Strategii, tehnici si tactici de negociere

STRATEGII, TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

1 Strategia de negociere

2 Tehnici de negociere

3 Tactici de negociere

Astazi, în marketing si în management, se vorbeste mult despre strategie. În trecut, cuvântul strategie a fost folosit timp îndelungat doar acolo unde era vorba de razboi sau de politica. În dictionarul Le Robert , cuvântul „strategie” este definit prin „arta conducerii unei armate, pâna în momentul în care intra în contact cu inamicul.” Ceea ce urmeaza dupa intrarea în coliziune a armatelor tine deja de tactica.

O alta definitie de dictionar considera strategia ca fiind „partea stiintei militare, care priveste conducerea generala a razboiului.” În aceasta a doua definitie, Hassan Souni propune înlocuirea cuvintelor „militare” si „razboi” cu altele din domeniul afacerilor, pentru a obtine : „strategia este partea stiintelor comerciale care priveste conducerea generala a negocierilor.” Aceasta fraza poate fi o definitie formala, putin cam abstracta, a strategiei de negociere. Practic, vom întelege de aici ca strategia de negociere este un plan coerent de alegere si articulare a unor tactici si tehnici, care asigura cele mai mari sanse de realizare a obiectivelor.

Strategia este o linie de gândire care se poate dovedi valabila într-o situatie concreta, dar complet inaplicabila în multe altele. În toate cazurile însa, gândirea strategica este subordonata obiectivelor globale si finale. O linie strategica vizeaza efecte pe termen lung. Strategia poate fi jucata sau dejucata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontane si manifestari impulsive, cu efecte pe termen scurt. Obiectivele sunt greu de atins atunci când tipul de strategie ales nu este compatibil cu situatia concreta sau cu stilul personal al negociatorului.

1. Etapele construirii strategiei

Prima etapa: fixarea obiectivelor  - Aceasta etapa este necesara pentru determinarea strategiei. Înainte de orice trebuie fixate obiectivele în mod precis, lasând o marja de manevra acceptabila. Obiectivele stabilite trebuie realizate si formulate în mod concret. Ele trebuie sa tina seama de asemenea de obiectivele interlocutorului.

Obiectivele unei negocieri ar putea fi:

vânzarea la pretul cel mai scazut pentru câstigarea unui client potential;

acordarea unei marje mai largi unui client;

patrunderea cu un nou produs la un client modest;

evitarea pierderii unui client important acordând o concesie.

Etapa a doua: identificarea mijloacelor - Dupa ce au fost fixate obiectivele si mizele aferente, negociatorul trebuie sa identifice toate instrumentele pe care le are la dispozitie, precum si pe cele ale interlocutorului sau.

Etapa a treia: determinarea fazelor intermediare - În aceasta etapa este necesara descompunerea ciclului negocierii (a parcursului global) în mai multe faze, pentru ca aplicarea strategiei sa fie mai usoara. De exemplu, daca obiectivul principal este introducerea la un client potential important, fazele strategiei si obiectivele adecvate pot fi:

• faza prealabila: obtinerea întâlnirii prin telefon;
• prima întrevedere: cunoasterea reciproca si crearea unei relatii cât mai bune;
• a doua întrevedere: prezentarea celui mai reprezentativ produs din gama respectiva;
• a treia întrevedere: argumentarea vânzarii;
• etapa finala: încheierea afacerii (vânzarii).

Este evident ca în timpul derularii acestor cinci etape trebuie cautate si stabilite tacticile si actiunile cuvenite pentru sporirea sanselor de reusita.

Etapa a patra: cautarea tehnicilor si tacticilor - Acum trebuie listate toate siretlicurile, viclesugurile, tacticile si tehnicile posibile. Pentru fiecare faza a strategiei alese se vor însirui cât mai multe tehnici si instrumente ajutatoare pentru negociere. Acestea ar putea fi:

• chestiunile care îl intereseaza pe client;
• un articol de ziar despre proprii concurenti;
• un studiu despre produsul propus.

Etapa a cincea: evaluarea si alegerea actiunilor - În acest stadiu trebuie gândite actiunile cele mai eficiente, adica cele care au cele mai mari sanse sa genereze rezultate pozitive. Este vorba deci de acele actiuni care permit trecerea cât mai usoara de la o faza la alta. Vor trebui de asemenea prevazute tacticile alternative în cazul ca cele prevazute esueaza sau nu corespund.

Etapa a sasea: simulare si control - Este momentul trecerii în revista a strategiei în cele mai mici detalii pentru a o putea controla. Aceasta etapa permite detectarea erorilor si rectificarea lor.

Etapa a saptea: aplicarea În aceasta etapa se trece la aplicarea progresiva a strategiei. Oricare ar fi pregatirea negocierii, se poate întâmpla ca uneori sa fie necesara schimbarea tacticii în cursul negocierii, fie din cauza ca aceasta nu a fost bine aleasa, fie pentru ca apar brusc factori externi care modifica datele de baza ale strategiei alese.

2. Reactii spontane

Reactia spontana ar putea fi înteleasa ca o descatusare brusca a furiei, a fricii, a disperarii sau a bucuriei. Poate lua forma unui exces de autoritate, a unui atac brutal la persoana, a unui abandon prematur si nejustificat, dar si a unei concesii generoase sau a unei capitulari umile, tremurând de teama.

Atunci când suntem confruntati cu situatii conflictuale dificile, manifestam tendinta fireascarae a reactiona impulsiv, fara sa gândim suficient. Când adversarul ataca dur, loveste sub centura, sfideaza, unelteste, minte, se încapatâneaza, încolteste, ridica tonul sau da cu pumnul în masa, este greu sa mai judecam lucid si detasat, dar e usor sa cadem prada uneia dintre numeroasele genuri de reactii spontane.

Patru genuri extreme, dar frecvente, de reactii comportamentale impulsive merita un scurt comentariu, adica:

ataci sau întorci lovitura (buldozerul)

cedezi totul si capitulezi fara conditii (papa-lapte)

eviti, adica cedezi, fugi, te retragi, abandonezi lupta prematur, rupi relatia si lasi totul balta (evitantul)

taci si înghiti, adica îti reprimi politicos nemultumirea sau ignori suferinta (delicatul).

a) Buldozerul

Acesta reactie este caracteristica mai ales persoanelor autoritare, agresive, competitive si vindicative. Persoana manifesta tendinta de a-si satisface interesele proprii, fara a tine seama de cele ale partenerilor. În acest scop, foloseste toata puterea de care dispune, de toate caile si mijloacele care conduc la înfrângerea adversarului. Partenerul este privit doar ca adversar ; relatia ca atare este privita ca o competitie cu un singur câstigator posibil.

Buldozerul loveste si calca în picioare sau opune loviturii o noua lovitura. Asta înseamna ca sunt buldozer si atunci când raspund atacului cu un contraatac, platind cu aceeasi moneda si aplicând legea talionului (ochi pentru ochi si dinte pentru dinte). În fapt, comportamentul de buldozer este efectul violent al unei tendinte inconstiente de a ne proteja de durerea esecului. Este un comportament activ, energic, dar un fel egoist de a gândi o relatie doar în termeni de victorie/înfrângere. Buldozerul crede ca cineva nu poate sa câstige fara ca altcineva sa piarda.

