Scrigroup - Documente si articole

     

HomeDocumenteUploadResurseAlte limbi doc
ComunicareMarketingProtectia munciiResurse umane


INSTRUMENTE DE MANIPULARE IN NEGOCIERE

Marketing



+ Font mai mare | - Font mai mic



Instrumente de manipulare



Exista o piata cuprinzatoare care ofera sfaturi "de bun-simt" privind modul de negociere. Pentru multi oameni, negocierile inseamna "treburi murdare", stratageme, manevre si asa-zise "tactici", fiind gata sa plateasca bani buni ca sa afle despre asemenea lucruri.

Din nefericire, multe dintre aceste sfaturi nu slujesc la nimic. Este adevarat ca instruirea in domeniul abordarii manipulative prezinta un element de atractie, macar prin faptul ca orice experienta in privinta negocierilor curente de afaceri va demonstra existenta a tot felul de variante ale stratagemelor tactice care sunt exersate pe pielea ta. Intrucat negocierea este o interactiune fara "reguli" si scenariu, fara recursuri si reveniri la rampa, la prima vedere s-ar putea crea impresia ca abordarea manipulativa este predominanta si reprezinta o arta pe care trebuie sa o deprinzi cat mai curand, daca vrei sa-ti mearga bine.

Aceste abordari sunt totusi neproductive, mai ales daca ai comis greseala de a confunda ceea ce ar putea incerca sa-ti faca unele persoane in cadrul unei negocieri, cu ceea ce trebuie sa inveti tu insuti si sa aplici in cazul altora. Lucrarile care se refera la manipularea tactica iti intind cel putin trei capcane:

Pierzi din vedere stratagia adecvata situatiei respective;

Aplici strategii, tactici si tehnici nepotrivite situatiei in care te afli;

Situatia nu a fost anticipata in cadrul acestor lucrari.

In cadrul celor ce urmeaza sunt ilustrate multe stratageme, dar una e sa cunosti strategiile de manipulare care pot fi folosite impotriva ta si alta e sa le folosesti pentru a reusi manipularea altor persoane. O stratagema identificata in timpul unei negocieri inseamna in majoritatea cazurilor un succses pentru tine. Mai mult, daca iti dai seama ca negociatorii incearca sa te manipuleze, atunci esti prevenit asupra intentiilor pe care le au.

Toate strategiile, trucurile si disimularile au un singur scop: sa influenteze perceptia pe care o ai despre puterea celorlalti, deoarece senzatia de putere si asteptarile tale sunt strans legate intre ele.

Cu cat percepi ca au mai putina putere fata de tine, cu atat mai mari iti sunt asteptarile privind rezultatul final.

Cu cat percepi ca au mai multa putere fata de tine, cu atat mai reduse sunt asteptarile tale privind rezultatul final.

Negociatorii manipulatori se simt, prin urmare, puternic stimulati sa influenteze perceptiile tale in privinta fortei de manipilare pe care o poseda. Acest lucru influenteaza direct ceea ce astepti sa obtii la sfarsitul negocierilor.

Daca simti ca puterea ta de negociere este :

inexistenta (mult mai mica) in situatia respectiva, e posibil sa renunti;

neglijabila (mica) in respectiva situatie, e posibil sa cedezi;

comparabila (aproximativ egala) cu a lor, exista posibilitatea sa realizezi schimbul;

coplesitoare (mult mai mare), atunci ai posibilitatea sa-ti impui conditiile.

Toate stratagemele manipulative pot fi impartite in trei faze majore in cadrul negocierii, functie de rolurile lor tactice, si anume:

dominanta

modelarea

incheierea

In faza intai, manipulatorul se straduieste sa te domine, dar si sa influenteze rezultatul final. Astfel, el ar putea:

cand organizeaza o intalnire sa nu anunte niciodata agenda;

sa insiste asupra conditiilor prealabile;

sa declare unele subiecte ne-negociabile;

sa incerce a influenta AGENDA prestabilita de comun acord, ordinea de desfasurare si aranjamentele in mod unilateral;

sa aiba o comportare agresiva;

sa ameninte aluziv cu SANCTIUNI;

sa respinga cu dispret produsele, compania, parerile sau persoana ta.

