CATEGORII DOCUMENTE |
Comunicare | Marketing | Protectia muncii | Resurse umane |
Negocierea in afaceri: continut, structura, functii
8.1. Negocierea - forma principala de comunicare in relatiile interumane
Negocierea =
n orice forma de intalniri, discutii, consultari sau alte legaturi directe sau indirecte
n o forma de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti cu interese complementare si/sau contradictorii urmaresc sa ajunga la o intelegere care reflecta o problema comuna sau sa atinga un scop comun;
n un proces de abordare a unei dispute sau situatii internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare a disputei intre partile interesate (Arthur Lall, Modern International Negotiation: Principles and Practice);
n o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale etc. (DEX)
n procese competitive, desfasurate in cadrul unor convorbiri pasnice de catre una sau mai multe parti, ce urmaresc impreuna realizarea, in mod optim si sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei solutii explicite, agreata in comun (Mircea Malita, Teoria si practica negocierior);
n un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei si argumente, prin care partile cu obiective proprii, indiferent in ce domeniu, discuta pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc (P.D.V. Marsh, A. Gower - Handbook-Contract Negotiation).
n arta, actiunea de a duce la bun sfarsit marile afaceri, afaceri publice, tratativele intre mai multe guverne in vederea unui acord bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE)
Elemente specifice
n interesul:
interese comune;
interese specifice, diferite (opuse);
interese nenegociabile
interese reale (ascunse);
n pozitia de negociere;
n spatiul de negociere;
n puterea de negociere.
Aspecte importante in procesul negocierii:
v momentul
v distanta dintre parteneri in cadrul negocierii propriu-zise
v formele de salut
v linia corpului in timpul negocierii;
v expresia fetei si gestica in timpul negocierii;
v contactul vizual si fizic pe parcursul negocierii;
v infatisarea exterioara
v stimulii paraverbali utilizati in timpul negocierii;
v amenajarile interioare din cadrul salii de negociere.
8.2. Continutul si clasificarea negocierilor. Functiile negocierilor
Negocierea in afaceri
n negociere comerciala
n forma particulara de negociere, centrata pe existenta:
Ø unui produs (bunuri materiale, servicii, persoane - imaginea lor -, locuri, organizatii si idei - planificare familiala, asigurari de viata etc.);
Ø a unei nevoi de satisfacut prin acesta;
n negociere purtata intre un vanzator si un cumparator cu scopul de a incheia un acord: act de vanzare-cumparare, conventie, contract, comanda, parteneriat etc..
Particularitati ale negocierii comerciale:
n este un proces organizat, concretizat intr-un ansamblu de initiative, schimburi de mesaje, contracte si confruntari, care au loc intre partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli si uzante statornicite intr-un mediu juridic, cultural, politic si economic determinat;
n este un proces competitiv;
n este un proces de interactiune, ajustare si armonizare a intereselor distincte ale partilor;
Particularitati ale negocierii comerciale:
n este un proces de comunicare a unor date:
Ø economice (pret, termene, posibilitati de finantare etc.);
Ø tehnice (diverse specificatii, servicii asociate etc.);
Ø juridice (clauze contractuale);
n este un proces orientat catre obtinerea unui produs cu diverse atribute: pret, calitate, termene, conditii de plata, garantii etc., in conditii avantajoase;
n este un proces orientat catre o finalitate precisa.
Continutul negocierilor =
problemele care sunt discutate cu privire la bunuri, servicii sau activitati:
obiectul intelegerii sau contractului;
durata contractului, obligatia de livrare a marfii, termenele si locul de executare a obligatiilor, modalitatile de receptie si de rezolvare a eventualelor reclamatii;
pretul si modalitatea de plata, contul de decontare al partilor, bancile unde se afla deschise conturile;
garantiile privind calitatea marfii, ambalajul, marcarea si etichetarea, expedierea si transportul;
clauzele asiguratorii corespunzatoare, menite sa neutralizeze ori sa evite riscurile, tinand seama de conjunctura interna si externa;
clauze referitoare la obligatia cumparatorului de preluare a marfii;
clauze privind conditiile de expeditie, incarcare, descarcare, transport si asigurarea marfii in timpul transportului;
alte drepturi si obligatii ale partilor;
raspunderea contractuala a partilor, forta majora, legislatia aplicabila, jurisdictia competenta si orice alte clauze necesare care se vor conveni de parti.
