| CATEGORII DOCUMENTE |
| Comunicare | Marketing | Protectia muncii | Resurse umane |
Cuprins
1 Sistemul Coca-Cola
2 Rolul Agentului De Vinzari
3 NOTIUNI DE Marketing
4 Gama De Produse Si Ambalaje
5 Sisteme De Distributie / Tehnici De Vinzare
6 cunoaSterea produsului
7 sistemul de calitate
1 Sistemul Coca-Cola
LanTul de valoare coca-cola
Sistemul Coca-Cola este format din relatia de parteneriat dintre Compania Coca-Cola si imbuteliatorii sa
Afacerea noastra implica transformarea materiilor prime in bauturi racoritoare care sunt ulterior vindute consumatorilor pe piata.
Acest proces are citeva componente principale care formeaza Lantul de Valoare Coca-Cola.
Folosim Lantul de Valoare Coca-Cola pentru a descrie organizarea generala a afacerii si modul in care fiecare componenta contribuie la succesul sistemulu
Fig.1 Lantul general al afacerii Coca-Cola
q La un capat sunt furnizorii care contribuie cu materiale cum sunt ingredientele, ambalajele si mijloacele de transport;
q Urmatoarea veriga, Compania Coca-Cola realizeaza concentratul de bauturi racoritoare si afacerea sau experienta strategica
q Imbuteliatorul produce si distribuie produsele
q Clientii ofera accesul la consumatori, impreuna cu cunostintele in domeniul comertului cu amanuntul; fiecare client indiferent de marimea afacerii sale trebuie tratat cu acelasi respect;
q Consumatorii ofera dorinta lor de a cumpara produsul, impreuna cu semnalele privind gradul in care produsele noastre satisfac sau nu nevoile lor
In acest lant fiecare componenta este importanta. Daca una dintre aceste componente ar lipsi, atunci intregul lant se va prabus
Fiecare componenta adauga valoare procesului si contribuie la succesul sau.
MISIUNEA COCA-COLA
Noi, angajatii CCHBC suntem hotarati:
q Sa satisfacem cerintele consumatorilor nostri
q Sa fim partenerii clientilor nostri
q Sa-i rasplatim pe toti cei care contribuie la succesul nostru
si sa imbogatim viata comunitatilor in care traim
VALORILE COCA-COLA
q Angajament
q Incredere
q Calitate
Sa atingem si sa depasim asteptarile clientilor nostri in tot ceea ce facem
q Inovatie
Sa gandim "in afara cutiei" si sa executam cu creativitate ideile noi pt. A imbunatati produsele, procesele si serviciile asigurand succesul afacerii pe termen lung
Rolul agentului de vinzari
CARE ESTE ROLUL UNUI AGENT DE VINZARI
CEL MAI IMPORTANT ROL AL UNUI AGENT DE VINZARI ESTE DE A VINDE CLIENTILOR
q Agentul de vinzari este veriga de legatura dintre Sistemul Coca-Cola si Client
q Vinzarea efectiva apare ca un rezultat a cunoasterii a ceea ce aveti de oferit si modul in care acestea satisfac nevoile clientului;
q Masura finala a unui agent de vinzari eficient este abilitatea sa de a incheia vinzari;
q Incheierea vinzarii este obtinerea angajamentului clientului de a fi de acord cu propunerea voastra de vinzare ; reprezinta obtinerea unei decizii din partea unui client bine informat;
Unii agenti de vinzari nu reusesc sa vinda chiar de la prima vizita. Propunerile voastre de vinzare necesita mai multe vizite. Lucrul cel mai important pe care trebuie sa vi-l amintiti este acesta: daca vinzarea nu se incheie de prima data, lasati deschisa discutia pentru o noua vizita!
q Respectati dreptul clientului de a lua propria sa decizie;
q Incheiati conversatia intr-o nota pozitiva; nu va enervati si nu deveniti insistenti niciodata pentru ca ati putea inchide orice cale de dialog;
q Nu acceptati niciodata NU ca raspuns final. Asigurati-va mereu ca clientul doreste sa discutati despre propunere cu alta ocazie;
q Nu va descurajati ! Veti avea multe ocazii de a incerca din nou. Agentii de vinzari cu succes reusesc intotdeauna sa vinda pina la urma.
