CATEGORII DOCUMENTE
Afaceri Calculatoare Casa masina Didactica pedagogie Diverse Educatie Finante Geografie Istorie & politica Legislatie Limba Management Sanatate Tehnologie

Bulgara	Ceha slovaca	Croata	Engleza	Estona	Finlandeza	Franceza
Germana	Italiana	Letona	Lituaniana	Maghiara	Olandeza	Poloneza
Sarba	Slovena	Spaniola	Suedeza	Turca	Ucraineana

įstatymai	įvairių	Apskaitos	Architektūra	Biografija	Biologija	Botanika	Chemija
Ekologija	Ekonomika	Elektra	Finansai	Fizinis	Geografija	Istorija	Karjeros
Kompiuteriai	Kultūra	Literatūra	Matematika	Medicina	Politika	Prekyba	Psichologija
Receptus	Sociologija	Technika	Teisė	Turizmas	Valdymas	vietimas

Asmeninis pardavimas (teorinė dalis)

ekonomika

+ Font mai mare | - Font mai mic


DOCUMENTE SIMILARE

I.Asmeninis pardavimas (teorinė dalis)

Asmeninis pardavimas-tai asmeninis bendravimas siekiant įtikinti potencialų pirkėją pirkti siūlomą prekę.

Tai yra vienas i rėmimo komplekso elementų.Asmeninis pardavimas ypač reikmingas didėjančios konkurencijos rinkoje.

Rėmimo kompleksas:

Reklama

Pardavimo skatinimas

Ryiai su visuomene

Asmeninis pardavimas

Asmeninis pardavimas-vienintelė galimybė pardavėjui tiesiogiai bendrauti su pirkėju.Čia veikia ˛monių bendravimo dėsniai ir taisyklės,pasireikia būdo ypatybės.Labai daug kas priklauso nuo pardavėjo asmenybės ir sugebėjimų,nuo galimybių kiekvienam pirkėjui skirti pakankamai laiko.

Parduotuvėje dirbantis pardavėjas ir pas potencialius klientus atva˛iuojantis pardavimo agentas turi nevienodas galimybes siūlyti prekes ir naudoja skirtingus siūlymo būdus.Kai prekės palyginti pigios ir ne itin svarbios,pasirinkti pirkinį gali padėti ir trumpa pardavėjo frazė ar pastaba.Pristatant ir siūlant brangias,reikmingas prekes,bendravimas su pirkėju būna gana ilgas,jame galima pastebėti atskirus etapus: potencialių pirkėjų pasirinkimo,derybų,sprendimo ir to proceso pratęsimo.Visi jie turi savo prasmę ir priemones.

ioje teorinėje dalyje norėčiau pristatyti amerikiečio vadybos ir marketingo specialisto Jimmo Douglo profesionalaus asmeninių pardavimų principų teoriją.Pagal ią teoriją dirba nema˛ai stambių tarptautinių korporacijų,o tai pat ių kompanijų atstovai Lietuvoje yra mokomi bendrauti su klientais,remiantis ia teorija.

Bet koks profesionalus pardavimas, nesvarbu koks bebūtų produktas,apima daugybę tų pačių psichologinių ir emocinių sąveikų. Todėl pardavėjo ir potencialaus pirkėjo susitikimo galutinis rezultatas labai priklauso nuo to,kaip pardavėjas sugeba valdyti bei įtakoti pardavimo procesą.is procesas susideda i eių etapų:

Priėjimo etapas

Apklausos etapas

Pristatymo etapas

Patikimumo etapas

Derybų etapas

U˛baigimo etapas

Tais atvejais,kai dėl specifinės produkto rūies pardavėjas privalo iaikinti pirkėjui jo ypatybes,kai reikia įtikinti potencialų pirkėją pirkti būtent tą,o ne kitą produktą,kai pardavėjas turi įtikinti klientą,kad jo kompanija yra pats geriausias bendradarbiavimo partneris,-ie ei etapai turi būti sėkmingai u˛baigti pirkėjo sąmonėje dar prie įvykstant pirkimui.

Profesionaliai parduoti prekę reikia parduoti ją taip,kaip ją nori pirkti iandieninis pirkėjas.Norint sėkmingai pasinaudoti ia sistema reikia susikurti:

pardavimo filosofiją,kuri pardavimą traktuoja kaip ˛monių poreikių patenkinimą,ipildant jų norus ir trokimus arba isprend˛iant jų problemas;

pardavimo strategiją,pagal kurią panaudojant į etapus suskirstytu procesu,leid˛ia nuosekliau įvertinti veiklos rezultatus.

etikos sitemą,kuri padės vadovuti verslui ir suteiks daugiau pasitikėjimo savimi bei savo sugebėjimais.

