TIPOLOGIA ACTIVITATII COMERCIALE CU RIDICATA

TIPOLOGIA ACTIVITATII COMERCIALE CU RIDICATA

1.Tipologia activitatii comerciale cu ridicata

Structurarea activitatii comerciale cu ridicata este greu de realizat datorita aspectelor eterogene ce

caracterizeaza domeniul respectiv: varietatea produselor care se tranzactioneaza, pietele pe care sunt vandute marfurile precum si metodele de operare foarte diferite. In analiza, specialistii americani, de exemplu, pornesc de la faptul ca in cadrul procesului de distributie comerciantii cu ridicata dezvolta relatii atat cu producatorii cat si cu detailistii s i is i adapteaza activitatile diferitelor nevoi ale acestora. Aceasta face ca agentii din comertul cu ridicata sa fie clasificati dupa mai multe criterii referitoare la influentele pe care le exercita asupra lor producatorii, la transferul titlului de proprietate asupra marfurilor, gama serviciilor furnizate, lungimea si profunzimea liniei lor de produse etc. In functie de aceste criterii se delimiteaza trei categorii de intermediari cu ridicata: comerciantii cu ridicata clasici, agentii mijlocitori ai tranzactiilor cu ridicata s i auxiliari ai producatorilor. Comerciant ii cu ridicata clasici sunt firme independente care detin dreptul de proprietate asupra marfurilor. Ei se impart, la randul lor, in trei categorii:
. Comerciant ii care ofera servicii complete. Acestia sunt intermediari care asigura cea mai larga gama de activitati ce dau continutul functiei comertului cu ridicata. Ei asigura clientilor lor disponibilitatea produselor, sortimente corespunzatoare, asistenta financiara, sfaturi tehnice si service. Acest tip de comercianti cu ridicata furnizeaza numeroase servicii de marketing in interesul clientilor. De exemplu, astfel de comercianti cu produse de bacanie ajuta detailistii in probleme de amplasare si de design al magazinelor, de selectie si instruire a personalului, acorda asistenta financiara, de merchandising, publicitate si promovare a vanzarilor. Cu toate ca angrosistii care ofera servicii complete castiga adesea mai mult decat celelalte tipuri de comercianti cu ridicata, cheltuielile lor de functionare sunt totusi foarte mari deoarece realizeaza o gama mai mare de activitati

.Comercianti cu ridicata clasici, incluzand:
. Comercianti care ofera servicii complete
. Comercianti care ofera servicii limitate
. Comercianti care aprovizioneaza rafturile detailistilor
Agenti mijlocitori, incluzand:
Intermediari
. Agenti ai producatorului
. Brokeri cu ridicata
. Comisionari
Auxiliari ai producatorilor, incluzand:
. Filiale
. Birouri
- sunt firme independente care detin dreptul de proprietate asupra marfurilor Comercianti care ofera servicii complete
Asigura cea mai larga gama de activitati detailistilor: disponibilitatea produselor, sortimente corespunzatoare, asistenta financiara, tehnica, service, asistenta legata de managementul distributiei si promovarii produselor comercianti care ofera servicii limitate
Sunt specializati pe cateva activitati si unele servicii de marketing
Detin titlul de proprietate asupra marfurilor dar in multe cazuri ei nu fac livrari, nu acorda credite si nu furnizeaza informatii de marketing

