CATEGORII DOCUMENTE
Afaceri Calculatoare Casa masina Didactica pedagogie Diverse Educatie Finante Geografie Istorie & politica Legislatie Limba Management Sanatate Tehnologie

Bulgara	Ceha slovaca	Croata	Engleza	Estona	Finlandeza	Franceza
Germana	Italiana	Letona	Lituaniana	Maghiara	Olandeza	Poloneza
Sarba	Slovena	Spaniola	Suedeza	Turca	Ucraineana

įstatymai	įvairių	Apskaitos	Architektūra	Biografija	Biologija	Botanika	Chemija
Ekologija	Ekonomika	Elektra	Finansai	Fizinis	Geografija	Istorija	Karjeros
Kompiuteriai	Kultūra	Literatūra	Matematika	Medicina	Politika	Prekyba	Psichologija
Receptus	Sociologija	Technika	Teisė	Turizmas	Valdymas	vietimas

RINKODARA, PARDAVIMAI IR MARKETINGAS ĮMONĖJE

prekyba

+ Font mai mare | - Font mai mic


DOCUMENTE SIMILARE

Rinkodara, pardavimai ir marketingas įmonėje

3.1. Pagrindinės s¹vokos

Daug painiavos yra Lietuvoje dėl terminų Marketingas', Rinkodara', Rinkotyra' s¹vokų ir vartojimo. Skubotas, tik kalbiniais argumentais grind˛iamas lietuvikų pavadinimų priskyrimas itisoms mokslo ˛inių bei praktinės veiklos sistemoms, be tinkamo jų esmės ir turinio pa˛inimo, dabar jau rykėja publicistinio ir profesionalaus tų dalykų suvokimo skirtumais, dviprasmybėmis, painiava ir nesusikalbėjimu.

Lietuvos mokslų klasifikatoriuje įrayta Rinkotyra' verčia vis¹ marketingo mokslo kamien¹ ant ono, pastatydama tik ant vienos akos. Vaizd˛iai kalbant, i tikrųjų reiktų analogij¹, kai tenka vis¹ apsiaust¹ sukiti į jo paties kienź. Visa tai galų gale veikia Lietuvos vadybinių gebėjimų ir ūkio konkurencingumo ugdym¹.

Atsi˛velgdami į ias aplinkybes ir siekdami, kad terminai ir s¹vokos būtų tiksliau apibrė˛ti ir geriau suprantami, i prad˛ių pateikiame svarbiausių leidinyje naudojamų terminų apibrė˛imus ir trumpus jų paaikinimus.

Rinkodara - pirkimų ir pardavimų santykiais grind˛iamos ūkio sistemos kūrimo procesas, kurio metu formuojama rinka bei verslo įmonės ar individo tikslų siekimo toje rinkoje s¹lygos.

Valstybių, regionų pasaulinių organizacijų (pavyzd˛iui, Lietuvos, ES, PPO) politika, įstatymų leidybos bei vykdomoji veikla rinkodaros srityje formuoja Lietuvos prekių ir paslaugų pardavimų bei verslo plėtojimo s¹lygas ir galimybes.

Marketingas - procesas, kurio metu įmonės itekliai derinami su esamais arba formuojamais klientų ar vartotojų poreikiais taip, kad tai atitiktų visų suinteresuotų alių poreikius ir lūkesčius.

Marketingas kaip mokslas yra ˛inių ir metodų apie įmonės ar individo tikslų siekim¹ visuma rinkos s¹lygomis.

Marketingo orientacija - vientisa ateities vizija, kuria remdamasi, įmonė ar organizacija, pasitelkusi koordinuotų veiksmų visum¹, siekia tenkinti ir kreipti pageidaujama linkme pirkėjų poreikius.

Marketingo kompleksas (marketing mix) - keturių elementų derinys (prekė, kaina, skirstymas, rėmimas), kurių sumanus valdymas laikomas svarbiausiu įgyvendinant marketingo planus. Kartais prie minėtų keturių priskiriami dar du: ˛monės ir procesai.

Pagrindinės marketingo planavimo sritys - marketingo tyrimai, prekės plėtra, skirstymo kanalai, aptarnavimas po pardavimų, kainodara, marketingo komunikacija.

Marketingo tyrimai - marketingo sprendimams reikalingos informacijos paieka, rinkimas, apdorojimas ir interpretacija.

Prekė - viskas, kas gali tenkinti norus ir poreikius, būti siūloma rinkoje pirkėjų dėmesiui, kas gali būti perkama ir vartojama ar naudojama.

Pardavimas - procesas, kurio metu, pasitelkus prekybos personal¹ ir paskirstymo kanalų tinkl¹, įgyvendinami įmonės marketingo planai.

Rėmimas - sprendimai ir veiksmai, kuriais numatytos asmenų grupės informuojamos ir skatinamos pirkti.

Paskirstymas - sprendimai ir veiksmai, susijź su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo.

Marketingo valdymas - procesas, kurio metu, remiantis planavimu ir kontrole, marketingo srities darbai derinami vienas su kitu bei su visa įmonės veikla.

Pardavimų valdymas - paprastai pardavimų vadovo atsakomybės sritis; ji apima ir pardavimų personalo bei realizavimo kanalų planavim¹, organizavim¹, kontrolź.

3.2. Marketingas, kaip įmonės vadybos funkcija

3.2.1. Kas yra marketingas

Marketingo s¹voka

Marketingo teorinį pagrind¹ sudaro ekonomikos teorijos, sociologijos, psichologijos, vadybos, statistikos mokslai. Ekonomikos teorija teikia ˛inių ir siūlo atsakymus į daugelį klausimų, susijusių su rinkos ūkio problemomis. Psichologija padeda su˛inoti apie vartotojų motyvacij¹, elgesį. Marketingo planavimo, strategijos, kontrolės metodologiniai pagrindai kyla i vadybos disciplinos. Sociologija padeda isiaikinti visuomenės sandar¹ bei pirkėjų ir vartotojų segmentus, o statistika laikoma kiekybinių marketingo tyrimų metodiniu pagrindu.

Įvairiuose altiniuose aptinkama skirtingų marketingo aikinimų, daugiau ar ma˛iau iskiriant ir sureikminant vien¹ ar kit¹ aspekt¹, tačiau bendras marketingo, kaip vieningos mokslo sistemos, turinys, dėl to nesikeičia.

Marketingas yra prekių, idėjų bei paslaugų sumanymo, kainų nustatymo, rėmimo ir paskirstymo, planavimo ir vykdymo procesas, siekiant sukurti mainus ir patenkinti individų bei organizacijų tikslus.

Piter Druker: Marketingas - tai pagrindinė s¹voka, kurios negalima nagrinėti kaip atskiros funkcijos. Tai vientisa verslo vizija, kylanti i galutinio rezultato, i kliento ir vartotojo po˛iūrio. Verslo sėkmź lemia ne gamintojas, o klientas arba vartotojas.

Rei Kori: Marketing¹ sudaro veiksmai, kuriuos atlikdama, įmonė adaptuojasi prie aplinkos - kūrybikai ir pelningai.

