Scrigroup - Documente si articole

Username / Parola inexistente      

Home Documente Upload Resurse Alte limbi doc  

CATEGORII DOCUMENTE




BulgaraCeha slovacaCroataEnglezaEstonaFinlandezaFranceza
GermanaItalianaLetonaLituanianaMaghiaraOlandezaPoloneza
SarbaSlovenaSpaniolaSuedezaTurcaUcraineana

įstatymaiįvairiųApskaitosArchitektūraBiografijaBiologijaBotanikaChemija
EkologijaEkonomikaElektraFinansaiFizinisGeografijaIstorijaKarjeros
KompiuteriaiKultūraLiteratūraMatematikaMedicinaPolitikaPrekybaPsichologija
ReceptusSociologijaTechnikaTeisėTurizmasValdymasšvietimas

Marketingo programa UAB “Vilšansta”

prekyba

+ Font mai mare | - Font mai mic






DOCUMENTE SIMILARE

Trimite pe Messenger

Vilniaus Gedimino technikos universitetas


Statybos fakultetas

Statybos technologijos ir vadybos katedra

Marketingo programa UAB “Vilšansta”

Įvadas

            Labai apibendrintai marketingą galime apibrėžti kaip vartotojų poreikių supratimą, jų patenkinimą gera preke, kuri būtų įvesta į rinką tokiu būdu ir tokios kainos, kad motyvuotų ją pirkti. Tokiu būdu marketingas daro lemiamą įtaką įmonės veiklai. Norėdami užtikrinti efektyvią įmonės veiklą, visų pirma turime užtikrinti efektyvų įmonės marketingą.

            Marketingo programa - tai visuma tarpusavyje susijusių veiksmų ir sprendimų, įgalinančių patenkinti vartotojų poreikius ir pasiekti įmonės tikslus. Į marketingo programą įeina visi marketingo veiklai būdingi sprendimai. Šie sprendimai yra susiję su pačia preke ir jos kaina, jos pateikimu pirkėjui ir rėmimu. Šios keturios sprendimų grupės laikomos pagrindiniais marketingo programos elementais.

            Šio kursinio darbo tikslas - parengti UAB “Vilšansta” marketingo programą. Tačiau efektyvios programos sudarymui reikalinga tam tikra apibendrinta informacija apie įmonę. Todėl pirmame ir antrame skyriuose aprašiau pagrindinę įmonės veiklą, išnagrinėjau įmonės struktūrą ir apibūdinau bendrovės padėtį rinkoje. Taip pat detaliai išnagrinėjau įmonės “Vilšansta” finansinius rodiklius, kurie rodo bendrą įmonės veiklos efektyvumą.

Tolimesniuose skyriuose nuosekliai aprašiau šiuo metu įgyvendinamas marketingines priemones. Be abejo daugiausia dėmesio skyriau įmonės marketinginės veiklos tobulinimui, todėl remdamasis S.W.O.T. analize išskyriau pagrindines tobulintinos veiklos sritis, kurių pagrindu sudariau marketingo programą.

1. Įmonės pristatymas

            Uždaroji akcinė bendrovė “Vilšansta” -  įkurta 1993 metais. Nuo to laiko firma sėkmingai dirba šildymo, automatikos bei vėdinimo srityse, apart to atlieka ir santechninius darbus. Augant darbų apimčiai didėja ir darbuotojų skaičius. Registracijos numeris Lietuvos Respublikos įmonių rejestre yra AB 93-976. Nuo įkūrimo iki dabartinių dienų jai vadovauja bendrovės prezidentas Robertas Krupauskas.

Bendrovė teikia visų rūšių šildymo-vėdinimo paslaugas, konsultuoja šiais klausimais, atlieka ekonominius skaičiavimus, energetinį auditą, vysto inovacijas šioje srityje.  Pardavinėja visas su jų veikla susijusias prekes.

1.1 Pagrindinės įmonės veiklos kryptys

Bendrovės pagrindinė prekė - paslaugos. Jos parduodamos, panaudojant konsultacinių bei prekybinių bendrovės taškų tinklą pagrindiniuose Lietuvos miestuose.

Veiklos pasiskirstymas procentais

Pvz. Nr. 1

“Vilšansta” bendrovė teikia šias paslaugas:

·      Šildymo sistemų įrengimas.

·      Šildymo sistemų renovacija.

·      Konsultacijos šildymo ir vėdinimo klausimais.

·      Energetinis auditas.

·      Vėdimo sistemų įrengimas.

·      Vėdinimo sistemų renovacija

·      Santechnikos darbai.

Bendrovės paslaugų apimtys kasmet didėja, nors įmonė daugiau dėmesio skiria ne suteikiamų paslaugų kiekybei, o kokybei.

UAB “Vilšansta” užsiima šiomis inovacijomis:

·      Automatika.

·      Naujomis sistemomis.

1.2 Įmonės pardavimų apimtys

UAB “Vilšansta” bendrųjų pardavimo pajamų dinamika pateikta pvz. Nr. 2. Iš šio grafiko matome, jog įmonės bendrosios pardavimų pajamos kasmet didėjo. Jų didėjimą labiausiai įtakojo tai, kad bendrovė išsiplėtė teritoriniu ir organizaciniu požiūriu. Be to, įmonė ypač išvystė savo pagrindinį produktą ir išsikovojo klientų pasitikėjimą. Tokiu būdu, bendrovės bendrosios pajamos 2000 metų duomenimis sudarė 13,9 mln. Lt.