Ceea ce ii ajuta sa aiba succes este faptul ca ei incearca mereu !
3 noTiuni de Marketing
CE ESTE MARKETING-UL
' Procesul responsabil cu identificarea, anticiparea si satisfacerea cerintelor consumatorului intr-un mod profitabil '
q Conceptul de marketing inseamna:
Identificarea nevoilor consumatorilor
Studiul pietei
Crearea produsului
Stabilirea pretului
Distributia
q Strategia de marketing trebuie sa ofere:
Produsul potrivit
La pretul potrivit
La locul potrivit
Printr-o promovare potrivita
Cererea consumatorului este foarte importanta pentru succesul unui produs. Daca consumatorii nu doresc produsul, acesta nu se va vinde. Scopul crearii cererii consumatorului este acela de a face produsul atractiv consumatorilor, astfel incit el devine ceva ce doresc si le place.
Activitatile de marketing desfasurate in acest scop sunt:
Publicitate
Sponsorizari
Promotii
Mercantizare
Sampling
Insemne
q Fiecare dintre aceste eforturi de marketing pot spori vinzarile si cistigurile clientulu
q Fiecare dintre ele joaca un rol important in crearea cererii consumatorulu
4. Gama de produse si ambalaje
GAMA COCA-COLA
Marcile comercializate de catre Compania Coca-Cola in Romania se impart in urmatoarele categorii:
q BAUTURI RACORITOARE CARBONATATE
q BAUTURI RACORITOARE NECARBONATATE
q NECTAR
q APE
q BAUTURI ENERGIZANTE
A. BAUTURI RACORITOARE CARBONATATE (CSD = Carbonated Soft Drinks)
Sunt urmatoarele:
q COCA-COLA
q COCA-COLA LIGHT
q VANILLA COKE
q SPRITE
q SCHWEPPES TONIC
q SCHWEPPES BITTER LEMON
q SCHWEPPES GINGER BEER
q SCHWEPPES RUSCHIAN
q FANTA DE LAMAIE (Lemon)
q FANTA MADNESS (Grapes)
q FANTA SHOKATA (Soc)
q FANTA FRUCTE DE PADURE (Wild-berry)
q
FANTA
q
FANTA PORTOCALE (
q FANTA VERDE (Mere)
B. BAUTURI RACORITOARE NECARBONATATE (STILL DRINKS)
Sunt urmatoarele:
q
CAPPY TEMPO PORTOCALE (
q CAPPY TEMPO GRAPEFRUIT
q CAPPY TEMPO ANANAS (Pine-apple)
q CAPPY TEMPO PIERSICI (Peach)
q CAPPY TEMPO TROPICAL
C. BAUTURI DIN GAMA "NECTAR" (NECTARS)
q
CAPPY NECTAR PORTOCALE (
q CAPPY NECTAR GRAPEFRUIT
q CAPPY NECTAR MULTIVITAMIN
q CAPPY NECTAR PIERSICI
q CAPPY NECTAR CAISE
q CAPPY NECTAR VISINE
q CAPPY NECTAR SELECTII 100% (portocale)
q CAPPY NECTAR TOMATE
D. BAUTURI DIN GAMA "APE"(WATER)
q BONAQUA - carbogazoasa, cu adaos de minerale
q BONAQUA - plata, cu adaos de minerale
APE MINERALE "DORNA"
q DORNA -apa minerala carbogazoasa
q POIANA NEGRI - apa minerala carbonatata + slab carbonatata
q IZVORUL ALB - apa minerala plata
E. BAUTURI ENERGIZANTE (ENERGY DRINKS)
q BURN.
