Tehnici de negociere constructiva

Tehnici de negociere constructiva

      tehnica personalizarii;

      tehnica datelor statistice

      tehnica solutiilor integratoare

      tehnica fragmentarii

      tehnica intreruperii (time-out)

      tehnica alternarii negociatorilor

      tehnica ascultarii

      tehnica satisfactiei

      tehnica tolerantei

      tehnica politetii

      tehnici manipulatoare

      tehnica da-ului;

      tehnica zvonului

      tehnica limitarii optiunilor;

      tehnica parafrazarii;

      tehnica sinceritatii etc..

Tehnica personalizarii negocierii

      fiecare negociator trebuie sa-si adapteze mesajul, argumentatia si demonstratia la tipul de partener

      poate fi utilizata in abordarea globala a negocierii sau in abordarea unor faze si etape ale acesteia

      adaptarea mesajului la client presupune oferirea doar a informatiilor de care acesta are nevoie si in forma agreata de client

      argumentele (logice, emotionale, rationale) si probele vor fi prezentate in raport cu gradul de cultura al clientului, cu aspiratiile, idealurile si convingerile sale

Tehnica datelor statistice

      presupune abordarea negocierii din perspectiva cifrelor

      surse de informatii: studii, extrase din presa, selectii din prospecte, brosuri, oferte, cataloage etc..

      datele statistice utilizate trebuie sa fie reale, veridice, de actualitate si sa provina din surse inatacabile

      tactica intoxicarii statistice a partenerului, care vizeaza selectia datelor statistice dupa regula: "ramane tot ce sprijina punctul de vedere al negociatorului si cade tot cea ce il contrazice pe acesta"

Tehnica fragmentarii negocierii sau tehnica ostaticului

      se refera la faptul ca negociatorul poate detine un document, o informatie, un bun, o suma de bani sau orice altceva care are valoare pentru partener

      partenerul fiind constrans sa accepte o concesie in schimbul "ostaticului"

      suma platita in avans, livrarile platite in avans, cumpararile de bunuri de uz indelungat fara asistenta tehnica si fara piese de schimb pot fi considerate ca avand valoare de "ostatic"

      fragmentarea negocierii presupune negocierea vanzarii unui bun indelungat performant la un pret bun pentru partener si apoi sa obtii contracte avantajoase pentru asistenta tehnica si piese de schimb

      tactica faptului implinit, cand vanzatorul ii livreaza clientului, in baza unui contract partial, instalatiile, obligandu-l la acceptarea ulterioara a documentatiilor si a accesoriilor

Tehnica solutiilor integratoare

      utilizata atunci cand ambii parteneri sunt dispusi sa castige impreuna

      negociatorul, cautand sa-si atinga prioritatea maxima, cedeaza la prioritatea maxima a partenerului sau, ajungandu-se astfel la un acord sau impreuna dezvolta o noua solutie la nevoile lor, dincolo de propunerile initiale

Tehnica intreruperii

      intreruperea este necesara pentru:

Ø      temperarea adversarului prea iritat sau prea puternic

Ø      construirea unei noi strategii de aparare

Ø      analiza unor documente noi

Ø      consultarea unor specialisti

Ø      pregatirea de noi tactici de negociere

Tehnica alternarii negociatorilor

      metoda de abordare a  negocierilor cu parteneri dificili, dominatori, experti in domeniu si care nu se lasa usor convinsi asupra finalizarii negocierii intr-un sens dorit de negociator

      utilizata cand:

se ajunge intr-un impas

negociatorul este obosit, stresat sau

partenerul reactioneaza negativ la un anumit negociator

Tehnica ascultarii

      tehnica de abordare globala, dar si a unor faze ale negocierii

      se impune in faza in care partenerul isi lanseaza contrapropunerea sau face obiectii si observatii propunerii avansate de negociator

      tactica ascultarii active

Tehnica satisfactiei

      reprezinta o abordare eficienta a negocierilor prin prisma faptului ca un partener satisfacut este un partener de cursa lunga

      fiecare propunere a negociatorului trebuie sa ofere satisfactii partenerului

Tehnica tolerantei

      utilizata in momentele de maxima tensiune sau de criza

      negociatorul care nu va lua in seama atacurile partenerului, replicile verbale taioase si nici injurile acestuia, reactionand pozitiv are castig de cauza

      tactica tacerii

Tehnica politetii

      se inscrie pe acelasi plan cu tehnica tolerantei

      un om tolerant este si politicos

      in toate situatiile: tensiune, conflict, confort, armonizare etc. politetea este atat o tehnica, cat si o tactica eficienta

Tehnica zvonului

      daca zvonul lansat este pozitiv

      zvonurile pregatesc terenul pentru finalizarea favorabila a negocierii

Tehnica limitarii optiunilor

      necesara cand partenerul este stresat, grabit si nu are capacitatea de a lua decizii corecte in conditii de stres

      reduce gradul de incertitudine al partenerului

Tehnica parafrazarii

      daca partenerul nu este stresat si presat de timp

      utilizata in toate fazele negocierii sau doar in anumite etape ale acesteia

      vizeaza formularea de catre negociator a discursului partenerului

Tehnica sinceritatii

      cand partenerul este neincrezator

      prin abordarea sincera a  negocierii interlocutorul va capata incredere si deschidere

      este fundamentala pentru relatii de durata si oneste, in care ambii parteneri sunt castigatori

Tacticii de negociere ofensive:

      tactica intrebarilor (de testare, specifice, de atac, magulitoare, da sau nu);

      tactica "zambetului"

      tactica exercitarii presiunii asupra membrilor echipei oponente (flatare, coruptie, santajul, constrangerea, presiunea timpului);

      tactica iritarii adversarului (prin divagare, repetitie, glume, logoree (moara hodorogita) etc.);

      tactica acceptarii aparente (a propunerilor partenerului);

      tactica propunerii contrariului (negociatorul propune opusul a ceea ce vrea sa obtina) etc..

Tacticii de negociere defensive

      tactica pretinsei neintelegeri;

      tactica 'Da, dar" este preferabila unui "Nu" categoric in cadrul negocierilor;

      tactica    'daca , atunci ';

      tactica contraintrebarii este o tehnica prin care, in mod sistematic, se arunca mingea in terenul partenerului;

      tactica problemelor neimportante;

      tactica amanarii discutiilor;

      tactica obosirii echipei oponente etc..

Pentru intarirea argumentelor si cresterea fortei de convingere se folosesc tactici de persuasiune (mesaje verbale, paraverbale si nonverbale):

      negative

      pozitive

Tactici de persuasiune negative

      Avertismentul

mesaj verbal: "Daca nu acceptati aceasta solutie, ne putem adresa unei terte persoane pentru rezolvarea litigiului";

mesaj paraverbal: accentuarea cuvantului "daca", pauza;

mesaj nonverbal: palmele deschise, privire sincera, inclinarea capului intr-o parte

Tactici de persuasiune negative

      Amenintarea

mesaj verbal: "In situatia in care livrarea nu va fi facuta la timp, vom apela la un alt furnizor";

mesaj paraverbal: accentuarea cuvantului" livrarea";

mesaj nonverbal: incruntarea privirii catre interlocutor, piciorul drept in fata, amenintator.

      Represaliile

mesaj verbal: "Suntem nevoiti sa nu mai apelam la dvs. pentru ca produsele nu corespund calitatii contractate";

mesaj paraverbal: accentuarea perifrazei "produsele nu corespund calitatii contractate", ton ferm, usor ridicat;

mesaj nonverbal: capul ridicat, privirea oficiala si bratele inchise.

Tactici de persuasiune pozitive

      Promisiunile

mesaj verbal: "Avem si preturi speciale pentru clientii fideli. Putem face si unele discount-uri";

mesaj paraverbal: dupa prima propozitie se face pauza, se accentueaza "clientii fideli" si "discount-uri", ton degajat ;

mesaj nonverbal: privire deschisa, zambet sincer, inclinarea capului, palmele etalate, piciorul drept impins inainte.

      Recomandarile

mesaj verbal: "Calitatea produselor noastre este apreciata pe piata europeana. De aceea suntem siguri ca veti fi competitivi pe aceasta piata";   

mesaj paraverbal: se accentueaza cuvintele "calitate", "europeana", "competitivi", tonul este normal;

mesaj nonverbal: capul este inaltat, barbia este impinsa inainte, iar mainile aduse la spate cu una din palme cuprinzand cealalta mana.

Tactici de persuasiune pozitive

      Recompensele

mesaj verbal: "Putem sa va livram o cantitate mai mare daca acceptati un termen mai lung";

mesaj paraverbal: pauza dupa cuvantul "daca", se accentueaza "daca" si "termen", tonul este cald, moderat;

mesaj nonverbal: privire oficiala, deschisa, negociatorul are trupul intors direct catre partener.