Scrigroup - Documente si articole

Username / Parola inexistente      

Home Documente Upload Resurse Alte limbi doc  

CATEGORII DOCUMENTE




loading...


ComunicareMarketingProtectia munciiResurse umane

COMUNICAREA IN ORGANIZATII SI IMPUNEREA IMAGINII FIRMEI SI PRODUSELOR SALE

management

+ Font mai mare | - Font mai mic






DOCUMENTE SIMILARE

Trimite pe Messenger
Rolul managementului contabil in cadrul intreprinderii
Definitia si partile contractului de asigurare
DIMENSIONAREA TEHNICA A FUNCTIILOR
LOGISTICA INDUSTRIALA
Sisteme, metode si tehnici specifice managementului
Managerii, liderii si intermediarii bazati pe cunostinte
Masurarea performantei intreprinderii prin cresterea valorii capitalului investit
MANAGEMENT – TEST GRILA
Avantajele practicarii managementului strategic
Limba franceza, management si CIG grile

TERMENI importanti pentru acest document

: imaginea firmei si comunicarea in farmacie : imaginea organizatiei firmei combinata cu comunicarea : ce este imaginea organizatiei firmei : roll si locul comunicarii in activitatea firmei :

COMUNICAREA IN ORGANIZATII SI IMPUNEREA IMAGINII FIRMEI SI PRODUSELOR SALE

     Comunicarea in interiorul sau in exteriorul organizatiei are loc pe doua planuri: pe plan strict managerial si pe cel al marketingului. Pot fi identificate astfel doua tipuri de retele de comunicare: comunicatii manageriale si comunicatii de marketing:

- comunicatiile manageriale au rolul de a asigura transmiterea acelor mesaje care permit derularea proceselor de management si de executie specifice oricarei organizatii. Procesul de comunicare manageriala reprezinta, de altfel, suportul realizarii mai ales a uneia dintre functiile managementului.

- comunicatiile de marketing, in schimb, au un rol ceva mai specific, contribuind la atingerea obiectivelor prevazute in planurile de marketing ale organizatiei.

     In prezent, literatura de specialitate nu ofera un punct de vedere care sa indice unanimitatea opiniilor cu privire la continutul comunicatiei de marketing. Astfel, unii autori pun semn de egalitate intre comunicatia de marketing si promovare. Potrivit lui Michael Ray, comunicatia de marketing reprezinta un mix format din patru elemente (publicitate, vanzari personale, promovarea vanzarilor si relatii publice), sau din mesaje specifice, elaborate pentru a evoca anumite opinii, sentimente sau comportamente; comunicatia de marketing corespunde unei anumite situatii si face parte din mix-ul de marketing alaturi de produs, pret si distributie. Definitia indica faptul ca autorul nu face decat o simpla modificare la nivelul termenilor: promovarea este inlocuita cu comunicatia de marketing. O asemenea abordare simplista a comunicatiei de marketing poate fi usor combatuta cu numai doua argumente: primul argument tine de insusi conceptul de promovare, iar cel de-al doilea de complexitatea fenomenului comunicarii in marketing.

     Intre promovare si comunicatia de marketing exista un raport de la parte la intreg; intelegerea acestei relatii necesita mai intai punerea in discutie a conceptului de promovare. In privinta acestui concept, lucrurile par a fi destul de clare, chiar daca literatura de specialitate indica si pe acest plan existenta a numeroase definitii, reflectand puncte de vedere mai mult sau mai putin asemanatoare. Majoritatea specialistilor care si-au propus sa defineasca din punct de vedere conceptual promovarea au avut ca punct de reper etimologia cuvantului in sine. Termenul promovare are la origine latinescul promoveo, care inseamna a misca inainte, a face sa inainteze, a dezvolta, a progresa. Aceasta semnificatie se regaseste in cele mai multe dintre definitiile promovarii. Astfel, unii autori definesc promovarea ca fiind un program dirijat, ce include metode si tehnici de comunicare, realizat cu scopul de a prezenta compania si produsele sale consumatorilor potentiali; de a comunica atributele importante ale produselor, de a facilita vanzarea acestora si, astfel, de a contribui la maximizarea efortului pe termen lung.

     Un alt autor, John J. Burnett, considera ca promovarea este o functie a marketingului care, printr-o comunicare persuasiva cu publicul tinta, are in vedere diferitele componente ale mixului de marketing, cu scopul de a facilita schimbul dintre marketer si consumator, contribuind la realizarea obiectivelor ambelor parti. Pe aceeasi linie se inscrie si opinia unor cunoscuti specialisti americani, care apreciaza ca promovarea are rolul de a asigura comunicarea cu indivizi, grupuri sau organizatii, cu scopul de a facilita, direct sau indirect, efectuarea de schimburi prin informarea si convingerea uneia sau mai multor categorii de public sa accepte produsele organizatiei. De asemenea, specialistii romani considera ca promovarea reprezinta un ansamblu de activitati cu obiective si mijloace de actiune extreme de variate, presupunand o informare atenta a consumatorilor potentiali si a intermediarilor, actiuni specifice de influentare a comportamentelor de cumparare si de consum, de sprijinire a procesului de vanzare.

     O analiza atenta a punctelor de vedere prezentate permite identificarea unor asemanari semnificative privind cateva dintre aspectele cele mai importante ale demersului promotional. Este vorba, in primul rand, de rigurozitatea necesara organizarii si derularii activitatii promotionale; o asemenea activitate nu se desfasoara la intamplare, fiind orientata in directia unor obiective precise. In al doilea rand, autorii definitiilor anterioare sunt de acord si in privinta scopului final al activitatii promotionale, si anume favorizarea schimbului intre partile implicate in procesul de comunicare, sprijinirea vanzarilor. Si, in al treilea rand, specialistii citati au in vedere faptul ca scopul final poate fi atins ca urmare a realizarii mai multor obiective de natura comunicationala; in functie de obiectivele stabilite, se poate opta pentru o anumita modalitate de a actiona.

     Desi au meritul de a prezenta conceptul de promovare dintr-o perspectiva corecta si cuprinzatoare, definitiile analizate nu pun in evidenta suficient de mult caracterul discontinuu al promovarii. Chiar daca o organizatie trebuie sa aiba preocupari permanente atat in sensul sustinerii produselor fabricate, cat si pentru sprijinirea propriei personalitati, diferitele actiuni promotionale, reprezentand concretizarea acestor preocupari, au un caracter temporar menite sa conduca la realizarea obiectivelor specifice pe care si le-a propus la un moment dat anuntatorul.

     Demersurile promotionale actioneaza, sub forma unor impulsuri, fie asupra obiectului promovarii, fie asupra publicului tinta. Astfel, daca obiectul promovarii il reprezinta produsul fabricat sau comercializat de anuntator, atunci acesta din urma poate opta pentru una din binecunoscutele strategii «push» sau «pull». Alegerea strategiei «push» presupune imprimarea unui impuls produsului, care este impins catre consumator; in cadrul strategiei «pull», impulsul este preluat de consumator, care va fi atras catre produs.

     Daca obiectul promovarii il reprezinta organizatia care doreste sa-si afirme personalitatea si sa stabileasca raporturi de calitate cu diferitele categorii de public cu care intra in contact, pot fi avute in vedere aceleasi strategii «pull» sau «push», adica de atragere a publicului tinta catre organizatie, respectiv de impingere a organizatiei catre publicul tinta. Pentru aceasta, publicul vizat va fi informat despre aspectele semnificative legate de activitatea organizatiei, va fi stimulat in sensul formarii unei atitudini favorabile si va fi determinat sa adopte comportamentul dorit in raport cu organizatia.

     Corecta intelegere a conceptului de promovare depinde si de luarea in considerare a aspectelor mai sus mentionate. In plus, definirea completa a acestui concept necesita punerea in discutie atat a termenului promovare, cat si a sintagmei activitate promotionala.

In concluzie, prin promovare se intelege preocuparea unei organizatii de a emite mesaje persuasive care sa actioneze, sub forma unor impulsuri, fie in sensul impingerii produsului, serviciului sau organizatiei catre consumator, fie in vederea atragerii publicului tinta catre produs,serviciu sau organizatie; asemenea preocupari permit stabilirea unui contact optim intre elementele care constituie obiectul promovarii si publicul vizat, conducand, in cele din urma, la dezvoltarea activitatii anuntatorului.

     In ceea ce priveste activitatea promotionala, aceasta reprezinta un demers de natura comunicationala riguros planificat, realizat pe o perioada determinata de timp sub forma unor campanii in cadrul carora, cu ajutorul unor tehnici specifice (publicitate, promovarea vanzarilor, relatiile publice si forta de vanzare), se actioneaza in vederea realizarii unor obiective legate de notorietatea sau imaginea unui produs, serviciu sau organizatie, sau pentru stimularea publicului tinta de a adopta un anumit comportament, toate acestea cu scopul de a contribui la maximizarea profitului organizatiei pe termen scurt, mediu sau lung.

     Intelegerea raportului dintre promovare si comunicatia de marketing necesita si punerea in discutie a complexitatii mijloacelor de actiune de care dispune aceasta din urma. Din punct de vedere al marketingului, exista numeroase modalitati prin care un emitator poate comunica cu diferitele categorii de public vizate, promovarea fiind doar una dintre directiile specifice de actiune. In afara activitatilor de natura promotionala, exista si o serie de alte elemente care reprezinta vectori comunicationali extrem de importanti pentru o organizatie. Este suficient sa fie amintite, dintre acestea, marca, ambalajul sau pretul unui produs, comportamentul personalului sau ambianta in care se incheie tranzactiile, pentru a se forma o imagine destul de clara asupra complexitatii fenomenului comunicarii in marketing.