UAB “Vilšansta” bendrųjų pardavimo pajamų dinamika

Pvz. Nr. 2

1.3 Įmonės darbuotojai

Nuo pat bendrovės įsteigimo darbuotojų skaičius nuolat augo. (Pvz Nr.3) 2000 m. duomenimis, bendrovėje dirbo 266 darbuotojai (244 vyrai ir 22 moterys). Tai įvairaus išsimokslinimo ir skirtingos kvalifikacijos žmonių kolektyvas. Daugelis darbuotojų turi praktinio ir teorinio darbo patirtį.

            Darboutojų skaičiaus kitimą matome iš Pvz. Nr. 3. Tuo tarpu tam, kad geriau galėtume įsivaizduoti “Vilšansta” bendrovės kolektyvą, pateiksiu dar keletą statistinių duomenų.

Darbuotojų skaičius

Pvz Nr. 3

Darbuotojų amžius

Pvz. Nr. 4

Darbuotojų išsimokslinimas

            Pvz. Nr. 5

           

Išnagrinėję 4-tą ir 5-tą pavyzdžius galime teigti, jog bendrovės darbuotojai pagal amžių yra pasiskirstę gana tolygiai. Tai yra amžiaus grupėse nuo 20 iki 30 metų, nuo 30 iki 40 ir nuo 40 iki 50 darbuotojų skaičius yra apytikrai vienodas. Tuo tarpu nagrinėdami darbuotojų išsimokslinimą  matome, kad ryški dauguma darbuotojų turi aukštąjį išsilavinimą.

Ši padėtis įmonėje susidarė dėl kryptingų vadovybės veiksmų, kurie yra suderinti su pagrindiniais bendrovės tikslais ir uždaviniais. Bendrovė remia bei skatina sąžiningus, kompetantingus ir iniciatyvius darbuotojus, už jų darbo rezultatus atlygina teisingu darbo užmokesčiu. Darbuotojams sudaromos sąlygos mokytis, tobulėti, siekti karjeros ir taip pagerinti savo bei įmonės ateitį.

1.4 Įmonės valdymas

Efektyvus įmonės valdymas - vienas pagrindinių faktorių užtikrinančių sėkmingą bendrovės veiklą. “Vilšansta” bendrovė valdymui skiria ypatingą reikšmę. Įmonėje nuosekliai vykdoma valdymo apskaita, kuri neabejotinai prisideda prie priimamų sprendimų tikslingumo. Įmonės padaliniams vadovauja tik aukštos kvalifikacijos darbuotojai, turintys didelį nepertraukiamo darbo bendrovėje stažą.

            Svarbų vaidmenį bendrovės valdyme lemia ir valdymo struktūra, kurią nuolatos stengiamasi tobulinti atsižvelgiant į vidinius ir išorinius pokyčius bei pagrindinius įmonės tikslus.

Šiuo metu UAB “Vilšansta” valdymo struktūrą sudaro bendrovės akcininkų susirinkimas,  prezidentas, prekių valdymo padaliniai, funkciniai padaliniai ir filialai (Pvz Nr.6).

            Akcininkų susirinkimas. Tai yra aukščiausias bendrovės valdymo organas. Tik akcininkų susirinkimas turi teisę rinkti administracijos vadovą (Prezidentą) bei kitus kolegialius valdymo organus.

Prezidentas. Jis yra bendrovės administracijos vadovas, renkamas visuotinio akcininkų susirinkimo. Šiuo metu “Vilšansta” bendrovės prezidentas – Robertas Krupinskas.

            Prekių valdymo padaliniai. Jų vadovai tiesiogiai pavaldūs bendrovės prezidentui. Bendrovėje funkcionuoja penki  prekių valdymo padaliniai. Juose viso dirba 32 darbuotojai.

            Funkciniai padaliniai. Jų vadovai taip pat tiesiogiai pavaldūs prezidentui. 8-niuose įmonės funkciniuose padaliniuose dirba 51 darbuotojas.

            Filialai. Jiems vadovauja filialų direktoriai, kurie yra tiesiogiai pavaldūs įmonės prezidentui, o už tam tikras veiklos sritis yra atsakingi funkcinių padalinių vadovams. Šiuo metu Lietuvoje veikia keturi įmonės filialai.

1.5 Marketingo vieta įmonės struktūroje

            Marketingo veikla bendrovėje “Vilšansta” yra organizuota atsižvelgiant į parduodamų produktų specifiką, įmonės dydį bei produktų pardavimo būdą. Iš pvz. Nr. 6 matome, jog įmonėje

tarp funkcinių padalinių nėra marketingo padalinio. Bendrovės struktūroje galime pastebėti “Pardavimų” bei “Reklamos” skyrius. Šie skyriai iš esmės vykdo marketingo padalinio funkcijas. Tačiau minėtų skyrių veikla apsiriboja tik operatyvine bei iš dalies taktine marketingo veikla.

