Tipuri de utilizare a teoriei trebuintelor - stilul negociatorului

TIPURI DE UTILIZARE A TEORIEI TREBUINTELOR - STILUL NEGOCIATORULUI

Teoria trebuintelor este aplicabilă la toate nivelurile de abordare. Următoarele tipuri de utilizări sunt clasificate în functie de gradul de control pozitiv pe care în mod normal îl putem avea într-o situatie particulară. Un negociator are un control mai mare asupra activitătii sale fată de trebuintele adversarului, decât în situatia în care îl lasă pe oponent să se ocupe de propriile sale trebuinte. Rezultă, astfel, 6 tipuri de negociatori, în functie de utilizările teoriei trebuintelor în negociere:

1. Negociatorul care lucrează pentru trebuintele adversarului;

2. Negociatorul care îl lasă pe oponent să lucreze pentru trebuintele sale;

3. Negociatorul care lucrează pentru trebuintele amândurora;

4. Negociatorul care actionează împotriva propriilor trebuinte;

5. Negociatorul care actionează împotriva trebuintelor oponentului;

6. Negociatorul care actionează împotriva trebuintelor amândurora.

Această tipologie arată modul în care un negociator abordează procesul de negociere.

TIPURI DE TREBUINTE. Pornind de la piramida trebuintelor a lui A. Maslow, Berelson si Steiner au alcătuit propria lor listă de trebuinte (adaptând-o pe cea initială):

Prin combinarea acestor tipologii si niveluri rezultă o matrice cu 126 de cuburi separate, fiecare dintre ele reprezentând un mod specific de interactiune între negociatori, aflat la intersectia dintre un nivel de abordare, un tip de negociator si un tip de trebuintă. (Fundamentals of negociating, 1988. Gerard I. Nierenberg)

^[1] Apud Goffman, Erving, 1959.

^[2] Apud Voiculescu, Dan, 1991.

STILUL NEGOCIATORULUI

Stilul reprezintă comportamentul, actiunile observabile si cuantificabile; aspectele neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adică motivele, nevoile, atitudinile; conduită complexă ce presupune exprimarea în termeni comportamentali a unor atitudini si trăiri interioare, rezultat al unei motivatii.

Stilul de negociere se referă la conduita părtilor adverse pe parcursul desfăsurării procedurii de discutie stabilite între ele, prin intermediul reprezentantilor, în vederea ajungerii la un acord acceptabil.

1. Aspecte componente ale stilului de negociere

1. Aspectul expresiv - cognitiv - afectiv, interiorizat, orientativ: temeiuri de percepere a situatiilor conflictuale si de optiune pentru un curs sau altul al negocierilor.

Are rolul de: a genera actiuni, a justifica post-factum un curs ales al negocierilor.

2. Aspectul instrumental, activ, orientat spre solutionarea problemelor: urmăreste atingerea unor parametri de eficacitate si eficientă, este stilul în actiune, care, în final îi conferă specificul în raport cu stilurile alternative posibile.

2. Stilul ocolitor.

Acest stil este caracterizat prin capacitatea redusă de a-si impune interesele si prin cooperarea redusă cu oponentul. Răspunsul este unul de genul 'ascunderea capului în nisip'. Desi evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigorile conflictului, în realitate nu schimbă situatia, asa că eficienta să este limitată. Acest tip de reactie este recomandabilă atunci când:

este vorba de ceva neînsemnat sau lipseste informatia;

oponentul este foarte puternic si foarte ostil.

3. Stilul îndatoritor.

Semnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealaltă parte în scopul îndeplinirii dorintelor acesteia si nesustinerea interesului propriu. Dacă oamenii văd în stilul îndatoritor al negociatorului un semn de slăbiciune, nu se prevesteste nimic bun pentru viitoarele interactiuni. Poate fi o reactie eficace atunci când problema este mai importantă pentru cealaltă parte sau când doriti să construiti o relatie de bunăvointă.

4. Stilul competitiv

Acest stil se caracterizează prin tendinta de a maximiza impunerea interesului propriu si de a minimiza răspunsul cooperant. Procedând astfel, acest tip de negociator are tendinta de a încadra conflictul în termeni stricti de câstig / pierdere. Prioritatea absolută este acordată obiectivelor, faptelor sau procedurilor proprii.

