| CATEGORII DOCUMENTE |
| Agricultura | Asigurari | Comert | Confectii | Contabilitate | Contracte | Economie |
| Transporturi | Turism | Zootehnie |
CONTRACTELE IN AFACERILE ECONOMICE INTERNATIONALE
DEFINIRE
Contractarea - este cea mai importanta functie a managementului afacerilor economice internationale deoarece inseamna luarea unei decizii. Este etapa cea mai importanta pentru ca este pregatita de cercetarea pietei, de promovare, de negociere, iar de buna ei indeplinire depind mai departe derularea (livrarea marfurilor si plata acestora) precum si operatiunile postcontractuale (garantii, service, plata creditelor).
Contractul este un acord de vointa al partilor si reprezinta suportul juridic al oricarei tranzactii.
PREAMBULUL CONTRACTULUI EXTERN
Precizeaza:
partile contractante: denumirea completa si rolul lor: Vanzator si Cumparator
sediul social complet, elemente de identificare: telefon, fax, e-mail
numarul si data inmatricularii la Registrul Comertului sau la orice alta autoritate nationala care a autorizat functionarea firmei
persoanele fizice imputernicite sa reprezinte firmele respective si functia lor
Este recomandabil sa se mai indice:
legislatia dupa care functioneaza fiecare parte contractanta
acordul, tratatul sau orice alta intelegere incheiata anterior si care creeaza premisele incheierii respectivului contract.
OBIECTUL CONTRACTULUI EXTERN
3.1. Obiectul propriu-zis il constituie exportul/importul de:
marfuri fungibile sau nefungibile, servicii, lucrari de constructii-montaj
3.2. Denumirea marfii sau a serviciului
Trebuie sa fie clara, adica sa inlature orice posibilitate de confuzie.
Pentru marfurile fungibile care au calitati comune putand fi inlocuite unele cu altele (in general acestea sunt marfurile comercializate la bursa) este suficienta indicarea denumirii complete si a tipului de marfa conform uzantelor comerciale internationale (ex.: laminate din Cu cu puritate 99,9 % Cu).
Pentru marfurile nefungibile si servicii este necesara folosirea unor elemente de individualizare a produsului: tehnologia de fabricatie, caracteristici tehnice reprezentative, referire la catalog/prospect, tipul, marca de fabricatie, norma tehnica, mostra.
3.3. Cantitatea marfii
de regula se folosesc unitatile de masura de pe piata clientului.
trebuie indicat locul de determinare a cantitatii, acesta putand fi locul de expediere, locul de destinatie sau ambele locuri, in special cand pe parcursul transportului nu exista certitudinea conservarii cantitative a marfii.
trebuie prevazut documentul care atesta cantitatea. Conform uzantelor internationale cantitatea este atestata prin documentul de transport.
pentru marfurile care se livreaza in vrac (in special marfurile fungibile), cantitatea se poate inscrie in contract cu aproximatie (tolerante admisibile in unitatea de masura specifica si/sau %);
pentru anumite marfuri trebuie stabilita greutatea totala fizica si greutatea substantei utile. Pentru aceasta la cereale, fibre, bumbac, lana, minereuri se ia in calcul procentul de umiditate, iar la ingrasaminte chimice si minereuri se indica concentratia de substanta utila;
la contractele pe termen lung si cu cantitati foarte mari se prevede atat cantitatea totala cat si defalcarea pe anumite intervale de timp (transele).
3.4. Calitatea marfii
Reprezinta un element important al contractului, care poate fi stabilit prin mai multe metode, in functie de particularitatile produsului si de gradul de cunoastere reciproca a partenerilor:
Ø pe baza vizionarii marfii de catre cumparator. Se aplica in doua variante:
clauza vazut si placut - cumparatorul, in urma vizionarii marfii, este de acord cu calitatea acesteia si nu mai este nevoie de o descriere tehnica. In aceasta situatie incheierea contractului nu este conditionata de acceptarea calitatii marfii de catre cumparator.
clauza dupa incercare - se utilizeaza in comertul cu masini, aparate, nave, automobile convenindu-se ca incercarea sa aiba loc in perioada de garantie convenita, perioada in care vanzatorul se obliga sa inlocuiasca piesele defecte pe cheltuiala sa. In aceasta situatie, incheierea contractului este conditionata de acceptarea calitatii de catre cumparator.
Ø tel-quel (asa cum este)- importatorul accepta calitatea marfii fara sa o vizioneze. La cereale, minereuri calitatea poate fi stabilita conform locului de origine, pe baza unor caracteristici cunoscute. Se mai foloseste aceasta clauza si in cazul acceptarii unor partizi de marfuri avariate.