UAB “Vilšansta” valdymo struktūra

Akcininkų susirinkimas

 

Sekretoriatas

 

Filialai

 

Ūkio skyrius

 

Informacinių technologijų skyrius

 

Gamybos skyrius

 

Pardavimų skyrius

 

Reklamos skyrius

 

Juridinis/ personalo skyrius

 

Buhalterija

 

Funkciniai padaliniai

 

Prezidentas

 
            UAB “Vilšansta” valdymo struktūra buvo patvirtinta bendrovės prezidento Roberto Krupinsko 2000 06 29:

Prekių valdymo padaliniai

 


Pvz. Nr. 6

 Įmonės marketingo programa yra tvirtinama bendrovės prezidento. Bendrovės filialų direktoriai yra atsakingi už marketingo programos įgyvendinimą savo regionuose ir už pasiektus rezultatus periodiškai atsiskaito “Pardavimų” bei “Reklamos” skyrių vedėjams arba, kai kuriais atvejais, tiesiogiai prezidentui.

Savo veikloje “Pardavimų” bei “Reklamos” skyriai palaiko glaudžius ryšius tarpusavyje, bei praktiškai su visais likusiais padaliniais ir filialais. Pavyzdžiui “Reklamos” skyrius aktyviai dirba su visais prekių valdymo padaliniais, kadangi vykdo užsakomosios reklamos į įmonės leidinius organizavimą, paruošimą, išleidimą bei kontrolę. Kitą vertus, reklamos skyrius organizuoja ir kontroliuoja pačių prekių valdymo padalinių , tam tikrų produktų reklamą. Ši reklama gali būti pateikiama kartu parduodamais leidiniais, todėl atsiranda poreikis palaikyti ryšius su “Pardavimo” skyriumi.

1.6 Įmonės finansinės būklės rodikliai

Yra daugybė finansinių rodiklių, kuriuos galime rasti įmonės finansinėje atskaitomybėje. Kadangi kiekviena įmonė yra skirtinga, turi nevienodą darbuotojų skaičių, gamybos ir paslaugų apimtis, todėl yra nepalyginami ar sunkiai palyginami jos absoliutūs finansiniai rodikliai. Būtina lyginti tik santykinius rodiklius - koeficientus.

Šiame kursiniame darbe aš nagrinėsiu tik pagrindinius santykinius rodiklius, kurie, mano nuomone, objektyviausiai įvertina įmonės finansinę būklę ir sugebėjimą užtikrinti ilgalaikes pajamas. Tokiu būdu nagrinėjami šie rodikliai:

1. Bendrasis pelningumas                 =

                 Bendrasis pelnas               

            Pardavimai ir paslaugos        

100; proc.

2. Grynasis pelningumas                  =

                 Grynasis pelnas                 

            Pardavimai ir paslaugos        

100; proc.

3. Veiklos pelningumas                     =

Pelnas prieš apmokestinimą+

palūkanų sąnaudos+nusidėv. išlaidos

Pardavimai ir paslaugos

100; proc.

4. Turto grąža                                    =

                 Grynasis pelnas                 

Vidutinė materialaus turto vertė

100; proc.

Tam, kad geriau suvoktume UAB “Vilšansta” finansinės būklės rodiklius pavyzdyje Nr. 7 pateikiau orientacinį įmonės finansinės būklės vertinimo lygį (šis modelis yra taikomas išsivysčiusios rinkos ekonomikos sąlygomis, todėl pereinamojo laikotarpio sąlygomis vertinimo lygis gali nežymiai atsilikti).

Orientacinis įmonės finansinės būklės vertinimo lygis

Eil.

Rodiklio pavadinimas

Vertinimo lygis

UAB “Vilšansta'

Nr.

Labai geras

Geras

Patenki-namas

Nepa-tenki-namas

Blogas

2000 m.

finans.

rodikliai

1.

Bendrojo pelningumo koeficientas, procentais

>35

>15

<15

<7

neigiamas

19,9

2.

Grynojo pelningumo koeficientas, procentais

>25

>10

<10

<5

neigiamas

8,2

3.

Veiklos pelningumo koeficientas, procentais

Kuo didesnis, tuo geriau

16,1

4.

Turto grąžos koeficientas, procentais

>20

>15

>8

<8

neigiamas

9,7

Pvz. Nr. 7

            Iš pvz. Nr. 7 matome, kad įmonė dirba pelningai ir bendriausiu požiūriu jos finansinė būklė vertinama gerai. Nuo vieno pardavimo vieneto 19,9 procento tenka bendrajam pelnui arba 8,2 procento grynajam pelnui. Be to veiklos pelningumas yra beveik dvigubai didesnis nei grynasis pelningumas, todėl galima teigti kad įmonės vadovybė pakankamai efektyviai sugeba kontroliuoti veiklos sąnaudų formavimąsi. Šis rodiklis rodo, kad įmonė dirbo pakankamai pelningai, nepriklausomai nuo finansinio sverto, mokesčių bei nusidėvėjimo apskaitos. Turto grąžos rodiklis rodo visų įmonės išteklių panaudojimo efektyvumą. Išsivysčiusios rinkos ekonomikos sąlygomis jis yra prilyginamas patenkinamui. Tačiau lyginant jį su Lietuvos įmonių vidurkiais ir su palūkanų normomis Lietuvos kapitalo rinkose, įmonės “Vilšansta“ turto grąžos rodiklis vertintinas gerai.


