вероятно най-дразнещо и неприятно е да общуваш с хора, които използват жеста за блокиране на погледа, докато гово­рят (фигура 112). Този жест се прави съвършено несъзнателно и е опит на съответния човек да ви „махне от очите си' - било защото се е отегчил и вече не се интересува от вас, било защо­то смята, че ви превъзхожда. В сравнение с нормалната често­та на миганията по време на разговор, която е между шест и осем мигвания в минута, при блокирането на погледа клепачи­те се притварят и остават затворени често за повече от секун­да, като през това време вие сте напълно изхвърлени от ума на съответния човек. Върхът на блокирането е да оставите кле­пачите си затворени и да заспите, но това все пак става рядко по време на разговор очи в очи.

Ако някой човек смята, че ви превъзхожда, жестът за бло­киране на погледа е придружен от отмятане на главата назад, а после, когато клепачите биват отворени, ще получите онзи дълъг, хладен и високомерен поглед, за който казваме „да те гледат от високо'. Когато по време на разговор забележите жест за бло­киране на погледа, това е сигнал, че използваният от вас под-

ход предизвиква някаква отри­цателна реакция и че трябва да приложите друга тактика, ако искате да постигнете разбира­телство със съответния човек.

Как да контролираме нечий поглед

Именно тук му е мястото да обсъдим как бихте могли да кон­тролирате нечий поглед, когато при нагледно представяне из­ползвате книги, карти, графики и т. н. Редица изследвания доказ­ват, че от цялата информация, която получава човешкият мозък, 87% постъпва през очи­те, 9% - през ушите и 4% - по­средством другите усещания.

Ако например, докато вие говорите, другият човек гледа използва­ните от вас нагледни материали, то в мозъка му ще постъпят едва 9% от вашето послание, в случай че то не е пряко свързано с онова, което вижда. Ако словесното ви послание е свързано с нагледните материали, то в мозъка на съответния човек ще постъпят само меж­ду 25% и 30% от него, при условие че той ги гледа. За да постигнете и поддържате максимален контрол над погледа му, използвайте молив, писалка или показалка, с които да сочите нагледния мате­риал, като същевременно го описвате словесно (фигура 113). Пос­ле вдигнете показалката от нагледния материал и я задръжте меж­ду неговия и нашия поглед, докато говорите (фигура 114). Това при­влича като с магнит очите на другия човек, главата му се вдига, погледът му се отправя към лицето ви и така той вече и вижда, и чува онова, което му говорите, а по такъв начин в мозъка му по­стъпва максимална част от вашето послание. И не забравяйте, до­като говорите да държите дланта на другата си ръка отворена и видима.

Десета глава

Жестове и сигнали по време на ухажване

Имам един приятел, Греъм, за чиито умения мнозина мъже му завиждат и биха искали също да притежават. Винаги когато Греъм посещава някаква социална изява, той много бързо се ори­ентира кои жени са без кавалер и са „на разположение', избира си някоя от тях и буквално след нула време (понякога след няма и десетина минутки) вече можете да го видите да я води към колата си и да я откарва в апартамента си. Виждал съм го дори да се връща на партито след около час, а после да повтаря това свое зашеметяващо постижение още два-три пъти за една и съща ве­чер! Греъм сякаш е роден с радар в главата, с който открива точно подходящата жена в точно подходящото време и успява така да я плени, че да я отведе със себе си. Мнозина се чудят каква е тайната на успеха му. Може би и вие също познавате някой като Греъм и си задавате същия въпрос.

Проучвания във връзка с поведението на животните по вре­ме на ухажване, проведени от зоолози и от изследователи на по-веденческите навици, разкриват, че при ухажването мъжките и женските животни използват серия интригуващи жестове, някои напълно очевидни, други доста завоалирани, а също и че повече­то от тези жестове се диктуват от подсъзнанието. При всеки жи­вотински вид поведението в процес на ухажване се подчинява и следва специфични, предопределени етапи и привички. Напри­мер при доста видове птици мъжката кръжи около женската, като издава различни крясъци, кокошини перата си и прави твърде любопитни и необичайни движения на тялото, за да привлече вни­манието й, докато тя се прави, че не го забелязва. Този ритуал протича почти но същия начин, както и първите етапи от ухаж­ването при животното, наречено „човек'.

Забележителната техника на Греъм е именно в това, че той разгръща пред набелязаните дами поредица от жестове за ухажване и онази от тях, която проявява интерес към него, му отвръща с подходящите женски сигнали за ухажване, а това пък несловес-но дава на Греъм зелена светлина да продължи настъплението и да премине към no-интимно общуване.

Дали ще имате успех при сексуалното общуване с предста­вители на противоположния пол или не, е пряко свързано с уме­нието ви да подавате сигнали за ухажване и да разпознавате от­правяните към самите вас такива сигнали. Жените са съвсем на­ясно с жестовете за ухажване - както впрочем и с повечето от останалите сигнали от езика на тялото - докато мъжете ги дола­вят доста no-трудно, а често са и напълно слепи за тях.

Интересно е да отбележим, че жените описват Греъм като „секси', „мъжествен' и „човек, който кара жената да се чувства женствена', като техните реакции по отношение на него са поро­дени от неговите сигнали за ухажване. От друга страна, мъжете го описват като „агресивен', „неискрен' и „арогантен' и тази тяхна реакция е породена от това, че те виждат в лицето на Греъм един нападателен конкурент. Ето защо той има много малко приятели мъже, което е напълно обяснимо - никой мъж няма да иска за приятел човек, с когото постоянно ще трябва да се съревновава за вниманието и благоволението на своята любима.

Често ме питат: „Какви жестове и движения на тялото из­ползват хората, за да покажат, че желаят интимно обвързване?'. По-нататьк ще изброим сигналите, които подават мъжете и же­ните, за да привлекат потенциален сексуален партньор. Ще забе­лежите, че отделяме повече място на женските сигнали за ухаж­ване, отколкото на мъжките. Това е така, защото жените прите­жават по-богата палитра от такива сигнали и жестове, отколкото мъжете.

Някои от сигналите за ухажване са внимателно заучени и се правят съзнателно, докато други идват от само себе си и напълно несъзнателно. Трудно можем да обясним как човешкото съще­ство е усвоило тези сигнали, а има и една теория, според която те са вродени (генетично заложени).

В своята статия „Поведение на квазиухажване в психотера­пията' д-р Албърт Шефлън отбелязва, че когато човек се озове в компанията на представител на противоположния пол, в него на­стъпват редица физиологични промени. При проведените изслед­вания д-р Шефлън открива, че в такива случаи мускулите оче-бийно се напрягат, подготвяйки се за евентуална сексуална изява, отпуснатостта по лицето и около очите намалява, раменете се опъват назад и прегърбването изчезва, гърдите се изпъчват, чо­век автоматично „глътва' корема си, при което гънките около

талията се изглаждат, гръбнакът се изправя и тялото заема „на­перена' поза, така че целият външен вид става по-младежки. Идеалното място за наблюдаване на тези промени е плажът, ко­гато мъж и жена приближават един към друг от известно разсто­яние. Промените се извършват, когато двамата наближат дотол­кова, че да могат да срещнат погледите си, и продължават, дока­то мъжът и жената не се разминат, след което и двамата възста­новяват предишните стойки на телата си (фигури 115, 116 и 117).

Мъжки жестове и сигнали за ухажване

Както и при повечето животински видове, поведението на мъжкото човешко същество също става по-наперено при вида на женско човешко същество. Освен вече споменатите физиоло­гични реакции и промени, мъжът обикновено посяга към врата си и си потяга вратовръзката. Ако няма вратовръзка, вероятно ще си намести яката или ще отмахне някоя въображаема пра­шинка от рамото си, ще си подръпне маншетите, ще си пооправи ризата, сакото или друга част от облеклото. Може да се „пона-пудри' допълнително, като си приглади косата.

Възможно най-агресивният сиг­нал, който би отправил към жената, е да пъхне палци в колана на панталона си, като с този жест привлече внима­нието й към областта на половите си органи (фигура 103, глава 8). Освен това вероятно ще поизвие тяло към нея и ще насочи стъпалото на единия си крак в нейната посока. В такива слу­чаи мъжът използва интимния поглед (фигура 111, глава 9) и приковава очи­те й около секунда по-дълго от нор­малното. Ако е искрено заинтересуван от жената, зениците му ще се разши­рят. Често застава с ръце на хълбоци­те (фигура 98, глава 8), от една страна, за да подчертае физическите си разме­ри и да изглежда по-внушителен, а от друга - за да покаже готовността си за обвързване с жената. Когато е седнал или се е облегнал на стена, мъжът вероятно ще се разкрачи, за да привлече вниманието й към половия си орган.

Когато става дума за ритуалите на ухажване, повечето мъже са почти толкова ефективни, колкото е и някой човек, който е застанал на брега на реката и лови риба, като се опитва да удря рибите по главите с дълъг прът. Както ще видим след малко, жените притежават много повече изкусност и риболовни умения за безпогрешно улавяне на лапнишарани - умения, за каквито мъжете не могат дори да мечтаят.

Женски жестове и сигнали за ухажване

Жените използват повечето от основните жестове за перче-не, с които си служат и мъжете, включително приглаждането на косата, пооправянето на облеклото, жеста с едната или и с двете ръце на хълбоците, изнасянето на стъпалото и извръщансто на тялото по посока на мъжа, продължителния интимен поглед и по-честия визуален контакт. Освен това те са възприели и жеста с пъхването на палците в колана, но жената използва много по-деликатно този типично мъжки жест на агресивност, като обик­новено пъхва само единия си палец в колана, в джоба на дрехата си или зад дръжката на чантичката.

Вълнението и интересът карат зениците на женските очи да се разширяват, а бузите да заруменяват. По-долу изброяваме дру­ги типично женски сигнали за ухажване.

Отмятане на главата

Главата се отмята назад, за да се раз­пилее примамливо косата по раменете или встрани от лицето. Този жест може да се наблюдава дори при жени с къси коси и мъжки прически.

Излагане китките на показ

Сексуално заинтригуваната жена по­степенно излага все повече и по-често гладката кожа на китките си пред погле­да на потенциалния партньор. Открай време областта на китките се смята за една от силно еротичните зони на женс­кото тяло. Ос­вен това, кога­то говори, же­ната непрес­танно показва на мъжа и от­ворените си длани. Жените пушачки мо­гат без никакви затруднения често-чес-то да излагат съблазнително на показ китките и дланите си, докато пушат. По­казването на китките и отмятането на главата са жестове, които хомосексуал­ните мъже често имитират, когато ис­кат да изглеждат по-женствени.

Разтворени крака

Когато мъжът излезе на сцената, же­ната разтваря краката си малко по-ши­роко от нормалната им стойка, в която са били преди появата му. Жената прави този жест независимо дали е седнала, или стои права и той контрастира със сексу­ално отбранителната поза, при която кра-

ката са плътно кръстосани или приле­пени един към друг през цялото време.

Полюляване на ханша

При наличие на сексуална заин­тересуваност жената иолюлява ханша си малко по-подчертано, когато върви, за да привлече вниманието към областта на половите си органи.

Някои от по-завоалираните женс­ки жестове за ухажване, на които се спи­раме но-долу, от векове се използват за реклама на различни стоки н услуги.

Коси погледи

С полуиритворени клепки жена­та задържа погледа на мъжа доста­тъчно дълго, за да привлече внимани­ето му, после бързо отмества очи встрани. Тези коси погледи събуждат съблазнителното чувство, че скришом наблюдаваш нещо вълнуващо и същев­ременно тебе също те наблюдават скришом, а това усещане разпалва по­вечето нормални мъже.

Влажни открехнати устни

Д-р Дезмънд Морис нарича този жест „самоимитация', тъй като него­вото предназначение е да загатне и да символизира женския полов орган. Влажността на устните се постига било със слюнка, било с козметични про­дукти. Влажните открехнати устни въздействат като сексуална покана.

Червило

Когато жената е сексуално възбудена, устните, гърдите и по­ловият й орган набъбват и леко се втвърдяват, тъй като се изпълват с кръв. Използването на червило е техника, позната от хилядоле­тия, чиято цел е да имитира набъбналия и зачервен от притока на кръв полов орган на сексуално възбудена жена.

