Scrigroup - Documente si articole

Username / Parola inexistente      

Home Documente Upload Resurse Alte limbi doc  


AgriculturaAsigurariComertConfectiiContabilitateContracteEconomie
TransporturiTurismZootehnie


Tehnici de negociere constructiva

Turism

+ Font mai mare | - Font mai mic



Tehnici de negociere constructiva

*      tehnica personalizarii;



*      tehnica datelor statistice

*      tehnica solutiilor integratoare

*      tehnica fragmentarii

*      tehnica intreruperii (time-out)

*      tehnica alternarii negociatorilor

*      tehnica ascultarii

*      tehnica satisfactiei

*      tehnica tolerantei

*      tehnica politetii

*      tehnici manipulatoare

*      tehnica da-ului;

*      tehnica zvonului

*      tehnica limitarii optiunilor;

*      tehnica parafrazarii;

*      tehnica sinceritatii etc..

Tehnica personalizarii negocierii

*      fiecare negociator trebuie sa-si adapteze mesajul, argumentatia si demonstratia la tipul de partener

*      poate fi utilizata in abordarea globala a negocierii sau in abordarea unor faze si etape ale acesteia

*      adaptarea mesajului la client presupune oferirea doar a informatiilor de care acesta are nevoie si in forma agreata de client

*      argumentele (logice, emotionale, rationale) si probele vor fi prezentate in raport cu gradul de cultura al clientului, cu aspiratiile, idealurile si convingerile sale

Tehnica datelor statistice

*      presupune abordarea negocierii din perspectiva cifrelor

*      surse de informatii: studii, extrase din presa, selectii din prospecte, brosuri, oferte, cataloage etc..

*      datele statistice utilizate trebuie sa fie reale, veridice, de actualitate si sa provina din surse inatacabile

*      tactica intoxicarii statistice a partenerului, care vizeaza selectia datelor statistice dupa regula: "ramane tot ce sprijina punctul de vedere al negociatorului si cade tot cea ce il contrazice pe acesta"

Tehnica fragmentarii negocierii sau tehnica ostaticului

*      se refera la faptul ca negociatorul poate detine un document, o informatie, un bun, o suma de bani sau orice altceva care are valoare pentru partener

*      partenerul fiind constrans sa accepte o concesie in schimbul "ostaticului"

*      suma platita in avans, livrarile platite in avans, cumpararile de bunuri de uz indelungat fara asistenta tehnica si fara piese de schimb pot fi considerate ca avand valoare de "ostatic"

*      fragmentarea negocierii presupune negocierea vanzarii unui bun indelungat performant la un pret bun pentru partener si apoi sa obtii contracte avantajoase pentru asistenta tehnica si piese de schimb

*      tactica faptului implinit, cand vanzatorul ii livreaza clientului, in baza unui contract partial, instalatiile, obligandu-l la acceptarea ulterioara a documentatiilor si a accesoriilor

Tehnica solutiilor integratoare

*      utilizata atunci cand ambii parteneri sunt dispusi sa castige impreuna

*      negociatorul, cautand sa-si atinga prioritatea maxima, cedeaza la prioritatea maxima a partenerului sau, ajungandu-se astfel la un acord sau impreuna dezvolta o noua solutie la nevoile lor, dincolo de propunerile initiale

Tehnica intreruperii

*      intreruperea este necesara pentru:

Ø      temperarea adversarului prea iritat sau prea puternic

Ø      construirea unei noi strategii de aparare

Ø      analiza unor documente noi

Ø      consultarea unor specialisti



Ø      pregatirea de noi tactici de negociere

Tehnica alternarii negociatorilor

*      metoda de abordare a  negocierilor cu parteneri dificili, dominatori, experti in domeniu si care nu se lasa usor convinsi asupra finalizarii negocierii intr-un sens dorit de negociator

*      utilizata cand:

se ajunge intr-un impas

negociatorul este obosit, stresat sau

partenerul reactioneaza negativ la un anumit negociator

Tehnica ascultarii

*      tehnica de abordare globala, dar si a unor faze ale negocierii

*      se impune in faza in care partenerul isi lanseaza contrapropunerea sau face obiectii si observatii propunerii avansate de negociator

*      tactica ascultarii active

Tehnica satisfactiei

*      reprezinta o abordare eficienta a negocierilor prin prisma faptului ca un partener satisfacut este un partener de cursa lunga

*      fiecare propunere a negociatorului trebuie sa ofere satisfactii partenerului

Tehnica tolerantei

*      utilizata in momentele de maxima tensiune sau de criza

*      negociatorul care nu va lua in seama atacurile partenerului, replicile verbale taioase si nici injurile acestuia, reactionand pozitiv are castig de cauza

*      tactica tacerii

Tehnica politetii

*      se inscrie pe acelasi plan cu tehnica tolerantei

*      un om tolerant este si politicos

*      in toate situatiile: tensiune, conflict, confort, armonizare etc. politetea este atat o tehnica, cat si o tactica eficienta

