Proiect Marketing-Management - S.C. TED S.R.L

Universitatea Alexandru Ioan-Cuza "Iasi"

Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor

Proiect Marketing-Management

S.C. TED S.R.L

Capitolul I. Prezentarea organizatiei

I.1. Sectorul de activitate

Sectoarele de activitate a firmei S.C. TED S.R.L. Iasi sunt:

realizarea echipamentelor de actionare electrica, automatizare si service;

proiectarea si realizarea echipamentelor de actionare industriala

asigurarea de piese de schimb in domeniul actionarilor electrice si piese de schimb pentru utilaje conexe.

In domeniul instalatiilor de preparat mixturi asfaltice, S.C.TED S.R.L. are o echipa tehnica cu experienta in domeniu de peste 10 ani, in special pe partea de actionare electrica, automatizare, dar si in ce priveste utilajul in ansamblu (parte mecanica, arzatoare, pneumatica, etc.).

I.2. Istoric

Societatea comerciala TED SRL , cu sediul in IASI, strada Mitropolit Varlam nr.54,judetul Iasi

Societatea a fost infiintata in anul 1992.

Societatea comerciala TED SRL este este inregistrata la Oficiul Registrului Comertului al Camerei de Comert si Industrie avand cod unic de inregistrare 2481601.

Initial societatea a avut patru asociati cu parti egale. La inceputul anului 2005 asocierea s-a dizolvat si a ramas un asociat unic.

Societatea este persoana juridica romana, constituita in forma de societate cu raspundere limitata.

Societatea isi desfasoara activitatea conform prevederilor legislatiei romane in vigoare.

Societatea este titulara de drepturi si obligatii si raspunde pentru obligatiile sale fata de terti cu intregul patrimoniu; asociatii raspund numai in limita aportului la capitalul social.

I.3. Obiectul de activitate

Obiectul principal de activitate al societatii este :

domeniul servicii

activitatea principala - << Activitati de testari si analize tehnice >>

Obiectul secundar de activitate al societatii este :

domeniul comert

activitatea secundara

Productie : Executia de echipamente de masura, reglare si control pentru procesele industriale.

Comert :

Intermedieri in comertul cu masini, echipamente industriale, nave si avioane

Intermedieri in comertul cu textile, confectii, incaltaminte si articole din piele

Servicii :

Lucrari de instalatii electrice

Reparatii de articole electrice de uz gospodaresc

I.4. Sediul, filiale, puncte de lucru

Sediul S.C. TED S.R.L. si atelierele se afla pe str. Mitropolit Varlaam, nr. 54. Cladirea este proprietatea firmei.

I.5. Managementul organizatiei

Structura organizatorica (organigrama)

In scopul asigurarii activitatii mai sus prezentate, S.C. TED S.R.L dispune de:

personal direct productiv si personal auxiliar, dimensionat pentru activitatile curente, echipa tehnica putand fi largita foarte rapid prin colaboratori existenti sau prin noi angajari de personal.

echipa tehnica de service si punere in functiune, dotata cu mijloc de transport propriu pentru asigurarea promptitudinii la livrarea de echipamente si interventii chiar si in exteriorul Romaniei

atelier electric bine dotat cu scule si dispozitive

birou de proiectare si administratie bine informatizat

retea de aprovizionare, ce permite achizitionarea echipamentelor de calitate in timp util si la costuri convenabile, avand contract cu furnizori si distribuitori.

manageri

Structura organizatorica este de tip ierarhic functional. Acest tip de structura prezinta mai multe avantaje :

Permite centralizarea controlului strategic al rezultatelor.

Este bine adaptata problematicii firmelor cu o singura afacere.

Permite realizarea unei legaturi stranse cu strategia prin desemnarea activitatilor "cheie" ca departamente functionale.

Permite dezvoltarea functionala bazata pe competente distincte.

Este eficienta acolo unde activitatile sunt de rutina si cu grad mare de repetare.

Simplifica procesul de recrutare, perfectionare si conducere a personalului din fiecare compartiment.

Dar acest tip ierarhic favorizeaza centralizarea excesiva si poate pune probleme de coordonare functionala.

Nu exista un departament distinct de marketing , acesta fiind incadrat in departamentul de vanzari, fiind orientat mai ales spre acest sector.