Игра с цилиндричен предмет

Поглаждането и обгръщането с пръсти на цигара, столче на чаша за вино, пръст на ръка или какъвто и да било друг дълъг и не особено дебел цилиндричен предмет ясно и недвусмислено издава какво се върти в подсъзнанието на жената.

Кос поглед през рамо

При този жест на самоимитация рамото символизира окръг-лената женска гръд, а окото - нейното зърно. На фигура 119 може да видите не само косия поглед през рамо, но и разширените зе­ници, отмятането на главата, изложената на показ китка, продължителния поглед, влажните открехнати устни и обгръща­нето с пръсти на цилиндричен предмет, като всичко това има за цел да събуди желание за определена марка пури.

Женски пози с кръстосани крака

Мъжете често седят разкрачени, като агресивно излагат на показ половия си орган, който за тях е символ на могъщество, до­като жените обикновено кръстосват крака, за да предпазят своята по-деликатна полова област. За да покажат нагласата си за ухаж­ване, жените използват три основни пози с кръстосани крака.

При насочване на коляното (фигура 121) единият крак е сгънат под другия, а коляното е обърнато по посока на мъжа, от когото жената се интересува. Със своята непринуденост и отпуснатост тази поза премахва напрежението и омекотява официалното зву-

чене на разговора, пък и дава възможност за мимолетен показ на бедрата.

Играта с обувката (фигура 122) също издава непринудена и отпусната нагласа, а последователното пъхваме и изваждане на крака от обувката е фалически символ, който може направо да под­луди някои мъже.

Повечето мъже са съгласни, че усукването на краката (фигура 123) е най-съблазнителната поза, която една жена би могла да заеме мри сядане. Това е жест, който жените използват съзнателно, за да привличат вниманието. Д-р Шефлън твърди, че ефектът от тази поза е такъв, защото мри нея силно притиснатите едно към друго бедра и мрасци създават впечатление за висок мускулен тонус, а както спо­менахме в началото на тази глава, мускулите се напрягат, когато съответният човек е готов за сексуална изява.

Други сигнали, които жените използват, са бавното кръстос­ване и разкръстосване на краката пред погледа на мъжа, придру­жено от леко поглаждане на бедрата, което загатва за желанието на жената да бъде докосвана. Когато използва тези жестове, жена­та често говори по-бавно, но-тихо и с по-нисък глас.

Единайсета глава

Цигари, пури, лули и очила

Жестове при пушене

Пушенето е външна проява на вътрешна тревога, объркване или конфликт и няма почти нищо общо с пристрастяването към никотина. Това е едно от отклоняващите действия, които хората в съвременното, изпълнено със стрес общество използват, за да по­намалят напрежението, натрупващо се при поредицата ежедневни социални и делови срещи. Например повечето хора изпитват вътрешно напрежение, докато чакат пред кабинета на зъболекаря, който ще им вади зъб. Пушачът ще прикрие нервността си, като запали цигара, а непушачите ще вършат други отклоняващи дей­ствия - например ще си гризат ноктите, ще се почесват тук и там, ще барабанят с пръсти или ще потропват с крака, ще си оправят маншетите, ще си приглаждат често-често косата, ще свалят и пак ще си слагат пръстена на пръста, ще си играят с вратовръзката и ще правят още най-различни жестове, които ясно показват, че имат нужда да им бъде вдъхната увереност.

Жестовете при пушене са от голямо значение, тъй като по тях можем да доловим нагласата на съответния човек, защото те обик­новено се изпълняват по предсказуем начин и с ритуални маниери, от които да си извадим важни заключения.

Пушачи на лула

Ритуалът на пушачите на лула включва почистване, потупване, напълване, натьпкване, запалване, захлупване и пуфкане на лулата и това е изключително ефективен метод за отклоняване на внима­нието и за облекчаване на напрежението в трудни моменти. Проуч­вания в областга на продажбите показват, че пушачите на лула обик­новено вземат решения по-бавно, отколкото пушачите на цигари или непушачите, и че ритуалът с лулата се изпълнява най-често в най-напрегнатите моменти от преговорите по сделката. Изглежда, че пушачите на лула са хора, които по принцип обичат да отлагат

вземането на решение, а ритуалът с лулата им позволява да го пра­вят ненатрапчиво и по социално приемлив начин. Ако искате ня­кой ваш клиент да вземе бързо решение, намерете начин да скри­ете някъде лулата му, преди да заговорите по въпроса.

Пушачи на цигари

Както и пушенето на лула, пушенето на цигари също е от­клоняващо действие за облекчаване на вътрешното напрежение и за печелене на време, но при все това пушачът на цигари взема решение по-бързо, отколкото пушачът на лула. Всъщност пу­шачът на лула е един пушач на цигари, на когото обаче му трябва повече време за вземане на решение, отколкото би му осигурило изпушването на една цигара. Ритуалът с цигарите включва по­тупване, размачкване, при някои марки - щипване, запалване, паф-кане, издишване на дима и ред други минижестове, които изда­ват, че човекът изпитва по-голямо напрежение от нормалното.

Един по-особен сигнал издава дали съответният човек има положителна или отрицателна нагласа по отношение на конк­ретните обстоятелства - и това е, накъде издишва дима, нагоре или надолу. Човек, който е положително настроен, не му липсва увереност и дори изпитва чувство за превъзходство, през повече­то време ще издишва дима нагоре. И обратното, настроеният от­рицателно човек, който е потаен или подозрителен, през повече­то време ще издишва дима надолу. Издишването на дима надолу и през ъгълчетата на устата издава още по-силно отрицателна и прикрита вътрешна настройка. Но трябва да имате предвид дали пушачът не издишва дима нагоре просто за да не дразни остана­лите присъстващи, което впрочем е валидно и за издишването на дима надолу или пък встрани.

В мултфилмите обикновено изобразяват лидера на бандити­те като суров, агресивен тип, който отмята силно глава назад, когато пуши, и с премерена точност издишва дима право към та­вана, за да демонстрира превъзходството си над останалите чле­нове на бандата. В контраст с този образ във филмите, в които изпълнява роля на гангстер или на криминален престъпник, Хъмфри Богарт винаги държи цигарата скрита в шепата си и из­дишва дима надолу, през ъгълчето на устата си, докато замисля някой удар или друг злодейски план.

Изглежда, че има взаимовръзка и между това, доколко по­ложително или отрицателно настроен се чувства съответният чо­век и скоростта, с която издишва поетия дим. Колкото по-бързс изстрелва дима нагоре, толкова по-самоуверено и оптимистичнс е настроението на пушача; колкото по-бързо издишва дима надо­лу, толкова по-отпаднал е духът му.

Ако на картоиграч, който в момента на раздаването пуши му се паднат добри карти, той обикновено издишва дима нагоре докато лошите карти по всяка вероятност ще го накарат да изди­ша дима надолу. Някои картоиграчи си лепват на лицето „маска та на покерджията', за да не позволят на сигналите на тялото дг издават нагласата, мислите и намеренията им. Други обичат да а правят на актьори и си служат с подвеждащ език на тялото, так;

че да вдъхнат на противниците си измамно чувство за сигурност. Ако някой играч на покер получи четири аса и иска да блъфира останалите играчи, може да шляпне с отвращение картите на ма­сата (но с боята надолу!), да изръмжи недоволно, да тръсне ня­коя ругатня или да скръсти ръце и да даде някакъв друг неслове-сен знак, че му се е паднала лоша ръка. А после да се отпусне назад, да запали цигара и да издиша дима нагоре! Е, след като сте прочели тази глава, вече ви е ясно, че останалите играчи биха постъпили по-мъдро, ако не залагат на тази ръка, защото по вся­ка вероятност ще бъдат бити.

Наблюдения на маниерите на пушене в сферата на продажби­те показват, че когато предлагате на пушач да купи някаква стока и решението му е положително, той ще издишва дима нагоре, а ако е решил да не я купува - ще издишва дима надолу. Когато види, че към края на представянето на стоката, потенциалният купувач почне да издишва дима от цигарата си надолу, умният продавач ще започне бързо отново да изрежда всички изгоди от покупката -първо, за да попречи на купувача да изкаже словесно отказа си и второ, за да му предостави време да преразгледа решението си.

Издишването на дима през ноздрите издава, че съответният човек е много самоуверен и с високо чувство за превъзходство. В този случай димът отива надолу само поради физическото разпо­ложение на ноздрите, а пушачът обикновено и отмята високо­мерно главата си назад. Ако при издишването на дима през нозд­рите главата е наведена надолу, това означава, че човекът е раз­гневен и се стреми да изглежда застрашителен, като заема позата на разярен бик.

Пушачи, на пури

Пурите винаги са били използвани за демонстриране на власт и превъзходство над останалите, поради тяхната висока цена, а също и поради размера им. Големият бизнесшеф, лидерът на гангстери­те и хората с високо обществено положение често пушат пури. Пушенето на пури се използва и като по-специален жест, призван да ознаменува някое паметно събитие, победа или постижение -например раждането на дете, сватба, подписване на важен договор или сключване на голяма сделка, шестица от тотото и т. н. Ето защо няма нищо чудно във факта, че повечето пушачи на пури издишват дима нагоре. Неотдавна присъствах на тържествена ве­черя, по време на която пурите бяха раздавани безплатно на гостите, и си проведох малък експеримент. Резултатите бяха действи­телно много любопитни и показателни. От 400 отчетени с видеоза-пие издишвания на дима при пушенето на пурите 320 бяха нагоре!

Общи сигнали при пушенето

Непрестанното потупване или изтръскване на цигарата или пурата в пепелника издава наличие на вътрешен конфликт и в такъв случай може да ви се наложи да вдъхвате увереност на пушача, ако искате да постигнете благоприятни за вас резултати при общува­нето с него. И тук също се наблюдава едно любопитно явление. Повечето пушачи имат установен навик да изпушват цигарата си до определено ниво, преди да я загасят в пепелника. Ако пушачът запали цигара, дръпне няколко пъти и я смачка в пепелника, преди да я е изпушил до обичайното за него ниво, това означава, че е решил да сложи край на разговора. И ако междувременно сте на­блюдавали и отчели до каква дължина от филтъра изпушва цига­рите си съответният човек и следите за появата на този сигнал за приключване на разговора, това ще ви позволи вие да имате конт­рол над края на срещата и да създа­дете впечатлението, че решението за приключването й е ваше.

Жестове с очила

Почти всеки предмет, изпол­зван от хората, им предоставя възможност да извършват редица показателни жестове. Такъв е слу­чаят и с очилата. Един от най-че­сто срещаните жестове при хора­та, които носят очила, е да пъхват едната им дръжчица в устата си (фигура 127).

Дезмънд Морис твърди, че всяко действие, при което някакъв предмет се допира до устните или се пъха в устата, е несъзнателен опит на съответния човек отново да изпита онази сигурност, позна-

та му от бебешката възраст, когато е излапвал топлата майчина гръд. А това означава, че пъхването на дръжчицата на очилата в устата е най-вече жест за вдъхване на самоувереност. За тази цел пушачите използват цигарите, а малкото дете смучи пръста си.

Отлагане вземането нарешение

Също както и пушенето на лула, жестът на пъхването на едната дръжчица от очилата в устата може да бъде използван за печелене на време и за отлагане момента за вземане на решение. Проучванията сочат, че по време на преговори този жест се по­явява най-често при заключителния им етап, когато съответният човек трябва да вземе решение по обсъждания въпрос.

Честото сваляне на очилата и избърсването на стъклата им е друг метод, използван от хората, които носят очила, за да печелят време и да отлагат момента за вземане на решение. Когато видите този жест да се появява веднага след като сте приканили съответ­ния човек да оповести решението си по обсъждания въпрос, най-добрата тактика, която бихте могли да използвате, е мълчанието.

Жестовете, които съответният човек ще направи след някое от споменатите две действия за печелене на време (пъхването на дръжчицата на очилата в устата или свалянето им и бърсането на стъклата), издават намеренията му и позволяват на наблюдател­ния събеседник да подходи към ситуацията по подходящ начин. Например, ако след като е направил някой от споменатите два жеста, съответният човек си сложи отново очилата на носа, това означава, че му се иска отново „да поогледа' фактите. Ако обаче не си ги сложи обратно, а ги прибере или ги остави някъде встра­ни, това означава, че иска да приключи разговора.

Поглед над очилата

Филмовите актьори през двайсетте и трийсетте години чес­то използват този жест, за да обрисуват и покажат на зрителите, че героят им е човек с критическа и скептична натура - напри­мер учител в английско училище.