In faza a doua, manipulatorul se straduieste sa modeleze intelegerea in favoarea sa. El ar putea:

sa joace rolul de BAIAT RAU/BUN;

sa foloseasca tehnica SALAMULUI;

sa apeleze la OFERTE sau AVANTAJE SUPLIMENTARE;

sa incerce rolul de MAMA HUBBARD (personaj al unor versuri pentru copii);

sa incerce sperietoarea, dar si sa utilizeze tehnica FRONTULUI RUSESC.

In faza a treia, manipulatorul incearca sa incheie contractul, potrivit conditiilor sale. El s-ar putea manifesta astfel:

sa ceara IMPARTIREA DIFERENTEI RAMASE;

sa pretinda tonul ultimativ "acum sau niciodata";

sa stabileasca un TERMEN LIMITA greu de indeplinit;

sa ameninte cu incheierea tip santaj "ALTFEL";

sa mimeze o PARASIRE A NEGOCIERILOR.

Identificand posibilele stratageme (si sunt multe altele in afara celor selectate si citate mai sus), poti castiga batalia dusa pentru influentarea perceptiilor tale.

De mult succes se bucura trimiterile practice ale domnului Bruno Medicina, italian - asa cum de altfel il "tradeaza" si numele - care este unul dintre putinii specialisti europeni in domeniul Programarii Neu-ro-Lingvistice. De ce putini? Pentru simplul fapt ca aceasta disciplina s-a nascut de foarte putin timp acolo unde, prin traditie si realitate,se situeaza tara tuturor posibilitatilor - Statele Unite ale Americii. Cunoscator al Romaniei si al romanilor, Bruno este si vorbitor al limbii noastre. El considera ca daca stii ce pun la cale manipulatorii, va fi mai usor fie sa contracarezi stratagema (oricare dintre ele are un punct vulnerabil), fie sa o ignori (daca trece neobservata, orice stratagema isi pierde din vigoare).

In caz ca perceptiile tale raman neinfluentate de manipulatori, atunci te poti concentra asupra negocierii conditiilor.

El sfatuieste negociatorul intr-o forma imperativa: "Manipulati si evitati sa va lasati manipulat" si formuleaza urmatoarele legi:

1 - Legea contrastului

Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora?

Exemplu:

Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie.

La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarat sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret.

Cand s-au intalnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui:

"Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?"

"Nu stiu Tu ce i-ai spus?"

"I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia."

"Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez."

De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa, pe cand aceeasi cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata?

Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzand adesea timp si bani?

Tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neuro-lingvistica si hipnoza exista, bineinteles pe piata negociatorilor manipulatori. Acestea permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconsistent al acestuia

Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte.

Sa nu uitam ca obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament: in negociere - de acceptare, in publicitate - de cumparare. Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plange ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva.

Este natural, si noi procedam la fel.

Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global.

De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem "programati" sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand.

La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc.

Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme.

Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale. Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat.

Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau orientate in alt sens fata de sensul lor normal: un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat. De exemplu, viteza de 100 km/h ne va "parea" mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand brusc de la 40 km/h sau incetinind brusc de la 150 km/h.

Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil. Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. Chiar nu credeti? Hm Patronul unei agentii imobiliare mi-a spus:

"Pastrez mereu in oferta mea 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!".

Exemplu

Un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzand cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru "doar" 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult.

Exemplu

Sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare: radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza:

"Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!" Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $.

Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, si pentru calculatoare etc.) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale.

Vorbind despre metode de convingere se poate aminti Aristotel, a carui "Retorica" ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie, pentru a fi introdusa in cursurile agentilor de vanzare, de tehnici de negociere si de management. El defineste retorica: "facultatea de a descoperi pe cale speculativa ceea ce este propriu in fiecare caz, pentru a convinge".

Pornind de la cele trei componenete ale vietii psihice a unui individ, - cognitiva, afectiv-emotionala, volitiva -, Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente:

ETHOS (partea morala sau caracterul);

LOGOS (partea rationala);

PATHOS (partea emotionala sau pasiunea).

Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole.

ETHOS    Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta) dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul.