Tipologia comertului cu ridicata comerciantii cu ridicata clasici

comercianti de tip "cash and carry" - sunt intermediari ai caror clienti -de obicei mici detailisti sau mici firme industriale, dar si persoane fizice - vor plati cu bani gheata si vor asigura transportul marfurilor. Ei se ocupa de regula de linii reduse de produse, cu un randament ridicat. Sistemul este de tip autoservire si accesul se face pe baza de legitimatie, asadar beneficiarii fac parte din baza de date a comerciantului. Preturile produselor comercializate sunt relativ reduse.
comerciantii transportatori "truck jobber"- sunt intermediari care comercializeaza un sortiment redus de produse pe care le transporta direct la sediul clientilor. Acestia sunt mici operatori care dispun de proprii mijloace de transport. Sunt importanti pt aprovizionarea cu produse perisabile, semi-perisabile. Cu toate ca realizeaza functii de vanzare, promovare, transport, si o gama larga de servicii oferite clientilor, ei sunt inclusi in categoria angrosistilor ce ofera servicii limitate deoarece nu acorda credite. Agentii de expeditie "desk jobbers"- intermediari care negociaza cu furnizorii si cumpara marfurile, dar niciodata nu manipuleaza fizic produsele. Ei trimit producatorilor ordine ale detailistilor, cumparatorilor industriali sau angrosistilor si apoi aranjeaza ca marfurile comandate sa ajunga direct de la producator la clienti. Isi asuma toate riscurile privind marfurile incepand din momentul acceptarii comenzii pana la livrarea catre client. Ei efectueaza tranzactii cu cateva categorii de produse care se vand in cantitati foarte mari: carbune, cherestea, materiale de constructii Comercianti care lucreaza pe baza de comenzi trimise prin posta "mail-order" folosesc cataloage in locul fortelor de vanzare pt a vinde produsele detailistilor, producatorilor sau cumparatorilor institutionali. Specific produselor cosmetice, alimentare, sportive, bijuterii, etc. Plata se face cu cash sau cartea de credit si se acorda reduceri pt comenzi mari. Angrosistii postali detin marfurile in stoc si ofera unele servicii de planificare, dar rareori acorda asistenta in eforturile promotionale. Comercianti care aprovizioneaza rafturile detailistilor "rack-jobbers"- micii angrosisti
Sunt agenti cu ridicata specializati care detin propriile lor rafturi sau alte spatii in supermagazine
Ei aprovizioneaza rafturile comerciantilor cu amanuntul cu marfuri nealimentare pe care acestia evita sa le aiba in stoc: produse cosmetice si cele de ingrijire a sanatatii, jucarii, reviste, carti, produse pentru dotarea si intretinerea locuintei
Ei opereaza de regula in sistemul consignatiei: detin proprietatea marfurilor si solicita efectuarea platilor numai pentru produsele vandute, iar cele care nu se vand le retrag din raft. Agentii si comisionarii mijlocitori
Agentii si brokerii negociaza cumpararea si vanzarea marfurilor, dar nu detin titlul de proprietate asupra produselor. Ei sunt mijlocitori functionali, realizeaza un numar limitat de activitati, in baza unui comision aplicat la pretul de vanzare al produselor. Sunt specializati pe anumite produse sau tipuri de clienti, cunosc bine piata si pot furniza analize de vanzari valoroase
Comisionarii primesc marfurile in consignatie, negociaza si contracteaza vanzarea lor in baza unui comision Auxiliarii producatorului
Filialele de vanzari "sales branches" apartin producatorului. Vand produse, sprijina forta de vanzare a producatorului, detin marfuri in stoc, ofera credite, livreaza marfuri, acorda asistenta promotionala, etc.
Birourile de vanzari "sales offices" apartin producatorului, ofera asistenta in vanzare si service, nu detin stocuri
Comert de gros cash and carry/ forma de comert, cu autoservire pe baza de legitimatie de acces - activitatea desfasurata de comercianti care vand marfuri prin sistemul de autoservire catre persoane juridice sau persoane fizice autorizate si asociatii familiale autorizate conform legii, inregistrate in baza de date a vanzatorului, in scopul revanzarii si/sau prelucrarii precum si a utilizarii acestora ca produse consumabile.
Comert ambulant - activitatea de comercializare cu amanuntul realizata prin trecere dintr-un loc in altul, in rulote mobile, standuri mobile, chioscuri mobile sau in vehicule special amenajate.
Comert in zone publice - activitatea de comercializare a produselor si serviciilor, desfasurata permanent sau sezonier in piete, targuri, oboare, pasaje publice, porturi, aeroporturi, gari, autogari, drumuri publice si strazi sau orice zona de alta natura destinata folosintei publice.
- H.G.348/2004 privind exercitarea comertului cu produse si servicii de piata in unele zone publice - art 7 Tipurile de piete ce pot fi organizate in zone publice sunt: piete agroalimentare; targuri; balciuri; piete mixte; piete volante; talciocuri.
Serviciu de alimentatie publica - activitatea de pregatire, preparare, prezentare si servire a produselor si a bauturilor pentru consumul acestora in unitati specializate sau la domiciliul/locul de munca al consumatorilor.
Serviciu de piata - orice actiune sau prestatie, care face obiectul vanzarii - cumpararii pe piata si care nu are drept consecinta transferul proprietatii asupra unui bun corporal, efectuata in scopul satisfacerii unor necesitati ale consumatorilor.
Pietele de gros pentru produsele agricole si agroalimentare, sunt structuri de vanzare, altele decat cele cu amanuntul, care asigura conditiile necesare pentru comercializarea legumelor si fructelor proaspete, a unor produse agroalimentare, precum si produse industriale specifice, cum ar fi unelte si echipamente agricole, in conformitate cu reglementarile legale in vigoare. Suprafata de vanzare - suprafata destinata accesului consumatorilor pentru achizitionarea produsului/serviciului, expunerii produselor oferite, platii acestora si circulatiei personalului angajat pentru derularea activitatii. Nu constituie suprafete de vanzare cele destinate depozitarii si pastrarii marfurilor, productiei, birourilor si anexelor. Exercitiu comercial - una sau mai multe activitati de comercializare cu ridicata, cu amanuntul, de tip cash and carry, de alimentatie publica, precum si a serviciilor desfasurate de un comerciant. Structura de vanzare - spatiul de desfasurare a unuia sau mai multor exercitii comerciale:
structura de vanzare cu suprafata mica - structura de vanzare avand o suprafata de vanzare de pana la 400 mp inclusiv;
structura de vanzare cu suprafata medie - structura de vanzare avand o suprafata de vanzare cuprinsa intre 400 - 1.000 mp inclusiv;
structura de vanzare cu suprafata mare - structura de vanzare avand o suprafata de vanzare mai mare de 1.000 mp; facand-o sa spere castiguri financiare rezultate din cresterea numarului de persoane recrutate sau inscrise.

