Scrigroup - Documente si articole

Username / Parola inexistente      

Home Documente Upload Resurse Alte limbi doc  

CATEGORII DOCUMENTE





ComunicareMarketingProtectia munciiResurse umane


Negocierea proiectelor

Marketing

+ Font mai mare | - Font mai mic







DOCUMENTE SIMILARE

Trimite pe Messenger
ASIGURAREA COMPETITIVITATII OBIECTIV PRIMORDIAL AL DEMERSULUI STRATEGIC AL FIRMEI
Plan de marketing - Banca Transilvania
ROLUL MARKETINGULUI MODERN INTR-O LUME IN SCHIMBARE
COORDONATELE POLITICII DE MARKETING - Strategia de piata, nucleul politicii de marketing
Capacitatea si dinamica pietei. Structura si aria pietei.
Planul de marketing pe scurt
Transformarile fenomenului publicitar
Strategia si planul de marketing financiar bancar
MIXUL DE MOTIVATII
Aparitia marcilor si evolutia lor

Negocierea proiectelor 

 

 Negocierea este o arta care necesita:

    • pregatire, rabdare, experienta, instrumente adecvate, informare, respect
    • o strategie de echipa dar un sef negociator sustinut de echipa
    • adoptarea unei filozofii castig-castig (pentru companie dar si pentru cealalta parte): celalalt poate fi un competitor dar si un   client care aduce fonduri serioase companiei.
    • cunoasterea clara a obiectivelor si a grilei de negociere
    • mentinerea echipei si a managementului la curent cu progresul si pasii urmatori
    • arta de a asculta
    • arta de a face compromis cand e in folosul ambelor parti
    • cunoasterea buna a celeilalte parti pentru a putea pregati urmatorul pas.

 



         Negocierea este o arta 

    • propunerea sa fie bine prezentata si argumentata
    • propunerea facuta sa fie mai agresiva decat obiectivul in sine(dar rezonabila ) pentru a lasa loc de negocieri, a se asigura ca obiectivele firmei  vor fi indeplinite, pentru a castiga respectul celeilalte parti
    • propunerea de negociere sa fie bine prezentata: obiective, elementele esentiale si ratiunea din spatele lor.
    • identificarea si exploatarea unor puncte si asteptari comune celor doua parti
    • identificarea elementelor pentru care se poate ajunge mai usor la un compromis
    • discutarea impreuna a unui plan comun de rezolvare a neintelegerilor
    • pentru un negociator e bine sa prevada obiectiile celeilalte parti si sa  caute din timp solutii.

 

             Tactica de castig 

    • daca compania pe care o reprezinti este dispusa sa cedeze intr-un anumit punct al negocierii, trebuie sa ceri ceva in schimb
    • daca compania refuza o cerere a celeilalte parti, nu o lua personal, vorbeste in numele companiei
    • nu ezita sa ceri pauze de gandire
    • sa te gandesti mereu la obiective
    • sa stii cand sa opresti negocierile daca partea cealalta nu este rezonabila
    • cautarea unui compromis avantajos pentru ambele parti
    • intelegerea obiectivelor celuilalt fara a le uita pe ale firmei pentru care negociezi
    • fii flexibil dar ferm, prietenos, nu fii emotional.

   

            Obiectivele unui proiect 

    • Negocierea unui proiect urmareste stabilirea unor obiective.
    • Cele 3 obiective de baza ale unui proiect sunt: scopul, timpul, costul:
      • Scopul
        • este suma produselor, serviciilor si a valorilor nemateriale produse in cadrul unui  proiect.
      • Timpul
        • poate fi perceput ca un deadline de livrare a proiectului sau a unor parti din proiect.
      • Costul
        • se refera la resursele necesare pentru a produce si a recompensa producerea unui proiect   livrabil
        • este de obicei evaluat in termeni monetari.
    • Scopul, costul si timpul sunt variabile decizionale care stau la baza unei negocieri.
    • Sunt punctele principale negociate in cadrul unui proiect.
    • In momentul in care s-a ajuns la o intelegere in privinta acestora si s-au stabilit valori concrete pentru ele, aceste variabile devin obiective si repere exacte pentru masurarea performantei.

