Proiect Practica - Hotel Studio

UNIVERSITATEA DIN BACAU FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

~Proiect - Practica~

Informatii generale despre Hotel Studio

Scurt istoric:

Cine a spus vechi? Ei bine, cine se gandeste la vechiul Bacau isi poate imagina strazile pavate, casele marunte ale targovetilor de altadata sau chiar biserica Precista si Curtea Domneasca ctitorita la sfarsitul sec. al XV-lea de catre Alexandrel, fiul lui Stefan cel Mare.

Dar nu va lasati pacaliti! Vechiul, cum staruim a-l numi aici ramane doar embrionul unui oras intr-un nou oras.

Hotel Studio situat in centrul Moldovei, in municipiul Bacau, este un reper pentru calatoriile oamenilor de afaceri romani sau straini in zona de est a Romaniei.

Sam Impex, societate comerciala avand formajuridica de societate cu rapsunere limitata, proprietate privata prin hotararea judecatoreasca nr. 1582/09.12.1992, va sta la dispozitie pentru a va satisfacere cerintele.

Hotel: Studio

Tip de proprietate: privata

Compania ce asigura managementul hotelului: S.C.SAM IMPEX SRL

Varsta hotelului: 2 ani, (10 garsoniere, 30 camere)

Distante: 20 minute ( pana la aeroport ), 0 minute (pana la un centru comercial important)

Descriere locatie si imprejurimi: cladire situata in plin centru comercial si turistic al orasului, zona dinamica dar aglomerata, spatiul verde se limiteaza la micile parculete aflate la distante de 5 minute ( mers pe jos ). In imediata vecinatate a hotelului se gasesc cele mai frecventate baruri, restaurante, cluburi etc.

Plusuri si minusuri a locatiei: toate posibilele obiective de afaceri si turistice vizate de oaspeti sunt situate la distante ce pot fi acoperite mergand pe jos. Zona aglomerata, hotelul se gaseste in plina intersectie, grad de poluare usor peste medie datorita traficului intens din zona.

Nr.Inreg. in Reg Comertului: j04/143/1993

Cod fiscal: RO2814633

Sediul: Str Lucretiu Patrascanu, Numarul 2

Tel/Fax: 0234/544939

Obiectul de activitate:

- prestari servicii hoteliere
- alimentatie publica

Principalii indicatori economico- financiari:

Capitalul social initial este in valoarea de 295.400.000 lei si se compune din: mijloace fixe in valoare de 247.800.000 lei si mijloace circulante in valoare de 47.600.000 lei.
Capitalul social initial este impartit in 295.400 actiuni nominative in valoare de 1000 lei fiecare, subscris in intregime de SAM IMPEX in calitate de actionar unic si varsat integral la data constituirii societatii comerciale.

Organizarea si conducerea:

Organizarea si conducerea activitatii diferitelor departamente si ale personalului aferent se realizeaza prin intermediul undei structuri organizatorice.

Aceasta este realizata in functie de mai multi factori:

Tipul si specificul unitatii;

Categoria de clasificare;

Volumul activitatii;

Dimensiunea unitatii.   

De asemenea pentru a putea reprezenta structura organizatorica a unui hotel sunt necesare:

v     Organigrama;

v     Fisa postului;

v     Regulamentulde ordine interioara.

In carul unui hotel exista doua tipuri de departamente, operationale si functionale.

( organigrama unui hotel de 2, 3 stele )

Principalele departamente operationale

1. Departamentul de cazare - cel care realizeaza si comercializeaza serviciile de cazare si suplimentare cu plata si fara plata. Acesta cuprinde serviciul front office, care are rolul de a promova si vinde serviciile hoteliere si cele suplimentare, si serviciul de etaj, care asigura curatenia, amenajarea si intretinerea spatiilor hoteliere.

Front - officeul se ocupa cu : - receptia;

concierge;

casa - facturare;

rezervari;

centrala telefonica.

Serviciul de etaj (housekeeping) se ocupa cu :

- spatii de cazare;

spatii de folosinta comuna (publice);

spatii anexe si de depozitare;

lenjerie;

spalatorie.

2. Departamentul de servicii suplimentare-in cadrul acestui departament se realizeaza anumite activitati de compercializare a unor marfuri, a unor pachete de servicii turistice, servicii de tiketing, frizerie, coafura,fitness etc.

3.Departamentul de alimentatie: - productia si comercializarea unor preparate culinare si bauturi prin intermediul restaurantelor, cofee-shop-urilor, barurilor etc.

Principalele departamente functionale:

1.Departamentul vanzari marketing - are rolul de a genera noi incasari pentru hotel si de a realiza actiunule de promovare ( publicitate, promovarea vanzarilor, relatii publice). Activitatile specifice acestui departament sunt :

- incheierea contractelor privind organizarea de congrse, conferinte, simpozioane;

- organizarea si asistarea derularii actiuilor contractate;

- crearea si promovarea imaginii de munca;

- elaborarea studiilor privind prfilul si preferintele clientilor.

2.Departamentul de resurseumane - are rolul de a realiza policitca in domeniul resurselor umane: selectia, recrutarea etc.

