Introducere in Programarea Neuro-Lingvistica

Un model de comunicare si personalitate

Programarea neuro-lingvistica a inceput ca un model de comunicare, atat cu noi insine cat si cu ceilalti, dezvoltat de Richard Bandler si John Grinder in 1972 la Universitatea din Santa Cruz.

Bandler si Grinder urmareau obtinerea excelentei in relatiile interpersonale. Excelenta era sinonima cu eficacitatea, iar demersul lor fundamental era indreptat catre relevarea, in relatiile interpersonale, a raspunsurilor la intrebarile "cum?" si, mai putin, la "de ce?", ambele in legatura cu un comportament, o emotie sau o strategie. In acest context, Bandler si Grinder au definit PNL ca un ansamblu de mijloace de studiere a comunicarii interpersonale si a structurii experientei subiective a acesteia.

Programare - Termenul se refera la capacitatea fiintei umane de a produce si de a pune in practica programe comportamentale. De-alungul vietii, omul invata anumite moduri de a reactiona la diferite situatii. Aceste reactii sunt stocate in creier sub forma de programe care sunt lansate in actiune la intalnirea factorului declansator. Aceeasi situatie declanseaza acelasi program comportamental. Astfel, avem posibilitatea ca, apeland acelasi program, sa reproducem acelasi comportament, acelasi process de gandire sau aceleasi senzatii, precum si sa invatam sa ne limitam sau sa ne dezvoltam propriile actiuni in demersul nostrum catre reusita. Practic, a ne programa creierul, inseamna a-l invata sa faca ceva in accord cu imaginea pe care o avem sau pe care ne-am creat-o asupra unui lucru sau a unei stari de fapt.

Neuro - se refera la perceptiile senzoriale care ne determina starea interioara (neuro-logica, in sens propriu, respective emotional subiectiva, in sens figurativ). Aceasta inseamna ca fiecare percepe realitatea subiectiv, functie de filtrele interne pe care le poseda. Mergand mai departe, putem spune ca aceeasi realitate este perceputa diferit de persoane diferite, ceea ce reprezinta o bariera in calea unei comunicari eficiente si de aici intentia programatorilor neuro-lingvisti de a identifica tipul de filtre folosit de fiecare persoana in perceperea realitatii.

Lingvistica - Se refera la mijloacele de comunicare apelate, respective la comportamentul nostru verbal si non-verbal. Astfel, limbajul apelat de fiecare dintre noi ne structureaza experienta si reflecta propria noastra maniera de a gandi si de a percepe evenimentele, tradandu-ne sau relevandu-ne personalitatea, comparative cu cea a semenilor nostri.

PNL releva faptul ca, inca de la nastere, fiecare persoana recurge la transpunerea in practica a unor comportamente/programe, in vederea atingerii scopurilor si obiectivelor propuse, precum si a solutionarii aspectelor cu care se confrunta.

Modelul comunicational propus de programarea neuro-lingvistica explica modul in care procesam informatia venita din exterior. Premisa este ca "harta nu este identica teritoriului" si astfel reprezentarile interne pe care ni le formam despre un eveniment nu reprezinta evenimentul in sine. Ceea ce se intampla in mod current este ca avem un eveniment pe care il procesam intern. Construim o reprezentare interna a evenimentului. Aceasta reprezentare interna se combina cu o fiziologie si creeaza o stare. Starea se refera la starea emotionala interna a individului (bucuros, trist, motivat, etc.). Reprezentarea interna include imaginile, sunetele, dialogurile si sentimentele.