Ø sound delivered - S.D.(marfa sanatoasa la descarcare) conform careia importatorul nu accepta marfa decat daca soseste la destinatie fara degradari calitative.
Ø mostre. Mostra poate fi o parte reprezentativa a marfii, de dimensiuni mici, fara intrebuintari uzuale (o mostra de tesatura) sau poate fi un exemplar complet (o confectie). La livrare, mostrele indeplinesc rolul de probe referitoare la calitatea marfii, fapt pentru care, de regula, mostrele acceptate se depun spre pastrare la terte persoane: camere de comert, asociatii ale comerciantilor, agenti de bursa, comisii de arbitraj.
Ø tipuri si denumiri uzuale. Tipul marfii reprezinta o notiune abstracta de care trebuie sa se apropie cat mai mult calitatea marfii contractate. Tipurile de marfa pot fi definite si prin standarde, care in multe situatii au devenit internationale. ISO - International Standardisation Organisation se ocupa de acest domeniu facand recomandari organizatiilor nationale de standardizare.
Ø descrierea. Este o metoda frecvent utilizata in comertul international folosindu-se atat pentru materiile prime si semifabricate, cat mai ales pentru masini, instalatii complexe, produse si servicii la comanda. Cand se impune o descriere amanuntita, aceasta poate fi facuta in anexe la contract.
Ø degustarea - se practica la indeplinirea termenului de livrare a marfii in special pentru produsele alimentare.
Ø indicarea marcii de fabrica, de comert sau de serviciu. Marca de fabricatie sau de comert permite individualizarea produsului respectiv dintr-o gama de produse similare, iar marca de serviciu atesta calificarea si competenta prestatorilor.
Ø rye terms - R.T. (clauza comertului cu secara) - obliga importatorul sa accepte marfa chiar daca aceasta soseste la destinatie cu deprecieri, iar exportatorul este obligat sa acorde o bonificatie la pret.
3.5. Ambalajul marfii - trebuie sa indeplineasca urmatoarele cerinte:
sa fie usor - pentru a facilita manipularea si pentru a nu incarca excesiv costul transportului;
sa fie rezistent in scopul de a proteja integritatea marfii
sa fie estetic pentru a contribui la promovarea vanzarii (cosmetice)
Daca in contract nu este stabilit un anume mod de ambalare a marfii, se foloseste ambalajul uzual de export.
Pretul ambalajului este stipulat in contract prin urmatoarele clauze:
neto - costul ambalajului este inclus in pretul marfii;
neto plus ambalajul - costul ambalajului nu este inclus in pretul marfii fiind calculat separat;
bruto per neto - costul ambalajului este calculat la pretul unitar al marfii.
3.6. Marcajul de pe ambalaj indeplineste doua functii principale:
operativitatea manipularii
publicitatea comerciala pentru producator (in cazul revinderii de catre importator)
In contract marcajul este descris amanuntit stabilindu-se continutul, locul si modul de aplicare pe ambalaj, limba utilizata. De regula marcarea se face in limba tarii vanzatorului cu traducere intr-o limba de circulatie internationala sau numai intr-o limba de circulatie internationala.
Trebuie de asemenea prevazut daca intra in obligatia cumparatorului sa furnizeze sabloane de marcare, etichete, vignete si/sau ambalaje individuale special imprimate.
De obicei marcajul cuprinde: numarul de contract, numarul de colet, numele exportatorului, numele si adresa completa a destinatarului, greutatea, seria marfii, inscriptia "made in.", marca de fabrica/comert.
Marcajul poate fi:
special - pentru marfurile care necesita o manipulare atenta (fragile, explozibile, de mare precizie);
originar - cand marfa ramane in ambalajul producatorului;
neutru - cand nu trebuie sa ateste tara de origine (reexporturi in tari cu masuri discriminatorii - embargo, taxe vamale ridicate)
TERMENUL DE LIVRARE
Este termenul la care urmeaza a fi expediata marfa si poate fi exprimat in doua moduri:
ca o data calendaristica fixa
ca un termen in functie de realizarea altor conditii din contract: x zile de la incheierea contractului dau de la deschiderea acreditivului documentar sau de la plata in avans.
CONDITII DE LIVRARE
Conditia de livrare reprezinta una din clauzele esentiale ale contractului comercial international, prin aceasta reglementandu-se in fapt locul si momentul in care are loc transferul cheltuielilor si al riscurilor de la vanzator la cumparator, inclusiv consecintele juridice si economice generate. Conditia de livrare nu se refera la momentul transferului proprietatii asupra marfii, care in general este determinat de momentul platii.
