Scrigroup - Documente si articole

     

HomeDocumenteUploadResurseAlte limbi doc
ComunicareMarketingProtectia munciiResurse umane


Marketing - seminarii

Marketing



+ Font mai mare | - Font mai mic



Marketing - seminarii

Marketingul - notiuni introductive

Semantica:



Radacina cuvantului Marketing este "Market" = piata (lb engleza). Terminatia -ing confera acestui termen, sensul de actiune, continua pe piata. Orice agent economic actioneaza si isi cucereste o pozitie in economia contemporana economie numita si "de piata" sau am putea spune "economie de marketing".

Aparitia disciplinei Marketing se leaga strans de dezvoltarea exploziva a fortelor de productie din secolele , XIX, XX.

Astfel se identifica etapele:

orientarea spre productie (1920) cu accent pe cresterea productiei

orientarea spre vanzari (1950)- apare productia excedentara care trebuie vanduta

iar mijloacele sunt: reclama, publicitatea si campanile promotionale

orientarea de marketing (1970) - pune accent pe satisfactia consumatorului, astfel un produs care satisface consumatorul se vinde singur

marketingul social (1990) - cu implicarea producatorilor in viata consumatorilor

Ex: amenajarea de parcuri, piste de role samd

Cateva sintagme cunoscute: "clientul nostru stapanul nostru" ,

" produce ceea ce se vinde in loc sa vinzi ceea ce poti produce"

"descopera nevoi si satisface-le"

"fa tot ceea ce iti sta in putere pentru a umple dolarul consumatorului cu valoare, calitate si satisfactie"

" firmele mari au bani pentru ca fac marketing si nu fac marketing pentru ca au bani"

Se spune despre un consumator satisfacut:

va repeta actul de cumparare transformandu-se in client

transmite acest sentiment si altora, punand intr-o lumina favorabila firma ofertanta

acorda o mai mica atentie produselor concurente si publicitatii acestora

accepta si cumpara mult mai usor alte produse de la aceeasi firma

ii sporeste increderea in sine, privind alegerea facuta

Avantajele pentru ofertant:

castigarea si transformarea acestuia in client

sporirea volumului de vanzari prin largirea pietei ca urmare a actiunilor promotionale realizate de catre consumatorul satisfacut

crearea unei imagini favorabile si notorietati a unui prestigiu pe piata

La baza satisfactiei consumatorului stau nevoile si dorintele. O singura nevoie genereaza mai multe dorinte (modalitati de a o satisface) . Spunem deci ca nevoile sunt putine iar dorintele sunt multe.

Exemplu: 1.Nevoia de hrana este satisfacuta in principal pe baza de orez (China), cereale (Europa), sau prin mijloace sofisticate gen Fast-Food (SUA)

2. Nevoia de a veni la scoala pentru un student USAMV ( aceeasi pentru toti studentii) creaza dorinte diferite pentru a o satisface: astfel, deplasarea se poate efectua pe jos, cu bicicleta, cu mijloacele de transport in comun, cu taxiul, sau cu autoturismul proprietatea familiei.

Teme de studiat:

1.Cautati pe Internet cu ajutorul unui motor de cautare (de exemplu www.google.com) numarul de aparitii a termenului "Marketing"

2. Identificati apoi problematica conexa si aria de cuprindere a acestui termen.

3. Din ce alte domenii ale cunoasterii stiintifice isi trage seva aceasta disciplina? Credeti ca Marketingul isi justifica denumirea de "umbrela" a mai multor stiinte?

4. Credeti ca este utila studierea acestei discipline?

Exemplu: Cautarea termenului "Marketing" cu ajutorul motoarelor de cautare

Seminar nr 1 ( 2 ore)

Orice afacere porneste de la o ide , pusa mai tarziu in practica.

Pentru a genera aceste idei de afaceri, se va apela la practica "brainstormingului" sau a metodei Delphi.

Brainstormingul presupune respectarea urmatoarelor principii:

spuneti orice ide va vine in minte

nu criticati ideile celorlalti

o ide cu cat e mai traznita cu atat mai bine

dezvoltarea ideilor celorlalti este permisa

repetarea unei idei este deasemenea permisa

generati cat mai multe idei

daca ati obosit, continuati

Metoda Delphi urmareste crearea unui consens intre opiniile unor experti. Solicita exprimarea scrisa a unui numar de pareri ale unor experti care contribuie in mod individual. Dupa adunarea de raspunsuri scrise pe subiectul in discutie, este realizat un rezumat al parerilor care este distribuit participantilor. In a doua runda, participantii au avantajul de a cunoaste parerile expertilor si de a-si putea modifica raspunsul initial in lumina noilor informatii. Acest proces al rezumarii propunerilor si redistribuirii de noi chestionare poate continua pana se ajunge la un consens.