Prin urmare, ceea ce se intampla este ca orice eveniment extern patrunde prin canalele noastre senzoriale de input care sunt:

        Vizual - inclusiv imaginile pe care le percepem sau modul in care o persoana se uita la noi

        Auditiv - inclusiv sunetele, cuvintele pe care le auzim si modul in care ne sunt spuse acele cuvinte

        Kinestezic - sau sentimente externe care includ atingerea cuiva sau a ceva, presiunea si textura

        Olfactiv - mirosul

        Gustativ - gustul

PNL defineste si opereaza prioritar cu sistemul canalelor celor 5 simturi de baza: visual, auditiv, kinestezic, olfactiv si gustative, intalnit adeseori in literatura de specialitate sub denumirea de sistemul VAKOG. Din punct de vedere al sistemului dominant (prioritar) de reprezentare senzoriala, PNL identifica si apeleaza, cu predilectie, la sistemele visual, auditiv si kinestezic. Mesajele care urmeaza a fi observate si analizate cu maxima atentie prin intermediul PNL sunt pozitia corporala, mimica si gesturile, expresiile fetei, privirea, calitatea vocii si cuvintele utilizate de fiecare persoana in complexul proces al comunicarii interpersonale.

Prin urmare evenimentul extern patrunde prin canalele senzoriale de input si este filtrat, adica procesam evenimentul. In timpul procesarii evenimentului, stergem, distorsionam si generalizam inputul informational, in acord cu un numar de elemente care ne filtreaza perceptia.

        Stergerea - apare atunci cand acordam atentie selectiva aspectelor experientei noastre. Acordam atentie unor aspecte si ignoram sau omitem altele. Fara acest process de stergere ne-am confrunta cu o cantitate prea mare de informatii pe care nu am putea sa o procesam constient.

        Distorsionarea - apare cand facem schimbari in experienta senzoriala alterand realitatea. In filosofia orientala exista un cunoscut exemplu de distorsionare in analogia sarpe - franghie. Un om care mergea pe marginea drumului vede ceea ce credea a fi un sarpe si striga "Sarpe!". Numai ca, ajungand la acel loc imediat realizeaza ca ceea ce credea a fi un sarpe este doar o franghie. Distorsionarea ajuta si in procesul motivarii. Procesul automotivarii apare cand distorsionam materialul informativ functie de sistemul nostru de filtre.

        Generalizarea - al treilea proces este generalizarea, prin care tragem concluzii generale pe baza unei experiente singulare. Dar folosirea informatiei existente pentru a trage concluzii globale ajuta la procesul de invatare.

In mod normal nu putem percepe constient decat 7 (plus sau minus 2) itemi informationali simultan. Fara indoiala ca unii nu pot percepe nici macar atat. Exista un motiv pentru acest lucru. Daca nu am sterge constient din informatia care ne parvine am fi inundati de informatie. Psihologii ne spun ca daca am fi simultan constienti de toata informatia senzoriala care ne parvine am innebuni. Analogia este intre creier si informatie, pe de o parte, si un burete cu apa, pe de alta parte. Buretele poate fi udat dar numai pana la un anumit punct. Dupa acest punct oricat am mai turna buretele nu mai poate retine si, mai mult chiar, apa se si scurge din burete. La fel si cu creierul. Nu putem turna decat o cantitate limitata de informatie. De aceea fiecare individ filtreaza informatia primita functie de ecuatia lor personala si tocmai de aceea la acelasi stimul persoane diferite dau raspunsuri diferite. Fiecare sterge, distorsioneaza si generalizeaza informatia in felul lui pe baza a 5 filtre: meta-programele, valorile, credintele, amintirile si deciziile.

q       Meta-programele - Cunoasterea meta-programelor unei persoane poate ajuta la prezicerea starilor si apoi a actiunilor acelei persoane. Un punct important despre meta-programe este ca ele nu sunt nici bune, nici rele, ci doar modul in care o persoana gestioneaza informatia.