F. BAUTURI DIN GAMA ICE TEA
q NESTEA Lemon (Lamaie)
q NESTEA Peach (Piersici)
4.2. AMBALAJE
Marcile Coca-Cola comercializate in Romania sunt ambalate in urmatoarele tipuri de ambalaje:
q Sticla returnabilA - RGB (Returnable glass bottle)
|
250 ML |
330 ML |
500 ML |
1 LT |
1,5 LT |
2 LT |
q Sticla nereturnabila - PET (polietilenA tereftalatA)
|
250 ML |
330 ML |
500 ML |
1 LT |
1,5 LT |
2 LT |
q Doze metalice - CAN
|
250 ML |
330 ML |
500 ML |
1 LT |
1,5 LT |
2 LT |
|
|
q Cutii de carton - TETRA PAK
|
250 ML |
330 ML |
500 ML |
1 LT |
1,5 LT |
2 LT |
q Tancuri returnabile premix
q Tancuri returnabile postmix
DISTRIBUTIA MARCILOR PE TIP DE AMBALAJ
|
AMBALAJ |
250 ML RGB |
330 ML CAN |
500 ML PET |
1,0 LT PET |
1,0 LT RGB |
1,5 LT PET |
2 LT PET |
250 ML TPAK |
1,0 LT TPAK |
250 ML CAN |
|
MARCA |
||||||||||
|
COCA-COLA |
|
|
|
|
|
|
| |||
|
COCA-COLA LIGHT |
|
|
|
|
| |||||
|
SPRITE |
|
|
|
|
|
| ||||
|
KINLEY |
|
|
|
| ||||||
|
FANTA MADNESS |
|
|
|
| ||||||
|
FANTA LEMON |
|
|
|
| ||||||
|
FANTA VERDE |
|
|
| |||||||
|
FANTA PINK |
|
|
|
| ||||||
|
FANTA WILD-BERRY |
|
|
|
| ||||||
|
FANTA EXOTIC |
|
|
|
|
| |||||
|
FANTA ORANGE |
|
|
|
|
|
|
| |||
|
CAPPY TEMPO |
|
|
|
| ||||||
|
CAPPY NECTAR |
|
|
| |||||||
|
DORNA |
|
| ||||||||
|
POIANA NEGRI |
|
| ||||||||
|
IZVORUL ALB |
|
|
| |||||||
|
BONAQUA |
|
|
|
| ||||||
|
BURN |
|
|||||||||
|
NESTEA |
|
|
Toate produsele sunt ambalate in navete corespunzatoare fiecarui tip de ambalaj, apoi navetele sunt aranjate pe paleti, dupa cum urmeaza:
|
TIP AMBALAJ |
NR. UNITATI / NAVETA |
NR. NAVETE / PALET |
|
250 ML RGB |
24 sticle in navete din plastic |
40 navete / palet |
|
1,0 LT RGB |
12 sticle in navete din plastic |
32 navete / palet |
|
500 ML PET |
12 sticle in folie din plastic |
90 baxuri / palet |
|
1,0 LT PET |
9 sticle in folie de plastic |
75 bax-uri / palet |
|
1,5 LT PET |
6 sticle in folie din plastic |
64 bax-uri / palet |
|
2 LT PET |
6 sticle in folie din plastic |
56 bax-uri / palet |
|
330 ML CAN |
12 doze in folie de plastic |
198 bax-uri / palet |
|
250 ML TETRA-PAK |
15 cutii in folie de plastic |
180 de bax-uri / palet |
|
1 LT TETRA-PAK |
12 cutii in folie de plastic |
52 de bax-uri / palet |
|
250 ML CAN (BURN) |
24(4) cutii in folie de plastic |
120 de bax-uri / palet |
1.5. NoTIUNI DE DISTRIBUTIE
PIATA SI DISTRIBUTIA
A. PIATA
Piata este reprezentata de toti clientii potentiali care au aceeasi nevoie sau dorinta si care sunt dispusi si au capacitatea de a se angaja intr-o relatie de schimb pentru satisfacerea unei nevo
B. DISTRIBUTIA
Distributia este activitatea de satisfacere a nevoilor clientului si de indeplinire a strategiilor de marketing la punctul de vanzare.