3.Departamentul comercial- aprovizionare si gestiunea stocurilor;

4.Departamentul de securitate - tine evidenta si controlul partilor

5.Departamentul intretinere - tehnic - asigura functionarea optima a instalatiilor, echipamentelor, mobilierului, accesoriilor din spatiile hoteliere. Activitatile specifice acestui departamentu sunt:

- remedierea defectiunilor;

- intretinerea instalatiilor sanitare, a celei electrice;

- intretinerea sistemelor de incalzire si climatizare;

Macromediul hotelului Studio

Ph Kotler remarca faptul ca o firma de inalta performanta este "o firma al carei model este bazat pe patru factori: beneficiarii afacerii, procesele, resursele si organizatia". Acesti factori sunt punctele nodale ale interactiunii mediului intern cu cel extern.

Activitatea oricarei intreprinderi se afla sub influenta factorilor de mediu care actioneaza pe o arie larga ( factori de macromediu). Componentele macromediului sunt mediul demografic, economic, tehnologic, socio - cultural, politic si inconjurator.

Mediul demografic

In anul 2002 numarul total de persoane a fost de 21 700 000 persoane. Din punct de vedere al impartirii pe grupe de varsta cel mai numeros contingent il reprezinta populatia nascuta in 1967 (cu varsta de 35 de ani impliniti in 2002). Din acest punct de vedere tara noastra se afla intr-un proces de imbatranire demografica asemanator majoritatii tarilor europene. Rata de crestere este negativa ( - 0.21 %) , populatia scazand cu un milion de persoane in ultimii zece ani.

Mediul economic

Dupa o perioada de recesiune de 3 ani, din 1996 - 1999, economia romaneasca a inceput sa se imbunatateasca din 2000, continuand aceeasi tendinta si in prezent. Aderarea Romaniei la Uniunea Europeana a fost fixata pentru data de 1 ianuarie 2007 si din mai 2003, numai 11 din cele 30 de capitole de aderare au ramas nefinalizate. Invitatia de a intra in NATO va fi lansata oficial in cursul acestui an. Agentiile Standard & Poors au upgradat ratingurile de tara pentru Romania si au modificat previziunile pentru o situatie economica stabila.

Incepand cu 1999, PNB a avut o crestere anuala medie de 4%.In 2002 Institutul National de Statistica a raportat o rata de crestere a PNB de 4.9% comparata cu 5.3% in 2001.Exporturile au crescut cu 27.1%, catre o cifra record de 16.4 miliarde Euro, ceea ce a dus la reducerea deficitului contului curent de la 2.3 miliarde Euro in 2001 la 1.6 miliarde Euro in 2002. Inflatia se mentine inca la cele mai inalte cote din regiune. Cu toate acestea ea a fost redusa considerabil in ultimii ani, scazand de la 40.7% in 2000 la 17.8% in 2002 si 14% in 2003. Procentajul populatiei care traia sub linia saraciei in 2000 era 44.5%.

Indicatori economici (extrasi din statisticile oficiale)

Sursa: Institutul National de Statistica , Banca Nationala a Romaniei

* valoare pentru primul semestru

Mediul tehnologic

In general romanii nu isi pot permite un computer, ceea ce duce la o lipsa a cunostintelor tehnologice. Hotelurile de lant folosesc computere si Internet, cu toate acestea numai un numar redus de rezervari se fac on-line. Hotelurile vechi (nerenovate) nu folosesc computere. Numai companiile transnationale implantate la nivel local folosesc sistemele de Intranet. Totusi, la inceputul anului 2003 s-au inregistrat peste 3 000 000 de utilizatori ai serviciului de Internet.

Retele de telefonie: la sfarsitul lui martie 2003 erau 4.22 milioane de persoane abonate la retele de telefonie fixa. Calitatea serviciilor a fost considerabil imbunatatita de catre Romtelecom care a introdus schimbul de date digital, fibra optica si serviciile ISDN. Operatorul grec OTE a achizitionat 35 % din actiunile Romtelecom in 1998 si a devenit actionarul majoritar in 2002. Exista o gama impresionanta de servicii de telefonie mobila si tarifele continua sa fie printre cele mai reduse din Europa. La sfarsitul lui mai 2003 erau inregistrati peste 5 000 000 de abonati la serviciile de telefonie mobila, impartiti intre compania canadiana Mobifon si grupul francez Orange.

Televiziune:

Televiziunea este cel mai raspandit mediu de comunicatie media. Exista doua retele nationale TVR 1 si TVR 2 si cel putin 6 retele private printre care ProTV, Antena 1 si Prima TV. Mai mult de jumatate din gospodarii sunt abonati la serviciile de televiziune prin cablu.

Infrastructura: este in general de o calitate precara si prost intretinuta. Romania are cate un aeroport international in Bucuresti, Constanta si Timisoara si mai multe aeroporturi nationale in Arad, Cluj Napoca, Iasi, Oradea, atu Mare, Sibiu, Suceava si Targu Mures. Calea ferata este in buna stare iar costul serviciilor de transport este destul de ieftine in comparatie cu standardele vest - europene.

Mediul socio - cultural

In Romania costurile salariale sunt relativ scazute ( salariul mediu lunar este in jur de 175 Euro ) cu toate ca impozitele si contributiile sociale sunt destul de ridicate. Romania dispune de o forta de munca inalt calificata. Somajul a fost un fenomen necunoscut pana in 1989 datorita surplusului de personal. Dupa 1989, somajul a crescut rapid, insa incepand cu mijlocul lui 1999 a inceput sa scada de la 11.3% pana la 7.4% in mai 2003. Forta de munca calificata este disponibila in special in sectorul industrial. In general romanii nu dispun de un venit ridicat.