"Contractul colectiv de munca" este intocmit in baza reglementarilor legale in vigoare la data elaborarii lui. Incheierea contractului colectiv de munca s-a facut pe baza de negociere intre Managerul (Directorul General) si liderii celor 2 sindicate legal constituite- Sindicatul Liber Independent si Sindicatul SIDERUL.

"Contractul colectiv de munca" se incadreaza in prevederile contractului colectiv unic de munca la nivel national si prevederile din contractul colectiv de munca la nivel de ramura, prelucrari mecanice.

Personal de conducere

Conducerea executiva a societatii este asigurata de o echipa manageriala formata din 14 persoane, care si-a asumat si conducerea executiva prin functiile de:

- Director General

- Director Resurse Umane

- Director Calitate

- Director Vanzari

- Coordonator economico-financiar

- Director Finante- Contabilitate

- Director Planificare Productie

- Director Productie Profil I

- Director Productie Profil II

- Coordonator Resurse si Planificare

- Coordonator Depozite

- Director Mentenanta Utilitati

- Director Tehnic Cercetare- Dezvoltare

- Director Aprovizionare

Atributiile principalelor compartimente

Atributiile directorului sunt urmatoarele:

Asigura conducerea curenta a unitatii, raspunde de indeplinirea sarcinilor in domeniul organizarii muncii;

Raspunde de luarea tuturor masurilor pentru asigurarea integritatii patrimoniului si recuperarea pagubelor;

Raspunde de toate valorile materiale din dotare;

Asigura prin intermediul depozitelor desfasurarea activitatilor de aprovizionare-desfacere in concordanta cu nevoile societatii;

Raspunde de modul de desfasurare a activitatii de control a stocurilor si utilizarii rationale a materialelor si de aplicare a masurilor ce se impun, conform prevederilor legale;

Coordoneaza direct si asigura masurile depline in urmatoarele domenii: protectia muncii, activitatea juridica, controlul ierarhic operativ curent si cel preventiv.

In sfera de activitate a contabilului-sef intra coordonarea, controlul si luarea masurilor depline pentru asigurarea bunei desfasurari a activitatii in urmatoarele domenii:

Compartimentul financiar-contabil al bazei pe care il conduce direct;

Oficiul de calcul;

Regimul de constituire, functionare si de lucru al gestiunilor materiale si banesti, constituirea garantiilor in numerar si suplimentare;

Controlul financiar preventiv si controlul ierarhic operativ curent;

Regimul de utilizare si gestionare a formularelor cu regim special;

Operatii legate de incasarile si platile de orice fel;

Aplicarea corecta a preturilor tarifare si cotelor de adaos comercial;

Regimul de organizare si pastrare a arhivei.

Departamentul de control financiar intern (CFI) organizeaza controlul periodic al modului de cunoastere a legilor de personal prin intermediul juristului unitatii. De asemeni, controleaza modul in care compartimentele duc la indeplinire sarcinile care le revin. Acest departament asigura aducerea la cunostinta tuturor compartimentelor a sarcinilor ce le revin prin lege, precum si a celor stabilite de conducerea societatii si controleaza modul de indeplinire a acestora.

In activitatea sa compartimentul financiar-contabil efectueaza analize economice pentru toate domeniile de activitate ale bazei si raspunde de folosirea cu maxima eficienta a tuturor resurselor financiare, materiale si umane in scopul obtinerii unei rentabilitati ridicate.

Are urmatoarele atributii:

Raspunde de organizarea si functionarea in bune conditii a contabilizarii valorilor patrimoniale;

Asigura efectuarea corecta si la timp a inregistrarilor contabile privind fondurile fixe si calculul amortizarii acestora, mijloacele circulante, cheltuielile, mijloacele banesti si imprumuturile bancare, fondurile proprii si alte fonduri, debitori, creditori si alte decontari, investitii, rezultate financiare ;

Organizeaza impreuna cu celelalte compartimente inventarierea periodica a tuturor valorilor materiale si urmareste definitivarea, potrivit legii, a rezultatelor inventarierii;

Intocmeste lunar balanta de verificare pentru conturile sintetice si a analitice si urmareste concordanta dintre acestea;

Intocmeste situatia principalilor indicatori economico-financiari;

Prezinta spre aprobare Consiliului de Administratie bilantul si raportul explicativ, participa la analiza rezultatelor economice si financiare pe baza datelor din bilant;

Participa la organizarea si perfectionarea sistemului informational, colaborand cu oficiul de calcul;

Exercita controlul financiar preventiv privind legalitatea, necesitatea, oportunutatea si economicitatea operatiunilor.