BENEFICIILE CLIENTILOR
q Eliminarea costurilor asociate cu transportul
q Clientul nu trebuie sa piarda nici timp, nici bani pentru a se aproviziona cu produse
SISTEME DE DISTRIBUTIE
q DISTRIBUTIE DIRECTA
Se face prin resurse proprii:
Personal
Depozit
Mijloace de transport
q DISTRIBUTIE INDIRECTA
Se face prin distribuitori/contractori cu resursele lor (personal, mijloace de transport, depozit):
Distribuitor = firma partenera, distribuitoare ale produselor Coca-Cola, care beneficiaza de discount pentru a vinde produsele Coca-Cola la acelasi pret de fabrica;
Contractor = firma care presteaza servicii de livrare a produselor Coca-Cola, pe baza de contract si care beneficiaza de un comision pentru fiecare naveta de produs livrata.
|
tip distributie |
Vanzare (comanda) |
Mercantizare |
Facturare |
Livrare |
|
DIRECT |
X |
X |
X |
X |
|
CONTRACTOR 1 |
X |
X |
X |
O |
|
CONTRACTOR 2 |
X |
X |
O |
O |
|
DISTRIBUITOR |
O |
X |
O |
O |
|
Legenda | ||||
|
O |
FIRMA PARTENERA | |||
|
X |
CCHBC |
TEHNICI DE DISTRIBUTIE
q CONVENTIONAL
Vanzarea se face de catre soferul camionului de distributie.
q PRE-SELL
Business Developer-ul genereaza comanda, iar livrarea este facuta in ziua urmatoare.
q Eficienta - numar de camioane la strada conform cu vanzarea
Vanzatorul nu transporta marfa dupa el
Vizite mai scurte la client - timp mai mult la dispozitie pentru realizarea rutei => planificare mai buna a rutei
Educa clientul
Este mai rigid
6 CUNOASTEREA PRODUSULUI
COCA - COLA
Ingrediente :
q apa
q zahar
q bioxid de carbon
q colorant caramel
q acidifiant acid fosforic
q cofeina
COCA - COLA LIGHT
Ingrediente :
q apa
q bioxid de carbon
q colorant caramel
q indulcitori ( aspartam , acesulfam K )
q acidifianti acid citric si acid fosforic
q arome
q conservant benzoat de sodiu
q cofeina
Este singura bautura dietetica a Companiei Coca - Cola imbuteliata in tara fiind recomandata clientilor care nu pot consuma alimente dulci . Indulcitorii artificiali folositi determina modificarea gustului initial al bauturii in timp ( dupa aproximativ 90 zile de la data fabricatiei ) , in functie si de conditiile de depozitare ( temperatura , lumina ).
Modificarea de gust nu este puternic sesizabila si nu afecteaza sanatatea consumatorilor dar este o abatere de la parametrii de calitate impusi de Compania Coca - Cola .
FANTA PORTOCALE
Ingrediente :
q apa
q zahar
q suc de portocale
q bioxid de carbon
q acidifiant acid citric
q arome
q conservant benzoat de sodiu
q acidifiant acid ascorbic
q colorant natural ( beta - caroten)
q stabilizator E 410
Fanta Portocale este o bautura carbonatata cu aroma de portocale si continut de fruct . Are o concentratie de zahar medie si un continut de bioxid de carbon relativ mic.
Este o bautura sensibila la variatiile bruste de temperatura si conditii de depozitare improprii . Cand se apropie de termenul de expirare , dupa depozitare la cald sau sub actiunea directa a surselor de caldura isi schimba gustul si aspectul( posibil sediment si decolorare a bauturii ) ;
FANTA LAMAIE
Ingrediente :
q apa
q zahar
q suc de lamaie
q bioxid de carbon
q acidifiant acid citric
q arome
q conservant benzoat de sodiu
q antioxidant acid ascorbic
Fanta de Lamaie este o bautura slab carbonatata cu concentratie relativ mare de zahar si gust puternic de suc de lamaie. Ca si in cazul celorlalte bauturi cu continut de suc de fructe , poate prezenta sediment care se accentueaza odata cu cresterea varstei produsului si in conditii improprii de depozitare ( temperatura ridicata , expunere directa la sursa de caldura ) .
SPRITE
Ingrediente :
q apa
q zahar
q bioxid de carbon
q acidifiant acid citric
q arome
q conservant benzoat de sodiu
q antioxidant acid ascorbic
q corector de aciditate : citrat de sodiu
Sprite este o bautura carbonatata cu gust de suc de citrice , limpede , fara pulpa de fruct . Este stabila din punct de vedere al propietatilor fizico - chimice si organoleptice .
KINLEY TONIC WATER
Ingrediente :
q apa
q zahar
q bioxid de carbon
q acidifiant acid citric
q arome
q conservant benzoat de sodiu
q chinina
Kinley este bautura cu cel mai mare continut de bioxid de carbon si cea mai scazuta concentratie de zahar . Este o bautura amara de tip tonic , limpede , fara sediment , incolora .