Jei i sistema nebus tvirta ir subalansuota,nebus galima tikėtis sėkmingo rezultato.Pagrindinė prie˛astis,dėl kurios ˛monės neperka i pardavėjo,yra.NEPASITIKĖJIMAS!

Jie pirkėjai gali tikslai ne˛inoti,kodėl nepasitiki pardavėju,jie papračiausiai jaus nepasitikėjimą ir tai skatins juos atidėti savo apsisprendimą pirkti.

Profesionalaus asmeninio pardavimo etika ir vertybės

Tai pasikeitimas vertybėmis

Paprastai ˛monės nepirks i pardavėjo tol, kol patikės,jog vertė,kurią jie gauna (produktas ar paslauga) yra tokia pati arba didesnė u˛ tą,kurią jie atiduoda (jų laikas ir pinigai).

Prie pradėdamas bet kokią pardavimo veiklą,pardavėjas turi sukurti pasitikėjimą ir tarpusavio supratimą su klientais.Siekdamas to, pardavėjas turi imokti visą dėmesį sutelkti į savo klientus ir jų norus bei poreikius.

Pardavimo situaciją kontroliuoja tas asmuo, kuris u˛duoda klausimus.Svarbiausia ką gali pardavėjas padaryti ruoiantis prekės pristatymui,tai pateikti tinkamus klausimus.

Pardavėjo etika ir vertybės prie pardavimo sėkmės prisideda daugiau negu technika ar strategija.

Norint sėkmingai pardavinėti,nereikia savo klientų “spausti”.Tiesiog reikia pardavėjui tinkamai pateikti save ir savo siūlomą prekę,ir klientai patys padarys sau “spaudimą”,nes jie norės pikti siūlomą produktą.

Derybos nėra manipuliacija.Tai būdas ispręsti problemas.

Sandėrio u˛baigimas-tai dalis,kurioje laimi abi pusės.Tai papračiausia logika pardavimo proceso pabaiga.

Isamiau aptarsiu eis sėkmingo asmeninio pardavimo etapus:

I.PRIĖJIMO ETAPAS

Priėjimo etapo tikslas-yra u˛megzti su klientais tarpusavio supratimą ir kuo greičiau pradėti valdyti pardavimo situaciją.

PRIĖJIMO NUORODOS:

tarpusavio pasitikėjimo sukūrimas
kliento tipo nustatymas
pirmųjų susitikimo ivadų padarymas
valdymas situacijos įdėmiai klausantis.

Jeigu pardavėjas pirmojo susitikimo metu klientams parodys pasitikėjimą savimi,klientai automatikai pradės pasitikėti pardavėju.ˇmogaus elgesio ekspertai pastebėjo,jog pirmą kartą susitikus su ˛mogumi,per pirmąsias kontakto sekundes apie tą ˛mogų padaroma 11 sprendimų.Kiekvienas ˛mogus tai daro,netgi jei pats to nesuvokia.ie sprendimai remiasi labai sudėtingais faktoriais ir juos įtakoja tokie pastebėjimai apie ˛mones kaip akys (spalva,˛vilgsnis,nuoirdumas),apranga (spalvos ,stilius,kokybė),laikysena (atvira ar u˛dara) ir t.t.

Mes visi ˛inome,kad ˛monės mąsto ir elgiasi skirtingai.Prie kai kurių ˛monių prieiti yra paprasta,prie kitų –sudėtingiau.Kai kurie yra nuoirdūs ir draugiki,kiti-alti ir ilaikantys atstumą.Kai kurie ˛monės visada skuba,o kiti turi daug laisvo laiko.

Pagrindinius ˛monių elgesio tipus atskleis is modelis:

Elgesio tipai

procesas

LĖTUOLIAI (stabilūs,

pastovaus būdo ˛monės) PLEPIAI(draugiki,bendrauti linkę ˛monės)

Faktai ˛monės

VEIKLIEJI(siekiantys tikslo,u˛sispyrę)

VALDINGIEJI(logiki,

racionalūs ˛monės)

Rezultatai

1.1 pav. Elgesio tipai

Nėra tokio ˛mogaus,kuris atitiktų visikai vieną kurį elgesio tipą,i tiesų visi ˛monės yra visų keturių tipų derinys.Nustačius kliento tipo,reikia naudoti tam elgesio tipui pritaikytą priėjimo startegiją.

