Scrigroup - Documente si articole

Username / Parola inexistente      

Home Documente Upload Resurse Alte limbi doc  

CATEGORII DOCUMENTE




loading...



ComunicareMarketingProtectia munciiResurse umane


Strategii de negociere

Cominicare

+ Font mai mare | - Font mai mic








DOCUMENTE SIMILARE

Trimite pe Messenger
Diagnosticarea si clasificarea tulburarilor de limbaj - Limbajul si dezvoltarea lui
DESCRIEREA
COMUNICAREA SPORTIVA CA FACTOR DE SOCIALIZARE
Limbajul verbal de la serviciu
P.E.C.S. (Picture Excenge Comunication System )
Modele ale comunicarii
Principiul cooperativ. Maximele comunicarii. Forme ale implicitului
Comunicare publica si argumentare
PRINCIPIILE COMUNICARII
FOLOSIREA MIJLOACELOR VIZUALE

Strategii de negociere

Strategia de negociere:

*      partea stiintelor comerciale care priveste conducerea generala a negocierilor;




*      linia directoare de conduita si atitudine a negociatorului in vederea atingerii obiectivelor fixate utilizand informatii si relatii interumane;

*      maniera dinamica si adaptabila in care negociatorul isi imagineaza negocierea ca proces;

*      presupune planificare, previziune si stabilirea unor scenarii, inclusiv estimari realiste a probabilitatilor de succes pentru fiecare din actiunile proiectate.

Arsenalul tactic al negociatorului

*      stratageme;

*      scheme;

*      trucuri;

*      tehnici si jocuri de negociere.

Tacticile de negociere:

Ø      actiuni intreprinse pentru punerea in aplicare a strategiei de negociere;

Ø      se refera la actiunea concreta si imediata, la tehnica, trucul, manifestarile aparent impulsive si jocul comportamental pe durata negocierilor;

Ø      sunt subordonate unor obiective imediate, partiale si intermediare.

12.1. Alegerea strategiei de negociere

Strategia este dependenta de

*      caracterul;

*      temperamentul;

*      stilul personal de negociere al partilor;

*      rolul in firma al negociatorului

Optiuni in alegerea unei strategii de negociere:

*      orientare integrativa sau orientare distributiva;

*      orientare ofensiva sau orientare defensiva;

*      negociere scurta sau negociere care se desfasoara pe o perioada mai mare de timp;

*      comportament de impunere sau comportament de adaptare;

*      largirea domeniului de negociere sau ingustarea lui;

*      acord incheiat imediat sau dupa o anumita perioada de timp;

*      acord total sau acord partial.

12.2. Elaborarea strategiei

Elaborarea strategiei de negociere depinde de:

*      diagnosticul situatie ce precede negocierea;

*      optiunile posibile;

*      riscurile si constrangerile pe care le implica domeniul in care se negociaza.

Factorii de influenta ai strategiei:

*      conjunctura in care se desfasoara negocierea;

*      actiunile posibile ale partenerului;

*      resursele proprii;

*      relatiile dintre parteneri (dominare, dependenta).

Etape:

*      analiza mediului intern si extern firmei, respectiv a contextului, cadrului, situatiei in care se desfasoara negocierea;

*      stabilirea sistemului de obiective;

*      orientarea negocierilor in sensul stabilirii modalitatii de abordare a negocierilor;



*      identificarea si alegerea mijloacelor de actiune tactice;

*      evaluarea rezultatelor actiunilor tactice;

*      stabilirea si alegerea optiunilor strategice;

*      stabilirea bugetului;

*      simularea strategiei de negociere.

Tacticii de negociere ofensive:

*      tactica intrebarilor (de testare, specifice, de atac, magulitoare, da sau nu);

*      tactica „zambetului”

*      tactica exercitarii presiunii asupra membrilor echipei oponente (flatare, coruptie, santajul, constrangerea, presiunea timpului);

*      tactica iritarii adversarului (prin divagare, repetitie, glume, logoree (moara hodorogita etc.);

*      tactica acceptarii aparente (a propunerilor partenerului);

*      tactica propunerii contrariului (negociatorul propune opusul a ceea ce vrea sa obtina) etc..

Tacticii de negociere defensive

*      tactica pretinsei neintelegeri;

*      tactica 'Da, Dar„ este preferabila unui „Nu“ categoric in cadrul negocierilor;

*      tactica    'daca , atunci ';

*      tactica contraintrebarii este o tehnica prin care, in mod sistematic, se arunca mingea in terenul partenerului;

*      tactica problemelor neimportante;

*      tactica amanarii discutiilor;

*      tactica obosirii echipei oponente etc..

12.3. Tipuri fundamentale de strategii de negociere

In functie de stilul personal de negociere:

*      distributiva sau de dominare;

*      de cedare;

*      de evitare;

*      de cooperare;

*      de compromis.

In functie de potentialul de lupta si puterea partilor negociatoare:

*      directe;

*      indirecte.

In functie de instrumentarul psihologic utilizat

*      competitive;

*      cooperante.

In functie de modul in care sunt lansate si acceptate ofertele si comenzile:

*      deciziei rapide;

*      deciziei de asteptare



loading...






Politica de confidentialitate

DISTRIBUIE DOCUMENTUL

Comentarii


Vizualizari: 775
Importanta: rank

Comenteaza documentul:

Te rugam sa te autentifici sau sa iti faci cont pentru a putea comenta

Creaza cont nou

Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2020 . All rights reserved

Distribuie URL

Adauga cod HTML in site