3.Tipologia si caracteristicile angrosistilor

Din necesitatea armonizarii cu reglementarile si practicile

Uniunii Europene, Institutul National de Statistica dinRomania (INS) a luat in considerare normele EUROSTAT(Oficiul de statistica al Uniunii Europene) si a definit comertului cu ridicata drept "activitatile de revanzare a marfurilor(fara ca acestea sa sufere transformari esentiale fata de starea in careau fost cumparate) in cantitati mari, catre comerciantii    cu amanuntul, utilizatori industriali si comercianti, colectivitati si utilizatori profesionali, alti comercianti cu ridicata, si nu

catre consumatorii finali.

In comertul cu ridicata se includ si activitatile de comert prestate de intermediari de comert cu ridicata (activitatile comisionarilor, intermediarilor de marfuri, precum si toate intermedierile care se realizeaza in numele

sau in contul altora), indiferent daca vanzarea se face pe piata    interna sau pentru export". Persoanele fizice sau juridice angajate, in principal, in activitati de comert cu ridicata poarta numele de angrosisti.Angrosistii se clasifica dupa mai multe criterii, celemai importante fiind urmatoarele (Foltean si altii, 2001,

p.170): functiile indeplinite, gama serviciilor efectuate,numarul de categorii de marfuri vandute.

In raport cu functiile indeplinite, angrosistii se impart in trei grupe principale: angrosisti clasici; brokeri si agenti; filiale si birouri ale producatorilor si ale detailistilor.

Angrosistii clasici sunt firme independente care detin dreptul de proprietate asupra marfurilor pe care le

manipuleaza. In diferitele domenii de afaceri ei sunt numiti fie intermediari, fie distribuitori, fie furnizori industriali.

In functie de gama serviciilor efectuate, angrosistii clasici pot fi impartiti in doua categorii: angrosisti care ofera servicii

complete si angrosisti care ofera servicii limitate. Angrosistii care ofera servicii complete sunt cei care ofera o gama completa de servicii, respectiv: detin stocuri, ofera credit, livreaza marfa si asigura asistenta de management. Exista doua tipuri de astfel de angrosisti:

Comerciantii angrosisti, care vand in principal catre detailisti si ofera o gama completa de servicii. In cadrul acestora deosebim urmatoarele categorii: angrosisti generalisti (nespecializati), care comercializeaza mai multe linii de produse,intr-o structura relativ restransa la nivelul fiecarei linii; angrosisti de gama, care comercializeaza una sau

doua genuri de marfuri, pe care insa le detin intr-o gama sortimentala mai diversa, mai profunda; angrosisti specializati, care se specializeaza pe comercializarea numai a unei anumite parti a unei linii de produse.

Distribuitorii industriali, care vand mai ales catre producatori, si nu catre detailisti. Presteaza o serie de servicii, cum ar fi mentinerea stocurilor, oferirea creditelor,precum si asigurarea livrarii. Pot comercializa o gama larga

de marfuri, diverse marfuri apartinand unei anumite linii

sau marfuri de un tip special.Angrosistii care ofera servicii limitate ofera o gama mai restransa de servicii: Angrosistii de tip "cash & carry" preiau titlul de

proprietate asupra marfurilor, insa vand numai comerciantilor care vin si doresc sa cumpere marfuri platind direct in

numerar ("cash") si isi transporta singuri produsele ("carry").Comercializeaza marfuri cu rulaj rapid, iar sortimentul pe care il ofera este limitat. Ei nu efectueaza livrari, nu acorda credit clientilor pentru marfurile vandute si nici nu furnizeaza

informatii de piata.Angrosistii transportatori cu camionul (camionagii) se ocupa in principal de functiile de vanzare si livrare la sediul clientului. Comercializeaza o linie limitata de marfuri semiperisabile (cum ar fi laptele, painea, gustarile), pe care le vand contra numerar transportandu-le la supermarketuri, spitale, restaurante, hoteluri etc. Expeditorii intermediari nu detin stocuri si nu manipuleaza produsul. Cand primesc o comanda, ei aleg un vanzator care expediaza marfa direct catre client.

Expeditorul intermediar preia proprietatea si riscul asupra marfii din momentul in care comanda este acceptata si pana la livrarea sa catre client. Ei lucreaza in sectoarele care desfac marfurile in cantitati mari, cum ar fi sectorul carbunelui, cherestelei si al utilajelor grele.

Micii angrosisti (rack jobbers) servesc detailistii proprietari de bacanii si de farmacii, in principal cu articole nealimentare. Ei expediaza camioanele cu marfa catre magazine, iar oamenii lor descarca aceste camioane pline cu jucarii, carti, unelte de uz gospodaresc, articole medicale si cosmetice etc. Ei stabilesc pretul marfurilor, le mentin proaspete, le expun

la punctul de vanzare si tin evidenta stocurilor.

Micii angrosisti

Intermediarii intr-o economie de piata - tipologie si rol lucreaza in regim de consignatie, ceea ce inseamna ca ei detin titlul de proprietate si pretind ca detailistii sa le plateasca doar bunurile pe care au reusit sa le vanda.Cooperativele producatorilor sunt detinute de membrii fermieri. Ele colecteaza produsele agricole, pe care le vand pe

pietele locale.