Ne˛inomas autorius: Rinkodaros u˛duotis - paversti visuomenės poreikius galimybėmis gauti pelno.

Filip Kotler, Visame pasaulyje ˛inomas marketingo specialistas:

Marketingas mums reikalingas tam, kad plėtotume versl¹ nuolat ir labai greitai kintančioje aplinkoje, kurioje yra begalė įtak¹ darančių veiksnių, kuriuos būtina turėti omenyje ir numatyti, norint veikti sėkmingai. Marketingas - tai veikla, nukreipta į poreikių ir norų tenkinim¹ mainais.

Taigi kalbame apie marketing¹, kaip galimybź s¹moningai formuoti įmonės sėkmź.

Kai iuolaikinėje kintamoje ekonominėje aplinkoje mes iekome atsakymo į klausim¹, kokiu būdu, naudojantis turimomis aplinkybėmis ir informacija, galima ateityje pelnyti sėkmź, viena i galimybių - marketingu pagrįstas po˛iūris į įmonės veikl¹.

Da˛niausiai marketingas nagrinėjamas dviem po˛iūriais:

kaip orientacija, kuri daro įtak¹ visos įmonės veiklai;

kaip vadybos funkcija.

Orientacija reikia vientis¹ po˛iūrį. Vadinasi, galime nagrinėti įmonės marketingo orientacij¹ kaip vientis¹ ateities vizij¹, į kuri¹ orientuodamasi, įmonė siekia tenkinti ir kreipti reikiama linkme pirkėjų poreikius, pasitelkusi koordinuotų veiksmų visum¹ ir kartu besistengdama siekti savo tikslų.

Esant vientisam po˛iūriui, esminė yra marketingo sistema. Marketingo sistema - tai nuosekli visuma marketingo sprendimų, kuriais esamos aplinkybės keičiamos į pageidautin¹ būsen¹.

Marketingo aplinka yra dalijama į mikroaplink¹ ir makroaplink¹.

Prie mikroaplinkos priskiriami pirkėjai, tiekėjai, prekybos tarpininkai ir pagalbininkai, konkurentai ir interesų grupės.

Makroaplink¹ sudaro socialinės kultūrinės, demografinės, ekonominės, mokslinės technologinės, politinės, ekologinės aplinkos elementai.

Marketingo aplinka nuolat kinta, todėl labai svarbu stebėti ir analizuoti minėtas aplinkas, nustatant kylančias verslui grėsmes ir atsirandančias verslo galimybes, priimant tinkamus sprendimus ir įgyvendinant būtinus pokyčius.

Įmonės marketingo orientacija - tai pirmiausia susitarimas tarp įmonės savininkų ir vadybininkų dėl to, kokia kryptimi ir kaip reikia plėtoti įmonź, ko ir per kokį termin¹ reikia pasiekti.

Marketingo orientacija ir vadyba

Marketingo valdymas įmonėje i esmės apima visus veikiančius lygius: reikalingos marketingo sprendimams priimti informacijos rinkimas ir kaupimas (pavyzd˛iui, pagrindinė reikalingos informacijos dalis yra gaunama būtent i ˛monių, tiesiogiai ar netiesiogiai susijusių su pardavimais), padėties analizavimas, ivadų formulavimas ir tikslų nustatymas, planavimas, veiklos organizavimas ir galutinio rezultato kontrolė.

Centrinź marketingo valdymo viet¹ u˛ima marketingo komplekso valdymas.

3.2.2. Marketingo kompleksas ir jo elementai

Marketingo kompleksas

Klasikinį marketingo kompleks¹ sudaro keturi pagrindiniai elementai, į kurių valdym¹ būtina sutelkti dėmesį. Tai prekė, kaina, paskirstymas ir rėmimas, kurie pasaulyje yra ˛inomi kaip keturi P': product, price, place, promotion.

iandien paprastai prie jų pridedami dar du elementai: ˛monės ir procesai (people ir processes), todėl galima kalbėti apie eis P'.

Įmonei pagrindinius tikslus (apyvarta, pelnas, rinkos dalis) įmanoma pasiekti tik patenkinant vartotoj¹. Todėl svarbu isiaikinti, kas gali padėti tenkinti vartotoj¹ ar klient¹ ir kaip tai galima padaryti.

Pagrindinź informacij¹, reikaling¹ būtiniems sprendimams priimti, teikia sisteminė eių nurodytų elementų analizė.

Toliau nagrinėsime, k¹ būtina stebėti kasdieniame darbe:

3.2.2.1. Prekė

Prekė

Prekės ir paslaugos, kurias parduoda įmonė, turi atitikti kliento ir vartotojo lūkesčius.

Prekėje ar paslaugoje vartotojui yra svarbūs:

kokybė;

dizainas ir pateikimo būdas;

dydis;

pakuotė;

panaudojimo galimybės;

pasirinkimas;

asortimentas;

garantijos;

aptarnavimas ir t.t.

Kad nuolat siūlytumėt rinkoje pirkėjų norams ir poreikiams adekvačias prekes ir paslaugas, turite laiku gauti i klientų ir vartotojų grį˛tam¹jį ryį, i kurio aikėtų jų lūkesčiai ir pasitenkinimai.

Taip pat turite ˛inoti, k¹ siūlo jūsų konkurentai.

Ar jūsų sukurtos prekės ar paslaugos privalumai yra tokie esminiai, kad būtų priimtas sprendimas įsigyti pirkinį?

Kad gautumėte reikiam¹ grį˛tam¹jį ryį, turite susitarti, kada, apie k¹ (savybės, vertinimo kriterijai), kaip ir i ko gauti informacij¹.

Apm¹styta ir suderinta informacijos gavimo sistema padeda laiku planuoti ir kurti prekes bei paslaugas, t.y. siūlyti būtent tas prekes, kurios rinkoje turi paklaus¹.

Jeigu kurti produkt¹ ar paslaug¹ pradedate tada, kai rinkoje jau yra didelė jų paklausa, kyla pavojus, kad jau pavėlavote u˛imti lyderio padėtį, u˛leidote konkurentams pirmenybź ir leidote jiems laimėti vartotoj¹, o didelź savo galimo pelno dalį jau praradote.

Aiku, neįmanoma būti pirmam ir geriausiam visada. Svarbu ˛inoti, kur galite būti geriausi, ir padaryti tai pirmiems.

3.2.2.2. Kaina

Siūloma vertė

Kūrybingas pardavėjas pirkėjui siūlo ne prekź, o problemos sprendim¹ arba perkam¹ vertź. Pardavėjas gali pasiūlyti pirkėjui didesnź u˛ konkurentų vertź, pasitelkdamas tris altinius:

nustatydamas ma˛esnź kain¹;

sudarydamas s¹lygas pirkėjui ma˛inti jo ilaidas;

reklamuodamas siūlomos prekės privalumus.

Kainodara

Kainodaros s¹voka apima naujų prekių kainų nustatym¹, dabartinių kainų keitim¹, nuolaidų taikym¹ ir kitus kainų reguliavimo veiksmus.