q       Valorile - Sunt un filtru de evaluare. Cu ajutorul lor decidem daca actiunile noastre sunt bune sau rele, juste sau nu. Cu ajutorul lor decidem ceea ce simtim fata de actiunile noastre. Valorile sunt de obicei aranjate piramidal, cele mai importante aflandu-se in top. Cu totii avem un anumit model al lumii, iar valorile sunt rezultatul acestui model al lumii. Daca in timpul comunicarii valorile partenerului sunt in conflict cu ale noastre sau cu modelul nostru al lumii, atunci mai mult ca sigur vom intra in conflict cu partenerul. Richard Bandler spunea ca valorile sunt acele elemente la nivelul carora nu ne putem ridica. Valorile sunt elemente spre care oamenii tind sau de care oamenii fug. Ele reprezinta atractii sau repulsii in viata. Ele reprezinta un sistem inconstient de credinte despre ceea ce este important si bun sau rau pentru noi. Valorile se schimba si functie de context. Avem valori diferite despre ceea ce cautam intr-o relatie sau intr-o afacere. Si pentru ca valorile sunt contextuale, ele difera si functie de stare, desi valorile sunt mai putin relative la stari decat credintele.

q       Credintele - Credintele sunt generalizari despre cum este lumea. Richard Bandler vedea credintele ca pe acele lucruri pe care nu le poti ocoli. Credintele sunt presupozitii despre cum este lumea, presupozitii care sau ne confera sau nu ne confera putere. Prin urmare credintele sunt intrerupatorul pentru abilitatea noastra de a face orice in lumea inconjuratoare. In procesul comunicarii cu cineva este foarte important sa descoperim ce credinte ii motiveaza sa faca ceva anume si nu altceva. De asemenea, este foarte important sa identificam si credintele care ii impiedica sa faca ceva.

q       Amintirile - Unii psihologi sunt de parere ca reactiile noastre din prezent sunt de fapt reactii la gestalt (colectii de amintiri organizate intr-o anumita maniera) si ca prezentul joaca un rol minor in comportamentul nostru.

q       Deciziile - Deciziile pot crea credinte sau pot sa afecta perceptiile noastre in timp. Problema cu multe dintre deciziile noastre este ca fie au fost luate inconstient, fie au fost luate la o varsta frageda si sunt uitate.

Toate aceste filtre enumerate vor determina modul in care ne reprezentam intern evenimentele ce apar. Reprezentarea interna este cea care ne impune o anumita stare si o anumita fiziologie. Starea in care ne aflam ne va determina comportamentul.

Ceea ce trebuie retinut este ca in acest model harta, reprezentarea interna, nu este teritoriul. Fiecare experienta personala este recreata in capul nostru. Nu percepem realitatea direct, din moment ce in permanenta stergem, distorsionam si generalizam. In principiu, ceea ce percepem este perceptia teritoriului, nu teritoriul insusi.

In anii 70, studiile de comunicare au indicat rolul important pe care il are comportamentul non-verbal in comunicare. Cercetatorii au determinat ca numai 7% din ceea ce comunicam este rezultatul cuvintelor pe care le rostim, sau al continutului comunicarii. 38% din comunicarea cu altii este rezultatul comportamentului verbal, care include tonul vocii, timbrul, tempoul si volumul. 55% din comunicarea cu altii este rezultatul comunicarii non-verbale, adica postura corporala, respiratia, culoarea pielii si miscarea. Nivelul personal de congruenta este indicat de nivelul de potrivire intre comunicarea verbala si cea non-verbala.

2. Diferite moduri de operare

Programarea neuro-lingvistica se ocupa cu observarea patternurilor. Prin urmare, in PNL, nu suntem atat de interesati in observarea continutului cat in observarea procesului. De multe ori aceasta este o tranzitie dificil de realizat. Primul pas este sa fii atent la procesul interactiunii tale cu ceilalti - asculta structura, observa contextul, simte forma si nu te implica in continut.

Fireste ca urmatoarea intrebare este cat de mult asculti forma, privesti forma, simti forma si nu te implici in continut. Modelele sunt exact o cale de a categoriza ceea ce se intampla in capul unei persoane in timp ce gandeste. Sunt un model a ceea ce se intampla in capul unei persoane in timp ce se realizeaza o reprezentare interna. In procesul crearii PNL, Bandler si Grinder au descoperit ca uitandu-te in ochii cuiva poti spune ceea cun gandesc. Nu CE gandesc, ci CUM gandesc. Poti spune ceea ce fac in interior.

