Comunicare - negociere - diplomatie

COMUNICARE - NEGOCIERE - DIPLOMATIE

Teoria negocierii apartine domeniului sociologiei si psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiază comportamentul uman în diferite situatii sociale si modul în care oamenii vor să apară în fata semenilor lor. În viata să socială, fiecare individ se prezintă pe sine si activitatea să, caută să orienteze si chiar să controleze impresiile semenilor săi, joacă un rol si are un statut, foloseste o serie de tehnici pentru a obtine succese raportate la motivatiile sale. Cu toate acestea, contrar intentiilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii în functie de atitudinea, mentalitatea si comportamentul emotional al acestuia.

Din punctul de vedere al individului care se prezintă în fata unei colectivităti, se întâlnesc situatii diferite, legate fie de dorinta acestuia de a-i face pe ceilalti să gândească despre el la superlativ, fie dorinta de a-i convinge că el îi apreciază în mod deosebit, fie alte situatii referitoare la modul în care individul este tratat de societate. Comportamentul uman si, mai ales, perceperea acestuia stau la baza teoriei negocierilor, al căror final, deznodământ îl determină^[1].

Deoarece oamenii sunt aceia care realizează negocierile si pentru că tot ei le apreciază prin subiectivismul gândirii lor, considerăm că prin negocieri trebuie să întelegem un proces în care toti cei implicati pot fi câstigători. Iată un exemplu: doi frati se ceartă pentru un măr, fiecare din ei considerând că, dacă acesta va fi împărtit, i se cuvine o bucată mai mare si refuzând categoric împărtirea lui în mod egal; părintele intervine si sugerează ca unul din frati să taie mărul în două bucăti cum crede el de cuviintă, urmând ca fratele său să-si aleagă primul bucata; propunerea este acceptată de amândoi, fiecare considerându-se câstigător. Orice dorintă care implică satisfactie, ca si orice necesitate ce trebuie satisfăcută - atâta timp cât ele nu depind exclusiv de individ - se transformă într-un „proces de negociere', iar succesul negocierii este diferit în functie de comportamentul uman, de reactiile si conduitele individuale.

O definitie a negocierilor sau retete prescrise (fixe) nu pot exista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna oamenilor, iar oamenii au trăsături, comportamente si abilităti diferite. În lipsa retetelor universale cunoasterea comportamentului uman devine esentială, alături de informatiile acumulate anterior. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.

Negocierea porneste de la faptul că fiecare parte are nevoi si interese directe sau indirecte pe care vrea să si le satisfacă. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit dorintele reciproce, negocierea s-a încheiat cu succes si contactele au putut continua; atunci însă când nevoile unei părti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingător si învins, rezultatele acesteia - în special cele de negociere si satisfacerea nevoilor - îmbracă forma unor tranzactii care de regulă trebuie să fie reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzactie ale cărei conditii nu au fost fixate. Dacă, spre exemplu, pretul este fix si nu poate fi modificat, cum este cazul vânzărilor în magazine, vânzătorul si cumpărătorul nu vor avea de negociat. În acest caz cumpărătorul este acela care hotărăste dacă va cumpăra la pretul oferit sau va merge să cumpere din altă parte, de la alt magazin.

Comportamentul uman poate determina evolutia negocierii prin alterarea relatiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stări vor evolua în functie de compor-tamentul negociatorilor, care la rândul său este functie de natura umană si de pozitia subiectilor ce participă la negociere. Negocierea presupune în cadrul interrelatiei un set de concesii reciproce repetate până la atingerea echilibrului, pe care fiecare îl apreciază în functie de informatiile de care dispune si de nevoile sale.

Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman si a tipului de interese ce intră în joc ne conduce la concluzia că există două mari categorii de negocieri: personale si colective. Dacă urmărim comportamentul unui negociator care tratează vânzarea casei sale, în care s-a născut si a crescut, în raport cu comportamentul aceleiasi persoane în cazul când negociază produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferente de comportament cu implicatii directe asupra rezultatului negocierilor ca si asupra propriilor trăiri.