Majoritatea romanilor vorbesc o limba straina. Aceasta este limba franceza la generatiile mai vechi si limba engleza, germana sau rusa pentru generatiile mai tinere.

Nu exista clasa de mijloc si un mare numar de romani inca traiesc sub limita saraciei. O minoritate redusa constituie clasa de sus.

O problema serioasa in Romania este "pierderea de creiere" : romani bine-educati pleaca in strainatate pentru salarii mai mari, astfel incat numarul oamenilor inalt calificati este minoritar. O alta problema este ca desi sistemul comunist a cazut cu mai mult de un deceniu in urma, multi romani inca mai au dificultati in a accepta sistemul economiei de piata .

Mediul politic

Constitutia, aprobata de guvern in 1991, proclama Romania ca republica parlamentara. Presedintele si Parlamentul Bicameral sunt alesi o data la 4 ani. Presedintele in exercitiu este domnul Ion Iliescu, care a mai condus tara si intre anii 1990 - 1996. La ultimele alegeri generale care au avut loc in anul 2000, partidul de centru - stanga Partidul Social Democrat ( pe atunci PDSR ) a obtinut cel mai mare numar de locuri in Parlament, aproape 50%. Partidul Romania Mare, de factura nationalista, a obtinut mai mult de 25% din locurile in parlament. Restul de 25% a fost in mod egal impartit intre Partidul National Liberal, Partidul Democrat si Uniunea Democrata a Maghiarilor din Romania. Sondajele de opinie care au fost sustinute de atunci si pana in

prezent arata ca suportul pentru PSD a slabit, Cu toate acestea, se asteapta ca tot acest partid sa castige cea mai mare parte a locurilor din Parlament la alegerile din 2004.

Influenta mediului politic asupra deciziilor in domeniul economic este covarsitoare iar interesele politice primeaza in fata celor economice de cele mai multe ori. Aceasta tendinta va fi accentuata in anul 2004, care este an electoral pentru statul roman.

Acorduri internationale la care Romania a aderat:

• Membru

Natiunile Unite

Banca Mondiala

Fondul Monetar International

Organizatia Mondiala a Comertului

Banca Europeana pentru Reconstructie si Dezvoltare

Consiliul Europei

Organizatia pentru Securitate si Cooperare in Europa

• Acorduri

Tratatul de Asociere cu UE

CEFTA

EFTA

Clauza Natiunii Celei Mai Favorizate - USA

Invitatie oficiala de aderare la NATO ca membru cu drepturi depline

Acorduri de liber schimb cu Ungaria, Republica Ceha, Turcia si Moldova

Mediul inconjurator

Romania se numara printre tarile cu poluare accentuata din Europa. Inainte de revolutie ( 1998 ) nu existau legi care sa vizeze mediul inconjurator. Dupa acest moment, au fost instaurate cateva reguli care nu au fost respectate. Aceasta stare de fapt s-a datorat lipsei de constientizare a problemei si lipsei de resurse financiare.    

Foarte putina atentie se acorda detaliilor legate de mediu, cum ar fi controlul de lumina sau caldura in hoteluri, numai hotelurile de lant se ridica la nivelul standardelor.

Micromediul hotelului Studio

"Componentele mediului extern cu care intreprinderea intra in relatii directe, permanente si puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale formeaza micromediul intreprinderii".

In continuare vom prezenta clientii tinta ( potentialii clienti ) si concurentii (directi si indirecti ) ai hotelului Studio.

Clienti

Studio se adreseaza in principal persoanelor fizice venite in vacante, turistilor veniti in interes de afaceri, reprezentanti ai unor firme transnationale ce si-au deschis filiale pe teritoriul romanesc sau urmeaza sa isi concentreze investitiile in aceasta zona. De asemenea, hotelul are ca si clienti potentiali inalti oficiali ai diferitelor organizatii.

Profilul clientului Studio va fi prezentat urmarind criteriile geografic, demografic, economic, comportament de cumparare si consum si stil de viata:

din punct de vedere geografic: clientii vizati sunt majoritatea romani (clientii straini reprezinta un mic procentaj in totalul clientilor).

din punct de vedere demografic, clientii vizati sunt cei cu varste cuprinse intre 25 si 65 ani (in general oamenii de afaceri de varsta a II-a). In ceea ce priveste starea civila, majoritatea clientilor vizati sunt casatoriti, cu familie dar care de obicei calatoresc singuri, sau in vacante impreuna cu familia.

din punct de vedere economic, oaspetii asteptati la hotelul Studio sunt oameni cu venituri medii, cu o putere de cumparare medie/ mare.

din punct de vedere al comportamentului de cumparare si consum, motivatiile turistilor sunt in marea majoritate legate de afaceri. Asfel, majoritatea clientilor asteptati la hotelul Studio calatoresc in interes de afaceri (reprezentanti ai companiilor internationale/nationale care calatoresc in Romania).

din punct de vedere al stilului de viata, oaspetii Studio sunt oameni de afaceri cu o viata activa, ambitiosi in ceea ce priveste cariera, flexibili, carora le place sa calatoreasca.