Desi este stabila din punct de vedere al proprietatilor , expunerea la lumina si/sau caldura timp indelungat precum si varsta mult mai mare decat varsta specificata pot determina modificarea gustului si aspectului pentru acest produs . In aceste situatii bautura devine galbena si dulce .
Aceste modificari nu afecteaza sanatatea consumatorilor dar sunt in contradictie cu standardele de calitate si imaginea produselor promovate de Compania Coca - Cola .
Bonaqua - Apa Minerala de masa
Bonaqua face parte din categoria apelor de masa , cu continut de bioxid de carbon si adaos de saruri minerale . Bautura este preparata din apa tratata la care se adauga saruri de calciu si sodiu : clorura de calciu , clorura de sodiu , bicarbonat de sodiu .Fiind o bautura fara conservanti , intreg procesul de preparare este controlat riguros din punct de vedere microbiologic .
Nu isi modifica caracteristicile in timp , nu este indulcita cu zahar sau indulcitori , nu are adaos de acidifianti sau conservanti .
CAPPY TEMPO GRAPEFRUIT
Ingrediente :
q zahar
q apa
q suc de grapefruit
q acidifiant acid citric
q arome
q conservanti : sorbat de potasiu , benzoat de sodiu
q stabilizator E 452
q antioxidant acid ascorbic
q guma arabica
q chinina
Cappy Tempo Grapefruit face parte din categoria bauturilor necarbonatate cu continut de suc natural de fructe . Are aspect opalescent si posibil sediment din pulpa de fruct .
Este sensibil la temperaturi ridicate si expunere la actiunea directa a razelor solare sau alte surse de lumina si caldura . In aceste situatii produsul prezinta sediment si aspect decolorat al bauturii precum si gust alterat .
Aceste neconformitati nu afecteaza sanatatea consumatorilor in schimb pot afecta imaginea produselor in piata si indicii de calitate . Produsul este controlat microbiologic .
CAPPY TEMPO PORTOCALE
Ingrediente :
q apa
q zahar
q suc de portocale
q acidifiant acid citric
q arome
q conservanti sorbat de potasiu si benzoat de sodiu
q stabilizator E 452
q antioxidant acid ascorbic
q colorant natural beta - caroten
Este o bautura necarbonatata cu concentratie mare de zahar si pulpa de fruct . Are gustul si aspectul sucului de portocale . Poate prezenta sediment datorat pulpei de fruct de aceea este recomandabil ca sticlele sa fie agitate inainte de a fi consumate.
Ca si in cazul celorlalte bauturi cu continut de pulpa de fruct , in conditii de temperatura ridicata , expunere directa la surse de caldura si lumina sau pentru produsele cu varsta mare , apare fenomenul de sedimentare si decolorare a bauturii ce poate fi insotit de schimbarea gustului .
CAPPY TEMPO ANANAS
Ingrediente :
q apa
q zahar
q suc de ananas
q acidifiant acid citric
q arome
q stabilizator E 452
q conservanti sorbat de potasiu , benzoat de sodiu
q antioxidant acid ascorbic
q colorant caramel
q chinina
Cappy Tempo Ananas face parte din categoria bauturilor necarbonatate cu continut de suc natural de fructe .
Are aspect opalescent si posibil sediment din pulpa de fruct . Este sensibil la temperaturi ridicate si expunere la actiunea directa a razelor solare sau alte surse de lumina si caldura . In aceste situatii produsul prezinta sediment si aspect decolorat al bauturii precum si gust alterat .
Aceste neconformitati nu afecteaza sanatatea consumatorilor in schimb pot afecta imaginea produselor in piata si indicii de calitate . Produsul este controlat microbiologic .
RECLAMATII REFERITOARE LA PRODUS
In functie de tipul reclamatiei, plangerile au primit urmatoarele coduri:
Explozie;
Mucegaiuri;
Gust necorespunzator;
Miros necorespunzator;
Ciob de sticla in bautura;
Insecte;
Corpuri straine;
Pierderi de bautura;
Fara carbonatare, fara aroma (plata);
Expirat;
Accident;
Ambalaj necorespunzator;
Altele.