2. Įmonės padėtis rinkoje

Pagal bendrovės teikiamų prekių ir paslaugų kiekį UAB “Vilšansta” yra viena pirmaujančių įmonių savo srityje. (4 psl.). Kaip jau minėjau, bendrovė Lietuvos rinkoje veikia nuo 1993 metų. Per beveik devynerių metų laikotarpį įmonė išplėtė savo veiklą visoje Lietuvos teritorijoje. Ypatingą dėmesį bendrovė siekia skiria klientų poreikių patenkinimui. Vykdydama veiklą bei atsižvelgdama į savo pagrindinius tikslus, bendrovė visada vadovaujasi principu: “Rūpinkis savo klientais, o rinka pasirūpins tavimi”.

2.1 Įmonės pagrindiniai klientai

            Bendrovės pagrindiniai klientai - įvairių įmonių, įstaigų ir organizacijų ekonominių tarnybų darbuotojai. Bendrovės produkcija ir paslaugomis naudojasi nemažai žmonių, siekiančių įgyti ekonominį išsimokslinimą ar pakeisti profesiją, savarankiškai kelti kvalifikaciją. Bendrovė aptarnauja daugiau kaip 20 000 klientų. Su jais sudaromos ilgalaikės, trumpalaikės arba vienkartinės sutartys. Iš pvz. Nr. 8 matome, kad daugumą bendrovės klientų sudaro uždarosios akcinės bendrovės.

Klientų pasiskirstymas pagal verslo organizavimo formą

Pvz. Nr. 8

2.3 Rinkos segmentavimas ir tikslinės rinkos



            Rinkos segmentavimą galima apibrėžti kaip strategiją, įgalinančia įmonę padalyti rinką į atskirus segmentus, kurie apibūdinami vienoda reakcija į marketingo veiksmus. Pagrindiniai rinkos segmentavimo kriterijai yra šie: geografinis, demografinis, psichografinis, pirkėjų elgesys, pirkimo motyvai ir kt. Atlikus segmentavimą pagal įvairius kriterijus, įmonė įvertina savo tikslines rinkas. Įvertinant tikslinę rinką, įmonė turi nuspręsti: kiek rinkos segmentų apimti ir kaip nustatyti patraukliausius rinkos segmentus.

            Įmonė “Vilšansta” vartotojų rinką yar susegmentavusi pagal keletą kriterijų. Remiantis geografiniu kriterijumi, visa Lietuvos rinka yra suskirstyta 8 regionus, kuriuos aptarnauja centrinė “Vilšansta” būstinė Vilniuje, bei Kauno, Klaipėdos, Šiaulių, Panevėžio filialai.

Pagal demografinį ir psichografinį kriterijus yra išskiriami šie segmentai: gerai ir ypač gerai išsilavinę vadybos ir technologijos specialistai, kurių pajamos yra aukštos arba labai aukštos. Žemesnio lygio vadybos bei technologijos specialistai, turintys vidutines pajamas. Pradedantieji  specialistai ar norintys jais tapti, turintys neapibrėžtas pajamas.

Pagal pirkėjų elgesį arba kitaip sakant pagal panaudojimo laipsnį vartotojai skirstomi į daug prekių ir paslaugų perkančius pirkėjus, nedaug perkančius pirkėjus ir visiškai neperkančius arba labai mažai perkančius pirkėjus.

Norėčiau atkreipti dėmesį į tai, kad įmonė “Vilšansta” vartotojų rinką yra susegmentavusi pagal galutinius produkcijos vartotojus. Be abejo galima ir kitokio pobūdžio segmentacija, tai yra pagal įmonių ir įstaigų dydį, tipą, juridinio asmens statusą ir kitas organizacijų charakteristikas, kurios yra potencialios “Vilšanstos” klientės. (Įmonės klientų pasiskirstymas pagal verslo organizavimo formą pateiktas pvz. Nr. 8.) Be to, atsižvelgiant į UAB “Vilšansta” gaminamos produkcijos ir teikiamų paslaugų kiekį, galimos ir kitos, labai įvairios, vartotojų segmentacijos.

Įmonė “Vilšansta” įvertinusi visus savo rinkos segmentus yra pasirinkusi diferencijuoto marketingo strategiją. Pagal ją, įmonė siūlo visiems potencialiems savo klientams skirtingas prekes ir paslaugas. Kitaip sakant, visos prekės ir paslaugos įvairioms organizacijoms yra siūlomos individualiai, pagal skirtingus organizacijų poreikius. Be abejo, kai kurie “Vilšanstos” produktai yra universalūs, todėl tinka daugeliui organizacijų.

Apibendrinant, galime teigti, jog visi “Vilšanstos” skiriami prekių ir paslaugų vartotojų segmentai yra ir tikslinės rinkos, į kurias yra nukreipta įmonės veikla.