Įmonė pirmiausia turi nusprźsti, kokių tikslų pasiekti jai padės konkreti prekė, parduodama u˛ tam tikr¹ kain¹.

Kainodaros tikslai

Kainodaros tikslai da˛niausiai esti ie:

igyvenimas;

pelno maksimizavimas;

pardavimų apimties didinimas;

konkurencinio pariteto isaugojimas;

kokybės lyderio pozicijų u˛ėmimas.

Kainodaros procesas

Kainodara - tai procesas, kurį sudaro ie etapai:

kainų politikos tikslų numatymas;

tikslinės rinkos ir jos segmentų įvertinimas;

pirkėjų paklausos ir lūkesčių isiaikinimas;

paklausos, kainos ir pelno analizė;

analogikų prekių arba paslaugų įtaka;

konkurentų kainos ir jų įtakos isiaikinimas;

savo įmonės kainų politikos principų nustatymas;

tinkamo kainodaros metodo pasirinkimas (orientuotos į ilaidas, į vartotoj¹ ar į konkurentus);

konkrečių kainų nustatymas;

grį˛tamasis ryis: kaip klientai ir vartotojai vertina jūsų siūlomų prekių ir paslaugų kainas.

Papildoma vertė ir kainos vertinimas

Tai, kaip klientai arba vartotojai vertina kain¹, priklauso nuo to, kokie yra jūsų prekės ar paslaugos privalumai ir papildoma vertė bei k¹ galvoja apie tai klientas arba vartotojas - ar i tiesų tai tie privalumai arba ta vertė, u˛ kuriuos jis sutinka mokėti brangiau.

Pavyzd˛iui, turizmo firma siūlo kelionź u˛ tam tikr¹ kain¹. Į kain¹ pagal sutartį įeina ekskursijos, apgyvendinimas, lėktuvo bilietai. Tačiau, be to, jums siūloma galimybė patiems susiplanuoti kelionės marrut¹.

Tai kainuoja brangiau, bet jums, kaip vartotojui, tai privalumas, u˛ kurį sutinkate daugiau mokėti.

Ar produkto arba paslaugos privalumus galite pateikti taip, kad klientas suvoktų papildomos vertės buvim¹ ir nusprźstų įsigyti būtent jūsų prekź arba paslaug¹? Tai daug priklauso nuo prekybos atstovo įgūd˛ių ir nuo susitarimo pačioje įmonėje dėl to, kokius privalumus ar papildomas vertes reikėtų siūlyti.

Tipikas pavyzdys: klientas sako, kad prekė per brangi. Prekybos atstovas skund˛iasi pardavimų direktoriui: klientai sako, neva mūsų kaina per didelė.

Problema ities reali: jei klientas isakė toki¹ nuomonź dėl kainos, vadinasi, jis laukia pagrindimo. Jei prekybos atstovas, igirdźs tokį teiginį, tampa nery˛tingas, toks jo elgesys sukelia klientui tvirt¹ įsitikinim¹, kad praoma kaina i tiesų per didelė. Būtina isiaikinti, ar mūsų siūlomus privalumus klientas vertina kaip papildom¹ vertź ir ar prekybos atstovas sugeba juos deramai pateikti.

Taigi kaina turi būti pagrįsta.

Tam reikia sistemingo, nuolatinio grį˛tamojo ryio, kuriuo remdamiesi, turime priimti sprendimus. Grį˛tamasis ryys padeda palyginti prekź su konkurentų alternatyviomis prekėmis, kainomis, taikomomis nuolaidomis ir lengvatomis, kredito ir mokėjimo s¹lygomis. Taip pat reikia informacijos apie skirstymo grandyse susidarančius prekybos antkainius, papildomos vertės elementus ir vartotojo teikiamas pirmenybes.

Būtina nusprźsti, kuo, kokiu atveju, kada ir kaip pasinaudoti.

Kai sprendimai jau priimti, svarbu, kad jų pagrindim¹ suvoktų visas prekybos personalas ir kad jis galėtų sprendimus profesionaliai pristatyti, atsi˛velgiant į klientų teikiamas pirmenybes. Kaina turi būti labai kruopčiai apgalvota, bet jeigu ji nebus įtikinamai pateikta asmeniui, priimančiam sprendim¹ įsigyti pirkinį, visas procesas bus be rezultato.

Taigi mums reikia pagrįstų kainų, kurias pajėgsime pagrįsti!

3.2.2.3. Rėmimas

Rėmimas

Rėmimas - tai sprendimai ir veiksmai, kuriais numatytos asmenų grupės skatinamos pirkti.

Rėmimo tikslai:

informuoti numatytas asmenų grupes apie įmonės siūlom¹ prekź;

skatinti prekź pirkti.

Da˛nai rėmimas suvokiamas tik kaip reklama. I tiesų reklama tėra viena i sudedamųjų marketingo komunikacijos dalių. Be reklamos, į rėmimo kompleks¹ įeina asmeniniai pardavimai, pardavimų skatinimas (t.y. specialiosios priemonės, pavyzd˛iui, prezentacijos ir ipardavimai, taktinių priemonių, loterijų, dovanų, naudojimas), ryiai su visuomene, kuriais siekiama suformuoti palankų įmonės ir prekės įvaizdį ir sukurti pasitikėjimo bei supratimo atmosfer¹.

K¹, kodėl, kada ir kaip?

Mums reikia atsakyti į klausimus, k¹, kodėl, kada ir kaip mes turime remti, kad u˛tikrintume kliento informuotum¹, perteiktume į jo s¹monź informacij¹ apie prekės ˛enkl¹, motyvuotume bandomuosius pirkinius ir po to isaugotume jo lojalum¹ bei formuotume palankų po˛iūrį.

Vien triukminga reklama, kai biud˛etas yra ribotas, o pastangas reikia paskirstyti kelioms prekėms, vargu ar padės isaugoti stiprias prekės ˛enklo pozicijas rinkoje arba augimo tendencij¹. Bet koks prekės ˛enklas yra pa˛eid˛iamas, kai jį atakuoja konkurencinė reklama. Todėl svarbu, kad reklaminiai praneimai būtų paremti kitais palaikančiais veiksmais, skatinančiais lojalum¹ prekės ˛enklui. Labai svarbu kliento ar vartotojo s¹monź pasiekti tokiu būdu, kuris būtų ma˛iausiai pa˛eid˛iamas konkurentų veiklos fone: lėtai formuojant tvirtus įsitikinimus ir vėliau juos ilg¹ laik¹ įtvirtinant.

Tai galėtų būti ir tradicijų, kurios padėtų klientui ar vartotojui pasijusti svarbiam ir reikmingam, formavimas; atkreipiančios dėmesį publikacijos ˛iniasklaidoje, reporta˛ai per televizij¹, radij¹ ir laikračiuose, sponsoriavimas, klubiniai renginiai ir t.t.