Profiturile cooperativei sunt distribuite membrilor la sfarsitul anului. Adesea, ele incearca sa imbunatateasca calitatea produselor si sa realizeze promovarea unor marci cooperatiste.

Angrosistii care lucreaza pe baza de comenzi prin posta trimit prin posta cataloage de produse clientilor lor, care pot fi detailisti, producatori sau institutii. Cataloagele prezinta bijuterii, cosmetice, alimente-specialitati, precum si alte articole mici. Principalii clienti ai acestui tip de angrosisti sunt micii intreprinzatori amplasati in zone periferice sau izolate. Acesti angrosisti nu dispun de forta de vanzare proprie. Comenzile sunt expediate prin posta, cu camionul sau alte mijloace de transport.

Brokerii si agentii, spredeosebire de angrosistii clasici,nu preiau titlul de proprietate asupra marfurilor si, de regula, indeplinesc putine functii in canalele de distributie. Principala lor sarcina este aceea de a facilita cumpararea sau vanzarea, primind in schimb un comision din pretul de vanzare. Se specializeaza, in general, in functie de linia de produse sau tipul de clienti.

Brokerii realizeaza punerea in contact a cumparatorilor cu vanzatorii si ofera asistenta in cursul negocierilor. Sunt platiti de catre partea care i-a angajat. Nu detin marfuri in stoc, nu se angajeaza in procesul de finantare si nu isi asuma riscuri. Cele mai obisnuite exemple de brokeri sunt cei din domeniul alimentelor, din cel imobiliar, al asigurarilor, precum si al titlurilor mobiliare. Agentii reprezinta fie cumparatorii, fie vanzatorii, aflandu-se intr-o relatie mai stransa cu acestia. Exista mai multe categorii:

Agentii producatorilor, numiti si reprezentantii producatorilor, reprezinta doi sau mai multi producatori de bunuri complementare. Cu fiecare producator in parte se incheie un acord formal in forma scrisa, care prevede clauze privind pretul, teritoriile, gestionarea comenzilor, serviciile de livrare si garantiile, precum si nivelul comisioanelor. Sunt folositi adesea in cazul unor linii de produse cum ar fi confectiile, mobila si produsele electrice. Majoritatea agentilor producatorului sunt firme mici, care dispun doar de cativa reprezentati de vanzari calificati. Ei sunt angajati de producatorii mici care nu-si pot permite sa aiba un personal de vanzari pe teren, precum si de marii producatori care folosesc agentii pentru a patrunde pe teritorii noi sau pentru a acoperi teritorii pentru care nu este nevoie de un personal de vanzari angajat pe baza permanenta.

Agentii de vanzare dispun de autoritatea stabilita prin contract de a vinde intreaga productie a producatorului. Producatorul fie nu are calificarea necesara, fie nu este interesat de functia de vanzare. Agentul de vanzari actioneaza ca un compartiment de vanzari, avand o influenta semnificativa asupra preturilor si a conditiilor de vanzare. Pot fi intalniti in domenii cum ar fi: produsele textile, utilajele si echipamentele industriale, carbunele si cocsul, produsele chimice si metalele.

Agentii de aprovizionareau, in general, o relatie pe termen lung cu cumparatorii si fac achizitii pentru acestia. Adesea, ei realizeaza primirea, controlul, depozitarea si expedierea marfii catre cumparatori. Ei ofera clientilor informatii utile despre

piata si ii ajuta sa obtina cele mai bune produse la cele mai bune preturi.

Comisionarii sunt agenti care intra, din punct de vedere fizic, in posesia produselor si negociaza vanzarea acestora. In mod obisnuit, nu sunt folositi pe termen lung. Cel mai adesea sunt folositi pe pietele agricole de catre fermieri care nu doresc sa-si vanda pe cont propriu produsele si care nu apartin unor cooperative ale producatorilor. Comisionarul transporta un camion de marfuri catre piata centrala, le vinde la cel mai bun pret posibil, deduce din acest pret comisionul si propriile cheltuieli, iar restul il cedeaza producatorului.Filialele si birourile producatorilor si detailistilor reprezinta un al treilea gen de comert cu ridicata. Operatiunile de comert cu ridicata sunt derulate pe cont propriu de catre cumparatori sau vanzatori, evitandu-se apelarea la angrosisti independenti. Filialele si birourile se pot focaliza fie pe vanzare, fie pe aprovizionare. Filialele si birourile de vanzari sunt infiintate de catre producatori pentru a-si imbunatati controlul stocurilor,

vanzarea si promovarea. Filialele de vanzari detin marfuri in stoc si pot fi intalnite in sectoare cum ar fi cel al cherestelei si cel al echipamentelor si pieselor pentru autoturisme. Birourile de vanzari nu detin stocuri si sunt mai des intalnite in domeniul produselor textile si al activitatilor intelectuale.

Comertul, prin complexa sa activitate realizata, indeplineste numeroase functii, destinate sa asigure un flux normal al productiei spre locurile de consum, in cele mai bune conditii posibile.