Este recomandabilă această abordare atunci când:

persoana dispune de multă putere si este sigură de realitatea faptelor;

situatia este realmente de tipul câstig-pierdere;

nu se mai preconizează o întâlnire cu oponentul în viitor.

5. Stilul concesiv.

Acest stil combină doze intermediare de impunere a interesului propriu si de cooperare. El însusi este un compromis între cooperarea pură si curtenia pură. Acest tip de negociator speră să obtină un rezultat satisfăcător mai mult decât să-si maximizeze câstigurile, sperând că acelasi lucru se întâmplă si pentru oponent. Compromisul pune accent pe determinarea regulilor de schimb reciproc. Din acest punct de vedere, el contine sământa conflictului procedural, în plus fată de obiectul negocierii, oricare ar fi el. Compromisul nu dă întotdeauna conflictului răspunsul cel mai creativ. Nu este folosit acest stil în rezolvarea conflictelor care izvorăsc din asimetria puterii, partea cea mai slabă având putine de oferit părtii mai tari. Dar el este o reactie înteleaptă la conflictele rezultate din insuficienta resurselor si o bună pozitie de retragere când alte strategii esuează.

6. Stilul colaborativ.

În cadrul acestui stil, atât impunerea interesului propriu cât si cooperarea sunt maximizate în speranta obtinerii unui acord integrativ, care să satisfacă interesele ambelor părti. Accentul se pune pe o solutie de tip câstig - câstig, în care nu se pleacă de la prezumptia că cineva trebuie să piardă ceva. Dimpotrivă, se presupune că solutionarea conflictului poate aduce ambele părti într-o situatie mai bună. În mod ideal colaborarea decurge ca un fel de practică în rezolvarea problemelor. Acest stil probabil că functionează cel mai bine când conflictul nu este intens si când fiecare parte detine informatii utile celeilalte. Desi stilul colaborativ poate lua timp si exercitiu pentru a fi eficace, el reuseste adesea să sporească realizările si productivitatea.

TIPOLOGII - Negocierea de grup tipurile lui Belbin (criteriu: rolul fiecăruia în cadrul negocierii de grup)

Meredith Belbin a analizat caracteristicile celor nouă roluri pentru echipa de negociatori. Se consideră că este cu atât mai înaltă, cu cât cele nouă tipuri sunt mai bine reprezentate. În cazul echipelor mai mici, este posibil să fie alesi indivizi care combină mai multe caracteristici.

1. COORDONATORUL. Acest tip este descris ca fiind dominant, dar nu agresiv. El are încredere în alti indivizi si valorizează datoria, vrea să facă totul cât mai bine (conform regulilor). Este orientat spre latura practică a lucrurilor si este mai putin creativ, inovativ. Este obiectiv si precaut. Poate fi ales datorită detasării si calmului său.

2. MODELATORUL (SHAPER). Modelatorul este o persoană dinamică, se străduieste să-si promoveze propriile idei, îsi caută suporteri în echipă, îi place actiunea si rezultatele imediate. Modelatorului îi displac constrângerile formale (regulile si procedurile), are multă energie creativă. El are tendinta de a fi nerăbdător si intolerant. Modelatorul vrea să-si pună ideile în practică si poate fi un bun lider. Nu-I este teamă să ia decizii nepopulare, dacă acest lucru este necesar în atingerea scopurilor.

3. INOVATORUL. Inovatorul este o persoană care are multe idei, are o autostimă înaltă. Ideile sale par a fi mult mai importante decât oamenii. Inovatorul nu este frecvent o persoană practică si poate fi nevoie ca ideile sale să fie temperate de către ceilalti membri ai echipei.

4. EVALUATORUL. Evaluatorul tinde să joace rolul 'avocatului diavolului', este serios, obiectiv si prevăzător. Îi place să combată ideile altora si poate părea dispretuitor. Este un tip util în cadrul negocierilor care implică preluarea unor riscuri înalte.

5. IMPLEMENTATORUL. Dispune de simt practic, îi place rigoarea, traduce teoria în practică. Nu agreează schimbările rapide si care îl fortează să se adapteze. Este mai putin eficient în situatii care necesită imaginatie si flexibilitate.