Oficiul de calcul se constituie ca birou functional avand urmatoarele atributii:

Primirea si receptia documentelor primare;

Verifica la fiecare document daca are toate informatiile necesare;

Verifica cheile de control stabilite de calculator in listele de punctaj cu cheile de control ale pachetului de documente;

Analizeaza in corelatie cu listele de erori cauzele care au provocat eroarea in prelucrarea datelor si stabileste modul de redresare a erorilor;

Asigura instruirea personalului din compartimentele furnizoare de date in vederea cunoasterii sistemului, procedurilor noi de prelucrare, a modului de completare a documentelor, a sistemelor de codificare.

Consilierii avizeaza asupra legalitatii proiectelor de contracte economice, contracte de munca si decizii de imputare pentru pagubele produse; intocmeste in numele societatii actiuni in justitie, reprezinta si apara interesele unitatii in fata instantelor judecatoresti; impreuna cu organele financiare participa efectiv la lichidarea debitelor de orice natura si recuperarea sumelor si obligatiilor datorate unitatii.

Serviciul personal, salarizare si aparare civila stabileste si asigura necesarul de personal pe specialitati si functii atat pentru activitatea curenta, cat si pentru obiectivele de investitii; urmareste integrarea in munca a produsului nou incercat; asigura recrutarea, selectia si promovarea profesionala a personalului; raspunde de activitatea de cunoastere, apreciere si promovare in munca a personalului si colaboreaza cu lucratorii din alte unitati.

Resurse umane

Angajarea unui specialist in managementul resurselor umane sau consultarea permanenta a acestuia este o necesitate, chiar daca costul asistentei pare sa fie considerabil.

Trebuie identificate punctele tari ale personalului care, de regula se regasesc la angajatii buni.

Managementul personalului necesita o planificare riguroasa, care trebuie sa urmareasca:

Nevoile de personal ale firmei;

Structura calificarilor necesare pentru buna functionare a firmei;

Salarizarea angajatilor;

Recompensele peste drepturile salariale oferite de firma;

Daca firma va initia cursuri de pregatire a personalului, etc

I.6. Analiza evolutiei principalilor indicatori

Societatea are un capital social de 7.000.000 lei.

Cresterea din punct de vedere economic a societatii este evidentiata de cresterea cifrei de afaceri. Comparativ cu anul 2003, an in care s-a realizat o cifra de afaceri de 7 miliarde lei, in anul 2004 se observa o crestere a acesteia pana la 9 miliarde lei.

Din analiza efectuata, pe baza contractelor semnate si a lucrarilor deja efectuate, estimam pana la mijlocul anului 2006 o cifra de afaceri de 13 miliarde lei.

Numar personal:

S.C. "TED" S.A. are 30 de salariati.

Structura fortei de munca pe categorii de personal se prezinta astfel:

Numar total de muncitori 7 (92,8%)

Din care:

Muncitori direct productivi 5 (65,8%)

Muncitori indirect productivi 2 (34,2%)

Personal de conducere, administrativ,

Tehnic, productiv si de specialitate 10 (7,2%)

Structura fortei de munca dupa pregatirea profesionala:

a)          Personalul de conducere, administrativ, tehnic productiv si de specialitate

Total     12

Din care:

Invatamant superior 4 (44,2%)

Scoala medie 5 (32,6%)

Scoala de maistri 3 (23,2%)

b)          Muncitori - total    4

Din care:

Scoala medie 1 (19,5%)

Scoli profesionale 1 (56,4%)

Calificare la locul de munca 1 (19,5%)

Necalificati     1 (4,6%).

Structura personalului direct productiv dupa sex:

Femei     12 (45,4%)

Barbati     18 (54,6%).

Structura personalului direct productiv dupa varsta:

Sub 20 ani     2 (15 %)

Intre 20-40 ani     26 (70%)

Peste 41 ani    2 (15 %).

Din analiza datelor se constata urmatoarele:

Personalul este structurat corespunzator necesitatilor actuale atat din punct de vedere al calificarii, cat si al varstelor;

53,18% din personal se incadreaza in segmentul optim de varsta (20-40 ani),segment considerat in faza de randament si stabilitate maxima;

44,16% din personalul de conducere, administrativ, tehnic productiv de specialitate este absolvent al unei institutii de invatamant superior;

95,42% din total muncitori sunt calificati.