     Prin urmare, comunicatia de marketing se poate realiza in mod concret prin intermediul a doua categorii de tehnici: tehnici de comunicare promotionala, presupunand actiuni cu caracter temporar, ce se desfasoara in cadrul unor campanii si tehnici de comunicare continua, incluzand demersurile menite sa asigure o comunicare neintrerupta cu publicul vizat. In cazul comunicarii promotionale, mesajele emise de anuntator difera de la o campanie la alta, in functie de obiectivele urmarite. In plus, tehnica promotionala utilizata, ca si mediul de transmitere a mesajului fac ca acesta din urma sa imbrace forme concrete extrem de diverse.

     Comunicatiile de marketing depasesc cu mult sfera comunicarii cu clientii actuali sau potentiali. Privite dintr-o perspectiva cuprinzatoare, comunicatiile de marketing nu se afla, in mod exclusiv in slujba obiectivelor comerciale ale organizatiei; intr-o viziune moderna, preocuparile anuntatorilor trebuie sa includa si o serie de demersuri care sa permita organizatiei sa-si asigure o pozitie solida in cadrul comunitatii in mijlocul careia isi desfasoara activitatea si sa dobandeasca, pe termen lung, o imagine de ansamblu pozitiva. In aceste conditii, trebuie sa se aiba in vedere, in cadrul demersurilor de natura comunicationala, toate categoriile de public care, direct sau indirect, pot avea o anumita influenta asupra activitatii organizatiei in prezent si in perspectiva.

1. Comunicarea in organizatii

     Comunicatia corporativa s-a alaturat comunicatiei comerciale pe masura ce organizatiile economice au devenit constiente de faptul ca nu numai produsul poate si trebuie sa reprezinte organizatia. Realizarea unor obiective de marketing precum sporirea volumului vanzarilor, mentinerea sau cresterea cotei de piata, ori patrunderea pe o noua piata depinde tot mai mult de notorietatea si de imaginea organizatiei, ca si de calitatea relatiilor acesteia cu diferite categorii de public.

     Analizele de pana aici ale proceselor si tehnicilor de comunicare ar trebui sa ofere deja mai mult decat baza pentru ceea ce este comunicarea in organizatii. Aplicarea lor in contextele concrete ale activitatii ar trebui sa conduca la succesul activitatii de comunicare in organizatii. Specificul organizatiilor rezida in aceea ca ele reprezinta in principiu, gratie ierarhiei lor constitutive, structuri piramidale de comunicare. Acestor structuri principale si constitutive li se adauga structurile de comunicare pe orizontala, intre participanti si departamente de acelasi nivel ierarhic, care colaboreaza in activitati comune.

     Comunicarea poate urma o serie de directii – de sus in jos, de jos in sus si din/pe lateral. Comunicarea de sus in jos este folosita pentru transmiterea mesajului superiorilor si poate imbraca o varietate de forme, precum ar fi memo-urile, manualele de politici ale organizatiei, buletine, ordinele directe si declaratiile cu privire la misiune. Acest tip de comunicare este esential pentru buna functionare a unei organizatii, putand fi daunator pentru supravietuirea acesteia in situatia in care devin singurul mod acceptabil de transmitere a informatiilor. Acest tip de comunicare unilaterala poate ingradi inovatia si poate determina cresterea insatisfactiei salariatilor in cadrul organizatiei.

     Trebuie stabilit un echilibru intre comunicarea de sus in jos si comunicarea de jos in sus. Angajatii sunt familiarizati cu diferitele aspecte ale mediului organizatiei si au nevoie de un canal comunicational prin care cunostintele lor sa fie impartasite superiorilor. Practica recenta a demonstrat faptul ca managerii care primesc feed-back de la subalternii lor sunt mai eficienti in indeplinirea sarcinilor lor decat ceilalti.

     Intr-o organizatie mai pot fi intalnite comunicarea in plan orizontal si cea in diagonala/in plan oblic, ca modalitati de intarire a coordonarii intre diferitele sale departamente. Se poate intampla ca, cei din productie sa isi coordoneze activitatile si sa faca schimb de informatii cu inginerii, ceea ce creeaza nevoia de comunicare in plan orizontal (comunicarea intre persoane cu functii egale in ierarhia organizatiei). Comunicarea oblica reprezinta cea mai putin folosita modalitate de comunicare, datorita faptului ca traverseaza liniile ierarhice traditionale de autoritate. Angajatii situati pe pozitii ierarhice inegale in diferite departamente pot simti totusi nevoia de a comunica direct intre ei – mai ales atunci cand acest lucru permite evitarea pierderii de timp. Comunicarea oblica, datorita faptului ca ii pune in legatura directa pe emitator si pe receptor, se poate dovedi mai eficienta si mai precisa, in unele situatii, decat modalitatile traditionale de comunicare.

     Comunicarea in organizatii isi propune sa conduca la indeplinirea intentiilor unui individ prin interactiune cu altii. De obicei managerii comunica personal prin contact direct, interpersonal, dar si intr-un mod mai formal, prin memo-uri, directive, discursuri sau alte metode. Exista o serie de aspecte care caracterizeaza nereusita procesului de comunicare.

     1. nu sunt transmise suficiente informatii. Oamenii sunt confuzi, se simt “in ceata”, apar schimbari sau trebuie adoptate decizii/indeplinite activitati despre care nu sunt informati sau nu le inteleg;

     2. mesajele transmise sunt neclare, confuze sau contradictorii. Atunci cand sunt repartizate sarcini, oamenii simt ca nu inteleg pe deplin ceea ce li se spune sau simt ca nu au posibilitatea de a intelege continutul mesajului;

      fluxul comunicational nu este repartizat in mod egal. Unii oameni afla despre intamplari, evenimente sau schimbari, iar altii nu;

     4. actiunile/activitatile efectuate nu reflecta continutul mesajului comunicat. Neincrederea apare atunci cand oamenilor li se spune un lucru, dar observa ca actiunile lor sunt in contradictie cu mesajul transmis;

     5. comunicarea este blocata. Frustrarile apar atunci cand oamenii solicita informatii si nu primesc nici un raspuns, datorita faptului ca cererea lor a fost blocata, pierduta sau deviata;

     6. nimeni nu asculta. Datorita faptului ca procesul de comunicare implica doua parti (un emitator si un receptor), fluxul comunicational este intrerupt in situatia in care receptorul nu este disponibil sau nu este o persoana dispusa sa petreaca timp ascultandu-i pe ceilalti.

     In schimb, se considera ca exista comunicare manageriala de succes daca:

  1. oamenii simt ca au primit suficiente informatii de la el. Acest lucru inseamna de obicei ca subalternii inteleg ce se intampla in organizatie si in echipa/unitatea in care lucreaza
  2. oamenii simt ca mesajele si informatiile pe care le primesc sunt clare si precise;
  3. oamenii simt ca managerul ii asculta si intelege ce vor sa spuna a, mai ales aspectele legate de locurile lor de munca.

2. Comunicare interna si constructia imaginii de firma

     Asa cum subliniaza si unul dintre cei mai importanti oameni din domeniul marketing-ului, Kotler, din perceptia consumatorului, comunicarea a devenit treptat cel mai important element al mixului de marketing, dar daca acest proces nu se dovedeste a fi eficient poate avea rezultate din ce in ce mai nefaste, ducand cu siguranta la pierderea potentialilor clienti si la construirea unei imagini negative a companiei.

2.1. Firmele mici

     Atunci cand se vorbeste despre comunicare si despre imaginea de firma, exista tendinta de a asocia cei doi termeni cu companii mari, cu multi angajati si care desfasoara activitati de anvergura, cel putin la nivel national. Practica arata insa ca si afacerile de dimensiuni mici au nevoie de tot atata comunicare ca si cele mari. Fara indoiala, practicile sunt altele, mijloacele utilizate sunt diferite, dar absolut necesare.

     Imaginea unei afaceri se construieste pe doua planuri : intern si extern. Imaginea interna tine de identitatea perceputa a firmei de catre angajatii ei, cea externa se refera la ceea ce „vad“ si retin clientii si alti parteneri de afaceri (investitori, autoritati etc.). De aceea, este nevoie sa se gestioneze comunicarea si relatiile publice ca oricare alta activitate manageriala, acordandu-i-se o importanta pe masura.

     Orice firma reprezinta mai mult decat ceea ce produce sau vinde. Ea are o idee de baza asupra activitatii sale, o personalitate care se rasfrange asupra tuturor actiunilor sale. Identitatea comunicata a unei intreprinderi reprezinta manifestarea vizibila a personalitatii ei. De aceea, stabilirea modului de comunicare a firmei trebuie sa plece nu doar de la obiective precise si punctuale, ci mai ales de la o prima definire clara a ceea ce reprezinta personalitatea, eul companiei. Altfel exista extrem de putine sanse sa fie retinuta de catre clienti si sa devina astfel un punct de reper.

     Problemele comunicationale cu efecte directe asupra bunului mers al afacerii nu constau doar in alegerea numelui, a sediului (cum arata, unde este, ce comunica prin el insusi), ci se refera si la aspecte de gestionare interna a identitatii. De exemplu, traditiile de familie pot fi pozitive pentru o afacere, chiar daca, in anumite situatii, ele sunt percepute de membrii mai tineri ca fiind stanjenitoare sau restrictive. O traditie este buna ca fundament de imagine pentru o afacere atunci cand promoveaza valorile familiei de onestitate, de corectitudine si de tratament demn al celorlalti. Acest lucru se poate traduce prin relatii sustinute cu clientii si comunitatea. De asemenea, o astfel de traditie poate oferi coeziune si crea o solida identitate pentru angajatii companiei. Ea aminteste de fondatorul afacerii, de ratiunile si valorile care stau la baza companiei, rezultand de aici un real simt al mostenirii si responsabilitatii, ca si punct de pornire pentru constructia imaginii in exterior.