3.2.2.4. Paskirstymas

Paskirstymas yra būtina ūkinė veikla, susiejanti prekių gamyb¹ su jų vartojimu. Paskirstymo turinį sudaro visuma veiksnių, kuriais tam tikra prekė i gamintojo tiesiogiai ar tarpininkaujant perduodama galutiniam vartotojui. Paskirstymo ir prekybos plači¹ja (funkcine) prasme s¹vokos yra tapačios.

Galimybės ir pokyčiai rinkoje

Paskirstymo būdai bei tinklai yra kuriami atsi˛velgiant į padėtį rinkoje. Todėl svarbu sutelkti dėmesį į tai, kad būtų isiaikintos rinkos galimybės ir potencialūs pokyčiai, ir priimti strateginius sprendimus, kokiais būdais ir per kokius tarpininkus tikslinga parduoti prekes ir paslaugas.

Tikslinių grupių nustatymas

Renkantis ir formuojant pardavimų kanalus, reikia įvertinti ir rinkos pokyčių tendencijas: demografinź kait¹, pajamų augim¹, gyvensen¹ bei vertybinių orientacijų kait¹.

Paskirstymo kanalų parinkimo strategijos

Atsi˛velgiant į pirkėjų elgesį ir į tai, kam teikia pirmenybź klientai ir vartotojai, priimat sprendim¹ įsigyti pirkinį, nustatomos tikslinės grupės (segmentai), įvertinami galimi paskirstymo kanalai bei pardavimų s¹naudos ir priimami sprendimai dėl prekės pardavimų vienokiais ar kitokiais kanalais. Be to, atsi˛velgiant į parduodamos prekės ir paslaugos pobūdį, sprend˛iami gabenimo, sandėliavimo, prekių atsargų klausimai. Dar reikia nusprźsti, ar naudosimės ir jei taip, tai kiek ir kokių tarpininkų, agentų, didmenininkų, ma˛menininkų, paslaugomis.

Skiriamos trys prekių paskirstymo kanalų parinkimo strategijos:

intensyvi;

atrankinė;

iskirtinė.

Intensyvi - tokia paskirstymo strategija, kai gamintojas siekia savo prekes vartotojui pateikti per kuo didesnį prekybos tarpininkų skaičių.

Atrankinė - tokia prekių paskirstymo strategija, kai gamintojas pagal tam tikrus kokybės kriterijus riboja prekybos tarpininkų, kuriems parduoda savo prekes, skaičių.

Iskirtinė - tokia prekių paskirstymo strategija, kai gamintojas konkrečiame regione suteikia teisź prekiauti savo prekėmis tik vienam prekybos tarpininkui.

Priimdami galutinį sprendim¹ dėl prekės pardavimų kanalo pasirinkimo, turite atsi˛velgti į parduodamos prekės savybes ir į tikslinź pirkėjų grupź, kuriai siūlysite savo prekź. Todėl turite disponuoti informacija apie tai:

Kas perka prekź?

Kur ji da˛niausiai yra perkama?

Kodėl pirkėjai j¹ perka?

Kada jie j¹ perka, vartoja, naudoja?

Kas lemia sprendim¹ įsigyti pirkinį?

Turėdami i¹ informacij¹, jūs galėsite geriau pozicionuoti savo prekź pasirinktoje pirkėjų grupėje.

Pozicija - tai s¹lygika vieta ˛mogaus s¹monėje, kuri¹ pagal tam tikrus po˛ymius u˛ima jūsų prekės, firmos įvaizdis kitų at˛vilgiu.

Pozicionavimas konkurencinėje aplinkoje

Kokios yra jūsų pozicijos, palyginti su konkurentais, - realizavimo, lojalumo prekės ˛enklui, pirkėjų teikiamų pirmenybių, rinkos dalies, pardavimų skatinimo, ilaidų at˛vilgiu?

Kaip vartotojai vertina jūsų gaminius?

Reguliariai rinkdami ir disponuodami pakankama ir patikima informacija apie iuos po˛ymius, galite rengti ir priimti geriau pagrįstus sprendimus, kurie padės jums isilaikyti rinkoje ir sustiprinti savo pozicijas konkurencinėje kovoje.

3.2.2.5. ˇmonės

ˇmonės

Pastar¹jį deimtmetį vis labiau suvokiama ir pripa˛įstama, kad ˛mogaus veiksnys marketingo srityje yra lemiamas. Be abejo, prie˛astis yra tai, kad atliekant bet kokius veiksmus ir taikant bet kokius metodus, visk¹ daro ˛monės ir viskas yra daroma kitų ˛monių dėmesiui bei pageidautinos jų reakcijos su˛adinimui. ˇmogaus veiksnys, profesionalumas lemia ne tik marketingo ir pardavimų, bet ir apskritai visos įmonės veikl¹.

ˇmogaus veiksnio at˛vilgiu pagrindiniai klausimai būtų ie:

adekvatus personalo darbo u˛mokestis, mokymas, įgūd˛ių ugdymas ir motyvacija;

korporacinė kultūra, įvaizd˛io formavimas, palaikymas ir plėtra;

klientų aptarnavimas, asmeninis darbas su klientu, santykių su klientu plėtra įvairiuose lygmenyse;

techninės ˛inios bei techninių ˛inių apie prekź perteikimas.

3.2.2.6. Procesai

Procesai

Kokiu būdu jūsų prekė ar paslauga pasiekia vartotoj¹? Tai i daugelio etapų ir elementų susidedantis procesas, kurio tikslas - geriausiu būdu, su ma˛iausiomis s¹naudomis patenkinti vartojo norus ir poreikius.

Tikslas - pasiekti savo įmonėje optimali¹ procesų sek¹. iuo tikslu grind˛iami strateginis planavimas, gamybos technologija ir informacijos technologijos, tyrimai ir eksperimentai, realizavimo logistika, dokumentų apyvartos organizavimas, valdymo procedūrų tobulinimas įvairiuose lygmenyse.

Jūs galite apie tai pamirti, ir i tiesų: klientas ir pats perka pas jus. Tačiau jeigu kuris nors jūsų konkurentas reorganizuoja vis¹ procesų sek¹ taip, kad ji reikalautų i kliento kuo ma˛iau laiko bei pastangų ir leistų jam pasijusti reikmingam ir saugiam, - kokį sprendim¹ jūs pasirinktumėte būdamas klientas?

Pasiūlos atitikimas kliento lūkesčiams

Be abejo, nėra nereikmingų dalykų, tačiau pirmiausia reikia isiaikinti, kokie yra jūsų kliento iandienos ir rytdienos lūkesčiai, susitarti savo komandoje dėl prioritetų ir lanksčiai reaguoti į pokyčius.

Visa tai ir apima marketingo kompleksas. Jūsų reikalas - niekada neu˛mirti to, kas svarbu jums ir jūsų įmonei. Po to būtina sistemingai nagrinėti savo veiklos procesus, kontroliuoti veiksmų ir procesų rezultatyvum¹ ir tuo pagrindu priimti naujus, gerai pagrįstus procesų tobulinimo sprendimus.