Se poate aprecia ca societatea dispune de personal calificat pentru acoperirea intregului nomenclator de profesii si meserii specifice sectorului de tricotaje.

In tabelele de mai jos este reprezentata evolutia principalilor indicatori (cifra de afaceri, venituri, cheltuieli, profit, numar personal, active necorporale, active corporale) in decursul a doi ani: 2004 si 2005 .

Indicatori:cifra de afaceri, venituri, cheltuieli, profit, numar personal, active necorporale, active corporale

I.7. Echipa tehnica

Echipa tehnica a S.C. TED S.R.L. a acumulat experienta prin:

realizarea partii electrice in cadrul S.C Nicolina S.A.

asistenta tehnica la montaj si montajul partii electrice la un numar de 26 instalatii I.M.A. 45 si 3 instalatii I.M.A. 80

participarea la montajul instalatiilor de preparat mixturi asfaltice produse de S.C. Marini Italia, in Ungaria si Bosnia

asigurarea de service in termen de garantie si post garantie pentru utilajele sus mentionate, asigurarea de piese de schimb si reparatii

modernizarea unor statii tip L.P.X. 35-40 si L.P.X.E. 35-40 din punct de vedere al actionarilor si completarea acestora cu echipamente specifice cum ar fi cantar gravimetric bitum, arzator pentru tambur uscator Marini tip NTFO, tablou de forta, sistem de automatizare complet

realizarea echipamentului de forta si actionare pentru o statie de asfalt Marini de 120T/h

realizarea integral a partii electrice a instalatiei de preparat mixturi asfaltice de 80 - 100 t/ora

realizarea echipamentelor electrice complete, cabina complet echipata, instalatie electrica si electropneumatica exterioara cabinei de comanda

livrarea de subansamble electrice pentru alte tipuri de instalatii de preparat mixturi asfaltice

I.8. Active

ACTIVELE IMOBILIZATE sunt bunuri de orice natura, mobile sau imobile, corporale sau necorporale, achizitionate sau create de intreprindere, destinate sa serveasca o perioada indelungata activitatea unitatii patrimoniale. Ele sunt asociate deciziei de investitii, fiind detinute in permanenta de intreprindere respectiva. Din punct de vedere financiar, activele imobilizate sunt elemente stabile, care se uzeaza si se inlocuiesc lent si a caror depreciere se reflecta prin intermediul tehnicilor de amortizare. Activele imobilizate sunt formate din:

Imobilizari necorporale;

Imobilizari corporale;

Imobilizari financiare.

IMOBILIZARILE NECORPORALE cuprind: cheltuieli de constituire, cheltuieli de cercetare-dezvoltare, concesiunile, licentele, marcile de fabrica, fincul comercial si alte imobilizari necorporale. Cheltuielile de construire reprezinta cheltuieli ocazionate de infiintarea sau dezvoltarea unitatii patrimoniale, taxe si alte cheltuieli de inscriere si inmatriculare, cheltuieli privind emiterea si vanzarea de actiuni si obligatiuni, cheltuieli de prospectare a pietei si de publicitate si alte cheltuieli de aceasta natura. Cheltuielie de cerecetare-dezvoltare cuprind : cheltuieli ocazionate de efectuare unor lucrari sau obiective de cercetare. Concesiunile cuprind valoarea bunurilor preluate cu acest titlu cu patrimoniul de catre unitatea primitoare si alte drepturi asimilate. Din imobilizari necorporale face parte si fondul comercial, care reprezinta acea parte a fondului de comert care nu figureaza in celelalte elemente de patrimoniu, dar concura la mentinerea sau dezvoltarea potentialului activitatii firmei, cum sunt: clientela, vadul, reputatia etc.

IMOBILIZARILE CORPORALE constituie substanta unei intreprinderi, instrumentul sau industrial sau comercial, fiind alcatuite din:

terenuri si mijloace fixe, cladiri, masini, utilaje, instalatii, mijloace de transport etc.

Capitolul II.

II.1. Piata Organizatiei

Piata organizatiei cuprinde toti agentii care cumpara produse pentru a le utiliza ca mijloace de productie,materii prime,subansamble sau pentru a le revinde.