     Dar pana la valorificarea traditiei si a valorilor familiale in cadrul afacerii ca si forma repetitiva a mesajelor identitare, sunt multi pasi de strabatut. Pentru evitarea diverselor probleme care ar putea aparea din posibilele confuzii la nivel de familie-afacere, trebuie stabilite si urmate minime reguli comportamentale si comunicationale in interiorul firmei. Perceptiile in ceea ce priveste pe ceilalti membri ai familiei si care sunt fixate in subconstient de-a lungul timpului pot in general bloca chiar si comunicarea cotidiana, cu atat mai mult in situatii importante de afaceri .

     De exemplu, perturbarile psihologice vor deteriora serios comunicarea in situatia in care membrii familiei angajati in firma nu se asculta in mod real intre ei. Este vorba de situatii in care cei implicati se ghideaza pe principiul ca se cunosc de multi ani si isi ghicesc astfel intentiile din priviri…Astfel, daca fiul contesta achizitia unui echipament cumparat de tatal sau si acesta nu ii asculta decat cateva vorbe „caci oricum stie ce are in cap“, se poate ajunge de la simple conflicte mocnite in cadrul firmei, la situatii neproductive sau chiar catastrofale.

     Pentru a se asculta si pentru a vorbi in cadrul unei afaceri, membrii unei familii trebuie sa isi reaminteasca faptul ca fiecare dintre ei este unic. Comunicarea reala presupune depasirea diferentelor si legarea acestora de interesele comune, respectiv de valorile care fac ca familia sa stea unita. De fapt, comunicarea efectiva la nivel de afacere intre membrii unei echipe este una care se invata si presupune respect reciproc pentru intelegerea nevoilor si dorintelor celorlalti implicati. In cazuri dificile, primul pas de facut este acela ca familia sa recunoasca ca are o problema. Pentru evitarea oricaror neplaceri viitoare, mai ales legale, este de dorit ca deciziile importante (achizitii, varsari de capital, imprumuturi etc.) sa fie consemnate in scris si, acolo unde este necesar, legalizate.

     Indiferent ca luam in calcul partea de comunicare interna sau relatiile publice cu exteriorul firmei, prima faza a oricarei strategii de imagine o reprezinta definirea obiectivelor.

     In ceea ce priveste obiectivele generale, ele sunt de regula stabilite de director/patron/asociati, ca urmare a faptului ca decurg din liniile directoare de conducere a afacerii. In plus, anumite obiective de comunicare pot viza direct managerul. Printre obiectivele generale la nivelul firmelor foarte mici se pot regasi:

     Ø mobilizarea echipei in jurul unei idei sau unui proiect ;

     Ø crearea spiritului de echipa ;

     Ø conferirea de sens imaginii deja existente la exterior.

     Obiectivele specifice de comunicare sunt determinate de natura operatiunilor vizate, avand orizonturi de timp diferite. Ele sunt reprezentate de actiuni care sa se poata masura sau compara in final cu scopurile initiale. De exemplu, o afacere mica poate avea urmatoarele tipuri de obiective comunicationale:

     Ø crearea sau intarirea notiunii de identitate ;

     Ø optimizarea structurii firmei ;

     Ø sensibilizarea personalului la anumite aspecte care afecteaza afacerea, etc.

     De multe ori, inceputul afacerii poate insemna ca obiectiv fundamental de relatii publice obtinerea vizibilitatii. Ca sa devii cunoscut, trebuie creat un concept comunicational care sa pozitioneze oferta afacerii proprii intr-un anumit fel, influentand astfel o anume identitate usor recognoscibila de catre parteneri si clienti, ca si sensibilizarea personalului propriu.

     Se intelege prin pozitionare (in comunicare) fixarea in mintea clientilor si a celorlalti parteneri ai afacerii a anumitor caracteristici definitorii pentru identitatea produsului /serviciului oferit de o anumita companie. Aceste caracteristici sunt unice si confera individualitate intreprinderii, cu atat mai mult cand este una mica si care are nevoie sa se diferentieze de celelalte. O pozitionare este cu atat mai eficienta cu cat raspunde in conditii de rentabilitate unor nevoi specifice ale unor anumite publicuri. Pe masura ce o piata anume devine mai matura si concurentiala, tonul si mesajul de comunicare capata o importanta sporita, devenind tot mai dezirabile strategiile de imagine de nisa.

     Pentru a realiza o pozitionare eficienta, intreprinzatorul trebuie, inainte de toate, sa stabileasca doua repere fundamentale :

     Ø care este publicul-tinta (cine sa cunoasca firma / produsele oferite);

     Ø care este mesajul principal (ce se vrea sa se comunice).

     Dupa definirea celor doua aspecte majore enumerate mai sus, se vor alege cele mai adecvate canale de comunicare (ca si eficienta, ca si accesibilitate atat in termeni fizici, dar si in termeni de pret) si se va realiza comunicarea exterioara propriu-zisa.

     Publicul-tinta al comunicarii unei afaceri mici este, prioritar, alcatuit din clientii firmei. Alaturi de ei se afla insa si alte categorii de public, chiar daca nu atat de constientizate initial de catre intreprinzator. Este vorba despre personalul propriu, alti parteneri de afaceri, autoritatile etc. Exista numeroase clasificari ale publicurilor unei firme, cum ar fi :

     • Public intern si extern, conform pozitionarii spatiale a indivizilor in raport cu firma. Astfel, publicul intern este format din persoane care impartasesc aceeasi identitate institutionala (angajati, actionari, manageri). Publicul extern este format din totalitatea persoanelor si institutiilor aflate in afara companiei.

     • Pentru organizatii in general, Hendrix identifica noua publicuri : mass-media, angajatii, membrii (de exemplu, membrii asociatilor de absolventi), comunitatea locala(organizatii comunitare, de la politie la biserica, plus persoane importante din aceste medii, cum ar fi educatori, bancheri, clerici, lideri etnici etc.), guvernul (autoritatile publice), investitorii, consumatorii, publicul international, publicul special (care nu poate fi incadrat in nici o clasificare anterioara si este specific situatiei date). O alta reprezentare a publicurilor este data de modelul rotii lui Bernstein, care contine trei elemente majore :

     Ø organizatia, dispusa in centrul rotii si definita in functie de domeniul de activitate, respectiv de localitatea, regiunea sau tara de origine in care aceasta isi are sediul;

     Ø tipurile de public, dispuse pe circumferinta externa a rotii sub forma unor segmente;

     Ø canalele de comunicare, dispuse sub forma unor spite care fac legatura intre organizatie si categoriile sale de public.

     Tipurile de public identificate de catre Bernstein sunt urmatoarele: media, guvernul, institutiile financiare, clientii, publicul general, publicul intern, publicul local, grupurile de influenta, partenerii (comerciali, de servicii sau distributie, de proiecte etc.).Principalele canale de comunicare definite prin acest model sunt:

     Ø relatii media – comunicate de presa, conferinte de presa, interviuri, vizite de documentare pentru jurnalisti sau alte modalitati prin care presa poate fi informata asupra activitatii organizatiei;

     Ø intalniri tête-à-tête sau in grupuri restranse, relatii directe – sunt modalitati de a comunica cu grupuri restranse de public;

     Ø prezentari –video, multimedia, expozitii etc.;

     Ø produse sau servicii – acestea sunt purtatoare de mesaj; calitatea, designul, pretul etc. sunt elemente care pot influenta modul de raportare a publicului la firma respectiva;

     Ø materiale tiparite – pliante, brosuri, ghiduri, buletine informative, reviste, jurnale, manuale, rapoarte anuale etc. Importante sunt nu numai mesajele scrise dar si forma de prezentare a acestor materiale (design, calitatea hartiei, calitatea tiparului etc.);

     Ø elemente standard de identificare – sigla, antetul, uniformele angajatilor, masinile utilizate, chiar si arhitectura cladirilor pot fi elemente care reflecta stilul si personalitatea companiei;

     Ø reclama – poate sa transmita mesaje despre organizatie de tipul „Iata ce suntem noi, iata ce putem face noi pentru tine, iata ce gandim noi!” ;

     Ø corespondenta – modul si stilul in care se realizeaza corespondenta (scrisorile, faxurile, e-mail-urile) pot da adesea mult mai multe indicii despre o firma decat sar putea crede;

     Ø punctele de desfacere a produselor / serviciilor – sunt folosite in general pentru prezentari, oferte speciale, competitii etc.

     Desigur, nu toate categoriile citate mai sus au relevanta pentru firmele mici, dar trebuie retinut ca identificarea publicurilor-tinta, conform contextului si obiectivelor specifice, reprezinta primul pas in aplicarea unei strategii coerente si eficiente de comunicare. In functie de obiectivul comunicational stabilit anterior, intreprinzatorul se poate adresa fie unor categorii largi de public, fie unora restranse, specifice.

     De obicei, nu este dificil sa se identifice categoriile de public tinta ale afacerii, mai ales in cazul micilor afaceri, cand sunt destul de putin numeroase. Insa unul din aspectele care trebuie vizate intotdeauna se refera la identificarea liderilor de opinie.

     Liderii de opinie sunt persoane recunoscute ca atare in cadrul grupurilor din care fac parte si nu sunt intotdeauna aceleasi persoane cu liderii desemnati oficial. Este deci vorba de indivizi ale caror pareri conteaza pentru comunitate sau pentru grup, chiar daca influenta lor este informala si ei nu exercita atributii de conducere in mod formal.