LOGOS Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va obtine decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie sa fiti clar, simplu, direct. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul iese in evidenta si este usor de inteles. Aceasta parte trebuie mentinuta cat mai restransa posibil si limitata la strictul indispensabil.

PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem.

Concluzie:

Ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati la acest model simplu - ethos, logos, pathos. Veti descoperi ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.

2 - Legea reciprocitatii

Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii, care suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in schimb. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam: semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul "obligat" este echivalentul lui "multumesc".

Aceata lege este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de "banca a favorurilor", stiind ca ce a dat nu este pierdut, pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi.

Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza; dar fiecare dintre noi pastreaza o "evidenta contabila" extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul.

Legea Reciprocitatii merge foarte bine si, fara indoiala, intreaga societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege.

Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (favoarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea tarziu) este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor, ingrat, nerecunoscator, parazit etc.

Problema este ca, din teama de a capata o astfel de eticheta, exageram adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vrea sa profite de noi. Intr-adevar, Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal, le-am fi refuzat.

Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim datoria.

Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta.

Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII?

Exemplu

Craciunul tocmai a trecut. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca trebuia?

Si nu s-a intamplat cumva, dandu-va seama ca darul pe care vi l-a facut cineva este mult mai scump decat al vostru, sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar, pentru a anula diferenta?

Exemplu

Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana, fara sa ne dea nimic in schimb; dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel care ne "curata" parbrizul masinii la semafor. Sau, daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu - cat de mult creste probabilitatea de a accepta, fata de cazul in care cererea v-ar fi fost facuta direct?

Exemplu

Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul. In realitate, esantionul gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII: probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm.

Tehnica "retragere dupa refuz"

Un caz particular al LEGII RECIPROCITATII: concesiile reciproce din timpul unei negocieri ("negocierea" este inteleasa la modul general, de la o discutie intre tata si fiu, pana la tratativele internationale):

Daca eu, dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare, imi scad pretentiile, acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit obiectivul cererii initiale.

Cand este folosita bine, aceasta tehnica (numita "retragere dupa refuz") poate fi extraordinar de eficienta, datorita faptului ca la forta LEGII RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI, despre care am vorbit.

Exemplu

Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $, e bine sa cereti la inceput 200 $; in primul rand pentru ca, scazand pretentiile, dati impresia ca renuntati la ceva, astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi; apoi, pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $, 100 $ pare mult mai putin; si, nu in ultimul rand, pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna "da" de la inceput, voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie.

Exemplu

Daca sunteti vanzatori, atentie: cand aratati produsele, incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe. Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos, cercetarile au demonstrat ca, procedand astfel, volumul vanzarilor aproape se tripleaza. Evident, cand aratati produse din ce in ce mai ieftine, pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si, oricum, clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca, daca procedam invers, regula actioneaza impotriva noastra).

Observatie

Adevaratii profesionisti ai negocierilor folosesc LEGEA RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva. Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu, ci va cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi interesate de produsele lor. Este de necrezut cum multi dintre noi, care nu ar da, in conditii normale, unui vanzator numele unui prieten, sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat.

Exemplu

Este un pic indecenta folosirea acestei tehnici de catre orice guvern, atunci cand vrea sa isi salveze imaginea sau chiar "sa jefuiasca" cetatenii din tara respectiva.

Nu are importanta daca este necesar a scumpi benzina in jocul managerial al inflatiei, a pune o taxa noua sau a renunta la un serviciu public, strategia folosita este intotdeauna urmatoarea: se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut, (de exemplu, ca benzina va costa 5.000 de lei litrul); dupa o inevitabila serie de proteste, greve, intalniri cu sindicatele etc. guvernul se "razgandeste" si accepta ca scumpirea sa fie pana la "numai" 3.000 de lei, care era, bineinteles, cifra dorita.

Observatie

Surprinde faptul ca, de fiecare data, cetatenii intra naivi in jocul acesta, neintelegand ca sunt manipulati cu ajutorul specialistilor in psihologia maselor.

