Negocierea in afaceri: continut, structura, functii

Negocierea in afaceri: continut, structura, functii

8.1. Negocierea - forma principala de comunicare in relatiile interumane

Negocierea =

n      orice forma de intalniri, discutii, consultari sau alte legaturi directe sau indirecte

n      o forma de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti cu interese complementare si/sau contradictorii urmaresc sa ajunga la o intelegere care reflecta o problema comuna sau sa atinga un scop comun;

n      un proces de abordare a unei dispute sau situatii internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare a disputei intre partile interesate (Arthur Lall, Modern International Negotiation: Principles and Practice);

n      o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale etc. (DEX)

n      procese competitive, desfasurate in cadrul unor convorbiri pasnice de catre una sau mai multe parti, ce urmaresc impreuna realizarea, in mod optim si sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei solutii explicite, agreata in comun (Mircea Malita, Teoria si practica negocierior);

n      un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei si argumente, prin care partile cu obiective proprii, indiferent in ce domeniu, discuta pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc (P.D.V. Marsh, A. Gower - Handbook-Contract Negotiation).

n      arta, actiunea de a duce la bun sfarsit marile afaceri, afaceri publice, tratativele intre mai multe guverne in vederea unui acord bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE)

Elemente specifice

n      interesul:

interese comune;

interese specifice, diferite (opuse);

interese nenegociabile

interese reale (ascunse);

n      pozitia de negociere;

n      spatiul de negociere;

n      puterea de negociere.

Aspecte importante in procesul negocierii:

v     momentul

v     distanta dintre parteneri in cadrul negocierii propriu-zise

v     formele de salut

v     linia corpului in timpul negocierii;

v     expresia fetei si gestica in timpul negocierii;

v     contactul vizual si fizic pe parcursul negocierii;

v     infatisarea exterioara

v     stimulii paraverbali utilizati in timpul negocierii;

v     amenajarile interioare din cadrul salii de negociere.

8.2. Continutul si clasificarea negocierilor. Functiile negocierilor

Negocierea in afaceri

n      negociere comerciala

n      forma particulara de negociere, centrata pe existenta:

Ø      unui produs (bunuri materiale, servicii, persoane - imaginea lor -, locuri, organizatii si idei - planificare familiala, asigurari de viata etc.);

Ø      a unei nevoi de satisfacut prin acesta;

n      negociere purtata intre un vanzator si un cumparator cu scopul de a incheia un acord: act de vanzare-cumparare, conventie, contract, comanda, parteneriat etc..

Particularitati ale negocierii comerciale:

n      este un proces organizat, concretizat intr-un ansamblu de initiative, schimburi de mesaje, contracte si confruntari, care au loc intre partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli si uzante statornicite intr-un mediu juridic, cultural, politic si economic determinat;

n      este un proces competitiv;

n      este un proces de interactiune, ajustare si armonizare a intereselor distincte ale partilor;

Particularitati ale negocierii comerciale:

n      este un proces de comunicare a unor date:

Ø      economice (pret, termene, posibilitati de finantare etc.);

Ø      tehnice (diverse specificatii, servicii asociate etc.);

Ø      juridice (clauze contractuale);

n      este un proces orientat catre obtinerea unui produs cu diverse atribute: pret, calitate, termene, conditii de plata, garantii etc., in conditii avantajoase;

n      este un proces orientat catre o finalitate precisa.

Continutul negocierilor =

problemele care sunt discutate cu privire la bunuri, servicii sau activitati:

obiectul intelegerii sau contractului;

durata contractului, obligatia de livrare a marfii, termenele si locul de executare a obligatiilor, modalitatile de receptie si de rezolvare a eventualelor reclamatii;

pretul si modalitatea de plata, contul de decontare al partilor, bancile unde se afla deschise conturile;

garantiile privind calitatea marfii, ambalajul, marcarea si etichetarea, expedierea si transportul;

clauzele asiguratorii corespunzatoare, menite sa neutralizeze ori sa evite riscurile, tinand seama de conjunctura interna si externa;

clauze referitoare la obligatia cumparatorului de preluare a marfii;

clauze privind conditiile de expeditie, incarcare, descarcare, transport si asigurarea marfii in timpul transportului;

alte drepturi si obligatii ale partilor;

raspunderea contractuala a partilor, forta majora, legislatia aplicabila, jurisdictia competenta si orice alte clauze necesare care se vor conveni de parti.