Negocierea obiectului contractului consta in identificarea sau definirea produsului prin:
n determinarea cantitatii;
n determinarea calitatii;
n precizarea calitatii si a marcii;
n garantia calitatii marcii.
Factori care influenteaza caracterul negocierilor:
n domeniul de interes;
n nivelul (stadiul) procesului de negociere;
n numarul partilor implicate;
n mecanismul de adoptare a hotararilor, in functie de:
Ø frecventa negocierilor: permanente, periodice, rare (unice);
Ø tara de origine a negociatorului: partile implicate sunt din acceasi tara sau este vorba de negocieri internationale etc..
Clasificarea negocierilor:
n negocierea afacerilor sau negocierea comerciala;
n negocierile politice:
-negocieri interne;
-negocieri externe.
n negocieri sindicale;
n negocieri salariale si ale conflictelor de munca;
n negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala.
Clasificarea negocierilor
n comportamentul uman si tipul de interese
Ø negocieri personale
Ø negocieri colective
n obiective:
Ø Negocieri de prelungire a acordurilor existente deja (acorduri tarifare, de livrare etc);
Ø Negocieri pentru normalizarea relatiilor (solutionarea unui conflict intre doua firme aparut, spre exemplu, in urma redistribuirii pietelor de desfacere a produselor);
Clasificarea negocierilor
n obiective:
Ø Negocieri cu scopul de obtinere a unei hotarari de redistribuire a obligatiilor si beneficiilor stipulate intr-un acord incheiat anterior (marirea procentului cuvenit uneia dintre parti, reducerea coeficientului de penalizare etc.);
Ø Negocieri cu scopul incheierii unui acord nou. Obiectivul acestora il constituie stabilirea de noi relatii si redistribuirea sarcinilor partilor participante, cooptarea de parteneri noi;
Ø Negocieri de obtinere a unor rezultate indirecte, care nu se regasesc in acordurile incheiate.
Clasificarea negocierilor
n forma:
Ø Negocieri blande - atunci cand unul dintre parteneri incearca sa evite conflictul, cand este dispus sa ofere concesii pentru realizarea unui acord;
Ø Negocieri dure - in cazul in care una dintre parti abordeaza negocierile respective ca pe o competitie in care obtine mai mult cel care nu cedeaza;
Ø Negocieri principiale - in situatia in care ele sunt orientate catre solutionarea problemelor pe criteriul calitatii, adica pornind de la esenta problemei si nu de la tratativele in privinta disponibilitatilor de a progresa a fiecareia dintre parti.
Functiile negocierilor:
n De adoptare a deciziilor
n De informare
n De comunicare
n De control;
n De coordonare a actiunilor
Functiile negocierilor:
n De derutare
n De publicitate
n De mascare - se urmareste nu solutionarea problemei, ci stingerea ei, dorinta de a o estompa, de a ne eschiva de la adoptarea unor decizii;
n De conciliere - a unor parti aflate in conflict.
NEGOCIEREA AFACERILOR SAU NEGOCIEREA COMERCIALA
n Procesul prin care doua sau mai multe parti cauta sa schimbe bunuri si servicii si prin care incearca sa stabileasca o rata de schimb echitabila pentru ele;
n Procesul prin care parteneri care au atat interese comune dar si opozabile doresc sa ajunga la un acord acceptabil pentru toti;
n Negocierea comerciala internationala este un proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi parteneri din tari diferite, care isi propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor in scopul realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializata in contractul extern.
Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare |
Vizualizari: 2433
Importanta:
Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2024 . All rights reserved