Pe baza observatiilor lui Bandler si Grinder, cand cineva priveste in sus, de fapt vizualizeaza. Cand privesc orizontal, fie la dreapta, fie la stanga, de fapt construiesc sau isi reamintesc sunete. Cand privesc in jos si la stanga noastra, isi acceseaza sentimentele. Si atunci cand privesc in jos si la dreapta noastra, inseamna ca vorbesc cu ei insisi. Harta este pentru o persoana "normala" dreptace. O persoana stangace, sau amidextra, poate avea miscarile oculare inversate.

VR (visual recall) - imagini din memorie, amintirea unor lucruri vazute in trecut. Intrebare: "Ce culoare avea camera in care ai crescut?", "Ce culoare are dormitorul tau acum?", "Cum arata haina ta?"

VC (visual created) - Imaginea unor lucruri pe care nu le-ai mai vazut. Cand cineva inventeaza/construieste ceva in minte, el se foloseste de fapt de VC. Intrebare: "Cum ar arata camera ta daca ar fi albastra?", "Cum ar arata un caine daca ar avea cap de elefant?".

Trebuie retinut si faptul ca unii oameni acceseaza registrul vizual prin defocalizarea ochilor, ceea ce se poate usor observa prin faptul ca ochii raman in centru.

AR (auditory recall) - Se realizeaza atunci cand rememorezi sunete sau voci auzite in trecut sau lucruri pe care ti le-ai spus in trecut. Cand intrebi pe cineva "Care a fost ultimul lucru pe care l-am spus?", de obicei se uita in acea directie. Intrebare: "Poti sa-ti reamintesti cum era vocea mamei?".

AC (auditory created) - Inventarea unor sunete nemaiauzite. Intrebare: "Cum ar suna un autobus, daca in loc de motor ar avea o trompeta?".

K (kinestezic) - Sentimente, atingeri. In general se priveste in acesta directie atunci cand se acceseaza sentimentele. Intrebare: "Cum e sa atingi un sarpe?"

AD (auditory digital) - Cand vorbesti cu tine insuti. Aceasta este directia in care vor privi ochii atunci cand porti un dialog intern. Intrebare: "Poti recita Imnul Romaniei?".

In mod normal, de cate ori accesam creierul, miscam ochii in acea directie care faciliteaza utilizarea respectivei parti neurologice. Mintea si corpul sunt interconectate, de aceea de cate ori ne accesam memoria vizuala, de exemplu, miscam ochii in sus si spre stanga.

Pe baza acestui model de comunicare si a modului in care realizam reprezentari externe, trebuie retinut ca oamenii se bazeaza pe cele 5 simturi in realizarea de reprezentari interne ale lumii inconjuratoare. Intern, ajungem sa depindem de un sistem reprezentational mai mult decat de celelalte, iar aceasta influenteaza nu numai modul in care accesam informatia, cat si ce informatii folosim pentru a crea reprezentari interne. Prin urmare, unii oameni folosesc mai mult sistemul auditiv, altii pe cel vizual, iar altii pe cel kinestezic in realizarea de reprezentari interne.

Este foarte important sa trecem in revista cele trei modele de operare pentru a putea identifica ulterior, in procesul comunicarii, tipul de model al partenerului. O data identificat modul de operare al partenerului ceea ce mai ramane este sa ne adaptam atat predicatele cat si fiziologia la sistemul lor reprezentational pentru a putea asigura o comunicare eficienta.