     Studiul Decatur, realizat in 1945 sub auspiciile Biroului American de Cercetare Sociala Aplicata si publicat ulterior de catre E. Katz si P. Lazarsfeld in Personal Influence: The Part Played by People in the Flow of Communication , a demonstrat ca inclusiv pentru alegerile cotidiene, de tipul cumparaturilor de alimente si produse casnice, exista lideri de opinie informali. Acestia sunt recunoscuti ca atare de catre cei din jur, ca urmare a unei competente pe o problema specifica legata de alegerea in discutie. Influenta personala se exercita in cadrul conversatiilor fata in fata si pe probleme specifice. Mai mult, liderii de opinie nu transmit pur si simplu informatiile care le parvin, ci si interpretari ale acestor informatii.

     Studiul Decatur a demonstrat ca liderii de opinie au un mai mare impact decat publicitatea, atat in ceea ce priveste achizitionarea de produse ca atare, cat si in raspandirea, promovarea, acceptarea unor idei.

     In cazul micilor afaceri, liderii informali de opinie sunt extrem de importanti, mai ales in cazul de prestari de servicii sau de pozitionari mai „indraznete“. Sa luam cazul unui salon cosmetic de cartier. Cel mai probabil, salonul va avea de la deschidere clienti mai vechi ai persoanelor angajate, ca urmare a relatiei specifice de incredere si in parte, personale, care se stabileste intre prestatorul de servicii si consumator. Insa cea mai mare parte a clientilor din cartier trebuie cuceriti. De aceea, atunci cand se stabileste identitatea comunicationala a salonului, trebuie tinut cont de liderii de opinie pe domeniu din cartierul respectiv. In functie de influenta acestora si de climatul general din zona, salonul va putea fi pozitionat ca un loc pentru toti, un loc pentru tineri si copii, un salon specializat in servicii de lux etc.

     Gestionarea imaginii trebuie facuta cu aceeasi grija pentru firmele din domeniul produselor de larg consum, cat si din sectoare mai aplicate. Pentru afacerile mai mici, marile reclame publicitare nu sunt nici justificate (oricum firma nu se adreseaza unor publicuri atat de largi), nici posibile (ca urmare a costurilor ridicate). Cu toate acestea, exista mereu trucuri pentru a face cunoscuta oferta proprie, cum ar fi:

     Ø mica publicitate (prin anunturi care ies in evidenta prin marimea si tipul caracterelor si al chenarelor);

     Ø anunturile in anuarele specializate de tipul Pagini Aurii;

     Ø afisul la poarta (chiar daca nu este realizat de o firma specializata, cum ar fi de dorit, el trebuie sa fie clar, concis, fara greseli gramaticale si usor de citit);

     Ø distributie stradala de fluturasi (chiar daca sunt realizati „artizanal”, pe calculatorul firmei, ei trebuie sa fie “aerisiti”, concisi, clari, si bine taiati);

     Ø articole in presa locala (platite ca publireportaje sau “provocate” prin organizarea de diferite evenimente).

     Daca prin a comunica se intelege a construi imaginea intreprinderii, a comunica bine vizeaza atasarea unei imagini pozitive si coerente. Comunicarea intreprinderii nu se decide la intamplare – ea se inscrie intr-o traiectorie bine definita. Misiunea sa este sa pozitioneze firma, sa-i dea o personalitate recunoscuta de toate categoriile sale de public si o identitate distincta de cea a concurentei.

     Daca firma opteaza pentru realizarea unor cataloage de prezentare a produselor/ serviciilor sale, ea poate face acest lucru fie in mod clasic, tiparit, fie prin intermediul Internetului. Cataloagele de prezentare a ofertei unei companii se constituie ele insele in purtatori de imagine si pot determina reactii favorabile, chiar de cumparare din partea potentialilor clienti.

     Prezentarea articolelor in cadrul unui catalog ridica, in esenta, problema modului de dozare a informatiilor scrise si a imaginilor, astfel incat paginile sa nu fie nici inconsistente, dar nici aglomerate. Sunt comercianti care opteaza pentru un articol pe pagina in mai mult de jumatate din catalog, oferind articole de acelasi fel care variaza in jurul aceleiasi sume. Alti comercianti prefera insa sa aseze pana la opt articole pe aceeasi pagina, prezentand astfel articole cu preturi diferite. Ceea ce este cu adevarat important este tipul de produs prezentat – cu cat produsul este mai tehnic, cu atat trebuie furnizate mai multe explicatii si ilustrate detaliile prin fotografii tip detaliu in medalion. Este recomandabila aceasta solutie si pentru articolele de volum mare. Privirea trebuie sustinuta cu stimulanti vizuali care sa incite si sa capteze interesul.

     Pentru a seduce clientul, fotografiile joaca un rol major. Ele pot prezenta obiectul in sine sau in situatia de utilizare. Textul are un rol secundar. El cuprinde descrierea caracteristicilor tehnice dar stabileste in acelasi timp o legatura personala cu cititorul. Acest lucru se poate realiza prin intermediul unei mici povestiri, al unei anecdote sau al unei marturii .

     In majoritatea cataloagelor de produse de frumusete, preturile sunt mentionate in liste separate, desprinse de brosura in sine. Totusi, specialistii recomanda plasarea fiecarui pret in dreptul produsului. In caz contrar, exista pericolul ca privitorul sa nu aiba rabdare sa caute pretul produsului care il intereseaza.

     Cadourile de afaceri reprezinta o atentie obligatorie pe care companiile trebuie sa o aiba in vedere daca vor sa aiba relatii bune si de durata cu partenerii lor. Ele se trimit cu ocazia sarbatorilor importante, a Anului Nou sau in cazul aniversarii organizatiei partenere. In Romania, cele mai multe cadouri de afaceri se ofera cu ocazia sarbatorilor de iarna. Aceasta perioada este un bun prilej pentru a dezvolta, mentine, consolida sau chiar initia diverse relatii de colaborare. De exemplu, felicitarea de Craciun reprezinta un bun instrument de relatii publice, atat pe plan intern, cat si extern; este atentia minimala pe care o organizatie o poate face unui partener sau angajat in aceasta perioada a anului.

     Cadourile de afaceri respecta cateva reguli nescrise dar insistent recomandate de specialistii in comunicare:

     Ø Mesajul cadoului de afaceri trebuie sa fie acela de consolidare a relatiilor dintre parteneri.

     Ø Regula generala a acestui tip de cadouri este creativitatea, imbinata cu respectarea regulilor de bun-simt si a standardelor.

     Ø Destinatarul cadoului nu este persoana particulara, ci partenerul de afaceri.

     Ø Cadoul trebuie sa aiba o utilitate de birou. Se recomanda pixurile, agendele, calendarele, ceasurile sau radiourile de birou.

     Ø CD-urile (cu exceptia celor cu colinde in cazul Craciunului), albumele de arta sau parfumurile nu pot fi oferite drept cadouri de afaceri decat acelor persoane pe care firma le cunoaste foarte bine. Altfel, exista riscul de a nu fi apreciate.

     Ø Cadourile nu trebuie sa fie prea scumpe, altfel pot da nastere la interpretari.

     Comunicarea si consolidarea legaturilor cu partenerii de afaceri sunt doua lucruri vitale pentru orice firma. Desi aceste activitati urmeaza de obicei niste reguli destul de stricte, exista intotdeauna loc si pentru imaginatie. Cu o singura observatie: trebuie respectate mereu normele bunului simt! Imaginea firmei este extrem de importanta pentru buna desfasurare a activitatilor curente si de aceea, trebuie sa fie una pozitiva.

2.2. Firmele medii

     Comunicarea unei intreprinderi cu doua sute de angajati este diferita ca mijloace si amplitudine a obiectivelor fata de comunicarea unei mici firme cu o echipa de trei-cinci persoane. Unul dintre primele aspecte care trebuie dezvoltate se refera la cresterea importantei comunicarii interne si la maniera de motivare a angajatilor. Este mult mai greu de comunicat cu o echipa de dimensiuni largite. In plus, imaginea deja obtinuta si proiectata despre firma trebuie intretinuta cu grija. De multe ori, in asemenea situatii, notorietatea exista, dar extinderea afacerilor implica folosirea publicitatii si o amploare mai mare a relatiilor publice. In plus, obiectivele de comunicare sunt mai complexe si mai detaliate, prioritatile se schimba si ele. Iar atunci cand produsele oferite sunt mai multe, canalele de distributie sunt si ele mai numeroase iar partenerii se diversifica - toate aceste aspecte trebuie gestionate cu grija si din punctul de vedere al imaginii.

     Comunicarea interna intr-o firma in dezvoltare conteaza nu doar din prisma motivarii si antrenarii, ci si ca urmare a faptului ca propriii angajati reprezinta multiplicatori de imagine la exterior. Gestionarea comunicarii interne intr-o afacere in crestere nu mai poate urma linii intuitive de actiune, ci trebuie sa se bazeze pe reguli clare si principii specifice.

     Comunicarea interna cuprinde ansamblul actelor comunicationale care se produc in interiorul unei intreprinderi. Modalitatile sale de realizare variaza de la o firma la alta. Fiecare are propriile obisnuinte: de la tutuirea sistematica la folosirea riguroasa a exprimarii cu „Domnule, Doamna”; de la politica usilor deschise la cea a birourilor inchise; de la dialoguri informale la reuniuni periodice. Fluxurile spontane de informare interna (zvonuri, discursuri paralele cu cele oficiale ale intreprinderii) sunt, de regula, folosite (sau ar trebui folosite) de catre firma, chiar daca nu sunt provocate de conducere. Insa trebuie tinut cont ca aceste forme comunicationale pot avea influente negative. De aceea, este de dorit ca firma sa le directioneze, sa se serveasca de ele pentru potentarea imaginii sale favorabile. Pentru realizarea unui asemenea obiectiv, se presupune si o „ascultare” atenta a „zgomotului” firmei. Comunicarea interna nu presupune deci numai emiterea de mesaje catre colaboratorii sai, ci trebuie, in egala masura, sa foloseasca instrumente de masura si de analiza a ceea ce comunica angajatii atat formal, cat si informal.