Furnizori

Pot fi intreprinderi sau persoane particulare, reprezentand o categorie importanta pentru ca ei asigura, pe baza unor relatii de vanzare - cumparare, resursele necesare pentru realizarea obiectului de activitate al organizatiei. Ei se impart in trei mari categorii:

Furnizori de bunuri materiale ( materii prime, materiale, echipamente etc.), asigura elementele de baza fara de care produsele intreprinderii nu pot sa fie realizate astefel incat sa satisfaca nevoile clientilor.

S.C. Valex - materiale necesare intretinerii hotelului;

Dedeman - materiale de constructii, materiale necesare pentru reparatii;

Metro;

Practiker;

Billa;

Prestatori de servicii, importanti pentru ca ei asigura realizarea unei game largi de servicii necesare indeplinirii obiectului de activitate al intreprinderii.

- firma apeleaza pentru servicii bancare la Banca Comerciala Romana S.A. Bacau si pentru servicii de asigurare la S.C. Asirom S.A. Bacau.

Furnizori de forta de munca se constituie in factori de mediu, cu influenta inmportanta in activitatea oricarei intreprinderi, datorita rolului factorului uman in procesul muncii.

- scoli profesionale, licee de profil si institutiile de

invatamant superior si Oficiul de Forta de Munca;

Relatiile intreprinderii cu mediul extern

Intrucat in structura mediului la care se raporteaza firma, piata detine locul si rolul principal, relatiile ce se desfasoara intre intreprindere si agenti ai mediului (micromediului) sau de marketing sunt, prin natura si continutul lor, relatii de piata. Relatiile pe care le are firma in dubla sa calitate de cumparator si vanzator (ofertant) - sunt relatii directe de piata. In cadrul aceluiasi mediu, firma se afla in relatii de concurenta cu firme ce au profil similar, cu care isi disputa aceleasi surse de aprovizionare si piete de desfacere.
Relatiile directe de piata ale firmei vizeaza toate cele trei componente ale pietei globale: piata marfurilor (produse si servicii), piata capitalurilor si piata fortei de munca.
Fizionomia si dimensiunile relatiilor directe ale firmei cu piata sunt influentate de o gama foarte larga de factori, dintre care mai importanti sunt:
- cadrul economico-social, care poate stimula ori limita anumite relatii de piata ale intreprinderii, poate crea o conjunctura favorabila sau nefavorabila pentru aceasta, sau o poate obliga sa se supuna anumitor reglementari.
- specificul pietei, care determina tipul si formele instrumentelor utilizate de intreprindere in raporturile pe care le are cu agentii de piata.

- caracteristicile intreprinderii (vechime, amplasament, profil, dimensiuni etc.) care se reflecta in numarul si particularitatile agentilor economici cu care intreprinderea intra in relatii, in aria teritoriala si distributia in timp a actelor de piata.
Fiind de o mare diversitate, relatiile directe ale intreprinderii cu piata se pot grupa dupa mai multe criterii:
Dupa obiectul relatiilor, fata de care deosebim: relatii de vanzare-cumparare si relatii de transmitere (receptie) de mesaje si informatii. Relatiile de vanzare-cumparare pot face obiectul livrarilor sau achizitionarilor de marfuri, prestarilor de servicii, inchirierilor, intermedierilor, imprumuturilor etc. Ele pot fi precontractuale, contractuale si postcontractuale.
Dupa profilul lor, fata de care deosebim: relatii cu furnizorii si prestatorii de servicii (relatii de cumparare), cu clientii (relatii de vanzare) si cu institutii si organisme de stat.
Dupa frecventa lor, fata de care deosebim: relatii permanente, relatii periodice si relatii ocazionale. Aceste caractere ale relatiilor sunt generate de particularitatile pe care le prezinta cererea si oferta, de profilul si obiectivele intreprinderii in cadrul pietei.
Dupa gradul lor de concentrare, deosebim: relatii concentrate (dimensional, spatial sau temporal) si relatii dispersate (dimensional, spatial sau temporal). Concentrarea dimensionala se refera la marimea partizilor de marfuri ce fac obiectul vanzarii-cumpararii. Concentrarea spatiala se refera la marimea ariei de desfasurare a tranzactiilor firmei, iar cea temporala la timpul (luna, trimestru, semestru, an etc.) in care acestea au loc etc.
Relatiile de concurenta Pe piata, intreprinderile concurente isi disputa, pe de o parte, furnizorii de marfuri, prestatorii de servicii, creditele, forta de munca s.a., si, pe de alta parte, clientii, fiecare din ele cautand sa-si asigure inputurile necesare si plasarea produselor proprii in conditii cat mai avantajoase. Ca urmare, relatiile de concurenta pot fi definite ca ansamblul raporturilor de piata in care intra firmele in lupta pentru asigurarea inputurilor necesare obtinerii productiei si a pietelor de desfacere.
Concurenta cunoaste grade diferite de intensitate, in functie de doi factori:

- raportul dintre cererea si oferta existente pe piata

- raportul de forte in care se plaseaza firmele pe piata
Desi este sesizabila uneori si in planul aprovizionarii firmelor cu resursele necesare, concurenta propriu-zisa se desfasoara insa intre intreprinderi in calitatea lor de ofertant.
Gama mijloacelor si instrumentelor utilizate in lupta de concurenta este extrem de larga, mergand de la cele legale pana la cele ilegale. In general, ele se delimiteaza in jurul celor patru piloni (cei 4P) pe care se sprijina marketingul: produs, pret, plasare (in sens de distributie) si promovare. Diferentierile intre concurenti in ce priveste produsul pot viza calitatea si prezentarea (ambalajul), marcile, service-ul, comunicatiile cu privire la produs, imaginea etc. Ele insa isi vor pune amprenta asupra preturilor, dupa cum preturile pot actiona in mod independent prin nivelul lor - ca instrument al competitivitatii.
Atunci cand pe piata unui produs sau serviciu exista un singur ofertant si o masa mare de cumparatori avem de-a face cu o situatie de monopol. In acest caz, clientii potentiali ai produsului nu-l pot cumpara decat de la acea firma; nu au unde sa caute nici un pret mai bun si nici o calitate mai buna a produsului respectiv, nefiind concurenta. Acest lucru permite firmei sa-si exercite puterea asupra consumatorilor printr-un pret ridicat. Singurele monopoluri care mai supravietuiesc in tarile dezvoltate sunt in serviciile publice, dar si aici sunt reglementari, mai ales in privinta preturilor, care le impiedica sa abuzeze de puterea lor.
In literatura se vorbeste de concurenta perfecta si imperfecta. Ca sa fie concurenta perfecta, piata trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii:
- atomicitate (existenta unei mase mari de ofertanti si cumparatori);
- fluiditate (adaptarea usoara a ofertei la cerere si invers);
- transparenta (informatii complete despre piata atat pentru cumparatori cat si pentru vanzatori);
- omogenitate a produselor.
In realitate, aceste conditii sunt indeplinite doar partial, ceea ce inseamna ca in cvasi totalitatea cazurilor concurenta este imperfecta.

Intre ofertanti se pot intalni urmatoarele forme de concurenta:

- concurenta pura. Este specifica pietei cerealelor, pietei minereurilor, pietei combustibililor s.a., unde diferentierile nesemnificative dintre produse si dintre conditiile de comercializare impun alinierea preturilor, avand la baza raportul dintre cerere si oferta.
- concurenta monopolista. Pentru a face fata cat mai bine concurentei, unele firme diferentiaza produsele lor fata de cele ale altor firme, creandu-le caracteristici ce le confera monopolizarea relativa a unui anumit segment de piata; aceasta explica denumirea oarecum contradictorie a acestei forme de concurenta.
- concurenta oligopolista. Se intalneste atunci cand pe o piata exista doar cativa competitori. Ea se datoreaza alierii acestor competitori in scopul blocarii intrarii pe piata respectiva a altor firme. In ramuri caracterizate prin mari investitii de capital (cum este industria chimica) sau in cele care cheltuiesc mari sume de bani pentru publicitate (cum sunt industria automobilelor si industria tigaretelor) intrarea oricarui potential concurent este foarte scumpa si grea. In concurenta oligopolista pretul este instrumentul de lupta cel mai utilizat.

Daca una din firme reduce pretul, celelalte - daca nu vor sa-si piarda clientii - trebuie sa-l reduca si ele. Sunt situatii insa cand, daca o firma ridica preturile, celelalte nu o urmeaza, incercand sa profite de avantajul pretului scazut. In aceste conditii, firma care si-a ridicat preturile este obligata sa revina asupra deciziei, pentru a nu-si pierde clientii. Rezultatul unor astfel de jocuri de piata poate fi fie o spirala a preturilor in jos (firmele subminandu-si profitabilitatea), fie o spirala a preturilor in sus (firmele pierzandu-si in mod treptat clientela). Solutia evidenta este un acord al firmelor de a nu se angaja intr-un razboi al preturilor si de a utiliza ca arme ale concurentei calitatea serviciilor sau promovarea.
Adeseori, administratia de stat trebuie sa intervina pentru aplanarea conflictelor dintre ofertanti, fiind nevoie de negocieri si concilieri intre acestia. Implicarea statului in mecanismul concurential se face in calitatea sa de legiuitor, de aparator al legilor adoptate in acest domeniu si de agent economic.
Raportata la cadrul legal, concurenta poate fi loiala (cand firmele il respecta) sau neloiala (cand unele firme apeleaza la mijloace necinstite, prejudiciind in mod direct si cu stiinta concurentii). Cele mai intalnite practici neloiale sunt: denigrarea concurentilor, concurenta parazitara (confuzii de marci), concurenta ilicita (practicarea unor preturi mai joase ca urmare a incalcarii sau eludarii fiscalitatii), dumpingul, presiuni morale si politice asupra firmelor concurente, violarea secretelor de fabricatie, comerciale sau bancare etc.

Politica promotionala

Permanenta complexa comunicare cu mediul extern, cu piata, care presupune o informare atenta a consumatorilor potentiali si a intermediarilor, actiuni specifice de influentare a comportamentului de cumparare si de consum, de sprijinirea a procesului de vanzare. Toate aceste activitati, cu obiective si mijloace de actiune extrem de variate, alcatuiesc politica promotionala componenta importanta a politicii de marketing a intreprinderii moderne.