За хората, които носят очила за четене, често е много по-удобно да поглеждат над тях събеседника си, отколкото да ги сва­лят и слагат всеки път, когато им се наложи да го гледат.

Всеки, към когото бъде отправен такъв поглед над очила, обикновено се чувства така, сякаш е критикуван или наблюдаван осъдително и преценяващо. По­гледът над очилата може да ви из­лезе много „скъпо', защото в по­вечето случаи другият човек ще ре­агира на него със скръстени ръце, кръстосани крака и съответно от­рицателна нагласа. Ето защо за хо­рата, които носят очила, е по-доб-ре да ги свалят, когато говорят, и да си ги слагат обратно, когато слу­шат. Това не само кара събеседни­ка им да се чувства по-непринуде­но, но и позволява на човека, кой­то носи очилата, да има контрол над разговора, тъй като събесед­никът му много бързо схваща, че когато очилата са свалени, не бива да прекъсва собственика им, а ко­гато отново се озоват на носа му -че е негов ред да заговори.

Дванайсета глава

Жестове за маркиране на територия и собственост

Териториални жестове

Хората се облягат на други хора или предмети, за да заявят и подчертаят претенцията си за териториална собственост над съответния човек или предмет. Облягането може да бъде изпол­звано и като метод за налагане на власт или за внасяне на смут в душата, когато предметът принадлежи на друг човек. Например, ако се каните да снимате някой ваш приятел до новата му кола, яхта, къща или друга лична собственост, неизменно ще откриете, че той се обляга върху новата си придобивка, слага крак върху нея или я обгръща с ръка (ес­тествено когато това е възможно - фигура 130). Ко­гато собственикът докосва своята вещ, тя сякаш се пре­връща в продължение на тя­лото му и но този начин той показва на другите хора, че му принадлежи. Отскоро влюбе­ните хора непрекъснато се държат за ръка или се об­гръщат с ръце на публични места или по време на соци­ални изяви, за да заявят пред останалите претенциите си за собственост един над друг. Когато са в офисите си, биз­несмените обикновено слагат крака върху бюрата си, стъпват върху открехнатите

им чекмеджета или се облягат на вратите на кабинетите си, за да заявят и подчертаят териториалните си претенции за собственост над помещението и всичко, което се намира в него.

А най-лесният начин да внесете смут в нечия душа е, като се облегнете, седнете или използвате някаква собственост на съот­ветния човек без неговото разрешение. Освен напълно очебийно-то присвояване на нечия територия или собственост - като сядане зад чуждо бюро или вземане „за малко' на чужда кола, без да питате - съществуват и ред други по-завоалирани техники за вся-ване на смут в душата. Една от тях е да се облегнете на вратата на чужд офис или да седнете на чужд стол пред очите на „притежате­ля' им.

Както вече споменахме и преди, когато някой търговски представител посети на място свой потенциален клиент, добре

ще е пързо да го попита: „Кой стол е вашият?' яли „Вие къде ще седнете?', пре­ди той самият да седне, за­щото заемането на погрешен стол ще смути клиента и ще го настрои недоброжелател-но, което пък може да се ока­же от решаващо значение за успешното сключване на сделката.

Някои хора - като мъжа, изобразен на фигура 131 -имат лошия навик непрекъс­нато да се облягат по вратите и по този начин цял живот притесняват и настройват ос­таналите срещу себе си още от първия миг на запознанство­то. Нашият съвет към такъв тип хора е да се откажат от ло­шия си навик и да се постара­ят да стоят изправени, с отво­рени и изложени на показ длани, за да правят благоприятно впе­чатление на околните. Около 90% от мнението, което хората ще си съставят за вас, се създава през първите деветдесет секунди (минута и половина!) след като сте се запознали, и знайте, че ни­кога повече няма да имате шанса отново да им направите първо впечатление!

Собственически жестове

Управленските кадри са особено склонни да правят жестове­те, които ще разгледаме по-долу. Проучванията сочат, че служите­ли, отскоро назначени на началнически пост, някак изведнъж за­почват да използват тези жестове като нещо присъщо им въпреки факта, че, преди „да се издигнат', почти никога не са ги правили.

От пръв поглед можем да предположим, че позата на мъжа, изобразен на фигура 132, отразява неговата добронамерена, непринудена и безгрижна нагласа - и това наистина е така. Жестът на крака, преметнат през странична­та облегалка на стола, не само сиг­нализира, че човекът се чувства собственик на стола или на съот­ветната територия, но и подсказ­ва, че обичайният етикет на разго­вора може да бъде смекчен и сре­щата да премине в по-непринуде­на и дружеска атмосфера.

Често можете да видите два­ма приятели да седят в тази поза, като безгрижно разговарят, сме­ят се и се шегуват един с друг. Но нека видим какво въздействие и значение има този жест при по-различни обстоятелства. Да раз­гледаме следната типична ситуа­ция: служител има някакъв личен проблем и отива в кабинета на шефа, за да се посъветва с него как

да го реши. Докато обяснява как стоят нещата, служителят се при­вежда леко напред от стола, на който седи, ръцете му са поставени на коленете, главата е наведена, погледът в очите му е „като на пребито куче', говори тихо. Шефът го слуша внимателно, като седи, без да помръдва, а после изведнъж се отпуска назад на стола си и премята единия си крак през страничната му облегалка, При тези обстоятелства безгрижният му жест се тълкува като липса на ин­терес и дори като пълно безразличие. Или с други думи, на шефа не му пука нито за служителя, нито за неговите проблеми и може дори да му се струва, че му губят времето „с все същата позната история'.

И тук възниква следният въпрос, на който е необходимо да се отговори: към какво всъщност проявява безразличие шефът? Възможно е да е обмислил проблема на своя служител и да е стиг­нал до извода, че в действителност той е незначителен и лесно може да бъде решен. Но е възможно и по начало да проявява не­заинтересованост и безразличие към служителя и неговите гри­жи. Нищо чудно, оставайки в същата поза с преметнат крак през страничната облегалка на стола, шефът същевременно да прида­ва загрижен израз на лицето си по време на разговора, за да при­крие липсата на интерес. Дори може да приключи срещата, като

каже на служителя, че не бива да се тревожи и че проблемът му ще се реши от само себе си. А когато човекът излезе от кабине­та му, шефът вероятно ще въздъхне с облекчение и ще си каже: „Слава богу, че се махна'*, като свали крака си от облегалката на стола.

Ако случайно столът на шефа няма странични облегалки (ко­ето е малко вероятно, защото „простите' столове са за „обикнове­ните' посетители на кабинета), то тогава често можете да го видите да седи, вдигнал единия или и двата си крака върху бюрото (фигура 133). Ако обаче в кабинета му влезе някой по-висшестоящ от него, едва ли шефът ще използва този толкова очебиен жест за територи­ална собственост. В такива случаи той обикновено ще си послужи с по-завоалирани собственически жестове, като облегне стъпалото на крака си върху полуотвореното най-долно чекмедже на бюрото, или - ако няма чекмеджета - като притисне силно стъпалото си към крачето му, с което също заявява и подчертава териториално-собственическите си претенции над бюрото.

Споменатите по-rope жестове са твърде досадни, когато се из­ползват по време на преговори. И знайте, че за вас е от жизненоваж­но значение да примамите съответния човек да промени позата си, защото колкото по-дълго остава с крак, преметнат през странична­та облегалка на стола или качен върху бюрото, или в двете по-заво­алирани пози на териториално-собственическа претенция, толкова по-дълго ще се запази безразличната му или дори враждебна вътреш­на нагласа към вас. Най-лесният начин да извадите човек от подоб­на поза е като му подадете да вземе нещо, до което той обаче не може да стигне, или да го помолите да се наведе напред, за да по­гледне онова, което му показвате, а ако имате еднакво чувство за хумор, можете да му подметнете, че му се е цепнал панталонът.

Тринайсета глава

Копия и огледални образи             

Следващия път, когато посетите някоя социална изява или се озовете на място, където хората се срещат и общуват, отбеле­жете си колко от тях възприемат еднакви жестове и пози с онзи, с когото говорят в момента. Това дословно копиране е средство, чрез което човек може да покаже на събеседника си, че е съгла­сен с идеите, мненията и вътрешната му нагласа и че го приема доброжелателно. Посредством този метод единият от събесед­ниците сякаш казва несловесно на другия: „Както и сам можеш да видиш, мислите и чувствата ми са също като твоите, затова и копирам жестовете и позите ти'.

Несъзнателното имитиране е много любопитно за наблюда­ване. Вижте например двамата мъже, изобразени на фигура 134, 1 които стоят на бара в хотела. Жестовете и на двамата са огледал­но отразени и съвсем определено можем да допуснем, че обсъждат тема, по която споделят еднакви мисли и чувства. Ако единият от тях кръстоса или разкръстоса ръцете и краката си или отпусне тежестта на тялото си върху другия крак, вторият веднага ще го последва. Ако единият пъхне ръка в джоба на панталона си, вто­рият ще повтори дословно жеста му и това взаимно огледално имитиране ще продължи дотогава, докато двамата са на едно мнение и споделят една и съща вътрешна нагласа.

Подобно копиране на жестовете и позите се наблюдава и при добри приятели, и при хора с еднакво обществено положе­ние, и при женени двойки, за които е нещо обичайно и широко разпространено да вървят, да стоят, да седят и да се движат по един и същ начин. Проучвания, направени от д-р Шефлън, раз­криват, че непознатите внимателно следят и избягват да правят еднакви жестове и да заемат еднакви пози.

Уменията да се разчита значението на копията и на огледал­ните образи на жестовете и позите е вероятно един от най-важни­те уроци за несловесно общуване, които бихме могли да усвоим, защото това е един от начините, по които другите хора ни казват,

че са съгласни с нас, че ни одобряват, приемат и ха­ресват. Именно по този начин и ние самите мо­жем да им кажем, че ги харесваме - просто като копираме техните жесто­ве и пози.

Ако работодателят желае да установи непос­редствена връзка и да създаде непринудена ат­мосфера при общуване­то със свой служител, достатъчно е да копира жестовете на съответния човек и ще постигне цел­та си. По същия начин можете да видите някой амбициозен служител да копира жестовете на шефа си, като така се опитва да му покаже, че е съгласен с него. Като знаете и имате всичко това предвид, вече ви е ясно, че е възможно да повлияете върху протича­нето на някоя лична среща, като копирате положителните жестове и позите на другия човек. В резултат ще го настроите на по-добро­желателна и непринудена вълна, тъй като той ще „види', че разби­рате и приемате неговата гледна точка (фигура 135).

По времето, когато работех като застрахователен агент и продавах различни застраховки, открих, че тази техника е особе­но ефективна за разчупване на ледовете при някой „твърд' по­тенциален клиент. Нарочно копирах всяко негово движение, все­ки жест и всяка поза, докато не усетех, че най-сетне съм постиг­нал достатъчно силна и „съзвучна' връзка с него, и чак тогава започвах да представям „стоката' си. И неизменно ми се доказва­ше, че ако потенциалният ми клиент на свой ред започне да копи­ра моите жестове и пози, то сделката ми е в кърпа вързана.

И все пак преди да започнете по време на преговори да копира­те жестовете и позите на другия човек, жизненоважно е да отчетете и да вземете под внимание какви именно са взаимоотношенията ви с него. Да речем например, че млад чиновник в голяма фирма е по­искал увеличение на заплатата и го повикат на разговор в кабинета на управителя. При влизането му управителят го поканва да седне и веднага след това заема внушаващата превъзходство Т-образна поза на скръстване на ръцете (фигура 96, глава 8), придружена от кръстос­ване на краката в поза 4 (фигура 81, глава 8), като се отпуска назад на стола си, с което показва на младия чиновник, че има властната и конкурентна нагласа на по-висшестоящ от него. Е, представете си само какво би станало, ако чиновникът копира дословно позите на своя шеф, докато същевременно поставя въпроса за увеличение на заплатата (фигура 136)?!