Acest comportament autoritar si agresiv este numit buldozer, pentru ca demoleaza usor si construieste greu. Buldozerul este mereu gata sa spuna ceva de genul : “Eu am dreptate. Tu te înseli. Nu sunt de acord. Ascultati-ma pe mine ! Este asa cum va spun eu. Ba nu! Este o prostie. Eu decid ce trebuie facut.”

b) Papa – lapte

Este specifica persoanelor “moi” sau pasive, care se supun pentru ca adversarii sunt perceputi ca mari si tari. Papa-lapte este ori submisiv, ori pasiv. Merge imediat pe mâna adversarului. Îi da deplina satisfactie, fara sa ceara ceva în schimb. Înghesuit în corzi, cade repede de acord. În mod normal capitularea fara conditii nu înseamna doar înfrângere, ci si framântari, frustrari si regrete ulterioare. Ocazii si afaceri bune sunt ratate. Negociatorul care nu se bate este etichetat ca prea concesiv si slab de înger.

Papa-lapte ramâne pasiv, moale, cedeaza, se lasa prea usor convins, deposedat si demolat. Cade usor de acord si face concesii fara sa ceara ceva în schimb. Este gata oricând sa spuna ceva de genul : “De acord. Cum vrei tu. Ai dreptate. Ma însel. Tin cont de tine, de nevoile tale, nu de ale mele. Mda. Bine spuneti, asa este”.

c) Evitantul

Se manifesta prin ruperea brusca si prematura a relatiei cu persoana sau cu firma dificila. Este o forma de fuga si de neimplicare, în care fugarul evita atât victoria cât si înfrângerea. Nu-si impune propria solutie, dar nici nu accepta solutia adversarului. Nu lupta, nu impune, dar nici nu cedeaza, ci evita sau fuge.

Într-o confruntare negociabila, fuga nu ajuta pe nimeni. Cel abandonat ajunge sa vorbesca la pereti, iar cel care se retrage din conflict, fizic sau emotional, nu mai are nici un cuvânt de spus si nici un control asupra a ceea ce se va întâmpla.

Exista desigur destule situatii în care retragerea, abandonul sau fuga pot fi solutiile bune. Este întelept sa te retragi, atunci când conflictul nu te priveste cu adevarat, când miza este mica, subiectul este lipsit de importanta, când oricum nu ai nici o sansa sa rezolvi ceva sau când ai altceva mai bun de facut. “Lasa-ma în pace! Îmi iau jucariile si plec!”

d)  Delicatul

Se manifesta printr-o aparenta lipsa de reactie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fara convingere. Spune un DA prefacut. În sinea sa, nu cedeaza. Teama de ruptura ia aparenta delicatetii si politetii, conducând la mascarea sau reprimarea manifestarilor de nemultumire, contestare si repros îndreptate în directia adversarului. Persoana delicata si politicoasa care respinge ideea de conflict cu partenerul sau are, mai întâi, nevoie de un refuz interior de a lua act de existenta conditiilor conflictului. Acea persoana se încarca inevitabil cu frustrari si resentimente, pentru ca tine sa pastreze doar aparenta relatiei amiabile si calme… cu orice pret.

3. Deciziile strategice

De-a lungul istoriei, schimbarile tehnologice au adus progrese ale mijoacelor folosite în confruntarea dintre doua sau mai multe parti negociatoare. Cu toate acestea, natura conflictelor si bazele strategice si tactice ale rezolvarii lor au ramas fundamental aceleasi.

În raport cu potentialul de lupta si puterea partilor negociatoare, se poate face o distinctie categorica între strategiile directe si cele indirecte (laterale), iar în raport cu instrumentarul psihologic utilizat, s-a facut distinctie între strategiile competitive si cele cooperative.

1.          Strategie cooperativa sau conflictuala - Acesta presupune cautarea constanta de solutii noi permitând rezolvarea diferendelor ce separa negociatorii si ajungerea la o solutie reciproc acceptabila.

Strategia conflictuala presupune o cooperare redusa, urmarindu-se câstigul propriu, dar nu implica absenta sistematica a compromisului.

2.          Strategie ofensiva sau defensiva – Aplicarea acesteia înseamna alegerea procedeelor, locului, momentului si ocuparea terenului negocierii, precum si conducerea negocierii propriului 'scenariu'. Strategia defensiva presupune o pozitie de asteptare sau chiar de eschivare, fiind completata de contraatac.

3.          Strategie directa sau indirecta - Strategia directa implica o abordare prompta, fara ocol. Strategia indirecta mai progresiva, mai calculata se bazeaza uneori pe decupaje în timp. Aici apare strategia 'pasilor mici' care reglementeaza dificultatile aparute si pune mare pret pe esalonarea în timp.

4.          Strategie de deschidere sau de închidere a negocierii

Strategia deschisa - negociatorul accepta sa se discute orice propunere a partenerului. Aceasta strategie reclama o flexibilitate foarte mare si multa creativitate din partea negociatorului care progreseaza pe un teren incert. O strategie 'deschisa' nu este neaparat o strategie cooperativa.

Strategia închisa - negociatorul refuza orice abatere de la punctele pe care si le-a fixat si orice extindere în purtarea discutiilor în afara perioadei de timp stabilite.

Strategie de negociere scurta sau lunga - Jocul timpului (în dublul sens al momentului si al duratei) este strategic în negociere. Alegerea între aceste doua strategii este în functie de situatie (constrângerile privind ajungerea la un acord înaintea unei anumite date limita, de exemplu) sau în functie de maniera în care negociatorul intentioneaza sa foloseasca timpul în raportul de forte (ultimatum, manevre dilatatoare, tragere de timp, maraton etc.).

6.          Raspuns simetric sau asimetric - Unii negociatori raspund sistematic si simetric cu aceleasi strategii cu care opereaza partenerul. Strategia este cunoscuta sub numele „tit for tat' (dinte pentru dinte). Altii aleg strategii diferite de cele ale partenerului.

7.          Acord complet sau partial - Strategia poate decide între acordul global sau partial, între un acord pe termen lung sau conditionat de o anume conjunctura, între un acord scris sau unul verbal, între un acord total sau o simpla declaratie de intentii, între acordul cu clauze amanuntite sau cel redactat în termeni mai generali.

8.          Decizia strategica în functie de risc - Din punctul de vedere al clientului, decizia strategica nu poate face abstractie de riscul asumat, acesta fiind indisolubil legat de categoria în care se afla produsul, si anume:

a. produse strategice (utilaje de înalta tehnicitate, materii prime sau auxiliare cu specificatii extrem de exigente) implicând o rata a riscului foarte ridicata (negociere integrativa)

b.       produse determinante - având un caracter mai complex, componente mai numeroase si deci o rata ridicata de risc (negociere mixta / integrativa)

c. produse banale - cu o rata scazuta a riscului (negociere distributiva)

4. Tipuri de strategii

Strategiile majore de negociere sunt urmatoarele:

1.          Stimulare – reactie: urmareste atingerea obiectivelor:

trezirea atentiei clientului potential;

crearea dorintei de a avea acel produs;

determinarea clientului sa-l cumpere.

2.          Necesitate – satisfactie: urmareste obiectivele:

aflarea necesitatilor clientilor potentiali;

oferirea a ceea ce doreste clientul:

asigurarea satisfactiei clientului si stabilirea de relatii durabile,

3.          Strategia activa: urmareste achizitionarea produsului în perioade conjuncturale optime.

4.          Strategia pasiva: urmareste cumpararea în mod esalonat în functie de necesitatile de consum.

Stratgia mixta: îmbina aprovizionarea ritmica cu achizitii ale produsului în perioade conjuncturale optime.

6.          Strategia deciziei rapide: presupune contractarea imediata a produsului, când asteptarea ar duce la conditii dezavantajoase (de exemplu: preturi în crestere pe piata).

