Punerea de intrebari si ascultarea activa

Tehnica chestionarii este o abilitate extrem de necesara celor care au de procesat informatii, sau au nevoie sa obtina aceste informatii de la cei cu care vin in contact - clienti, colegi, furnizori, parteneri, lideri de opinie etc.

Anumite tipuri de intrebari este recomandabil sa fie evitate deoarece restrang comunicarea si pot altera relatia cu interlocutorul:

intrebarile directive: sugereaza interlocutorului raspunsul pe care il asteptati.

intrebarile insidioase: tind sa-l incite pe interlocutor sa dezvaluie ceva important raspunzand la intrebari aparent banale.

intrebarile multiple: solicita interlocutorului sa raspunda simultan la mai multe intrebari, ceea ce poate produce blocaje sau raspunsuri incomplete.

intrebari imprecise: genereaza ambiguitate si fac dificila formularea raspunsului, afectand in plus imaginea si credibilitatea celui care le formuleaza.

Tehnica "furnalului" presupune conducerea obtinerii de informatii in trei etape: adresarea de intrebari de tip deschis la inceput, apoi intrebari directoare si in a treia faza intrebari inchise, pentru a concluziona conversatia. Astfel, cel care a chestionat poate concentra raspunsurile primite intr-o cantitate si calitate rezonabila de informatie si gata de a fi folosita.

Exista intrebari potrivite ?

Prima intrebare ar trebui sa fie . ascultarea - lasa interlocutorul / clientul sa spuna ce doreste, ceea ce crede el ca trebuie sa auziti; informatia directa primita de la client are avantajul major de a te introduce in atmosfera si in problemele clientului, afli subiectul intalnirii.

Ultima intrebare va cere confirmarea intelegerii comune, cu acelasi sens, a tuturor subiectelor discutate si de unde - spre exemplu - va trebui sa decurga logic data urmatoarei intalniri, sau modalitatea de incheiere a unui contract, daca am realizat o vanzare.