. Principala functie a comertului, care caracterizeaza insusi continutul activitatii sale, o constituie cumpararea marfurilor de la producatori sau colectori - in cazul productiei agricole foarte dispersate - si transferarea acestora in depozite, in vederea pregatirii lor pentru vanzarea catre utilizatorii finali sau intermediari Dealtfel, conturarea acestei functii si delimitarea ei de functia de productie, constituirea ei intr-un domeniu distinct de activitate, reprezinta insasi premisa aparitiei comertului ca ramura de activitate independenta. Prin vanzarea marfurilor catre consumatori, comertul realizeaza sub forma baneasca valoarea materializata in marfuri, valorificand efectiv eforturile investitionale facute pentru producerea si circulatia marfurilor; vanzarea incheie ciclul pe care il parcurg marfurile si confirma transferul lor din sfera circulatiei in sfera consumatiei, unde, sub forma unor bunuri de intrebuintare sau servicii, vor satisface anumite nevoi de consum.

. O a doua functie materializeaza activitati derivate din prima, dar foarte importante pentru actul comercial. Este vorba de stocarea marfurilor, care ia forma unor preocupari permanente de a asigura echilibrul dintre oferta si cererea de marfuri in cadrul pietei. Functia respectiva se datoreaza locului de intermediar pe care comertul il ocupa intre productie si consum. Necesitatea echilibrarii productiei cu consumul izvoraste din manifestarea unor tendinte diferite, specifice in evolutia acestora si, indeosebi, din existenta posibilitatilor practice, cotidiene de rupere a echilibrului dintre ele. Realizarea de catre comert a functiei de stocaj si, prin aceasta, a echilibrului fata de consum, presupune, in primul rand, studierea nevoilor de consum, stabilirea directiilor in care vor evolua respectivele nevoi. Pe aceasta baza, comertul trebuie sa predictioneze continuu spre a exercita o influenta corespunzatoare asupra productiei, pentru a o determina sa se adapteze la nevoile pietei. Pe de alta parte, comertul cauta, prin politica sa de stocaj si echilibrare a ofertei cu cererea, sa influenteze consumul, pentru a-l alinia la nivelul posibilitatilor mai largi care decurg din continua dezvoltare si perfectionare a productiei. Aceeasi functie a stocajului de marfuri are in vedere si manifestarea diferita a productiei si consumului care se refera, in unele situatii, la repartizarea in timp; este vorba de sezonalitatea productiei si a consumului. Asigurarea unui echilibru intre productie si consum, in astfel de cazuri, impune comertului sarcina constituirii si pastrarii unor partizi mari de marfuri sub forma de stocuri, prin aceasta comertul asumandu-si responsabilitatea acoperirii nu numai a distantei, dar si a timpului care separa productia de consum.

. O a treia functie importanta a comertului consta in fractionarea cantitatilor mari de marfuri pe care le livreaza productia, asortarea loturilor respective, formarea sortimentelor comerciale si asigurarea micilor partizi care urmeaza a fi puse la dispozitia consumatorilor. Se are in vedere, in aceasta situatie, o pregatire a marfurilor pentru vanzare, fiind vorba de o functie deosebit de importanta atat pentru productie, cat si pentru consumatori. Acesta deoarece, odata marfurile aduse in locul unde urmeaza a fi realizate, ele trebuie pregatite pentru a putea intra in procesul de vanzare. Fenomenul tine atat de natura produselor, cat si de structura cererii. O serie de marfuri nu pot intra in consumul populatiei decat in urma unor operatiuni prealabile de pregatire, iar, pe de alta parte, insasi satisfacerea

cererii populatiei ridica exigente speciale in legatura cu produsele oferite. Realizarea acestei functii presupune organizarea, in cadrul retelei comerciale, a unor operatiuni specifice cum ar fi: portionarea, dozarea si preambalarea marfurilor, prelucrarea lor (in cadrul alimentatiei publice o asemenea operatie constituie activitatea de baza), sortarea dupa criterii comerciale, controlul continuu al calitatii si asigurarea conditiilor optime de pastrare pana in momentul desfacerii, precum si alte asemenea activitati ce tin de pregatirea marfurilor pentru vanzare.

. O alta functie a comertului consta in transferul marfurilor catre zonele si punctele cele mai indepartate sau mai izolate, pentru a fi vandute consumatorilor Functia respectiva are in vedere o judicioasa organizare a miscarii marfurilor. Fenomenul apare deoarece realizarea finala a marfurilor are loc, de regula, in punctele de consum, ceea ce presupune o buna orientare a marfurilor, manipularea lor atenta si transportul din locul de productie in cel de consum. De aceasta data, prin functia respectiva, comertul trebuie sa acopere spatiul care separa punctele de productie de cele de consum. Realizarea functiei respective presupune, pe de o parte, buna cunoastere a pietei pe care actioneaza fiecare intreprinzator comercial, cu conditiile, restrictiile si avantajele sale specifice, iar, pe de alta parte, alegerea celor mai apropiati furnizori, a cailor mai scurte si mai directe de transfer si transport al marfurilor.

. O functie strict specifica comertului, generata dealtfel de cele tratate anterior, o constituie crearea conditiilor de realizare efectiva a actului de vanzare-cumparare. Se are in vedere aici faptul ca realizarea activitatii comerciale presupune existenta unei baze tehnico-materiale si a unui personal care, impreuna, sa ofere posibilitatea cumparatorului de a-si alege si adjudeca produsele de care are nevoie. Pentru realizarea acestei functii, comertul trebuie sa dispuna de o retea de unitati (magazine, automate, puncte mobile de vanzare, depozite pentru comertul prin corespondenta etc.), prin intermediul carora sa fie puse la dispozitia publicului marfurile necesare si sa se organizeze procesul de vanzare. De asemenea, este necesar sa aiba la dispozitie un personal specializat, care sa asigure derularea respectivului proces.