     Ca urmare a faptului ca fiecare angajat poate reprezenta in anumite grupuri (ca de exemplu, in propria familie, printre cunoscuti etc.) un lider informal de opinie, atitudinea favorabila a acestuia fata de propria firma este un element fundamental in mentinerea imaginii pozitive a intreprinderii. Mai mult, atasamentul fata de valorile companiei si interiorizarea acestora de catre salariat se pot constitui in purtatori ai identitatii percepute a firmei. Este ideal ca orice angajat sa reflecte (in cercul din care face parte) compania unde lucreaza in mod pozitiv, favorabil si mai ales convins. Cum pot fi deci motivati angajatii, cum se poate realiza aceasta atitudine favorabila a acestora fata de companie?

     Exista doua mari tipuri de motivare: negativa (atunci cand se adopta masuri si comportamente coercitive, de genul „faci asta sau nu esti platit”) si pozitiva (cand actiunile vizeaza consolidarea sentimentului de echipa). Fiecare tip de motivare are avantajele si inconvenientele sale.

     Motivarea negativa, in ciuda numelui, are anumite puncte care pledeaza in favoarea sa. Desi, pe de o parte, ea determina anumite limite si rigiditati in comportamentul personalului, pe de alta parte, prezinta avantajul conciziei si al responsabilitatilor clar definite. In domenii specifice, precum industria, acest tip de motivare este des folosit. cere si angajatilor.

     In ceea ce priveste motivarea pozitiva, aceasta se bazeaza pe amplificarea satisfactiei salariatilor in urma muncii depuse, ca urmare a realizarii sarcinilor atribuite. Diferitele tehnici de motivare de acest tip sunt cunoscute generic sub denumirea de „team building“ (in engleza, „constructia echipei”). Tehnicile de „team building” presupun o buna cunoastere a specificului fiecarei firme, dar si creativitate. Ele se pot grupa astfel: 

·                     Manifestari si evenimente interne, mese periodice/festive pentru personal

·                     Excursii cu firma

·                     Petreceri interne

·                     Conferinte si traininguri de pregatire pentru angajati, in diverse locatii

·                     Diverse bonusuri (telefon, masina etc.)

·                     Evenimente externe pentru personal Trimiterea angajatilor la conferinte externe

·                     Plata sau organizarea vacantei pentru salariatii proprii

·                     Organizarea sau afilierea la cluburi, asociatii etc., la care personalul sa aiba acces privilegiat

     Diversele modalitati de sustinere a motivarii pozitive demonstreaza, prin ele insele, necesitatea implicarii conducerii in gestionarea comunicarii interne, indiferent daca aceasta este periodica sau ocazionala, strategica sau tactica. Astfel, comunicarea interna poate face sa fie acceptate (de catre personal) mai usor deciziile, alegerile, orientarile stabilite de management. In plus, poate fi folosita pentru a determina intelegerea de catre salariati a diverselor hotarari. Un alt efect care poate fi obtinut se refera la crearea unui climat favorabil conducerii, prin valori comune, sensibilizare si antrenare. Exista situatii in care firma, mai ales din domenii foarte precise, decide sa realizeze campanii de tip „public larg”, mai putin costisitoare (de exemplu, prin afisaj pe mijloacele de transport in comun din zonele de productie). Acestea sunt aparent lipsite de sens, deoarece publicurile-tinta sunt mai degraba restranse si clientii pot fi atrasi prin modalitati mai precise, gen reviste specializate. Dar, de fapt, aceste campanii externe sunt destinate publicului intern, intaririi sentimentului ca salariatii lucreaza pentru o firma valoroasa, sustinand si notorietatea generala a companiei.

     Principalele obiective pe care le urmareste comunicarea interna sunt:

·                     „Vinderea” strategiei firmei echipei proprii

·                     Perceperea strategiei

·                     Acceptarea strategiei si constientizarea beneficiilor acesteia

·                     Fidelizarea personalului fata de obiectivele de atins

·                     Asigurarea coeziunii Intarirea sentimentului de apartenenta si transformarea lui in mandrie

·                     Facilitarea circularii informatiilor

·                     Dezvoltarea culturii companiei

·                     Crearea unei culturi interne care sa cuprinda valorile impartasite de toti angajatii



·                     La limita, impunerea voluntara a culturii firmei

·                     Sensibilizare si motivare - Asigurarea unui minim nivel de cunoastere sau de resimtire a unor subiecte de catre o parte sau de catre ansamblul personalului

·                     Crearea de niveluri de constientizare interna suficiente pentru realizarea de schimbari sau sustinerea deciziilor

·                     Actionarea asupra moralului si curajului angajatilor pentru atingerea unor obiective legate de performanta firmei

·                     Posibilitate de exprimare a echipei

·                     Exprimarea frustrarilor si a dificultatilor in mod direct, pentru evitarea propagarii de zvonuri false

·                     Gestionarea comunicarii pentru sustinerea schimbarilor

·                     Evolutii firesti ale meseriilor (diversificari, reorientari)

·                     Fuziuni, achizitii

·                     Mutare de sediu

     Comunicarea interna se prezinta sub trei forme: descendenta, ascendenta si laterala. Cea mai des intalnita este comunicarea descendenta de tip ierarhic. Este folosita pentru informare, conducere, antrenare si motivare. Comunicarea ascendenta sau „de jos in sus” se transforma in flux anarhic si creeaza tensiuni atunci cand este scapata de sub control. In cazul in care este bine delimitata de catre conducere, comunicarea ascendenta reprezinta totalitatea demersurilor care permit cunoasterea opiniilor, ideilor sau frustrarilor angajatilor. Intr-o asemenea situatie, ea se transforma in posibilitati reale de ameliorare a coeziunii si a competentelor intreprinderii. Comunicarea laterala apare in afara ierarhiei si indiferent ca este spontana sau organizata, ea permite crearea de legaturi reale intre angajati care determina spiritul informal al firmei.

     Ideal este sa se reuseasca transformarea comunicarii descendente in comunicare laterala prin intalniri, week-end-uri comune, meciuri amicale etc. Exista mai multe tipuri de instrumente care pot fi folosite pentru realizarea comunicarii interne eficiente. Ele difera dupa necesitati, dimensiunile firmei si disponibilitati de buget:

     Ø Comunicare descendenta Note (de serviciu)

     Ø Afise / anunturi interne

     Ø Reuniuni si sedinte

     Ø Diverse materiale informative

     Ø Materiale de intampinare a noilor angajati (fie o mica urare la avizier, fie un bilet personalizat etc.)

     Ø Intranet (unde este posibil)

     Ø Comunicare interna

     Ø Cutii de idei

     Ø Afise interne

     Ø Scrisori deschise

     Ø Intranet (unde este posibil)

     Ø Zvonuri

     Ø Comunicare laterala Reuniuni Mese amicale Week-end-uri de destindere

     Comunicarea interna se poate confrunta cu anumite limite inerente, cum ar fi pericolul alunecarii catre limbajul de lemn, mai ales in cazul raporturilor ierarhice. Folosirea si directionarea zvonurilor poate avea efecte nedorite. De asemenea, comunicarea interna care nu este bine gestionata poate fi usor afectata de incercari manipulatorii .

     Chiar daca este asociata de obicei cu motivarea personalului, comunicarea interna nu trebuie in nici un caz confundata cu aceasta, pentru ca raspunde si unor necesitati externe ale firmei. Astfel, acest tip de comunicare serveste imbunatatirii relatiilor dintre interiorul si exteriorul companiei si realizarii diverselor obiective externe ale firmei.

     Comunicarea interna are drept scop final armonizarea intre interesele individuale de crestere si dezvoltare personala a salariatilor si obiectivele strategice si tactice ale firmei.

     Punerea in practica a unei strategii de comunicare interna se bazeaza pe cinci notiuni fundamentale:

     Ø definirea obiectivelor, in concordanta cu strategia globala a firmei;

     Ø participarea intregului personal la realizarea si difuzarea cu succes a mesajelor;

     Ø ascultarea permanenta a „zgomotului” firmei si evaluarea a ceea ce se comunica in diverse feluri in interior;

     Ø adaptarea mesajelor la obiectivele strategice care trebuie realizate;

     Ø implicarea constanta a conducerii in demersurile de comunicare.

     In final, gradul de reusita al comunicarii interne depinde de corecta dozare a masurilor formale si informale, de corelarea a ceea ce se comunica in interior cu strategia generala de imagine a firmei.

     Unul din „trucurile” care poate fi folosit cu succes in gestionarea comunicarii unei firme este construirea unei relatii personale cu clientii. Unele companii si-au castigat reputatia de prieten al consumatorului si au reusit sa creeze un climat de acceptare a produselor, reclamelor si actiunilor lor de promovare a vanzarilor. Sunt companiile care au inteles ca este mult mai ieftin sa-ti pastrezi un client decat sa castigi unul nou si ca tehnicile care sustin asemenea actiuni sunt simple si relativ ieftine:

     Ø linii telefonice pentru clienti (varianta cu cel mai mare impact o reprezinta liniile verzi, prin care nu il costa nimic pe cel care apeleaza);

     Ø scrisori personalizate pentru clientii care fac achizitii importante, peste un anumit prag minim predeterminat;

     Ø cadouri simbolice tip bonus etc.

     Din prisma relatiilor publice, imaginea este obiect de patrimoniu. Ea trebuie gestionata tinandu-se seama de faptul ca o imagine buna asigura succesul activitatii, in timp ce una negativa poate duce la consecinte care sa afecteze grav compania.

