| CATEGORII DOCUMENTE |
| Agricultura | Asigurari | Comert | Confectii | Contabilitate | Contracte | Economie |
| Transporturi | Turism | Zootehnie |
a) Teorii despre cumparare
b) Teorii despre vanzare
Cumpararea poate fi conceputa ca un proces, acest proces poate fi structurat in mai multe faze, dar trebuie mentionat ca intotdeauna el este ofertat de o multitudine de factori.
Fazele procesului de cumparare sunt :
Identificarea nevoilor
Nevoile umane sant cele care fundamenteaza procesul de vanzare, (nevoi materiale, sociale, spirituale). Un proces de vanzare reusit presupune intelegerea mecanismului nevoilor (a se vedea piramida lui Maslow). Vanzatorii trebuie sa-si dea seama ce anume declanseaza si cauzeaza aparitia si dezvoltarea nevoilor, cum pot fi ele stimulate si, in final, satisfacute.
2. Cautarea este faza care incepe in momentul in care cumparatorul decide sa dea curs nevoilor identificate in faza anterioara. Cumparatorii fac acest lucru cautand informatii uneori foarte superficial sau pasiv, iar in alte situatii, foarte activ si amanuntit.
3. Evaluarea este faza in care cumparatorul incearca sa gaseasca cea mai buna dintre optiunile pe care le are, cea care raspunde cel mai bine nevoilor lui.
4. Achizitionarea care urmeaza, de regula, evaluarii desi cumparatorul isi poate modifica intentia de a-si cumpara un produs din cauza factorilor situationali cum ar fi oferta speciala de alte produse sau diverse schimbari neprevazute, intervenite dupa evaluare.
5. Utilizarea este foarte importanta in sensul ca satisfacerea corespunzatoare a nevoilor cumparatorului stimuleaza revenirea acestuia pentru alte cumparaturi, determinandu-l totodata sa recomande produsul sau serviciul si altor persoane. In functie de momentul in care cumparatorii adopta un produs acestia se impart in :
Factorii principali ce influenteaza comportamentul de cumparare :
A. Personali din comportamentul cumparatorilor
Se pot identifica mai multe caracteristici ce pot ajuta la gruparea cumparatorilor in categorii reprezentative, cum ar fi :
varsta
ocupatia
venitul si statutul economic
distributia geografica (a consumatorilor)
stilul de viata
B. Psihologici din comportamentul consumatorilor
Acestia sunt capabili sa influenteze comportamentul cumparatorilor si pot fi impartiti in :
= forte dinamice - cele care initiaza secventele comportamentului de cumparare si ele joaca un rol important in cursul fazei de evaluare de la inceputul procesului de cumparare; acestia sunt : personalitatea si motivatia;
= forte de directionare - perceptia, atitudinea si invatarea .Sunt factori ce pot fi utilizati in a transforma impulsul initial intr-o decizie de cumparare.
Personalitatea este o problema pentru cele mai multe situatii de mk, ar fi ideal ca potentialii cumparatori sa fie grupati in categorii (segmente) pe baza asemanarilor dintre ei, decat sa fie izolati in functie de particularitatile lor individuale.
Motivatia il face pe individ sa reactioneze la nevoile si dorintele lui interne si sa vrea sa-si stabileasca obiectivele pe care apoi sa incerce sa si le satisfaca prin cumpararea de bunuri si servicii.
Perceptia = sensul pe care il atribuie fiecare individ stimulilor pe care-i primeste; pentru vanzator problema si oportunitatea reies din faptul ca fiecare om are o perceptie diferita pentru aceeasi situatie. Atributele produsului (calitatea, pretul, serviciile, imaginea) pot fi percepute diferit de fiecare individ sau grup, in functie de o varietate de factori dictati de nevoile, motivele, experienta, partenerii de rol (prieteni, familie.) si in functie de mediul fiecaruia.
Atitudinile sunt dictate de totalitatea convingerilor pe care un individ le are referitor la alte persoane sau, in cazul de fata, la produse/servicii.Cu cat vanzatorul stie mai multe despre atitudinile potentialilor sai clienti, cu atat mai exact isi va putea adapta oferta.
Invatarea defineste schimbarile de comportament, atitudinile si perceptiile ce rezulta din experienta, aceasta presupune acumularea experientelor din trecut la care se adauga interpretarea si intelegerea noilor stimuli cuprinsi, de exemplu, in mesajele comerciale. Deoarece cea mai mare parte a comportamentului uman este modelata de invatare, acest factor este foarte important pentru influenta cumparatorilor.