Diferente de comportament vom întâlni nu numai functie de relatia dintre negociator si obiectul negocierii, dar si functie de raportul dintre negociator ca membru al societătii si societatea însăsi. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate si conducere sau patronat.

Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointă, a unui consens si nu a unei victorii. În negociere există parteneri si nu adversari. Ambii parteneri trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ce si-au propus. De aceea, negocierea trebuie definită ca un amplu proces cooperant. Deoarece acest proces este realizat de oameni, iar acestia sunt purtătorii factorilor individuali, emotionali proprii, vom prezenta câteva idei privind relatia dintre cooperare si negociere prin prisma personalitătii partenerilor.

Negocierea poartă amprenta distinctă a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul că scopul principal al negocierilor constă în satisfacerea unor nevoi, necesităti umane, relatia dintre scop si mijloace fiind elocventă în cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge să fie înteleasă ca metodă de intercomunciare umană.

Sunt autori care consideră comunicarea interumană drept obiect de studiu de o importantă mult mai mare decât aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. Pătrunderea si întelegerea sistemului de comunicare deschid si înlesnesc drumul autocunoasterii si a celor din jur, fiind în măsură să clarifice ierarhizarea oamenilor în societate după criterii de valoare.

Istoria si evolutia studierii sistemului de comunicare interumană au cunoscut mai multe perioade principale cu aproximatie delimitate în: perioada clasică (500 î.H. - 400 d.H.); perioada Evului mediu si a Renasterii (400-1600); perioada modernă (1600-1900); la aceasta se adaugă, bineînteles, perioada contemporană, care, în mod regretabil, nu pare a avea o contributie importantă la dezvoltarea teoriei sistemului de comunicare, ce devine tot mai incert si mai rezervat, oricum contradictoriu în acceptia unor cercetători avizati.

S-a apreciat că perioada clasică ar fi evoluat circa 900 de ani de la aparitia democratiei în Grecia antică, fuzionând cu perioada medievală în secolul al V-lea. Desi interesul omului pentru cunoasterea naturii comunicării s-a manifestat cu mult înainte de statuarea unor principii, religii, metode, nu sunt dovezi ale existentei în această perioadă a unor preocupări stricte având ca obiect sistemul de comunicare. Voiculescu, D. (1991) consideră că în acceptia lui Aristotel, teoria comunicării umane a fost elaborată de Corax din Siracuza. Aceasta pare a se fi întâmplat în secolul V î.H. când cetătenii din Siracuza au răsturnat conducerea tiranică si au stabilit reguli de convietuire democratice. Cu această ocazie, Corax a scris cartea 'Arta retoricii', în care arată cetătenilor diferite moduri concrete de comunicare în cadrul unor procese de recuperare a averilor. Mai târziu Tisias definea retorica drept 'stiinta si arta de a convinge'.

Desi cu date doar în parte acceptate de a fi certe se crede că în etapa respectivă, studiul comunicării a devenit de interes central, datorită faptului că, în sistemul politico-democratic, cetătenii puteau să facă parte din conducerea societătii, cel care reusea să convingă prin modul său de comunicare putea deveni lider politic. Cu 5 secole înainte de Hristos retorica ar fi inclus, pe lângă comunicarea în sfera juridică, pe aceea din sfera politică. O cuvântare avea, în scoala lui Antiphon, sase etape: introducerea, expunerea de motive, prezentarea argumentelor, probele, dovezile, concluziile. Ulterior s-au pus bazele dezvoltării teoretice a cuvântărilor cu caracter juridic, politic si ceremonial.