Vizual

In mod normal, oamenii care sunt in modul vizual stau in picioare sau jos cu capul sau corpul drept/teapan, ochii in sus si respira din partea superioara a plamanilor. De obicei stau aplecati in fata sau chiar pe marginea scaunului. Ei tind sa fie organizati, curati, ingrijiti si ordonati. Sunt mai interesati de cum arata, chibzuiti si uneori mai tacuti. Memoreaza prin imagini si sunt mai putin distrasi de zgomote. Deseori au probleme in a retine instructiunile verbale si se plictisesc atunci cand trebuie sa asculte explicatii verbale lungi. Mai degraba citesc ei decat sa le citeasca cineva. Sunt foarte interesati de modul in care ceilalti se uita la ei si vor raspunde pozitiv atunci cand cineva ii duce undeva sau le cumpara ceva. De obicei folosesc expresii de genul: ne vedem mai tarziu, o sa ma uit peste ele, vezi ai grija, fii clar, cetos, imagineaza-ti, aparenta, a ne da seama, a vedea, a intrevedea, viziune, punct de vedere, imagine, clar, a clarifica, a privi, a aparea, orizont, luminos, stralucitor, culoare, tenta, a pune la punct, limpede ca lumina zilei, la prima vedere, din punct de vedere, un tur de orizont, etc.

Auditiv

Cel care este auditiv, isi va misca ochii pe orizontala stanga-dreapta, dar si in jos spre dreapta. Ei respira din mijlocul plamanilor, vorbesc cu ei insisi si sunt usor distrasi de zgomot. De obicei isi misca buzele cand cineva vorbeste cu ei si pot repeta cele spuse de cineva cu mare usurinta. Pentru ei matematica si scrisul sunt mult mai dificile decat invatarea orala, sau vorbirea unei limbi straine. Le place muzica si invata ascultand si vorbind. Memoreaza cu ajutorul pasilor, a procedurilor sau secventelor. Persoanelor auditive le place cand cineva le spune cum se descurca, iar reactiile lor sunt determinate de anumite cuvinte sau tonul vocii interlocutorului. Tind sa foloseasca expresii ca: a auzi, a spune, a vorbi, a asculta, mi-a placut sa vorbesc cu tine, a suna, zgomot, nota, a accentua, muzical, a dialoga, oral, a fi in rezonanta cu, a-ti pica fisa, a pune accentul pe, a-ti suna fals, a-ti respecta cuvantul, asta imi spune ceva, etc.

Kinestezic

In mod normal acestia respira din fundul plamanilor, deci veti putea observa stomacul lor miscandu-se atunci cand respira. Postura lor nu este dreapta ci foarte moale, cocosata chiar. Vorbesc si se misca foarrrrte inceeet. Pentru a simti daca ceea ce fac este bine trebuie sa-si acceseze emotiile si sentimentele. Raspund la recompense fizice si atingeri. Stau foarte aproape de persoanele cu care comunica si de multe ori le ating atunci cand vorbesc. De obicei sunt orientati spre activitati fizice (ex. Atleti). Trebuie sa fie tot timpul in miscare si memoreaza facand ceva practic. Sunt oameni de actiune. Folosesc expresii ca: sentimente, tinem legatura, a simti, a resimti, senzatie, insensibil, a contacta, a tine, tensiune, a atinge, intangibil, a agita, soc, a sesiza, frig, consistent, rezistent, a pastra contactul, a pune degetul pe, a realiza o situatie, a fi cu capul pe umerii tai, a ramane ferm, a exercita o presiune, etc.

Acestea sunt caractersticile celor trei moduri de operare. Si acum vine intrebarea cum folosim aceste moduri de operare pentru a comunica cu ceilalti eficient? Cum comunici cu cineva care este intr-unul din aceste moduri? Aceste intrebari ne aduc la discutia despre raport.

3. Raportul

Gandeste-te! Daca vrei sa obtii ceva, sau daca ai nevoie de ceva, atunci vei avea nevoie de ajutorul cuiva pentru a obtine ce doresti. Si asta e adevarat chiar daca esti vanzator, profesor sau tamplar. Indiferent de ce faci, abilitatea de a mentine si dezvolta raporturi/relatii cu un numar cat mai mare de persoane diferite ca trecut si experienta te va ajuta sa obtii ceea ce-ti trebuie. Faptul ca ai un raport cu cineva iti va permite sa faci orice. Prin urmare raportul, abilitatea de a crea si mentine relatii, este cel mai important atribut de pe planeta.