2.4 Tikslinių rinkų užimamos dalys

Įmonė “Vilšansta” neturi informacijos apie tikslinių rinkų užimamas dalis. Taip yra todėl, kad galima išskirti daugiau kaip 27 tikslines rinkas, o informacijos rinkimas apie padėtį šiose rinkose sukuria  papildomus kaštus. Nepaisant to, įmonė renka ir savo veikloje panaudoja apibendrintą informaciją apie padėtį rinkoje pagal pagrindines veiklos sritis. Ši apibendrinta informacija pateikta pvz. Nr. 9.

Veiklos pobūdis

Užimama rinkos dalis, procentais

Konsultacinė veikla

8%

Prekybinė veikla

12%

Inovacinė veikla

7%

            Pvz. Nr. 9

3. Šiuo metu įgyvendinamų marketinginių priemonių aprašymas

Įmonė “Vilšansta” įgyvendindama savo marketingo programą, remiasi misija bei jai įgyvendinti suformuluotais pagrindiniais tikslais ir veiklos principais:

            Šiuo metu “Vilšanstos” bendrovės misija yra apibrėžiama trimis pagrindiniais punktais:

·      Kokybiškai atlikti renovacijos darbus.

·      Diegti ir skatinti naujoves šildymo srityje.

·      Didinti visuomeninę reikšmę.

Įmonės “Vilšansta” misija įgyvendinama remiantis šiais pagrindiniais tikslais ir veiklos principais:

1.   Visada orientuotis į klientų poreikius, laikantis principo, kad klientas visada teisus.

2.   Orientuotis į parduodamų prekių ir suteikiamų paslaugų kokybę, laikantis principo, jog aukšta kokybė - taip profesionalumo simbolis.

3.   Naudoti pažangiausias produktų gamybos ir pardavimo technologijas, žinant kad pažanga - tai nuolatinis ir nenutrūkstantis procesas.

            Įmonė “Vilšansta” savo veikloje naudoja daug marketinginių priemonių. Racionaliausia jas aprašyti remiantis pagrindiniais marketingo elementais, kuriuos sudaro: prekė, kaina, prekių pateikimas ir rėmimas.

            Marketingo elementą “prekė” suprantame kaip veiksmus ir sprendimus, kurie yra susiję su vartotojų poreikius atitinkančios prekės (paslaugos) sukūrimu, gamyba, pavadinimu, prekiniu ženklu ir kitais klausimais. Iš 1.1 skyriaus (4 psl.) matome, kad įmonė “Vilšansta” siūlo ypatingai platų prekių asortimentą ir teikia daug paslaugų. Daugelis įmonės gaminamų prekių yra unikalios ir todėl turi ypatingą paklausą visoje Lietuvoje (Pvz. Nr. 9). Visos “Vilšanstos” prekės ir paslaugos yra ypač aukštos kokybės, tokiu būdu užtikrinamas vartotojų pasitikėjimas įmone.

            Marketingo elementas “kaina” apima visus veiksmus ir sprendimus, susijusius su prekių kainos nustatymu ir reguliavimu. Įmonė “Vilšansta” nustatydama prekių (paslaugų) kainas remiasi kaštų įvertinimu, paklausos nustatymu bei tam tikru kainų nustatymo metodu. Be to kiekvienai prekei ar paslaugai taikomas individualus kainos nustatymo metodas, o sprendimą dėl galutinės kainos priima įmonės vadovas. Plačiau išnagrinėję įmonės kainas, galime teigti, kad įmonė naudoja “nugriebimo” kainų reguliavimo strategiją, kuri yra derinama su “skverbimosi” strategija. Skverbimosi strategijos elementų galime pastebėti todėl, kad įmonė siekia maksimizuoti pardavimų mąstą. Tam įmonė dažnai naudoja įvairias nuolaidas ir kitus pirkimą skatinančius veiksnius. Dažniausiai įmonė siūlo kiekybines nuolaidas nuo perkamų prekių ar paslaugų skaičiaus bei specialiasias nuolaidas, - tam tikriems produktams.

            Marketingo elementas “prekių pateikimas” - tai įmonės sprendimai ir veiksmai, susiję su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo. Įmonė “Vilšansta” naudoja keletą prekių pateikimo kanalų, priklausomai nuo tam tikrų prekių specifikos. Skirtingi pateikimo kanalai skiriasi tiek prekių pateikimo intensyvumu, tiek tarpininkų skaičiumi. Bendrovė “Vilšansta” daugiausia naudojasi tiesioginiu prekių pateikimu vartotojams. Tai yra prekyba be tarpininkų. Dalį prekių įmonė parduoda netiesiogiai, t.y. per tarpininkus. Pardavimų tarpininkai tai įvairūs kitos įvairios firmos..