Avand drept obiectiv transmiterea de informatii referitoare la produsele destinate vanzarii, activitatea promotionala este o componenta distincta a procesului de comunicare.
Mecanismul comunicatiei promotionale incepe cu evaluarea situatiei interne si externe relevanta din punctul de vedere al politicii de promovare, o analiza SWOT care fixeaza punctele de reper pentru actiunile promotionale.
Obiectivele comunicarii, economice si psihologice, sunt stabilite in functie de obiectivele de marketing ale intreprinderii, precum si in functie de grupele-tinta urmarite.
Stabilirea strategiei de comunicare trebuie sa aiba in vedere enuntarea punctelor-cheie ale actiunilor comunicative ale intreprinderii si pe aceasta baza structurarea bugetului promotional pe fiecare instrument utilizat.

Controlul efectelor comunicarii concluzioneaza asupra activitatii desfasurate si ia masuri corective daca aceasta se impune.
In concluzie, o concentrare a activitatii de planificare promotionala se poate structura pe trei etape: stabilirea obiectivelor, determinarea bugetului promotional si stabilirea mixului promotional.

Cu o frecventa mai mare sunt retinute, drept criterii esentiale de delimitare, natura si rolul lor in sistemul comunicational al intreprinderii ; in functie de aceste criterii, activitatile promotionale se pot structura astfel : publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice, utilizarea marcilor, manifestarile promotionale, fortele de vanzare.

Publicitatea

Un obiectiv de publicitate poate fi definit ca sarcina specifica de comunicare ce urmeaza sa fie indeplinita vis-a-vis de un anumit public tinta intr-o anumita perioada de timp. Obiectivele publicitatii se pot clasifica dupa scop : acela de a informa, de a convinge sau de a reaminti. Rolul publicitatii este acela de a creea cerere pentru un anumit produs, iar firma doreste sa cheltuiasca atat cat este necesar pentru realizarea desfacerilor planificate. In continuare voi prezenta cativa din factorii specifici de care trebuie sa se tina seama la elaborarea acestui buget : etapa din ciclul de viata al produsului (de regula, produsele noi necesita un buget de publicitate consistent, pentru a-i informa pe consumatori de existenta lor si a-i determina sa le incerce), cota de piata (marcile cu cote de piata superioare necesita cheltuieli mai mari cu publicitatea decat marcile cu cote inferioare.

Asadar, cu toate ca firmele isi pot creea strategii globale destinate coordonarii tuturor activitatilor de publicitate pe care le desfasoara, este necesar ca ele sa elaboreze programme publicitare specifice, adoptate culturilor si obiceiurilor locale, caracteristicilor mass-media si reglementarilor in domeniu existente in fiecare tara.

Promovarea vanzarilor

Promovarea vanzarilor cuprinde o mare varietate de instrumente promotionale destinate stimularii unui raspuns imediat sau puternic din partea pietei. Destinatarii acestor actiuni pot fi grupati pe cele trei verigi ale canalului de distributie : consumatorii, comerciantii sau detailistii si forta de vanzare a firmei. Promovarea orientata spre consumator cuprinde reduceri de preturi, cupoane, premii, concursuri si altele. Promovarea comerciala cuprinde o mare varietate de mijloace de la rabaturi speciale, gratuitati si prime de fidelitate, pana la instruire.

Este evident faptul ca promovarea vanzarilor ocupa un loc important in ansamblul mixului promotional. Pentru a se folosi de ea in mod corespunzator, operatorul de marketing trebuie sa defineasca obiectivele actiunii promotionale, sa aleaga cele mai bune instrumente specifice, sa elaboreze programul promovarii vanzarilor, sa-l testeze, sa-i aplice si sa-i evalueze rezultatele implementarii lui.

Manifestari promotionale

Eficienta participarii intreprinderii la manifestari expozitionale este conditionata, in continuare, de modul de desfasurare a actiunilor in timpul, la sfarsitul si dupa incheierea acestora. Sponsorizarea. O alta modalitate de data relativ recenta, utilizata de firmele mari, puternice, o reprezinta sustinerea financiara a unor manifestari publice, in scopul de a-si face cunoscute marelui public marcile sub care isi ofera produsele si serviciile pe piata. Aparute la inceput in domeniul sportului, actiunile de sponsorizare s-au extins mai apoi in sfera culturii, si recent in activitatile social politice.

Fortele de vanzare

Important criteriu de estimare a competitivitatii dar si unul din canalele cele mai performante in desfasurarea dialogului cu agentii pietei, fortele de vanzare cuprind un grup de reprezentanti ai intreprinderii. Fortele de vanzare au un rol dublu, respectiv de crestere a cifrei de afaceri si de prospectare si intretinere a dialogului in cadrul pietei. Importanta fortelor de vanzare este demonstrata atat de aportul adus la vanzarea propriu-zisa de produse si, implicit, la cresterea volumului de desfaceri, cat si la bugetele alocate, care, in majoritatea cazurilor, sunt superioare celor afectate altor mijloace promotionale.

Utilizarea marcilor

Universul marcilor se circumscrie unor functii de mare insemnatate, precum : semn de proprietate a marcii si de identificare a produsului ; mijloc de garantare, recunoastere si diferentiere ; modalitate de certificare a calitatii produsului.
Privita din unghiul de vedere al aspiratiilor consumatorului, ca functie si expresie a acestora marca este considerata un suprasemn ce inmanuncheaza ansamblul semnificatiilor referitoare la produs sau serviciu un mijloc de a numi, gasi, cumpara si rascumpara un produs, de a reduce riscurile cumpararii unui produs care sa nu concorde cu propriile exigente.