Дори ако словесното послание на чиновника е издържано напълно в тона на подчинен, управителят на фирмата би се почув­ствал притеснен и дори силно засегнат от несловесното му поведе­ние, което повече от сигурно ще се отрази неблагоприятно върху изхода от преговорите за заплатата. Но тази маневра е изключи­телно ефективна, когато става дума да се разоръжи някой властен и обладан от чувство за превъзходство човек, който иска винаги „да

бъде отгоре' и-да има контрол над другите. Всеизвестно е, че сче­товодителите, адвокатите и управленските кадри много обичат да заемат тези пози в присъствието на „простосмъртни' хора. И кога­то вие отразите като в огледало абсолютно същата поза, това ще ги обърка и ще ги принуди да я променят, което пък ще ви позволи на вас да имате контрол над ситуацията.

Проучванията сочат, че когато лидерът на някоя група прави определени жестове и заема една или друга поза, подчинените му ги копират. Трябва да отбележим и следното: обикновено лидери­те първи от групата преминават през вратата и освен това предпо­читат да заемат no-скоро мястото в края на диван или пейка, от­колкото това в средата. Когато група шефове влизат в някакво помещение, баш шефът винаги влиза пръв. Когато групата се на­станява в заседателната зала, баш шефът обикновено сяда начело на масата, често възможно най-далеч от вратата. Ако при сядане­то той заеме Т-образната поза на скръстване на ръцете (фигура 96, глава 8), придружена от кръстосване на краката в поза 4 (фигура 81, глава 8), неговите подчинени ще копират жестовете му.

Търговски представители, които посещават по домовете свои потенциални клиенти - женени двойки, е добре да обърнат вни­мание кой от двамата започва жестовете и кой ги копира.

Например, ако говори само съпругът, а жена му си седи и си мълчи през цялото време, но вие забележите, че той е този, кой­то копира нейните жестове и пози, то трябва да ви е ясно, че в този дом тя взема решенията и подписва чековете, затова ще е най-добре да представяте стоката си именно на нея.

Четиршшисета глава

Снишаването на тялото като израз на обществено положение

Исторически погледнато, намаляването на собствената висо­чина чрез поклон или приклякване пред друг човек винаги е било използвано като средство за установяване на взаимоотношения от типа по-висшестоящ/подчинен. Към кралска особа се обръщаме с „Ваше Височество', а за индивиди, извършили обществено недо­пустими простьпки, казваме, че са „низки' и наричаме деянието им „низост'. Говорителят по време на протестна акция се качва върху кашон или кофа, за да се извиси над всички останали. Мяс­тото на съдията е разположено по-високо от местата на съдебните заседатели. Обитателите на по-горните етажи се радват на повече авторитет от обитателите на приземието. Някои общества делят социалните си класи на „висша класа' и „нисша класа'.

Независимо че мнозина не искат да го повярват, по-високи­те хора имат повече авторитет от по-нисичките. Но пък в някои отношения височината може и да пречи, когато става дума за меж­дуличностно общуване и изпитваме необходимост да говорим с някого „очи в очи' и „на едно равнище'.

При среща с кралска особа повечето жени приклякват, а мъжете навеждат глави и свалят шапка, като по този начин се опитват да създадат впечатление, че са по-ниски от съответната личност. Този модерен поздрав е реликва от някогашния дълбок поклон, тоест от ниското снишаване на тялото. Колкото по-скромен или подчинен се чувства един човек спрямо друг, толкова повече се старае да мине за по-нисък и незабележим, като снишава и „свива' ръста си. Както в ежедневния живот, така и в деловите среди за онзи, който се „кла­ня' на управниците, казваме че „пълзи като червей' пред тях и го наричаме с обидното прозвище „блюдолизец'.

За жалост, едва ли цещо може да се направи, за да стават хората по-високи или по-ниски по желание, затова нека поне раз­гледаме някои полезни приложения на височината.

Възможно е да из­бегнете притесненията, които създавате на дру­гите хора, като съзнател­но се правите на по-нис­ки на ръст от тях. Нека разгледаме като пример несловесните аспекти на следната ситуация: лети­те с колата си и ви спира патрул на пътната поли­ция. При тези обстоятел­ства, докато приближава към колата ви, полица­ят вероятно ще ви гледа като враг. В този случай обичайната реакция на шофьора е да остане на мястото си, да свали про­зореца и да започне да се извинява, че е превишил допустимата скорост. Несловесните отрица­телни аспекти при този тип поведение са следни­те:

1. Полицаят е прину­ден да напусне своята те­ритория (патрулната ко­ла) и да премине на ваша територия (колата ви).

2. Ако предположим,

че наистина сте превишили скоростта, полицаят може да възприе­ме извиненията ви като подигравка и атака.

3.  Като оставате в колата си, вие издигате бариера между себе си и полицая.

Като имаме предвид, че при тези обстоятелства полицаят оп­ределено има по-висока позиция от вас, този тип поведение само влошава още повече нещата и увеличава шанса да бъдете глобе­ни. Ето защо ви предлагаме следващия път, когато ви спрат за превишена скорост, да опитате да приложите следната тактика:

1. Веднага излезте от колата си (вашата територия) и прибли­жете до патрулната кола (територия на полицая). По този начин спестявате на полицая неудобството да напуска собствената си терито-! рия.

2. Поприсвийте мал­ко тялото си, така че да? изглеждате по-нисък от него.                           

3.  Понижете собст­вения си статус (като ка-жете на полицая колко? сте глупави и безразсъд-ни) и повишете малко неговия статус (като мy благодарите, задето ви e посочил прегрешението и му кажете, че си дава-

те сметка колко неимоверно трудна и отговорна е работата му при толкова много подобни на вас глупаци по пътищата).

4. С отворени и протегнати към него длани и треперящ гласец го помолете да не ви пуска квитанция за глоба.

Този тип поведение показва на полицая, че вие не представля-вате заплаха за него и често го принуждава да поеме ролята на ядо-сан родител, като в такъв случай ви отправя строго предупреждение и ви казва да си поемате по пътя - без квитанция за глоба! Ако при­лагате тази техника според дадените no-горе указания, ще си спес-тите глобата в повече от половината от случаите.

Същата техника може да бъде използвана с успех и за да успо-коите някой разгневен клиент, дошъл да върне некачествена сто-ка. В този случай тезгяхът се явява бариера между вас и клиента Ако останете от вашата страна на бариерата, трудно ще можете да упражните контрол над клиента, а оставането ви на ваша терито-рия (пространството зад тезгяха) само може да го разлюти още повече. Най-добрият подход в такъв случай е да заобиколите тезгя­ха и да приближите към клиента с поприсвито тяло и леко протег­нати към него отворени длани, а после да му приложите същата техника, каквато използвахме и при полицая.

Любопитното е, че при някои обстоятелства снишаването на тя­лото може да бъде и сигнал за властност. Така става например, кога то се отпускате и настанявате удобно в креслото в нечия чужда къща а стопанинът стърчи прав. Именно вашата тотална непосредственост в момент, когато сте на чужда територия, внушава на нейния соб ственик усещане за властната или агресивната ви нагласа.

Много важно е да помните, че човек винаги ще има превъзход-

ство над вас, когато се намира на собствената територия,, особено в собствения си дом. Затова именно жестовете и поведението го­ворещи за зависимост и покорство, са много ефективни Петнайсета глава

Позиции на тялото

Имали ли сте някога усещането, че човекът, с когото гово-рите, е някъде другаде, но не и с вас, макар да изглежда така. сякаш се радва на компанията ви? Ако заснемете тази сцена, сним­ката вероятно ще разкрие следното:

1. Главата на съответния човек е наклонена към вас и мими-ческите сигнали на удоволствие - например усмивка или кимане -са налице.

2. Тялото му обаче и стъпалата му са насочени встрани от вас - било към друг човек, било към врата. По­соката, към която човек насочва тя­лото или стъпалата си, е сигнал за това, накъде би искал да се отправи или къде иска да бъде.

На фигура 139 са изобразени двама мъже, които разговарят на прага на една врата. Мъжът вляво се опитва да задържи вниманието на мъжа в дясно, но той определе­но иска да продължи в посоката, към която е извърнато тялото му, въпреки че главата му е обърната към мъжа вляво, като знак че от­чита присъствието му. И само ако мъжът вдясно обърне изцяло тя­лото си към мъжа вляво, между двамата може да се завърже инте­ресен разговор.

Любопитно е да се отбележи, че по време на преговори, когато някой от преговарящите е решил да сложи край на обсъжданията или иска да напусне, то той несъзнател-

но извръща тяло или насочва стъпалото си към най-близкия изход от помещението.

Ако по време на лична среща забележите тези сигнали или трябва

да направите нещо, с което да привлечете отново интереса на съотве-

тния човек и да го въвлечете в разговора, или да приключите срещата по ваша инициатива,

което ви позволява да запазите контрола над ситуацията.

Ъгли и триъгълници

Отворена позиция

В по-ранна глава вече отбелязахме, че физическо­то отстояние между хората зависи от степента на тяхна­та интимност. Ъгълът, под който хората насочвати ори­ентират едни спрямо други телата си, също издава дос­та неща относно вътрешна­та им нагласа и взаимоотно­шенията им. Например в по­вечето англоговорещи стра­ни при обикновена социал­на среща хората ориентират телата си под ъгъл от 90° едно спрямо друго.

На фигура 140 са изобразени двама мъже, чиито тела са ориентира­ни към една въображаема трета точка, така че пози­цията има форма на триъ­гълник. Това служи за не-словесна покана, отправена към трети човек да се присъедини към разговора,

като заеме третия връх на въображаемия триъгълник Двамата мьже от фигура 140 демонстрират еднакво обществено положение, като използват едни и същи жестове и пози, а ъгълът между торсовете им подсказва, че вероятно разговорът, който водят, не е личен. По­зицията им в триъгълника подканя трети човек със същото обще­ствено положение да се присъедини към тях. Когато в групата бъде приет и четвърти човек, ще се оформи квадратна позиция. При присъединяването на пети човек, групата ще заеме или кръгла по­зиция или ще се раздели на две триъгълни позиции.

Затворена позиция

Ако двама души желаят интимност и уединеност при разгово­ра си, ъгълът между торсовете им постепенно ще намалява от 90° надолу, като може да стигне и до 0°. Когато някой мъж иска да привлече жената, която си е набелязал за потенциална партньорка,

и започне да я „сваля', той прибягва именно до тази несъзнателна техника, като прави, разбира се, и редица други жестове за ухажване. Мъжът не само обръща тя­лото си към нея, но и скъся­ва отстоянието между два­мата, като постепенно на­влиза в нейната интимна зона. За да покаже, че при­ема този негов подход, же­ната трябва само да ориен-

тира ъгъла на торса си към 0° и да му позволи да навле­зе на нейна територия. От­стоянието между двама души, които стоят в затворена позиция, обик­новено е по-малко, отколкото при отворената позиция.

Освен обичайните за етапа на ухажването жестове и пози, два­мата могат и взаимно да се копират или да се отразяват огледално. Както и някои други жестове за ухажване, затворената позиция също може да бъде използвана и като несловесно предизвикателство меж­ду хора, настроени враждебно един към друг (фигура 106, глава 8).

фигура 142 показва отворената триъгъ­лна позиция, която са заели първите двама души, за да покажат, че при­емат присъединява­нето на третия чо­век към тях.

Когато трети човек желае да се присъедини към други двама, които обаче стоят в затво­рена позиция, той може да се чувства поканен да се наме­си в разговора едва когато те ориенти­рат торсовете си към една обща въображаема трета точка, така че да се образува триъгъл­ник. Ако третият чо­век е неприемлив за тях, те ще останат в затворената си пози­ция и ще обърнат само главите си към него, колкото за да отчетат присъствието му, но ориентирането на торсовете им ясно ще показва, че той е нежелан (фигура 143).

Често разговорът между трима души може да започне в отво­рена триъгълна позиция, но постепенно двама от тях да заемат зат­ворена позиция един спрямо друг, за да изключат третия (фигура 143). Тази позиция е повече от ясен знак за третия човек, че трябва да се отдалечи, за да избегне неудобното положение.

Техники за включване и изключване

И отворената триъгълна позиция, и затворената позиция се използват за включване или изключване на друг човек в разговора.

Насочване на тялото в седнало положение

Кръстосването на колената по посока на друг човек е знак, че го приемат или се интересуват от него. Ако и той от своя страна прояви интерес, също може да кръстоса колене по посока на първия човек, както е показано на фигура 144. С нарастването на взаим­ния интерес и привличане между двамата, те започват да копират или да отразяват огледално позите и жестовете си, какъвто е и слу­чаят на фигура 144, тоест преминава се към затворена позиция, която изключва всички останали - например седналия вдясно мъж. Единственият начин, по който той би могъл да се включи в разго­вора, е да вземе един стол и да седне срещу двойката, като се опита да образува триъгълник, или да наруши заетата от тях затворена позиция чрез някакво друго действие.