7.          Strategia de asteptare: când conditiile pot fi îmbunatatite prin trecerea timpului si majorarea numarului ofertantilor (preturi cu tendinta de scadere pe piata).

8.          Strategia „CÂND': Capacitatea de a delimita timpul optim pentru luarea deciziei are urmatoarele forme de aplicare:

a.     abtinerea de a lua o decizie - pretul pe piata este în crestere si vânzatorul spera sa vânda la pretul cel mai mare posibil;

b.     surpriza - prin schimbarea brusca a argumentelor, profitând de lipsa de informatii a partenerului;

c.      faptul împlinit - producerea de marfa peste capacitatea de absorbtie a pietei, livrarea unei cantitati mai mari decât cea convenita;

d.     retragerea aparenta - pentru a forta acordarea de concesii de catre partener, care se teme ca negocierile nu se vor mai relua;

e.     limitarea timpului de negociere - exercitarea de presiuni psihologice. Partenerul forteaza luarea deciziei pâna la o anumita data sau ora (ultimatum);

f.      simularea - creeaza impresia de posedare a mai multor debusee decât în realitate, iar cererea depaseste mult oferta.

1. Strategia „CUM' SI „UNDE': include urmatoarele forme:

a.     participarea - obtinerea sprijinului unor terti (în cazul unor negocieri multilaterale sau acordare de credite, investitii, desfacere etc.);

b.     asocierea si dezasocierea - conditionarea vânzarii sau cumpararii unor produse de cumpararea sau vânzarea altor marfuri în sortimente mai slabe sau de prestarea unor servicii, formare gratuita, credite etc.;

c.      intersectia - conditionarea unui import de exportul unor marfuri în barter sau obtinerea unor conditii avantajoase de credit;

d.     patura - diversificarea în mare masura a surselor de aprovizionare, operatiuni de hedging sau semnarea contractului de cumparare dupa ce si-a asigurat în prealabil revânzarea marfii cu un profit;

e.     hazardarea - utilizarea legilor probabilitatii matematice, „sau câstigi totul sau pierzi totul', adica strategia norocului; speculatii de tipul „ŕ la hausse' sau „ŕ la baisse';

f.      testarea reactiei - prezentarea (etalarea) unor exponate create special, la târguri si expozitii.

2 Tehnici de negociere

Tehnicile reprezinta metodele prin care negociatorul abordeaza continutul negocierii, adica obiectele (temele, punctele) de tratat. Ele sunt deci legate de miscarea negocierii, adica de avansarea spre gasirea solutiei.

În comparatie cu tacticile, tehnicile sunt caracterizate printr-o anume constanta într-o faza a negocierii, în timp ce tacticile sunt legate în special de un moment anume al negocierii, fiind în functie de circumstantele particulare si de oportunitati.

1. Tehnici integrative (cooperative)

Tehnicile de 'decupare'

a) Negocierea 'salam' - consta în înaintarea punct cu punct, felie cu felie, prin mici compromisuri paralele, spre încheierea acordului. Decuparea fiecarei probleme mari în pasi mici, realizabili, prezinta anumite avantaje:

este mai usor sa-l pui pe partener în situatia de a spune de mai multe ori 'da' în probleme de mica anvergura, decât sa obtii de la acesta un 'da' global si definitiv;

instaurarea unui climat de succes, de câstig, care contribuie la obtinerea acceptului în punctele esentiale ale unor afaceri, întrucât din punct de vedere psihologic oamenii sunt atrasi de succesul unei tranzactii în momentul în care câstigurile s-au acumulat, ceea ce înseamna ca partenerul a investit deja în proiect;

o investitie de ordin emotional, în masura în care între cei doi parteneri se creeaza o relatie interpersonala;

obtinerea unor succese mici tinde sa faciliteze comunicarea si încrederea între parti.

b) Tehnica 'bilantului' - În prima etapa a desfasurarii tranzactiei, partenerul este invitat sa-si formuleze pretentiile pe care negociatorul le reformuleaza, aratând marile avantaje care decurg din ele pentru partener si marile dezavantaje care decurg din ele în ceea ce îl priveste. La fel ca în bilant, aceasta prima parte constituie deci 'activul' partii adverse. Trecând la descrierea 'pasivului', se arata ca acesta va trebui sa fie reechilibrat. Astfel, partenerul va trebui fie sa-si reconsidere pretentiile, fie sa acorde contrapartide.

În acest caz, este necesara o foarte buna pregatire a negocierii, centrata pe anticiparea cererilor partenerului si pe evaluarea contrapartidelor avantajoase pentru ambele parti.

Negocierea de acest tip este dura, dar echilibrata, cu conditia ca negociatorul sa stie, pe de o parte, sa-l faca pe partener sa se exprime si, pe de alta, sa fie el însusi în stare sa argumenteze convingator.

c) Negocierea 'pachet' sau 'lasi tu, las si eu' - Teoria jocurilor a scos în evidenta faptul ca este mai usor si mai satisfacator din punctul de vedere al interesului comun sa se negocieze, de exemplu, în acelasi timp pretul si termenele de livrare decât fiecare dintre aceste clauze separat.

În acordul 'pachet' exista mai multe sanse ca fiecare sa-si atinga obiectivele, întrucât negocierea este abordata ca o cale pentru gasirea unui echilibru global. Marja de manevra este mai larga, cu conditia ca raportul de forte sa nu fie prea inegal, iar partile sa doreasca sa coopereze.

Este necesara, în acest caz, buna cunoastere a intereselor reciproce sau, în caz de informatii insuficiente, stapânirea tacticii întrebarilor adecvate.

Tehnicile de largire si de transformare

a) Tehnica largirii câmpului negocierii O negociere poate fi legata de alta negociere, paralela sau ulterioara, iar câmpul ei poate fi largit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi. Aceasta implica adaugarea unor clauze sau aspecte, interventia unor terti pe parcursul negocierii, cautarea unor contrapartide (care pot fi diferite de obiectul negocierii) sau a unor compensatii.

b) Tehnica transformarii Într-un moment critic al negocierii, una din parti propune o noua miza. De exemplu, în comertul international, negocierea unui contract de mare anvergura se transforma într-o negociere de cooperare economica sau de 'joint-venture'.

c) Tehnica apelarii la un tert Apelarea la un tert pentru concilierea punctelor de vedere sau pentru mediere confirma importanta comunicarii în procesul de negociere. Partile sunt puse, prin intermediul acestei tehnici, într-un context psihologic care faciliteaza întelegerea dintre ele, întrucât abordarile si compromisurile care le sunt sugerate pot fi mai usor acceptate nereprezentând punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri.

2. Tehnici distributive (manipulatoare)

Jocurile manipularii, ale stratagemelor reprezinta de cele mai multe ori lipsa de respect pentru partener, ambitie nesabuita, orgoliul de a fi 'cel mai tare', obsesia de a învinge într-o lume în care ar actiona legea junglei, dar în care nu reuseste cel mai puternic, ci cel mai siret.

Stratagema tinde sa destabilizeze, iar negociatorul manipulator încalca regula încrederii reciproce, admisa ca norma minimala în uzantele negocierii. Chiar daca se alege cu un câstig în detrimentul partenerului, viitorul relatiei cu acesta va avea de suferit sau va fi compromis. Pagubele s-ar putea manifesta si în planul bunei reputatii a omului de afaceri, care reprezinta un capital deosebit.

