CATEGORII DOCUMENTE |
Agricultura | Asigurari | Comert | Confectii | Contabilitate | Contracte | Economie |
Transporturi | Turism | Zootehnie |
Tehnici de negociere constructiva
tehnica personalizarii;
tehnica datelor statistice
tehnica solutiilor integratoare
tehnica fragmentarii
tehnica intreruperii (time-out)
tehnica alternarii negociatorilor
tehnica ascultarii
tehnica satisfactiei
tehnica tolerantei
tehnica politetii
tehnici manipulatoare
tehnica da-ului;
tehnica zvonului
tehnica limitarii optiunilor;
tehnica parafrazarii;
tehnica sinceritatii etc..
Tehnica personalizarii negocierii
fiecare negociator trebuie sa-si adapteze mesajul, argumentatia si demonstratia la tipul de partener
poate fi utilizata in abordarea globala a negocierii sau in abordarea unor faze si etape ale acesteia
adaptarea mesajului la client presupune oferirea doar a informatiilor de care acesta are nevoie si in forma agreata de client
argumentele (logice, emotionale, rationale) si probele vor fi prezentate in raport cu gradul de cultura al clientului, cu aspiratiile, idealurile si convingerile sale
Tehnica datelor statistice
presupune abordarea negocierii din perspectiva cifrelor
surse de informatii: studii, extrase din presa, selectii din prospecte, brosuri, oferte, cataloage etc..
datele statistice utilizate trebuie sa fie reale, veridice, de actualitate si sa provina din surse inatacabile
tactica intoxicarii statistice a partenerului, care vizeaza selectia datelor statistice dupa regula: "ramane tot ce sprijina punctul de vedere al negociatorului si cade tot cea ce il contrazice pe acesta"
Tehnica fragmentarii negocierii sau tehnica ostaticului
se refera la faptul ca negociatorul poate detine un document, o informatie, un bun, o suma de bani sau orice altceva care are valoare pentru partener
partenerul fiind constrans sa accepte o concesie in schimbul "ostaticului"
suma platita in avans, livrarile platite in avans, cumpararile de bunuri de uz indelungat fara asistenta tehnica si fara piese de schimb pot fi considerate ca avand valoare de "ostatic"
fragmentarea negocierii presupune negocierea vanzarii unui bun indelungat performant la un pret bun pentru partener si apoi sa obtii contracte avantajoase pentru asistenta tehnica si piese de schimb
tactica faptului implinit, cand vanzatorul ii livreaza clientului, in baza unui contract partial, instalatiile, obligandu-l la acceptarea ulterioara a documentatiilor si a accesoriilor
Tehnica solutiilor integratoare
utilizata atunci cand ambii parteneri sunt dispusi sa castige impreuna
negociatorul, cautand sa-si atinga prioritatea maxima, cedeaza la prioritatea maxima a partenerului sau, ajungandu-se astfel la un acord sau impreuna dezvolta o noua solutie la nevoile lor, dincolo de propunerile initiale
Tehnica intreruperii
intreruperea este necesara pentru:
Ø temperarea adversarului prea iritat sau prea puternic
Ø construirea unei noi strategii de aparare
Ø analiza unor documente noi
Ø consultarea unor specialisti
Ø pregatirea de noi tactici de negociere
Tehnica alternarii negociatorilor
metoda de abordare a negocierilor cu parteneri dificili, dominatori, experti in domeniu si care nu se lasa usor convinsi asupra finalizarii negocierii intr-un sens dorit de negociator
utilizata cand:
se ajunge intr-un impas
negociatorul este obosit, stresat sau
partenerul reactioneaza negativ la un anumit negociator
Tehnica ascultarii
tehnica de abordare globala, dar si a unor faze ale negocierii
se impune in faza in care partenerul isi lanseaza contrapropunerea sau face obiectii si observatii propunerii avansate de negociator
tactica ascultarii active
Tehnica satisfactiei
reprezinta o abordare eficienta a negocierilor prin prisma faptului ca un partener satisfacut este un partener de cursa lunga
fiecare propunere a negociatorului trebuie sa ofere satisfactii partenerului
Tehnica tolerantei
utilizata in momentele de maxima tensiune sau de criza
negociatorul care nu va lua in seama atacurile partenerului, replicile verbale taioase si nici injurile acestuia, reactionand pozitiv are castig de cauza
tactica tacerii
Tehnica politetii
se inscrie pe acelasi plan cu tehnica tolerantei
