Stil si strategie de negociere in turism

Stil si strategie de negociere in turism

Arsenalul tactic al negociatorului

n      stratageme;

n      scheme;

n      trucuri;

n      tehnici si jocuri de negociere.

Tacticile de negociere:

Ø      actiuni intreprinse pentru punerea in aplicare a strategiei de negociere;

Ø      tactica se refera la actiunea concreta si imediata, la tehnica, trucul, manifestarile aparent impulsive si jocul comportamental pe durata negocierilor;

Ø      sunt subordonate unor obiective imediate, partiale si intermediare.

Strategia este dependenta de

n      caracterul;

n      temperamentul;

n      stilul personal de negociere al partilor;

n      rolul in firma al negociatorului

Stilul personal de negociere poate fi:

n      castig/castig;

n      castig;

n      castig/castig sau netranzactionare;

n      castig/pierdere;

n      pierdere/castig;

n      pierdere/pierdere.

Stilul de negociere poate fi asociat cu trei culori

Rosu, specific indivizilor dominatori, exploatatori, autoritari, egoisti, trisori si agresivi;

Albastru, specific celor care ofera fara sa ceara, fiind concesivi, supusi, gata oricand sa ajunga la o intelegere;

Violet, specific indivizilor care sunt cand agresivi, cand concesivi.

Stilul de negociere in functie de modalitatile de rezolvare a conflictelor

n      ocolitor    sau de evitare;

n      competitiv (de dominare)

n      concesiv (cedare)

n      de compromis

n      de cooperare cu partenerii

n      de colaborare

Evaluarea stilului personal de negociere

Scala de evaluare are 7 trepte:

n      "Dezacord total" sau "Nicodata" (1);

n      "Dezacord partial" sau "Foarte rar" (2);

n      "Dezacord" sau "Rareori" (3);

n      "Asa si asa" sau "Nici-nici" (4);

n      "Acord partial" sau "Adesea" (5);

n      "Acord" sau "De obicei" (6)

n      "Acord total" sau "Intotdeauna" (7).

Enuntul

atunci cand intru in conflict cu o persoana:

1. Incerc sa ma pun in locul ei, sa-i inteleg punctul de vedere

2. Schimb subiectul

3. Evit persoana, las totul balta

4. Trec la amenintari si represalii, daca-i nevoie. Nu-mi place sa fiu pe locul doi

5. Devin sensibil(a) la sentimentele sale

6. Incerc sa vin in intampinarea nevoilor si obiectivelor sale. Sunt altruist(a)

7. Renunt la pozitia mea. Cel mai intelept cedeaza

8. Cer mai mult decat mi-ar trebui, sa-o dau gata

9. Folosesc puterea pentru a o impiedica sa-si atinga scopul. Daca pot, de ce sa n-o fac?

10. Incerc sa aflu exact unde cadem de acord si unde nu ne intelegem

11. O determin sa accepte un compromis rezonabil

12. Ma mai prefac ca sunt de acord ca sa fiu lasat(a) in pace

13. Cu rabdare si calm, lamuresc lucrurile pana rezolv problema

14. Solicit o alta persoana neutra sa dea dreptate unuia dintre noi. Prefer un arbitru

15. Sugerez o solutie din care sa avem ambii ceva de castigat sau nimic de pierdut

16. O dau pe gluma

17. Folosesc si forta, daca e cazul

18. Incerc sa clarific care sunt nevoile si obiectivele sale, ce anume urmareste

19. Nu ezit sa ma plang si sa ma tangui, daca asta poate fi o cale sa obtin ceea ce vreau

20. Renunt la pozitia mea, dar ii dau de inteles cat de mult sufar

21. Ii dau dreptate si-mi cer scuze. Prefer sa fiu politicos(asa), decat sa am dreptate

22. Renunt la unele puncte din discutie in schimbul altora. O dau la pace pentru a castiga timp

23. Obtin cea mai buna intelegere, indiferent pe ce cai. Scopul scuza mijloacele

24. Aman discutarea subiectului conflictual

25. Caut o cale de mijloc

26. Evit sa atac, sa aduc ofense

27. Spun ce am de spus. Merg pe sinceritate toala

28. Imi sacrific interesele pentru pastrarea unei relatii bune. Las mai mult de la mine

29. Fac o delimitare clara intre pozitiile noastre

30. Renunt la unele pretentii, daca face la fel cu altele

31. Las responsabilitatea gasirii de solutii in seama ei

32. Insist asupra punctelor si aspectelor asupra carora suntem de acord

33. Incerc sa ajung la un compromis rapid. Nu suport risipa de timp si energie

34. Incerc sa o conving de logica fara cusur a argumentelor mele

35. Admit ca am gresit, ca sa evit cearta, chiar daca nu-i tocmai asa

Strategia de negociere

n      plan coerent de alegere si articulare a unor tehnici si tactici, care asigura cele mai mari sanse de realizare a obiectivelor

n      presupune:

- un punct de plecare (A);

- un punct de sosire (Z);

- un traseu premeditat, planificat de parcurs de la A la Z.

Ø      poate fi "jucata" sau "dejucata" prin:

actiuni tactice mai mult sau mai putin premeditate;

reactii spontane;

manifestari impulsive.

n      Alegerea tehnicilor si tacticilor se face din mers, dar in limitele optiunilor stabilite de strategie

n      Reactiile spontane pot lua urmatoarele forme:

Ø      exces de autoritate;

Ø      atac brutal la persoana;

Ø      abandon prematur si nejustificat;

Ø      concesie generoasa;

Ø      capitulare umila, de teama.