Camera Internationala de Comert de la Paris a publicat in anul 1936 o serie de reguli cu caracter international sub numele INCOTERMS - International Commercial Terms si le-a revizuit, in functie de cerintele comertului international, in anii 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 si 2000.
In acest fel, noile reguli INCOTERMS 2000, prezentate si validate in Publicatia 560 a Camerei Internationale de Comert Paris la 01.01.2000, reusesc sa depaseasca toate frontierele, constituindu-se intr-un limbaj comun al oamenilor de afaceri.
Regulile INCOTERMS 2000 cuprind o grupare ierarhizata a 13 conditii de livrare, in care succesiunea lor este determinata de cresterea obligatiilor pentru vanzator. Cele 13 conditii sunt incluse in 4 grupe: E,F,C si D.
Conditiile din grupele E, F si C intra in conceptul "vanzare la plecare" deoarece riscul se transfera cumparatorului din momentul inceperii transportului principal iar conditiile din grupa D se incadreaza in conceptul de "vanzare la sosire" deoarece riscul pe parcursul transportului principal revin vanzatorului
Grupa E - provine de la cuvantul EX, cuprinde obligatii minime pentru vanzator.
Aceasta grupa contine o singura conditie de livrare:
Se aplica pentru toate modalitatile de transport.
Vanzatorul are doar obligatia producerii si ambalarii marfurilor.
Se considera ca si-a indeplinit obligatia de livrare in momentul punerii la dispozitia cumparatorului a marfii individualizate (pregatita pentru export), nevamuite la export si neincarcate pe vreun mijloc de transport, in locul convenit (adica in spatiile proprii: fabrica, uzina, depozit) la data sau in perioada convenita.
Din momentul preluarii marfurilor de catre cumparator, cheltuielile si riscurile privind marfa revin acestuia, pana la destinatie plus orice costuri suplimentare pricinuite de nepreluarea marfii, neavizarea din timp a vanzatorului asupra momentuli ales pentru livrare.
Grupa F - provine de la cuvantul free (in lb.engleza) sau franco (in lb.franceza).
Vanzatorul este obligat sa predea marfurile, vamuite la export, unui caraus nominat de cumparator. Predarea se face intr-un loc convenit din tara vanzatorului, loc din care cheltuielile si riscurile privind marfa revin cumparatorului, pana la destinatie.
Aceasta grupa contine trei conditii de livrare:
Se aplica pentru toate modalitatile de transport, inclusiv transportul multimodal.
Vanzatorul este raspunzator pentru incarcarea marfii in mijlocul de transport trimis de cumparator, daca livrarea are loc la sediul sau. Daca livrarea are loc in alt loc (terminal de transport, punct de primire a marfurilor in vederea expedierii - casa de expeditii internationala), nu este raspunzator pentru descarcarea marfii din mijlocul sau de transport, cu atat mai putin de incarcarea in mijlocul de transport trimis de cumparator.
FAS - Free alongside ship - Franco de-a lungul navei + port convenit de
expediere
Se aplica numai la transportul pe apa (maritim sau fluvial si pe ape interioare).
Vanzatorul isi asuma riscurile si cheltuielile pana in momentul in care pune marfa impreuna cu documentele aferente de-a lungul navei nominate de cumparator (pe chei sau in barje), in locul de incarcare numit de cumparator, in portul de incarcare convenit, la data sau in cadrul perioadei convenite si potrivit uzantelor portuare. Daca din vina sa se intarzie incarcarea navei, suporta cheltuielile suplimentare.
Se aplica numai la transportul pe apa (maritim sau fluvial si pe ape interioare).
Vanzatorul si-a indeplinit obligatia de livrare a marfii in momentul in care aceasta impreuna cu documentele aferente a trecut balustrada (copastia) navei nominate de cumparator, in locul de incarcare numit de cumparator, in portul de incarcare convenit, la data sau in cadrul perioadei convenite.
Grupa C - provine de la cuvintele cost sau carriage (in lb.engleza), cout sau port (in lb.franceza).
Vanzatorul isi asuma cheltuielile privind transportul principal, inclusiv pentru incarcare si descarcare, fara a-si asuma si riscurile pe aceasta perioada de timp si nici costurile suplimentare produse de evenimente produse ulterior, dupa incarcarea si expedierea marfii. Prin transport principal se intelege acea fractiune din transportul international de marfuri in care transportul nu a fost intrerupt, desi a strabatut cel putin o frontiera de stat si a fost efectuat pe baza aceluiasi contract de transport.
Spre deosebire de conditiile din grupa F, localitatea (portul) convenite sunt din tara cumparatorului (loc de destinatie). De regula locul descarcarii este un punct intermediar (nu final) aflat sub supraveghere vamala.