Pentru mentinerea calitatii produselor, echipamentele electrice, electromecanice si mecanice, utilizate sunt de la producatori de marca cum ar fi:

cofrete, pupitre si dulapuri electrice de la Himel si Rital

echipamente electrice de forta, comanda si control de la Telemecanique (avand si un contract de integrator cu aceasta societate), Siemens, Finders, Omron

echipamente de masura si control de la Omron si Telemecanique

materiale de montaj si ansamble de la Iboco, Telemecanique, Phoenix Contact, Development Consulting Business

echipamente pneumatice si electropneumetice de la Hoerbiger - Origa

diverse echipamente sunt aprovizionate din productia autohtona, unde se poate asigura calitatea si un raport pret - calitate convenabil (exemplu ar fi transformatoare de tensiune)

II.2. Oferta Organizatiei

Activitatile S.C. TED S.R.L. Iasi sunt:

- realizarea echipamentelor de actionare electrica, automatizare si service;

- proiectarea si realizarea echipamentelor de actionare industriala

asigurarea de piese de schimb in domeniul actionarilor electrice si piese de schimb pentru utilaje conexe.

In domeniul instalatiilor de preparat mixturi asfaltice, S.C.TED S.R.L. are o echipa tehnica cu experienta in domeniu de peste 10 ani, in special pe partea de actionare electrica, automatizare, dar si in ce priveste utilajul in ansamblu (parte mecanica, arzatoare, pneumatica, etc.).

II.3. Clienti

S.C. TED S.R.L. a acumulat experienta prin:

realizarea partii electrice in cadrul S.C Nicolina S.A.

asistenta tehnica la montaj si montajul partii electrice la un numar de 26 instalatii I.M.A. 45 si 3 instalatii I.M.A. 80

participarea la montajul instalatiilor de preparat mixturi asfaltice produse de S.C. Marini Italia, in Ungaria si Bosnia

asigurarea de service in termen de garantie si post garantie pentru utilajele sus mentionate, asigurarea de piese de schimb si reparatii

modernizarea unor statii tip L.P.X. 35-40 si L.P.X.E. 35-40 din punct de vedere al actionarilor si completarea acestora cu echipamente specifice cum ar fi cantar gravimetric bitum, arzator pentru tambur uscator Marini tip NTFO, tablou de forta, sistem de automatizare complet

realizarea echipamentului de forta si actionare pentru o statie de asfalt Marini de 120T/h

realizarea integral a partii electrice a instalatiei de preparat mixturi asfaltice de 80 - 100 t/ora

realizarea echipamentelor electrice complete, cabina complet echipata, instalatie electrica si electropneumatica exterioara cabinei de comanda

livrarea de subansamble electrice pentru alte tipuri de instalatii de preparat mixturi asfaltice

II.4. Dimensiunea si structura pietei:

Piata este un conglomerat pe care diferiti agenti, cu diferite interese, mai mult sau mai putin contradictorii, si-l disputa si il impart intre ei. Fiecare dintre competitori se straduieste sa cucereasca si sa-si adjudece o parte mai mare si mai consistenta. Daca ne-am propune sa delimitam piata produsului exclusiv dupa criteriul intereselor de marketing ale intreprinderii de referinta, atunci ar trebui sa o privim ca pe un colet sau ca pe un calup care trebuie decupat si taiat in felii cu destinatii si semnificatii distincte.

Piata totala (N)

Piata teoretica (PT)

Piata actuala a produsului (PA)

PAC PAI

Piata

critica

Piata

potentiala

II.5. Concurenta

Firma incearca sa faca fata concurentei prin practicarea unor preturi mai mici,prin calitatea produselor si a serviciilor oferite si printr-o stabilitate a preturilor.

S.C TED S.R.L este in concurenta cu E-On, Tehnoton si Electrica.

Echipa tehnica a S.C. TED S.R.L. a acumulat experienta prin:

realizarea partii electrice in cadrul S.C Nicolina S.A.

asistenta tehnica la montaj si montajul partii electrice la un numar de 26 instalatii I.M.A. 45 si 3 instalatii I.M.A. 80

participarea la montajul instalatiilor de preparat mixturi asfaltice produse de S.C. Marini Italia, in Ungaria si Bosnia

asigurarea de service in termen de garantie si post garantie pentru utilajele sus mentionate, asigurarea de piese de schimb si reparatii

modernizarea unor statii tip L.P.X. 35-40 si L.P.X.E. 35-40 din punct de vedere al actionarilor si completarea acestora cu echipamente specifice cum ar fi cantar gravimetric bitum, arzator pentru tambur uscator Marini tip NTFO, tablou de forta, sistem de automatizare complet

realizarea echipamentului de forta si actionare pentru o statie de asfalt Marini de 120T/h

realizarea integral a partii electrice a instalatiei de preparat mixturi asfaltice de 80 - 100 t/ora

realizarea echipamentelor electrice complete, cabina complet echipata, instalatie electrica si electropneumatica exterioara cabinei de comanda

livrarea de subansamble electrice pentru alte tipuri de instalatii de preparat mixturi asfaltice

Capitolul III.