Relatii publice

Relatiile publice, ca instrument de comunicare, includ planificarea, organizarea si controlul tuturor actiunilor desfasurate de o intreprindere pentru a atinge obiectivele de comunicare stabilite si pentru a dezvolta o relatie de incredere si intelegere cu piata. Obiectivele relatiilor publice se refera atat la mentinerea unor relatii publice pozitive cu toti colaboratorii, concurentii si cu publicul, asigurand astfel si o imagine favorabila intreprinderii, cat si la neutralizarea si contracararea informatiilor si atitudinilor negative.
Activitatile de relatii cu publicul cuprind: colaborarea cu presa (conferinte si declaratii de presa, rapoarte despre produse destinate mass-media), masuri ale dialogului personal (cultivarea relatiilor cu liderii de opinie, reprezentantii presei, prelegeri in universitati), activitati cu grupele-tinta (prezentarea intreprinderii vizitatorilor, sponsorizarea activitatilor sportive si social-culturale ale comunitatii, expozitii), actiuni interne ale intreprinderii etc.
Desi mixul promotional poate fi construit cu ajutorul acestor patru instrumente, marketerul poate opta pentru unul sau mai multe din aceste modalitati pentru a promova un produs.

De asemenea, daca intreprinderea ofera pe piata mai multe produse sau linii de produse, atunci va cauta sa promoveze fiecare produs sau linie de produs printr-un mix distinct.

Obiectivele promotionale:

• Informarea pietei vizate despre:

- Deschiderea unei anexe de 10 camere si 5 garsoniere in cadrul hotelului Studio in Bacau;

• Castigarea increderii pietei vizate in brandul Sam Impex;
• Pozitionarea hotelului Studio ca un hotel de 2 stele;

Piata tinta:

• Liderii de opinie:
• Jurnalisti
• Autoritati
• Influentatori

o       Companii locale si nationale: clienti si influentatori ( Office si PR Manager)

o       Agentii de turism

o       Agentii de publicitate

• Clienti
• Alti parteneri
• Marea audienta

Strategia de PR:

• Informarea reprezentantilor media ( ca medii de comunicare ) despre deschiderea unei noi anexe a hotelului Studio - vizeaza piata tinta
• Initierea si mentinerea bunelor relatii cu liderii de opinie si influentatorii - vizeaza clientii
• Promovarea atat a hotelului cat si a restaurantelor clientilor
• Prezentarea reprezentantiilor hotelului ca si specialisti in industria hoteliera

Mesajele transmise:

• Sam Impex     a deschis un hotel de 2 stele in Bacau in urma cu 5 ani, acum o noua anexa.
• Locatia sa este in centrul Bacaului;
• Serviciile si facilitatiile oferite clientilor sunt de inalta calitate la preturi bune
• Hotelul reprezinta o investitie importanta in Bacau si a creat multe oportunitati de munca
• Capacitatea hotelului si facilitati

Etape ale campaniei:

1. Campania de pre-lansare
• Inceperea comunicarii deschiderii noii cladiri in cadrul hotelului Studio;
• Informarea liderilor de opinie si influentatorilor cheie despre lansare
• Crearea "word of mouth"
• Pregatirea lansarii
2. Campania de lansare:

o       Informarea pietei tinta

o       Folosirea publicitatii pentru a sustine campania de promovare

o       Initierea relatiilor bune cu liderii de opinie si influentatorii

Campania de pre-lansare.

Tactici:

• Organizarea intalnirilor informale cu reprezentantii presei
• Trimiterea unui comunicat de presa pentru a anunta presa de afaceri si media despre parteneriatul SamImpex-Studio
• Pregatirea lansarii

Lansarea pe Internet Structura site-ului web:

informarea despre servciile si facilitatile hotelului si despre preturi

harta Bacaului si informatii folositoare

rezervari online

informarea despre Sam Impex si link-uri catre alte situri

Hotel Studio recomanda destinatii turistice

Pregatirea lansarii s-a realizat cu materiale de presa care anunta deschiderea hotelului Studiosi care informeaza despre profilul companiei.

Campania de lansare:

• Materiale de presa cu Deschiderea

receptia

holul principal

camere cu un singur pat

camere cu doua paturi

Analiza sistemului decizional de marketing

1.Continutul si tipologia deciziilor de marketing;

2. Metodologia elaborarii si adoptarii deciziei de marketing;

3. Fundamentarea deciziei de marketing.

1. Continutul si tipologia deciziilor de marketing

Gradul de mobilizare a resurselor umane, materiale si financiare ale intreprinderii in vederea realizarii obiectivelor de marketing fixate in numeroasele decizii de marketing care alcatuiesc unul din subsistemele de conducere.

Decizia reprezinta "cursul de actiune ales pentru realizarea unuia sau mai multor obiective", rezulta ca o situatie decizionale se creaza numai atunci cand exista:

- unul sau mai multe obiective care sa exprime in termeni operationali performantele anticipate;

- doua sau mai multe posibilitati pentru atingerea obiectivelor;

- o stare de incertitudine cu privire la alternativa care va optimiza realizarea obiectivelor.

Luarea unor decizii corespunzatoare reprezinta rezultatul unui proces complex si presupune depasirea unor dificultati care adesea sunt mai mari decat in oricare din domeniile functionale ale intreprinderii. Multe decizii au caracter de unicat.