3.2.3. Marketingo ir pardavimų ryiai

Finansinio ir marketingo tikslų ryiai

Įmonės veikloje paprastai yra numatomi du pagrindiniai tikslai: finansinis ir marketingo.

Pirmasis nusako finansinius rezultatus, kuriuos reikėtų pasiekti. Marketingo tikslas lemia, kokioje veiklos srityje ir kokiomis priemonėmis planuojama pasiekti finansinius rezultatus. Remiantis marketingo tikslais ir strategija, formuojamos ir vėliau realizuojamos pardavimų prognozės.

U˛duočių paskirstymas tarp marketingo ir pardavimų

U˛duočių paskirstymas tarp marketingo ir pardavimų dar ne visų Lietuvos įmonių praktikoje yra aikiai apibrė˛tas. Neretai marketingas ir pardavimai sutapatinami, o pardavimų padaliniai pavadinami marketingo skyriais. I esmės ios dvi veiklos sritys yra labai susijusios, tačiau tarp jų yra ir esminis skirtumas.

Esminis marketingo ir pardavimų ryys yra tas, kad marketingas sukuria prekės pardavimų s¹lygas. Kita vertus, pardavimų procese kartais yra daugiau, kartais ma˛iau marketingo veiklos elementų. Svarbiausiu i jų reikėtų laikyti tai, kad pardavėjas informacij¹ apie prekź perteikia pirkėjui, o i pirkėjo gaunam¹ informacij¹ perteikia gamintojui, kuris tuo pagrindu gali daryti prekės tobulinimo bei kitus su marketingo kompleksu susijusius sprendimus. Tokiu būdu pardavimais realizuojamas nuolatinis gamintojo ryys su pirkėju ir vartotoju.

Skirstant vaidmenis ir u˛duotis konkrečios įmonės veikloje, pirmiausia reikia vadovautis tikslingumo, u˛sibrė˛tų tikslų ir kompanijos siekių kriterijais.

Marketingo klausimus įmonėje vienokiu ar kitokiu laipsniu sprend˛ia ar bent dalyvauja juos sprend˛iant visų lygmenų vadovai. Ne visos ma˛os įmonės gali turėti marketingo padalinius ar specialistus, todėl jos turi pasikliauti kitų sričių specialistų marketingo ˛iniomis ir sprendimais. Didesnės įmonės da˛niausiai turi savo marketingo padalinius ar bent specialistus ir dėl to turi geresnį marketingo sprendimų ir veiklos pagrind¹.

Kokius sprendimus reikėtų laikyti teisingiausiais?

Kaip paprastai, nėra vieno atsakymo į iuos klausimus. Be abejo, esminiai veiksniai yra įmonės dydis ir jos veiklos sfera. Svarbiausia - kad u˛duočių tikslai, prioritetai ir turinys būtų tarpusavyje suderinti ir kad jų taikymas duotų pageidaujamų rezultatų.

Pats įmonės vadovas privalo turėti savo įmonės vizij¹ ir jos kontekste numatyti pagrindinius marketingo ir pardavimų tikslus bei paskirstyti su iais tikslais susijusias funkcijas. Remiantis vizija, nustatomos atsakomybės sferos, daliniai tikslai, padalinių vadovų įgaliojimų ir atsakomybės ribos (pavyzd˛iui, marketingo direktoriaus, gamybos direktoriaus, pardavimų direktoriaus, skyrių virininkų ir t.t.).

Konkretus marketingo ir pardavimų u˛duočių s¹raas pateikiamas toliau.

Viskas, kas padeda jums siekti tikslo, yra gerai, aiku, atsi˛velgiant į korporacines vertybes ir įmonės veiklos principus. Jeigu pasiekti rezultatai jau nebetenkina arba jeigu įmonėje yra planuojami pokyčiai, būtina i naujo nagrinėti vis¹ kompanijos struktūr¹, esamų procesų sekų ir ryių tarp jų tikslingum¹.

3.3. U˛duočių skirstymas marketingui ir pardavimams

3.3.1. Pagrindiniai marketingo u˛daviniai

Marketingo valdymas

Marketingo valdym¹ jau esame apibrė˛ź kaip proces¹, kurio metu, remiantis planavimu ir kontrole, marketingo darbai derinami tarpusavyje bei su visa įmonės veikla.

Vienas i svarbiausių marketingo u˛davinių yra prekės firminio ˛enklo kūrimas ir stiprinimas, įskaitant io ˛enklo pelningum¹.

Marketingo valdymas apima visus marketingo komplekso elementus - prekź, kain¹, skirstym¹, rėmim¹ ir, kaip jau minėjome, da˛nai dar ˛mones ir procesus. Pagrindinės marketingo planavimo sritys:

Pagrindinės planavimo sritys

Marketingo tyrimai ir analizė.

Prekės plėtra.

Pirkimų ir pardavimų s¹lygos.

Skirstymo galimybių sukūrimas ir plėtra.

Rėmimas.

Ryių tarp procesų stebėjimas ir puoselėjimas.

Administravimas.

Visi marketingo sprendimai baigiami marketingo plano parengimu. Marketingo planas turi atspindėti:

planinio laikotarpio marketingo tikslus dabartinėse ir numatomose rinkose su dabartinėmis ir numatomomis kainomis;

strateginius ir taktinius veiksmus, kurie padėtų pasiekti numatytus tikslus;

veiksmų idėstym¹, paskirstant juos įvairiems padaliniams per tam tikr¹ laik¹;

iteklių analizź;

biud˛et¹.

3.3.1.1. Marketingo tyrimų tikslai

Bendrasis marketingo tyrimų tikslas yra sprendimams reikalingos informacijos paieka, rinkimas, apdorojimas ir interpretavimas.

Reikia nusprźsti, kokios informacijos reikia valdymui, kur ir kaip j¹ gauti, kas ir kaip j¹ gaus, kaip informacija bus apdorojama bei kaip jos pagrindu bus daromi apibendrinimai ir ivados.

Specifiniai marketingo tyrimo tikslai:

nustatyti bendr¹jį rinkos potencial¹ ir mūsų prekės ar paslaugos galimybes joje;

isiaikinti ir numatyti galimus pokyčius, t.y. rinkos dinamik¹;

isiaikinti įmonės privalumus ir silpnybes bei pavojus ir galimybes pasiekti numatytus tikslus pasirinktos rinkos erdvėje.

Remiantis marketingo tyrimais, reikia atsakyti į klausimus:

Kur jūs dirbate dabar ir ar verta iplėsti savo veikl¹ kitose rinkose?

Jei isiaikinote, kad verta plėsti savo veikl¹ kitose rinkose, tai būtent kokiose rinkose tai geriausia daryti?

Veiklos plėtr¹ galima suderinti ar su turimais, ar su įmanomais pasitelkti finansiniais itekliais?