III.1. Cultura Organizationala

Cultura organizationala este formata din:

Modul in care este organizata munca;

Modul in care autoritatea este exercitata si distribuita;

Modalitatea de recompensare a muncii;

Valorile considerate esentiale:planificarea,inovatia,corectitudinea etc;

Reguli si asteptari privind imbracamintea,relatiile informale;

Importanta acordata procedurilor,rezultatelor individuale sau in echipa.

In firma S.C TED S.R.L salariatii sunt organizati dupa experienta,dupa modul in care isi fac treaba,dupoa modul in care asculta ordinele si sfaturile managerului.Cei care duc la bun sfarsit indatoririle sunt recompensati cu salarii mai mari sau cu produse.

In magazinele alimentare tinuta este impusa(halate albe si manusi obligatoriu),iar in baruri tinuta nu e obligatorie dar trebuie sa fie decenta.

III.2. Segmentarea Pietei

Organizatiile care opereaza pe pietele bunurilor de consum si bunurilor comerciale nu se pot adresa tuturor cumparatorilor de pe aceste piete sau ,cel putin,nu la toti cumparatorii in acelasi mod.

Cumparatorii sunt foarte numerosi,foarte variati in ceea ce priveste nevoile pe care le au si tehnicile care recurg atunci cand achizitioneaza un produs.

Firmele difera semnificativ in functie de capacitatea de a servi diferite segmente de piata.Segmentarea este astfel un compromis intre presupunerea gresita conform careia toti oamenii sunt identici si cea neeconomica potrivit careia pentru fiecare persoana este nevoie de un efort special de marketing.

Deoarece cumparatorii au nevoi si dorinte unice,fiecare cumparator reprezinta in mod potential o piata separata.Produsele firmei S.C TED S.R.L se adreseaza segmentului de piata din localitatea Roman si tuturor varstelor,in special adultilor.

In functie de criteriul comportamental se disting segmentarile dupa importanta cumparaturii,dupa presiunea timpului strans legate intre ele si dupa cantitatea consumata.Firma S.C TED S.R.L isi propune sa atraga pentru inceput din totalul consumatorilor un procent de 70%,iar din totalul nonconsumatorilor-20%.

III.3. Promovarea

Comunicarea intreprinderilor cu mediul este conditia esentiala a realizarii obiectului sau de activitate si aceasta raspunde mai multor cerinte. Aceasta comunicare se realizeaza prin intermediul activitatii promotionale.

Functionand intr-un mediu in continua schimbare, intreprinderea se confrunta mereu cu exigente noi ale cumparatorilor si cu o concurenta in crestere, care are drept tinta clientii acesteia pe care incearca sa-i atraga spre propriile produse. In fata acestor "presiuni" ale pietei firma nu poate sta pasiva si, pe langa eforturile de adaptare a ofertei si preturilor, trebuie sa apeleze permanent la strategii si instrumente pe care teoria si practica promovarii i le pune la dispozitie.

Exista mai multe forme de atragere a clientilor.Transmiterea de informatii catre piata este o activitate cu caracter permanent in viata unei firme. Castigarea unui client nu inseamna neaparat si fidelizarea acestuia. Reamintirea este o forma de publicitate de produs care urmareste sa pastreze interesul si fidelitatea cumparatorilor. Pentru persoanele care nu au devenit cumparatori, reamintirea are in special scopul de a-i convinge. Pentru cei care au devenit deja cumparatori reamintirea subliniaza satisfactiile oferite de produs si ii convinge ca au facut cea mai buna alegere.

Obiceiuri de consum, traditii, necunoasterea sau alti factori pot influenta preferintele consumatorilor pentru anumite produse, servicii, statiuni turistice,etc. Aceste preferinte pot fi schimbate prin actiuni promotionale care pun in evidenta calitatea, preturile, accesibilitatea, servicii de postvanzare, avantaje suplimentare,etc.

Orice firma trebuie sa fie preocupata de imaginea sa si sa actioneze pentru imbunatatirea acesteia. Desi mai putin eficienta decat produsul in sine si decat aplicarea managementului calitatii, promovarea este totusi o cale esentiala de imbunatatire a imaginii.