Concluzie:

Daca nu vreti sa fiti manipulati, trebuie sa intelegeti ca dusmanul adevarat este in interiorul dumneavoastra, este felul in care raspundeti la diverse actiuni - adica reactia dumneavoastra.

Este clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare, dar cand acestea sunt folosite pentru a obtine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri, ci investitii in imagine.

Si totusi, nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii.

3 - Legea coerentei

Exemplu

La usa a sunat o fata foarte atragatoare, cu fusta scurta, care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind "cheltuielile tineretului pentru distractie si spectacole".

Bineinteles, am fost de acord si, cum usor va puteti imagina, am exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor, care iesea practic in fiecare seara sa se distreze, trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert, de la o discoteca la un teatru etc.

Si dupa ce-am terminat cu intrebarile, a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru "numai" 200.000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii, si care, datorita vietii mele sociale foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire.

A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit, ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie.

As vrea sa pot spune ca am dat-o fara pe usa, pe fata sarmanta. In realitate insa, am platit legitimatia ca un idiot perfect, fara s-o folosesc, bineinteles, niciodata.

Capcana aceasta, asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar, pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerenta.

Legea coerentei sau Legea inertiei opiniei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori, in ciuda evidentei contrariului.

Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem "pe aceeasi lungime de unda", credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut. De aici rezula ca si comportamentele si credintele vor tinde sa fie in rezonanta cu opinia deja rostita.

Asa ca, daca se reuseste sa fiti determinati sa va luati un angajament cat de mic, de fapt s-a pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre - nevoia de coerenta functioneaza.

Coerenta "publica"

De cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere, chiar daca argumentele interlocutorului erau evident superioare, doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput?

De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu pentru ca asa am promis?

Mecanismul fiind asa de puternic, nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. Un vanzator care isi cunoaste meseria, inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi, o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica "celor patru ziduri").

Exemplu

Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs.?

Victima: Da.

Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala?

Victima: Desigur.

Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine?

Victima: Fireste.

Vanzatorul: Perfect. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. Cate doriti?

Victima: aaa iii aaa

Concluzie

Desigur, intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea, dar intr-un astfel de caz este mult mai greu fata de situatia in care vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui.

COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE

De ce Legea coerentei este asa de puternica?

Pentru ca, daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus, imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti.

Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva).

Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie res-pectata, mult mai puternica: coerenta interioara - se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine.

Daca se intampla asa ceva, se produce o stare de disconfort psihic, numita disonanta cognitiva, care trebuie rezolvata cat mai repede.

Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi, pot sa obtin practic orice de la voi.

Exemplu

Manipulatorul: Va considerati un bun crestin?

Victima: Da

Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin, nu-i asa?

Victima: Desigur.

Manipulatorul: Foarte bine. Stiti, fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne gandeam ca

Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte, de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator), ci fata de propria voastra constiinta. Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania, va trebuie un motiv foarte convingator, pentru voi insiva; in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini.

Observatie: se poate sa admiteti contrariul, dar este mult mai usor sa dati bani, iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta

Atentie! In timp ce in exemplul de mai sus, intentia de manipulare este evidenta si totusi puteti sa va aparati (mai greu, dar puteti), un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil, si anume conform celor doua etape de mai jos.

Exemplu

Administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostri. Bineinteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si, automat, capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean, preocupat de soarta mediului inconjurator.

Peste o saptamana, acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici, ca sa nu spun ca nu exista deloc.

Alte solutii manageriale de exploatare a Legii coerentei

Organizarea concursurilor de catre specialistii in marketing, management, relatii publice etc. Cunoscand Legea Coerentei, devine foarte clar de ce comerciantii - si nu numai - lanseaza pe piata concursuri: astfel, trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs. Ca sa puteti scrie ceva decent, evident va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv.

In final, procedand coerent, o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator, chiar daca nu ati castigat concursul.

Exploatarea starilor de disonanta de catre aceiasi specialisti enumerati mai sus si nu numai: practic, se foloseste tactica punerii in mod deliberat intr-o stare de disonanta, solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul.

Exemplu

Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani? - intrebare negativa. Capcana consta in raspuns.