O alta metoda pentru a face o selectie a ideilor se va apela la asa numita analiza SWOT

( Strong, Weakness, Opportunities, Threats) care pune in lumina punctele tari si slabe ale companiei, asociate cu oportunitatile si amenintarile existente la un moment dat pe piata.

Punctele tari si punctele slabe se refera la companie si la produsele sale, la calitatile intrinseci ale produsului, la resursele umane , materiale si financiare ale companiei (factorii interni), in timp ce oportunitatile si amenintarile analizeaza mediul exterior (factorii externi). Analiza SWOT implica intelegerea si analizarea punctelor tari si ale celor slabe ale ideii de afaceri, precum si identificarea aspectelor care ar putea favoriza sau ameninta activitatea companiei pe piata.

Analiza SWOT prezinta pe aceeasi pagina cele patru elemente in patru cadrane separate: pe cele doua patrate din partea de sus sunt enumerate punctele forte si cele slabe, iar pe cele din partea de jos -oportunitatile si amenintarile.

PUNCTE TARI (S -strongness)

PUNCTE SLABE (W- weakness)

OPORTUNITATI (O -opportunities)

AMENINTARI (T -threats)

Curs nr.2 (2 ore)

Mixul de Marketing

In centrul oricarei strategii de Marketing se afla 4 termeni supranumiti "cei 4 p"

-produsul , pretul, plasarea , promovarea toti factori de influenta asupra pietii considerata de catre unii autori ca fiind "cel de-al 5-lea p". Astfel cand avem o nereusita pe piata in legatura cu un anumit produs vom analiza urmatoarele circumstante:

- fie produsul nu satisface exigentele consumatorilor

- fie pretul nu este competitiv - exista produse asemanatoare la preturi mai mici

- fie plasarea produsului este deficitara - produsul nu ajunge la consummator ( poate fi gasit in magazine cu dificultate sau deloc)

- fie promovarea este deficitara si produsul nu este cunoscut consumatorilor

Produsul

Produsul este orice lucru oferit pe piata in scopul captarii interesului, achizitionarii, consumului care poate satisface o nevoie sau o dorinta. Cand cumparam un anumit produs o facem pentru avantajul de baza pe care acel produs ni-l ofera: astfel oamenii nu cumpara burghie ci gauri, nu cumpara cosmetice ci imagine.

Astfel un produs poate fi "cladit" pe trei nivele:

  1. Produs de baza

avantaj sau produs de baza

  1. Produs efectiv:

Se iau in considerare urmatoarele: Ambalaj, calitate, nume de marca, stil ( tine de forma sau aspect), design (tine de functionalitatea produsului), caracteristici

Atunci cand o marca devine cunoscuta consumatorilor ea este considerata ca fiind un brand. Orice brand este asadar o marca dar nu orice marca este un brand.

  1. Produs imbunatatit. Se ofera urmatoarele:

-Instalare, livrare si credit, servicii post-vanzare, termen de garantie/ valabilitate

Termenul de garantie este intalnit in cazul produselor industriale, are o perioada bine determinata care decurge din momentul achizitiei podusului

Termenul de valabilitate este intalnit in cazul produselor agroalimentare si decurge din momentul producerii respectivului bun

Astfel daca la termenul de garantie se specifica: " Termen de garantie X ani" la termenul de valabilitate se specifica : " Termen de valabilitate pana la..data"

Tema de seminar: (se va lucra in grupuri de 2 persoane)

. Chestionati-va colegul in legatura cu un anumit produs dezirabil de catre acesta.

Observati care sunt asteptarile acestuia in legatura cu acest produs. Incercati sa patrundeti in mintea colegului si sa-i aflati cele mai ascunse dorinte (cutia neagra a consumatorului). Dupa aceea, utilizand internetul proiectati un astfel de produs , dupa modelul de mai sus . (produs de baza, efectiv, imbunatatit). La randul dvs., va veti lasa chestionat in legatura cu acelasi subiect.

La sfarsit de concluzionat:

a)      evaluati daca produsul oferit de dvs., satisface pe deplin doleantele colegului (consumator) si cauzele succesului/ insuccesului proiectarii acestuia

b)      produsul propus de catre coleg, va satisface propriile dorinte?

c)      impreuna cu colegul imbunatatiti ambele produse in sensul dorit de partener

Seminar nr. 2 (2 ore)

Lucru pe echipe

1. Continuand activitatea din seminarul nr 1 se va urmari prin activitati colective gasirea unui Motto si se va propune o declaratie de misiune a firmei .