Aceasta grupa cuprinde patru conditii:
Se aplica numai la transportul pe apa (maritim sau fluvial si pe ape interioare).
Este identica cu conditia de livrare FOB numai ca, in plus, vanzatorul achita transportul pana la portul de destinatie convenit.
Se aplica numai la transportul pe apa (maritim sau fluvial si pe ape interioare).
Este identica cu conditia de livrare CFR numai ca, in plus, vanzatorul suporta cheltuielile de asigurare a marfii pana in portul de destinatie, desi nu suporta riscurile decat pana in portul de incarcare. De aceea, polita de asigurare va fi cesionata in favoarea cumparatorului si remisa acestuia. Polita este un document negociabil si se incheie pentru 110 % din valoarea contractului, in moneda contractului, pentru minim de riscuri privind pierderea sau deteriorarea marfii ca urmare a accidentarii mijlocului de transport. Daca cumparatorul doreste sa asigure si alte riscuri o va face pe cheltuiala sa proprie.
Se aplica tuturor categoriilor de transport.
Este identica cu conditia de livrare FCA numai ca, in plus, vanzatorul se ocupa de contractul de transport pana in locul convenit. Riscurile privind pierderea sau avarierea marfii se transfera de la vanzator la cumparator, la fel ca la conditia FCA, la livrarea catre primul caraus.
Se aplica tuturor categoriilor de transport.
Este identica cu conditia de livrare CPT numai ca, in plus, vanzatorul se ocupa si de contractul de asigurare pana in locul convenit. Riscurile privind pierderea sau avarierea marfii se transfera de la vanzator la cumparator, la fel ca la conditia CPT, la livrarea catre primul caraus. De aceea, polita de asigurare, cu acoperire minima, va fi cesionata in favoarea cumparatorului si remisa acestuia.
Grupa D - provine de la cuvantul delivered si prevede obligatia vanzatorului de a-si asuma cheltuielile si riscurile pana in locul nominat (frontiera in cazul conditiei DAF) din tara cumparatorului.
Aceasta grupa contine cinci conditii de livrare:
Se aplica in principal la transportul terestru (cale ferata, rutier).
Vanzatorul si-a indeplinit obligatia de a livra, atunci cand marfa a fost pusa la dispozitia cumparatorului sau a carausului angajat de acesta, la frontiera, vamuita pentru export si nedescarcata de pe mijlocul de transport utilizat, inainte de frontiera vamala cu tara invecinata, in locul si punctul convenit. Frontiera in cauza trebuie denumita precis (frontiera romano-bulgara Giurgiu).
DES - Delivered ex ship - Livrat la bordul navei + port de destinatie
convenit
Se aplica numai la transportul pe apa (maritim sau fluvial si pe ape interioare).
Este identica cu conditia de livrare CFR numai ca, in plus, vanzatorul suporta si riscurile privind pierderea sau avarierea marfii pana cand marfurile sunt livrate la bordul navei, la destinatie. Vanzatorul nu suporta cheltuielile de descarcare.
DEQ - Delivered ex quai - Livrat pe chei nevamuit + port de destinatie
convenit
Se aplica numai la transportul pe apa (maritim sau fluvial si pe ape interioare).
Fata de obligatiile din conditia DES, vanzatorul trebuie sa suporte cheltuielile cu descarcarea marfii si sa o predea cumparatorului langa nava, pe chei, nevamuita la import.
DDU - Delivered duty unpaid - Livrat, nevamuit + loc de destinatie
convenit
Se aplica in orice modalitate de transport, in principal transportului terestru.
Vanzatorul si-a indeplinit obligatia de livrare in momentul in care marfa a fost pusa la dispozitia cumparatorului, nedescarcata de pe mijlocul de transport si nevamuita la import, in locul de destinatie convenit.
Se aplica in orice modalitate de transport, in principal transportului terestru.
Este identica cu conditia DDU numai ca, in plus, vanzatorul are si obligatia de a vamui marfa la import, fara sa o descarce de pe mijlocul de transport. Este reversul conditiei EXW deoarece contine obligatii minime pentru cumparator si maxime pentru vanzator.
PRETUL IN CONTRACTUL EXTERN
Pretul reprezinta unul din elementele principale ale contractului extern, asupra caruia se concentreaza in principal negocierea si care are mare influenta in determinarea competitivitatii produselor si serviciilor.
Selectarea monedei de contract, respectiv valuta in care se va face plata sau incasarea, are si ea o importanta deosebita, avand in vedere riscul de preschimbare a acesteia in perspectiva, ceea ce poate diminua sau potenta castigul previzionat prin contract.