Victima: Da, asa este. (Stare de disonanta - "ce pot sa fac?".)

Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur

Intrebarile manipulatorului

Cred ca nu mai este nevoie sa subliniem ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate, pentru a lamuri cat mai bine conceptul; in realitate, totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit.

Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu, cu "da" sau "nu" (asa-numitele "intrebari inchise"), ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe, pentru a-i fi mai usor sa va incurce sau va folosi intrebari nuantate: intrebarea alternativa cu nuanta sugestiva paraverbala s.a.m.d.

4 - Legea dovezii sociale

Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotari ce este corect consta in a urmari ceea ce ceilalti considera ca este corect. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem, cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotari cum sa ne comportam - spiritul de turma.

Cauza consta in situatia noastra de incertitudine astfel incat noi devenim un actor care intotdeauna actioneaza in viata in directia reducerii starii de incertitudine.

Exemple

In timp ce mergeti pe strada, vedeti un grup de persoane care se uita in sus. Ce faceti? Evident, va uitati si voi in sus;

La birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. Prima intrebare care va vine in minte este: "Cat au dat ceilalti?";

Trebuie sa va duceti la o petrecere. Cum va imbracati, cu ceva comod sau "la tol festiv"? Pentru a hotari, dati cateva telefoane altor invitati;

Nu cred ca este nevoie sa dam exemplul modei, un domeniu in care Legea "dovezii sociale" isi gaseste aplicatia cea mai evidenta, iar specialistii in marketing sunt diabolici pentru ca ei pot crea un curent de opinie "la moda" in mod deliberat sau pot determina trecerea non-consumatorilor in categoria de consumatori potentiali sau actuali.

Exploatarea manageriala a Legii dovezii sociale

Legea dovezii sociale ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau.

Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod, bineinteles, pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi.

Exemple

In toate ocaziile cand va cere bani, un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat altii, astfel incat sa va simtiti "stimulati" sa faceti la fel: mergand mai departe - nu veti vedea niciodata un cersetor cu palaria goala;

Cand o anumita actiune necesita voluntari, pe cat de greu va oferiti primii, pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas; asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de "voluntari";

Oriunde se joaca "alba-neagra" exista permanent cativa oameni care joaca si castiga, atragand atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizam ca ei sunt partenerii "crupierului");

Citind rezultatele unui sondaj pre-electoral, 70% din populatie va vota pentru candidatul X (lucru neadevarat, probabil); practic, foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X. Din acest motiv, in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise.

Dar exemplul cel mai bun de exploatare favorabila sau de manipulare folosind Legea dovezii sociale ne este dat de publicitate.

Iata trei situatii :

interviuri pe strada (vox populi) in care persoane alese "la intamplare" ridica in slavi calitatile unui produs/serviciu;

folosirea unor celebritati - lideri de opinie, care isi spun parerea (pozitiva, desigur) despre produsul X sau Y. Si totusi, cine ar trebui sa ne explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti, deodorante, salamuri, branzeturi etc. Are acel fotbalist doua milioane de papile gustative in plus fata de noi?

punerile in scena dupa modelul american, unde prezentatorul arata "produsul secolului" (de fiecare data produsul este altul), iar publicul scoate urlete de entuziasm, descoperind cum poate zugravi fara bidinea, cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic.

Concluzie:

Si totusi mecanismele functioneaza si continua sa fie intretinute de presa, marketing, manipulatori ai maselor!

Exemplu

Cand se realizeaza o emisiune dezbatere - "un talk-show" - cu oameni politici dar si cu public, este foarte usor pentru regizorul de emisie sa creeze o anumita impresie. El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianul-"prieten", la fel cum poate arata pe cineva care, prin mimica, isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul.

Daca este facuta cu eleganta, o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de reclama sau publicitate

Concluzie 1:

A nu se intelege ca publicitatea este o tehnica de manipulare. Consumatorul este si educat si informat asupra unor noi oferte de produse/servicii ce sunt in mod normal aruncate pe piata, urmare a devenirii socio-economice. In final, consumatorul este "pacalit" cel mult o data, adica manipulat, dar daca in urma consumului el se declara satisfacut (compara pretul platit cu propria lui satisfactie) atunci suntem obligati sa vedem "jumatatea plina a paharului" - tot pentru a fi coerenti.

