Elaborarea strategiei de negociere

Elaborarea strategiei de negociere

Presupune stabilirea:

a) Elementelor strategiei:

Obiectivele urmarite;

Caile de atingere a acestor obiective;

Modalitatile utilizate pentru realizarea obiectivelor;

b) Factorilor de influenta ai strategiei:

Conjunctura in care se desfasoara negocierea;

Actiunile posibile ale partenerului;

Resursele proprii;

Relatiile dintre parteneri (dominare, dependenta).

Etapele strategiei de negociere

a) Fixarea prioritatilor si a obiectivelor;

b) Orientarea negocierilor;

c) Alegerea mijloacelor de actiune in cadrul negocierilor ;

d) Gasirea solutiilor de schimb sau de repliere

A. Tipuri de strategii comerciale, dupa puterea de negociere a partenerilor

a) Strategia directa

b) Strategia    indirecta (laterala)

c) Strategia conflictuala (competitiva)

d) Strategia cooperativa

1. Strategia directa

      Este folosita atunci cand raportul de forte este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, intr-o batalie scurta si decisiva. Scopul sau este de-a acumula toate atuurile, in vederea anihilarii oponentului. Este usor de practicat cand esti puternic, fata in fata cu un adversar mai slab.

b) Strategia indirecta (laterala)

Este folosita atunci cand adversarul este mai puternic si consta in lovituri decisive in punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operatiuni secundare. Dupa divizarea si imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocolite, se trece la atacul pozitiilor cheie, de mare importanta. Succesul acestei operatiuni este, in mare parte, dat de asigurarea efectului de surpriza, prin recurgerea permanenta la actiuni imprevizibile, precum si de aplicarea de lovituri minore si sporadice atunci cand partenerul se retrage.

c) Strategia conflictuala (competitiva

      Este bazata pe forta, aplicabila in conditii de conflict deschis si are drept scop obtinerea de avantaje, fara a face concesii in schimbul lor. Acest tip de strategie este dur si tensionat si se bazeaza pe disproportia de putere de negociere dintre parti. Relatiile de afaceri stabilite pot fi profitabile, insa nu sunt stabile si de lunga durata.

      Strategiile competitive genereaza tactici de influenta negativa si agresiva, precum avertismentul, amenintarea directa si represaliile

d) Strategia cooperativa

      Urmareste realizarea unui echilibru intre avantaje si concesii si cauta sa evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.

      Acest tip de strategie se realizeaza in scopul identificarii punctelor si intereselor comune, tocmai pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul si de a-i da satisfactie.

      Strategiile cooperatiste se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva, precum: promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele.

B. Dupa modul in care sunt lansate si acceptate ofertele si comenzile

Strategia deciziei rapide;

. Strategia deciziei de asteptare.

Cele doua categorii de strategie sunt alese in situatii diferite, in functie de:

. Calitatea de vanzator/ cumparator pe care o are negociatorul;

. Natura marfii;

. Presiunea necesitatii de desfacere/aprovizionare;

. Raportul dintre parteneri pe piata externa:

a) situatie dominanta;

b) situatie dependenta;

c) situatie de nesiguranta

Situatie dominanta

      Dominarea pietei de catre exportator se caracterizeaza prin ponderea mare pe care acesta o detine in necesarul importului, bazata pe o productie competitiva, determinata de costuri de productie reduse si de nivelul tehnico-calitativ superior. Strategia adoptata va fi aceea a deciziei rapide: va oferi cantitati mici la preturi mari, exercitand presiuni asupra importatorului, pentru a-l determina sa se decida rapid.

      Dominarea pietei de catre importator il va determina pe acesta sa aleaga strategia de asteptare va selecta cele mai avantajoase oferte, comandand cantitati modeste si oferind preturi mici.

Situatie dependenta

Exportatorul aflat in situatie de dependenta va lua masuri din timp pentru diversificarea debuseelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide

Importatorul se afla in situatie de dependenta atunci cand piata este dominata de exportator. Pentru a scapa de presiunea exercitata de exportator, acesta trebuie sa-si diversifice din timp sansele de aprovizionare. Numai in acest fel el va putea adopta o strategie de asteptare, de selectare a celor mai convenabile oferte, pandind momentele conjuncturale optime.

Situatie de nesiguranta

Situatia de nesiguranta poate aparea:

cand importatorii/exportatorii sunt insuficienti experimentati si nu cunosc in profunzime fenomenele pietei externe;

in caz de mari dereglari conjuncturale, determinate de cauze de forta majora sau de evenimente fortuite.

In aceste conditii, atat exportatorul cat si importatorul vor adopta cu predilectie strategia de asteptare desi, de multe ori le poate produce prejudicii.

Raportul dintre parteneri pe piata externa

C. Tipuri de strategii comerciale, dupa momentul, modul si locul actiune

a) Strategiile 'CAND"

Abtinerea

Limita

Simulacrul

Surpriza

Faptul implinit

Retragerea

C. Tipuri de strategii comerciale, dupa momentul, modul si locul actiune

b) Strategiile 'CUM si UNDE'

Participarea

Intersectia

Patura (plapuma)

Hazardarea

Picatura cu picatura (strategia salamului taiat)

Asocierea si disocierea

TACTICA DE NEGOCIERE

este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele si formele de actiune comerciala, combinate in scopul obtinerii de rezultate pozitive maxime;

reprezinta elementul dinamic si flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat la situatiile noi, aparute in diverse etape ale negocierii, in functie de actiunile partenerului si de conjunctura.   

Etapele elaborarii tacticii de negociere

a) Stabilirea ordinii in care urmeaza sa fie discutate problemele;

b) Sublinierea subiectelor asupra carora urmeaza sa se exercite presiuni;

c) Evidentierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat;

d) Alocarea timpului disponibil pentru argumentare si contraargumentare.

Tactici ofensive

a) Suita de intrebari

Este compusa din trei intrebari:

. Intrebarea de testare

. Intrebarea specifica;

. Intrebarea de atac

b) Intrebarea 'DA sau NU'

c) Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente Flatarea, Constrangerea Coruptia, Santajul )

d) Comportarea arbitrara

e) Iritarea oponentului

f) Acceptarea aparenta

g) Propunerea contrariului

h) Uliul si porumbelul

Tactici defensive

a) Pretinsa neintelegere

b) Tactica 'DA, DAR"

c) Contraintrebarea

d) Tactica problemelor de ' paie'

e) Amanarea discutiilor

f) Obosirea echipei oponente

g ) Intrebarea 'DE CE ?'

h) Lipsa de imputernicire

TEHNICA DE NEGOCIERE

Tehnica negocierii sterile

B. Tehnica ostaticului

C. Tehnica alternarii negociatorilor

D. Tehnica scurtcircuitarii

E. Tehnica falsei concurente

F. Tehnica falsei comenzi de proba

G. Tehnica negocierii in spirala

TEHNICA DE NEGOCIERE

H. Tehnica actorului

I. Tehnici distructive (manipulatoare)

J. Tehnica intoxicarii statistice a partenerului

K. Tehnica tolerantei

L. Tehnica 'DACA , ATUNCI '

M. Tehnica parafrazarii

N. Tehnici de negociere al pretului