            Marketingo elementas “rėmimas” - tai įmonės veiksmai ir sprendimai , kuriais siekiama informuoti pirkėjus apie prekes ir paskatinti juos tas prekes pirkti. Įmonė “Vilšansta” savo veikloje taiko tris pagrindines rėmimo grupes, kurias sudaro reklama, pardavimų skatinimas ir asmeniškas pardavimas. Bendrovės “Vilšansta” reklama perduodama įvairiomis informacijos perdavimo priemonėmis. Visų pirma tai yra informaciniai katalogai, įvairūs specializuoti leidiniai. Taip pat naudojama vaizdinė reklama, kuri pateikiama ant įmonės “Vilšansta” transporto priemonių. Šiek tiek reklamos pateikiama ir tiesiogiai bendraujant su klientais t.y. per bendrovės darbuotojus (agentus). Čia susiduriame su kita rėmimo grupe - asmenišku pardavimu. Asmeniškai parduodant prekes stengiamasi panaudoti asmeninį kūrybiškumą bei intensyviai propaguoti įmonės produkciją. Reklama ir asmeniškas pardavimas derinamas ir su pardavimų skatinimu. Pagrindinis įmonės pardavimo skatinimo būdas yra kiekybinės ir specialiosios nuolaidos.

4. Įmonės S.W.O.T. analizė

            Analizuojant įmonės veiklą, praktikoje plačiai taikomas S.W.O.T. analizės metodas. Metodo esmė yra ta, jog įmonė analizuojama remiantis nustatytais privalumais, trūkumais, galimybėmis ir pavojais. Iš gautų rezultatų galime nustatyti:

1.    Galimybių panaudojimą, remiantis turimais specifiniais sugebėjimais ir stipriomis savybėmis.

2.    Savo silpnųjų savybių neutralizavimą, naudojantis atsirandančiomis galimybėmis.

3.    Stipriųjų savybių panaudojimą, galimoms grėsmėms išvengti ar (dar geriau) transformavimą į naudą.

4.    Įmonės silpnųjų savybių bei galimų grėsmių poveikio minimizavimą.

            UAB “Vilšansta” S.W.O.T. analizė pateikta Pvz. Nr. 11.


Charakteristikos

Reikšmin-

 UAB “Vilšansta”

Konsultacinės veiklos konkurentai

Prekybinės veiklos

konkurentai

Inovacinės veiklos konkurentai

gumas, %

P

M1

M2

M3

M4

M5

L1

L2

L3

L4

L5

K1

K2

K3

K4

K5

Privalumai

Strategija

3%

7

6

9

7

6

5

10

6

7

6

8

10

9

8

9

8

Struktūra

4%

7

7

8

7

6

5

7

6

4

5

7

9

8

9

9

8

Personalas

7%

9

7

8

7

7

8

8

7

6

7

8

10

9

8

8

9

Kokybė

8%

10

8

9

7

7

6

10

8

8

7

9

10

9

9

8

9

Patirtis

3%

9

9

9

7

8

4

10

7

6

4

3

10

8

6

8

8

Trūkumai




Finans. padėtis

8%

2

4

2

5

5

6

1

6

5

7

4

0

2

2

2

3

Skatinimas

6%

6

4

4

5

6

4

6

6

5

6

3

2

3

4

4

4

Info. valdymas.

5%

6

6

4

8

7

6

9

5

7

8

4

3

6

8

4

5

Atlyginimas.

3%

4

6

2

4

7

7

5

6

7

5

6

4

4

4

3

3

Sprend. priėmim.

3%

5

7

4

5

5

6

5

4

6

3

5

6

7

7

5

5

Galimybės

Naujos technolog.

4%

6

3

8

4

2

6

3

3

2

2

6

5

8

7

8

6

Nauji verslo procs

6%

4

2

7

4

3

5

1

2

2

2

3

2

7

4

4

4

Nauji klientai

10%

7

5

6

6

5

5

9

6

6

5

5

9

7

7

8

7

Bendradariavimas

1%

3

2

5

5

3

2

0

1

1

2

5

2

4

3

4

4

Bendr. ek. padėtis

4%

3

3

4

4

2

3

4

4

4

3

4

6

6

5

5

5

Pavojai



Konkurentai

8%

4

6

5

4

3

6

1

5

4

5

5

4

5

6

5

5

Kreditoriai

5%

2

4

4

6

7

6

4

6

5

5

5

1

3

4

4

3

Tiekėjai

2%

1

1

1

2

2

2

2

3

3

3

3

1

1

1

2

1

Personalo kaita

6%

4

5

3

4

4

3

3

4

5

5

4

3

4

3

4

4

Bendr. ek. padėtis

4%

2

4

5

5

5

2

3

3

4

4

4

4

3

4

5

5

Santyk. kokybės lygis

167

33

191

49

4

20

167

26

5

-34

88

264

200

134

175

159

Pvz. Nr. 11


4.1 Santykinės kainos priklausomybė nuo santykinio kokybės lygio

            Pvz. Nr. 12. Konsultacinės veiklos santyk. kainų priklausomybė santyk kokybės.

            Pvz. Nr. 13. Prekybinės veiklos santyk. kainų priklausomybė santyk kokybės.

            Pvz. Nr. 14. Inovacinės veiklos santyk. kainų priklausomybė santyk kokybės.

5. Tobulintina marketinginė veikla

            Atlikę įmonės S.W.O.T. analizę (18 psl.) bei remdamiesi kita apibendrinta informacija apie įmonę ir jos padėtį rinkoje galime teigti, jog įmonė veikia efektyviai. Be abejo įmonės veikloje pastebimi ir tam tikri trūkumai, kuriuos, mano nuomone, yra būtina pašalinti.