3.3.1.2. Prekės plėtros būtinumo nustatymas

Prekės arba paslaugos plėtra - tai sritis, susijusi su prekės ar paslaugos turinio ir formos pokyčiais. ios srities tyrimai siejasi su gyvavimo ciklų tyrimu, kad prireikus būtų galima rinkai pateikti atnaujint¹, modifikuot¹ ar nauj¹, maksimaliai vartotojo lūkesčius atitinkanči¹ prekź. Ir kartu isiaikinti, kada metas nutraukti senos prekės gamyb¹ ir tiekim¹, kaip isaugoti pelningum¹ ir ivengti nuostolių.

3.3.1.3. Pirkimų ir pardavimų s¹lygos

Pirmiausia tai kainų, antkainių, nuolaidų sistema, mokėjimo terminų ir formų sprendimai. Taip pat didelź reikmź turi garantijos, ma˛iausios u˛sakymo normos, tiekimų terminai.

3.3.1.4. Skirstymo galimybių sukūrimas ir plėtra

Būtina nustatyti tikslines pirkėjų grupes, pagrindinius klientus ir, atsi˛velgiant į juos, parinkti tinkamus prekės tiekimo kanalus bei numatomas pardavimų apimtis. Parenkant prekės tiekimų kanalus, reikia isiaikinti, kokie tarpininkai (agentai, brokeriai, didmenininkai, komivoja˛ieriai, ma˛menininkai ar elektroninės prekybos tarpininkai) gali geriausiai tenkinti pirkėjų lūkesčius ir optimizuoti įmonės veiklos rezultatus.

3.3.1.5. Rėmimas

Pirmiausia, atsi˛velgiant į finansines galimybes, reikia pasirinkti ir nusprźsti, kuriuos ir kiek pagrindinių rėmimo komplekso elementų (reklama, asmeniniai pardavimai, pardavimų skatinimas, ryiai su visuomene) tikslinga naudoti ir derinti. Kiekvieno paminėto elemento viduje yra didelė specifinių priemonių pasirinkimo įvairovė. Todėl reikia profesionaliai ir kūrybikai pasirinkti vis¹ rėmimo priemonių derinį. į darb¹ geriausiai gali atlikti marketingo specialistai, reklamos arba marketingo tyrimų agentūros.

3.3.1.6. Ryių tarp procesų stebėjimas ir plėtojimas

Kad pirkimų ir pardavimų s¹lygos iliktų ir būtų lanksčios, svarbu skatinti ryį tarp įvairių įmonės lygmenų ir skyrių: prekybos personalo, gamybos skyriaus, finansų apskaitos, rinkodaros, logistikos. Svarbūs ir nuolatiniai ryiai su iorine aplinka - pardavimų agentais, brokeriais, didmenininkais, pardavimų paveikiais asmenimis (pavyzd˛iui, farmacininkui - daktaras; statybinių med˛iagų pardavėjui - architektas ir pan.), konkurentais, kitomis paveikiomis grupėmis (vartotojų teisių apsaugos asociacijos, ˛iniasklaida, profs¹jungos ir kt.), darančiomis įtak¹ ryių su visuomene srityje.

3.3.1.7. Administravimas

Pagrindiniai administravimo klausimai yra ie:

u˛tikrinti, kad prekės ir paslaugos būtų teikiamos vadovaujantis tikslumo principu, t.y. tiksliai taip, kaip pageidauja vartotojas; tiksliai tada, kada jis pageidauja; tiksliai ten, kur jų pageidauja. iuos principinius reikalavimus padeda įgyvendinti tinkamas marketingo, gamybos ir logistikos (transportavimo, sandėliavimo, komplektavimo) klausimų suderintas sprendimas;

pasiekti, kad įvairūs skyriai susitartų dėl informacijos gavimo formos ir analizės atlikimo bei ivadų formavimo tvarkos;

nustatyti, kur, kokios ir dėl kokių prie˛asčių kyla problemos; skleisti informacij¹, praneti apie pavojus lygmenyse, kuriuose realiai galima priimti būtinus sprendimus ir k¹ reikia - pakeisti.

3.3.2. Pagrindinės pardavimų u˛duotys

Pardavimų u˛duotys - tai pirmiausia numatytų pardavimų apimčių įgyvendinimas, pasitelkus marketingo priemones ir prekybos agentus, grį˛tamojo ryio u˛tikrinimas.

3.3.2.1. Pardavimų valdymas

Pardavimų valdym¹ sudaro:

tinkamo pardavimų personalo parinkimas;

pardavimų formų parinkimas;

pardavimų kanalų tinklo formavimas;

savo personalo ir pardavimų agentų veiksmų suderinimas;

nuolatinis pardavimų personalo kvalifikacijos ugdymas ir jų darbo sistemos tobulinimas, remiantis marketingo tikslais ir pardavimų prognozėmis.

Paprastai iuos klausimus nagrinėja ir sprend˛ia marketingo ir pardavimų padalinių vadovai; ma˛esnėje įmonėje - ir direktorius.

Suderinźs pardavimų u˛duotis, pardavimų direktorius planuoja taktinius veiksmus, kuriais siekia u˛sibrė˛to tikslo, bei sudaro biud˛etus ir tikslias pardavimų prognozes, suderina ar paskirsto u˛duotis pardavimų agentams, pardavimų zonoms, pardavimų kanalams ir t.t.

3.3.2.2. Pardavimų u˛duotys

Pardavimų u˛duotys ir komandos tarpusavio susitarimai - tai planavimas ir pardavimų u˛duočių suderinimas su savo pardavimų skyriumi, agentais bei kitais pardavimų kanalais. Jeigu būtina, galima naudoti ir naujus pardavimų kanalus, iekoti ir atrinkti nauj¹ pardavimų personal¹, jį mokyti, tobulinti motyvacij¹ ir sistem¹, visa tai siejant su u˛sibrė˛tais tikslais, asmeninių laimėjimų įvertinimu, karjeros galimybėmis.

3.3.2.3. Pardavimų tinklo valdymas

Pardavimų tinklo formavimas ir pardavimų kanalų valdymas numato sumanų pardavimų galimybių panaudojim¹ ir naujų sukūrim¹ bei santykių su ma˛menine ir didmenine prekyba formavim¹. Be to, yra aptariami (i anksto suderinus su vadyba) pardavimų agentų komisiniai atlyginimai, nuolaidos, prizai ir dovanos perkant, veiksmai skatinant pardavimus, mokėjimų terminai, pardavimų įvairioms vartotojų grupėms s¹lygos, u˛sakymų dyd˛iai (ma˛iausias ir did˛iausias dydis, numatomas vidutinis dydis ir t.t.), tiekimų terminai, pardavimų s¹lygos ir vieta bei grį˛tamojo ryio formos.

3.3.2.4. Pardavimų administravimas

Pardavimų administravimas i esmės reikia kredito valdym¹ ir kontrolź (atsi˛velgiant į pardavimų s¹lygas nustatančius susitarimus su prekybos atstovais ir agentais), sutarčių rengim¹ ir prekės firminių ˛enklų valdym¹, pardavimų statistikos kaupim¹, lyginim¹ ir pateikim¹, klientų aptarnavimo sistemos stebėjim¹. Visos ios veiklos rūys skirstomos į porūius, kurie priklauso nuo įmonės specifikos; jie bus nagrinėjami kituose skirsniuose ir prieduose.