     Pentru o firma care incepe sa se ocupe in mod tot mai planificat de gestionarea comunicarii sale, este foarte important sa stie care sunt cele mai avantajoase activitati din punctul de vedere al raportului costuri-rezultate. Atunci cand nu isi permite financiar sa angajeze pe cineva care sa se ocupe in mod special de tot ceea ce tine de imaginea firmei, intreprinzatorul poate fi chiar el propriul agent de relatii publice. In afara aspectelor legate de definirea clara a obiectivelor si a publicurilor-tinta, acesta trebuie sa stie sa aleaga mesajele cele mai potrivite si canalele de comunicare cele mai adecvate.

     O afacere in dezvoltare implica tot mai multe relatii cu exteriorul si de natura mult mai complexa. Incep sa devina necesare comunicarea cu comunitatea, cu investitorii si, daca este cazul, cu mediul financiar etc.

Relatiile cu presa locala

Dat fiind vizibilitatea crescuta a companiei, este momentul ca intreprinzatorul sa acorde o tot mai mare atentie relatiilor pe care le are cu presa locala. O atitudine favorabila din partea presei duce la o buna reflectare a imaginii firmei, la relatari favorabile referitor la activitatile acesteia etc. Contactul cu jurnalistii locali are meritul de a pune bazele unei colaborari care sa mentina legatura cu publicul larg al consumatorilor.

Materialele trimise mass-mediei trebuie sa aiba anumite calitati spre a le capta interesul:

Ø sa fie actuale, deoarece informatia perimata nu va fi niciodata preluata de catre ziaristi;

Ø sa evite relatari senzationale;

Ø sa contina relatari de interes pentru publicurile vizate.

Intreprinderea poate transmite informatiile dorite catre presa si, implicit, catre publicul tinta sub mai multe forme: stirea, comunicatul, conferinta, briefingul sau dosarul de presa. O IMM va utiliza cu precadere stirea si comunicatul de presa iar in cazuri exceptionale (o inventie, un eveniment foarte important si cu impact la nivelul comunitatii etc.), se pot organiza conferinte de presa.

Stirea de presa reprezinta relatarea sau descrierea in maniera jurnalistica a unui eveniment. Ea este destinata exclusiv publicarii si, drept urmare, este preluata si difuzata ca atare de catre mass-media. De aceea, trebuie acordata o atentie speciala modalitatii de redactare.

Stirea de presa se construieste dupa modelul „piramidei inversate”, ceea ce presupune ca informatiile cele mai importante sa fie amplasate in primele paragrafe. La redactarea stirii de presa trebuie respectate urmatoarele reguli:

Ø structura tip introducere-cuprins-incheiere;

Ø un antet cu toate coordonatele firmei (nume, adresa, telefon, fax, e-mail, web);

Ø  introducerea de maxim 30 de cuvinte (un paragraf) care sa raspunda la urmatoarele intrebari: cine, ce, unde, cand;

Ø cuprins din mai multe paragrafe de cate 30 de cuvinte, cu detalii despre ceea ce se relateaza si care raspund la intrebarile ce, de ce;

Ø in cuprins nu se repeta informatiile din introducere;

Ø mentionarea obligatorie a persoanei de contact, a coordonatelor acesteia si a datei.

Comunicatul de presa, spre deosebire de stirea de presa, este destinat informarii presei si nu publicarii ca atare. Prin comunicat se informeaza mass-media despre actiuni prezente sau viitoare ori se ofera informatii suplimentare despre actiuni trecute. La redactarea comunicatelor se foloseste tot tehnica “piramidei rasturnate” si se raspunde la aceleasi intrebari: cine, ce, unde, cand, cum, de ce. Dat fiind faptul ca reprezinta surse oficiale de informare pentru presa, comunicatele nu trebuie folosite in exces. Atat stirea, cat si comunicatul de presa trebuie sa fie de maxim o pagina A4. O atentie aparte trebuie acordata titlului comunicatului de presa. Se recomanda ca acesta sa fie simplu, scurt, concis si atragator pentru jurnalist.

Comunicatele de presa pot fi de informare (atunci cand se transmit invitatii sau diverse alte informatii) sau persuasive (atunci cand se transmite o luare de pozitie a companiei). Cea mai frecventa modalitate de transmitere a comunicatelor si a stirilor de presa este prin fax.

In ceea ce priveste conferintele de presa, trebuie tinut cont de necesitatea stabilirii acestora in tronsonul orar 10-14, pentru a lasa suficient timp ziaristilor ca sa redacteze apoi materialele de publicat despre eveniment. Organizarea unei conferinte de presa necesita sa se tina cont de urmatoarele aspecte:

Ø alegerea unei sali incapatoare dotata cu mese si scaune pentru ziaristi, surse de energie si sistem de amplificare, masa si scaune pentru cei care sustin conferinta;

Ø pregatirea unui scurt material introductiv pentru a-i familiariza pe jurnalisti cu subiectul propus;

Ø stabilirea participantilor la conferinta;

Ø alcatuirea unei liste cu intrebari si raspunsuri posibile;

Ø pregatirea dosarelor de presa pentru ziaristi;

Ø amenajarea unui mic bufet;

Ø anuntarea presei din timp (2-3 zile inainte), precizandu-se locul si ora desfasurarii, participantii precum si subiectul abordat;

Ø asigurarea de locuri de parcare pentru ziaristi.

Etapele unei conferinte de presa sunt:

1. primirea si salutarea ziaristilor;

2. anuntarea temei si a duratei;

 prezentarea invitatilor;

4. inceperea conferintei propriu-zise;

5. intrebarile ziaristilor si raspunsurile;

6. anuntarea apropierii de final;

7. multumiri ziaristilor pentru participare.

Briefingul de presa este asemanator conferintei de presa numai ca supune atentiei mass-media un singur subiect mai restrans si mai putin complex decat in cazul conferintei de presa. Briefingul este sustinut de catre o singura persoana, de obicei un specialist in domeniul abordat si nu trebuie sa dureze mai mult de 20 de minute .

Dosarul de presa este alcatuit din materiale informative destinate presei, mult mai detaliate decat intr-un comunicat de presa si este folosit cu diverse ocazii cum ar fi conferintele de presa, lansarile, calatoriile de presa etc.

Un dosar de presa trebuie sa contina:

Ø coperta (pe care apare sigla si antetul organizatiei, data emiterii si tema dosarului);

Ø sumarul materialelor din dosar (intotdeauna la inceputul dosarului).;

Ø un text sub forma unui comunicat care sa sintetizeze tema respectiva;

Ø alte documente suplimentare (2-3 pagini cu diverse materiale ajutatoare);

Bunele relatii cu jurnalistii locali se mentin prin tehnici asemanatoare celor folosite in comunicarea interna, cum ar fi trimiterea de martisoare ziaristelor cu ocazia zilei de 1 martie etc. Insa trebuie tinut cont ca aceste relatii sa fie bine delimitate, astfel incat sa nu dea nastere la interpretari nefavorabile.

Producerea si gestionarea evenimentelor

     Folosirea de relatii publice mai ample implica organizarea de diverse evenimente care genereaza imagine pozitiva. Acestea difera in functie de obiective, de publicurile vizate, de specificul activitatii firmei si de bugetul alocat. Principalele tipuri de evenimente se clasifica astfel:

     Ø evenimente de lansare (a firmei, a unei noi game de produse/servicii);

     Ø evenimente de mentinere/intretinere a relatiei cu publicurile vizate (periodice sau ocazionale);

     Ø evenimente festive, pentru ocazii speciale (de la aniversarea managerului la ziua nationala).

     Indiferent de natura evenimentului, organizarea sa implica strategii de comunicare atat interna, cat si externa. Printre diferitele evenimente posibile se incadreaza, de regula, si cele destinate motivarii personalului. Lor li se adauga evenimente externe, de multe ori mai eficiente decat publicitatea clasica.

     Evitarea anunturilor prin media clasice se recomanda pentru toate lansarile de produse/servicii care se doresc a fi mai speciale. Cea mai buna strategie pentru acestea consta in organizarea de evenimente care sa duca la crearea de zvonuri (ceea ce se defineste in vocabularul de specialitate prin termenul de „buzz”). Acest lucru se realizeaza eficient prin oferirea produsului unor lideri de opinie sau prin rezervarea lui doar unor anumite locatii de distributie. Evenimentul initial de lansare va juca un rol foarte important pentru credibilitatea pozitionarii.

     Este foarte important ca un eveniment sa nu se organizeze numai pentru a fi in pas cu ceilalti. El trebuie bine gandit si integrat in strategia de ansamblu, orientat catre atingerea obiectivelor specifice. Nu se recomanda aceleasi tipuri de evenimente pentru publicuri diferite. Petrecerile si concertele in aer liber sunt potrivite pentru firmele producatoare de bere, caravanele se recomanda fabricantilor de produse de larg consum (detergent, pasta de dinti etc.), show-room-urile 24 se organizeaza pentru produsele de valoare si grad tehnologic ridicate (automobile, echipamente industriale, instalatii etc.).

     Organizarea unui eveniment presupune nu numai planificare, ci si foarte multa inspiratie. Exista tipuri de evenimente mai potrivite pentru anumite publicuri, dar modalitatile efective de punere in practica difera de la o situatie la alta. O firma cu posibilitati bugetare mai mari poate organiza petreceri la restaurante de lux, in timp ce o firma care incearca sa cheltuiasca mai putin, poate opta pentru seri tematice (de tipul seara romaneasca la un local cu specific taranesc). In functie de orientarea catre publicul tinta, rezultatele pot fi la fel de bune in ambele cazuri .

     Este necesar sa se acorde o atentie speciala comunicarii de proximitate: saptamani tematice, sesiuni de informare a clientilor, ziua portilor deschise, participari la actiuni locale de interes pentru comunitate. Acestea din urma sunt recomandabile in cazul in care intreprinderea are nevoie de o imagine sociala (produce sau distribuie bunuri farmaceutice, cosmetice etc.) si imbraca diverse forme: sponsorizari, asocieri sau parteneriate etc.