            Visų pirma siūlyčiau tobulinti įmonės valdymo struktūrą, kadangi vien naujos marketingo programos sudarymas negali užtikrinti jos įgyvendinimo. Tam reikalingi nedideli struktūriniai pertvarkymai. Mano nuomone, UAB “Vilšansta” būtini šie struktūriniai pertvarkymai:

·      Marketingo padalinio sukūrimas

·      Marketingo tyrimų ir produktų planavimo skyriaus sukūrimas

            Tokiu būdu “Marketingo” funkcinį padalinį sudarytų trys skyriai (Pvz. Nr. 15).


Pvz. Nr. 15

            Efektyviam šio padalinio funkcionavimui reikia sukurti dvi pareigybes, kurios profesionaliai galėtų atlikti savo funkcijas. Tai yra:

·      Marketingo skyriaus direktoriaus pareigybė

·      Marketingo tyrimų ir produktų planavimo specialisto pareigybė

            Kadangi esu plačiau susipažinęs su bendrovės “Vilšansta” personalu, į Marketingo padalinio direktorius siūlyčiau dabartinį reklamos skyriaus vedėją, o marketingo tyrimų ir produktų planavimo specialisto pareigoms užimti siūlyčiau vieną iš perspektyviausių dabartinių pardavimo vadybininkų. Šie pareigybiniai pertvarkymai būtų efektyvūs keliais požiūriais. Pirma, tai pasireikštų kaip skatinamoji priemonė iš karto keturiems darbuotojams. Antra, atlikę šiuos pertvarkymus “neišbalansuotume” pardavimų bei reklamos skyrių veiklos. Trečia, atsakingas pareigas užimtų perspektyvūs ir įmonėje “Vilšansta” darbo patirties turintys darbuotojai.

            Šie struktūriniai pertvarkymai bendrovėje “Vilšansta” yra būtini dėl dviejų pagrindinių priežasčių:

            Pirma, marketingo tyrimai, naujų prekių kūrimas ir prekių asortimento planavimas yra labai svarbūs veiksniai, sąlygojantys tolimesnę įmonės veiklą. Remdamiesi marketingo tyrimais marketingo specialistai numato įmonės strateginius planus bei parengia marketingo programą. Tuo tarpu įmonėje “Vilšansta” marketingo tyrimai praktiškai neatliekami, o naujų prekių kūrimu ir prekių asortimento planavimu užsiima bendrovės prezidentas. Tačiau bendrovės prezidentas tuo pačiu metu atlieka ir kitas, su šia veikla visiškai nesusijusias funkcijas. Dėl to įmonės strateginiai planai yra nepakankamai suderinti ir pagrįsti, o jų įgyvendinimas yra labai problematiškas.

            Antra, šiuo metu marketingo programos sudarymui vadovauja ir visus su tuo susijusius klausimus sprendžia įmonės prezidentas,- R. Krupauskas. Nepaisant to, kad jis tuo pačiu metu atlieka ir daugelį kitų funkcijų, jis nėra marketingo specialistas. R. Krupauskas yra įmonės valdymo bei šiluminių technologijų specialistas. Tuo tarpu įmonei “Vilšansta” reikalingas aukšto lygio marketingo specialistas, kuris efektyviai sugebėtų užtikrinti marketinginių priemonių įgyvendinimą.

Atlikę šiuos struktūrinius pertvarkymus, galėtume šiek tiek modifikuoti įmonės misiją bei pagrindinius įmonės veiklos principus. Įmonės “Vilšansta” misiją formuluočiau taip:

·      Visapusiškai tenkinti užsakovų poreikius

Šios misijos įgyvendinimas turi remtis šiais pagrindiniais tikslais ir veiklos principais:

1.   Ištirti, žinoti ir prognozuoti klientų poreikius, laikantis principo, jog įmonės veikla yra nukreipta į klientų poreikių patenkinimo maksimizavimą.

2.   Siekti aukščiausios parduodamų prekių ir suteikiamų paslaugų kokybės, laikantis principo, jog aukšta kokybė - tai profesionalumo simbolis.

3.   Diegti ir skatinti naujoves šildymo ir vėdinimo srityse., žinant kad pažanga - tai nuolatinis ir nenutrūkstantis procesas.

Įmonės misijos modifikavimas yra būtinas todėl, kad misija turi daug labiau apibendrinti pagrindinius įmonės siekius. Tuo tarpu pagrindiniai įmonės tikslai turi būti žymiai konkretesni. Misija gali būti įgyvendinama tik remiantis konkrečiais tikslais.

Pagrindinių įmonės veiklos principų nekeičiau, kadangi jie puikiai atitinka strateginę įmonės politiką.

Atlikus struktūrinius bei strateginius pertvarkymus, būtina atlikti ir tam tikrą pagrindinių marketingo priemonių modifikavimą. Tobulintinos marketingo veiklos sritis aprašysiu remdamasis pagrindiniais marketingo elementais.

 

Prekė. Čia išskirčiau šias tobulintinas sritis:

1.   Atsisakyti tam tikrų nepelningų arba įmonės įvaizdį gadinančių produktų.

2.   Naujų produktų ar paslaugų kūrimas, senų prekių linijų modifikavimas ar jų išplėtimas turi būti pagrįstas marketingo tyrimais, ekspertinėmis nuomonėmis, matematiniais metodais, įmonės strategija ir kompleksiškai įvertintas.