Declaratia de misiune este un comunicat referitor la obiectivul unei organizatii , respectiv la ce urmareste ea sa realizeze in cadrul mediului general. O declaratie de misiune clar elaborata actioneaza ca "o mana invizibila" asupra personalului organizatiei , in asa fel incat acesta sa poata contribui individual si in acelasi timp, in mod colectiv la atingerea obiectivelor generale ale acesteia. Declaratia de misiune trebuie facuta intr-un mod nici prea restrictiv nici prea larg. Ea trebuie sa fie:

Realista

Specifica

Bazata pe competente caracteristice

Motivanta

Exemple: " zborul cu avionul ar trebui sa fie o placere" - Virgin Airlines

" pizza calda oricarui client in 30 de minute" - Domino's pizza

" orice persoana merita un calculator" -Apple

2. Studentii din fiecare grupa se vor autorepartiza pe departamente dupa competentele lor specifice si afinitati profesionale. Repartizarea se va face de comun accord pe urmatoarele departamente:

- Management - Administrativ - Marketing - Relatii publice - Financiar-contabil

- Aprovizionare - Logistica - Intretinere - Juridic samd

Pentru indeplinirea acestor sarcini, ca sursa de inspiratie se vor utiliza site-urile diferitelor companii , unde se vor putea observa diferitele motto-uri, declaratii de misiune respectiv alcatuirea organigramelor

Curs nr. 3 Marca (2 ore)

Marca= nume, semn, simbol, desen utilizate pentru a identifica bunurile sau serviciile

unui ofertant. Este folosita pentru a diferentia produsul de concurenta.

Tema de studiu: Accesati pagina de Internet a Oficiului de stat pentru inventii si marci

www.osim.ro si stabiliti care sunt criteriile de licentiere a unei marci.

Exemplu: accesarea paginii www.osim.ro

Marca

- transmite ceva despre calitatea produsului (garanteaza calitatea produsului)

- determina cresterea eficientei cumparaturilor

- atrage atentia asupra produselor noi

Oricine poate inregistra o marca dar, o marca care si-a castigat notorietatea printre

consumatori este numita BRAND.

Alegerea numelui unui produs trebuie sa sugereze ceva despre produs

Usor de pronuntat

Distinct : Kodak, Shell, Aro, Profi

Usor de tradus in alta limba

Protejarea numelui de posibilitati de imitare ( Powasonic-Panasonic, Plima-Puma)

Tipuri de marci:

Marca producatorului ( Adidas, Napolact, Philips)

Marca privata ( Clear, Aro, Winny, Vitae D'oro, Profi)

Marca sub licenta ( Oana Zavoranu, Simpsons)

Botezarea unui nou produs se face prin:

Nume nou ( Lexus de la Toyota)

Extinderea marcii: mai multe tipuri de produse sub acelasi nume ( Honda, Arctic, etc)

Extinderea liniei - introducerea de articole noi sub aceeasi marca respectiv produse cu arome, forme, culori, ingrediente, marimi noi)( Coca-Cola classic, Light,Coke,la sticla, la cutie etc)

Repozitionarea produsului - Samponul Johnson and Johnson a fost repozitionat intr-un sampon care nu irita ochii copiilor intr-un sampon universal)

Ambalajul are urmatoarele roluri: mentinerea calitatii, transport, marcare, informare, trezirea interesului, descriere, reciclabilitatea, manevrabilitatea etc.

Tema de studiu: Pentru produsul propus la seminariile precedente gasiti un nume de

marca care sa respecte criteriile de mai sus.

Exemplu: Interfata site-ului https://www.inregistrare-marci.ro

Seminar nr 3 ( 2 ore) Infiintarea unei societati comerciale

Jalonam cateva etape de parcurs:

- alegerea formei juridice

-intocmirea statutului societatii

- publicarea sentintei judecatoresti in Monitorul Oficial

- inscrierea societatii la Registrul comertului, Directia de Finante -Preturi judeteana

- obtinerea codului fiscal de la Administratia Financiara Locala

- depunerea declaratiei de platitori TVA daca e cazul

- cunoasterea si asigurarea documentelor de evidenta operative si contabila stabilite prin acte normative in vigoare

-deschiderea contului bancar

- intocmirea si inregistratrea contractelor de munca pentru angajati si colaboratori la Camera de Munca