De asemenea, actiuni specializate de "public relations" pot contribui la o atitudine favorabila fata de firma a propriului personal, unor organisme, organizatii si a publicului in general. Aceste actiuni urmaresc crearea unui climat de incredere in randul personalului propriu si al publicului extern firmei prin informare obiectiva, nu prin sugestionare, ca in cazul publicitatii.

Publicitatea este o cale indirecta prin care vanzatorul transmite publicului informatii despre oferta sa, pentru a o face cunoscuta sau pentru a se face el insusi cunoscut. Mijloacele materiale necesare realizarii publicitatii sunt minime, iar posibilitatea de transmitere a informatiilor publicitare sunt multiple, fapt ce explica, ponderea mare a acestei actiuni in ansamblul actiunilor de politica promotionala ale firmelor

Publicitatea prin mass-media

Este o forma de publicitate cu larga utilizare. Astfel, S.C. TED prin coordonatorul de Resurse si planificare foloseste aceasta forma de promovare a produselor sale. Astfel s-a ales ca modul de promovare presa scrisa si posturile de radio locale. Presa are o larga raspandire in lume si este suportul cel mai utilizat pentru transmiterea informatiilor publicitare, mai ales datorita avantajelor sale :

costul redus al informarii clientilor

numarul mare de persoane carora li se adreseaza

flexibilitatea mesajelor transmise, data fiind posibilitatile mari de modificare a mesajelor pe parcursul unei anumite perioade de timp

posibilitatea pastrarii (arhivarii) informatiilor publicitare

regularitatea aparitiei .

Acelasi mesaj este transmis si prin presa de specialitate, ce se adreseaza unor segmente distincte de cititori.

Radioul ofera de asemenea cateva avantaje : aira larga de raspandire, operativitatea transmiterii mesajului, grad ridicat de selectivitate, realizarea unei legaturi directe intre auditor si transmitatorul mesajului, cost scazut.

Societatea foloseste si acest mod de promovare, cu acelasi mesaj.

Publicitatea exterioara

Ea se realizeaza mai ales prin materiale tiparite de firma, forma de publicitate deosebit de utila pentru prezentarea firmei, prezentarea detaliata a unor produse.

Aceste tiparituri pot fi grupate in mai multe categorii :

publicatii de prestigiu

publicatii tehnice si comerciale

publicatii de protocol.

Publicatiile de prestigiu prezinta informatii detaliate privind istoricul firmei, realizari marcante, progrese inregistrate in cercetare, productie, premii obtinute in domeniul calitatii. Aceste publicatii se prezinta sub forma unor carti sau brosuri. Desi circulatia acestor publicatii este limitata, rolul lor in realizarea unei bune imagini si a prestigiului firmei este semnificativ.

Astfel, societatea barladeana tipareste :

publicatii tehnice si comerciale, utilizate pentru a oferi partenerilor traditionali sau potentiali informatii privind activitatea, produsele realizate si caracteristici tehnico-functionale, preturi practicate ;

cataloage de prospectare, utilizat in cazul produselor noi sau cand se doreste largirea pietei, si care prezinta o lista a principalelor produse oferite sau in curs de lansare pe piata, oferit clientilor spre consultare la sediul societatii, sau expediat la societatile comerciale mari ;

cataloage de lucru,ce prezinta intreaga oferta a societatii,caracteristicile tehnice si comerciale ale produselor, utilizat la targuri si expozitii ;

cataloage de prestigiu, pune in evidenta prestigiul societatii in tara si in strainatate, distribuit selectiv clientelei ;

pliante si brosuri, cu informatii sumare privind activitatea societatii ;

tipariturile de protocol, publicatii speciale, care contin informatii de utilitate larga sau pagini speciale pentru notite,in aceasta categorie intrand agendele si calendarele editate cu prilejul Anului Nou si care sunt utilizate drept cadouri publicitare pentru angajati sau clienti.

Relatiile publice

Contacte directe realizate de societate cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media, relatiile publice urmaresc crearea unui climat de incredere in firma, in conducerea si personalul ei. Ele sunt relatii de durata, au caracter permanent,sunt promovate permanent de managerii firmei, vizeaza obtinerea si consolidarea increderii, intelegerii si simpatiei fata de firma si personalul acesteia.