. In cadrul unei economii de piata, eforturile intreprinderilor producatoare sau ale celor comerciale nu se pot limita doar la producerea de bunuri si servicii. Atat unele, cat si altele trebuie sa-si asigure o permanenta comunicare cu piata, ceea ce presupune o informare atenta a consumatorilor potentiali si a intermediarilor sai, cat si o serie de actiuni specifice de influentare a comportamentului de cumparare si consum, de sprijinire a procesului de vanzare. O asemenea activitate, cu obiective si mijloace de actiune specifice si extrem de variate, formeaza continutul unei alte functii a comertului, respectiv celei de asigurare a promovarii produselor prin diferite tehnici (publicitate la locul vanzarii, merchandising, publicitate in mass-media etc.), care sa genereze dorinta de cumparare si sa provoace actul de cumparare. Asemenea activitati pot fi realizate atat de catre producatori, cat si de catre comercianti, ambii parteneri fiind interesati, asa cum s-a aratat mai sus, intr-o cat mai buna informare a consumatorilor. In conditiile economiei contemporane, cand societatea se confrunta cu sporirea si diversificarea neintrerupta a bunurilor si serviciilor destinate satisfacerii celor mai diverse nevoi materiale si spirituale, problemele legate de informarea consumatorilor devin din ce in ce mai dificile. Realizarea acestei informari necesita eforturi de cunoastere aprofundata a pietei, a segmentelor de cumparare, a conditiilor acestora, a gusturilor, exigentelor si a capacitatii de interpretare a mesajelor. Astfel, toate acestea aduc in prim plan comertul, ca domeniu in cadrul caruia se materializeaza asemenea aspecte. Drept urmare, apare firesc ca trespectivului domeniu sa i se atribuie functia de promovare a produselor, el cunoscand toate aspectele ce contureaza procesul de vanzare a marfurilor si putand dispune, in acelasi timp, de mijloace specifice de influentare a cumparatorilor si de orientare a actului de vanzare-cumparare.

. In sfarsit, o ultima functie a comertului, generata de dezvoltarea societatii contemporane, o constituie cercetarea doleantelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a capacitatilor de cumparare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum, precum si a altor asemenea aspecte care stau atat la baza cererii de marfuri, cat si la cea a fundamentarii politicilor comerciale. Obiectul acestei functii, ca dealtfel si continutul sau, este foarte complex, ceea ce a determinat atat imbogatirea si diversificarea arsenalului de metode si tehnici, cat si cresterea responsabilitatilor comertului in aceasta sfera de activitate. Realizarea respectivei functii presupune existenta unui personal de inalta calificare, capabil sa absoarba complexele probleme ale confruntarii ofertei cu cererea in cadrul pietei, atat in profil macroeconomic, cat si in profil microeconomic, la nivelul fiecarei faze de piata sau a fiecarui intreprinzator comercial. Aceasta functie imbraca aspecte complexe, antrenand alaturi de comercianti si producatorii, intrucat cercetarile privesc atat realizarea unor prospectiuni comerciale, cat si a unor studii tehnologice, multe produse urmand a fi realizate pe baza unor tehnologii noi la sugestia consumatorilor, care, in majoritatea cazurilor, contureaza nevoia, dar nu intrevad posibilitatile de realizare, revenind astfel cercetarii tehnologice asemenea sarcini. In aceste conditii, ca si in cazul functiei precedente, aceasta nu reprezinta o exclusivitate comerciala, dar implica comertul, din ce in ce mai mult in procesul de cercetare, intrucat in actuala etapa nu produsele sunt cele care ridica probleme, ci vanzarea lor in cadrul pietei, procesul de vanzare devenind extrem de complex si de anevoios, supunand intreprinzatorii comerciali la eforturi deosebit de importante.

Prin functiile asumate, comertului ii revine un rol important, nu numai in raport cu producatorii, ci si in raport cu utilizatorii finali sau intermediari.

. In raport cu producatorii se are in vedere faptul ca, prin interventia si specificul activitatii sale, comertul opereaza o regularizare a procesului de fabricatie, permitand o esalonare a productiei pe intregul an, iar prin politica de stocaj si prin sistemul comenzilor in avans amortizeaza oscilatiile cererii, diminuand efectele scaderilor sau cresterilor bruste asupra procesului de realizare a marfurilor. De asemenea, comertul participa la dimensionarea eforturilor financiare ale producatorilor, platind bunurile pe care le stocheaza, fara a avea certitudinea ca le va vinde. Acelasi comert, prin activitatea desfasurata, permite producatorului sa-si orienteze productia in orice zona, folosind reteaua de distributie, relatiile de care dispun intreprinzatorii comerciali in cadrul pietei, precum si actiunile publicitare destinate sustinerii si realizarii unei mai bune vanzari a produselor oferite si a serviciilor ce le insotesc, interesul celor doi parteneri fiind reciproc, iar obiectivul comun - vanzarea unui volum cat mai mare de marfuri.

