ARTA DE A INFLUENTA OAMENII

ARTA DE A INFLUENTA OAMENII

CAPITOLUL I - Daca vreti sa adunati mierea nu rasturnati stupul

In primavara aceea, orasul New-york asista la cea mai senzationala vinatoare ele oameni ce s-a vazut vreodata. Dupa saptamani de cercetari, 'Two Gim' Crowley, omul cu doua revolvere, asasinul, gangsterul care nu fuma si nu bea, fu prins in cursa in apartamentul iubitei sale din West End Avenue.

O suta cincizeci de politisti il asediara in ascunzatoarea lui de la ultimul etaj al imobilului! Fa-cind gauri in acoperis ei incercara sa-1 oblige sa iasa cu ajutorul gazelor lacrimogene. Apoi, asezara mitralierele pe cladirile invecinate si, timp de mai bine de un ceas, unul din cartierele cele mai elegante ale New-Yorkului rasuna de suierul gloantelor si de piriitul mitralierelor. Ascuns dupa un fotoliu, Crowley tragea fara incetare asupra politiei. Zece mii de spectatori surescitati urmareau batalia. Nu se mai vazuse nimic asemanator pe strazile New-Yorkului.

Dupa ce 1-a prins, seful politiei, Mullrooney, a declarat:

'Omul acesta este unul dintre rei mai periculosi criminali pe care i-am cunoscut. Ucide pentru nimic'.

Ce gandea Crowley despre asta ? De pilda, s-a aflat ca, in timp ce impuscaturile se inteteau in juru-i, el scria o scrisoare destinata acelora ce-i vor gasi cadavrul. Sangele scurs din ranile ce le avea patau in rosu hirtia. In scrisoare el afirma urmatoarele: 'Sub vesta mea bate o inima obosita, dar buna si care n-ar face rau nimanui'.

Cu putin inainte de acest eveniment, Crowley se gasea la tara, aproape de Long Island. Un politist s-a apropiat de masina lui si i-a zis: ,,Arata-mi permisul dumitale'. Fara a spune o vorba, Crowley si-a scos pistoalele si 1-a ciuruit pe nenorocit cu o grindina de gloante. In timp ce politistul se prabusea, banditul a sarit de la volanul masinii sale si, luind arma acestuia, a mai tras un glonte asupra corpului deja inert. Acesta era asasinul care declara senin ca: 'Sub vesta mea bate o inima obosita, dar buna si care n-ar face rau nimanui'.

Srowley a fost condamnat la scaunul electric. Cind a sosit ziua osindei, la Sing-Sing, poate ginditi ca a zis spasit i 'lata-mi pedeapsa pentru a fi ucis'.

Nu, el a exclamat: 'Iata, sint pedepsit fiindca am vrut sa ma apar'.

Morala acestei povestiri este ca 'Two Gun' Crowley nu se socotea defel vinovat.

Este aceasta o atitudine extraordinara la un criminal ?

Daca asa ginditi, atunci ce spuneti de urmatoarea marturisire: 'Mi-am irosit cei mai buni ani ca sa daruiesc placeri si distractii oamenilor si care mi-a fost rasplata ? Insulte si viata unui ciine haituit!'.

Cine spune asta ? Nimeni altul decit Al Capo-ne. Fostul inamic public nr. 1, cel mai sinistru sef de banda care a ingrozit vreodata Chicago-ul. Ca-pone nu se condamna singur. El se socotea un adevarat binefacator public, un binefacator neinteles, tratat cu nerecunostinta.

Acelasi lucru il spunea si Dutch Schultz inainte de a cadea sub gloantele gangsterilor din New-York. Dutch Schultz, una din bestiile cele mai inraite, cele mai notorii din New-York, a declarat, in cursul unei intrevederi cu un ziarist, ca este un binefacator public. Si o credea. Am citeva scrisori foarte interesante ale d-lui Lawes, directorul faimosului penitenciar Sing-Sing. El ne asigura ca 'putini criminali de la Sing-Sing se considera raufacatori. Ei se cred la fel de normali ca si alti oameni. Ei rationeaza, explica Va vor spune de ce au fost obligati sa sparga o casa de bani sau sa apese pe tragaci. Printr-un rationament logic sau amagitor, cea mai mare parte a lor se straduieste sa justifice in, proprii ochi actele antisociale comise si declara dezinvolt ca intemnitarea lor este absolut nedreapta*'.

Daca Al Capone, 'Two Gun' Crowley, Dulci' Schultz si toti ticalosii inchisi se considera iievi-J novati, ce gindesc despre ei insisi oamenii po care-i intilnim in fiecare zi ?

Regretatul John Wanamaker, proprietarul marelui magazin ce-i poarta numele, marturisea odata j 'De treizeci de ani am inteles ca a critica pe cineva este Inutil. Mi-e greu sa-mi indrept proprii le-defecte dar sa ma mai chinuiesc pentru faptul ca oamenii sint imperfecti si ca Dumnezeu nu a socotit ca trebuie sa imparta tuturor la fel darul inteligentei'.

Wanamaker deprinsese de timpuriu aceasta invatatura. Eu am luptat timp do o treime de secol inainte de a observa prima licarire a acestui adevar: in 99 la suta din situatii omul se socoteste nevinovat, oricare ar fi enormitatea greselii sale.

Critica este desarta pentru ca ea pune individul in defensiva si-1 impinge sa se justifice. Critica este primejdioasa fiindca ea raneste amorul propriu si stirneste ranchiuna.