un om tolerant este si politicos
in toate situatiile: tensiune, conflict, confort, armonizare etc. politetea este atat o tehnica, cat si o tactica eficienta
Tehnica zvonului
daca zvonul lansat este pozitiv
zvonurile pregatesc terenul pentru finalizarea favorabila a negocierii
Tehnica limitarii optiunilor
necesara cand partenerul este stresat, grabit si nu are capacitatea de a lua decizii corecte in conditii de stres
reduce gradul de incertitudine al partenerului
Tehnica parafrazarii
daca partenerul nu este stresat si presat de timp
utilizata in toate fazele negocierii sau doar in anumite etape ale acesteia
vizeaza formularea de catre negociator a discursului partenerului
Tehnica sinceritatii
cand partenerul este neincrezator
prin abordarea sincera a negocierii interlocutorul va capata incredere si deschidere
este fundamentala pentru relatii de durata si oneste, in care ambii parteneri sunt castigatori
Tacticii de negociere ofensive:
tactica intrebarilor (de testare, specifice, de atac, magulitoare, da sau nu);
tactica "zambetului"
tactica exercitarii presiunii asupra membrilor echipei oponente (flatare, coruptie, santajul, constrangerea, presiunea timpului);
tactica iritarii adversarului (prin divagare, repetitie, glume, logoree (moara hodorogita) etc.);
tactica acceptarii aparente (a propunerilor partenerului);
tactica propunerii contrariului (negociatorul propune opusul a ceea ce vrea sa obtina) etc..
Tacticii de negociere defensive
tactica pretinsei neintelegeri;
tactica 'Da, dar" este preferabila unui "Nu" categoric in cadrul negocierilor;
tactica 'daca , atunci ';
tactica contraintrebarii este o tehnica prin care, in mod sistematic, se arunca mingea in terenul partenerului;
tactica problemelor neimportante;
tactica amanarii discutiilor;
tactica obosirii echipei oponente etc..
Pentru intarirea argumentelor si cresterea fortei de convingere se folosesc tactici de persuasiune (mesaje verbale, paraverbale si nonverbale):
negative
pozitive
Tactici de persuasiune negative
Avertismentul
mesaj verbal: "Daca nu acceptati aceasta solutie, ne putem adresa unei terte persoane pentru rezolvarea litigiului";
mesaj paraverbal: accentuarea cuvantului "daca", pauza;
mesaj nonverbal: palmele deschise, privire sincera, inclinarea capului intr-o parte
Tactici de persuasiune negative
Amenintarea
mesaj verbal: "In situatia in care livrarea nu va fi facuta la timp, vom apela la un alt furnizor";
mesaj paraverbal: accentuarea cuvantului" livrarea";
mesaj nonverbal: incruntarea privirii catre interlocutor, piciorul drept in fata, amenintator.
Represaliile
mesaj verbal: "Suntem nevoiti sa nu mai apelam la dvs. pentru ca produsele nu corespund calitatii contractate";
mesaj paraverbal: accentuarea perifrazei "produsele nu corespund calitatii contractate", ton ferm, usor ridicat;
mesaj nonverbal: capul ridicat, privirea oficiala si bratele inchise.
Tactici de persuasiune pozitive
Promisiunile
mesaj verbal: "Avem si preturi speciale pentru clientii fideli. Putem face si unele discount-uri";
mesaj paraverbal: dupa prima propozitie se face pauza, se accentueaza "clientii fideli" si "discount-uri", ton degajat ;
mesaj nonverbal: privire deschisa, zambet sincer, inclinarea capului, palmele etalate, piciorul drept impins inainte.
Recomandarile
mesaj verbal: "Calitatea produselor noastre este apreciata pe piata europeana. De aceea suntem siguri ca veti fi competitivi pe aceasta piata";
mesaj paraverbal: se accentueaza cuvintele "calitate", "europeana", "competitivi", tonul este normal;
mesaj nonverbal: capul este inaltat, barbia este impinsa inainte, iar mainile aduse la spate cu una din palme cuprinzand cealalta mana.
Tactici de persuasiune pozitive
Recompensele
mesaj verbal: "Putem sa va livram o cantitate mai mare daca acceptati un termen mai lung";
mesaj paraverbal: pauza dupa cuvantul "daca", se accentueaza "daca" si "termen", tonul este cald, moderat;
mesaj nonverbal: privire oficiala, deschisa, negociatorul are trupul intors direct catre partener.
Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare |
Vizualizari: 1528
Importanta:
Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2024 . All rights reserved