Exista trei cauze (de natura psihologica) care îi incita pe negociatori sa-si manipuleze partenerii:

1. teama de esec, lipsa de încredere în sine, un echilibru emotional precar;

2. lipsa de încredere în oameni, o imagine negativa despre protagonistii tranzactiei, o tendinta spre egocentrism pot duce la convingerea ca este singura persoana în stare sa ia o hotarâre si singura care stie ce este bine;

3. înclinatie spre 'combinatii' si confuzie este caracteristica pentru individul care doreste sa reuseasca fara a-si dezvalui propriile contradictii (nici macar lui însusi).

Tehnicile manipularii timpului

a)          Trecerea timpului - poate fi folosita pentru a-l obisnui pe partener cu propunerile facute, negocierile desfâsurându-se în mai multe etape.

Ipostazele implicate:

tragerea de timp - uzeaza rabdarea partenerului;

pauzele - pot fi utilizate pentru a formula o noua strategie, a evalua progresele realizate, a obtine informatii sau instructiuni si, la fel de important, pentru odihna si recuperare;

tehnica 'bel ami' - presupune formularea propriilor pretentii cu multa precizie. Partenerul, însa, este rugat sa nu raspunda imediat, ci sa mai reflecteze

b)          Scurtarea perioadei de negociere - prin fixarea unui moment-limita. Ea consta în plasarea 'adversarului' într-o pozitie de constrângere temporala si actionala, facându-l sa creada fie ca trebuie sa profite repede de o ocazie, fie ca trebuie sa evite un pericol.

Cazul cel mai obisnuit este cel al clientului care si-a rezervat biletul de întoarcere cu avionul si pentru care data plecarii se apropie cu repeziciune.

Tehnicile falselor concesii

a) Tehnica celor patru trepte Dupa ce analizeaza situatia, negociatorul îsi fixeaza patru solutii, ierarhizate dupa propriul interes si dupa sansele de acceptabilitate din partea partenerului.

treapta a patra - solutie inacceptabila pentru sine si prezentata în mod caricatural, numai de forma.

treapta a treia - solutie nu prea avantajoasa pentru sine, dar cu siguranta acceptabila pentru partener, care va fi adoptata doar în caz de repliere.

treapta a doua - solutie acceptabila pentru sine si, probabil, si pentru partener.

treapta întâi — solutie ideala pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.

Negociatorul prezinta la început treapta a patra, insistând asupra absurditatii ei si aratând ca este departe de a fi realista si echitabila. Aceasta creeaza o oarecare destabilizare psihologica a partenerului si faciliteaza argumentarea critica a treptei a treia. Prin contrast, se sare apoi la treapta întâi care îl incita pe partener la o pozitie defensiva pentru ca, în final, sa se propuna treapta a doua drept compromis final.

b) Tehnica concesiei limita Un negociator abil poate crea o falsa impresie cu privire la punctul sau de rezistenta. Întrucât nu exista nici o metoda pentru a afla daca concesia limita a partenerului este reala sau falsa, contracararea acestei tehnici reclama examinarea motivelor care se afla în spatele ofertei si nu a ofertei in sine.

c) Tehnica 'prafului în ochi' Un negociator poate sa obtina un avantaj de la partener manifestând o falsa dorinta. De exemplu, partenerul cere o concesie care nu reprezinta mare lucru. În loc sa i-o acorde imediat, negociatorul utilizeaza un subterfugiu, supralicitând valoarea concesiei cerute. Este important ca în acest caz negociatorul sa nu dezvaluie importanta, mai mare sau mai mica, pe care o acorda vreunui punct al negocierii.

Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmatiilor partenerului. De exemplu, partenerul poate invoca o hotarâre a guvernului sau privind procentajul taxelor. Aceasta afirmatie nu trebuie sa fie acceptata atâta timp cât nu a fost verificata. Cele mai sigure surse de verificare în acest sens sunt relatiile de afaceri si camerele de comert ale tarii în care se negociaza. Eventualitatea unor întelegeri între companiile nationale si guvernul respectiv nu trebuie exclusa. Politica comerciala a unui guvern poate fi cunoscuta prin studierea altor contracte aprobate de acel guvern.

Varianta: Tehnica 'deplasarii atentiei': se invoca pretentii si actiuni secundare sau chiar inventate, formulate în mod imperativ pentru ca, în urma refuzului scontat al partenerului, 'sa se multumeasca' cu obiectivele principale urmarite de la bun început. În acest mod, adevarata miza a negocierii i se ascunde partenerului.

Tehnicile emotionale

a) Tehnica 'învaluirii' Este tehnica miliardarului american Howard Hughes care consta în negocierea cu 'sperantele oamenilor', promitându-le profituri mari si ocazii unice si determinându-i astfel sa-si faureasca vise.

Vorbind sentimentelor, negociatorul versat adoarme spiritul critic al partenerului de afaceri. Având câteva reusite cinstite la activ, el inspira încredere. Oferta acestuia este întotdeauna 'exclusiva', iar pentru aceasta oferta el va pretinde întotdeauna ca este foarte solicitat.

Crearea unui climat de apropiere afectiva de partener se realizeaza vorbindu-i acestuia pe un ton amical, cald si utilizând formule ca: 'relatia noastra a devenit de mult o legatura trainica, draga prietene' sau 'dintre toti partenerii nostri, pe dumneavoastra va simpatizam cel mai mult'. În aceste conditii, atitudinea celuilalt negociator, chiar daca nu este strict simetrica, trebuie sa fie cel putin binevoitoare si înclinata sa faca concesii.

b) Tehnica 'enervarii' partenerului - Este contrariul tehnicii învaluirii. Însusi faptul de a negocia provoaca o emotie, o tensiune, un stres. Atât timp cât acestea se mentin în limite normale stresul este benefic (absenta oricarei emotii este neproductiva). Daca însa încordarea, tensiunea negociatorului cresc exagerat, starea lui psihica si activitatea cognitiva se deterioreaza. Partenerul profita uneori de ambianta tensionata cu scopul de a cuceri avantaje pe care într-o ambianta calma nu le-ar putea obtine.

Sursele de stres sunt numeroase:

- crearea unor conditii improprii (lipsa aerului conditionat, vara; frigul, iarna),

- schimbarea de mai multe ori a cadrului negocierii,

- tergiversarea,

- comportarea agresiva a partenerului. Dusmania personala între parteneri sau prezenta unui tert ostil creeaza de asemenea o situatie tensionata

c) Tehnica culpabilizarii - Forta economica a unui negociator îl incita pe partenerul sau dintr-o tara mai putin dezvoltata sa-i stârneasca simpatia facând caz de relativa sa saracie, de lipsa de experienta sau de slabiciunile sale de tot felul. Tehnica tipica este nu argumentarea pozitiei sale în negociere, ci atragerea atentiei asupra necesitatilor sale. Raspunsuri ca: 'sunt de acord cu dumneavoastra, dar am mare nevoie de un anume lucru ' sunt obisnuite în acest caz.

În negocierea comerciala partenerul poate sa te învinovateasca pentru o greseala, oricât de neînsemnata, pe care ai comis-o (o întârziere la o sedinta, un document pe care nu l-ai adus la timp) dramatizând la maximum 'daunele' provocate.

Contracararea acestei tehnici agresive reclama cunoasterea mecanismelor sale psihologice. Partenerii pot încerca sa te faca sa te simti vinovat pentru a te sensibiliza sa faci concesii. Regula principala pe care trebuie sa ti-o amintesti în aceste situatii este ca nu trebuie niciodata sa-ti asumi o vina care nu a fost demonstrata.