In armata germana, un soldat nu avea dreptul de a depune o plingere imediat ce a fost ofensat. El trebuia intii sa-si inabuse furia si sa se calmeze. Daca isi formula reclamatia imediat, era pedepsit, in numele a tot ce este sfint, de ce nu avem si noi o astfel de lege pentru parintii mustratori, pentru femeile plingarete, pentru patronii irascibili si pentru intreaga hoarda odioasa de nemultumiti

Iata, de exemplu, scandalul petrolului de la Tenpot Dome. Timp de mai multi ani jurnalele au frematat de indignare. Nimeni nu-si amintea sa fi vazut vreodata asa ceva in America. Iata faptele: Albert Fall, ministru de interne sub guvernul Harding, a fost insarcinat sa arendeze terenurile petrolifere ale guvernului de la Elk Hill si Teapot Dome, terenuri destinate apoi spre folosinta marinei. in loc sa organizeze o licitatie, Fall a cedat direct imbelsugatul contract amicului sau Edward Doheny. Iar Doheny, la rindul lui, i-a dat ministrului ceea ce el a numit 'un imprumut' de 100 000 dolari. Apoi, Fall a expediat imediat un detasament de soldati americani in aceasta regiune petrolifera pentru a goni pe concurentii ale caror puturi megiese trageau petrolul din rezervoarele de la Elk Hill. A-cesti concurenti, expulzati astfel cu baionetele si pustile, s-au imbulzit in fata tribunalelor. Si au facut sa izbucneasca scandalul de la Teapot Dome. Din cloaca astfel dezvaluita s-a ridicat o duhoare atit de infecta ineit a ruinat administratia lui Harding, a scirbit o natiune intreaga, a fost gata sa destrame partidul Republican si l-a adus pe AI. Fall in dosul gratiilor.

Fall a fost condamnat cum putin oameni politici au fost vreodata. Credeti ca s-a cait ? Nu. Citiva ani mai tirziu, Herbert Hoover insinua intr-un discurs ca moartea presedintelui Harding s-a datorat nelinistei si chinului suferit din pricina tradarii unui amic. Cind doamna Fall a auzit aceasta a sarit ca arsa, strigind: 'Ce! Harding tradat de Fall! Nu, sotul meu nu a tradat pe nimeni. Aceasta casa incarcata cu aur nu ar ajunge sa-i ispiteasca! El a fost c'l tradat, crucificat si pus la stilp'.

Iata o manifestare tipica a naturii umane: vinovalul blameaza pe toata lumea, afara de sine insusi. Dar toti sintem facuti la fel. Astfel ca, daca miine am fi ispititi sa criticam pe cineva, sa ne amintim de Al Capone, Crowley si AL Fall. Critica este ca porumbelul calator: revine mereu la punctul de plecare. Sa ne spunem ca .persoana pe care dorim s-o blamam si s-o indreptam va face sa se justifice si sa ne condamne la rindu-i. Sau, ca ati-tia altii, va exclama: 'Nu vad cum as fi putut face altfel'.

Cunoasteti vreo persoana pe care ati vrea s-o indreptati ? Da ? Perfect. O idee excelenta. Dar de ce n-ati incepe cu dv. insiva ? Ar fi mult mai de folos decit de a incerca a corija pe altii si mult mai putin primejdios.

'Cind batalia incepe in noi insine, ne indreptam catre perfectiune', zicea poetul englezul Ro-bert Browning.

Sa incepem prin a ne indrepta pe noi insine. Confucius spunea: 'Nu te plinge de zapada ce se gaseste pe acoperisul vecinului, cind propriul tau prag este necuratat'.

Cind eram tinar eram foarte pretentios si ma straduiam sa impresionez pe toata lumea. intr-o zi am trimis o scrisoare stupida lui Richard Hardin Davis, scriitor de glorie in literatura americana. Din nenorocire, cu citeva saptamini inainte primisem o depesa de la o persoana care adaugase aceasta ad-notatie: 'Dictata dar necorectata'. Formula imi placuse. Mi se parea ca iti da aerul unui personaj important, covirsit de treaba! Eram departe de a fi prea ocupat, dar doream sa ma inalt in ochii lui Davis, asa ca am incheiat scurta mea nota cu a-ceeasi expresie: 'Dictata dar necorectata'.

Romancierul imi restitui scrisoarea impodobita doar de aceasta observatie: 'Grosolania d-tale nu este egalata decit de stupiditatea ce te defineste'. Adevarat ca facusem o gafa si meritasem, fara indoiala aceasta injurie. Dar - este omeneste - ii detestam pe Davis pentru umilinta ce mi-o servise. Si furia mea a ramas vie, atat de vie incat atunci cand am aflat de moartea sa, zece ani mai tarziu, singura amintire ce s-a trezit in mine - mi-e rusine s-o marturisesc - a fost doar raul ce mi-l facuse.

Daca vreti sa iscati furii ce vor mocni ani de-a randul si vor starui pana la moarte adresati-va acelora care va aduc critici usturatoare. Veti vedea rezultatul, chiar daca aceste critici vi se par perfect justificate.

Cand va adresati unui om, amintiti-va ca nu vorbiti numai unei fapturi logice, ci si unei fapturi emotive, unei creaturi dominate de orgoliul si amorul ei propriu.

Critica este o scanteie primejdioasa, o scanteie ce poate provoca o explozie in pulberaria vanitatii Aceste explozii au grabit nu de putine ori moatea unor oameni. Din pricina criticilor dure cu care fost coplesit sensibilul Thomas Hardy, unul dintre scriitorii cei mai remarcabili ai literaturii englez acesta a parasit pentru totdeauna mestesugul sau de romancier.

Benjamin Franklin, brutal si neindemanatic in tinerete, a devenit la maturitate un atat de fin psiholog si a invatat atat de bine arta de a conduci oamenii, incat a fost numit ambasador al Statelor Uni te in Franta. Secretul succesului ? Iata-l: ,,Nu vreau sa critic pe nimeni vreau sa spun tot binele p-care-l stiu despre oricine'

Un prost este in stare sa critice, sa condamn; si sa planga ; este ceea ce, de altminteri, fac toti prostii. Trebuie insa noblete pentru a intelege si ierta.

,,Un om mare isi arata maretia in felul cum trateaza pe oamenii mici spunea Carlyle. In loc da a condamna pe oameni, sa incercam a-i intelege. Sa incercam a descoperi mobilul actiunilor lor. lata ceea ce este mai folositor si mai placut decat a critica, iata ce ne face mai ingaduitori, mai intelegatori si mai buni'. A sti totul inseamna a ierta totul!

Nu spunea doctorul Johnson ca ,.nici Dumnezeu nu vrea sa judece pe om inainte de sfarsitul zilelor lui' ?

De ce am fi noi mai exigenti decat Dumnezeu ?

CAPITOLUL II - Marele secret

Nu exista decat un mijloc in lume pentru ca o persoana sa intreprinda o actiune oarecare. V-ati gandit vreodata la el? Un singur mijloc. Acela de a destepta in acea persoana dorinta de a indeplini aceasta actiune. Retineti bine. Nu exista alt mod. Evident, puteti sili un trecator sa va dea cea-lui punandu-i teava unui revolver in coasta. Puteti face un slujbas sa lucreze, amenintandu-l cu darea afara. Puteti obtine ascultarea unui copil prin lovire. Dar aceste metode brutale au urmari dezastruoase.