Fundamentarea preturilor internationale
In fundamentarea preturilor un rol important il detine metoda comparatiei care stabileste asemanarile si deosebirile dintre parametrii tehnici si comerciali ai produsului propriu fata de produsele reprezentative concurente. Se pot lua in calcul toti parametrii sau numai o parte dintre acestia in functie de gradul de prelucrare a produsului la care se stabileste pretul.
Ø metoda comparatiei parametrilor tehnici se aplica in mai multe variante:
metoda pretului specific - se foloseste pentru materiile prime si semifabricate cu un grad redus de prelucrare, luandu-se in calcul compararea unui singur parametru, pe baza principiului proportionalitatii simple:
Nn - Ne Nn Nn
Pn = Pe (1 + ----------- ) = Pe (1 + ------- - 1) = Pe -------
Ne Ne Ne
Pn = pretul produsului nou
Pe = pretul produsului etalon
Nn = parametrul produsului nou
Ne = parametrul produsului etalon
metoda proportionalitatii multiple - se aplica pentru produsele cu un numar restrans de parametrii tehnici comparabili:
Pn = Pe * kt
unde kt poarta denumirea de coeficient total si este produsul coeficientilor obtinuti prin raportarea parametrilor luati in calcul (k1*k2*...kn)
metoda seriei de date pret-capacitate - se aplica atunci cand se cunosc majoritatea preturilor dintr-o serie, calculandu-se pretul necunoscut prin aproximare.
pretul instalatiilor complexe se stabileste prin insumarea preturilor componentelor ponderate cu greutatea specifica a fiecarei componente in totalul instalatiei calculata in functie de dimensiunea sau de performanta componentei respective.
Pt = Σ q * Ps
Pt = pretul total al instalatiei
Q = ponderea fiecarei componente
Ps = pretul fiecarei componente
Ø metoda comparatiei parametrilor comerciali - ia in calcul termenul de livrare, conditia de livrare, conditia de plata, taxe si impozite locale.
Strategii de pret
In functie de scopurile urmarite in afacerile economice internationale: durabilitatea afacerilor sau un profit ridicat, se practica mai multe strategii de pret:
q Strategii de pret bazate pe costuri - care urmaresc acoperirea costurilor ocazionate de producerea si distributia marfurilor si obtinerea unui profit. In cadrul acestui tip de strategii se folosesc mai multe metode de stabilire a pretului, si anume:
metoda full-cost - aduna toate costurile directe si indirecte de producere si vanzare a unui produs. Este utilizata cand se fabrica un singur produs, neluand in calcul posibilele variatii ale productiei.
metoda cost-plus - la costul obtinut pe unitate de produs se adauga o marja forfetara care sa acopere cheltuielile indirecte. Ca si metoda anterioara este utilizata pentru stabilirea pretului in productii nediversificate.
metoda direct costing - adauga la costurile fixe (suportate indiferent de nivelul activitatii) costurile variabile plus o marja a costului variabil prin care sa fie acoperite cheltuielile indirecte (de structura)
metoda pragului de rentabilitate (a punctului critic) determina punctul in care veniturile sunt egale cu cheltuielile neobtinandu-se nici pierderi dar nici profit. Se aplica in campaniile promotionale sau in conjuncturi nefavorabile. Trebuie avuti in vedere anumiti factori care tind sa mareasca costul produsului cum ar fi: fluctuatia ratelor de schimb ale valutelor in care sunt exprimate preturile, modificarea taxelor vamale, inflatia, cheltuielile cu transportul.
Cft
Pc = -----------
Pv-Cv
Pc - puctul critic
Cft - cheltuieli fixe totale
Pv - pret de vanzare
Cv - cheltuieli variabile pe unitate de produs
metoda pretului obiectiv cu care sa se asigure rentabilitatea investitiilor
F r * K
Pv = Cv + ----- + ----------
X X
Pv - pret de vanzare
Cv - cheltuieli variabile
F - cheltuieli fixe
X - volumul productiei
R - rata profitului ce trebuie obtinut
K - capitalul investit
metoda pretului global - se foloseste in cazul exporturilor de instalatii complexe si contractele de cooperare economica. Pretul global se calculeaza prin insumarea preturilor bunurilor si serviciilor incluse in exportul complex la care se adauga costurile specifice prestarii serviciilor aferente (montaj, asistenta tehnica), costurile aferente executarii, diverse impozite etc.
Strategiile de pret bazate pe costuri au inconvenientul ca tin cont numai de costuri, nu si de evolutia cererii si de concurenta.
q Strategiile de pret bazate pe cerere si studierea conjuncturii
Preturile de conjunctura se stabilesc in functie de cererea externa tintind momentul conjunctural optim.