- intocmirea si inregistrarea contractului de asigurari sociale pentru patron

- indeplinirea formalitatilor pentru obtinerea licentei

- obtinerea autorizatiilor sanitary veterinare, pompieri, electricitate, energie electrica si termica, salubrizare si altele

Sugeram utilizarea urmatoarelor site-uri:

https://www.onrc.ro

https://www.onrc.ro/romana/formalitati.php

https://www.onrc.ro/romana/taxetarife.php

https://www.onrc.ro/documente/ghid_completare_cerere_inregistrare.pdf

https://www.mfinante.ro/

https://www.anofm.ro/

https://www.ccir.ro

Exemplu: Interfata site-ului https://www.onrc.ro site-ul Oficiului national al registrului

comertului

Curs nr. 4 Pretul

Stabilirea pretului unui produs agroalimentar se face dupa urmatoarele criterii:

  1. Factori interni

obiectivele de marketing -in functie de segmental tinta de consumatori

(ex: Logan preturi reduse pentru persoanele cu venituri reduse, Porsche preturi mari se adreseaza clientilor cu venituri ridicate)

supravietuirea - practicarea unor preturi minime pana la depasirea unor conjuncturi nefavorabile pe piata

maximizarea profitului current (pe termen scurt)

maximizarea cotei de piata -se poate obtine prin practicarea preturilor de dumping, preturi nefiresti de mici, chiar sub costul de productie practicate pe termen scurt pentru cucerirea pietii si eliminarea concurentei, urmand ca apoi acestea sa fie crescute din nou

dominatia pietii prin calitatea produsului

penetrarea pietii prin preturi scazute (pret de dumping) posibil chiar sub pretul de cost

B Factori externi

- piata si cererea

- concurenta

- perceptia valorii si a pretului de catre clienti (mai ales in cazul serviciilor)

- alti factori externi: conditii economice, zvon etc

C. Licitatii

- Metoda ofertei sigilate - ofertele se depun in plicuri care vor fi deschise la finalul licitatiei

- Licitatie obisnuita (cu strigare) - se porneste de la un pret minim, care creste treptat in functie de oferte. Cel mai mare pret de oferta e declarat castigator

- Licitatie olandeza - Se pleaca de la un pret exagerat de mare si care este scazut treptat.

Licitatia este adjudecata la prima strigare ( primul cumparator care ofera pretul de licitatie)

D. Ansamblu de produse

Produse optionale ( la autovehicole)

Produse captive (cartusul pentru imprimanta)

Produse derivate ( mezeluri, rumegus, deseuri petrochimice)

Oferta pachet (calculatoare, turism)

E. Ajustarea preturilor

rabaturi, bonificatii pentru fidelitate, cumparare in volum mare

reduceri sezoniere

reduceri membrilor canalului de distributie ( gen retelele MLM)

bonificatii de schimb: la returnarea unui articol vechi sau a ambalajului

F. Strategia preturilor diferentiate

- pe categorii de cumparatori (studenti, pensionari)

- in functie de amplasament (teatre, stadioane)

- momentul vanzarii: sezon, luna

- produse diferentiate pe tipuri de produse - produsul varf de gama poate fi mult mai scump decat celelalte produse

G. Strategia preturilor psihologice

preturile de referinta- : etalarea unui articol de imbracaminte modest in apropierea celor de calitate

- afisarea preturilor fara TVA iar dedesubt cu litere mici pretul cu TVA

- preturi psihologice gen 299 lei mai atractiv decat 300 lei

- pret psihologic 182 lei mai atractiv decat 174 lei datorita cifrelor fara unghiuri

- afisarea preturilor vechi si a preturilor noi

Tema de seminar: Utilizand criteriile de mai sus stabiliti pretul produsului creat la

seminarul nr. 2. Observati pe Internet ofertele concurentilor. Credeti ca pretul

dumneavoastra este mai atractiv?

2. Observati preturile produselor agroalimentare la marii distribuitori ( Cora, Metro,

Billa samd) Cum credeti ca au fost acestea stabilite?