Разговор с двама души

Да речем, че вие, човекът С, се каните да разговаряте с други два­ма души - А и В. Нека предположим, че - било по ваш избор, било по стечение на обстоятелствата - тримата сте седнали в триъгълна пози­ция около една кръгла маса. Да допуснем, че човекът А е доста приказ­лив и задава много въпроси, докато човекът В си мълчи през цялото време. Е, когато А ви попита нещо, как можете да му отговорите и да продължите разговора така, че В да не се почувства изолиран? Изпол­звайте следната простичка, но много резул­татна техника за включване: когато А зададе някакъв въпрос, гледайте в него, щом започ­нете да отговаряте, после обърнете глава към В, после пак обратно към А, и отново към В когато изказвате заключителното си твърде­ние, след което погледнете отново А (човекът, който ви е задал въпроса), довършвайки пос­ледното си изречение. Тази техника позволя­ва на В да се чувства въвлечен в разговора и е особено полезна, ако искате или се налага В да е на ваша страна.

Стъпалата не само служат като указатели за посоката, в коя­то би желал да тръгне техният собственик, но се използват и за да посочват хората, които намираме за интересни или за привлека­телни. Представете си, че сте на някаква социална сбирка и забе­лежите група от трима мъже и една много привлекателна жена (фигура 146). Разговорът сякаш се води между мъжете и е домини­ран от тях, а жената само слуша. Но после забелязвате нещо твърде интересно - и тримата мъже са насочили едното си стъпало към жената. С този простичък несловесен знак те съвсем ясно казват на жената, че тя ги интересува. Подсъзнателно жената вижда жес­та на стъпалата и по всяка вероятност ще остане в групата дотога­ва, докато получава този белег за внимание. На фигура 146 тя стои

в неутрална позиция, с прибрани един към друг крака, но по ня­кое време едното ц стъпало вероятно ще се насочи към онзи от тримата мъже, когото намира за най-привлекателен или интере­сен. Отбележете също, че тя хвърля кос поглед на мъжа, който използва жеста с пъхнатите в колана палци.

Позиции на тялото в седнало положение

Да разгледаме следната ситуация: заемате началнически пост и ви се налага да поговорите с ваш подчинен, чиято работа напос­ледък е била незадоволителна и несистемна. Чувствате, че, за да има смисъл този разговор, ще трябва да задавате директни въпроси и да изисквате прями отговори, а до известна степен дори да по- ставите подчинения си в затруднено положение. На моменти обаче ще трябва да му показвате, че разбирате чувствата му, а в други -че споделяте мислите му и одобрявате действията му. Как бихте могли несловесно да дадете израз на всичко това, като си послу­жите с позициите на тялото? Нека оставим настрани различните техники за водене на разговор и за задаване на въпроси, и да се съсредоточим върху илюстрациите, показани на фигури 147, 148 и 149. Обмислете следните моменти:

1. фактът, че разговорът се провежда във вашия офис и че вие сте шефът, ви позволява да се преместите от мястото си зад бюрото и да седнете пред него, заедно със служителя (в позиция на сътруд­ничество), без да губите подразбиращия се контрол над ситуацията.

2. Подчиненият ви служител трябва да седне на стабилен стол без странични облегалки за ръцете, а това ще го принуди да из­ползва различни жестове и пози, които ще ви помогнат да разбе­рете по-добре нагласата му.

3. За вас е по-добре да седнете на въртящ се стол с облегалки за ръцете, което ще внуши, че вие владеете положението, тъй като ще можете да се движите насам-натам, и освен това ще ви помогне да не правите или да прикривате някои ваши издайнически жестове.

И в този случай има триъгълни позиции, които могат да бъдат използвани.

Както и отворената триъгълна позиция в изправено положе­ние, така и тази в седнало положение също придава непосред­ствена и непринудена атмосфера на срещата и е много подходя­ща за начало на подобен разговор (фигура 147). От тази позиция можете да покажете несловесно съгласие с подчинения си, като копирате неговите движения и жестове. Както при заемането на тази позиция в изправено положение, и тук също двата торса са извити към трета въображаема точка, така че да се образува триъ­гълник, което е белег за взаимно разбирателство.

Ако извъртите стола си така, че тялото ви да е обърнато право срещу вашия подчинен (фигура 148), по този начин вие му казвате несловесно, че желаете да получите прями отговори на своите въпроси. Съчетайте тази позиция с деловия поглед (фигу­ра 109, глава 9), намалете до крайност жестовете на тялото и на лицето си и по този начин ще упражните огромен несловесен на­тиск върху вашия подчинен. Ако например, след като сте му за­дали някакъв въпрос, той започне да си трие окото или да прави жестове с докосвания до устата, докато ви отговаря, извъртете стола си така, че торсът ви да е насочен право към него и кажете: „Сигурен ли сте?'. Това простичко движение оказва несловесен натиск върху него и може да го принуди да си признае истината.

Когато сядате в десноъглова позиция спрямо подчинения си, ще отнемете напрежението от разговора (фигура 149). Това е чудес­на позиция за задаване на по-деликатни или притеснителни въпроси и насърчава по-откровени отговори, без какъвто и да било натиск от ваша страна. Ако орехът, който се опитвате да разтрошите, е осо­бено костелив, може да ви се наложи отново да приложите техника­та с директното насочване на тялото, за да се доберете до фактите.

Обобщение

Когато искате някой човек да си сътрудничи с вас, използ­вайте триъгълната позиция, а когато ви е необходимо да окажете несловесен натиск - позицията с директно насочване на тялото. Десноъгловата позиция позволява на другия човек да мисли и да действа самостоятелно, без оказване на несловесен натиск от ваша страна. Малцина изобщо някога осъзнават и се съобразяват с ефекта, предизвикан от насочването на тялото за оказване на вли­яние върху нагласата и реакциите на другите хора.

Овладяването на тези техники изисква доста упражнения, но не след дълго те ще се превърнат в естествени движения за вас. Ако изкарвате прехраната си посредством общуване с други хора, овладяването на техниките с насочването на тялото и с въртящия се стол са изключително полезни умения. При ежедневните ви срещи с други хора насочването на стъпалото, насочването на тялото и положителните жестови снопове - например нескръсте-ните и отворени ръце, откритите длани, привеждането към събе­седника, отмятането на главата и усмивката - не само ще ги нака­рат да се чувстват приятно във вашата компания, но и да се по­влияят от вашите възгледи.

Шестнайсета глава

Бюра, маси и столове

Разположение на местата за сядане

Стратегическото разположение на мястото ви за сядане спря­мо това на друг човек или на други хора е ефективен начин да постигнете сътрудничество от тяхна страна. А мястото, на което те сядат спрямо вашето, може да разкрие аспекти от тяхното от­ношение и нагласа към вас.

В своята книга „Несловесното общуване в междуличностни­те взаимоотношения' Марк Кнап отбелязва, че макар и да има една общовалидна формула за тълкуване на заеманите места за сядане, обстановката също оказва влияние върху избора им. Про­учвания, проведени сред белокожи американци от средната класа, разкриват, че съществуват разлики между мястото за сядане, към което хората оказват предпочитание - като изборът им зависи от това дали са в бар на хотел, или в първокласен ресторант, от посо­ката, към която са ориентирани столовете и от разстоянието меж­ду масите. Например интимните партньори предпочитат да сядат един до друг винаги когато е възможно, но в някой претъпкан рес­торант, където масите са близко една до друга, това е невъзможно и партньорите са принудени да седнат един срещу друг - позиция, която обикновено се тълкува като недружелюбна и отбранителна.

Не бива да се забравя, че различните обстоятелства и обста­новката оказват различно влияние. Следващите примери разглеж­дат разполагането на местата за сядане в офис край стандартно правоъгълно бюро или маса.

При тези обстоятелства човекът В може да заеме четири ос­новни позиции спрямо човека А.

В1: ъглова позиция

В2: позиция на сътрудничество

ВЗ: конкурентно-отбранителна позиция

В4: независима позиция

Ъглова позиция (B1

Тази позиция за сядане обикно-вено се използва от хора при при­ятелски, непринуден разговор. Тя позволява неограничен визуален контакт, възможност за използване на разнообразни жестове и за наблю­даване езика на тялото на другия чо­век. Ъгълът на бюрото/масата създа­ва усещането за частична бариера, в случай че някой от двамата събеседници започне да се чувства застрашен, а същевременно при такова разположение на столо­вете се избягва въображаемото териториално разделение през сре­дата на плота.

Ако предположим, че чо­векът В е търговски представи­тел, а човекът А е потенциален купувач, от стратегическа гледна точка разполагането на В в ъгло­ва позиция спрямо А е възможно най-доброто за представяне на предлаганата стока или услуга. Преместването на стола в пози­ция В, може да разведри евенту­ално натегнатата атмосфера и да увеличи шансовете за благопри­ятно приключване на сделката.

Позиция на сътрудничество (B2

Когато нагласата на двама души е хармонично ориентирана, тоест ако те мислят еднакво или работят по една и съща задача заедно, обикновено сядат в позиция на сътрудничество В2. От стра­тегическа гледна точка, това е възмож­но най-успешната позиция, от която да изложите някаква кауза (идея или про-ект)и да убедите другия човек да я при­еме. Но в този случай има един малък

трик - човекът В трябва да седне така, че да не събуди у А усещането за нахлу­ване в неговата територия.

Това е много успешно разположе­ние на местата за сядане и когато В включва в разговора и преговорите тре­ти човек. Например при втора среща с потенциален купувач търговският пред­ставител В води технически експерт, който да запознае клиента по-задълбо­чено с предлаганата стока. В този слу­чай най-подходяща е следната страте­гия:

Техническият експерт сяда в позиция С, срещу потенциал­ния клиент А. Търговският представител може да заеме или по­зиция на сътрудничество В2, или ъглова позиция В1. И в двата случая заетото място за сядане ще му позволи да бъде „на страна­та на клиента' и да задава въпроси на техническия експерт от негово име. Тази позиция е известна и под името „да седнеш рамо до рамо с опозицията'.

Конкурентно-отбранителна позиция (B3

Сядането откъм срещуположна­та страна на бюрото/масата спрямо даден човек може да породи атмосфе­ра на отбрана и конкурентност и да на­кара всяка страна да заеме твърда по­зиция в защита на собствената си глед­на точка, тъй като в случая плотът се възприема като солидна бариера меж­ду двамата преговарящи и разделител на лични територии, които трябва да бъдат защитавани. Обикновено тази позиция се заема от хора, които или          

се конкурират един друг, или единият                 

не одобрява и порицава другия. Когато срещата се провежда в офиса на А, тази позиция може да подчертае съществуването на взаимоотношения от типа на началник/подчинен.

Едно проведено от Арджиле проучване в лекарски кабинет разкрива, че наличието или липсата на бюро оказва значително влияние върху това, дали пациентът ще се чувства непринудено, или не в присъствието на лекаря. Само при 10% от пациентите било отбелязано непринудено разположение на духа при наличие на бюро, зад което седи лекарят. Когато обаче нямало бюро и лекарят сядал в близост до пациента, цифрата скачала на 55%.

Ако В иска да убеди в нещо А, конкурентно-отбранителната позиция на сядане намалява шансовете за успешно приключване на преговорите, освен ако В нарочно не я е избрал съобразно своя предварително замислена стратегия. Например, ако А е ме­ниджър, който трябва да порицае строго своя служител В, конку­рентно-отбранителната позиция на сядане ще подсили неговите укори. Но пък от друга страна, ако избраната от В стратегия има за цел да накара А да се чувства като „баш шеф', то В нарочно ще седне срещу него.

С какъвто и бизнес да се занимавате, ако той включва общу­ване с хора, можете да смятате, че работата ви е свързана с игра на влияния. Ето защо целта ви винаги трябва да бъде да отчитате и гледната точка на другия човек, да го накарате да се чувства непринудено, а оттам и да е благоразположен да преговаря и да сключва сделки с вас. Но конкурентно-отбранителната позиция на сядане трудно ще ви осигури успех. Много по-голямо съучас­тие и разбирателство можете да постигнете посредством ъглова­та позиция или позицията на сътрудничество. Но пък при конку­рентно-отбранителната позиция разговорите са по-кратки и по-специфично ориентирани.