     In anumite domenii precum industria de software sau a modei, exista o tendinta pronuntata de organizare de evenimente in locatii aparte (muzee, crame, expozitii de arta etc.). Este vorba despre reuniuni formale sau informale care se desfasoara in alte locuri decat cele utilizate de obicei. Este foarte important ca un asemenea loc sa fie adaptat specificului evenimentului. Nu se va alege aceeasi locatie pentru o reuniune cu bancheri si oficiali din administratia publica ca pentru o prezentare de produs in fata propriului personal. De aceea, este recomandat:

     Ø sa se defineasca data, durata si numarul participantilor;

     Ø sa se evalueze contextul psihologic: nu se anunta un plan de reducere a costurilor intr-o sala luxoasa;

     Ø sa se viziteze locul inainte de inchiriere;

     Ø sa se verifice incadrarea in bugetul stabilit.

     Uneori, cu bugete mai mici, pot fi inchiriate locuri insolite. Pe de alta parte, costurile tehnice inerente (electricitate, paza) pot fi destul de ridicate. La aceasta se adauga si alte constrangeri, cum ar fi interzicerea fumatului in galeriile de arta. Organizarea evenimentului trebuie sa urmeze pasi foarte bine definiti si, pentru a fi eficienta, sa fie urmarite cu atentie diversele elemente implicate. Din punctul de vedere al cronologiei, se pot bifa urmatoarele detalii organizatorice pe lista unui eveniment :

     Inaintea evenimentului

     Ø Gasirea surselor de informare disponibile si analiza initiala;

     Ø Construirea si actualizarea bazei de date;

     Ø Analiza celorlalte evenimente organizate inainte sau in acelasi timp de catre concurenta;

     Ø Stabilirea locatiei si a datei exacte a evenimentului;

     Ø Stabilirea conceptului de promovare, mai ales daca se opteaza pentru evenimente tematice;

     Ø Lista invitatilor (atentie la detalii de nume si de functii);

     Ø Verificarea bazei de date de furnizori;

     In timpul evenimentului

     Ø Comenzi ferme catre furnizori;

     Ø Expedierea invitatiilor;

     Ø Urmarirea desfasurarii campaniei de promovare a evenimentului;

     Ø Amenajarea locatiei de desfasurare a evenimentului (ar fi ideala folosirea sfaturilor specialistilor in design la decorarea salii);

     Ø Instruirea personalului implicat (atentie la persoanele insarcinate cu primirea si conducerea invitatilor);

     Ø Deschiderea oficiala a evenimentului;

     Ø Intretinerea bunei dispozitii in timpul evenimentului;

     Ø Promovarea proiectelor viitoare;

     Ø Impartirea materialelor de promovare;

     Ø Asigurarea pazei;

     Dupa eveniment

     Ø Emiterea facturilor conform contractelor;

     Ø Verificarea situatiei platilor de la clienti si catre furnizori;

     Ø Trimiterea de scrisori de multumire partenerilor, oficialitatilor sau clientilor care au luat parte la eveniment;

     Ø Redactarea raportului final despre eveniment si inregistrarea acestuia in baza de date (daca este cazul);

     Ø Analiza finala a evenimentului.

 Planificarea activitatilor de comunicare promotionala

     Avand drept obiectiv transmiterea de informatii referitoare la produsele destinate vanzarii, activitatea promotionala este o componenta distincta a procesului de comunicare.

     Mecanismul comunicatiei promotionale incepe cu evaluarea situatiei interne si externe relevanta din punctul de vedere al politicii de promovare, care fixeaza punctele de reper pentru actiunile promotionale.

     Obiectivele comunicarii, economice si psihologice, sunt stabilite in functie de obiectivele de marketing ale intreprinderii, precum si in functie de grupele-tinta urmarite.

     Stabilirea strategiei de comunicare trebuie sa aiba in vedere enuntarea punctelor-cheie ale actiunilor comunicative ale intreprinderii si pe aceasta baza structurarea bugetului promotional pe fiecare instrument utilizat. Controlul efectelor comunicarii concluzioneaza asupra activitatii desfasurate si ia masuri corective daca aceasta se impune.

     In concluzie, o concentrare a activitatii de planificare promotionala se poate structura pe trei etape: stabilirea obiectivelor, determinarea bugetului promotional si stabilirea mixului promotional.

     Obiectivele urmarite cu ajutorul politicii de promovare sunt :

     Ø influentarea cererii pentru produsul ce urmeaza a fi promovat, influenta ce poate conduce la cresterea consumului in conditiile pastrarii preturilor la acelasi nivel;

     Ø reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvolta datorita cresterii preturilor;

     Ø informarea si convingerea potentialilor - modul in care sunt utilizate anumite instrumente promotionale pentru a informa clientii despre existenta unui produs si pentru a-i convinge sa-si procure produsul respectiv, variaza in functie de specificul activitatii desfasurate.

     Ø informarea distribuitorilor si agentilor de vanzare - scopul este nu atat sa determine consumatorul sa caute un produs ci mai ales sa stimuleze agentii de vanzare sa caute cat mai multi clienti;

     Ø imbunatatirea imaginii intreprinderii - uneori eforturile promotionale nu urmaresc neaparat cresterea vanzarilor la un anumit produs, ci mai ales imbunatatirea imaginii de ansamblu a intreprinderii, atat printre consumatori cat si printre concurenti.

     Aceste obiective de comunicare ce urmaresc atat aspectul informativ (atragerea atentiei asupra ofertei intreprinderii, cunoasterea marcilor si produselor, prezentarea avantajelor produselor) cat si aspectul afectiv (captarea interesului fata de oferta intreprinderii, imbunatatirea imaginii produsului/intreprinderii, castigarea unei pozitii mai bune in ierarhia consumatorilor) au drept scop final realizarea obiectivelor de natura economica ale organizatiei: cresterea cifrei de afaceri, marirea cotei de piata, rentabilitatea etc.

     Structura mixului promotional depinde in mare masura si de resursele financiare destinate activitatilor promotionale, adica de bugetul promotional. Pentru determinarea marimii bugetului promotional se pot utiliza mai multe metode:

     Ø metoda procentajului din vanzari - este o metoda foarte raspandita ce presupune aplicarea unui procent la volumul vanzarilor (actual sau anticipat) sau la pretul de vanzare.

     Ø metoda imitarii concurentei - este o metoda curent utilizata si presupune ca intreprinderea sa aloce pentru activitatea promotionala o suma comparativa cu cea a concurentilor sai.

     Ø metoda sumei disponibile - este o metoda utilizata in special de micile intreprinderi si presupune stabilirea resurselor disponibile activitatii de comunicare ramase dupa acoperirea celorlalte cheltuieli ale intreprinderii;

     Ø metoda obiectivelor - presupune ca marketerul sa stabileasca clar ce doreste sa faca promovarea pentru intreprindere. Pentru aceasta, se stabilesc principalele obiective urmarite, modalitatile de atingere a acestor sarcini si costul intregii activitatea. Totalul acestor costuri determina tocmai bugetul promotional.

     Intre marimea bugetului promotional si strategia promotionala adoptata de intreprindere exista o legatura de interconditionare, respectiv marimea bugetului promotional determina tipul de strategie de promovare accesibila intreprinderii (bugetul este calculat prin metoda sumei disponibile) sau daca marketerii considera ca o anumita strategie de piata este mai eficienta in situatia data, in functie de acesta se determina bugetul promotional (folosind metoda obiectivelor).

     In final, trebuie stabilit modul in care bugetul promotional va fi cheltuit pentru diferitele instrumente promotionale.

     MIXULUI PROMOTIONAL

     Mixul promotional consta in selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale - publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice si vanzarea personala - in vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea intreprinderii.

     Publicitatea: orice forma impersonala de promovare si prezentare a unor idei, bunuri, servicii sau chiar intreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor, care este platita de un sponsor precis identificat.

     Publicitatea ofera o mare flexibilitate, existand posibilitatea de a se adresa atat unei audiente foarte largi cat si posibilitatea de concentrare pe un segment de piata ingust. Intreprinderea (sponsorul) poate controla continutul mesajului transmis si locul de transmitere. Obiectivul principal este sa se ajunga la o audienta cat mai mare, cu un cost rezonabil, pentru a informa publicul de existenta intreprinderii sau produsului si pentru a crea atitudini favorabile.

     Desi, de obicei, reclama era privita ca instrument promotional distinct, cercetarile mai recente o includ in cadrul publicitarii, precizandu-se totusi si aspectele care o diferentiaza de aceasta. Reclama este o forma impersonala de comunicare prin care se mentioneaza favorabil un produs, serviciu sau intreprindere. Reclama poate fi o simpla mentiune sau stire in mass-media, scopul sau fiind sa ofere informatii publicului larg, sa creeze si sa mentina o imagine favorabila (aceste stiri pot sa cantina .si unele referiri negative si de aceea necesita o atentie sporita);

     Promovarea vanzarilor: acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul de a incuraja clientii sa incerce si sa achizitioneze un anumit produs sau serviciu. Aceasta modalitate promotionala utilizeaza cupoanele, mostrele gratuite, reducerile de pret, vanzarile grupate, jocuri, concursuri si demonstratiile s.a. si castiga o popularitate tot mai mare printre consumatori. Costul pe consumator este moderat, flexibilitatea medie dar intreprinderea controleaza in totalitate mesajul transmis si locul de plasare. Acest instrument urmareste cresterea vanzarilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de cumparare;

     Vanzarile personale (vanzari profesionale): comunicarea directa, nemijlocita cu unul sau mai multi clienti potentiali pentru a-i informa si convinge sa cumpere un produs sau serviciu. Marile companii aloca pentru vanzarile personale mult mai multi bani decat pentru oricare alt element al mixului promotional. Datorita faptului ca pune in contact direct agentii de vanzare cu comparatorii, vanzarile personale pot fi un instrument promotional mult mai convingator decat publicitatea, dar mesajul promotional ajunge la un numar mult mai mic de posibili comparatori. Costul este mare pe consumator, dar mesajul este specific in functie de consumatorul vizat, flexibilitatea acestui instrument fiind foarte ridicata. Obiectivul principal este de a intra in contact direct cu consumatorii, de a rezolva problemele si intrebarile puse de acestia pentru ca in final sa se incheie vanzarea;

     Relatiile publice, ca instrument de comunicare, includ planificarea, organizarea si controlul tuturor actiunilor desfasurate de o intreprindere pentru a atinge obiectivele de comunicare stabilite si pentru a dezvolta o relatie de incredere si intelegere cu piata. Obiectivele relatiilor publice se refera atat la mentinerea unor relatii publice pozitive cu toti colaboratorii, concurentii si cu publicul, asigurand astfel si o imagine favorabila intreprinderii, cat si la neutralizarea si contracararea informatiilor si atitudinilor negative .