Preturile diferentiate sunt determinate de eterogenitatea pietei. Se aplica preturi diferite pentru produsele noi fata de cele vechi, pentru diferitele variante ale aceluiasi produs, preturi diferite pe piete diferite, in raporturile cu clienti diferiti (traditionali sau ocazionali), preturi diferite in functie de sezon.
q Strategii de pret in functie de ciclul de viata al produsului
In faza de introducere (lansare) pe piata a produsului, cand se face promovarea acestuia si distribuirea sa progresiva, pretul se stabileste intre doua limite extreme in functie de obiectivele si pozitia firmei pe piata, de capacitatea de absorbtie a pietei, de concurenta etc. :
v Strategia de smantanire rapida:
produs necunoscut
dorinta mare de achizitionare de catre cei care l-au cunoscut
campanie promotionala foarte puternica
pret ridicat
v Strategia de smantanire progresiva
produs cunoscut
piata limitata
concurenta slaba
campanie promotionala slaba
pret ridicat
v Strategia de penetrare masiva
produs cunoscut
piata vasta
concurenta puternica
campanie promotionala puternica
pret redus obtinut prin cresterea volumului productiei
v Strategia de penetrare progresiva
produs cunoscut
piata vasta
concurenta potentiala
campanie promotionala slaba
pret redus pentru ca si clientela este sensibila la pret.
In faza de crestere - vanzarile produsului cresc, beneficiile de asemenea, pretul poate fi mentinut la acelasi nivel sau chiar scazut putin, ceea ce duce la cresterea cererii, iar cheltuielile cu promovarea se mentin sau pot chiar creste pentru a mentine interesul cumparatorilor.
In faza de maturitate - produsul este cunoscut, beneficiul atinge nivelul maxim si apoi incepe sa scada datorita cheltuielilor de marketing sustinute. Aceasta faza cuprinde trei perioade:
maturitate in crestere - vanzari in crestere lenta
maturitate stabila - vanzarile se mentin
maturitate in declin - vanzarile scad si atunci se reduc preturile, se fac oferte speciale (remize la cantitate, vanzari pe credit), se fac modificari ale produsului pentru a-i putea creste pretul
In faza de declin - se reduc atat preturile cat si cheltuielile de promovare
q Strategii in functie de concurenta - intre pretul stabilit in functie de cerere-ofera si cel stabilit pe baza costurilor de productie, pretul practicat de concurenta poate constitui un element de referinta.
Aceste strategii sunt:
Strategia de aliniere la pretul concurentei - mai ales cand costurile proprii sunt greu de stabilit sau cand exportatorul nu are inca o pozitie consolidata pe piata.
Strategia agresiva de reducere a preturilor. Se aplica atunci cand costurile sunt mai mici decat ale concurentei (concurenta nu-si poate permite o reducere de pret) sau atunci cand cererea pentru produsul respectiv este in crestere.
Strategia conservatoare de crestere a preturilor practicata de firmele puternice (leader) cu clienti fideli care accepta sa plateasca mai mult pentru un produs de care sunt atasati.
Clauze asiguratorii
Riscul de pret inseamna :
pentru exportator - pretul contractual sub nivelul pretului mondial in momentul platii ;
pentru importator - pretul contractual peste nivelul pretului mondial in momentul platii
Riscul valutar este determinat de:
modificarea cursului valutei din contract intre momentul incheierii contractului si momentul platii in valuta. Pentru exportator riscul este dat de deprecierea valutei iar pentru importator de aprecierea valutei;
situatia in care debitorul, ca urmare a unor reglementari noi privind regimul de convertibilitate din tara sa, nu mai poate plati in moneda datoriei si trebuie sa cumpere o alta moneda;
impiedicarea transferului valutei catre tara partenera datorat unor restrictii de transfer valutar sau majorarii excesive a taxelor de transfer.
Clauze de acoperire a riscului de pret
clauza pretului escaladat se utilizeaza cand partile vor sa mentina un echilibru intre pretul produsului finit si cel al factorilor de productie. Astfel pretul final de facturare de la data livrarii este egal cu pretul de contractare corectat cu raportul pretului materiilor prime, materialelor, combustibilului ponderat cu indici care arata proportia de influentare a pretului. Suma indicilor este 1 sau 100.
clauza de indexare a preturilor pentru a contracara efectul variatiei pretului, sumele stabilite in contract sunt legate de un etalon (marfa de referinta) si in situatia in care valoarea etalonului se modifica peste o anumita limita, se schimba automat si pretul din contract.
clauza de consolidare a pretului (clauza marfa - se aplica in operatiunile de contrapartida cand se exporta marfuri finite (utilaje, instalatii complexe) si se importa, in mai multe transe materii prime sau alte produse necesare economiei nationale, al caror pret poate varia. In aceasta situatie se face precizarea expresa a preturilor pe baza carora se fac schimburile fiind determinata cantitatea exacta ce se va livra pe toata durata contractului.