Negocierea obiectului contractului consta in identificarea sau definirea produsului prin:

n      determinarea cantitatii;

n      determinarea calitatii;

n      precizarea calitatii si a marcii;

n      garantia calitatii marcii.

Factori care influenteaza caracterul negocierilor:

n      domeniul de interes;

n      nivelul (stadiul) procesului de negociere;

n      numarul partilor implicate;

n      mecanismul de adoptare a hotararilor, in functie de:

Ø      frecventa negocierilor: permanente, periodice, rare (unice);

Ø      tara de origine a negociatorului: partile implicate sunt din acceasi tara sau este vorba de negocieri internationale etc..

Clasificarea negocierilor:

n      negocierea afacerilor sau negocierea comerciala;

n      negocierile politice:

-negocieri interne;

-negocieri externe.

n      negocieri sindicale;

n      negocieri salariale si ale conflictelor de munca;

n      negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala.

Clasificarea negocierilor

n      comportamentul uman si tipul de interese

Ø      negocieri personale

Ø      negocieri colective

n      obiective:

Ø      Negocieri de prelungire a acordurilor existente deja (acorduri tarifare, de livrare etc);

Ø      Negocieri pentru normalizarea relatiilor (solutionarea unui conflict intre doua firme aparut, spre exemplu, in urma redistribuirii pietelor de desfacere a produselor);

Clasificarea negocierilor

n      obiective:

Ø      Negocieri cu scopul de obtinere a unei hotarari de redistribuire a obligatiilor si beneficiilor stipulate intr-un acord incheiat anterior (marirea procentului cuvenit uneia dintre parti, reducerea coeficientului de penalizare etc.);

Ø      Negocieri cu scopul incheierii unui acord nou. Obiectivul acestora il constituie stabilirea de noi relatii si redistribuirea sarcinilor partilor participante, cooptarea de parteneri noi;

Ø      Negocieri de obtinere a unor rezultate indirecte, care nu se regasesc in acordurile incheiate.

Clasificarea negocierilor

n      forma:

Ø      Negocieri blande - atunci cand unul dintre parteneri incearca sa evite conflictul, cand este dispus sa ofere concesii pentru realizarea unui acord;

Ø      Negocieri dure - in cazul in care una dintre parti abordeaza negocierile respective ca pe o competitie in care obtine mai mult cel care nu cedeaza;

Ø      Negocieri principiale - in situatia in care ele sunt orientate catre solutionarea problemelor pe criteriul calitatii, adica pornind de la esenta problemei si nu de la tratativele in privinta disponibilitatilor de a progresa a fiecareia dintre parti.

Functiile negocierilor:

n      De adoptare a deciziilor

n      De informare

n      De comunicare

n      De control;

n      De coordonare a actiunilor

Functiile negocierilor:

n      De derutare

n      De publicitate

n      De mascare - se urmareste nu solutionarea problemei, ci stingerea ei, dorinta de a o estompa, de a ne eschiva de la adoptarea unor decizii;

n      De conciliere - a unor parti aflate in conflict.

NEGOCIEREA AFACERILOR SAU NEGOCIEREA COMERCIALA

n      Procesul prin care doua sau mai multe parti cauta sa schimbe bunuri si servicii si prin care incearca sa stabileasca o rata de schimb echitabila pentru ele;

n      Procesul prin care parteneri care au atat interese comune dar si opozabile doresc sa ajunga la un acord acceptabil pentru toti;

n      Negocierea comerciala internationala este un proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi parteneri din tari diferite, care isi propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor in scopul realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializata in contractul extern.