Pe plan intern, relatiile cu publicul vizeaza crearea unui climat de buna intelegere, colegialitate si colaborare intre lucratori, intre personalul de executie si cel de conducere. Relatiile de acest gen sunt coordonate prin compartimentul de resurse umane in societate.

Pe plan extern, pentru promovarea relatiilor cu publicul se utilizeaza o mare varitate de cai : editarea de tiparituri,

Relatiile cu presa se realizeaza prin intermediul purtatorilor de cuvant si al managerilor firmei, care pot acorda interviuri sau pot raspunde la intalniri cu ocazia unor conferinte de presa.

Relatiile cu oficialitatile au o amploare mai mica. Aceste relatii au ca obiective obtinerea sprijinului oficialitatilor in realizarea unor actiuni, crearea unui climat de incredere, obtinerea unor contracte.

Sponsorizarea

Este o actiune promotionala care poate fi inclusa in categoria relatii cu publicul. Aceasta consta in sustinerea materiala si financiara a unor manifestari publice, a unor activitati culturale, a unor persoane pentru editare de carti,etc.

Firma care acorda astfel sprijin castiga increderea persoanelor beneficiare, isi imbunatatesc imaginea si isi fac publicitate prin intermediul beneficiarilor.

Astfel, S.C. TED a facut de-a lungul anilor o serie intreaga de sponsorizari.

Societatea a donat sume importante de bani pentru construirea unei gradinite, a donat calculatoare scolilor iesene. S-au donat banci la cateva scoli din oras care aveau mare nevoie de ele, banci donate din fabrica, pentru ca in intreprindere s-au facut cursuri de subingineri, cursuri care in prezent nu se mai tin.

De asemenea, societatea a construit un parc de joaca pentru copii, cu ocazia a sarbatoririi a 50 de ani de la infiintarea fabricii, reparand si modernizand echipamentele, instituind de asemenea un program de joaca pentru copii, asigurand totodata si securitatea copiilor , parcul fiind situat intr-un spatiu special amenajat, ingradit cu gard si pazit noaptea.

S-au donat de asemenea bani si produse spitalelor si orfelinatelor barladene.

Promovarea prin intermediul marcii

Principalele semne distinctive ale unui agent economic sunt : numele, emblema si marca. Marca de fabrica este un semn distinctiv adoptat de un producator industrial. Marca este sugestiva, simpla, clara, concisa. Ea este strans legata de denumirea comerciala si emblema. Emblema poate fi utilizata, ca si numele, ca marca. Functia promotionala a marcii se realizeaza pe 2 cai:

atestarea calitatii produselor sau serviciilor ;

inlaturarea concurentei.

Atestarea calitatii prin intermediul marcii este rezultatul unor actiuni sustinute de intreg personalul firmei, concretizate in produse si servicii de o calitate ireprosabila, care s-au impus treptat in fata cumparatorilor.

Inlaturarea concurentei prin marca se face prin investitii pentru apararea marcii si cresterea prestigiului pe piata, inconditiile in care mai sunt si alte firme producatoare de acelasi produs.

Participarea la targuri si expozitii

Targurile specializate asigura o mai buna informare a producatorilor si comerciantilor. Organizarea lor poate avea loc pe produse sau pe tari. Expozitiile isi propun sa puna in evidenta progresele din diferite domenii. Ele pot fi nationale, sau universale. Manifestarile promotionale la targuri si expozitii sunt multile : organizarea unui stand sau pavilion, prezenta unor tiparituri de firma atractive, personal specializat si amabil, organizarea in perioada targului sau expozitiei de conferinte, simpozioane, ziua tarii la targ,etc. S.C. TED a participat la mai multe asemenea manifestari, care i-au adus un prestigiu de necontestat al produselor. In acest an, societatea a participat la targul international de la Hanovra, targ unde TED Iasi a avut un stand propriu.

Cuprins

Cap I. Prezentarea organizatiei

I.1. Sectorul de activitate

I.2. Istoric

I.3. Obiectul de activitate

I.4. Sediul, filiale, puncte de lucru

I.5. Managementul organizatiei

I.6. Analiza evolutiei principalilor indicatori

I.7. Echipa tehnica

I.8. Active

Cap II.

II.1. Piata Organizatiei

II.2. Oferta Organizatiei

II.3. Clienti

II.4. Dimensiunea si structura pietei

II.5. Concurenta

Capitolul III.

III.1. Cultura Organizationala

III.2. Segmentarea Pietei

III.3. Promovarea