Factorii de influenta ai strategiei:

n      conjunctura in care se desfasoara negocierea;

n      actiunile posibile ale partenerului;

n      resursele proprii;

n      relatiile dintre parteneri (dominare, dependenta).

Etapele elaborarii strategiei de negociere:

analiza mediului intern si extern firmei, respectiv a contextului, cadrului, situatiei in care se desfasoara negocierea;

stabilirea sistemului de obiective;

orientarea negocierilor in sensul stabilirii modalitatii de abordare a negocierilor;

identificarea si alegerea mijloacelor de actiune tactice;

evaluarea rezultatelor actiunilor tactice;

stabilirea si alegerea optiunilor strategice;

stabilirea bugetului;

simularea strategiei de negociere.

In etapa de identificare si alegerea a actiunilor tactice sunt luate in considerare:

n      sursele de putere

n      locul si momentul negocierii

n      echipa de negociere

n      contextul

n      aliantele

n      Evaluarea rezultatelor actiunilor tactice - presupune estimarea capacitatii actiunilor tactice de a produce efecte pozitive.

n      Stabilirea si alegerea optiunilor strategice se refera la alegerea celor mai eficace tactici alternative pentru cazul in care unele dintre actiunile tactice alese devin inadecvate in procesul negocierii.

n      Stabilirea bugetului in functie de:

Ø      obiectivele stabilite;

Ø      componenta echipei de negociere;

Ø      miza afacerii;

Ø      locul si momentul de desfasurare a procesului de negociere;

Ø      arsenalul de tehnici, tactici si trucuri utilizate.

In functie de stilul personal de negociere:

n      Strategie distributiva sau de dominare, utilizata cand:

partenerii sunt de fapt adversari, agresivi si exploatatori;

se impune o actiune rapida si decisiva;

partenerul este gata sa profite de orice incercare de compromis sau de cooperare;

negociatorul stie ca are dreptate si poate proba acest lucru;

nu exista nici o alta posibilitate de a ajunge la un consens.

n      Strategie de cedare

n      Strategie de evitare

n      Strategie de cooperare

n      Strategie de compromis

Strategia distributiva sau de dominare

Tacticile de negociere folosite sunt dure si tensionate:

n      polemica exersata prin contre permanente si prin devieri sistematice de la subiect;

n      atacul in forta si intimidarea;

n      manevre retorice bazate pe:

Ø      disimulare;

Ø      mascarea intentiilor;

Ø      ascunderea adevarului;

Ø      culpabilizarea adversarului;

n      descalificarea prin:

Ø      rea credinta;

Ø      atac la persoana;

Ø      caderea in derizoriu.

Strategia de cedare este oportuna cand:

n      merita sa fie facute concesii pentru probarea generozitatii;

n      afacerea este fie importanta, fie urgenta pentru partener, iar negociatorul va fi rasplatit in viitor;

n      obiectivele stabilite nu sunt oneste si nici morale, iar cedare vine la timp pentru a finaliza afacerea intr-un mod elegant;

n      pozitia detinuta de negociator este amenintata, iar cedarea presupune doar diminuarea pierderilor;

n      stabilirea unor relatii armonioase cu partenerul este mai importanta decat afacerea respectiva.

Strategia de evitare este necesara, si anume, cand:

n      miza afacerii este lipsita de importanta;

n      nu exista nici o sansa pentru atingerea obiectivelor stabilite;

n      negociatorul are o alta afacere de incheiat, cu miza mai importanta;

n      costurile negocierii sunt mai mari decat efectele acesteia;

n      tensiunea dintre parti este prea mare si apare necesitatea unei pauze;

n      sunt necesare mai multe informatii despre partener;

n      sincronizarea partilor este imposibila din diferite motive: loc, context, moment etc..

Strategia de cooperare sau strategia integrativa

n      este eficienta in situatiile in care:

Ø      partenerii isi respecta aspiratiile si interesele;

Ø      partenerii isi tolereaza diferentele de opinii si de aspiratii;

Ø      climatul negocierilor este caracterizat prin incredere si optimism;

Ø      miza este prea mare pentru a se recurge la compromis;

Ø      incheierea afaceri necesita cooperare din partea tuturor partilor;

Ø      situatia este ori prea complexa, ori prea delicata.

n      tacticile specifice acestei strategii se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor cu privire la conditii de calitate si pret.

n      sunt utilizate tactici de influenta pozitiva: promisiunile, recomandarile, concesiile, recompensele.

Strategia de compromis se justifica cand:

n      miza afacerii este importanta, dar nici relatia nu este de neglijat;

n      relatia dintre parti este importanta, dar si obiectivele celor doi parteneri sunt la fel de importante;

n      partenerii se afla in criza de timp;

n      partenerii sunt la fel de hotarati sa-si atinga obiectivele;

n      partenerii au puteri egale.

n      solutia adoptata aduce un castig redus sau o pierdere limitata pentru ambii parteneri.

n      tehnicile si tacticile specifice acestei strategii sunt de persuasiune si manipularea.

In functie de potentialul de lupta si puterea partilor negociatoare

n      Strategii directe;

n      Strategii indirecte.

In functie de instrumentarul psihologic utilizat

n      Strategii competitive;

n      Strategii cooperante.

In functie de modul in care sunt lansate si acceptate ofertele si comenzile:

n      Strategii ale deciziei rapide;

n      Strategii ale deciziei de asteptare