Concluzie

Profesionistii isi respecta meseria, dar stiu sau nu ca principiul "dovezii sociale" functioneaza automat, indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. Iar succesul acestor prezentari, din punct de vedere al vanzarilor, pune punct oricarei discutii, deoarece in final piata decide cine si ce produse/servicii raman pe piata - evident pe termen mediu si lung.

Concluzie

De multe ori pe termen scurt ne entuziasmam pentru ca un pantof de sport sau un costum de baie a fost prezentat de El sau Ea, idolii mei, si pe deasupra membrii ai unor formatii de muzica "house" sau "dance", ori propietarii unui jeep 4x4 si rosu, si decapotabil si pe plaja!

Concluzie

Traind in societate, nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac si ceilalti. De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume, dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate.

Concluzie 5:

Unica solutie manageriala posibila si la indemana este aceea de a va dezvolta capabilitatea de a discerne si de a cunoaste cat mai mult despre tehnicile de manipulare - si prin omisiune, dezinformare etc., pentru ca acestea sa nu va induca comportamente nedorite de dumneavoastra.

Lucrarea de fata nu isi propune sa dea sfaturi bazate pe Legea dovezii sociale.

5 - Legea supunerii fata de autoritati

Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice pe care le analizam, acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare.

Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit "de sus", incat acordam foarte putina atentie acestui lucru. Explicatia?

Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor, la scoala - profesorilor, pe strada - politistilor, la birou - sefului etc.

Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu.

Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun.

Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale; anarhia nu ar face posibila nici macar simpla convietuire, cu atat mai putin dezvoltarea societatii, a comertului, a stiintei etc.

Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor actiunilor noastre (ganditi-va la raspunsul-sablon al celor acuzati de crime de razboi: "Eu doar am executat ordinele"); in plus, cei aflati de obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti, medici, judecatori, politicieni, profesori, experti etc.) sunt intr-adevar mai bine pregatiti decat noi intr-un anumit domeniu si, in mod sigur, toti am constatat cel putin o data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei, decat sa procedam dupa capul nostru.

Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat, problema nu este legea in sine (de obicei pozitiva), ci felul mecanic in care reactionam: o data ce am fost educati sa ne supunem autoritatii, riscam sa ne supunem chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde structura ierarhica este foarte importanta, de exemplu in armata sau intr-un spital, au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic, ci este executat in majoritatea cazurilor fara discutie).

Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem?

Pana acum am vorbit de autoritatea reala. Partea proasta este ca autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri, extrem de usor de contrafacut, iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa credeti ce vrea el sunt numeroase:

escrocii de orice nivel au inteles perfect ca, in majoritatea cazurilor, noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune, pentru ca ni se pare nepoliticos. De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii, lucru extraordinar de usor de realizat;

publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor "experti" care garanteaza calitatile diverselor produse si nimanui nu-i trece prin cap sa controleze daca sunt, intr-adevar, experti;

ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa fie crezuti, pentru ca "este scris in ziar" ori "s-a spus la televizor";

birocratii pot sa ne ceara tot felul de hartii si hartiute, pentru ca "asa este regulamentul", "acestea sunt ordinele", sau, mai modern, "asa e rezultatul de la calculator".

De multe ori autoritatea invocata poate fi o "bazaconie", dar Legea "supunerii fata de autoritati" functioneaza perfect:

Autoritatea lui John Nobody

Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza cresterea parului, probabil nici nu-l veti baga in seama.

Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la Nowhere University, dupa zece ani de studiu asupra a 4.500 de persoane, au demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei, va repeziti imediat la piata sa luati rosii, fara sa va intrebati vreun moment daca exista un profesor John Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si echipa lui, o universitate americana, cercetari timp de 10 ani, 4.500 de persoane, articol in ziar).

Povestea de mai inainte, cu rosiile, n-are consecinte majore, dar ganditi-va: chiar daca ar fi fost vorba de o informatie mai importanta, o controla cineva?