Numai oferindu-le ceea Le ei insisi doresc ii puteti determina sa indeplineasca scopul dv. Celebrul doctor vienez Sigmund Freud, unul dintre ei mai distinsi psihiatri ai secolului al XX-lea, pretindea ca toate actele noastre sant provocate de doua doriti fundamentale: pofta sexuala si pofta de a fi mare'.

Dupa adancul filosof John Dewey, mobilul cel mai puternic al naturii umane este 'dorinta de a fi important'. Ea este greu de inteles ; o veti gasi adesea in aceasta carte.

Ce cereti dv. ? Putine lucruri, dar acelea le cereti cu o staruinta neobosita. Iata-le:

1. Sanatatea si conservarea vietii.

2. Hrana.

3. Somnul.

4. Banul si bunurile ce el le procura.

5. Supravietuirea viitoare.

6. indestularea sexuala.

7. Fericirea copiilor dv.

8. Sentimentul insemnatatii voastre. -

Aproape toate aceste nevoi sant satisfacute daca exista una care este arar multumita, desi ea se manifesta tot atit de adinc si de poruncitor ca i foamea. Este nazuinta, este ceea ce Freud numesl 'dorinta de a fi mare'. Este ceea ce John Dewej numeste 'dorinta de a fi important'.

Intr-o zi, Abraham Lincoln a inceput o scrisoare cu urmatoarea propozitie: 'Toata lumea iubesti complimentele'. Da, tuturor ne plac complimentele. Vrem sa ni se faca dreptate, sa fim aprecia! Sintem insetati de laude sincere. Dar, vai, arareori obtinem aceasta satisfactie.

Cel care are puterea sa-si potoleasca aceasta foame tainica si mistuitoare, de a-si implini aceasta aspiratie atat de inradacinata in sufletul omenesc, ei bine, acela ,,ii are la mana pe semenii sai't este venerat, adorat, ascultat.

Dorinta de a fi important nu exista la animale. Ea este una din principalele deosebiri ce le separa de oameni.

Tatal meu, de pilda, avea o ferma in Missouri unde crestea porci frumosi si vite cornute. Le dulcea la toate targurile si concursurile agricole si cai pata mereu premii. Acasa el agata pe un patrat mare de muselina alba toate panglicile albastre ale triumfurilor sale. Si cand veneau musafiri desfasura pretioasa muselina, ingaduind asistentei sa-i admire trofeele.

Porcii, evident, se aratau cu desavarsire indiferenti de propria lor valoare, dar tatal meu era incantat fiindca aceasta ii intarea sentimentul ca este o persoana importanta. Daca strabunii nostri n-ar fi avut in ei aceasta dorinta nestinsa de a fi mari, civilizatia n-ar fi existat, caci, fara ea, am fi ramas asemenea dobitoacelor.

Dorinta de a fi mare este cea care i-a inspirat lui Dickens ideea de a scrie cartile sale nemuritoare, care l-a impins pe Rockefeller sa stringa milioane., tot asa cum acelasi sentiment l-a imbiat pe cel mai bogat om clin orasul dv. sa-si zideasca o casa mult prea mare pentru nevoile sale personale.

in chip inconstient, pentru a ne afirma propria importanta, cumparam ultimul model de masina, tinem sa vedem cutare film sau citim cutare carte ori facem publice succesele scolare ale copiilor nostri.

Adesea, niste baieti oarecare ajung gangsteri pentru a se face cunoscuti. E.P. Mulrooney, seful politiei din New-York, imi marturisea: 'Tinarul criminal de astazi este plin de vanitate. Primul lucru pe care il cere dupa arestare este ingaduinta de a citi foile ignobile care il prezinta ca pe un erou. Perspectiva copturii ce-1 asteapta pe scaunul electric este departe de dinsul, atit timp cit se poate desfata privindu-si poza etalata alaturi de cea a campionului de base-ball Babe Ruth, a primarului New-Yorkului, a lui Einstein, Lindberg, Toscanini sau Roosevelt'.

Spune-mi cum iti satisfaci pofta de grandoare si iti voi spune ce esti in asta se dezvaluie propriul nostru caracter. John D. Rockefelier, intre altii, a zidit in China, la Pekin, un spital modern pentru ingrijirea milioanelor de nenorociti pe care nu-i vazuse niciodata. Dimpotriva, Dillinger si-a manifestat importanta facindu-se gangster, asasin, spargator de banci. Urmarit de politistii care il vinau in Minnesota, el s-a repezit intr-o zi la o ferma strigand: 'Eu sint Dillinger!'. Era mindru de a fi inamicul public nr. 1. ,,Nu va fac nici un rau, le-a spus. dar sint Dillinger!'.

Deosebirea caracteristica majora intre Dillinger si Rockefelier nu este in felul in care si-au afirmat importanta ?

Istoria este plina de amuzante pilde in care personaje de seama se straduiau sa-si arate importanta. George Washington cerea sa fie numit 'Maria Sa Presedintele Statelor Unite'. Cristofor Columb cerea titlul de ,,Amiral al Oceanului si vice-rege al Indiilor'. La Casa Alba, intr-o zi, doamna Lincoln s-a intors ca o tigroaica spre doamna Grant strigand: 'Cum indrazniti sa va asezati in prezenta mea inainte de a va fi poftit eu ?'. Milionarii americani au contribuit la finantarea expeditiei amiralului Byrd la Polul Sud in schimbul fagaduielii ca lanturile de munti inghetati ai Antarcticului vor purta numele lor. Victor Hugo nu voia nimic altceva decat sa dea numele sau orasului Paris.

Psihiatrii afirma ca unii oameni devin nebuni pentru a gasi in lumea imaginara a dementei sentimentul importantei pe care realitatea le-o refuza, in spitalele americane s-a observat ca afectiunile mintale sint mai numeroase ca toate celelalte boli la un loc.

Care sant cauzele nebuniei ? Nimeni nu poate raspunde exhaustiv la o intrebare atit de vasta si complexa. Dar noi stim cu totii ca unele boli - sifilisul, intre altele - distrug celulele cerebrale si aduc dezechilibrul mintal. De fapt, se poate spune ca jumatate din psihoze se datoresc agentilor fizici ca: tumorile creierului, alcoolismul, stupefiantele, traumatismele etc.