Tehnicile duale de negociere

a) Tehnica celor doua fete ale lui lanus Cunoasterea partenerului începe cu cunoasterea locului sau în ierarhia firmei. A sti daca macar unul dintre interlocutorii asteptati la masa tratativelor are autoritate decizionala este un factor esential pentru succesul negocierii. Acest lucru se realizeaza fie contactând surse exterioare, fie prin întrebari directe. Se întâmpla, însa, ca un negociator sa declare ca are o putere de decizie mai mica decât o are de fapt pentru a-si menaja timpul de gândire, a tergiversa un raspuns prea direct sau a-l pune pe client în situatia de a renunta la unele concesii.

b) Tehnica scoaterii din mâneca a Marelui Patron - Dupa perfectarea întelegerii finale, una din parti afirma ca noul contract trebuie aprobat mai întâi de presedintele firmei, ceea ce-l transforma într-un simplu proiect (care va suferi modificari, schimbari de clauze etc.)

Uneori, aceasta tehnica reuseste si partea straina accepta compromisuri inacceptabile doar ca sa evite pierderea a zeci de ore consacrate negocierii. Dar, alteori, partenerii considera acest procedeu inacceptabil si renunta definitiv la contract.

Modalitati de contracarare:

- partenerul trebuie sa insiste, cu mult tact, ca aprobarea fiecarui punct sa fie acordata înainte de a se trece la alte puncte de care depind aspectele majore ale contractului;

- sa se previna partenerul, de la bun început, ca în cazul în care acordul va fi supus controlului de catre superiori, iar acestia cer alte concesii sau modificari, atunci întregul contract va fi supus renegocierii;

- insistenta ca factorul decizional sa ia parte de la bun început la negocieri.

c) Tehnica „Da, dar'

Se concretizeaza prin acordul partenerului cu propunerile care i se fac, fiecare acord fiind însa însotit de o cerere complet noua.

Contracarare:

- prevenirea partenerului înca de la prima sa tentativa ca toate punctele de pe agenda de lucru vor trebui renegociate în cazul în care se introduce un punct nou;

- redeschiderea negocierii privind punctele anterioare si/sau introducerea unor noi puncte proprii.

d) Tehnica implicarii altor parteneri în negociere - Practicata în negocierile internationale de anvergura. Când un om de afaceri nu vrea sa faca o concesie, dar nici nu este în pozitia de a o respinge, poate decide sa aduca si alte parti la masa negocierilor, care sa aiba motive întemeiate împotriva acceptarii concesiei. Astfel, se apeleaza uneori la propriul guvern, spunând: 'Tranzactia ne-ar interesa foarte mult, dar avem mâinile legate de guvern '.

Se poate aduce la masa tratativelor si un grup interesat (o grupare ecologica, de exemplu) care sa se opuna concesiei cerute. Cel mai des, persoana sau grupul la care se apeleaza nu sunt prezente fizic la negocieri, dar îsi pot manifesta opozitia, de exemplu, în presa, la televiziune, sau, în unele cazuri, pot organiza o demonstratie chiar în fata cladirii unde se desfasoara negocierile.

Tehnicile extremiste

a) Tehnica ultimativa Aceasta tehnica implica destule riscuri, întrucât unul din parteneri actioneaza împotriva asteptarilor si chiar a intereselor celorlalte parti, fara sa stie care va fi reactia acestora.

b) Tehnica faptului împlinit - Desi contine o doza mare de risc, este tentanta si, din aceasta cauza, folosita frecvent pentru testarea pozitiei partenerului. În realitate, se actioneaza conform propriilor motivatii si se asteapta reactia partenerului. De asemenea, stratagema este folosita în situatii grave, concertata cu cea a „surpri­zei'. Ca si tehnica ultimatumului, elimina orice alta alternativa. În majoritatea cazurilor, ea este daunatoare relatiei dintre parteneri.

c) Tehnica amenintarii si tehnica zadarnicirii acesteia - Partenerul emite cereri excesiv de mari pe un ton care sa inspire teama. Dupa o pauza planificata pentru a mari sentimental de frica, negociatorul agresiv se ofera sa reduca din pretentii, cu conditia ca partenerul sa accepte concesiile care i se cer.

Negociatorii fara principii morale practica atacul la persoana în loc sa atace pozitia interlocutorului sau continutul cererii/ofertei sale. Aceasta tehnica profita de o eventuala lipsa de siguranta a partenerului, care poate fi amenintat, de exemplu, ca va fi pedepsit daca superiorii vor afla ca nu vrea sa coopereze. La amenintare se adauga deci umilirea.

Cea mai buna tehnica defensiva consta în ignorarea amenintarilor si adoptarea unei atitudini credibile, de încredere în fortele proprii. Prima reactie a celui care primeste amenintari este sa le evalueze credibilitatea si eventualele consecinte. Exista mai multe atitudini posibile:

sa pui la îndoiala credibilitatea amenintarii;

sa pui la îndoiala faptul ca ai pierde ceva daca ar fi îndeplinita;

sa ignori amenintarea sau sa te faci ca nu o întelegi;

sa pui tu însuti în practica amenintarea partenerului;

sa ameninti la rândul tau.

Aceasta ultima tehnica este cea mai periculoasa, caci poate duce la ruperea relatiei si în acest fel toti vor pierde. Sunt preferabile alte trei tactici verbale:

propunerea de a face o pauza: simpla trecere a timpului poate risipi o atmosfera amenintatoare si negocierea poate reîncepe pe noi baze;

evidentierea naturii neprincipiale a amenintarii: îndemnand partenerul sa reexamineze premisele pe care se bazeaza pozitia sau cererea lui, i se va da prilejul sa redevina rational (atentie la ton, la atitudine, la privire!);

ignorând amenintarea sau afirmând ca nu o întelegi poti readuce discutia pe terenul problemelor de rezolvat în mod concret.

Formularea de întrebari mentine relatia si contactul îl poate face pe partener sa renunte la amenintare, caci raspunzând la întrebari este fortat sa vorbeasca civilizat si tensiunea se reduce.

3 Tactici de negociere

Daca prin tehnica se întelege 'totalitatea procedeelor întrebuintate pentru a-si atinge un anume scop', definitia tacticii se refera la 'un maximum de eficacitate' (DEX, 1984). Tehnicile structureaza negocierea în mod decisiv, referindu-se la acestea în mod global. Dar, odata cu acestea, partenerii utilizeaza tactici, pe care le putem defini drept tehnici fragmentare - ceea ce explica faptul ca, de multe ori, denumirea unei tehnici este aceeasi cu a unei tactici, diferenta dintre ele constând în durata sau amploarea folosirii lor. Acestea se folosesc de cele mai multe ori spontan, în dinamica partial imprevizibila a negocierii, iar selectarea lor depinde de conjunctura, dar si de personalitatea, experienta si abilitatea negociatorului.

1. Tipologia tacticilor si tehnicilor de negociere

Încercând o clasificare a tacticilor de negociere, acestea pot fi împartite, mai întâi, în ofensive si defensive. Abordarea oricarei tactici trebuie sa fie însa flexibila si adaptabila ordinii subiectilor, punctelor vulnerabile, argu­mentelor, presiunii necesitatii, timpului disponibil, tacticii aparente si sa se integreze în strategia generala adoptata.

În cadrul tacticilor ofensive - se folosesc mai ales întrebarile de testare, ce urmaresc descoperirea punctelor slabe de aparare a partenerului, înainte ca acesta sa se lanseze în atac. În acest fel, partenerul va fi obligat sa ofere explicatii suplimentare, sa dezvaluie astfel intentii ascunse, sa treaca în defensiva. Asemenea tactici sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant si plin de initiativa.