Istoria filosofiei consideră că studiul comunicării s-ar fi dezvoltat de pe timpul lui Platon si Isocrate. Platon a introdus retorica în viata academică greacă, la concurentă cu filosofia. După cum afirma un mare analist al epocii respective, 'retorica era specifică celei mai înalte culturi grecesti'. Se consideră însă că retorica nu ar fi o stiintă, ea neurmărind cunoasterea a ceea ce este corect sau incorect, ci perceperea slăbiciunilor umane în vederea atingerii scopurilor propuse. Platon a fost acela care a abordat pentru prima dată retorica drept stiintă a comunicării si a emis teoria conform căreia comunicarea umană parcurge cinci etape si anume: studiul cunoasterii (conceptualizarea), studiul sensului cuvintelor (simbolizarea), studiul comportamentului uman si al modurilor de abordare a vietii (clasificarea), studiul aplicării practice (organizarea) si studiul instrumentelor de influentare a oamenilor (realizarea).

Tot un filosof grec, Isocrate - autor al lucrării 'Antidosis' - a conceput retorica drept teorie generală a comportamentului uman si ca expresie a celei mai înalte culturi umane^[2] .

Retorica a fost dezvoltată în continuare de Aristotel, studentul lui Platon si contemporan cu Isocrate. Celebra sa lucrare 'Rethorike' cuprinde în cele trei părti ale sale, aspecte deosebit de pragmatice referitoare la sistemul de comunicare interumană din care s-au inspirat civilizatiile ulterioare.

În jurul anului 100 î.H. apare un prim model al sistemului de comunicare apartinând primilor filosofi romani. Acest model cuprindea cinci 'acte': primul se numea 'inventia' si se referea la decizia asupra a ce era de spus; al doilea era 'stilul', prin care se alegeau cuvintele cele mai adecvate pentru a exprima ce era de spus; al treilea era 'angajamentul' prin care se organiza ceea ce era de spus în părti distincte; al patrulea era 'memoria', prin care se păstrau până la prezentarea continutului, stilul si organizarea discursului; al cincilea era 'livrarea', respectiv rostirea mesajului. În această perioadă apare si distinctia dintre teoria si practica comunicării; teoria reprezenta retorica iar practica reprezenta oratoria.

Perioada medievală si renascentistă nu a adus, de asemenea, elemente noi. În această perioadă, caracterizată prin haos si frământată de războaie si dominatii străine, ideile erau mai mult scolastice, iar preceptele clasice se originau în teologie, retorică, logică.

Sistemul de comunicare umană a continuat să trezească interesul diversilor specialisti, iar în mod practic au apărut noi tipuri de activităti, cum ar fi retorica prin scrisori si prin discursuri - care anticipează o serie de alte câstiguri si rezultate în domeniu.

Acelasi autor, Voiculescu, Dan (1991) aprecia că perioada modernă s-ar fi desfăsurat pe o durată de aproximativ 300 de ani si ar fi fost fertilă pentru teoria comunicării umane, după anul 1600 comunicarea reapărând în centrul vietii social-politice. În această perioadă, caracterizată prin mai multă ordine, a fost elaborată o bogată literatură a teoriei si practicii în domeniul comunicării umane.

Aproximativ în această perioadă au apărut statele nationale, iar regimurile democratice au lăsat deschisă calea libertătii de exprimare. În general s-au dezvoltat universitătile, literatura, publicatiile. Astfel a reapărut interesul pentru studierea teoriei comunicării umane.

S-a observat că această teorie relativ coerentă în perioada clasică a fost fragmentată si dispersată în perioadele medievală si renascentistă.

În acelasi timp o analiză detaliată a evolutiei teoriei comunicării în epoca modernă în Anglia, considerată atunci ca promotor al gândirii economice, a condus la identificarea a patru directii de abordare: clasică (aceea care urmăreste recuperarea experientelor grecesti si romane în perioada clasică); psihologică-epistemologică (care se referă la reintegrarea doctrinei clasice în conditiile teoriei moderne a comportamentului uman); beletristică (urmărind dezvoltarea standardelor universale de analiză critică a simbolurilor); elocutionistă (care priveste problema folosirii vocii si a gesturilor în comunicarea orală).