Dar cealalta jumatate din cazuri ? Ei bine, a-ceasta latura este impresionanta pentru ca se produce la fapturi normale. La autopsie, creierul lor, examinat cu mijloacele cele mai sofisticate, apare perfect sanatos. Atunci de ce isi pierd mintile acesti oameni ?

Arn pus intrebarea medicului sef al unuia dintre cele mai mari spitale de alienati. Savantul, care a primit pentru lucrarile sale asupra nebuniei cele mai rare distinctii onorifice, mi-a marturisit sincer ca nu putea raspunde de ce isi pierd oamenii mintile si nimeni n-o stia cu adevarat. Totusi el recunoscu ca a observat ca un numar mare de bolnavi cautau cu desnadejde in nebunie satisfactiile unuiamor propriu pe care nu si-1 putusera satisface in viata normala.

'Am aici o bolnava, mi-a povestit el, a carei casatorie a fost tragica. Ea dorea duiosie, satisfacerea simturilor, copii, o pozitie sociala. Dar viata i-a ruinat sperantele. Barbatul ei n-o putea suferi. El refuza chiar sa ia masa cu ea si o silea sa-l serveasca in camera lui la primul etaj. Parasita, dispretuita, fara copil, fara relatii, a innebunit. Si, in imaginatia ei a divortat, si-a reluat numele de fata. Acum se credea sotia unui lord englez si, mai mult, isi imagina ca in fiecare noapte naste cite un copil. Cand ma vedea, dimineata, imi soptea fericita ; 'Doctore, am nascut un copil asta noapte'.

Indeobste, nebunii sant mai fericiti ca dv. si ca mine. Multi sant incantati de starea lor. Si de ce n-ar fi ? Ei au rezolvat dintr-o data toate problemele care-i chinuiau. Va vor semna cu generozitate un cec de un milion de dolari sau va vor da cu usurinta o scrisoare de recomandare pentru Aga Khan, Ei au gasit, in sfarsit, intr-un univers fantastic plasmuit de mintea lor dezechilibrata, potolirea setei lor de grandoare.

Ei bine, daca oamenii sant in stare sa devina nebuni pentru a-si implini o aspiratie, ginditi-va la miracolele pe care le-am putea indeplini recunoscand meritele celor ce ne inconjoara!

Nu cunosc decat un singur om care a castigat o leafa de un milion de dolari pe an. Si acest salariu ametitor ii era platit de un scotian! Este vorba de Charles Schwab, omul de incredere al lui Andrew Carnegie.

Regele otelului il platea cu un milion de dolari pe an. De ce ? Era Schwab un geniu ? Nu. Cunostea cumva metalurgia mai bine decit toti ceilalti ingineri ? Nici. Charles Schwab mi-a marturisit el insusi ca avea un mare numar de colaboratori, mult mai iscusiti decit el din punct de vedere tehnic.

Numai ca Schwab avea un talent deosebit, o facultate rara: stia sa conduca oamenii, stia sa le dea ceea -ce doreau mai fierbinte, adica elogii si incurajari.

Secretul lui ? Vi-1 transmit cu propriile lui vorbe: 'Consider, zicea Schwab, ca puterea mea de a trezi entuziasm in oameni este cel mai pretios capital de care dispun. Numai incurajindu-1 pe individ il faci sa-si releveze si sa-si dezvolte cele mai pretioase daruri. Nimic nu distruge mai. mult ambitia unui om decat criticile superiorilor sai. _ De aceea, eu sant oricand gata sa laud si nu sa critic. Daca gasesc un lucru bine facut il aprob sincer si-1 rasplatesc cu complimente'.

Iata logica lui Schwab. Iar noi cum procedam ? Exact pe dos. Cind un lucru ne displace, tipam si tunam!. Iar cand sintem multumiti, nu spunem un cuvant.:

'Am calatorit mult, mai declara Schwab. Am intilnit oameni din toate rangurile si clin toate straturile, dar n-am gasit unul care sa nu-si dea mai multa osteneala si sa faca treaba mai buna sub influenta incurajarilor si nu a criticilor'.

El mai adauga ca acesta era unul dintre principalele secrete ale reusitei fenomenale a lui Andrew Carnegie, care si-a felicitat colaboratorii nu numai in viata, ci si dupa moarte, facandu-le pe plac prin urmatorul epitaf: 'Aici odihneste un om care a stiut sa se inconjoare de fiinte mai inteligente ca el'.

Secretul lui Rockefeller este acelasi. De pilda, cand asociatul sau Edward T. Bedford a facut plasamente dezastruoase in America de Sud, care au costat societatea un milion de dolari, bancherul s-ar fi putut supara. Dar el stia ca Bedford a facut tot ce i-a stat in putinta si a tacut. Mai mult, a gasit in conduita lui Bedford ceva ce merita laudat: anume, ca s-a straduit sa salveze, totusi, saizeci la suta din fondurile investite. Si l-a laudat pentru asta.

Stiu bine ca unii cititori vor spune citind aceste randuri: 'A, da, pomada tamaiere lingusire, mai stiu eu ce! Am mai incercat asta. Nu tine. Nu, domnule, asta nu mai prinde la oameni inteligenti!'.

Evident, o lingusire grosolana nu va insela pe un om fin ; ea este gaunoasa, falsa si interesata. E firesc ca sa fie respinsa. Totusi, trebuie sa recunoastem ca unele persoane sant avide de laude, ca inghit orice, ca nenorocitii infometati care mananca si iarba.

Pentru ce, de pilda, faimosii frati Mdivani au dat iama in sufletele feminine ? Cum acesti asa-zisi 'printi' au ajuns sa se insoare cu doua frumoase si celebre stele de cinema, dintre care una ilustra primadona Barbara Huton ? Cum ?

Paola Negri, marea artista, care era si o femeie foarte desteapta, si cunostea oamenii, mi-a explicat intr-o zi motivul irezistibilei lor seductiunii ; 'Mdivanii poseda ca nimeni altii arta lingusirii. Aceasta arta aproape a disparut in epoca noastra materialista si cinica Acesta este, va asigur, secretul fratilor Mdivani'.