Tacticile defensive - urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete expunerea deja facuta. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingator. Mai mult, repetarea creeaza un moment de respiro si posibilitatea de a câstiga timp pentru o analiza mai profunda a argumentelor partenerului. Tot în cadrul tacticilor defensive, se înscrie si aceea de a spune numai atât cât este absolut necesar, încercându-se astfel sa se determine partenerul sa vorbeasca, sa 'se dea de gol'.

Pe parcursul negocierilor sunt utilizate si alte tactici, de genul tergiversarii, politetii exagerate, lingusirii, reprosului, intimidarii, apelului la simta­minte, la 'lucruri sfinte', recurgându-se la obosirea partenerului, la întreruperi, la contraîntrebari etc., cele mai multe dintre acestea, precum si altele, urmând a fi prezentate în cele ce urmeaza.

La fel de diverse sunt si tehnicile de negociere, unele dintre acestea fiind tehnici de baza, altele constituindu-se în variante ale acestora. Toate categoriile de tactici si tehnici de negociere pot fi si, de cele mai multe ori, sunt utilizate în procesul negocierii de catre ambele echipe, urmând ca cea care le stapâneste cel mai bine, cea mai abila si cu mai multa experienta, în general negociatorul cel mai bine pregatit, sa aiba câstig la încheierea negocierii, respectiv a afacerii. Desigur, pe parcursul procesului îndelungat al negocierii se va recurge la o combinare a tacticilor si tehnicilor de negociere, în functie de împrejurarile concrete si mai ales de pozitia în negociere a partenerului.

I. Tactici ofensive

Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant si plin de initiativa. Numai în rare cazuri poate sa fie utilizata o singura tactica ofensiva în procesul negocierii. De cele mai multe ori se recurge la o combinare a tacticilor în functie de împrejurari si de pozitia adoptata de oponent, în multe cazuri tacticile ofensive sunt substituite de cele defensive sau combinate cu acestea, în functie de fenomenele care apar în cursul dezbaterilor. Totul depinde de maiestria negociatorului si de sfaturile pe care le primeste de la membrii echipei sale de negocieri.

a) Suita de întrebari

Aceasta este compusa din trei întrebari:

- întrebarea de testare,

- întrebarea specifica 

- întrebarea de atac.

Testarea consta într-o întrebare de tatonare a pozitiei oponente în scopul descoperirii de la început a punctelor slabe. În cazul în care acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifica si negociatorul aflat în ofensiva poate trece direct la întrebarea de atac care sa-i permita ajungerea rapida la concluzia finala. De cele mai multe ori însa lucrurile nu sunt chiar atât de simple întrucât si echipa oponenta dispune de propria strategie si tactica de negociere.

De aceea, în cazul în care întrebarea de testare nu duce la rezultatele scontate, se recurge la o a doua întrebare, care este întrebarea specifica, temeinic fundamentata. Aceasta se refera la conditiile de calitate, nivel tehnic, metode de calculare a nivelului de pret, ambalaj, conditionare, transport, modalitati de plata etc. La întrebarea specifica raspunsul nu poate fi evitat si el trebuie sa fie precis. Cu alte cuvinte se trece la negocierea de fond. Dupa epuizarea analizei comune specifice, urmeaza întrebarea de atac a carei forta rezida în gradul de informare si de documentare.

b) întrebarea „DA sau NU' - Aceasta tactica trebuie sa fie aplicata, în mod normal, la finalul unor discutii anevoioase, dupa ce au fost clarificate aspectele de fond si unul din parteneri a avut initiativa sa traga concluzia finala, constatând ca partenerul sau este ambiguu si nedecis. Este evident ca orice prelungire a discutiilor ar fi inutila si chiar nociva. De aceea, el recurge la întrebarea ultimativa „DA sau NU'.

În cazul în care chiar de la începutul negocierii unul din parteneri recurge la aceasta tactica, excluzând orice posibilitate de manevrare din partea oponentului sau, înseamna ca el se situeaza pe o pozitie dura, de dictat, are pe piata o pozitie net dominanta si este un negociator needucat, cel putin sub aspect psihologic. Oponentul nu are decât alternativa retragerii din negocieri sub forma eleganta a amânarii lor .

Întrebarea 'DA' sau 'NU' poate fi utilizata, de multe ori cu succes, când dorim sa destramam pozitia negativista adoptata în mod cronic de catre partener, îi vom pune întrebari la care sa nu poata raspunde decât prin 'DA'. Ca alternativa, întrebarile pot fi astfel formulate încât oponentul sa nu poata raspunde decât prin „NU'. Se va continua cu astfel de întrebari pâna când partenerul se va enerva si, de multe ori, va cauta solutii de apropiere, îl va afecta foarte mult mai ales un sir constant de raspunsuri prin „NU'.

c) Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente - Este o tactica necinstita la care recurge negociatorul cu o structura morala dubioasa, incompetent si needucat. El profita de slabiciunile unor membri ai echipei oponente, cu deosebire de slabiciunile sefului echipei oponente si exercita asupra lor presiuni necinstite, într-o varietate de forme rafinate, pentru sporirea fortata a profitului si, în general, pentru atingerea obiectivului propus, precum: flatare, constrângere, coruptie, santaj.

Flatarea - este de multe ori folosita când negociatorul în cauza constata ca oponentul sau este un îngâmfat caruia îi place sa fie laudat. Cu deosebire cad în cursa flatarii negociatorii tineri, neexperimentati: „va rog sa ma iertati domnule X daca am sa spun ca îmi place foarte mult modul în care abordati problemele; nu stiu ce experienta aveti în negocieri întrucât constat ca sunteti foarte tânar, dar cu o solida pregatire si cu o vasta cultura; nu vreau sa va flatez, sa nu ma întelegeti gresit, nu intra în caracterul meu sa vorbesc fara rost, dar sunt fericit ca am un asemenea oponent si sunt sigur ca ne vom întelege usor spre folosul ambelor parti; va rog sa nu va suparati daca îmi permit sa va întreb ce scoli ati frecventat ?' (sau altfel spus: vai ce pene frumoase aveti, ce capabil sunteti, ce prietenos, daca ati si cânta putin . corbul se infatueaza si deschide pliscul, cade casul, vulpea îl manânca).

Constrângerea - este aplicata în situatii dificile pentru oponent care este nevoit sa faca concesii maxime si sa încheie tranzactia pe care o negociaza. Partenerul, lacom, irational, ignora perspectiva relatiilor cu oponentul sau si actioneaza dur, îl arunca peste bord. Stie ca în acel moment oponentul nu are de unde sa cumpere marfa respectiva decât de la el sau daca oponentul este vânzator, stie ca nu are unde sa plaseze marfa ce se negociaza daca el nu i-o cumpara. Se încalca principiul avantajului reciproc, pe calea constrângerii. Oponentul este amenintat cu pierderea termenului de livrare, reducerea cantitatii, înrautatirea calitatii, anularea ofertei sau, dupa caz, cu anularea comenzii etc.

Coruptia - este o tactica aplicata de un negociator necinstit în masura în care a depistat în echipa oponenta unul sau mai multi membri necinstiti si mai ales daca reuseste sa corupa pe seful echipei oponente. Pe ascuns, membrilor corupti din echipa oponenta li se ofera importante sume de bani sau alte avantaje materiale spre a divulga anumite intimitati comerciale si spre a pleda pentru acceptarea conditiilor propuse la masa negocierilor de corupator. Din nefericire se practica pe scara larga în cazul licitatiilor organizate de stat, în tarile în curs de dezvoltare, pentru adjudecarea contractelor de investitii pe baza de cooperare internationala. Sunt mituiti membrii comisiilor de adjudecare. Descoperirea lor este pasibila de pedepse aspre (legile islamice prevad pedeapsa capitala).