Exemplu: interfata de prezentare a site-ului hipermarketurilor "Cora"

Seminar nr. 4 Etichetarea.(nu se cere la examen) (2 ore)

1. Utilizand Internetul accesati HG 106/07.02.2002, modificata prin HG 1357/2006 si prin HG 173/2006 (se recomanda site-ul www.cdep.ro) si incercati sa raspundeti la intrebari de genul:

a) Cat e concentratia alcolica minima care trebuie trecuta pe o eticheta?

b) Este necesar sa se treaca numarul de telefon al producatorului pe eticheta?

c) Poate fi comercializat un produs fara nume?

d) Pentru alimentele din import, ce nume se foloseste?

e) In ce conditii se trece apa ca ingredient?

f) Cand nu trebuie indicat anul fabricatiei?

g) Cand se scrie " expira la data de..." pe eticheta?

h) Care este temperatura de referinta la exprimarea concentratiei alcoolice?

i) In general, este necesar sa se indice lotul din care fac parte alimentele?

j) Care este litera prin care se indica lotul ?

k) Este necesara mentionarea indulcitorilor pe ambalaj?

l) Cand este permisa ilustrarea de fructe pe eticheta?

m) Ce inseamna mentiunea UHT pe lapte?

n) Cand se trece mentiunea "produs carbogazos" ?

o) Care sunt alimentele scutite de indicarea durabilitatii minimale?

p) Ce inseamna ou mare?

r) La ce temperatura se pastreaza laptele pasteurizat?

s) Cand e margarina sarata?

t) Tratamentele utilizate la carne, trebuie mentionate pe eticheta?

u) Este necesara mentionarea speciei de animale de provenienta, pentru slanina?

v) Ce greutate trebuie sa aiba un ou mic?

Exemplu: Cautarea unei legi pe site-ul Camerei deputatilor www.cdep.ro la rubrica "Repertoriu legislativ" -vezi sageata

Curs nr 5. Plasarea (Merchandising)

Rolurile distribuitorului sunt: transportul, depozitarea, vanzarea, triere, asamblare, ambalare, triere, negociere, finantare, asumare risc, informare, prezentare produs pe raft in magazin (merchandising)

Tipuri de magazine:

magazine specializate cu o gama restransa de produse inrudite intre ele ( articole

sportive, legume fructe, carne, bijuterii etc)

magazine universale cu o gama larga de produse ( 20.000-25.000 mp) gen magazinului Central

supermarket (20.000-40.000 mp) ofera produse comune necostisitoare , organizare de tip autoservire, aspect estetic care lasa de dorit, lipsa curatenie, dezordine

hypermarket (peste 40.000 mp) - organizare mixta- depozit in acelasi spatiu cu spatiul de vanzare. Contine rafturi de metal cu lifturi

Franciza: vinderea catre beneficiar (francizat) a dreptului de a comercializa un bun sau serviciu (know-how) folosindu-se de numele lui sau de numele unei marci comerciale care ii apartine comerciantului (francizor) ( Ex: Mc Donalds, Shell, Rompetrol, Germanos, Holiday Inn)

Avantaje francizor:

extindere rapida

distributie rapida cu costuri scazute

cointeresarea beneficiarului (francizatului)

diminuarea unor riscuri

impunerea unor standarde francizatului

Avantaje francizat:

utilizarea capitalului marcii

preluarea unei afaceri dovedita de succes

beneficiaza de experienta francizorului

Dezavantaje:

-impartirea profitului

- necesitatea unui control mai riguros din partea francizatului

Tipuri de distributie:

intensiva - produs plasat oricarui distribuitor ( Cola, guma mestecat)

exclusiva - articole lux, haine, masini ( doar unor distribuitori special autorizati)

selectiva - electronice, electrocasnice (oricariu distribuitor care indeplineste anumite standarde minime)

Merchandisingul se ocupa cu:

alegerea amplasamentelor din magazine unde va fi vandut produsul

marimea suprafetei de vanzare

mod de aranjare a bunurilor pe etajere

materiale de prezentare utilizate (etajere , lazi, palete la sol)

materiale de prezentare semnalizare si publicitate

alcatuirea asortimentului pentru a fi mai usor de reperat

Cateva elemente de aranjare a unui magazine:

firma va fi mare, expusa pe frontispiciu si vizibila de la distanta



parcarea va fi incapatoare si de preferinta in fata magazinului

intrarea se va face la dreapta iar iesirea la stanga pentru a favoriza sensul de mers al dreptacilor

la intrare se vor plasa bunurile industriale ce necesita process de gandire indelungata

(frigidere, aparate de uz casnic, electronice) precum si bunuri neobligatorii ( carti, papetarie, jucarii)

- In pozitii intermediare se vor plasa bunurile mai putin valoroase ce predispun la achizitie prin impuls (achizitii care nu se aflau pe lista noastra de cumparaturi la intrarea in magazin- daca le vezi le cumperi, daca nu le vezi nu le cumperi)

- bunurile alimentare si de uz current se vor plasa in spatele magazinului pentru a determina deplasarea clientului prin fata rafturilor cu celelalte tipuri de produse

bunurile supuse campaniilor de promovare se vor plasa in gondole la capatul rafturilor

langa casele de marcat se vor plasa bunurile de valoare mare si volum mic (pentru a putea fi supravegheate de catre casiera)

Este de mentionat faptul ca 50% din vanzari se obtin in prima treime a magazinului langa casele de marcat.