Regina Victoria era si ea sensibila la lingusire. Disraeli, ministrul ei, marturisea ca nu i-o cruta deloc. Numai ca Disraeli era unul dintre oamenii politici cei mai fini, cei mai indeminatici, mai sireti care au guvernat vreodata imperiul britanic. Era mester in arta lui Si ceea ce putea el face. n-ar fi fost in stare sa faca altul.

La urma urmelor, lingusirea cauzeaza mai mult rau decit bine autorului ei. Ea nu este decit o comedie, pe cind lauda spontana vine din inima. O, nu!, de o suta de ori nu!, eu nu propun lingusirea, vreau sa vorbesc de cu totul altceva, de o noua atitudine mentala, de o noua maniera de a trai. Regele George V. pusese sa se scrie sase maxime in biroul sau din Buckingham-Palace. Iata una dintre ele: 'invatati-ma sa nu cheltuiesc si sa nu primesc nici o josnica lingusire'.

Daca ar ajunge sa lingusesti, lucrul ar fi usor si am deveni cu totii minunati diplomati. In loc de a ne concentra asupra noastra sa ne straduim a observa calitatile interlocutorului nostru. Am putea sa-i exprimam admiratia noastra sincera, fara a recurge la complimentele grosolane si false, care sunt demascate inainte chiar-de a fi trecut de buzele noastre.

Filosoful Emerson zicea: 'Orice om pe care il intalnesc imi este superior intr-un fel oarecare. De aceea, invat pe langa dansul'. '

Ceea ce este adevarat pentru Emerson nu poate fi adevarat si pentru tine si mine? Sa incetam de a ne gandi la noi insine, la meritele noastre, Ta dorintele noastre. Sa luam aminte la cele ale altora. Elogiul generos si sincer sa tasneasca din-inima noastra! Sa daruim recunostinta si incurajare. Si cuvintele noastre- vor ramane intiparite in inimi ; vor fi repetate cu placere si pretuire ca atitea comori, mult timp dupa ce noi insine le vom fi uitat.

CAPITOLUL III - Starniti in interlocutorul vostru dorinta de a jace ce-i propuneti

In fiecare vara, ma duc la pescuit pe lacul Maine, in ceea ce ma priveste ma innebunesc dupa fragi cu smantana. Dar am descoperit ca, pentru oarecare ratiune misterioasa, pestii prefera rimele. Deci, cand pescuiesc nu ma gandesc la ceea ce imi place mie. Ma gandesc la ceea ce le place pestilor. Nu pun in carlig fragi cu smantana, ci aleg un vierme bun sau vreo lacusta.

De ce n-am folosi fata de oameni aceeasi tactica ?

Lloyd George o folosea de minune. Cand era intrebat cum a izbutit sa se mentina la putere, in timp ce ceilalti diriguitori ai timpului sau: Wilson, Orlando etc. fusesera inlocuiti si uitati, el raspundea: ,,M-am straduit intotdeauna sa adaptez momeala pe gustul pestelui'.

De ce sa vorbim intotdeauna de ceea ce noi dorim ? E zadarnic, pueril, absurd. Desigur, fiecare se intereseaza de ceea ce doreste. Toti ceilalti sant la fel cu el in aceasta privinta si nu se preocupa decat de propriul lor scop si de propria lor aspiratie. De aceea, singurul mod de a influenta pe altul este de a-i vorbi despre ceea ce el vrea si de a-i arata cum poate obtine aceasta.

Aminteste-ti asta maine, cand vei incerca sa schimbi conduita unei persoane. Daca, de exemplu, tii sa-1 impiedici pe fiul dumitale sa fumeze nu-l dojeni, nu-i vorbi despre ceea ce tu vrei. Demonstreaza-i mai bine ca nicotina ii va afecta nervii, reflexele si-i va cauza poate nereusita in viitorul meci de tenis sau in alta competitie. Acesta este un excelent principiu fie ca ai de-a face cu copii, cu vitei sau cimpanzei. intr-o zi, filosoful Ralph Walde Emerson si fiul sau se cazneau sa faca un vitel sa intre in staul. Dar comitand greseala obisnuita, ei nu se gandeau decat la ceea ce ei doreau. Si unul tragea, in timp ce celalalt impingea. Din nenorocire, ca si ei, vitelul nu era preocupat decit de ceea ce dorea el si, deci, se propti in picioare si refuza sa paraseasca pasunea Servitoarea irlandeza vazu scena. Ea nu cunostea arta de a scrie carti si eseuri, dai* cu acest prilej dovedi ca are mai mult bun simt decit Emerson. Ea cugeta la ceea ce ar dori atunci vitelul. De aceea, ii strecura in gura un deget matern pe care el se apuca sa-1 suga, in timp ce il conducea incet spre staul.

Fiecare actiune pe care ati infaptuit-o din ziua nasterii dv. a fost motivata de faptul ca ati dorit ceva. Da, asa e vi s-a intimplat sa dati 500 de franci pentru o opera de caritate. Un gest cu totul dezinteresat, veti zice. Si cu toate astea nici el nu face exceptie de la aceasta regula. Ati facut dania pentru a avea multumirea de a fi socotit milos, de a face o actiune generoasa, frumoasa, nobila 'Ceea ce ai facut pentru cel mai umil frate al meu, ai facut-o pentru mine' zice Scriptura.

Daca n-ati fi dorit aceasta satisfactie mai mult decit ati tinut la cei 500 de franci, nu i-ati fi daruit.

in remarcabila sa carte 'Arta de a influenta conduita omeneasca' profesorul Harry A. Ovors-treet declara: 'Actiunea se naste din dorintele noastre fundamentale. Si cel mai bun sfat pe care-1 putem da acelora care vor sa aiba o influenta asupra celor dimprejur - atit in afaceri si politica, cit si in invatamint sau in familie - este, inainte de orice, de a trezi in ei o dorinta vie'. El adauga:

Acel care poate realiza aceasta obtine orice ajutor, toate simpatiile si cunoaste succesul. Cel care este incapabil de aceasta, ramine sarac si singur'.

Andrew Carnegie, umilul baiat scotian care la inceput nu cistiga decit citiva centi pe ora, iar la sfirsit dona pentru opere de binefacere suma de 365 milioane dolari, a inteles din copilarie ca singurul mijloc de a influenta un om este de a te interesa de ceea ce lui ii place, de ceea ce-si doreste. Carnegie urmase la scoala numai patru ani. Totusi, stia cum sa-i ia pe oameni.