Dupa natura obiectivelor urmarite, deciziile pot fi:

- strategice, care au caracter de decizii cadru si urmaresc sa jaloneze drumul ce trebuie parcurs pentru realizarea obiectivelor fundamentale de marketing stabilite;

- deciziile tactico-operationale, au caracter de decizii derivate si vizeaza mijloacele concrete prin care intreprinderea va actiona pentru realizarea obiectivelor de marketing.

Deciziile se grupeaza si dupa componenta marketingului mixt la care se refera.

Alaturi de decizii complexe care privesc toate sau 2-3 componente ale mix-ului se intalnesc si decizii specializate privitoare la politica de produs, de pret, de distributie sau de promovare.

In functie de metodologia de elaborare si adoptare a lor, se disting:

decizii repetitive;

decizii nerepetitive.

2. Metodologia elaborarii si adoptarii deciziei de marketing

Luarea deciziilor pot fi:

1. universuri sigure, se presupune ca fiecarei alternative de actiune ii corespunde o singura consecinta, care este perfect cunoscuta de decident;

2. universuri aleatoare, in care consecintele deciziilor luate in considerare se apreciaza ca depind nu numai de o singura stare a fenomenului, ci de o serie de evenimente aleatoare, care urmeaza o anumita lege de probabilitate;

3. universuri nedeterminate, cand incertitudinea este generata de faptul ca efectele actiunilor avute in vedere depind de evenimente asupra carora nu se dispune de nici o informatie;

4. universuri antagoniste sau concurentiale, specifice economiei de piata cu un nivel ridicat de competitie.

Etapele procesului decizional

Procesele decizionale au multe elemente comune, ele presupunand o succesiune de activitati care se constituie intr-un adevarat algoritm al deciziei de marketing. Intr-un prodces tipic de luare a deciziilor de marketing, decidentul trebuie sa ia hotarari pe urmatoarele planuri:

- definirea problemei pentru care trebuie gasita o solutie intr-un timp determinat si precizarea obiectivelor ce urmeaza a fi realizate in legatura cu problema respectiva;

- enumerarea variantelor de actiune posibile;

- culegerea de informatii privind variantele posibile de actiune si estemarea efectelor acestora;

- identificarea celei mai favorabile varinate pe baza compararii varintelor considerate prin prisma anumitor criterii si prioritati;

- dezvoltarea si implementarea variantei adoptate;

- evaluarea rezultatelor finale si aducerea corectiilor necesare.

Procesul decizional de marketing cuprinde si demersul pentru alegerea intre alternativele existente in vederea atingerii obiectivelor. Numarul variantelor la care se poate recurge este mare; este necesara identificarea si evaluarea acestora, precum si selectionarea celei mai corespunzatoare, pe baza unor criterii de alegere.

Dupa selectia variantei care ii corespunde cel mai bine criteriilor de decizie utilizate, se concepe un program pentru immediate ei aplicare, in cele mai bune conditii, evaluandu-se in final rezultatele obtinute si luandu-se masurile de corectie necesare.

3. Fundamentarea deciziei de marketing

O componenta importanta a procesului decizional este fundamentarea deciziei. Luarea deciziei presupune un proces de alegere intre 2 sau mai multe solutii. In majoritatea cazurilor, numarul solutiilor la care se poate recurge este foarte mare; de aceea este necesara, in prealabil, identificarea tuturor solutiilor posibile sau cel putin a solutiilor si variantelor principale.

Modelarea deciziilor care se iau in conditiile universurilor sigure, in toate elementele necesare sunt cunoscute cu certitudine, nu ridica probleme deosebiete.

Cele mai multe decizii de marketing sunt luate in imprajurari aleatoare, nedeterminate si mai ales concurentiale.

Decizia de marketing este "strategie" in cadrul unui joc "contra naturii" de tipul "intre 2 persoane cu suma zero".

Criteriul maxim sau "pesimistului" se bazeaza pe principiul conform careia decidentul va alege in cazul fiecarei "stari a naturii", alternativa cu efectele cele mai mici, iar dintre acstea va alege in final varianta care conduce efectul cel mai mare.

Un alt criteriu, care in esenta este tot de natura pesimista poarta denumirea de criteriul minimax al regretului. El are la baza principii asemanatoare cu criteriul maximin, alegerea fiind insa intre alternative ale caror rezultate sunt exprimate sub forma de regrete.

Spre deosebire de criteriile prezentate pana acum, decidentul poate avea si un mod optimist de abordare in lumina caruia considera ca intr-o anumita situatie se va realiza cea mai favorabila "stare a naturii".

Acesta este cunoscut sub numele de criteriul maximax.

Foare cunoscut este criteriul rationalitatii care porneste de la presupunerea ca fiecare alternativa se va realiza cu o anumita probabilitate.

Metoda analizei bayesiene, se poate utiliza pentru luarea deciziilor in conditii de incertitudine. are la baza probabilitati obiective, analiza bayesiana are la baza probabilitati subiective.

In cadrul hotelului Studio deciziile sunt luate de directorul general impreuna cu administratorul hotelului.Una dintre cele mai importante decizii a fost aceea de a mai construi o anexa, la inceputul anului 2007, terminata ulterior la inceputul anului 2008. Aceasta cuprinde 10 camere si 5 garsoniere.

De la jumatatea anului 2008 s-a hotarat marirea hotelului, cu inca 30 de camere si 15 garsoniere.