Tema de seminar:

Accesand site-urile Internet precum si din experienta dumneavoastra de client observati si comentati alcatuirea diferitelor magazine. In general se respecta criteriile mentionate mai sus?

2. Aduceti imbunatatiri posibile privitoare la merchandisingul unor magazine pe care le-ati vizitat

Seminar nr 5

Promovarea (2 ore)

Putem vorbi de un mix al promovarii format din 4 elemente:

Publicitatea - orice forma de prezentare nepersonala si de promovare a ideilor bunurilor si serviciilor contra cost (reclama TV, radio, ziare, reviste)

Vanzarea personala - prezentare orala facuta cu unul sau mai multi cumparatori potentiali avand ca scop vanzarea unui produs

Promovarea vanzarilor - acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul incurajarii achizitiei sau vanzarii unui produs sau serviciu (cupoane, concursuri, reduceri de pret, oferte pachet, etc).

Relatii publice - Stabilirea unor relatii bune cu diferite organisme publice din cadrul mediului firmei (institutiile statului, asociatiile consumatorilor, ziare, etc.) prin obtinerea unei publicitati favorabile; preintampinarea aparitiei sau dezmintirea zvonurilor stirilor ori evenimentelor defavorabile.

Avantajele publicitatii:

ajunge la un numar mare de oameni

difuzare rapida

caracterul public da incredere

permite repetarea mesajului iar cumparatorul poate repeta ofertele

expresiva- text, sunet, culoare

creaza o imagine de durata pentru un produs

indica ceva pozitiv despre marimea, popularitatea si succesul firmei respective

cost/ potential client relativ redus

Dezavantajele publicitatii:

caracter impersonal

cost total ridicat

comunicare intr-un singur sens ( lipsa feed-back)

Avantajele/dezavantajele vanzarii personale

permite stabilirea de relatii interumane . Relatia poate fi pe termen lung

cumparatorul simte nevoia de a asculta mai atent

e mai flexibila

costisitoare

pregatire indelungata

Avantaje/dezavantajele promovarii vanzarilor

capteaza atentia consumatorului si furnizeaza informatii care pot determina efectuarea unei achizitii

puternic stimulent

consumatorii sunt invitati si rasplatiti pentru alegere

daca prin publicitate se spune "cumparati produsul nostru" prin promovare consumatorii sunt stimulati sa-l cumpere acum

dupa incheierea promovarii exista riscul ca, interesul fata de produs sa scada

Promovarea se realizeaza prin doua modalitati:

strategia de impingere "push" cand se stimuleaza distribuitorii sa promoveze produsul catre consumatori

strategia de atragere "pull" cand stimuleaza consumatorul sa solicite produsul distribuitorului

Firmele mici practica indeosebi strategia "push" datorita resurselor limitate si a segmentarii pietei iar firmele mari cu produse de larg consum practica strategia "pull"

Tipurile de publicitate sunt:

publicitatea de informare (dati click): Reclama 1 Reclama 2 Reclama 3

publicitatea de convingere Reclama 1 Reclama 2

publicitatea de reamintire Reclama 1 Reclama 2

publicitatea comparativa (compararea produselor proprii cu produsele firmei concurente este interzisa in unele tari) dar permisa sub forma urmatoare: Reclama 1

Elementele de atractie intr-o reclama sunt urmatoarele :

rationale: Reclama 1 Reclama 2

emotionale: Reclama 1 Reclama 2

morale: Reclama 1 Reclama 2 Reclama 3

umorul: Reclama 1 Reclama 2

prezentarea unui crampei de viata: Reclama 1 Reclama 2 Reclama 3

prezentarea unui mod de viata: Reclama 1 Reclama 2 Reclama 3

fantezia: Reclama 1 Reclama 2 Reclama 3

dispozitie sufleteasca sau imagine: Reclama 1 Reclama 2

muzica (refren): Reclama 1 Reclama 2

personaj simbol animat sau real: Reclama 1 Reclama 2

experienta tehnica a producatorului: Reclama 1 Reclama 2 Reclama 3

dovezile stiintifice: Reclama 1 Reclama 2

marturia unor celebritati: Reclama 1 Reclama 2

reclama soc

Tema de seminar:

  1. Accesand site-ul www.iqads.ro    identificati elementele de atractie din reclamele prezentate . Care vi se pare cea mai atractiva si de ce? Cautand in clasamentele cu cele mai reusite reclame, care credeti ca a fost reteta reusitei acestora?
  2. Creati propriul dvs., scenariu de reclama pentru un produs la alegere

Exemplu: interfata site-ului de analiza a reclamelor www.iqads.ro

Curs 6 ( 2 ore)

Cercetarea de Marketing

Etapele unei cercetari de Marketing

  1. Definirea problemei si a obiectivelor

Obiectivele - cercetarea exploratorie - informatii preliminare, definirea problemei si a informatiilor necesare a fi culese

cercetari descriptive - ( ex: potential de piata, caracteristici demografice, atitudinile consumatorilor)

cercetarea cauzala - relatia cauza efect - ( ex: efectul publicitatii asupra consumului etc)

  1. Elaborarea planului cercetarii

determinarea nevoilor de informatii

determinarea surselelor de informatii

a)      informatii primare rezultate dintr-o cercetare proprie asupra subiectului de cercetat

b)      informatii secundare, culese pentru a servi altor scopuri sau unor scopuri universale ( ex: Anuarul statistic)

determinarea metodelor de cercetare (observare, ancheta, experiment)

stabilirea metodelor de contactare ( prin posta, telefon, internet)

instrumente de cercetare ( chestionar, instrumente mecanice)

  1. Efectuarea propriu-zisa a cercetarii
  1. Redactarea rapoartelor de cercetare

Mijloace de contact/comunicare:

Metode de contact/ comunicare

Caracteristici

Posta

Telefon

Personal

Internet

Flexibilitatea

Mica

Mare

Foarte mare

Volumul de informatii

Mare

Destul de mare

Foarte mare

Controlul asupra influentei operatorului de interviu

Foarte bun

Destul de bun

Slab

Controlul asupra colectivitatii

cercetate

Destul de bun

Foarte bun

Destul de bun

Viteza culegerii informatiei

Mica

Foarte mare

Mare

Rata raspunsurilor

Mica

Mare

Mare

Costul

Mic

Destul de mare

Foarte mare

Tema de seminar:

    1. Completati tabelul de mai sus pentru o cercetare pe Internet
    2. La ce fel de produse si consumatori putem face o cercetare pe Internet?
    3. Elaborati un plan de cercetare pentru produsele "firmei" dvs.

Seminarul nr. 6 (2 ore)

Cercetarea de marketing- chestionarul

A. Tipuri de intrebari care se pun intr-un chestionar

I Intrebari inchise

1) dihotomice

Ofera doua variante de raspuns:

Ex: Sunteti student? DA_______ NU__________

2) Alegere multipla

Ex: Ce culoare preferati pentru ambalajul cafelei? (Variante multiple de raspuns)

a)      Rosu b) Verde c) Maro d) Galben e) Negru

3) Scala Likert ( a acordului)

Ex: Sunteti de accord cu urmatoarea afirmatie?

"Conservele de pere ar trebui promovate mai mult in consum"

1__Total de acord 2__Partial de acord 3__ Nu stiu 4__ Dezacord 5__ Dezacord total

4) Scala Stapel

Ex: Dati o nota urmatorului considerent:

-5 -4 -3 -2 -1 comportamentul personalului +1 +2 +3 +4 +5

5) Diferentiala semantica

Scala cuprinsa intre doi termini bipolari , subiectul alegand punctil care reprezinta cel mai bine directia si intensitatea opiniei sale:

Ex: Ce parere aveti despre programa de invatamant?

Foarte favorabila ____ ____ ____ ____ ____ Foarte defavorabila

Stufoasa ____ ____ ____ ____ ____ Aerisita

Moderna ____ ____ ____ ____ ____ Depasita

6. Scala importantei (raspunsul contine termenul "important")

Ex: Considerati alimentatia naturala

Extrem de importanta Foarte importanta Destul de importanta Nu foarte importanta Deloc importanta

2______ 3_______ 4________ 5________

7. Scala de normare a aprecierii

Serviciul de alimentatie este:

Excelent Foarte bun Bun Satisfacator Slab

8. Scala intentiei de cumparare

Daca produsele agroalimentare ecologic ar fi cu 40% mai scumpe decat produsele conventionale:

1__Cu siguranta 2__ Probabil ca 3__ Nu stiu daca 4__ Probabil nu 5__ Sigur nu

as cumpara as cumpara as cumpara as cumpara as cumpara

II) Intrebari deschise:

1) Sunt intrebari cu raspunsuri nestructurate la care respondentul are posibilitatea de a raspunde asa cum doreste ( raspunsul nu este deloc sugerat)

Ex: Va rugam sa ne indicati care este opinia dvs., despre ambalajele din plastic !