3.   Vystyti ir sukurti modernius produktus, orientuotus į verslo perspektyvą.

4.   Aktyviai bendradarbiauti su pasirinktais verslo partneriais, tiek šalies viduje, tiek ir už jos ribų.

5.   Siekiant išlaikyti aukštą kokybės lygį, įdiegti kokybės kontrolės sistemas, bei didesnį dėmesį skirti darbuotojų skatinimui.

Kaina. Remiantis santykinės kanos ir kokybės grafikais, bei santykiniais finansinių rodiklių koeficientais galime teigti, kad įmonėje “Vilšansta”kainodara vykdoma sėkmingai. Iš pvz. Nr. 12, Nr. 13 ir Nr. 14 matome, kad sąlyginai aukštesnė įmonės produktų kaina atitinka aukštesnį kokybės lygį. Mano nuomone UAB “Vilšansta” yra pasirinkusi teisingą kainų nustatymo bei reguliavimo strategiją, todėl jos siūlyčiau nekeisti. Modifikuoti siūlyčiau tik keletą su kainodara susijusių veiksnių:

1.   Už galutinių kainų nustatymą turi būti atsakingas marketingo skyriaus direktorius, kadangi šio skyriaus direktorius bus geriausias marketingo specialistas visoje įmonėje.

2.   Kainų nustatymui ir reguliavimui aktyviai panaudoti marketingo tyrimus todėl, kad tai susiję su paklausos nustatymu tikslinėse rinkose, vartotojo požiūriu į kainą ir kt. veiksniais, darančiais įtaką kainai.

            Prekių pateikimas. Įmonėje “Vilšansta” užtikrinamas efektyvus prekių judėjimas nuo gamintojo iki vartotojo, todėl pateikimo kanalų siūlyčiau nekeisti.

            Būtina pažymėti, kad labai svarbus yra suderinamumas tarp visų marketingo elementų, tarp jų ir įmonės misijos bei strateginių tikslų. Šis suderinamumas turėtų būti vienas pagrindinių marketingo vadovo uždavinių.


Išvados

            Išnagrinėję UAB “Vilšansta” pagrindinę veiklą, valdymo struktūrą, finansinių rodiklių koeficientus bei remdamiesi kita apibendrinta informacija apie įmonę ir jos padėtį rinkoje galime teigti, jog įmonė veikia efektyviai. Tačiau atlikęs įmonės S.W.O.T. analizę pastebėjau tam tikrus trūkumus, kuriuos reikia pašalinti bei pavojus, kurių reikėtų išvengti.

            Įmonėje “Vilšansta” nustačiau šiuos ryškiausius trūkumus ir pavojus:

·      Bloga įmonės struktūra marketingo programai realizuoti

·      Netiksliai apibrėžta įmonės veiklos strategija

·      Nepakankamas dėmesys vartotojams ir jų poreikiams

·      Didėjanti konkurencija

            Norint neutralizuoti šiuos trūkumus bei pavojus įmonė turi pasinaudoti savo stipriosiomis savybėmis bei naujomis galimybėmis. Efektyviausiai savo problemas įmonė galėtų išspręsti šiomis priemonėmis:

·      Sukurdama marketingo funkcinį padalinį

·      Įsteigdama marketingo tyrimų ir produktų planavimo skyrių

·      Parinkdama padalinio bei skyriaus vadovavimui tinkamą personalą

·      Apibendrindama savo misiją

·      Sukonkretindama strateginius tikslus

·      Atlikdama marketingo tyrimus

·      Kurdama perspektyvius produktus

·      Geriau derindama pagrindinius marketingo elementus, strateginius tikslus bei misiją.

            Įgyvendinusi minėtas priemones, įmonė “Vilšansta” pasieks geresnius finansinius rezultatus. Įmonės pardavimų apimtis padidės 15 - 20 proc. Taip pat padidės ir visi pelningumo bei turto panaudojimo efektyvumo rodikliai.

Kurdama perspektyvius produktus bei efektyviau panaudodama rėmimą, įmonė užims didesnes tikslinių rinkų dalis ir išlaikys rinkos poziciją artimiausioje perspektyvoje.


Literatūra

1.  Virvilaitė R. Marketingas. K.: Technologija, 1997

2.  Pranulis V. ir kt. Marketingas. V.: Eugrimas 1999

3.   Įmonių finansinės būklės vertinimo rodikliai 1997 - 2000.V.: VĮ statistikos tyrimai,. 2001

4.  UAB “Vilšansta” suteikti informaciniai katalogai.

5.  UAB “Vilšansta” etikos kodeksas.

6.  UAB “Vilšansta” suteikti organizaciniai- tvarkomiejį dokumentai.









Politica de confidentialitate

DISTRIBUIE DOCUMENTUL

Comentarii


Vizualizari: 685
Importanta: rank

Comenteaza documentul:

Te rugam sa te autentifici sau sa iti faci cont pentru a putea comenta

Creaza cont nou

Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2019 . All rights reserved

Distribuie URL

Adauga cod HTML in site