Cumnata lui avea doi baieti la Universitatea din Yale ; ei o necajeau mult, caci nu-i scriau niciodata, ba chiar dispretuiau faptul de a raspunde scrisorilor disperate ale mamei lor.

Carnegie parie pe 100 de dolari ca va obtine de in ei un raspuns prin posta urmatoare, fara a-l cere macar. El scrise nepotilor sai o scrisoare amabila, incheiata printr-un post-scriptum in care mentiona cu neglijenta ca le trimitea fiecaruia cate 5 dolari. Bineinteles, insa, ca uita sa puna si banii. Festa era jucata. Prin curierul urmator, o misiva multumea ,,scumpului unchi Andrew' pentru bunatatea lui si sfarsitul il puteti termina dv. insiva. Daca veti avea nevoie de a convinge pe cineva sa faca un anumit lucru, inainte de a-i vorbi, intrebati-va: 'Cum il pot face sa vrea ceea ce-i cer ?'.

Astfel veti evita de a va grabi fara a fi reflectat la oamenii pe care doriti degeaba sa-i intretineti cu proiectele voastre si cu dorintele voastre.

in fiecare anotimp tin la New-York o serie de conferinte si in acest scop inchiriez pentru douazeci de seri sala de dans a unui mare hotel. intr-un ani am fost brusc instiintat ca chiria salii se triplase! Biletele erau tiparite, distribuite si toate anunturile facute

Desigur, nu prea aveam chef sa suport aceasta urcare. Sa ma fi plans directorului ? Sa vorbesc unu8 indiferent de ceea ce ma preocupa ? La ce bun a Acest om era ca si mine ; nu se interesa decat de ceea ce el voia. Am cugetat si, dupa doua zile, m-am dus sa-l vad. I-am zis:

'Am fost cam surprins la primirea scrisorii! dv. Totusi nu va condamn deloc. Desigur ca as fi facut la fel in locul dv. Datoria ce o aveti de director de hotel va obliga sa scoateti maximum? de castig. Daca nu ati face-o, ati fi dat afara si ati merita-o Dar, sa luam o foaie de hartie si sa vedem care sant avantajele pe care le veti avea din aceasta urcare de chirie - daca staruiti in a o mentine'.

Impartind dintr-o trasatura foaia in doua ani scris de o parte 'Avantaje', de cealalta 'Dezavantaje'.

In coloana 'Avantaje' am indicat aceste cuvinte: 'Sala de dans vacanta', pe care am comentat-o astfel, verbal: 'Vezi, vei avea posibilitatea! de a inchiria sala pentru baluri, reuniuni. Este un mare avantaj, caci in cazul acesta tariful este mult mai urcat, nu-i asa ? Daca iti imobilizez sala timpi de trei saptamani vei pierde cu siguranta ocazia da a realiza vreun beneficiu. Acum sa vedem inconvenientele. Intai, in loc de a spori venitul, il vei reduce. Voi alege alta sala pentru- conferintele mele si atunci nu vei mai primi nimic. in afara de asta nu va fi singura pierdere. Conferintele mele atrag aici un numar foarte mare de oameni din cea mai buna societate, oameni culti, bogati si celebri. Excelenta publicitate pentru dumneata. De fapt, vei cheltui 5000 de dolari pentru anunturi prin gazete si tot nu vei reusi sa aduci in hotelul dumitale multimea atrasa de conferintele mele. Aceasta reprezinta o valoare pentru hotel, nu-i asa ?

Tot vorbind, am scris aceste doua inconveniente in coloana ad-hoc, apoi i-am intins foaia, zicand: 'Vrei sa studiezi cu atentie aceste avantaje si inconveniente si sa-mi comunici apoi decizia dumitale ?'.

A doua zi, am primit o scrisoare care ma instiinta ca chiria nu va fi sporita decat cu 50 la suta in loc de 300 la suta.

Notati ca am obtinut aceasta reducere fara sa fi pomenit de ceea ce doream. Tot timpul l-am intretinut pe interlocutorul meu cu ceea ce-l interesa pe el, cu ceea ce el avea de cautat si de felul cum avea sa-1 obtina. Sa presupunem ca as fi urmat impulsia mea naturala si m-as fi repezit la director strigand: 'Ce ti-a venit ? imi maresti deodata chiria cu 300 la suta, cand stii ca biletele sant tiparite si anunturile facute? Trei sute la suta! E ridicol! E o nebunie! Niciodata nu voi plati atat!'. Ce s-ar fi intamplat ? S-ar fi incins o discutie aprinsa, si stiti cum se termina, de regula, astfel de discutii. Chiar daca as fi ajuns sa-1 conving ca nu avea dreptate amorul sau propriu I-ar fi impiedicat sa admita infrangerea si sa consimta la cererea mea.

Iata unul dintre cele mai bune sfaturi care a fost vreodata formulate asupra artei de a manui oamenii. El este dat de Henry Ford: 'Secretul succesului - daca exista - este facultatea de a ta pune in locul altuia si de a considera lucrurile din] punctul lui de vedere tot cat si din al tau'.

Acest adevar este atat de simplu, atat de evident si totusi 90 la suta din indivizi il ignora.

Un exemplu ? Studiati scrisorile pe care le veti primi maine la birou si veti constata ca cele mai multe din ele violeaza aceasta regula a bunului simt. Iata un document autentic redactat de directorul unei importante agentii de publicitate radio-fonice. Aceasta circulara fusese adresata directorilor statiilor T.F.F. din intreaga tara. (Am indicat ia paranteze reflexiile mele la lectura diferitelor paragrafe).

Mr. John Blank Blankville (Indiana)

Draga domnule Blank,

Compania Megauox doreste sa-si pastreze locul preponderent pe care intotdeauna l-a avut in domeniul publicitatii radiofonice.

(Putin imi pasa de ceea ce doresti. Am eu grijile mele " Banca refuza sa innoiasca ipoteca asupra casei mele" cursurile de la bursa au inregistrat ieri scaderi am pierdut trenul azi dimineata nu am fost invitat la serata lui Jones doctorul mi-a spus ca am tensiune arteriala, nevrita si matreata pe deasupra. Si colac peste pupaza! Vin la birou, preocupat si destul de prost dispus ; imi deschid posta si dau peste acest mic pretentios oare-mi scrie de la New-York ca sa-mi spuna de .proiectele lui si de dorintele lui. Of! Daca ar banui efectul ce-mi face scrisoarea lui, ar parasi imediat publicitatea pentru a se apuca sa fabrice mustar!).