Винаги когато двама души сядат точно един срещу друг през масата, те несъзнателно прокарват строго разграничителна ли­ния, която разделя плота между тях на две еднакво големи тери­тории. Всеки от двамата предявява претенции над собствената си територия и категорично би отблъснал опита на другия да навле­зе в нея.

Ще ви дам за пример един простичък тест, който можете да проведете при среща с друг човек в ресторант. От него съвсем ясно ще разберете как би реагирал събеседникът ви, ако нахлуете в него­вата територия. Неотдавна поканих един търговски представител на обяд, за да му предложа да сключим договор за работа към наша­та фирма. Седнахме на тясна правоъгълна ресторантска маса, чиито малки размери не ми позволяваха да заема ъглова позиция и така бях принуден да седна в конкурентно-отбранителна позиция.

Върху масата бяха сложени обичайните ресторантски принад­лежности - пепелник, солница, захарница, поставка със салфетки и меню. Взех менюто, разучих го, а после го побутнах през масата -

на територията на другия човек. Той го взе, на свой ред го разучи, след което го върна обратно в средата на масата, като го постави в дясно от себе си. Аз пак го взех, прегледах го и за втори път го побутнах на негова територия. В този момент той се беше попри-вел напред и моето завоалирано нахлуване на негова територия го накара да се отдръпне бързо назад. Пепелникът беше в среда­та на масата. Аз си изтръсках цигарата в него и го побутнах на територията на моя гост. Той също си изтръска цигарата и върна пепелника обратно в средата на масата. Аз си изтръсках цигара­та и отново, уж случайно, го побутнах на негова територия. След което бавно и привидно неволно започнах да побутвам захарни­цата от средата на масата към него. Сега вече човекът започна да проявява признаци на безпокойство. След секунда побутнах и сол­ницата през невидимата териториална граница към него. Между­временно той беше започнал да се върти притеснено на стола си, сякаш седи върху нажежени въглени, а по веждите му започнаха да избиват едва забележими капчици пот. Когато след миг избу­тах и поставката със салфетки на негова територия, това му дой­де твърде много, той се извини, стана и се отправи към тоалетна­та. След като се върна, аз на свой ред се извиних и също посетих вече споменатото помещение. Когато отново се върнах на маса­та, видях че всички ресторантски принадлежности са поставени обратно точно в центъра на масата - на граничната линия!

Този простичък, но ефективен експеримент ясно показва ог­ромната съпротива, която би оказал всеки човек при нахлуване на негова територия. Сега вече трябва да ви е станало пределно ясно защо по време на каквито и да било преговори или обсъждания трябва на всяка цена да избягвате заемането на конкурентно-от­бранителна позиция при сядане.

Несъмнено ще има случаи, когато ще ви е невъзможно или няма да е подходящо да заемате ъглова позиция при сядане, за да представите продукта или проекта си. Нека предположим, че трябва да представите визуално някаква книга, данни или мостра на човек, който седи зад правоъгълно бюро. Първо поставете съответния материал върху въображаемата гранична линия, раз­деляща териториално плота на бюрото (фигура 155). Съответни­ят човек ще се поприведе напред, за да погледне онова, което му представяте, после или ще го придърпа на своя територия, или ще го побутне обратно към вас.

Ако той се приведе напред, за да види материала, и продължи да го разглежда така, ще трябва да му го представяте оттам, къде­то седите, защото неговият жест е знак, че не иска да минавате откъм неговата страна на бюрото (фигура 156). Ако обаче той придърпа материала очебийно на своя територия, това ви дава възможност да поискате разрешение и вие също да навлезете в не­говата територия, като заемете или ъглова позиция, или позиция на сътрудничество (фигура 157). Но ако съответният човек бутне ма­териала обратно на ваша територия - чакат ви неприятности!

Златното правило е никога да не прекрачвате в територията на друг човек, преди да сте получили словесно или несловесно разрешение да го направите, защото в противен случай ще го от­блъснете безвъзвратно от себе си.

Независима позиция (B4)

Това е позицията за сядане, която заемат хората, когато не желаят да имат междуличностни контакти. Така се сяда обикновено в библиотеките, по пейки­те в парка или в ресторантите. Тази по­зиция на сядане се тълкува като липса на интерес или дори като недоброже-лателство от ваша страна, в случаите когато бъдат прекрачени невидимите териториални граници. Тази позиция трябва да бъде избягвана винаги, кога­то е необходимо да се проведе открито обсъждане на някакъв проект или тема между А и В.

Квадратни, кръгли и правоъгълни маси

Квадратна маса (формална позиция)

Както споменахме и преди, при хора с еднакво обществено положение квадрат­ните маси създават усещане за конкурен-тност или необходимост от отбрана. Но те са идеалният вариант, когато разго­ворът трябва да бъде кратък и пределно делови или когато е необходимо да се под­чертаят взаимоотношения от типа на на­чалник/подчинен. Обикновено можете да очаквате най-близко сътрудничество от човека, седнал до вас, като този от дясна­та ви страна ще е по-отзивчив, отколкото този от лявата. Най-силна съпротива тряб­ва да очаквате от човека, седнал точно срещу вас.

Кръгла маса (неформална позиция)

Крал Артур използвал Кръглата маса, за да подчертае, че всич­ки негови рицари са равни по авторитет и обществено положение. Кръглата маса създава атмосфера на непринуденост и освободе-

ност и е идеалният вариант за сядане, когато хора с еднакво положение в обществото трябва да обсъдят даден въпрос, тъй като всеки от тях ще раз­полага с еднаква по големина терито­рия. Резултатът ще е същият, дори ако масата я няма, но хората насядат в кръг.

За жалост крал Артур не е зна­ел, че ако статусът макар и само на един човек от групата е по-висок от този на останалите, това ще се отрази върху властта и авторитета на всеки от тях. На Кръглата маса кралят е бил с най-високо обществено положение и е имал най-много власт. Но това пък

означава, че рицарите, седнали непосредствено от двете му стра­ни, несловесно получават следващата по значимост степен на статус и власт - като този откъм дясната му ръка има малко по­вечко от онзи, седнал откъм лявата му ръка. И така, малко по малко, властта и авторитетът на рицарите намаляват правопро-порционално на отдалечеността им от мястото на краля.

В резултат на това несловесно разпределяне на статуса и власт­та рицарят, който седи точно срещу краля през масата, се озовава в конкурентно-отбранителна позиция и по всяка вероятност имен­но от него могат да се очакват най-големи неприятности.

Мнозина от днешните бизнесмени използват както квадрат­ни, така и кръгли маси. Квадратната маса - обикновено това е бю­рото - се използва за делова работа, кратки разговори, мъмрения на служители и т. н. Кръглата маса с наредени около нея столове се използва за създаване на непринудена атмосфера, или при сре­щи и обсъждания, когато някой трябва да бъде убеден в нещо.

Правоъгълни маси

На правоъгълната маса позицията за сядане А винаги упраж­нява най-силно влияние. При среща на хора с еднакъв статус дума­та на човека, заел позицията А, ще тежи най-много, освен ако не седи с гръб към вратата. Ако А е седнал с гръб към вратата, то тогава човекът, заел позицията В, ще упражнява най-силно влия­ние и би бил основният конкурент на А. При условие че А е заел позицията с най-много власт, следващата по авторитет позиция е тази на В, след което идва ред на С, а след него и на Д. При това разпределяне на местата най-слаба е позицията на Е, разположен откъм лявата ръка на В.

фигура 160. Позиции на местата за сядане край правоъгълна маса Тази информация може да ви послужи, като ви даде възмож­ност по време на срещи да си разигравате стратегически предви­дени от вас игри на власт, поставяйки пред всяко място на масата картонче с името на съответния човек, така че за вас да остане позицията с най-много власт над останалите.

Масата за вечеря у дома

Изборът на формата на семейната маса издава как е разпре­делена властта в съответното семейство - разбира се, при условие, че трапезарията е подходяща за маса с всякаква форма и че съот­ветната форма е избрана след внимателно обмисляне. „Отворени­те' семейства избират кръгли маси, „затворените' - квадратни, а „авторитарните' се спират на правоъгълни маси.

Вземане на решение по време на вечеря

Като имаме предвид вече казаното относно териториалното де­ление при хората и използването на квадратни, кръгли и правоъгълни маси, нека видим какво става, ако поканите някого на вечеря, когато целта ви е да получите от него благоприятен отговор на ваше предло­жение. Сега ще обсъдим факторите, които могат да създадат положи­телна атмосфера, техния произход и потенциал, както и предпостав­ките, обуславящи поведението на хората при хранене.

Антрополозите твърдят, че по своя произход човешкото същес­тво е обитател на дърветата, пълен вегетарианец, чиято храна се състояла от корени, листа, плодове, ядки и други подобни продукти. Преди около един милион години обаче човекът слязъл от дървета­та на земята и постепенно се превърнал в ловец на дивеч, тоест в хищник. Преди да слезе окончателно от клоните, неговите навици при хранене били като тези на маймуните - той непрекъснато, през целия ден, все нещо чоплел и дъвчел. Всеки отделен индивид бил изцяло отговорен и се грижел сам за собственото си биологическо оцеляване, като си набавял самостоятелно необходимата за това хра­на. Когато обаче човекът слязъл от дърветата и станал ловец, възник­нала необходимостта от сътрудничество с други хора при ловуване­то на по-едри животни и така започнали да се оформят многолюдни ловни дружинки. Всяка група ловци излизала призори и по цял ден преследвала и убивала набелязаните животни, а привечер се приби­рала с плячката. Донесената храна била разпределяна по равно между ловците, а после изяждана в обитаваната от групата пещера.

На входа на пещерата горял огън, който трябвало да пропъжда дивите зверове и да топли обитателите й. Всеки пещерен човек сядал с гръб към стената на пещерата, за да се предпази от опас­ността да бъде нападнат изотзад, докато е зает с яденето. По време на храненето единствените звуци, които се чували в пещерата, ос­вен припукването на огъня, било мляскането и тракането на зъбите.

Този древен процес на споделяне на храната вечер край за­паления огън поставил началото на една социална изява, която съвременните хора преиграват отново, и отново под формата на сбирки за барбекю, пикници с готвене на открито и вечерни парти-та. И нещо повече, по време на тези събирания за съвместно хра­нене, модерните хора се държат почти по същия начин, както са се държали и предците им преди повече от един милион години.

Но да се върнем към нашите ресторанти и съвместни вече­ри. Много по-лесно ще си осигурите нечие положително реше­ние във ваша полза, ако съответният човек е отпуснат, ненапрег-нат и с поохлабени отбранителни бариери. За да го постигнете и като имате предвид вече казаното за нашите древни предшестве­ници, необходимо е да следвате няколко простички правила.

Първо, независимо дали вечеряте у дома си, или на ресторант, настанете съответния човек да седне с гръб към стена или друга солидна преграда. Изследванията сочат, че, когато човек седи с гръб към открито пространство, и особено ако там има движение на дру­ги хора, дишането му се учестява, сърцето ускорява своя ритъм, трептенето на мозъчните вълни и кръвното му налягане бързо се по­вишават. Напрежението му се увеличава още повече, ако гърбът му е обърнат към отворена врата или към прозорец, който е на нивото на пода.

Второ, осветлението трябва да е приглушено, а като фон да се долавя тиха и ненатрапчива музика. Редица първокласни ресто­ранти имат и камини с жив или с изкуствен огън близо до входната врата, чието предназначение е да пресъздава усещането, предизви­кано от бумтенето на горящите съчки на входа на древната пеще­ра. Идеалният вариант е да ползвате кръгла маса и да препречите погледа на вашия гост към останалите хора посредством параван или пищно зелено растение, ако искате напълно да го плените.

При тези обстоятелства е много по-лесно да изтръгнете от него благоприятно за вас решение, отколкото ако го заведете в някой от онези ресторанти с ярко осветление, където масите и столовете са разположени в открити пространства и отвсякъде до­лита шум от тракане на чинии, вилици и ножове. Първокласните ресторанти използват тази техника за отпускане на посетителите, за да измъкват тлъсти суми от портфейлите им за най-обикновена хра­на. А мъжете открай време я използват, за да създават романтична атмосфера за своите любими жени.