Faceti un experiment cu prietenii dvs.: incepeti o fraza cu "Ultimele statistici arata ca" si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in minte. O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica.

Si, in fine, sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat, poate sa fie cinstit si de buna credinta, cu alte cuvinte detine o autoritate reala, dar asta nu inseamna ca are automat dreptate.

Greselile expertilor ar umple sute de carti

Cum putem sa ne aparam

Din nefericire, nu exista solutii simple, in afara de a incerca sa tineti ochii deschisi si sa va pastrati independenta de gandire.

Nu putem pune in discutie orice autoritate, nici nu putem sa controlam orice stire sau sa verificam toate informatiile primite, dar putem incerca sa fim putin atenti la veridicitatea autoritatilor cu care avem de-a face.

Obisnuinta de a verifica macar ceea ce ni se pare ciudat previne multe greseli grosolane.

6 - Legea simpatiei

Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam.

In schimb, cand cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respectiva.

In loc sa pierdem timpul cu exemple, care in cazul acesta sunt banale (bineinteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare simpatic, decat de la cineva care nu ne place deloc), mai bine sa incercam sa descoperim ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta.

Si, desigur, cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii manipularii, pentru a obtine de la noi ceea ce doresc.

1. Aspectul fizic

Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. Explicatia?

Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este vorba de barbati sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere.

Prin urmare, lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba, sa obtina salarii mai bune si pedepse mai blande, daca sunt gasite vinovate de ceva.

Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arata bine au sanse mai mari de a castiga alegerile, fara nici o legatura cu adevaratele lor capacitati.

Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si, drept urmare, nu vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri.

Sa nu ne mire, deci, ca toti cei care au facut din manipulare o meserie vor fi persoane dragute, puse intotdeauna la patru ace.

2. Asemanarea

Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam.

O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echipa, ori au aceeasi religie sau meserie cu noi.

La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, fel de a se imbraca, acelasi loc de origine, zodia comuna etc. sunt elemente care, desi ne par mici si nesemnificative, ne determina sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere.

Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact, adevarate sau presupuse, pentru a se arata cat mai asemanator cu noi.

3. Complimentele

Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru), incat suntem tentati sa credem, fara sa stam pe ganduri, toate laudele, indiferent cine ni le face, chiar si atunci cand sunt false, facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi.

Faceti cateva experimente in acest sens - rezultatele sunt uluitoare!

Daca, in plus, laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special, acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si disponibilitate.

Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste "zone" sensibile cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin in avantajul lui.

4. Cooperarea

Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun.

Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element, il vor inventa pur si simplu), pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi, iar avantajul reciproc.

Atragem atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand trebuie sa ceara sacrificii poporului.

5. Asocierea de idei

Daca cineva ne da o veste proasta, suntem tentati sa-l privim cu antipatie, desi nu are nici o vina; e suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (datorita unei serii de mecanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam, creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi timp, chiar daca nu este nici o relatie logica intre ele).

Din acest motiv, fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri pozitive si sa se tina departe de cele negative si mai ales cei care fura rezultatele altora - generatia de Dinu Paturici este in ascensiune dupa 1989.

Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor castiga, respectiv pierde

Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame, care sunt in stare sa faca asocieri pozitive cu, practic, orice; uitati-va la multitudinea de obiecte de consum care, in reclame, apar alaturi de o fata frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa spun.

O cercetare a demonstrat ca niste subiecti, toti barbati, apreciau ca un automobil este mai performant, mai rapid si mai aratos daca alaturi de el aparea si o fata seducatoare.

Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat parerea.

Asa ca, intr-o relatie personala cu voi, manipulatorul va face tot posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva.

Cum sa ne aparam ?

Desigur, nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa procedeze pentru a parea astfel.

Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora, la randul nostru, le suntem simpatici, dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna? intrebarea este interesanta, voi reveni cu alta ocazie).

Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum, aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic), daca acordam ceva mai multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti.

Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba, stergand din mintea noastra, pe cat posibil, asocierile artificiale.

Concret, daca vreti sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator, sa va fie clar ca asta vreti sa faceti - sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator; pe fata care ii face reclama produsului nu v-o da nimeni, din pacate sau din fericire pentru celalalt sot sau amant/amanta.