Asocierea de cuvinte:

Ex:Studiem incidenta consumului de cereale la micul dejun:

Intrebare: Care este primul cuvant care va vine in minte cand cititi:

Mic dejun, cana lapte, farfurie .....

Completarea unei fraze:

Ex: Cand aleg o pensiune agrotturistica cel mai important criteriu este...

Completarea unei povestiri:

Ex: Intr-o dupa masa torida de vara ma plimbam pe strada cand deodata vad o vitrina cu

bauturi racoritoare. Completati aceasta povestire ! .....................................................................

Completarea unei imagini:

Ex: Masurarea obisnuintelor de a consuma vin:

Se prezinta subiectului o imagine (o masa incarcata) si se intreaba:

Ce obiecte lipsesc de pe masa? Daca vor remarca in primul rand lipsa vinului de pe masa, se trage concluzia ca persoana respectiva este consummator de vin.

Teste de perceptie semantica

E prezentata o imagine iar subiectii trebuie sa alcatuiasca o povestire despre ceea ce cred ca se intampla ori s-ar putea intampla

III) Intrebari mixte

Contine posibilitatea de raspuns atat inchise cat si deschise

Ex: Care dintre sortimentele noastre de Pizza va place cel mai mult?

a) Cu carne b) cu branza c) Vegetariana d) Altele.........

B. Chestionarul -prezentare:

se prefera redactarea pe foi format A4

trebuie sa dea impresia de document important si official

e bine sa fie scris pe o singura fata

instructiunile sa fie clare si scrise imediat langa intrebare

cuvintele de importanta deosebita sa fie subliniate sau scrise cu majuscule

intrebarile si paginile sa fie numerotate

fiecare chestionar sa fie numerotat secvential

chestionarele sa fie cat mai scurte si simple

sa asigure un raspuns complet

sa elimine informatiile nesemnificative si problemele secundare

sa usureze prezentarea informatiilor si a analizelor

sa contina intrebari "filtru"

intrebarile sa fie cat mai scurte

de multe ori intrebarile indirecte sunt mai bune

trebuie evitata mentionarea numelor de marca

interlocutorii sa raspunda din experienta si cunoastere

trebuie evitate intrebarile care solicita memoria

o intrebare sa se refere la o singura problema

sa nu fie ambigue (sa aiba o singura interpretare pentru toti interlocutorii)

sa fie eliminate intrebarile inutile

C. Reguli de alcatuire a unui chestionar

  1. Se incepe cu intrebarile filtru:

Intrebarile filtru sunt intrebarile care ne arata daca un respondent se califica sau nu pentru ancheta noastra:

Ex: daca dorim sa facem o ancheta privind preferintele pentru tigari mentolate

prima intrebare va fi: "Sunteti fumator?" astfel vom elimita categoria "nefumatorilor" cu raspunsuri irelevante pentru ancheta noastra

2. Se continua cu intrebari simple (de incalzire) legate de exemplu de activitatea intervievatului sau despre tigarile pe care le prefera

3. Intrebari deschise, usoare pentru a castiga increderea intervievatului

4. Alte tipuri de intrebari

5. Pe parcurs se pun intrebari de control, pentru a verifica sinceritatea/siguranta unor raspunsuri oferite anterior

6. Date de clasificare (informatii cantitative)

7. Intrebarile confidentiale se plaseaza la urma

Tema de seminar: (se lucreaza pe grupe de studenti)

  1. Pornind de la intrebarile de mai sus (punctul A) alcatuiti un chestionar pe o tema la alegere, care sa respecte conditiile/criteriile de la punctele B,C
  2. Dati sugestii celorlate grupe pentru imbunatatirea chestionarelor respective

Tematica suplimentara

Cautati pe Internet si completati un CV- Europass !

Vizitati site-ul https://europa.eu/epso/ site-ul selectiilor de personal a institutiilor europene




Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare



DISTRIBUIE DOCUMENTUL

Comentarii


Vizualizari: 1359
Importanta: rank

Comenteaza documentul:

Te rugam sa te autentifici sau sa iti faci cont pentru a putea comenta

Creaza cont nou

Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2024 . All rights reserved