Baza raportului este ca atunci cand persoanele sunt asemanatoare, ele se vor si placea. Cand persoanele sunt diferite, apar si conflictele. Cand iti place de cineva esti dispus sa-l ajuti sa faca orice. Retineti ca 38% din comunicare este reprezentata de tonul vocii si 55% de fiziologie. Prin urmare majoritatea comunicarii este in afara constiintei noastre.

Doar pentru contrast, va mai amintiti de o situatie cand ati fost foarte excitat (adica in modul vizual) si vorbeati cu cineva care era intr-un mod foarte lent (kinestezic)? Va mai amintiti cum simteati ca innebuniti asteptandu-l pe celalalt sa inteleaga ce spuneti si sa realizeze ce dumneavoastra deja stiati?

Nici unul din aceste moduri de operare nu este insa gresit. Fiecare opereaza in modul lui. Pentru a comunica eficient cu ceilalti trebuie sa folositi modul prioritar al partenerului. Foarte des insa, in situatiile de comunicare oamenii folosesc moduri diferite ceea ce duce la conflicte sau neintelegeri. Prin urmare, primul pas important al raportului este sa va adecvati la modul de operare al partenerului de comunicare.

Cand intalniti pe cineva in modul vizual stati drept pe scaun, respirati din varful plamanilor si fiti energetici. Sau macar incercati sa imitati ceea ce fac ei. Pe de alta parte, daca va intalniti cu cineva care este in modul auditiv, fiti un pic mai linistit, modulati-va vocea, si ascultati, chiar ascultati. Daca va intalniti cu cineva care este kinestezic, incetiniiiiti. Vorbiti cu ei despre sentimente. Schimbati-va tonul vocii pentru a va apropia de a-l lor cat mai mult. Si chiar simtiti care este starea lui.

Al doilea pas al raportului este imitarea fizica a partenerului. Daca reusiti sa imitati postura, expresiile faciale, gesturile, miscarile, clipirile corpul lor va spune inconstient mintii ca sunteti asemanatori lor.

Al treilea pas este potrivirea vocilor. Tonul, tempoul, timbrul si volumul trebuie adaptate la partener. Se pot folosi chiar si unele cuvinte cheie pe care partenerul le utilizeaza frecvent.

Al patrulea element este sincronizarea respiratiei: sa respiri la aceleasi intervale ca si partenerul. In timp acesta va fi primul pas spre scoaterea partenerului din modul de operare folosit si atragerea lui intr-un alt mod dorit de dumneavoastra.

Al cincilea element este adaptarea la marimea secventelor de informatie folosite de partener. Aceasta se refera nu numai la propozitii simple, dezvoltate, fraze, ci si la nivelul de abstractizare folosit de partener. Daca cineva vorbeste de obicei la modul general, va fi plictisit de detalii. Pe de alta parte, cineva care intotdeauna lucreaza cu detalii va simti ca nu ii dati destula informatie daca vorbiti la modul general.

Al saselea element este potrivirea experientelor comune. De obicei la primele intalniri partenerii sunt in cautarea experientelor comune, a intereselor comune, a trecutului comun, a credintelor si valorilor comune, etc.

Acestea sunt elementele de baza ale unui raport. Insa cum ne dam seama ca am stabilit un raport? Calibrarea este una dintre solutiile la aceasta problema. Orice comunicator trebuie sa dezvolte o acuitate senzoriala care sa-i permita sa observe in timpul comunicarii anumite aspecte ale partenerului: ochii (ex. pupila dilatata este semn de interes crescut), muschii din jurul ochilor, buza inferioara, culoarea fetei si a mainilor, respiratia. Toate acestea sunt indicatori de raport. In plus sunt cateva elemente care apar la propriul corp care indica raportul. Un sentiment fiziologic care apare in zona picioarelor si a pieptului si care poate fi descrisa ca o stare de nervozitate sau anticipare. Urmatorul lucru este schimbarea culorii fetei. Este vorba despre o caldura care se ridica de la nivelul gatului si urca spre frunte.

Exersarea acestor indemanari pana la nivel de reflex constituie o cale de aces spre comunicarea eficienta.