Exemplu: se exporta automobile de 1.000.000 $ si se importa cafea la pretul de 1.000 $/to. 1.000.000 $/1.000 $/to = 1.000 to de cafea trebuie sa fie livrate
clauza de rectificare a preturilor - este specifica exporturilor de masini si utilaje cu termene lungi de livrare si care trebuie aliniate automat la schimbarile conjuncturale care au loc pe piata reprezentativa. In contracte trebuie sa se prevada posibilitatea actualizarii preturilor, adica sumele incasate in viitor sa fie echivalente cu cheltuielile efectuate azi. Pretul echivalent ia in calcul pretul initial corectat cu rata dobanzii si rata inflatiei.
clauza de revizuire a pretului - este o modalitate de adaptare a contractului la noile circumstante prin renegocierea pretului la un anumit moment.
clauza ofertei concurente - este tipica pentru contractele de aprovizionare pe termen lung permitand cumparatorului sa solicite vanzatorului, cu care a incheiat deja contractul, sa beneficieze de conditiile mai avantajoase dintr-o oferta concurenta. In caz contrar contractul se suspenda iar cumparatorul poate incheia un nou contract cu tertul ofertant.
Clauze de acoperire a riscului valutar
v clauza valutara simpla - presupune legarea valutei din contract de o valuta considerata stabila. In contract se precizeaza cursul valutei la momentul incheierii acestuia, momentul recalcularii sumei de plata, abaterea de curs care poate produce modificarea sumei.
v clauza multivalutara sau a cosului valutar - se aplica in conditiile flotarii generalizate a monedelor. Are 3 variante:
Ø a cosului valutar simplu - cursul valutei din contract este legat de o medie aritmetica simpla a cursurilor mai multor valute
Ø a cosului valutar ponderat - cursul valutei din contract este legat de o medie aritmetica ponderata a cursurilor mai multor valute, in functie de importanta valutelor luate in calcul.
Ø a cosului valutar Drepturi Speciale de Tragere (DST) al carui curs este stabilit de Fondul Monetar International (FMI). Se utilizeaza cand moneda contractului este $. Regularizarea platii se face de regula cand cursul DST se modifica cu +/- 1 %.
v clauza de alegere a monedei de plata - creanta este exprimata in mai multe monede iar la scadenta partenerii au dreptul sa-si aleaga moneda de plata.
v clauza de acoperire a riscului valutar - se poate face prin includerea nemijlocita in pretul din oferta a ratei de depreciere estimata a avea loc pana la scadenta.
v clauza de impreviziune (hardship) - partile pot cere renegocierea contractului atunci cand apare un eveniment exterior imprevizibil in momentul incheierii contractului.
Controlul tehnic de calitate si receptia marfurilor
Controlul tehnic de calitate si receptia marfurilor se pot efectua la incarcarea marfurilor sau la sosirea acestora prin proces verbal de receptie semnat de reprezentantii ambelor parti.
Daca cumparatorul nu efectueaza la timp receptia, vanzatorul este in drept sa rezilieze contractul sau, asa cum se intampla cel mai frecvent in practica, sa procedeze la efectuarea autoreceptiei. Dupa aceea, il avizeaza pe cumparator ca a efectuat autoreceptia in numele lui si stabileste o noua data de receptie. Daca nici la aceasta noua data nu se efectueaza receptia, atunci cele stabilite de vanzator la autoreceptie se considera corespunzatoare si obligatorii pentru cumparator.
Partile pot prevedea si efectuarea unui supracontrol al marfii de catre un organ tert specializat., care emite un certificat de incercare ( pentru masini si utilaje) sau un certificat de calitate (pentru celelalte marfuri).
In contractele externe trebuie specificat clar cine va efectua controlul, in ce consta controlul (conditii tehnice si metode de verificare a calitatii), ce document se elibereaza in urma controlului efectuat si cine suporta cheltuielile ocazionate de controlul respectiv.
Remiterea documentelor
Vanzatorul este obligat sa puna la dispozitia cumparatorului documentele referitoare la marfa tranzactionata in locul si momentul prevazute in contractul extern sau in uzantele internationale.