  

     Caracteristicile proiectului 

    • 3 caracteristici ale  unui proiect intervin in negocierea acestuia: discontinuitatea, unicitatea si complexitatea.
    • Discontinuitatea
      • relatiile economice dintre un contractant si un client sunt discontinue, tranzactiile dintre ei fiind episodice.
      • clientul:  
        • cumpara proiectul
        • mentine legatura cu contractorul pentru a fi in continuare informat
        • in intervalele de dezvoltare a proiectelor se poarta negocieri
        • un bun negociator ia in calcul nu numai beneficiul imediat ci o strategie pe termen lung care sa implice si proiectele viitoare.

     Caracteristicile proiectului 

    • Unicitatea
      • proiect in forma standard --> customizat si adaptat la nevoile clientului=>versiunea livrata are un caracter unic.
      • combinatia rezultata din: partile implicate in negociere, interesele lor,  problemele care se negociaza si posibilele solutii ale acestora este unica pentru fiecare proiect in parte.
      • in absenta rutinei, abilitatea de a influenta rezultatul negocierilor creste semnificativ.
    • Complexitatea
      • numarul actorilor implicati este semnificativ:reprezentati ai contractorului si ai clientului + mandatari temporari.
      • complexitatea negocierilor creste cu numarul actorilor implicati in negocierenoi interese de satisfacut, noi probleme de negociat, noi optiuni,  o noua dinamica comportamentala.

 




8  

              Tipuri de negociere 

    • Negocierea Soft
      • implica efectuarea unor concesii pentru a se ajunge la o solutie amiabila
      • accentul este pus pe relatie
    • Negocierea Hard
      • este vazuta ca un concurs extrem in care cine rezista mai mult acela   castiga
      • scopul este acela de a castiga chiar cu pretul crearii unei relatii tensionate,  fara a tine cont de disconfortul creat partii opuse implicate in negociere.

        Negociere Principiala

      • este situata intre extremele HARD si SOFT
      • separa oamenii implicati in negociere si relatiile dintre ei de problemele negociate
      • cauta solutii consistente si corecte fata de ambele parti implicate
      • genereaza optiuni care vizeaza interese comune si castig reciproc 
      • genereaza solutii de a concilia eventuale interese opuse inca dinainte de inceperea negocierilor.

 

             Etapele negocierii 

Partile ajung de comun acord la un contract de negociere

Incepe implementarea si controlul implementarii contractului. 

Stabilirea unor intelegeri 

Partile isi definesc propriile interese

Se determina optiuni pentru fiecare problema

Se evalueaza diferite combinatii de optiuni(contracte) 

La masa de negociere 

Este recunoscuta necesitatea negocierii

Sunt definite problemele generale de negociat 

Prenegocierea

  

           Un model de negociere 

    • Prenegocierea
      • intelege cu cine negociezi
      • dezvolta un plan ipotetic de derulare a negocierii
      • decide daca vei negocia individual sau in echipa
      • contureaza-ti obiectivele de cost, orar si performanta
      • desemneaza un team leader
      • analizeaza cultura persoanei cu care negociezi

 

    • Negocierea are 5 stadii:
      • Protocolul:
      • Cercetarea:
        • inceperea comunicarii verbale si non-verbale, incercarea de a  simti cealalta persoana, identificarea slabiciunilor si intereselor.

 

12  

           Un model de negociere 

      • Negocierea in sine: cunoasterea propriilor interese si urmarirea lor  cu asertivitate si incredere.
      • Stabilirea conditiilor de lucru:  data inceperii lucrarilor, data urmatoarei intalniri, cum va fi monitorizat  progresul, pot fi reluate negocierile.
      • Incheierea negocierilor: se stabileste costul, performanta si orarul, se face o sumarizare a intelegerii.
    • Critica post-negociatorie: analizeaza rezultatele si  evalueaza gradul de succes al negocierii.
    • Incheierea: este stabilit costul, orarul si performanta.








Politica de confidentialitate

DISTRIBUIE DOCUMENTUL

Comentarii


Vizualizari: 457
Importanta: rank

Comenteaza documentul:

Te rugam sa te autentifici sau sa iti faci cont pentru a putea comenta

Creaza cont nou

Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2019 . All rights reserved

Distribuie URL

Adauga cod HTML in site