Labai svarbu sugalvoti tinkamus klausimus,o svarbiausia,jog tie klausimai paskatintų ˛mones atsiverti ir kalbėti apie save.Pardavėjas iuo etapu turi 80 proc. klausytis.o tik 20 proc. nekėti.iame eatpe nereikia sudaryti įspūd˛io,kad pardavėjas esti tik tam,jog ka˛ką parduotų.

II.APKLAUSOS ETAPAS

Profesionalus pardavimo sistemoje apklausos etapas yra pats svarbiausias.is etapas apsprend˛ia,įvyks pardavimas ar ne.Jis padės pardavėjui ir klientui apibrė˛ti jo norus ir poreikius.Pristatydamas produktą pardvėjas gali akcentuoti būtent tas produkto savybes ir privalumus,kurie klientams padarys did˛iausią įspūdį.Did˛iąją laiko dalį turėtų kalbėti klientas.

Apklausos nuorodos:

iplėstinių klausimų pateikimas

pagrindinių pirkimo motyvų nustatymas

tinkamiausi klausimai,skirtingų elgesio tipų ˛monėms

klientų poreikių apibendrinimas

Yra dvi klausimų rūys:iplėstiniai ir tiesioginiai.Tiesioginai klausimai klientus skatina atsakyti paprasčiausiai”taip” arba “ne”.Iplėstiniai klausimai klientą skatina kalbėti ir paaikinti savo nuomonę apie ką nors.Jie priverčia klientą kalbėti ir ireikti savo jausmus savo savo paties ar savo firmos at˛vilgiu.Pardavėjas privalo klausytis ką klientas sako ir kaip sako,atkreipti dėmesį į jo po˛iūrį ir emocijas.Pardavėjas neturi pertraukinėti kalbančiojo ir jokiu būdu neskubėti.

Pagrindinis pirkimo motyvas-tai pagrindinė prie˛astis,dėl kurios ˛mogus nupirks produktą.Todėl labai svarbu atrasti tą prie˛astį ir pristatymo metu orientuotis į ją.

Keturi pagrindiniai pirkimo motyvai yra ie:

pasidid˛iavimas
pelnas
malonumas
ramybė

Pardavėjas turi skirtingų elgesio tipų ˛mones apklausti nevienodai.ˇmonių tempai nebienodi,be to jų po˛iūris į tą patį produktą gali labai skirtis.

Plepiai pateiks daug informacijos.Jie nukryps nuo klausimo esmės,jų atsakymai bus padriki ir t.t.

Veiklieji-paprastai elgiasi taip lyg labai skubėtų ir nenorės daug laiko skirti informacijos teikimui ir t.t.

Valdingieji mėgsta ˛mones,kurie atrodo dalykikai ir yra organizuoti.

Lėtuoliai jausis geriausiai,jei viskas vyks lėtai.

Toliau pardavėjas turi ap˛velgti klientų atsakymus,apibendrinti tai,ką jie pasakė ir dar kartą pateikti juo klientui,pasitikslinant,ar teisingai pardavėjas buvo suprastas.Tai yra vienas i svarbiausių momentų pardavimo procese.Jų atsakymas patvirtins ,ar pardavėjas yra teisingame kelyje.I kliento atsakymo pardavėjas gali spręsti,kaip pasisekė priėjimo bei apklausos etapai.

III.PRISTATYMO ETAPAS

Asmeninio profesionalaus pardavimo atveju pristatymo tikslas nėra vien tik papasakoti,kaip siūlomas produktas ar paslauga veikia; tikslas-paroyti,kaip tas produktas ar paslauga patenkins kliento norus ar poreikius.Tai yra privalumų pardavimas.Pagrindinis tikslas-kad klientas įsivaizduotų galutinį rezutatą-kaip tai galėtų patenkinti jo norus bei poreikius.

Pristatymo nuorodos:

produkto ypatybių pavertimas privalumais

orientavimasis į pagrindinius pirkimo motyvus

akcentavimas vertės,o ne kainos

kainos pateikimas

Produkto ypatybės-tai konkretūs dalykai,būdingi siūlomam produktui,kuriuos nurodo pardavėjas savo kientui.Pvz.mobilaus telefono 8val.veikiantis maitinimo elementas yra ypatybė.Privalumai parodo,kaip ios ypatybės padės klientams.Viena did˛iausių klaidų,kurias daro pardavėjai,yra ta,kad jie parduoda ypatybes,o ne privalumus.Pvz.Privalumas-kad bet kur galima turėti su savimi telefoną,tokiu būdu visuomet turėti ryį su savo biuru ar savo eima (patogumas arba saugumas).