Tehnica zvonului

*      daca zvonul lansat este pozitiv

*      zvonurile pregatesc terenul pentru finalizarea favorabila a negocierii

Tehnica limitarii optiunilor

*      necesara cand partenerul este stresat, grabit si nu are capacitatea de a lua decizii corecte in conditii de stres

*      reduce gradul de incertitudine al partenerului

Tehnica parafrazarii

*      daca partenerul nu este stresat si presat de timp

*      utilizata in toate fazele negocierii sau doar in anumite etape ale acesteia

*      vizeaza formularea de catre negociator a discursului partenerului

Tehnica sinceritatii

*      cand partenerul este neincrezator

*      prin abordarea sincera a  negocierii interlocutorul va capata incredere si deschidere

*      este fundamentala pentru relatii de durata si oneste, in care ambii parteneri sunt castigatori

Tacticii de negociere ofensive:

*      tactica intrebarilor (de testare, specifice, de atac, magulitoare, da sau nu);

*      tactica "zambetului"

*      tactica exercitarii presiunii asupra membrilor echipei oponente (flatare, coruptie, santajul, constrangerea, presiunea timpului);

*      tactica iritarii adversarului (prin divagare, repetitie, glume, logoree (moara hodorogita) etc.);

*      tactica acceptarii aparente (a propunerilor partenerului);



*      tactica propunerii contrariului (negociatorul propune opusul a ceea ce vrea sa obtina) etc..

Tacticii de negociere defensive

*      tactica pretinsei neintelegeri;

*      tactica 'Da, dar" este preferabila unui "Nu" categoric in cadrul negocierilor;

*      tactica    'daca , atunci ';

*      tactica contraintrebarii este o tehnica prin care, in mod sistematic, se arunca mingea in terenul partenerului;

*      tactica problemelor neimportante;

*      tactica amanarii discutiilor;

*      tactica obosirii echipei oponente etc..

Pentru intarirea argumentelor si cresterea fortei de convingere se folosesc tactici de persuasiune (mesaje verbale, paraverbale si nonverbale):

*      negative

*      pozitive

Tactici de persuasiune negative

*      Avertismentul

mesaj verbal: "Daca nu acceptati aceasta solutie, ne putem adresa unei terte persoane pentru rezolvarea litigiului";

mesaj paraverbal: accentuarea cuvantului "daca", pauza;

mesaj nonverbal: palmele deschise, privire sincera, inclinarea capului intr-o parte

Tactici de persuasiune negative

*      Amenintarea

mesaj verbal: "In situatia in care livrarea nu va fi facuta la timp, vom apela la un alt furnizor";

mesaj paraverbal: accentuarea cuvantului" livrarea";

mesaj nonverbal: incruntarea privirii catre interlocutor, piciorul drept in fata, amenintator.

*      Represaliile

mesaj verbal: "Suntem nevoiti sa nu mai apelam la dvs. pentru ca produsele nu corespund calitatii contractate";

mesaj paraverbal: accentuarea perifrazei "produsele nu corespund calitatii contractate", ton ferm, usor ridicat;

mesaj nonverbal: capul ridicat, privirea oficiala si bratele inchise.

Tactici de persuasiune pozitive

*      Promisiunile

mesaj verbal: "Avem si preturi speciale pentru clientii fideli. Putem face si unele discount-uri";

mesaj paraverbal: dupa prima propozitie se face pauza, se accentueaza "clientii fideli" si "discount-uri", ton degajat ;

mesaj nonverbal: privire deschisa, zambet sincer, inclinarea capului, palmele etalate, piciorul drept impins inainte.

*      Recomandarile

mesaj verbal: "Calitatea produselor noastre este apreciata pe piata europeana. De aceea suntem siguri ca veti fi competitivi pe aceasta piata";   

mesaj paraverbal: se accentueaza cuvintele "calitate", "europeana", "competitivi", tonul este normal;

mesaj nonverbal: capul este inaltat, barbia este impinsa inainte, iar mainile aduse la spate cu una din palme cuprinzand cealalta mana.

Tactici de persuasiune pozitive

*      Recompensele

mesaj verbal: "Putem sa va livram o cantitate mai mare daca acceptati un termen mai lung";

mesaj paraverbal: pauza dupa cuvantul "daca", se accentueaza "daca" si "termen", tonul este cald, moderat;

mesaj nonverbal: privire oficiala, deschisa, negociatorul are trupul intors direct catre partener.





Politica de confidentialitate



DISTRIBUIE DOCUMENTUL

Comentarii


Vizualizari: 1229
Importanta: rank

Comenteaza documentul:

Te rugam sa te autentifici sau sa iti faci cont pentru a putea comenta

Creaza cont nou

Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2023 . All rights reserved