3.4. Pardavimų vadovo vaidmuo ir funkcijos komandoje

Pagrindines pardavimų vadovo (vadybininko) funkcijas galima suskirstyti į tris rūis:

Valdymas.

Administravimas.

Planavimas.

Valdymo sferai priskiriami veiksmai, padedantys vykti normaliam kasdieniam pardavimų skyriaus darbui.

Administravimo sferai priklauso veiksmai, susijź su jau įvykusiais pardavimais.

Planavimo sferos veiksmai yra nukreipti į perspektyv¹, t.y. jie turi u˛tikrinti, kad pardavimų tikslas vėlesniais laikotarpiais bus pasiektas.

Pardavimų vadovo pagrindinių veiklos rūių ap˛valga pateikta skirsnio pabaigoje 1 priede.

3.4.1. Pagrindinės valdymo funkcijos

Pardavimų apimčių u˛tikrinimas

Sutarus dėl pardavimų u˛duočių, pardavimų vadovui tenka atsakomybė, kaip u˛tikrinti, kad jos būtų įvykdytos. Nuo to daug priklausys, kaip pavyks įvykdyti įmonės finansinius planus.

Pardavimų u˛duočių vykdymas

Kalbant apie prekių pardavimų kanalus, u˛duotys gali būti numatomos kiekvienam kanalui atskirai. Ypač tada, kai per būsim¹ laikotarpį yra planuojamos gerokai didesnės pardavimų u˛duotys ir kai siekiama padidinti savo konkrečių prekių ar prekių grupių rinkos dalį arba siekiama padidinti pardavimų kiekius konkretiems vartotojams ar naudotojams.

Prekybos organizavimas

Čia kalbame apie tradicinź prekyb¹ įmonėse, besiverčiančiose vartojimo bei pramonės prekių ma˛meniniu pardavimu. Pardavimų vadybininkas turi teikti prekybos atstovams tiksli¹ informacij¹ apie tai, kaip reikia idėstyti prekes prekybos salėje ir lentynose, bei apie specifinius reikalavimus (pavyzd˛iui, apie konkurentų produkcijos lyginam¹jį svorį lentynose - tai vadinamasis merčendaizingas).

Prekių idėstymu prekybos plotuose paprastai rūpinasi prekybos atstovai arba specialistai - komandos nariai. Daugelyje alių stambios įmonės, besiverčiančios vartojimo prekių pardavimu, sudaro sutartis dėl merčendaizingo paslaugų pirkimo i ios specializacijos įmonių.

Funkcinių standartų nustatymas

Funkcinių standartų nustatymas - tai pardavimų skyriaus darbuotojų funkcijų (indėlio) nustatymas ir ių funkcijų, u˛tikrinančių pardavimų u˛duočių įvykdym¹, atlikimo organizavimas.

Tokias funkcijas galėtų atlikti reguliarūs dabartinių ir potencialių klientų lankymai, pokalbiai su jais telefonu, informacinių seminarų rengimas, klientų informavimas ir pasiūlymų teikimas, informacijos i klientų rinkimas ir perdavimas įmonės vadovybei, konkurentų veiksmų stebėjimas ir atitinkamo reagavimo priemonių rengimas ir siūlymas ir t.t.

Personalo parinkimas

Pardavimų vadybininko u˛duotis - nustatyti teisingus standartus ir suderinti juos su komandos nariais.

Tinkamų darbuotojų paieka ir jų mokymas yra viena i svarbiausių pardavimų vadybininko u˛duočių. Reikia parengti aikų pareigybės apra¹ ir reikalavimus, keliamus kandidatui į ias pareigas, remiantis pardavėjo ˛iniomis ir įgūd˛iais, kurie būtini rezultatams pasiekti.

Priimt¹ nauj¹ vadybinink¹ reikia apmokyti. Mokym¹ sudaro trys etapai:

Pradinė mokymo programa - susipa˛inimas su įmone, kolektyvu, pareigomis, prekėmis ir paslaugomis bei įgūd˛ių lavinimas.

Isamus pardavimų įgūd˛ių lavinimas (pa˛engusiems).

Konsultavimas; dalyvavimas atitinkamos tematikos konferencijose.

Keitimasis informacija

Dirbant komandoje, labai svarbu keistis informacija apie laimėjimus, u˛duotis, planus, programas ir veiklos patirtį. To pirmiausia reikia motyvacijai ir komandos narių paramai u˛tikrinti. Tam pardavimų vadybininkas nuolat rengia kolektyvinius pasitarimus, kurių reguliarumas priklauso nuo darbo organizavimo ypatumų arba nuo pardavėjų galimybės bendrauti kasdien. Naujausių technologijų plėtra padeda vietoj informacinių susirinkimų pasinaudoti galimybe pateikti virtuali¹ informacij¹. Tačiau tai neskatina komandos dvasios, kuri labai svarbi tam, kad nebūtų prarastas kliento pasitikėjimas ir kad būtų pasiekti komandos tikslai.

Verslo veiklos s¹lygos

Marketingo ir finansų skyriai paprastai irgi padeda nustatyti visos įmonės verslo veiklos s¹lygas. Be to, pardavimų vadybininkui turi tekti eksperto vaidmuo, nes jam gerai ˛inomi rinkos ypatumai, konkurentų kainų politika, jų verslo vykdymo s¹lygos ir pardavimų skatinimo strategija.

Rezultatų įvertinimas

Pardavimų rezultatų informacija, palyginti su u˛siduotu planu bei biud˛etu, pateikiama visiems pardavimų skyriaus darbuotojams. Pardavimų statistika turi atskleisti ir leisti atskirai įvertinti kiekvienos pardavimų rinkos naudingum¹, taip pat pagrindinių klientų, kiekvienos prekių grupės ir kiekvieno pardavimų kanalo efektyvum¹, kad paskui būtų galima lyginti rezultatus su atitinkamais įmonės veiklos rodikliais (pavyzd˛iui, pardavimų apimtis ir pelningum¹) ir su kai kuriais i u˛ įmonės ribų gaunamais rodikliais.

Pavyzdys duomenų, reikalingų darbo rezultatams įvertinti, lyginant juos su planiniais rodikliais:

pardavimų apimtis, atskirai pagal prekių ir klientų grupes;

pardavimų apyvarta, atskirai pagal prekių ir klientų grupes;

pelningumas, atskirai pagal prekių ir klientų grupes;

funkcinių standartų vykdymas (u˛sibrė˛tų tikslų pasiekimas), atskirai kiekvieno pardavėjo;

u˛duočių vykdymas pardavimų kanaluose, atskirai pagal prekių grupes, pardavimų kryptis arba rinkos segmentus;

pardavimų rezultatų įvertinimas, atskirai pagal prekių grupes ir pardavimų kryptis.