Prin prisma celor scrise pana acum, un vanzator profesionist stie ca trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul, asa ca va folosi toate metodele de care am vorbit: va fi imbracat elegant si curat, va va face complimente despre cravata pe care o purtati, va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati de box si, in plus, va va ajuta sa obtineti o reducere din partea patronului.

Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati, mental, obiectul negocierii de persoana cu care discutati, veti avea rezultatele cele mai bune.

Apropo de asocieri de idei si publicitate

Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are chef sa i se opuna. Dau doua exemple:

intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru handicapati. In carucior, bineinteles, statea o fata in bikini, iar o alta fata, tot in bikini, dar cu un halat alb descheiat, il impingea. No comment!

in Italia, un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o familie foarte zambitoare, cu o fetita dragalasa care tinea in mana un borcan si spunea: "Aici este bunicul meu iubit".

Inca un "No comment!".

7 - Legea insuficientei

Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut.

Mai mult, interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru, chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista.

Cum stie orice student la economie, principiul insuficientei bunurilor sta la baza oricarui sistem economic si constituie, alaturi de utilitate si de dezirabilitate, un element fundamental al legii cererii si ofertei (un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite, in functie de locul in care ne gasim - in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mijlocul Saharei).

Si nu trebuie sa fim economisti sau psihologi pentru a intelege ca atunci cand ne este interzis, acel ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios.

Mai putin evident este gradul in care este folosita aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzatie de insuficienta si, in consecinta, o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune.

- O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat:

"Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y!".

In cazul unor sisteme de vanzare mai agresive, cum ar fi vanzarea la domiciliu, "usa la usa", legea insuficientei este dusa la extrem: "Cumparati acum ori niciodata!".

Clientul este pus intr-o stare de urgenta, datorita insuficientei timpului de a analiza daca are chiar atat de mare nevoie de produsul respectiv sau din cauza comoditatii lui ori a faptului ca produsele nu se vand prin magazine -- vezi vanzarile prin televiziune (teleshopping).

(Nota: oferta valabila "pana la lichidarea stocului" ascunde, de obicei, un procedeu pe cat de subtil, pe atat de necinstit - anume, dupa ce anuntul cu oferta respectiva v-a determinat sa intrati in magazin pentru a cumpara produsul, vanzatorul descopera ca acesta "tocmai s-a terminat". Dar, cum nu se poate sa plecati cu mana goala, el va propune ceva aproape identic, la un pret mai mare, bineinteles).

O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al cantitatii: "Mai avem doar 15 bucati!".

in Occident exista emisiuni speciale de televiziune, unde se promoveaza diverse produse si unde spectatorii pot telefona pentru a comanda, chiar in timpul emisiunii.    

Metodele de manipulare cel mai frecvent folosite sunt doua:

din cand in cand, pe ecran apare un semnal luminos si, daca sunati in perioada cat semnalul ramane pe ecran, beneficiati de o reducere;

intr-un loc vizibil de pe platou este afisat un contor care semnaleaza permanent cantitatea de produse ramase in urma comenzilor telefonice.

alta tehnica este sa se creeze o situatie, mai mult sau mai putin reala, de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament, in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli figuranti).

Teoretic, este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el.

Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational.

Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate, reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie "la rece".

Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca "la pretul acela nu l-as fi gasit niciodata" sau pentru ca "era ultimul din stoc"?

Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei tehnici de manipulare.

Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca, in conditii normale, ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine.

Contrastul, Reciprocitatea, Coerenta, Dovada Sociala, Autoritatea, Simpatia, Insuficienta

Desigur, nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca sa ne impuna un anumit comportament.

Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus.

Din nefericire, prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care, spre deosebire de alte sisteme mai brutale, se prezinta ca fiind foarte naturale si inofensive.

Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi.



Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare



DISTRIBUIE DOCUMENTUL

Comentarii


Vizualizari: 2563
Importanta: rank

Comenteaza documentul:

Te rugam sa te autentifici sau sa iti faci cont pentru a putea comenta

Creaza cont nou

Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2024 . All rights reserved