Santajul - are la baza amenintarea oponentului cu dezvaluiri din viata Iui intima, menite sa-l compromita moral sau profesional. Santajistul se documenteaza si daca este cazul depisteaza anumite fapte reprobabile din viata oponentului sau. Sau, de cele mai multe ori, îl ademeneste pe acesta sa comita fapte potrivnice integritatii lui morale sau potrivnice interesului firmei pe care o reprezinta. Apoi îl constrânge sa-i accepte la negocieri punctul de vedere, amenintându-l cu divulgarea faptelor comise.

Un negociator cinstit si intransigent nu se lasa santajat si mai ales ademenit, în cazul în care a gresit, va dovedi curajul necesar sa marturiseasca firmei pe care o reprezinta ca într-un moment de slabiciune a gresit si este santajat. Firma îl va schimba de la negocierile respective, dar nu va renunta la serviciile lui, apreciind cum se cuvine cinstea dovedita.

d) Comportarea arbitrara - Aceasta tactica este specifica celui puternic si îngâmfat care se sprijina pe marile posibilitati ale firmei pe care o reprezinta de a vinde sau de a cumpara, firma care detine o pozitie de dominare pe piata externa. În realitate, negociatorul care recurge la comportarea arbitrara face un mare deserviciu firmei sale si ori de câte ori este depistat de conducerea firmei este înlaturat. Un principiu elementar al diplomatiei comerciale spune ca niciodata nu trebuie sa faci presiuni asupra oponentului pe cale de comportare arbitrara sau sub orice alta forma, indiferent de pozitia pe care o ai pe piata, întrucât vei provoca fisuri în bunele relatii comerciale.

Cel care aplica aceasta tactica mizeaza pe faptul ca oponentul sau se va comporta în mod rational. Pozitia lui privilegiata pe piata îl determina sa respinga fara eforturi orice argumentare logica i s-ar aduce, ceea ce nu va face nici o data un negociator de elita. În cazul în care ambii negociatori aplica tactici arbitrare, negocierile se soldeaza cu un esec rapid si total.

e) Iritarea oponentului - Este tactica adoptata de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaza pe posibilitatea de iritare a oponentului sau spre a-l determina sa se supere, sa divulge multe din intimitatile comerciale pe care le detine sau de catre negociatorul de rea credinta care de la primele tatonari psihologice si-a dat seama ca are un oponent coleric foarte sensibil, usor de iritat.

Se întelege ca propunerile nelogice, sâcâitoare, jenante, pot sa supere numai pe un negociator slab, lipsit de întelepciune, obosit fizic sau psihic, în fata unui negociator calm, rabdator, impasibil la presiunile care enerveaza, tactica iritanta a partenerului sau nu are nici un efect.

Când iritarea îsi atinge scopul, provoaca dezechilibrul în gândirea celui afectat, îl împinge la pripeala în luarea deciziilor, la dezvaluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu.

f) Acceptarea aparenta - Este o tactica extrem de rafinata, seducatoare, care da impresia falsa ca oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului sau si cu propunerile pe care le face. El adopta deci o pozitie activa de aprobare aparenta, creând astfel o buna atmosfera de negociere. Nu respinge nici o propunere si-l lasa pe partener sa epuizeze toate argumentele. Va avea grija întotdeauna sa-si pastreze mici rezerve „nevinovate', mai mult formale în aparenta, dar în realitate cu un profund continut: „suntem de acord cu pretul propus de dv. care nu ni se -pare exagerat. Desigur va trebui în final sa vedem si corelarea lui cu parametrii de calitate'; „suntem de acord sa va acordam un credit de sase luni cu o dobânda rezonabila. Desigur, va trebui sa vedem conditiile de ansamblu ale creditului si contractului' etc.

În final, oponentul, care si-a dat în aparenta consimtamântul, va actiona decisiv, practic anulând consimtamântul dat, prin contrapropuneri consistente, cladite pe dezvaluirile facute de partenerul sau.

Un oponent bine pregatit nu se va lasa antrenat de acceptarea aparenta a partenerului sau si va propune consemnarea în scris, sub semnatura, a rezultatelor pe trepte de negociere.

g) Propunerea contrariului Este o tactica de sicana, de tatonare si de iritare. La orice propunere logica a oponentului, negociatorul în cauza propune ceva în contrast, chiar daca aceasta propunere este ilogica. Daca unul propune conditia de livrare FOB, celalalt propune CIF si în momentul în care este acceptata, revine si propune FOB. Cu alte cuvinte este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului sau si de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intentia evidenta de a-l obosi si supara.

Este mult folosita la negocierea textelor de contracte când fraze logice sunt de multe ori transformate în ilogice prin inversare. Sunt situatii când cel care are un astfel de partener face de la început propuneri ilogice care prin inversare sa devina logice, facându-l pe partener sa renunte la o asemenea tactica destructiva.

h) Uliul si porumbelul - Consta în pozitia agresiva, în forta, adoptata de primul vorbitor, care formuleaza pretentii exagerate, uneori paradoxale, urmând sa faca concesii „porumbelului' care, timid, în aparenta speriat, în mod fin si delicat, cauta solutii de refugiu pentru a nu cadea în ghiarele uliului închipuit. Este o tactica utilizata cu precadere în cadrul strategiei „simulacrul'.

Exemplu: „Firma noastra va este o firma prietena si doreste sa cumpere întotdeauna cu prioritate de la Dvs., daca va adaptati la realitatea pietii. Trebuie sa recunoasteti ca aveti un pret de oferta cu 80% peste pretul caracteristic al pietii. Nu oferiti nici o amânare de plata desi piata este invadata cu oferte de mobila, de diferite stiluri modernizate, cu amânari de plata de peste 6 luni. Plata prin acreditiv nu mai este la moda. Astazi între firmele de reputatie, cum sunt cele doua firme ale noastre, plata se face în cont deschis, pe baza de încredere etc.

Daca porumbelul este întelept îl lasa pe uliu sa oboseasca si îl invita sa se converteasca în porumbel, în vederea întelegerii pe baze comercial realiste.

Desigur, daca porumbelul, în exemplul nostru, are dificultati de desfacere, dar nu de ordinul celor formulate de uliu, va trebui sa dea dovada de multa rabdare si rafinament, sa se retraga din fata agresiunii uliului, prin concesii minore, rezonabile, în tonul realitatilor conjuncturale. Numai asa tactica uliului va fi contracarata si el va obosi, de. multe ori renuntând la pretentiile exagerate. Este clar ca un porumbel nepregatit, negociator de ocazie, naiv, neexperminetat, va fi prada sigura a uliului, pasare de prada.

II. Tactici defensive

a) Pretinsa neîntelegere - Prin aceasta se urmareste smulgerea a cât mai multor informatii de la partener, facându-l sa repete propunerile si argumentele etalate, sub pretextul unei vesnice neîntelegeri. Scena este bine regizata, cel în cauza adoptând o pozitie pasiva de ascultare si de nemultumire de sine ca nu întelege. El merge pâna acolo încât se mira ce s-a întâmplat cu el în ziua respectiva de este greu de cap: „este foarte important ce spuneti si am înteles unele lucruri care mi se par logice, dar nu am înteles totul, v-as ruga sa, repetati'.