În secolul al XIX-lea, secol de sfârsit al epocii moderne, literatura în domeniul comunicării era destul de săracă. La intersectia dintre filosofie - artă si comunicare mentionăm totusi contributii în sfera transmiterii mesajului - lucrarea lui Henry Innes, 'The Rhetorical Class Brok' (1834) ori în sfera deontologiei, cartea lui John Stewart Mill, 'On Liberty of Thought and Discussion' (1859); cea a lui Herbert Spencer, 'Philosophy or Style' (1871) etc.

Evolutia teoriei privind comunicarea umană parcurge o perioadă de peste 2000 de ani pentru a intra în secolul nostru cu o serie de necunoscute si încă dintre cele definitorii: Cum actionează stările ulterioare emotionale asupra comunicării? Care este raportul care se formează între ratiune si comportament, motivatiile si interdependentele acestora cu sistemul comunicării? Toate aceste întrebări - subiecte asteaptă încă a fi elucidate, pentru o mai bună cunoastere de sine si pentru ca actiunile rationale să prevaleze asupra manifestărilor primare instinctuale din comportamentul uman.

Teoria comunicării umane a fost folosită în negocieri încă de la aparitia ei, atât în plan socio-politic cât si pe plan economic. În tranzactiile internationale, desi procesul negocierilor este finalizat prin comunicări scrise, comunicarea verbală are un rol primordial atât din punct de vedere al spatiului pe care îl ocupă (etapa de selectie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de derulare, activitatea post-negociere etc.), cât si din punctul de vedere al continutului (elementele esentiale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct).

În afaceri, negocierile se desfăsoară de regulă după principiul 'fată în fată' la masa tratativelor. Prin comunicarea verbală sunt realizate o serie de procese cum ar fi: obtinerea de informatii, transmiterea de informatii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii, stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amânare a acestora etc.

Problema esentială a negociatorilor din întreaga lume este că după tratativele realizate prin comunicare verbală simt nevoia unor negocieri. După epuizarea partială sau totală a unor subiecte clarificate la masa tratativelor, uneori se schimbă circumstantele, fapt ce determină reconsiderarea unor pozitii exprimate anterior. În acest moment apar situatii în care un partener se declară convins că hotărârea a fost adoptată într-un fel, iar celălalt partener - că s-a decis de comun acord altfel. Problema care se pune este dacă aceste omisiuni sau neîntelegeri sunt neintentionate.

Un grup international specializat a făcut în acest sens un experiment. S-au întocmit două grupe de negociatori a câte trei membri. Ei au negociat timp de trei ore conform unei teme stabilite. La cinci minute după terminarea negocierilor, organizatorii au reluat în fata negociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor punându-le două întrebări: dacă aspectul a fost discutat; dacă s-a căzut de acord asupra acestuia. Răspunsurile au fost uimitoare: 70% dintre negociatori au răspuns afirmativ la prima întrebare, dar numai 30% la a doua. Rezultatul acestui experiment conduce la două concluzii: în negocierile verbale este necesară repetarea si sublinierea aspectelor convenite; orice acord negociat verbal trebuie confirmat în scris în cel mai scurt timp posibil.

Un aspect elementar al stiintei negocierilor este acela de a sti când să te opresti. În toate negocierile există un asa-numit 'punct critic', după care relatiile pot deveni necontrolabile si distructive. Un bun negociator va sesiza în cadrul procesului cooperant apropierea punctului critic si va sti să se oprească înaintea atingerii acestuia.