Publicitatea nationala, difuzata sub ingrijirea noastra a format baza primelor campanii de publicitate de felul acesta. Si programele elaborate de noi nc-au ingaduit de a intrece toate agentiile concurente.

(A, da! Casa voastra e cea mai bogata si cea mai puternica. Se stie. Si apoi ? Ma lasa rece! Puteti fi tot atit de tari ca si General Motors sau toata armata americana si tot nu-mi va face o mai buna impresie. Daca ati fi destepti macar cit vrabia ati sti ca ceea ce ma intereseaza este importanta mea, nu a voastra. Accentuind cu atita bunavointa asupra imensului vostru succes, nu reusiti decit sa ma faceti sa simt umilinta situatiei mele).

Dorim sa furnizam clientilor noslri ultimele informatii in privinta diverselor statii radiofonice.

(Doriti! Doriti! Doriti! Cretini ce sinteti! Putin imi pasa ce doriti sau ce doreste Mussolini sau Rarnon Navarre! Bagati-va in cap ca, pentru a fi interesanti, trebuie sa nu vorbiti de ceea ce eu doresc. Nu ati pomenit nici un cuvant despre asta in scrisoarea voastra stupida!).

Veti binevoi deci sa ne furnizati cu prioritati toate amanuntele relative la programul si orarul dv care ne sant necesare in fiecare saptamana, pentru | alege cel mai nimerit timp de emisiune.

(Prioritate! Ce indrazneala! Cu pretentia, cu declaratiile voastre vanitoase ma faceti sa-mi simt inferioritatea Apoi imi cereti sa va dau "prioritate'. Si nici nu adaugati macar - daca binevoiti!

Un raspuns prompt, prin care sa ne informat de activitatea do. recenta, va servi interesele noastre mutuale.

(Imbecilul! imi adreseaza o formula policopiata, o circulara si are indrazneala de a-mi ceara mie, care sint tracasat de scadenta mea, de tensiunea mea arteriala si nu mai stiu cate alte griji sa ma ostenesc sa dictez o scrisoare personala ca raspuns mizerabilei circulare. Si inca 'prompt!'

Nu stii, domnule, ca sant tot atat de ocupat cat s dumneata - cel putin asa imi place sa cred Nu

prea-mi place tonul dumitale necavaleresc. Vorbesti de colaborarea care 'va servi intereselor noastre mutuale'. in fine! ai inceput sa te interesezi de punctul meu de vedere Dar cat de vag! Nu explici, nu precizezi nimic!),

Sincere salutari, Semnat: XXX Director

P.S. Extrasul alaturat al jurnalului din Blakville va va interesa poate si veti crede nimerit sa-l radiodifuzati la postul dv.

(in acest post-scriptum indici ceva ce mi-ar putea fi util. De ce nu ai inceput scrisoarea cu asta ? Par nu vreau sa risipesc sfaturile Cand un om se pretinde agent de publicitate si e capabil de astfel de elucubratii, inseamna ca e atins de cretinism avansat Nu, domnule, ceea ce va trebuie nu e o scrisoare care sa va informeze de ultimele mele activitati, ci niste iod pentru glanda tiroida!).

intr-adevar, daca un om care-si petrece viata studiind publicitatea, care pozeaza ca expert in arta de a influenta pe altii, daca un astfel de om redacteaza astfel o scrisoare, atunci ce sa mai asteptam din partea croitorului, a tapiterului, a horticultorului ?

Iata o alta scrisoare, adresata de seful unei gari de marfuri unui elev al cursului meu. Ce efect a avut asupra destinatarului ? Cititi-o mai intai, veti afla pe urma.

M.M.A. Zerega si fii Fabrica de paste alimentare

28 Front Street Brooklyn (New-York)

Domnilor,

Operatiile noastre de incurcatura sant handicapate prin faptul ca o mare parte din marfuri ne parvin abia la sfirsitul dupa amiezii. Rezulta imbulzeala serviciului, orele suplimentare de lucru si intarzierea camioanelor si chiar a pachetelor. Soliciti colaborarea dv. pentru a evita inconvenientele regretabile create prin aceasta stare de lucruri. in consecinta, ne permitem a va cere, daca e posibil, ca zilele in care expediati cantitati mari de marfuri aveti grija sa ne parvina mai curand camioanele si ca o parte din expeditie sa ne fie livrata dimineata. Datorita acestei intelegeri, veti avea avantajul unei descarcari mai rapide a camioanelor dv. si siguranta ca expeditia dv. va fi efectuata cu promptitudine.

Binevoiti a primi

P. B.

Controlor

Ei bine, astfel formulata, aceasta scrisoare a avut ca efect exact contrariul. Ea incepe prin a mentiona greutatile Companiei, care pe client nu-l intereseaza, in schimb ceea ce prezenta interes, respectiv descarcarea mai rapida a marfurilor, este mentionat abia la sfarsit.

Sa vedem daca nu putem scrie din nou aceasta scrisoare, corectand-o. Deci

Draga domnule Vermylen,

Iata, sunt 14 ani de cand avem placerea de a vi avea client. Bineinteles ca va sintem foarte recunoscatori de aceasta constanta favoare si e foarte important pentru noi de a va furniza un serviciu rapid si eficace, cum il meritati.

Totusi, trebuie va marturisesc ca ni-e foarte greu s-o facem cand camioanele dv. ne aduc o incarcatura mare, la sfarsitul dupa amiezii. De ce ? Daca un mare numar de clienti ne livreaza marfa tot catre seara se produce imbulzeala. Din aceasta cauza, camioanele dv. sant imobilizate si, cateodata, chiar expeditiile dv. sunt intarziate. Ceea ce este un fapt foarte regretabil.

Cum sa-l evitam ? Livrand marfurile dv. la inceputul dupa amiezii: astfel camioanele nu vor stationa, expeditiile vor fi efectuate repede si functionarii nostri vor putea sa se duca acasa pentru a se regla cu o portie mare din delicioasele macaroane pe care le fabricati.