3.4.2. Pagrindinės administracinės funkcijos

Kredito kontrolė

Su kredito kontrole glaud˛iai susijźs ir finansų skyrius (buhalterija). Be to, u˛ teising¹ politik¹ labiausiai atsakingas yra pardavimų vadybininkas, nes būtent pardavimų skyrius pasirenka tikslines klientų grupes ir konsultuoja jas kredito s¹lygų klausimais.

Skolų gr¹˛inimas

Efektyviausias būdas reikalauti gr¹˛inti skol¹ - telefonu. Didelėse įmonėse tai daro specialistai - kredito kontrolieriai, kurie atsako u˛ debetinio įsiskolinimo lygį.

Skolų gr¹˛inimu da˛niausiai rūpinasi patys pardavėjai, kurie kartais bendradarbiauja su finansų asistentais. Tačiau tada kyla pavojus, jog i neigiama aplinkybė' gali pabloginti gerus pardavėjo ir pirkėjo santykius. Kartu tokia sistema verčia pardavėjus labai kruopčiai rinktis potencialius klientus ir skatina u˛megzti ilgalaikius ryius su klientais.

Pardavimų vadybininko u˛duotis - formuoti aikias darbo su skolininkais taisykles bei procedūras ir mokyti jų savo komand¹. Pardavimų skyriaus motyvacijos sistema turi u˛tikrinti darbuotojų nor¹ ma˛inti debetinio įsiskolinimo lygį.

Klientų aptarnavimas

Klientų aptarnavimas tapo aktualus paskutinįjį XX am-˛iaus deimtmetį. Mat įmonės sėkmingam darbui jau ma˛a to, kad jos veikla atitiktų kliento lūkesčius. Dabar tuos lūkesčius turi viryti ir produkcijos savybės, ir aptarnavimo kokybė. Būtent klientų aptarnavimo lygis teikia neisemiamų galimybių stiprinti pasitikėjim¹. Bet kuris pardavimų procesas tam tikra dalimi yra ir kliento aptarnavimo veikla. Todėl pardavimų vadybininko u˛duotis:

gauti informacij¹, kokį aptarnavim¹ klientai vertina;

ugdyti savo komandos įgūd˛ius aikinant klientams papildomas prekių vertes.

U˛sakymų vykdymas

U˛sakymų vykdymas gali ir nepriklausyti nuo pardavimų skyriaus, bet ios veiklos įtaka jo darbui did˛iulė. Pardavimai vis da˛niau vertinami kaip vieningos komandos darbas.

Be to, dirbant tokiu būdu, svarbūs tampa ne tik prekės ir paslaugos pardavimai, bet ir kliento lojalumo ugdymas. Kitaip tariant, i vieno kliento reikia gauti kuo daugiau u˛sakymų ir pasiekti, kad tai būtų ne vienkartinė, o ilgalaikė partnerystė. Tai įmanoma tada, kai visas u˛sakymo vykdymo procesas, kuriame dalyvauja įvairūs padaliniai, tenkina klient¹. Pardavimų vadybininkas turi u˛tikrinti savo komandos sėkmź, skatindamas įmonės padalinių bendradarbiavim¹. Pardavimų skyriui reikia informacijos apie klientus ir apie savo veikl¹. Tai yra būtina, kai į kolektyv¹ ateina nauji darbuotojai, taip pat planuojant kolektyvo veikl¹ su įvairiais klientais ir įvairiais laikotarpiais.

Informacijos formalizavimas

Tokia informacija turi būti susisteminta. Tai reikia, kad joje turi būti pateikiama ne viskas, kas pardavėjui yra ˛inoma apie klient¹, o tik svarbiausia marketingo ir pardavimų informacija.

Svarbus pardavimų vadybininko u˛davinys - nustatyti prioritetus, kurie irykėja per vadinamuosius klientų profilius (˛r. 5 skirsnį). Patogiausia yra informacij¹ apie klientus formalizuoti, pasitelkiant CRM programas (customer relatrionship management), kurias aktyviai siūlo IT firmos.

3.4.3. Pagrindinės planavimo veiklos rūys

Prognozavimas

Nors pardavimų prognozavimas da˛niausiai yra marketingo vadybininko kompetencija, įmonės pardavimų vadybininkui tenka svarbiausias vaidmuo prognozuojant pardavimus. Gilios ˛inios ir patirtis, taip pat ankstesnių laikotarpių statistika pardavimų vadybininkui padeda prognozuoti pardavimų apimtį natūriniais prekių vienetais ir pinigine iraika atskirai pagal pardavimų kanalus bei pagal prekybos vietas. Be to, tai padeda sudaryti pardavimų skyriaus biud˛et¹, o tai savo ruo˛tu - siekti u˛sibrė˛tų tikslų.

Kainodara ir pelno planavimas

Įmonės marketingo ir pardavimų skyriai yra glaud˛iai susijź vienas su kitu kuriant ir taikant kainodaros politik¹. Tai būtina, kai siekiama prekes pozicionuoti, atsi˛velgiant į konkurentų veiksmus ir įmonės siekį u˛dirbti pelno.

Pardavimų skatinimas Motyvacijos sistema

Tuo metu, kai marketingo skyrius įgyvendina kelet¹ rėmimo kampanijų, kurių tikslas - skatinti pardavimus, kai kurios ių įmonių u˛duotys gali tekti pardavimų vadybininkui. Pavyzd˛iui, premijinių pirkimų, pirkėjų loterijų organizavimas.

Pardavimų vadybininkas atsakingas (da˛nai kartu su personalo skyriumi) u˛ tai, kad jo skyriuje būtų taikoma motyvacijos ir skatinimo sistema. Jis turi u˛tikrinti, kad i sistema i tiesų skatintų ir vis¹ skyrių, ir atskirai kiekvien¹ darbuotoj¹, bei dėti visas pastangas, siekdamas u˛sibrė˛tų tikslų. Motyvacijos sistema turi skatinti komandoje tarpusavio santykių etik¹ bei didinti lojalum¹ įmonei.

Ugdymas ir asmeninis tobulėjimas

Kai kurie pardavimų vadybininkai, suvokdami, kaip svarbu yra jų darbuotojams kelti kvalifikacij¹, pamirta apie savo kvalifikacijos kėlim¹. Pavaldinių kompetencijos ugdymas jų veiklos sferoje ir savo asmeninis profesinis tobulinimasis priskirtini prie pardavimų vadybininko pagrindinių funkcijų.

Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare

DISTRIBUIE DOCUMENTUL

Vizualizari: 2109
Importanta:

Comenteaza documentul:

Te rugam sa te autentifici sau sa iti faci cont pentru a putea comenta

Creaza cont nou

Distribuie URL
https://www.scrigroup.com/limba/lituaniana/264/RINKODARA-PARDAVIMAI-IR-MARKET73546.php

Adauga cod HTML in site
<a href="https://www.scrigroup.com/limba/lituaniana/264/RINKODARA-PARDAVIMAI-IR-MARKET73546.php" target="_blank" title=" - https://www.scrigroup.com/limba/lituaniana/264/RINKODARA-PARDAVIMAI-IR-MARKET73546.php">RINKODARA, PARDAVIMAI IR MARKETINGAS ĮMONĖJE</a>