Cercetări recente au demonstrat că personalizarea stilului constituie pasul cel mai important al procesului de negociere. Această personalizare are două etape, si anume: stabilirea propriului stil si evaluarea avantajelor si dezavantajelor ce derivă din folosirea stilului respectiv. Având în vedere că motivatiile sunt acelea care determină stilul, că motivele în sine sunt de natură personală, persoana cea mai indicată să determine stilul este negociatorul însusi. În sprijinul realizării unei analize obiective, care să aibă drept rezultat o determinare reală a stilului, este bine ca negociatorul să aibă în vedere trei motivatii frecvent întâlnite: dorinta de a repeta succese, necesitatea de a convietui, dorinta de a fi puternic si de a domina.

În general, pe tot parcursul vietii sale omul trăieste bazându-se pe prezumtii. Ele există si sunt necesare. În procesul de negociere nici nu este posibilă dacă partenerii nu si-au format prezumtiile, atât pe cele proprii cât si, orientativ, pe cele ale partenerului. Atât procesul de negociere, cât si prezumtiile care se fac în desfăsurarea acestui proces sunt determinate de faptul că orice comportament uman are la bază satisfacerea unor necesităti, cu alte cuvinte are anumite motivatii. Conform părerilor profesorului Abraham Maslow, ar exista sapte categorii de apreciere, referitoare la realizarea de sine, de cunoastere si întelegere, estetice.

Necesitătile fiziologice sunt comune tuturor oamenilor, ele urmăresc satisfacerea unor nevoi biologice. După satisfacerea nevoilor homeostatice si chiar în procesul satisfacerii acestora apare o altă categorie de necesităti, respectiv de stabilitate si sigurantă. Dacă aceste două categorii de necesităti sunt satisfăcute, omul îsi doreste să fie admirat si înconjurat de afectiune. Lipsa de admiratie si afectiune, care se manifestă prin respingerea omului de cei apropiati, de societate, prin sentimentul de a nu apartine lumii în care trăieste, poate sta la baza unor mari tragedii individuale. Dacă si a treia categorie de necesităti este satisfăcută, urmează dorinta de a fi stimat si apreciat de comunitatea umană. Ca un corolar al acestor necesităti, apare cea a realizării de sine, prin prisma capacitătilor individuale. În orice persoană normală apare pe o anumită treaptă a dezvoltării sale necesitatea de a cunoaste si a întelege cât mai mult din universul în care trăieste si chiar din fata granitelor acestuia. Prin necesitătile estetice se înteleg atât cele legate de frumosul aparent, dragostea de natură, cât mai ales de frumosul intrinsec, cum ar fi, de exemplu, dorinta de corectitudine si echilibru.

Se acceptă că trebuintele si satisfacerea lor sunt numitorul comun al negocierii. Dacă oamenii nu ar avea trebuinte nesatisfăcute, ei nu ar negocia niciodată. Negocierea presupune că atât negociatorul cât si partenerul său doresc ceva. Acest lucru este adevărat chiar dacă scopul celor doi este de a mentine un status quo. Este nevoie de două părti motivate de trebuinte pentru a demara o negociere.

Diferitele domenii ale negocierii pot fi împărtite pe trei mari niveluri:

· Interpersonal - negociere între indivizi;

· Inter-organizational, excluzând statele - negociere între organizatii;

· International - negocieri între state.

Trebuie retinut că organizatiile de orice fel nu pot actiona prin ele însele, independent de oameni. Se pot identifica două niveluri active ale trebuintelor: nivelul trebuintelor organizatiei si acela al trebuintelor personale ale negociatorului. Indivizii, prin identificare, deseori depăsesc granitele structurii propriei lor trebuinte si mental devin parte a unui grup care actionează la nivel organizational. Ca o consecintă, în anumite cazuri, o trebuintă mai putin bazală (de exemplu stima) va devansa o trebuintă aflată la un nivel inferior în piramida trebuintelor (de exemplu securitatea): marea majoritate a oamenilor nu doreste război, dar identificarea acestora cu natiunea le permite să se lase convinsi să participe la un conflict, si prin aceasta să-si pună propria securitate în pericol.