Kada tinkamiausias metas kalbėti apie kainą?

Kainą geriausia pasakyti tada,kai pirkėjas jau mato,kad produkto vertė pranoksta kainą.Rekia stengtis vengti kalbėti apie kainą,kol nepakankamai apnekėta produkto vertė.

Kaina pateikiama klientui u˛tikrintai,tarsi produktas būtų vertas deimt kartų daugiau,nei tikroji jo kaina.

IV.PATIKIMUMO ETAPAS

Tai nėra atskira iskirtinė asmeninio profesionalus pardavimo sistemos dalis.Tai yra besitęsiantis procesas.Pardavėjas turi arodyti klientui patikimas.Kol pirkėjas neturės visiko pasitikėjimo pardavėju,pardavėjui bus sunku derėtis bei u˛baigti pardavimą.

Patikimumo nuorodos:

istorijų pasakojimas apie kitus ˛mones

vertės pabrė˛imas

faktais teiginių pagrindimas ir įrodymas

˛monių baimės pirkti paalinimas

Vienas i veiksmingiausių būdų savo teiginiams patvirtinti bei didesniam klientų pasitikėjimui įgyti-tai papasakoti istorijas apie kitus ˛mones.Klientams malonu ˛inoti,jog jie nėra vienii ir kad kiti jautėsi taip pat kai ir jie.Tai padeda klientams atsipalaiduoti ir geriau suprasti,ką pardavėjas sako.ias istorijas pardavėjas turi papasakoti visikai nuoird˛iai.

Pirkėjų apklausos nuolatos rodo,kad tai,į ką ˛monės i tikrųjų kreipia daug dėmesio,yra ne kaina,bet vertė.Vertė –tai daug daugiau nei vien kaina.Tokie dalykai kaip produkto garantija,aptarnavimas po pardavimo,sutaupyti pinigai,pasidid˛iavimo nuosavybe jausmas sukuria papildomą produkto vertę.

Pirkėją visada apima baimė prie priimant sprendimą ką nors pirkti-baimė suklysti,rizikos baimė,baimė priimti klaidingą sprendimą ir t.t.Todėl pardavėjo tikslas yra ne stengtis įkalbėti ˛mones pirkti,o paalinti baimės ar rizikos jausmą.

Pardavėjas klientui atrodys daug patikimiau,jei jis matys kokius privalumus jam suteiks siūlomas produktas ar paslauga.Sirtingiems pirkėjų tipams reikalingi skirtingi privalumai.

V.DERYBŲ ETAPAS

Profesionalaus pardavimo metu derybų etapas yra procesas,kuomet sprend˛iamos problemos ir prietaravimai,neleid˛iantys ˛monėms apsispręsti pirkti.Tai procesas,kurio metu abi pusės sprend˛ia problemas,galinčias u˛kirsti kelią pirkti.Isprendus problemas,laimi pirkėjas,pardavėjas ir kompanija-tai yra visi.

Derybų nuorodos:

likusių pietaravimų isiaikinimas

prietaravimų įveikmas

“jaučiatės,jautėsi,suprato” metodo naudojimas.Orientavimasis į pagrindinius pirkimo motyvus.

klientų nuomonės paklausimas,siekiant surasti geriausią sprendimą

Pirmas sėkmingų derybų etapas yra nustatyti klientų abejones ir prietaravimus,kurie gali trukdyti jiems pirkti siūlomą produktą.Vienas i papračiausių būdų isiikinti problemas yra paprasčiausiai paklausti:

“p. Pirkėju,kokių turite klausimų dėl to,ką mes kalbėjome arba kas Jus dar neramina iuo klausimu?

Antru etapu reikia panaudoti jaučiatės,jautėsi,suprato”formulę

Juačiatės-“Suprntu,kaip jūs jaučiatės(paprastai persakomi kliento prietaravimai).”

Jautėsi-“Kiti ˛monės jautėsi taip pat”

Suprato-“Kol suprato,kad.(kaip ie prietaravimai gali būti paneigti).”

Pirma,pardavėjas turi leisti suprasti,kad jis supranta,kaip klientas jaučiasi.Rekia pateisinti klientą ir pasakyti,kad jie turi teisę taip jaustis.

Antra,pardavėjas turi leisti klientui pajusti,kad jis yra nevienas-kiti jautėsi taip pat.