. In raport cu utilizatorii, comertul are, de asemenea, un rol esential: punerea la dispozitia lor, acolo unde se gasesc si atunci cand au nevoie, a produselor si serviciilor legate de acestea, in cantitatea si calitatea solicitata, precum si la pretul dorit. Astfel, comertul permite consumatorilor finali sau intermediari sa evite efectuarea unor cumparari foarte mari, care sa le imobilizeze parti importante ale veniturilor, contribuie la reducerea cheltuielilor consumatorilor legate de achizitionarea celor necesare generate de deplasari costisitoare sau de folosirea unor mijloace speciale de transport, produsul fiind pus la dispozitia cumparatorilor, asa dupa cum s-a vazut, in imediata apropiere a locului de cumparare. Rolul important al comertului in raport cu utilizatorii reiese si din modul in care este asigurata informarea acestora, comertul controland, in principal, intregul sistem de comunicatii legat de vanzarea produselor si de aprovizionarea cu marfuri a populatiei.

4.Tipuri de intermediari in comertul cu ridicata
. Comerciant ii cu ridicata care ofera servicii limitate. Aces tia sunt specializati pe cateva activitati si ofera doar unele servicii de marketing. Activitatile ramase sunt realizate de producatori, de clienti ori de alti mijlocitori din cadrul distributiei. Acest tip de comercianti cu ridicata detin titlul de proprietate asupra marfurilor, dar, in multe cazuri, ei nu fac livrari, nu acorda credite si nu furnizeaza informatii de marketing. Deoarece ofera numai servicii limitate, acesti angrosisti castiga mai putin decat comerciantii care ofera servicii complete. Cu toate ca sunt putini la numar, ei sunt importanti in distributia unor produse precum specialitati culinare, articole perisabile, materiale de constructii s i combustibili.
Categoria comerciantilor cu ridicata care ofera servicii complete se structureaza, la randul sau, in patru tipuri de angrosis ti8: a) Comerciant ii de tip "cash & carry" sunt mijlocitori ai caror clienti - de obicei mici detailis ti sau mici firme industriale - vor plati cu bani gheata si vor asigura transportul marfurilor. In unele cazuri, comerciantii cu ridicata care ofera servicii complete organizeaza departamente "cash & carry", deoarece altfel nu pot aproviziona in mod profitabil micii detailisti. Acest tip de comercianti se ocupa de regula de o linie redusa de produse, cu un randament ridicat, de exemplu produse de bacanie, materiale de constructii etc. b) Comerciant ii camionagii, "truck jobber", sunt mijlocitori care comercializeaza un sortiment redus de produse pe care le transporta direct la sediul clientilor. Acesti angrosis ti sunt deseori mici operatori care dispun de propriile lor camioane. Camionagii joaca un rol important in aprovizionarea cu produse perisabile, cum ar fi fructele si legumele, pe care le vand contra numerar micilor bacanii, supermarket-urilor, fast food-urilor, hotelurilor, spitalelor etc. care se afla pe traseul parcurs de ei. Cu toate ca acest tip de comercianti realizeaza functii de vanzare, promovare si transport ei sunt inclusi in categoria angrosistilor care ofera servicii limitate deoarece nu acorda credite. Ca urmare a volumului scazut de vanzari si a gamei largi de servicii oferite clientilor, costurile lor de operare sunt ridicate. c) Agent ii de expedit ie , cunoscuti si sub numele de "desk jobbers", sunt intermediari care negociaza cu furnizorii s i cumpara marfurile, dar niciodata nu manipuleaza fizic produsele. Ei trimit producatorilor ordine ale detailistilor, cumparatorilor industriali sau ale altor angrosis ti si apoi aranjeaza ca marfurile comandate sa ajunga direct de la producator catre clienti. De asemenea, ei isi asuma toate riscurile privind marfurile incepand din momentul acceptarii comenzii si pana la livrarea catre client. Agentii de expeditie efectueaza tranzactii numai cu cateva categorii de produse care se vand in mod obis nuit in cantitati foarte mari, cum ar fi carbune cherestea, materiale de constructii. d) Comerciant ii cu ridicata care lucreaza pe baza de comenzi trimise prin posta "mail-order" folosesc cataloage in locul fortelor de vanzare pentru a vinde produsele detailistilor, producatorilor sau cumparatorilor institutionali. Comanda prin posta reprezinta o metoda convenabila si eficienta de vanzare a articolelor mici clientilor din zone indepartate. Acest tip de comercianti se ocupa in general cu vanzarea produselor cosmetice, a specialitatilor alimentare, articolelor sportive, a bijuteriilor etc. Plata se face cu bani gheata sau cu cartea de credit si se acorda reduceri pentru comenzi mari. Angrosis tii postali detin marfurile in stoc si ofera unele servicii de planificare, insa rareori acorda asistenta in eforturile promotionale.