6. MUNCITORUL DIN ECHIPĂ (the Team, Worker). Omul de echipă caută armonie, este preocupat de sentimentele si buna dispozitie a membrilor grupului. Stie să delege sarcini, întăreste coeziunea grupului.

7. CĂUTĂTORUL RESURSELOR (The Resource Investigator). Este orientat spre relatiile umane. El manifestă o curiozitate nestinsă fată de tot ceea ce-l înconjoară. Are tendinta de a fi impulsiv si de a renunta la sarcina în curs în favoarea alteia care îl interesează pe moment mai mult. Căutătorul de resurse caută varietatea si competitia. Are nevoie să fie reorientat din exterior către ceea ce este important pentru grup. Este un bun negociator.

8. 'TERMINATORUL' (The Completer of Finisher). Acest tip de individ tinde a fi mai tensionat si a avea o dorintă intensă de a termina o actiune în modul cel mai bun. Este atent la detalii, îsi respectă programul. Un terminator extrem poate actiona împotriva încheierii actiunii deoarece întotdeauna există o îmbunătătire care poate fi făcută. Nu poate delega sarcini deoarece alte persoane nu au aceleasi standarde ca si el.

9. SPECIALISTUL. Acest tip este deschis ca fiind preocupat de obtinerea de cunostinte specializate. Deciziile luate pe baza cunostintelor pe care le posedă sunt dintre cele mai bune. Desi îsi apără si îsi dezvoltă domeniul de cunoastere, manifestă prea putin interes fată de alte domenii. Nu multi oameni sunt atât de perseverenti (tenacitate si pregătire) încât să devină specialisti, dar cei care devin sunt foarte valorosi. Deciziile care se bazează pe cunostintele lor sunt, în general, corecte.

5.4. ANALIZA TRIUNGHIULARĂ
(The Triangular analysis)

Luptătorul hotărât (The Sturdy battler). 'Luptătorul' trăieste într-o lume percepută ca fiind a străduintei, a rivalitătii si a disputei, a obiectivelor care trebuie atinse si a puterii care trebuie obtinută. El va ridica probleme, va face presiuni pentru a obtine rezultate, este puternic orientat spre sarcină. În relatiile cu ceilalti, ceea ce contează este puterea si slăbiciunile lor, cine pierde si cine câstigă. Luptătorul caută să domine dând ordine, lansând amenintări si oferind preocupări. El este orientat spre dobândirea puterii si principala lui teamă este legată de pierderea puterii. Lumea lui contine oameni care sunt 'cu noi', care vor fi sustinuti si oameni care sunt 'împotriva noastră', care trebuie dati la o parte cu orice pret. Luptătorul manifestă suspiciune si uneori dispret fată de care sunt perceputi 'moi' sau 'sentimentali'. Regulile sau legile sunt considerate 'elastice' pentru atingerea scopului. Are o puternică tendintă de a-i manipula pe cei din jur.

Prietenul suportiv (The Friendly Helper). Acest individ trăieste într-o lume a armoniei si a bunăvointei. El are nevoie de armonie, în acest scop fiind dispus să facă concesii sau compromisuri. El manifestă grijă fată de oameni fiind cald si încurajator în relatiile cu ceilalti. Îi apreciază pe cei din jur în functie de prietenia si sprijinul sau răceala pe care le manifestă. Teama sa este de a nu fi plăcut de către ceilalti sau de a fi depăsit de atmosfera ostilă. Cineva care are un scor mediu pe această scală poate fi un membru valoros al echipei deoarece îi încurajează pe ceilalti. Un scop prea înalt pe această scală poate fi disfunctional deoarece el va neglija realizarea sarcinilor în favoarea relatiilor sportive.

Tipul logic (The Logical Thinker). Tipul logic tinde să fie introvertit, el trăieste într-o lume a logicii, a adunării faptelor si datelor, a evaluării critice a fiecărei alternative înainte de a lua o decizie. El judecă oamenii în termeni de 'sclipitor' si 'prost'. Nu îi ajută pe cei din jurul său decât dacă acest lucru face parte din planul său. Tipul logic absoarbe toată informatia si tot sprijinul din jurul său, fără a oferi ceva pe gratis. Pentru a obtine ceva de la ei uneori este necesară negocierea.