Trečia,reikia paaikinti,kaip kiti suprato,kaip ie prietaravimai gali būti įveikti.

Reikia papasakoti istoriją kaip kiti ˛monės efektyviai isprendė tą pačią problemą.

iame derybų etape pardavėjas neturi ginčytis su klientu.

V.UˇBAIGIMO ETAPAS

U˛baigimas yra natūralus tada,kai sėkmingai įvykdomi ankstesnių etapų reikalavimai.Jei pardavėjas nustatė ˛monių norus bei poreikius,pritatė paslaugą ar produktą,ir is jiems patiko,tai yra kliento visi prietaravimai bei problemos yra isprestos,pardavimą telieka u˛baigti.

U˛baigimo nuorodos:

bandomųjų u˛baigimo klausimų u˛davimas

nustatymas,ar klientas jau pasiruoęs apsispręsti

trys u˛baigimo technikos

Bandomieji u˛baigimo klausimai reikalauja isakyti nuomonę.Pvz.”Ką manote apie ią savybę?,Kodėl rinktumėtės ią ypatybę?” ir t.t.Bandomieji u˛baigimo klausimai sukuria tam tikrą aplinką.Kiekvieną kartą igirdęs atsakymą į bandomąjį u˛baigimo klausimą,pardavėjas turi reaguoti tik teigiamai.

U˛baigimo sėkmė i esmės priklauso nuo pasirinkto laiko.Geriausias tokio laiko rodiklis-˛inojimas,kad jis jau pakankamai daug ˛ino apie produktą,tikrai viską suprato ir yra pajėgus primti atitinkamą sprendimą pirkti.Jeigu pirkėjas sutiko su pardavėju,i tiesų ne visikai suprasdamas apie ką kalbama,tuomet jis negali pirkti ,nes tam dar nepasiruoęs.

Pirkėjams da˛nai patinka matyti,kad jie padarė logiką,racionalų sprendimą pirkti,tačiau jų sprendimas (pats sprendimo momentas) i esmės remiasi emocijomis.

Yra trys geri būdai,sudaryti klausimus,kurie u˛baigtų pardavimo etapą.Tai gali būti:

u˛baigimo prielaida

u˛baigimo alternatyva

u˛baigimas paprastu klausimu

U˛baigimo prielaida reikalauja priimti kokį nors nelabai reikmingą sprendimą.Pvz.”Kada norėtumėte,kad tai būtų jums pristatyta?,Kieno pavardę turėčiau įrayti?”

U˛baigimo alternatyva reikalauja pasirinkti vieną i dviejų siūlomų variantų.Jei klientas vieną i jų pasirenka,paprastai reikia ,kad parduoti pavyko.Pvz.”Norėtumėte mokėti grynais ar pavedimu?” ir t.t.

U˛baigimas paprastu klausimu.Tai papračiausias praymas imtis klientui atitinkamų veiksmų pardavimui u˛baigti.Pvz.”Praom pasirayti čia ir mes pradėsime tvarkyti dokumentus” ir t.t.

Profesionalaus asmeninio pardavimo sistema padės pardavėjui sukurti gerą ,tvirtą pardavimo sistemą,kuri padės sėkmingiau įtikinti ˛mones priimti pardavėjo mintis ir pasiūlymus bei ios sistemos dėka galima įvertinti pardavėjo pasisekimus ir nesekmes.i sistema nereikalauja i pardavėjo įsiminti “standartinės” pardavimo prezentacijos.Pardavėjas niekada netaps robotu,kiekvieną kartą kartojančiu tą patį,nusibodusį pardavimo tekstą.

Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare

DISTRIBUIE DOCUMENTUL

Vizualizari: 3204
Importanta:

Comenteaza documentul:

Te rugam sa te autentifici sau sa iti faci cont pentru a putea comenta

Creaza cont nou

Distribuie URL
https://www.scrigroup.com/limba/lituaniana/253/Asmeninis-pardavimas-teorin-da71387.php

Adauga cod HTML in site
<a href="https://www.scrigroup.com/limba/lituaniana/253/Asmeninis-pardavimas-teorin-da71387.php" target="_blank" title=" - https://www.scrigroup.com/limba/lituaniana/253/Asmeninis-pardavimas-teorin-da71387.php">Asmeninis pardavimas (teorinė dalis)</a>

Asmeninis pardavimas (teorinė dalis)

ekonomika

DOCUMENTE SIMILARE

DISTRIBUIE DOCUMENTUL

Comenteaza documentul: