Importanta comunicarii si promovarii afacerilor internationale

Importanta comunicarii si promovarii afacerilor internationale

"Informatia este o necesitate vitala" - este inclusa ca a 4a resursa a unei firme. (Ph. Kotler)

Globalizarea afacerilor, cresterea unitatilor economice impun un flux permanent de informatii si o comunicare eficienta.

Comunicarea - procesul prin care o persoana/ grup transmite opinii, ganduri, idei cu intentia de a primi un raspuns.

Comunicarea presupune existenta a 2 participanti: - emitator

- receptor

Comunicarea presupune existenta unui process, suita de evenimente desfasurate in timp si spatiu dintre emitator si receptor.

Comunicarea presupune folosirea unor simboluri, cuvinte rostite/ scrise sau alte semnale ce pot fi interceptate corect.

Comunicarea presupune intentia emitatorului de a influenta receptorul si de a obtine un raspuns.

Clasificarea comunicarii :

• Dupa numarul de elemente implicate in comunicatie:

interpersonala (intre persoane);

organizationala (in organizatie);

publica = flux de informatii intre un organism public si un numar important de receptori;

in masa = o legatura intre un organism complicat si marea majoritate a oamenilor.

La nivelul organizatiei:

comunicarea de tip formal (organizata) - presupune existenta planului de comunicatie,

compartimentelor speciale, personalului specializat;

comunicarea de tip informal - este comunicatia facuta de angajatii firmei care se produce in mod

intamplator; este mai eficienta.

Un sistem de comunicatie are in sens restrans 4 componente :

O sursa de informatie = o persoana care scrie/ vorbeste/ gesticuleaza, o firma/ organizatie/

asociatie ce emite un semnal, organisme publice, etc;

Mesajul = un cuvant rostit/ vorbit, un gest, o mimica, orice alt semnal cu privire la

caracteristicile produselor, preturi (..) interceptat corect;

Un canal de transmitere a mesajului = suport de transmitere pe care circula mesajul: presa,

radio, TV, internetul, afisele/ panourile publicitare, etc;

Destinatarul (receptorul) - cel mai important este cumparatorul de produse.

In sens larg (Ph. Kotler) acest sistem are 8 componente :

Sunt 2 participanti;

2 instrumente de comunicare (mesajul si canalele);

4 activitati: - codificare, decodificare (care este semnificatia anumitor idei), raspunsul si reactia inversa.

Primirea unui mesaj este influentat de 3 categorii de fenomene :

atentia selectiva = trecerea prin sistemul de filtre proprii a unui mesaj;

interpretarea mesajului;

retentia selectiva = trecerea mesajului din memoria temporara in memoria permanenta.

O sursa de informatii trebuie sa indeplineasca 3 conditii :

sa fie suficient de puternica;

atragatoare;

credibila.

La nivelul unei organizatii/ firme exista 4 fluxuri de informatii importante (toate cu dublu sens) :

Un flux de informatii exista intre forma si cumparatori/ clienti;

Flux de la firma catre furnizori;

Flux de la firma catre organismele publice;

Flux intre conducatorii firmei si proprii angajati.

Din acestea rezulta o comunicare globala. Subordonata acesteia exista comunicarea de marketing

ce are in vedere realizarea obiectivelor de marketing ( cei 4P = mix de marketing). Comunicarea promotionala este subordonata comunicarii de marketing (de promovare).

Promovarea - un ansamblu de activitati specifice ce au ca scop prezentarea cat mai cuprinzatoarea a unui produs/ firma, influenteaza decizia de cumparare a unui produs si in final stimuleaza procesul de vanzare.

Factorii de stimulare ai promovarii afacerilor internationale

Pentru ca un plan de promovare sa aiba success trebuie sa indeplineasca 4 conditii :

Produsul/ grupa de produse sa fie de calitate si sa nu fie unul declasat, care ar compromite

promovarea.

Alocarea unui buget de promovare suficient de mare pentru a se realiza o campanie

ofensiva pe piata internationala. Campania se desfasoara pe o perioada rezonabila de timp (minim 90 zile).