Sa nu luati aceasta scrisoare drept o reclamatie si iar sa nu credeti ca-mi pot permite de a va indica felul cum sa va conduceti casa.

Oricare ar fi ora la care ne va parveni marfa dv. vom fi intotdeauna fericiti de a va servi cit mai repede posibil.

J. B. Controlor

Mii de vanzatori cutreiera astazi strazile, osteniti, descurajati, prost platiti. De ce ? Pentru ca nu se gandesc decat la ei, la ceea ce ei cauta. Ei n-au inteles ca nici dumneata, nici eu nu dorim sa cumparam -Ś adica sa cheltuim - dar ca toti dorim sa rezolvam problemele noastre personale. Or, vanzatorul care ne va ajuta sa reusim, care ne va arata in ce masura serviciile sale, sau marfa sa ne pot face vreo economie, ne vor evita osteneala sau monotonia, ne vor distra, vindeca sau asigura viitor acela va putea sa ne convina. Sau, mai degraba, va trebui sa ne convinga, pentru ca ne-am convins; singuri, fara sa se fi facut presiuni asupra noastra Si vom cumpara!

Totusi, citi oameni isi petrec viata vanzand fara a se gandi la punctul de vedere al cumparatorului Eu locuiesc la Forest Hill, o mica localitate de langa New-York. intr-o dimineata cand ma indreptam spre gara am intalnit un fost agent de locatie imobiliara' Am profitat pentru a-i cere o mica informatie asupra vilei mele: este ea construita din caramizi plini sau goale ? Mi-a raspuns ca nu cunoaste acest detaliu si m-a sfatuit sa ma adresez Sindicatului Arhitectilor. Pentru asta nu aveam nevoie de el d s-o stiu A doua zi am primit de la el o scrisoare] Credeti ca ea continea deslusirile dorite ? Da de unde imi dadea din nou sfatul de a telefona eu la sindical apoi imi propunea sa devina agentul meu de asigurare.

Asadar, individul astepta de la mine un avantaj si nici n-a fost dispus sa-mi faca o cit de mica favoare, fie si numai de a da el insusi un telefon si sa afle ce ma interesa.

Aceeasi eroare fundamentala se constata in toate profesiile si pe toate treptele sociale. Acum cativa ani, suferind de o afectiune a gatului am consultai un specialist din Philadelfia. inainte de a-mi examina amigdalele, acesta m-a intrebat, insa, ce profesie am Nu raul meu il interesa, ci consistenta portofelului. Ceea ce cauta in primul rand nu era sa ma ajute, ci sa scoata maximum de beneficiu. In final n-a obtinut absolut nimic. L-am parasit scarbit de lacomia lui.

Vai, lumea e plina de astfel de indivizi, lacomi si egoisti. De aceea, omul exceptional, care isi da osteneala de a servi pe altii cu generozitate si fara un gand preconceput de castig, are un enorm avantaj asupra restului umanitatii, caci nu intampina nici o concurenta. Si succesul ii apartine, mai curand sau mai tirziu. Owen D. Young spunea: 'Omul care se poate pune in locul altora, care intelege mecanismul gandurilor lor, acela nu trebuie sa aiba grija de ceea ce viitorul ii rezerva'.

Daca lectura acestei carti nu v-ar aduce decat un singur lucru: o aptitudine crescanda pentru a judeca lucrurile clin punctul de vedere al altuia, ei bine, aceasta carte s-ar numara printre principalele etape ale carierei tiv.

De ce, printre multele cunostinte atat de felurite, pe care oamenii se straduiesc sa le asimileze la vremea studiilor, de ce ei neglijeaza principiile cele mai elementare ale psihologiei practice ?

Un elev al meu se necajea in privinta baietelului sau. Copilul era plapand si refuza sa manance alimentele hranitoare ce i se ofereau. Parintii, pentru a-1 influenta, intrebuintau tactica obisnuita. il certau, il hartuiau fara incetare: 'Mama vrea sa mananci asta, aia'. 'Tata vrea sa te faci mare''

Lua in seama copilul aceste mustrari si indemnuri ? Aproape cat luati si dv. in seama sarbatorile musulmane. Cum e posibil sa creada un om inzestrat macar cu o umbra de bun simt ca un baietel de trei ani poate impartasi punctul de vedere al unui adult de 30 de ani ? Totusi, asta nadajduiesc majoritatea parintilor. Absurd. in sfarsit, daca observa greseala! isi vor spune: Sa vedem ce i-ar face placere copilului meu ? Ce vrea ? Daca descopar asta il pot aduca sa faca ceea ce doresc. Odata spiritul indreptat in] acest sens, solutia va veni grabnic. Mititelul din exemplul dat avea o tricicleta cu care se juca cu placere pe trotuar. Din nenorocire, pe aceeasi strada locuia un strengar mai varstnic si mai tare ca el, care era zbuciumul vietii copilului. Pentru ca acesta il oprea, il dadea jos de pe sa, apoi se suia cil pe triciclu.

Baietelul se repezea atunci la maica-sa, urland. Ea alerga, il dadea jos pe agresor si il instala pe fiul ei. Scena se repeta zilnic.

Ce vroia baietelul ? N-avem nevoie de un Sherlock Holmes ca sa ghicim. Mandria, mania, dorinta lui cea mai de seama, toate sentimentele violente] ale naturii lui il impingeau ca sa se razbune si sa-i traga strengarului o bataie zdravana. Asa ca atunci cand tatal i-a zis ca-l va face knokout pe acesta daca va manca bucatele ce i le dadea mama, problema j alimentatiei a fost rezolvata deindata. Copilul ar fi I inghitit spanacul, varza calita, tot ce i s-ar fi dat, in speranta ca va deveni atit de tare incit sa-i striveasca mutra brutei ce il umilea.

Un filosof spunea ca 'a-si manifesta personalitatea este pentru om o nevoie poruncitoare'. Cand ne vine o idee stralucita, sa lasam pe clientul sau colaboratorul nostru sa creada ca ea vine de la dansul.

Amintiti-va ca trebuie: 'A trezi, mai intai, o puternica dorinta in acela pe care vreti sa-1 influentati- Acela ce poate realiza aceasta starneste toate simpatiile si capata tot concursul. El va cunoaste sigur succesul. Acela care nu e in stare, va ramane sarac si singuratic'.