Oponentul repeta si se straduie sa dea amanunte. Partenerul îi multumeste, ofteaza si se întristeaza, pozând în victima care a suferit ceva de natura patologica, întrucât nu reuseste sa înteleaga toata propunerea facuta. Crede ca este suferind sau într-o grava eclipsa de percepere si de memorie. Cu respect îl roaga pe oponent sa mai repete si daca se poate mai dezvoltat sau sa permita diferitilor specialisti din echipa de negocieri sa faca completari si dezvoltari, îi pare nespus de rau ca-l oboseste pe colegul sau si cere repetari si explicatii suplimentare.

În realitate el este foarte receptiv, numai ochi si urechi, înregistrând toate peroratiile debitate de echipa oponenta, cautând în final sa depisteze expunerile neconcordante, punctele slabe. Este evident ca cel care vorbeste mult, face si greseli multe, greseli care se amplifica daca iau cuvântul si unii specialisti din echipa de negocieri spre a da explicatii „tehnico-stiintifice', cu lux de amanunte, din orgoliu profesional, dezvaluind, indirect, intimitati comerciale.

b) Tactica „DA, DAR' - Este o tactica care îsi propune sa produca obscuritate si ambiguitate, în scopul derularii echipei oponente. Se utilizeaza de negociatorul siret sau de cel de o prudenta exagerata, nedispus sa faca decât concesii minore sau deloc. „Da, dar' poate sa însemne „da', „poate' sau „nu'. Uneori se utilizeaza în situatii în care negociatorul este somat sa dea raspunsuri imediate si el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor complexe ivite.

Oponentul naiv poate întelege prin „Da, dar' ca partenerul sau îi accepta propunerea, pastrând unele rezerve minore, iar oponentul competent îsi da seama de natura confuza a tacticii partenerului sau si nu se lasa antrenat într-un dialog dirijat de aceasta tactica, prin care se urmareste smulgerea de cât mai multe destainuiri contradictorii, ca si în cazul „pretinsei neîntelegeri' însa pe o cale mai rafinata.

c) Contraîntrebarea - Se aplica de multe ori de catre orice negociator în situatii critice, de încordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor întrebari dure, nediplomatice, iritante.          

Contraîntrebarea se refera la probleme colaterale, având ca scop sa abata atentia de la starea conflictuala existenta, prin dislocare si proiectie într-un alt domeniu înrudit. Se urmareste înseninarea atmosferei negocierilor, în scopul dirijarii discutiilor pe fagasul ratiunii si al bunei cuviinte. „Credem ca recunoasteti ca rafinariile pe care le construiti sunt de un nivel tehnic inferior, vechi de 50 de ani ?'. întrebarea este dura si incorecta. Oponentul recurge la o contraîntrebare: „Ce informatii aveti despre gradul de fiabilitate a utilajelor pe care ni le-ati livrat spre a fi integrate în rafinaria utilizata de noi în tara X cu doi ani în urma, rafinarie apreciata si de specialistii dv. ?'.

d) Tactica problemelor de paie O problema de paie este fara valoare, ca si un „om de paie', adica un om de nimic. Tactica cladita pe aceasta baza urmareste introducerea în negocieri a unor pretentii exagerate, uneori chiar absurde, deci a unor pretentii de paie fara valoare în sine, cu scopul de a fi retrase în procesul negocierilor, dându-se impresia echipei oponente ca sustinatorul acestor pretentii este o persoana elastica, predispusa sa faca mari concesii, de unde necesitatea ca si partenerul sau sa fie conciliant si sa accepte compromisuri substantiale.

De exemplu, contrar uzantelor, negociatorul care doreste sa cumpere locomotive electrice recurge la pretentii neuzuale precum: vânzarea sa i se faca în conditii de credit pe 10 ani, cu dobânda de 2% pe an, cu plata 10% în dolari si 90% în compensatie cu citrice si masline, rambursarea creditului sa înceapa dupa o perioada de gratie de doi ani, fara plata unui avans si cu un termen de garantie de 15 ani. În timpul negocierilor el renunta treptat la toate aceste pretentii de paie, facând presiuni asupra ofertantului sa-i faca concesii de pret. Aceasta tactica da unele rezultate când cel care o utilizeaza are o pozitie de dominare pe piata, în sectorul produselor pe care le negociaza.

e) Amânarea discutiilor - Se aplica ori de câte ori apar în negocieri probleme greu de rezolvat, fiind nevoie de un anumit timp de analiza colectiva. Amânarea discutiilor mai poate fi ceruta de oricare din negociatori când oponentul sau se manifesta ca o persoana dificila, incorecta, ce recurge la metode de iritare sau adopta o pozitie arbitrara. De retinut este faptul ca un bun negociator nu va recurge niciodata la întreruperea brusca a dezbaterilor, indiferent de manifestarea oponentului sau. El va recurge întotdeauna la amânarea discutiilor sub pretextul ca trebuie reanalizat mandatul primit, în „lumina' argumentelor aduse de oponentul sau.

f) Obosirea echipei oponente Este o tactica foarte rafinata si ademenitoare, greu de respins. Prin aceasta se urmareste obosirea fizica si psihica a membrilor echipei de negocieri oponente. Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clima si de multe alte împrejurari.

O delegatie sosita din Europa în Asia, Australia sau America, în tari cu mare diferenta de fus orar, are nevoie de odihna si de adaptare. Invitarea ei sa negocieze la câteva ore de la sosire o pune în situatia de a nu putea dispune de plenitudinea conditiei fizice si psihice, ca urmare a oboselii acumulate în timpul transportului si din cauza lipsei de acomodare. Foarte incomod va fi pentru aceasta echipa sa negocieze în conditii de caldura si umezeala excesiva sau de geruri excesive, mai înainte de acomodare. Prelungirea negocierilor în orele de noapte de asemenea poate sa afecteze conditia fizica si psihica. Dar cea mai rafinata metoda utilizata de echipa de negocieri din tara gazda consta în amplificarea manifestarilor protocolare, cu marturisirea ca se straduieste sa creeze conditii optime de viata musafirilor, program încarcat de spectacole si distractii în orele târzii de noapte, mese bogate cu mult alcool, introducerea de alcool în camerele în care locuiesc membrii echipei musafir, organizarea de excursii excesive si obositoare. Solutia este una singura: sa fie respinse diplomatic aceste manifestari..

g) întrebarea „DE CE ?' - Este o tactica în aparenta defensiva, menita sa îl determine pe partener sa dea cât mai multe explicatii logice, care sa fie folosite de cel care întreaba ca argumente de combatere.

Contratactica la asemenea întrebari repetate (chiar pâna la exasperare) consta în formularea de raspunsuri scurte, generale. Întrebarile pot continua, cu speranta ca oponentul va ceda si va da mai multe explicatii, unele care sa-i fie defavorabile.

h) Lipsa de împuternicire - Este o tactica clasica de defensiva. Folosita cu grija, poate da rezultate în situatii dificile, când în mod eronat cel în defensiva s-a angajat prea mult si doreste sa se retraga în mod elegant, în realitate, el a aflat ca poate sa obtina conditii superioare pe alta piata sau în relatia cu alt partener. Este vârât la colt si încearca sa scape.

Partenerul, bine documentat, ajuns spre finalul negocierilor, îi accepta rapid toate pretentiile spre a grabi încheierea contractului.

Ce poate sa mai faca partenerul în defensiva în ceasul al douzecisipatrulea decât sa afirme ca nu are împuternicire si cere amânarea negocierilor. Desigur, lipsa de împuternicire invocata deranjeaza întregul proces al negocierilor parcurs. De aceea, negociatorul care se teme ca partenerul sau va putea recurge la asemenea tactica, va întreba de la început: „Aveti împuternicire de a încheia contractul, fara a fi nevoie de aprobare superioara, ulterioara'.