C. Cultura
Ceea ce-l inconjoara pe individ in mediul sau, lumea din care face parte, la care reactioneaza si care il influenteaza. Cultura este combinatia valorilor, ideilor si atitudinilor care contribuie la conturarea comportamentului uman si care sunt transmise viitoarelor generatii.
D. Clasele sociale
Unul dintre domeniile cele mai controversate din mk este identificarea grupurilor de cumparatori dupa clasele sociale din care acestia fac parte. Ideeea de stil de viata a inlocuit intr-o oarecare masura conceptul de clasa sociala, dar clasa sociala continua sa reprezinte un considerent important in comportamentul consumatorilor.
E. Grupurile de referinta din comportamentul cumparatorilor
Acestea sint reprezentate de diferitele forme de asociere interactiva in care intra toate persoanele capabile sa influenteze atitudinile si comportamentul individului.
Grupuri de referinta : familia, prietenii, colegii, etc.
F. Grupurile de aspiratie
Sunt reprezentate de acele persoane spre care cumparatorul tinde. Ex. : tendinta catre un grup socio-profesional.
a) Teorii despre vanzare
Un vanzator isi poate schimba metodele de lucru plecand de la o extrema (tehnicile tipizate ce incearca sa plaseze procesul de vanzare pe un curs prestabilit, conditionat) si ajungand la cealalta extrema (utilizarea unor prezentari neplanificate, improvizate). In majoritatea cazurilor nici una dintre aceste extreme nu este aplicabila.
I. Teoria stimuli-reactie
Consta in prezentari prefabricate sau vanzari bazate pe reactii conditionate. Este foarte utilizata in vanzarea directa. Fundamentul acestei teorii - pentru a stimula nevoile si dorintele cumparatorilor, agentii de vanzari trebuie sa spuna exact ce trebuie, in ordinea in care trebuie (vanzarea conditionata).
II. Formula procesului de vanzare
Cea mai faimoasa metoda bazata pe formula a procesului de vanzare este AIDAS ( Atentie=stabilirea unui contact, Interes=trezirea interesului, Dorinta= stimularea unor preferinte prin formularea unor propuneri concrete, Actiune= presupune incheierea tranzactiei, Satisfactia= presupune din partea vanzatorului, mentinerea relatiei post-vanzare.
III. Formula procesului de cumparare ( nevoie - satisfactie)
O teorie despre vanzari trebuie automat sa cuprinda si una despre cumparare. Aceasta formula identifica 4 faze : Nevoia, Solutia, Achizitia, Satisfactia.
IV.Teoria rezolvarii problemelor
Cea mai importanta este FAB (functii, avantaje, beneficii). Pe masura ce incepuse sa se inteleaga importanta cumparatorilor potentiali, modelele (teoriile), au inceput sa se refere in primul rand la nevoile cumparatorilor si abia apoi la beneficii.
V. Crearea unui climat favorabil vanzarii
"Sentimentele vand mai bine decat logica"(slogan). Unii vanzatori incearca sa-si promoveze produsele doar in mod logic, unii cred ca multe lucruri sunt cumparate si vandute fara sa fie implicate sentimentele, dar foarte rar oamenii cumpara in mod logic. Ce se poate spune despre produsele standard care corespund unor norme prestabilite? Lipsa deosebirii dintre ofertele competitive inseamna ca factorii emotionali trebuie sa fie mariti, nu diminuati.
Care este procesul emotional care duce la o achizitie? Noua dezvoltare a imaginii de sine a cumparatorului ( acel client se vede intr-o noua lumina). O asemenea schimbare poate aparea foarte repede = cateva minute, sau chiar secunde. Trebuie reperate aceste schimbari ale imaginii de sine pe masura ce apar in timpul procesului de vanzare si intarita cu rapiditate noua idee a cumparatorului, pe care acesta o agreaza, care-l avantajeaza si pentru care va fi complimentat, pe care o merita, care ii trebuie, fara de care nu se va descurca si pe care apoi o va cumpara.
Vanzatorii trebuie sa genereze sentimente pozitive, acestea declanseaza vanzatorii, sentimentele negative distrug vanzarile.
Cele mai raspandite, eficiente si puternice sentimente care determina un potential cumparator sa ia decizia de achizitie :
VI. Inlocuieste cuvintele care resping cu cuvinte care atrag
Un cuvant care respinge = cuvant care induce teama sau le reaminteste cumparatorilor ca se incearca sa li se vanda ceva.
Semnatura => Sa confirme acordul ; Sa consimta valabilitatea documentului ; Sa aprobe acordul ; Sa autorizeze conventia.
|
Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare |
Vizualizari: 1674
Importanta: 
Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2024 . All rights reserved