Седемнайсета глава

Игри на власт

Игри на власт със столове

Случвало ли ви се е да се явите на интервю за работа и да се чувствате някак смачкани и безпомощни, докато седите на стола за посетители в шефския кабинет? И навярно онзи, които

ви интервюира, ви се е струвал огромен и потискащ, а вие самите сте се усещали мънички и незначителни, нали? Е, по всяка вероятност усещането ви се е дължало на факта, че съответният човек много хитро е подредил мебелите в офиса си, така че да повишава собствените си статус и власт, а по такъв начин и да понижава тези на своите посетители. Напълно възможно е да бъде създадена подобна атмосфера, ако се използват определени стратегии при подбора и подред­бата на столовете, както и при определяне на местата за ся­дане.

Следните фактори са от значение, ако искате да повишите статуса и усещането за власт, използвайки столовете: размерът на стола и на принадлежностите към него; височината му спрямо пода; разположението му спрямо другия човек.

Размер и вид на стола, принадлежности към него

Височината на гърба на стола повишава или понижава стату­са - всеизвестен пример е възвисяващата се облегалка на царския трон. Колкото по-висок е гърбът на стола, толкова повече власт и статус се предполага, че има човекът, който седи на него. Крале­те, кралиците, папите и други личности с високо обществено по­ложение могат да седят на трон или на официален стол, чийто гръб се извисява дори на 2,50 м от пода, като целта е да се подчертае много по-високият им статус от този на техните подчинени. По същия начин и шефът седи на тапициран с дебела гладка кожа стол с висока облегалка (понякога на нивото на главата му), дока­то дошлият в кабинета му посетител сяда на тапициран с плат или с тънка кожа стол с ниска облегалка (понякога стигаща едва до кръста му).

Въртящите се столове внушават повече власт и по-висок статус от неподвижните, тъй като позволяват на човека, който седи на тях, свобода на движенията в трудни моменти, когато се усети обзет от напрежение. Неподвижните столове почти не по­зволяват движение, а липсата му се компенсира с повече жесто­ве, които пък от своя страна разкриват нагласата и чувствата на съответния човек. За да се внуши усещане за по-висок статус и по-голяма власт, се използват столове със странични облегалки за ръцете, с колелца и с висок, подвижен гръб, който може да се отпуска назад.

Височина на стола

В глава 14 разгледахме въпроса, как може да се използва ви­сочината за придобиване на власт и контрол над положението, но знайте, че това не е нищо в сравнение с високия статус, който можете да внушите, ако столът ви е на такова разстояние от пода, че да се извисява над стола на другия човек. Всеизвестно е, че редица спецове по рекламата обичат да седят на столове с много високи гърбове, а да настаняват посетителите си на ниски меки кресла или дивани, в които хората потъват така, че очите им са на едно ниво с плота на бюрото, пред което са принудени да седят в отбраителна позиция (фигура 162). Широко разпространен е стратегическият гаден номер, пепелникът да е поставен на тако­ва почти недосегаемо разстояние от определеното за посетителя място, че горкият човек да бива обземай от остро чувство на не­удобство всеки път, щом понечи да си изтръска цигарата.

Разположение на стола

Както споменахме във връзка с разположението на местата за сядане, най-голяма власт над посетителя ще имате, ако го наста­ните да седне така, че да се озове в конкурентно-отбранителна позиция. Широко разпространена игра на власт е да разположите стола за посетители възможно най-далеч от бюрото на шефа, в со­циалната или дори в публичната териториална зона, и така допъл­нително да намалите статуса на човека, който ще седне там.

Стратегическа подредба на офиса

След като сте се запознали внимателно с дадената в тази книга информация, вече ще знаете как да подредите обзавеждането на офиса си така, че да придобиете и да внушавате толкова власт, ви­сок статус и контрол над другите хора, колкото ви душа иска. По-долу ви запознаваме с конкретен случай, при който пренаредихме офиса на един мениджър така, че да му помогнем да се справи с някои от проблемите си при междуличностното общуване от типа началник/подчинен.

Джон бил редови служител в застрахователната компания, но после го повишили и станал мениджър със свой личен офис. След

няколко месеца обаче Джон забелязал, че останалите служители избягват да си имат вземане-даване с него и че взаимоотношени­ята му с тях постепенно ставали все по-недружелюбни и на мо­менти дори враждебни, особено когато идвали в офиса му. Сре­щал трудности да ги накара да изпълняват нарежданията му и да следват напътствията, които им давал, и все по-често ги чувал да говорят недоброжелателно зад гърба му. Проведохме собствени наблюдения във връзка със споделеното от Джон и открихме, че взаимоотношенията между него и подчинените му се изострят осо­бено много, когато срещите се провеждат в офиса му.

Нека оставим настрана управленческите умения на Джон и да съсредоточим вниманието си върху несловесните аспекти на про­блема. Ето накратко до какви изводи стигнахме относно подред­бата на офиса на Джон (фигура 163):

1.  Столът за посетители беше поставен в конкурентно-от­бранителна позиция спрямо този на Джон.

2.  Стените на офиса бяха облицовани с монотонни дървени плоскости, с изключение на един прозорец, който гледаше навън и на един остъклен отрязък към общото помещение на неговите под­чинени. Този остъклен отрязък автоматично занижаваше статуса на Джон, а от друга страна, увеличаваше властта на всеки негов подчинен, който седнеше на стола пред бюрото му, защото съот­ветният човек усещаше присъствието на колегите си точно зад гърба си и знаеше, че те виждат всичко, което ,става в офиса на шефа.

3. Бюрото на Джон беше изцяло закрито отпред и когато той седнеше зад него, долната половина на тялото му оставаше неви­дима за посетителя, което му пречеше да забелязва много от жес­товете на своя началник.

4. Столът за посетители бе разполржен така, че гърбът на чо­века в него бе обърнат към отворената врата.

5. При сядане Джон често заемаше Т-образната поза с двете ръце зад главата (фигура 96, глава 8) и премяташе крак през стра­ничната облегалка на стола (фигура 132, глава 12) всеки път, щом в офиса му влезеше негов подчинен.

6. Столът на Джон беше с висок гръб, въртящ се, на колелца и със странични облегалки за ръцете. Столът за посетители беше обикновен, неподвижен, с нисък гръб и без облегалки за ръцете.

Като се има пред вид, че между 60% и 90% от общуването между хората се осъществява несловесно, от тази подредба на офиса става повече от ясно, че общуването между Джон и него­вите подчинени е обречено на пълен провал. За да оправим неща­та, пренаредихме офиса по следния начин (фигура 164):

фигура 164. Нова подредба на офиса

1. Поставихме бюрото на Джон пред остъкления отрязък от стената, с лице към общото помещение. По този начин офисът изглеждаше по-голям и освен това, всеки, който влезеше, може­ше да вижда Джон изцяло.

2.  „Горещият стол' за посетители беше разположен в ъгло­ва позиция спрямо стола на Джон, което позволяваше по-непри­нудено общуване, а при нужда ъгълът на бюрото можеше да слу­жи като частича бариера.

3. Остъкленият отрязък от стената бе направен огледален, така че Джон да може да вижда какво става в общото помещение, но

оттам да не виждат какво става в офиса му. Това повиши автома­тично статуса на Джон и създаде по-интимна атмосфера в офиса му.

4. В другия край на офиса разположихме кръгла масичка за кафе с три еднакви въртящи се стола край нея - там можеха да се провеждат неформални срещи в дух на равнопоставеност.

5.  При първоначалната подредба (фигура 163) половината от бюрото на Джон несловесно принадлежеше на посетителя, до­като при новата подредба (фигура 164) Джон можеше да претен­дира за териториална собственост над целия плот на бюрото си.

6. Джон започна да практикува непринудени пози с нескръсте-ни ръце и некръстосани крака, а също и да прави повече жестове с отворени и изложени на показ длани винаги когато говори със свои подчинени в офиса си.

В резултат на направените промени взаимоотношенията меж­ду началник и подчинени се подобриха, а служителите на Джон започнаха да го описват като открит и добронамерен шеф.

Повишители на статуса

Някои предмети, стратегически поставени тук и там из офи­са, могат да бъдат използвани ненатрапчиво, за да повишават по несловесен начин статуса и властта на неговия обитател. Ето ня­колко примера:

1.  Ниски меки кресла за посетителите.

2.  Персонален телефон с ключе.

3.  Скъп пепелник, поставен достатъчно далеч от посетите­ля, за да му създава чувство за неудобство всеки път, когато се пресегне да изтръска цигарата си.

4.  Няколко червени папки върху бюрото, с ясно забележим надпис „Строго секретно'.

5.  Цяла стена, отрупана с престижни снимки, награди или дипломи на обитателя на офиса.

6.  Изящно дипломатическо куфарче със сложна заключал­ка. (Големите и обемисти чанти са за хората, които вършат цяла­та работа.)

Всичко това е необходимо, ако искате да повишите статуса си и да увеличите властта си над околните, като тези несловесни еквилибристики в офиса или в дома ви автоматично ще подобрят ефективността на общуването ви с останалите хора. За жалост повечето началнически офиси са подредени като този от фигура 163 и рядко някой се замисля за отрицателните несловесни сигна­ли, които подобна подредба отправя към другите хора.

Ето защо ви предлагам да поогледате собствения си офис и да използвате предоставената ви дотук информация, за да внесете необходимите положителни промени в него.

Осемнайсета глава

Проверете какво сте научили

В продължение на повече от милион години човешките същес­тва са общували помежду си посредством езика на тялото. Но на­учно изследване на този език се осъществява в една или друга сте­пен едва от около двадесетина години, като тези проучвания стана­ха малко по-популярно занимание през седемдесетте години. И все пак, вярвам, че съвсем скоро езикът на тялото неминуемо ще бъде „преоткрит' от хората по целия свят и смело мога да предрека, че през настъпващия нов век изучаването на неговото влияние и на огромното му значение за междуличностното общуване ще бъде въведено като задължителен предмет в училищните програми. Тази книга е само едно въведение в безкрайно интересната материя на езика на тялото й ми се иска тя да ви насърчи да потърсите начини да задълбочите познанията си в тази област - посредством ваши собствени проучвания и натрупване на личен опит въз основа на дадените в нея примери.

И знайте, че всяко събиране на хора може да ви служи като подходящо опитно поле за изследвания и тестване на различните аспекти от езика на тялото. Съзнателното наблюдаване на собстве­ните ви действия, пози и жестове, както и на тези на другите хора, е най-добрият начин, по който бихте могли да постигнете по-задълбо­чено разбиране на методите за междуличностно общуване при най-сложния и интересен животински вид на Земята - при самия човек.

Основните положения, които ще си припомним след малко, разглеждат редица социални и делови ситуации и разкриват, че жестовете и сигналите на тялото се проявяват на снопове, като не бива да забравяте, че конкретните обстоятелства също оказват влияние върху тълкуването им. Но преди да прочетете съответни­те бележки към следващите фигури, разгледайте внимателно вся­ка от тях и проверете каква част от езика на тялото на изобразени­те хора можете да разтълкувате, като имате предвид информация­та, получена от прочита на тази книга. Не се съмнявам, че ще бъдете приятно изненадани, когато откриете колко се е подобрила възпри-емчивостта ви към езика на тялото.

Жестош снопове, обстоятелства и отделни жестове при ежедневно общуване

Фигура 165. Прекрасен пример за жестов сноп на откритост. Дланите на ръцете са отворени и изцяло изложени на показ в пози­ция на зависимост, а пръстите са разперени, за да се подчертае допълнително значението на жеста. Главата е в неутрална пози­ция, а ръцете и краката са раздалечени. Този мъж внушава добро­намереност и незаплашителна нагласа.

Фигура 166. Класически жестов сноп за измама. Докато по­трива окото си, човекът гледа настрани и към пода, а двете му вежди са приповдигнати и извити в позиция на неверие. Главата му е извърната встрани и е леко наклонена надолу, което издава отрицателна нагласа. Усмивката е неискрена, с присвити устни.

фигура 167. Тук несъответствието на жестовете е повече от очевидно. Човекът се усмихва самоуверено и спокойно, докато прекосява помещението, но същевременно едната му ръка пре­минава пред тялото, за да пооправи каишката на часовника, като по този начин издига частична бариера пред гърдите, което изда­ва неувереността му по отношение на самия него и/или по отно­шение на конкретните обстоятелства и ситуация.