     Activitatile de relatii cu publicul cuprind: colaborarea cu presa (conferinte si declaratii de presa, rapoarte despre produse destinate mass-media), masuri ale dialogului personal (cultivarea relatiilor cu liderii de opinie, reprezentantii presei, prelegeri in universitatea), activitatea cu grupele-tinta (prezentarea intreprinderii vizitatorilor, sponsorizarea activitatilor sportive si social-culturale ale comunitarii, expozitii), actiuni interne ale intreprinderii etc.

     Desi Mixul promotional poate fi construit cu ajutorul acestor patru instrumente, marketerul poate opta pentru unul sau mai multe din aceste modalitatea pentru a promova un produs. De asemenea, daca intreprinderea ofera pe piata mai multe produse sau linii de produse, atunci va cauta sa promoveze fiecare produs sau linie de produs printr-un mix distinct.

     Mai multi factori influenteaza structura unui mix promotional: obiectivele urmarite, specificul pietei tinta, caracteristicile produsului, costul fiecarui element promotional etc.

     1. Strategii de promovare

     Dupa stabilirea obiectivelor urmarite de politica promotionala si dupa elaborarea bugetului promotional, marketerul trebuie sa decida asupra strategiei de promovare. In functie de scopul urmarit prin activitatea de promovare intreprinderea poate utiliza variate strategii promotionale.

     In cazul in care se urmareste promovarea imaginii se pot avea in vedere doua variante: strategia de promovare a imaginii si strategia de extindere a imaginii, care cuprind mai multe optiuni strategice:

     Ø strategia de informare in cadrul pietei;

     Ø strategia de stimulare a cererii ;

     Ø strategia de diferentiere a ofertei;

     Ø strategia de stabilizare a vanzarilor.

     Modul de desfasurare in timp a activitatii promotionale conduce la diferentierea optiunilor strategice in :

     Ø strategia activitatii promotionale permanente;

     Ø strategia activitatii promotionale intermitente.

     In cazul in care intreprinderea urmareste patrunderea pe piata sau cucerirea unei piete, ea are urmatoarele variante strategice:

     Ø strategia concentrata - intreprinderea isi concentreaza efortul promotional spre un singur segment de piata;

     Ø strategia diferentiata - intreprinderea va adopta un mix promotional pentru fiecare segment de piata deservit;

     Ø strategia nediferentiata - intreprinderea se adreseaza intregii piete cu acelasi mix promotional.

     Cea mai cuprinzatoare clasificare imparte strategiile promotionale in:

     Ø strategii de impingere (push strategy);

     Ø strategii de tragere (pull strategy).

     Strategia push (de impingere) presupune ca marketerul sa promoveze produsul doar catre urmatorul participant la procesul de distributie, care va continua aceasta strategie cu urmatorii membri ai canalului de distributie pana ce produsul va fi promovat direct potentialilor clienti. Este strategia utilizata de producatorii care isi trimit personalul de vanzare sa descopere noi puncte de desfacere si noi clienti. Prin urmare, fiecare membru al canalului de distributie impinge produsul catre urmatorul participant, pana ce acesta ajunge la client.

     Strategia pull (de tragere) implica activitatea de marketing, mai ales publicitate si promovare pe piata de consum, directionate catre utilizatorul final si menite sa-l faca pe acesta sa solicite produse de la intermediari, determinandu-i astfel pe acestia din urma sa comande produsele la producatori

     ANEXA: Noi canale de comunicare

     INTERNETUL

     In incercarea de a opri « migrarea » clientilor, de a descoperi cele mai bune metode de Fidelizarea si loializare a clientilor la un cost scazut, managerii de marketing si comunicare s-au indreptat spre internet, noul mediu de comunicare care aduce un plus de valoare incontestabil : viteza de transmitere a informatiilor si gradul de accesibilitate.

     Cea mai mare capcana pe care o intinde internetul celor care incearca sa il utilizeze fora profesionalism si eficienta este faptul ca oricine poate trimite comunicari prin intermediul internetului fora sa fie luat in seama de nimeni, dar o data remarcata prezenta on-line a unei companii va fi urmarita cu interes si va constitui o modalitate facila de comunicare rapida cu publicul tinta.

     Constientizarea importantei procesului de comunicare, costurile reduse pe care le implica comunicarea prin internet au dus la o explozie de mesaje trimise prin intermediul internetului, fora a se tine seama de calitatea acestora. La fel ca orice alt mediu de comunicare si internetul isi dovedeste eficienta prin imaginea construita de-a lungul timpului. Cantitatea nu este echivalenta cu calitatea, aceasta trebuie sa fie prima preocupare a celor care utilizeaza acest mediu de comunicare.

     Caracteristica care distinge internetul de celelalte mijloace de comunicare este masurabilitatea, faptul ca unei comunicari transmise prin internet i se poate masura eficienta si ca de aceasta eficienta depinde imaginea companiei, si numarul de contacte fidele ale acesteia. De multe ori, oamenii au tendinta de a desconsidera receptorii mesajelor transmise prin internet, prin calitatea inferioara a continutului si netinand cont de preferintele acestora.

     Pagina Web are nevoie de un continut interesant si de o grafica coerenta cu identitatea vizuala a marcii respective, dar, cel mai mult, are nevoie de vizibilitate. Internetul este un excelent mijloc de comunicare atat timp cat este cunoscut.

     Una dintre cele mai uzuale modalitati de a obtine vizibilitate este inregistrarea intr-un motor de cautare, datorita traficului pe care acestea le genereaza. Se estimeaza ca aproximativ 80% din public ajunge la site-uri prin intermediul motoarelor de cautare.

     Indiferent de maniera aleasa, inregistrarea trebuie facuta conform publicului-tinta. Este recomandabila listarea in motoare specializate daca site-ul apartine unor firme care activeaza in domenii aparte, de tipul subramurilor industriale. Daca site-ul se adreseaza unui public regional, precum cel romanesc, este mai eficienta inregistrarea in motoarele de cautare nationale, precum http://www.kappa.ro , http://www.home.ro etc. Alte modalitati de promovare a propriului site constau in:

     Ø schimbul de linch-uri;

     Ø utilizarea de bannere;

     Ø e-mail-uri nesolicitate (spam-uri).

MAGAZINUL CA SI CANAL DE COMUNICARE

     Datorita faptului ca 70% din deciziile de cumparare sunt luate in magazin, acest canal de comunicare este un mediu in care se poate influenta comportamentul de cumparare al consumatorilor. Mai mult, magazinul este printre putinele locatii care le-ar permite marketerilor sa-si construiasca o baza de date cu clientii lor si, pornind de aici, sa incerce sa-i fidelizeze.

     Primii pasi in dezvoltarea unei comunicari profesioniste la punctul de vanzare au fost facuti acum circa trei-patru ani, sub influenta intrarii pe piata a retelelor de hipermarketuri si a dezvoltarii altor mari retele de magazine, si, mai ales, a aparitiei unor furnizori de servicii specializate in domeniul comunicarii in magazine. Datorita dezvoltarii retailului modern, a crescut numarul consumatorilor care isi fac cumparaturile o data pe saptamana, in weekend, intr-un hipermarket sau supermarket, cheltuiesc mai mult la o cumparatura si stau mai mult in magazin - in medie, intre 30 minute si o ora. Insa, in ciuda studiilor internationale si locale care demonstreaza eficienta comunicarii in magazin, agentiile care furnizeaza servicii specializate pe acest domeniu ii conving cu mare greutate pe marketerii sa comunice si pe acest canal de nisa.

     Mijloacele de comunicare folosite in acest caz sunt:

·                     (POSM) Display - suport realizat din diverse materiale (carton, plastic, metal, lemn etc.) folosit pentru scoaterea in evidenta a produsului in magazin

·                     Separator de raft - delimiteaza familiile de produse in raft sau zona in care se afla produsele

·                     People stopper - panou sau semn de diverse forme, care serveste la informarea asupra diverselor promotii, tombole etc.

·                     Roll up stander - panou de informare asupra diverselor promotii, tombole etc.

·                     Hanger - panou/afis agitat de tavan.

Exercitii

1. Analizati comunicarea in interiorul unei organizatii pe care o cunoasteti direct

2. Construiti o strategie pentru promovarea imaginii organizatiei

 Planificati activitati de comunicare promotionala


loading...





DISTRIBUIE DOCUMENTUL

Comentarii


Vizualizari: 1891
Importanta: rank

Comenteaza documentul:

Te rugam sa te autentifici sau sa iti faci cont pentru a putea comenta

Creaza cont nou

Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2017 . All rights reserved

Distribuie URL

Adauga cod HTML in site