De obicei aceste documente sunt: factura externa, documentul de transport si de asigurare (daca este cazul), certificatul de calitate, certificatul de origine, documentatia tehnica si know-how-ul necesare montarii, punerii in functiune si intretinerii in special a instalatiilor complexe si a obiectivelor industriale. Importatorul nu are dreptul sa instraineze documentatia tehnica, iar in cazul in care masinile sau instalatiile se restituie, se va inapoia si documentatia tehnica.
Conditii de plata
Plata reprezinta principala obligatie a cumparatorului.
In contractele externe, conditiile de plata se refera la determinarea locului si termenului de decontare a pretului, la modalitatea de plata, moneda in care se va efectua plata, garantiile oferite de cumparator si documentele necesare a fi prezentate pentru ca plata sa poata fi efectuata.
Practica relatiilor economice internationale se bazeaza pe o serie de instrumente si modalitati de plata, care permit partenerilor sa elimine sau sa atenueze riscul de neplata a marfii.
Transferul dreptului de proprietate asupra marfii vandute
Exportatorul isi rezerva acest drept pana la achitarea marfii, chiar daca plata se face in rate.
Legile si uzantele internationale nu definesc riguros modalitatile de transfer al proprietatii dar specifica consecintele unui transfer incert pentru o marfa revendicata de o terta persoana. Cumparatorul poate sa nu accepte marfa respectiva si sa ceara livrarea unei marfi noi, libera de orice pretentie, rezervandu-si dreptul de a pretinde despagubiri.
Reclamatii cantitative si calitative (vicii ascunse)
Prin aceasta clauza se stabilesc raspunderile vanzatorului referitoare la cantitatea si calitatea marfii dupa ce proprietatea si riscurile s-au transferat de la acesta asupra cumparatorului.
Reclamatiile se transmit in scris, intr-un anumit termen stabilit in contract, insotite de acte doveditoare, eliberate de organisme neutre sau de cumparator asistat de delegat neutru.
Potrivit uzantelor internationale, reclamatiile privind calitatea se fac intr-un termen mai indelungat decat cele privind cantitatea deoarece se ia in calcul posibilitatea aparitiei viciilor ascunse.
Contractele prevad obligativitatea rezolvarii reclamatiei si modalitatea de rezolvare.
Penalitatile
Contraventiile partilor care nu sunt atat de importante incat sa duca la rezilierea contractului se solutioneaza prin plata de penalitati. Acestea pot fi solicitate si in cazul rezilierii contractului pentru recuperarea castigului sperat de partea pagubita.
Penalitatile se stabilesc in functie de timpul de intarziere si de regula acestea nu depasesc 20 % din valoarea totala a contractului. O alta modalitate de rezolvare a penalitatilor o constituie garantiile depuse de vanzator sau cumparator sub forma scrisorilor de garantie bancara, care acopera de obicei 10 % din valoarea contractului.
Forta majora
Reprezinta evenimente imprevizibile, de neinlaturat, care impiedica realizarea obligatiilor contractuale (cataclisme, miscari sociale). Grevele nu sunt considerate cazuri de forta majora.
Forta majora trebuie anuntata imediat si certificata de un organ specializat (la noi Camera de Comert si Industrie). Pentru cazurile de forta majora nu se platesc penalitati.Reluarea obligatiilor contractuale, dupa rezolvarea fortei majore, trebuie de asemenea anuntata.
Rezilierea contractelor
Intervine atunci cand una din parti nu-si indeplineste o obligatie esentiala, provocand pagube importante celeilalte parti. Prin reziliere cele doua parti sunt eliberate de obligatiile lor. In cazul in care una din parti a executat contractul total sau partial inainte de reziliere, are dreptul sa pretinda restituirea a ceea ce a furnizat.
Solutionarea litigiilor patrimoniale
Litigiile, daca nu pot fi preintampinate, trebuie solutionate pe cale amiabila sau prin arbitraj. Drept urmare in contractele externe nu trebuie stipulata numai legislatia aplicabila ci si jurisdictia competenta pentru solutionarea litigiilor. Astfel, se stabileste arbitrul unde se va judeca litigiul, dupa care lege si angajamentul fiecarei parti de a aplica hotararea judecatoreasca data, chiar daca aceasta nu ii este favorabila.
Dispozitii finale
Aceasta clauza cuprinde:
limba de corespondenta intre parti;
ce documente incheiate inaintea semnarii contractului mai raman valabile;
conditii de cesionare a contractului;
obligatia partilor de a comunica orice schimbari intervenite (sediul)
data intrarii in vigoare (daca nu este mentionata se considera a fi data semnarii contractului);
numar de exemplare (minim 2 originale)
semnaturile partilor;
data semnarii.
|
Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare |
Vizualizari: 1632
Importanta: 
Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2024 . All rights reserved