NOTA
Modul de actiune in situatiile de mai sus este descris in procedura AD - R - 211.1- Relatia cu consumatorii din Manualul de Calitate.
7 SISTEMUL DE CALITATE
Sistemul Calitatii: q
Totalitatea
procedurilor, programelor, specificatiilor, proceselelor si resurselor
necesare pentru respectarea Standardelor Calitatii cerute de The Coca-Cola
Company prin manuale specifice; Manualul de Calitate: q Totalitatea documentelor ce descriu modul de
respectare a Standardelor Calitatii intr-un anumit departament; Procedura de lucru: q Descrie scopul unei anumite operatii, modul de
efectuare a acesteia, cine este responsabil de efectuarea operatiei si cind
se face operatia respectiva; q Procedurile de lucru asigura respectarea in mod
identic a Standardelor de Calitate de catre toti imbuteliatorii;
DEFINITII
Directorul General
q Defineste politica referitoare la Sistemul Calitatii in Companie;
Coordonatorul Sistemului de Calitate
q Se asigura (prin audituri interne) ca Sistemul Calitatii este stabilit, implementat, mentinut si respectat in conformitate cu Standardele The Coca-Cola Company;
q Raporteaza in mod regulat Directorului General evolutia Sistemului;
Managerul de Departament
q Se asigura de respectarea procedurilor de lucru in activitatea de zi cu zi a departamentului respectiv ;
Codificarea datei de productie
Toate produsele finite vor fi marcate cu un cod de fabricatie aplicat direct pe ambalajul primar, in locul indicat pe eticheta.
Pentru liniile RGB, PET si Tetra Pak codul de fabricatie are structura urmatoare:
primul rind: data expirarii (ziua/luna/anul)
al doilea rind: codificarea datei de fabricatie (ziua, codul lunii, ora si minutul, linia de productie)
Exemplu: 25/08/02
25B0201R1
Pe baxurile de Tetra Pak se inscriptioneaza suplimentar data expirarii si aroma.
Exemplu: 21/05/02 MULTIFRUCT
Codificarea internationala a lunilor anului:
|
Luna |
IAN |
FEB |
MAR |
APR |
MAI |
IUN |
IUL |
AUG |
SEP |
OCT |
NOV |
DEC |
|
Ani pari |
A |
B |
C |
D |
E |
F |
G |
H |
J |
K |
L |
M |
|
Ani impari |
N |
P |
Q |
R |
S |
T |
U |
V |
W |
X |
Y |
Z |
Codurile de linie
ale fabricilor Coca-Cola din
|
|
sticla |
R0 |
|
NR PET |
R1 |
|
|
Tetra Pak 250ml |
R2 |
|
|
Tetra Pak 1000ml |
R3 |
|
|
|
sticla 250ml |
OZ |
|
sticla 1000ml |
OA |
|
|
|
Sticla |
IE |
|
NR PET |
IF |
|
|
Chisinau |
sticla |
MC |
|
Bucuresti |
NR PET |
E6 |
|
NR PET |
E7 |
|
|
|
sticla |
R4 |
|
NR PET |
R5 |
|
|
cutii metalice |
R6 |
Data expirarii se calculeaza in functie de termenele de valabilitate (vezi PK-S-132.2)
Inregistrari
Codurile de fabricatie se inregistreaza de tehnicienii QA in rapoartele de urmarire a calitatii productie
Actiuni corective
Este interzisa imbutelierea produselor Companiei fara cod de fabricatie (no cod-no run policy); in aceste situatii se va opri imediat productia pina la remedierea problemelor aparute.
Produsele finite care nu sint identificate printr-un cod de fabricatie asa cum a fost descris mai sus, sau al caror cod este ilizibil, aplicat sau setat gresit constituie produs neconform si se manipuleaza ca atare.
q Asigura respectarea procedurii de lucru in activitatea sa zilnica;
Nota:
Orice persoana din cadrul Companiei poate cere modificari ale unei proceduri de lucru cu conditia ca acestea sa respecte Standardele cerute de The Coca-Cola Company.
Credo-ul Sistemului de Calitate:
|
Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare |
Vizualizari: 2412
Importanta: 
Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2024 . All rights reserved