Firma trebuie sa dispuna de o strategie promotionala clara, si mesajul publicitar trebuie sa

aiba o idee binedefinita.

Personalul angajat in campaniile de promovare trebuie sa fie de specialitate.

Etapele unui plan de marketing publicitar:

1. Scopul si obiectivele planului de marketing publicitar:

scopul = definim problema cu urmeaza sa fie rezolvata; trebuie sa fie definit clar si in cifre;

obiectivele = definim domeniile ce vor fi investigate (piata, potentialul firmei, categoriile de viitori

cumparatori, etc).

2. Alegerea unui public tinta.

Publicul tinta se alege pe 3 criterii: - geografic, socio-demografic, economic;

- psihologic - are in vedere atitudinea, motivatiile de cumparare;

- comportamentul de cumparare si consum.

3. Pozitionarea produselor pe piata - identificarea unei nise in care produsul respectiv sa fie plasat.

Este o pozitionare fizica (in spatiu), psihologica (unde gasim cumparatori doritori cu atitudini si opinii) si simbolica (unde simbolizeaza produsele ceva).

Pozitionarea se face pe 2 principii:

Principiul identificarii - identificarea unei categorii de produse, se plaseaza produsele asemanatoare;

Principiul diferentierii - distingerea categoriilor de produse.

4. Stabilirea unei strategii promotionale (etapa foarte importanta).
5. Stabilirea suportului media/ promotional - se alege in functie de bugetul promotional.
6. Creatia publicitara = alcatuirea mesajului promotional (exista o idee 'baza' data de firma).
7. Testarea mesajului publicitar - teste de piata:

Testul Folder = inscrierea intr-un caiet a mesajului publicitar si testarea persoanelor interesate;

Testul revistelor fictive, este un mesaj pe o perioada scurta de timp;

Piata test = difuzarea unui mesaj pe o piata restransa pentru a se verifica eficienta;

Reuniunile de grup - parerea specialistilor.

8. Stabilirea bugetului de promovare.

Metode de stabilire:

Metoda procentului din vanzare (din cifra de afaceri) a anului trecut pentru promovarea anului curent; nu este foarte folosita;

Metoda posibilitatilor - cand firma are resurse financiare desfasoara o camapanie ofensiva si castiga un segment de piata;

Metoda competitionala - alocarea unei sume, atat cat aloca si concurenta; este o metoda bazata pe o idee gresita - "concurentul este model!";

Metoda bazata pe obiective - stabilirea obiectivelor si alocarea unui buget corespunzator.

Metoda celor 5 trepte - impartirea planului si impartirea bugetului;

Metoda mixului promotional si a factorilor de greutate - alegerea unor tehnici de promovare si a suporturilor (media) si a factorilor de greutate (acordarea unei ponderi fiecarei tehnici in parte);

Metoda experimentala, cea mai buna.

9. Urmarirea si controlul realizarii planului.

Finantarea actiunilor de promovare. Actiuni:

Incheierea unor tratate/ conventii internationale;

Negocierea si incheierea unor contracte;

Participarea la targuri si expozitii internationale;

Infiintarea unor reprezentante a firmelor in strainatate;

Deschiderea unor birouri - centre de consultanta;

Infiintarea unor centre de service;

Participarea la activitati economice;

Participarea la conferinte, simpozioane, seminarii, etc;

Prospectarea pietei;

Alte actiuni in strainatate.

In ceea ce priveste plata persoanelor exista reglementari care spun ca reprezentantii in strainatate

au la dispozitie o anumita suma (diurna) pentru plata diverselor cheltuieli, suma pentru cheltuielile de protocol, suma pentru cazare. In tara, persoana ce fac promovare in strainatate primeste salariu si toate sporurile. Daca depaseste 90 de zile mai poate primi 25% din salariu pentru intretinerea locuintei din tara si 25% pentru sotie si copii.

Pentru celelalte cheltuieli - participarea la targuri si expozitii, ale actiuni de promovare - exista acte normative specifice pentru fiecare domeniu in parte.