Фигура 168. Тази жена не одобрява и не приема човека, кого­то гледа. Тя не извръща нито главата, нито тялото си към него, но го гледа косо, с почти незабележимо сведена глава (неодобре­ние), леко свъсени вежди (гняв), пълно скръстване на ръцете пред гърдите (отбранителна поза) и спуснати надолу ъгълчета на уст­ните (недоволство).

фигура 169. В тази поза ясно личат самоуверената властност, чувството за превъзходство и териториалната претенция. Поста­вянето на двете ръце зад главата издава високомерна нагласа от типа „всезнайко', а вдигнатите върху бюрото крака подчертават собственическите териториални претенции. И за да повиши допъ­лнително своя висок статус, човекът е избрал да седне на въртящ се стол на колелца със странични облегалки за ръцете, чийто гръб може по желание да бъде отпускан назад, а върху бюрото си е поставил персонален телефон с ключе. Освен това е заел конку-рентно-отбранителна поза.

фигура 170. Детето използва жеста с ръце на хълбоците, за да изглежда по-едро, по-внушително и по-заплашително. Брадичката е издадена напред в знак на предизвикателство, а широко отворе­ната уста оголва зъбите - както се озъбват и животните, точно преди да нападнат.

фигура 171. Този жестов сноп може да бъде разтълкувай с една-единствена дума - отрицание. Човекът използва пап­ката като бариера, а ръцете и краката са кръстосани поради нервност или поради желание за самозащита. Сакото е закоп­чано, а тъмните стъкла на очилата при­криват всички сигнали на очите и на зе­ниците. Голяма част от лицето е скрита зад брадата и мустаците, което внушава подозрителност. Като се има предвид, че хората съставят 90% от мнението си за даден човек въз основа на впечатленията от първите 90 секунди след запознанство­то с него, малко вероятно е този мъж изобщо някога да установи дружески вза­имоотношения с някой друг.

фигура 172. И двамата мъже изпол­зват жестове на агресивност и готовност за незабавни действия - този вляво е на­правил жеста с ръце на хълбоците, а този вдясно е пъхнал палци в колана на пан­талона си. Мъжът вляво е по-малко аг­ресивен от другия, тъй като тялото му е извито леко назад и по-встрани от това на мъжа вдясно. Той пък е заел предизвикателна и нападателна поза, като е насочил торса си директно към другия. Изразът на лицето му е в пълно съответствие с жестовете на тялото.

Фигура 173. Мъжът вляво е яхнал стола си, като или се опитва да обсеби дискусията, или да вземе надмощие над мъжа вдясно, към когото е насочил директно тялото си. Пръстите на ръце­те му са сплетени, а стъпалата на кра­ката му са притиснати здраво едно към друго под стола, което издава разочаро­вание и показва, че той вероятно не е успял да наложи волята си. Мъжът в сре­дата изпитва чувство на превъзходство по отношение на другите двама, което

проличава от Т-образния жест на поставените на тила ръце и зае­тата поза 4 на краката, а това говори за нагласата му за спор или за конкурентна борба. Той седи на въртящ се стол с подвижен гръб, колелца и странични облегалки за ръцете, което подчертава по-високия му статус. Мъжът вдясно е седнал на твърд стол без стра­нични облегалки, което издава по-нисък статус. Ръцете и краката му са здраво кръстосани (отбранителна позиция), главата му е леко приведена надолу (враждебна нагласа), което показва, че не възпри­ема онова, което чува.

Фигура 174. При жената се наблюдават класическите жестове за ухажване. Единият й крак е леко издаден напред и стъпалото му сочи към мъжа вляво (интерес), а с дясната си ръка е направила жест - комбинация между ръка на хълбока и палец в колана (сексу­ална готовност). Китката на лявата й ръка е изложена на показ и обърната към него, издишва цигарения дим нагоре (самоувереност, положителна нагласа). Тя е погледнала косо мъжа вляво, който отвръща на жестовете й за ухажване, като пооправя вратовръзката си (перчене) и насочва стъпалото на левия си крак към нея (инте­рес). Главата му е вирната нагоре, което също издава, че жената го интересува. Мъжът в средата очевидно не е впечатлен от мъжа вля­во, защото тялото му е извърнато настрани от него и освен това го е погледнал косо „изпод вежди' (агресивност). Дланите на ръцете му са скрити и той издишва цигарения дим надолу (отрицателна нагласа), като и се е облакътил на стената, което е белег за тери­ториална агресия.

Фигура 175. Мъжът вляво използва жестове на превъзходство и изглежда, че има арогантно отношение към мъжа вдясно, който седи срещу него. Освен това използва жеста за блокиране на по­гледа, с което се опитва да „изключи' от ума си мъжа вдясно, като е отметнал глава назад, готов всеки миг да го изгледа високомер­но. Но в позата му личи и желание за отбрана, тъй като коленете му са притиснати едно към друго, а с двете си ръце държи чашата за вино и по този начин издига бариера пред себе си. Мъжът в средата е изключен от разговора, понеже другите двама не са зае­ли триъгълна позиция, която да го покани за участие. Но това из­глежда не го притеснява ни най-малко, защото от позата му личи, че се чувства съвсем спокойно - палците са пъхнатите в джобчета­та на жилетката (жест на превъзходство) и освен това се е отпус­нал назад на стола си и е изложил на показ областта на половите органи (самоувереност). Главата му е в неутрална позиция. Мъжът вдясно не иска да слуша нищо повече и е заел стартова позиция с ръце върху коленете (готовност да прекрати разговора и да си тръгне), а тялото и краката му са насочени към най-близкия изход от помещението. Веждите му са свъсени, ъгълчетата на устата -отпуснати надолу, което ясно издава неодобрение.

Фигура 176. Мъжът вляво и мъжът вдясно са заели затворена позиция на телата, за да покажат на мъжа в средата, че неговата намеса в техния разговор е нежелателна. Позата на мъжа в среда­та издава чувство за превъзходство и сарказъм, което проличава от вирнатия палец на ръката, с която е хванал ревера си, и от жеста на другата ръка със сочещия палец към мъжа вдясно (насмешка). На този жест мъжът вдясно отговаря отбранително (кръстосани крака) и агресивно (захват зад гърба на ръката над лакътя, в опит да запази самообладание), като освен това гледа косо към мъжа в сре­дата. Мъжът вляво също не е впечатлен от държанието на мъжа в средата. Кръстосал е отбранително крака, пъхнал е едната си ръка

в джоба (нежелание за намеса) и гледа към пода, докато с другата ръка си разтрива врата, с което иска д» каже на мъжа в средата, че е голям досадник и навлек.

фигура 177. И при тази ситуащи атмосферата е изтегната. И тримата мъже са седнали навътре в столовете си, за да бъдат на максимално отстояние един от друг. Мъжът вдясно е виновник за проблемите, което личи от използвания от него сноп отрицателни жестове. Докато говори, той докосва носа си (измама), а с дясната си ръка издига частична бариера пред тялото си (отбранителна на­гласа). Мнението на двамата му събеседници изобщо не го интере­сува, което проличава от крака, преметнат през страничната обле­галка на стола, и от факта, че тялото му е извито встрани от тях. Мъжът вляво очевидно не е съгласен с онова, което говори мъжът вдясно, защото съсредоточено обира власинки от дрехата си (нео­добрение), краката му са кръстосани (отбранителна нагласа) и на­сочени встрани (липса на интерес). Мъжът в средата би желал да каже нещо, но се въздържа, което личи от това, че е сграбчил здра­во страничните облегалки на стола ш (жест за запазване на самооб­ладание) и е кръстосал глезените са. Освен това, той отправя и не-словесно предизвикателство към мъха вдясно, като насочва тяло­то си право срещу него.

Фигура 178. В тази сцена мъжът вляво и жената отразяват ог­ледално жестовете си и образуват затворена позиция откъм двата края на дивана. Те явно са силно заинтригувани един от друг, тъй като си показват взаимно китките, а всеки е кръстосал краката си така, че да сочат към другия. Мъжът в средата се усмихва криво, с което иска да покаже интерес към думите на мъжа вляво, но ус­мивката му не съответства на останалите жестове на лицето и на тялото му. Главата му е леко наведена надолу (неодобрение), веж­дите са свъсени (гняв), гледа косо към другия мъж. Краката и ръцете му са здраво кръстосани (отбранителна позиция). Целият сноп жестове издава крайно отрицателна нагласа.

Фигура 179. Мъжът вляво използва великолепен жестов сноп, говорещ за откритост и искреност - отворени и изложени на показ длани, изнесен напред крак, разкопчано сако, некръстосани ръце и крака, приведено напред тяло и усмихната мимика. За негово неща­стие обаче, останалите двама души не възприемат положително историята, която разказва. Жената е седнала назад в стола си, с кръстосани и насочени встрани крака (отбранителна нагласа), офор­мила е частична бариера с ръка (самозащитна реакция), юмрукът й е свит (враждебност), привела е глава и използва жеста за критична преценка (докосване до лицето). Мъжът в средата държи ръце­те си във вдигната шпицпозицня, което означава, че е преизпълнен с увереност или с чувство за превъзходство над останалите. Седнал е с кръстосани крака в поза 4, което издава нагласата му за спор или за конкурентна борба. Седи назад в стола си и е свел глава, като цялото му държание говори за отрицателна нагласа.

Следващите сценки (фигури 180, 181 и 182) се разиграват по време на парти, на което изобразените трима души се запознават.

фигура 180. Двамата мъже и жената демонстрират типичните жестови снопове на самозащита, агресивност и ухажване. И три­мата стоят със скръстени ръце, двама са кръстосали крака (и два­та жеста издават отбранителна нагласа и желание за самозащита). Телата и на тримата са ориентирани встрани едно от друго, като

по всичко личи, че те са се запознали току-що. Мъжът вдясно е силно заинтригуван от жената - той е извъртял крака си така, че стъпалото да сочи към нея, а косият му поглед е придружен с приповдигнати вежди и усмивка (и трите жеста сигнализират ин­терес и сексуална нагласа), като при това горната част на тялото му е леко наклонена към нея.

фигура 181. Несловесната нагласа на тримата се е променила. Жената е разкръстосала краката си и стои в неутрална позиция. Мъжът вляво също е разкръстосал краката си и едното му стъпало вече сочи към нея (интерес). Той използва жеста на пъхнатите в колана палци, който е предназначен или за другия мъж (и в този случай нагласата му е агресивна), или за жената (сексуален сигнал). Освен това мъжът вляво е изпънал тялото си, за да изглежда по-едър и по-внушителен. Мъжът вдясно е започнал да се „впряга' от мъжа вляво, което личи от по-изпънатата му стойка и косия поглед изпод смръщени вежди (неодобрение), усмивката е изчезнал.

Фигура 182. Тук жестовите снопове на изобразените трима души съвсем ясно разкриват нагласата и емоциите на всеки от тях. Мъжът вляво поддържа жестовете на палците в колана и насоченото стъпа­ло, като вече е извил леко и тялото си към жената и по такъв начин нагласата за ухажване е пълна и очевидна. Освен това палците му държат колана много по-здраво, което прави жеста по-очебиен, а тялото му е дори още по-изпънато. Жената отвръща на неговото ухажване с типичните женски сигнали, които показват, че е заинте­ресувана и няма нищо против да се обвърже с него. Вече и ръцете й са разкръстосани, тялото е извито в неговата посока, стъпалото също сочи към него. Сред използваните от нея жестове за ухажване са докосването до косата, излагане китките на показ, излъчените гърди, за да се подчертае деколтето, и положителната мимика на лицето. Издишва цигарения дим нагоре (увереност). Тя и мъжът вляво са ориентирани към затворена позиция на общуване. Мъжът вдясно явно е нещастен, че другите двама го изключват от разгово­ра, затова е направил и жеста с ръце на хълбоците (агресива готов­ност), с който цели да покаже недоволството си.

С една дума, мъжът вляво е спечелил изцяло вниманието и ин­тереса на жената, а мъжът вдясно трябва да се поразходи сред ос­таналите гости на партито, за да си намери друга партньорка.  

DISTRIBUIE DOCUMENTUL

Comentarii


Vizualizari: 826
Importanta: rank

Comenteaza documentul:

Te rugam sa te autentifici sau sa iti faci cont pentru a putea comenta

Creaza cont nou

Distribuie URL

Adauga cod HTML in site

Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2014. All rights reserved