. Comerciant i care aprovizioneaza rafturile detailistilor, asa-zisii "rack jobbers" sunt agenti cu ridicata specializati care detin propriile lor rafturi sau alte spatii in supermagazine si drugstore. Ei aprovizioneaza rafturile comerciantilor cu amanuntul cu marfuri nealimentare pe care acestia evita sa le aiba in stoc datorita riscului ridicat al vanzarii lor. Produsele cosmetice si cele de ingrijire a sanatatii, jucarii, carti, reviste, produse pentru dotarea si intretinerea locuintei sunt marfuri tipice comercializate de rack-jobbers. Acest tip de comerciant opereaza de regula in sistemul consignatiei: detine proprietatea marfurilor si solicita efectuarea platilor numai pentru produsele vandute, iar pe cele care nu se vand le retrage din raft.
Agent ii si brokerii negociaza cumpararea s i vanzarea marfurilor, dar nu detin titlul de proprietate asupra produselor. Ei sunt mijlocitori functionali, intermediari care realizeaza un numar limitat de activitati de marketing in schimbul unui comision care, in general, se bazeaza pe pretul de vanzare al produselor.
. Agent ii sunt mijlocitori care reprezinta in mod permanent anumiti cumparatori sau vanzatori. Si aceasta categorie de intermediari se structureaza pe trei tipuri de agenti9: a) Agent ii sau reprezentantii producatorilor, "manufacturers' agents" sunt mijlocitori independenti care vand produsele unuia sau mai multor producatori
intr-o anumita zona geografica . Marfurile care formeaza obiectul tranzactiilor nu se concureaza reciproc si teritoriul pe care se efectueaza operatiunile comerciale le revine in exclusivitate. Acest tip de agenti nu sunt angajati ai producatorilor, insa ei nu detin controlul asupra preturilor sau conditiilor de vanzare, care sunt stabilite de fiecare producator in parte. Agentii producatorilor sunt folositi in vanzarea accesoriilor, masinilor, echipamentelor, otelului, mobilei, articolelor electronice etc. b) Agent ii de vanzari, "selling agents" realizeaza toate activitatile de comert cu ridicata, doar ca nu detin titlul de proprietate asupra marfurilor. In general, ei nu au limite teritoriale si pot decide asupra pretului, distributiei si promovarii produselor. Agentii de vanzari joaca un rol cheie in politica celui pe care il reprezinta cu privire la publicitate, cercetari de piata si credite. Pot fi intalniti in domenii cum ar fi: textile, utilaje si masini industriale, metalurgie etc. c) Comisionarii, "commission merchants" sunt agenti care primesc marfurile in consignatie de la vanzatorii locali si negociaza vanzarea lor pe pietele centrale. Cel mai adesea actioneaza pe pietele agricole, unde preiau mari cantitati de produse le stocheaza s i le transporta la pietele de gros unde sunt vandute. Dupa ce a vandut cantitatea respectiva de marfuri, agentul respectiv retine un comision plus costurile generate de vanzare si trimite restul producatorului.
. Brokerii sunt mijlocitori pe care atat cumparatorii cat si vanzatorii ii angajeaza temporar pentru realizarea unei tranzactii. Ei cauta cumparatori sau vanzatori si ii ajuta sa negocieze schimburile. Cu alte cuvinte, scopul lor principal este sa-i puna in contact pe vanzatori si pe cumparatori si, in consecinta, realizeaza mai putine functii decat alti intermediari. Brokerii nu sunt implicati in posesia fizica sau financiara, nu au nici o autoritate in stabilirea pretului si nu isi asuma aproape nici un risc. In schimb, ei ofera clientilor cunos tinte specializate pe anumite grupe de marfuri s i o retea de contacte bine stabilite. Brokerii sunt folositori, in special, celor care vand doar ocazional anumite produse. De exemplu, vanzatorii de mas ini uzate, de produse alimentare de sezon, de titluri financiare, de terenuri si cladiri nu-si pot cunoaste potentialii cumparatori. Un broker le poate insa furniza aceasta informatie.
Partea care angajeaza brokerul, in mod obis nuit vanzatorul, plateste acestuia un comision la incheierea tranzactiei.
Cu toate ca agentii si brokerii realizeaza mai putine functii decat angrosistii cu servicii limitate, ei sunt specializati pe anumite de produse sau pe tipuri de clienti, cunosc bine piata si pot furniza analize de vanzari valoroase. Agentii si brokerii permit producatorilor sa-si extinda vanzarile atunci cand resursele sunt limitate, eliminand costurile fortei de vanzare. In ciuda avantajelor pe care le ofera, aceste categorii de comercianti sunt puternic concurate de angrosistii clasici s i filialele si birourile producatorilor.
Auxiliarii producatorului reprezinta al treilea tip de intermediari cu ridicata. Ei se pot imparti in doua categorii10:
. Filialele de vanzari, "sales branches" sunt mijlocitori care apartin producatorului. Ele vand produse si asigura sprijinul fortei de vanzare a producatorului in zonele unde sunt concentrati clientii si unde cererea este mare.
Filialele detin marfuri in stoc, ofera credite, livreaza marfuri, acorda asistenta promotionala precum s i alte servicii.
. Birourile de vanzari, "sales offices", ca si filialele apartin producatorului si sunt localizate departe de fabricile acestuia. Spre deosebire de filiale, birourile comerciale nu detin stocuri de marfuri.

.