CATEGORII DOCUMENTE
Afaceri Calculatoare Casa masina Didactica pedagogie Diverse Educatie Finante Geografie Istorie & politica Legislatie Limba Management Sanatate Tehnologie

 

PAC PAI

PAC    PAI

PPI

Fig.2 - Stuctura pietei dupa criteriul intereselor de marketing

Sursa: Rusu Costache, Managementul afacerilor mici si mijlocii,Editura Logos, Chisinau, 1993, pag. 92

Deasemenea nonconsumatorii sunt impartiti in doua categorii. Exista nonconsumatori relativi, care nu cumpara produsul din diferite motive, cum ar fi lipsa banilor, inlocuirea acestui produs cu altul "Revelion la Boga", sau pentru ca nu vor sa-l cumpere. In alte circumstante ei pot deveni consumatori si cumparatori efectivi, astfel anul urmator, daca venitul lor creste, daca pretul produsului "Revelion la Stana de Vale" creste intr-un ritm mai lent ca inflatia sau alte produse turistice sau daca dobandesc noi cunostinte pozitive despre acest produs, ei pot achizitiona acest produs. Cealalta categorie de nonconsumatori sunt cei absoluti, care nu consuma acest produs din cauza unor motive de natura biologica, sociala, morala, si nici nu-l vor adopta niciodata in consum. De exemplu un cersetor, o persoana suferinda de anumite afectiuni cardiace careia i se interzice sa ajunga la altitudini mai mari de 700 de metri, nu vor putea cumpara sau nu vor sa cumpere produsul turistic. Consumatorii actuali ai produsului agentiei impreuna cu cei care cumpara acelasi produs de la concurenti formeaza piata actuala (PA ) sau piata efectiva.

Daca la piata actuala se adauga si nonconsumatorii relativi, atunci se obtine piata teoretica ( PT ), formata din numarul maxim de consumatori teoretic posibil.

Piata actuala este compusa din clienti proprii, care formeaza piata actuala a intreprinderii ( PAI ) si din clientii concurentei, care formeaza piata actuala a concurentei (PAC).

Piata potentiala a intreprinderii (PPI) este o marime posibila in viitor si este formata din piata actuala a intreprinderii, la care se adauga sau din care se scade o parte din piata actuala a concurentei (care poate fi castigata sau poate fi pierduta din piata actuala a intreprinderii) si o parte din multimea nonconsumatorilor relativi (care pot fi clienti castigati sau clienti pierduti). Toate aceste ipoteze sunt influentate si determinate de profesionismul agentiei de turism, de calitatea prestatiilor, de puterea concurentei.

Uneori, se foloseste, pe termen scurt si termenul de piata protejata care reprezinta marimea minima acceptabila pentru piata intreprinderii sub care supravietuirea acesteia este in pericol.

O alta viziune asupra pietei ia in considerare cumparatorii potentiali si criteriile dupa care acestia se pot caracteriza : interes , venit si acces . De exemplu , o agentie de turism din Oradea doreste sa-si evalueze piata pentru produsul "Sejur pe litoralul romanesc". Pentru aceasta, folosid metode de marketing, va contacta un numar oarecare de persoane pe care le va intreba daca doresc achizitionarea acestui sejur sau daca sunt interesate de achizitionarea lui. Daca dintr-un numar de 100 persoane, 40 raspund afirmativ, inseamna ca dimensiunea pietei potentiale este de 40% din piata totala. Deci, consumatorii care manifesta interes pentru acest produs formeaza piata potentiala. Dar interesul nu e de ajuns pentru achizitionarea sejurului, fiind nevoie de un venit suficient pentru plata pretului de catre consumator. Un alt element care restrictioneaza cumpararea sejurului sunt barierele de acces, astfel daca produsul nu este facut cunoscut in orasele apropiate de Oradea, utilizatorii potentiali din aceste zone nu sunt considerati clienti.

Astfel piata disponibila este formata din consumatorii care itocmesc toate cele 3 criterii: acces, venit, interes.

Din piata disponibila se poate exclude anumite categorii de utilizatori, pe motiv ca acest sejur le poate dauna. Astfel ea poate sa elimine populatia cu varsta peste 60 de ani, pentru ca temperaturile ridicate de pe litoral pot avea efecte negative asupra lor. Restul populatiei luate in calcul formeaza piata disponibila calificata. Pe langa caracteristicile pietei disponibile, ea inglobeaza doar pe acei consumatori care sunt pregatiti pentru petrecerea sejurului.

Piata deservita cuprinde acea parte a pietei potentiale calificate careia ea decide sa i se adreseze cu propria oferta. Este cunoscuta si sub numele de piata tinta. In acest sens, agentia se poate adresa populatiei din judetele Bihor, Arad si Timis, considerand ca este o patura mai larga de oameni cu venituri peste medie, aflati la o distanta mare de litoral.

Totalitatea consumatorilor care cumpara acest produs turistic formeaza, piata penetrata. Aici sunt inclusi si cei ce cumpara de la concurenta

Toate aceste tipuri de piete sunt prezentate in graficele urmatoare .

Populatia 100 % piata potentiala 100%

totala

piata disponibila 70%

piata disponibila 60%

Piata calificata

potentiala 40 % 20%

piata penetrata

5%

I. Piata totala II. Piata potentiala

Fig.3 - Reprezentarea pietei totale si potentiale

In primul grafic, populatia ce formeaza piata potentiala formeaza 40% din populatia totala, adica daca luam exemplul agentiei de turism populatia ce a manifestat interes fata de sejur reprezinta 40% din totalul populatiei intervievate. Al doilea grafic ne ofera o viziune ipotetica asupra pietei potentiale. Consumatorii care prezinta cele 3 caracteristici - prezinta interes, dispun de venituri suficiente, au acces la produs - insemneaza 70% din totalul pietei potentiale. Cei care au sub 60 de ani (piata disponibila calificata) reprezinta 60% din piata potentiala ( 85% din piata disponibila).

Daca firma se concentreaza asupra celor din piata disponibila calificata care traiesc in Oradea si cateva orase din judet, poate obtine o populatie deservita de 20% din totalul pietei potentiale (deci 1/3 din piata disponibila calificata). Din totalul pietei tinta s-ar putea ca doar 1/4 sa devina consumatori efectivi fie ai agentiei, fie ai concurentilor (5% din piata potentiala).

Toate aceste concepte pot reprezenta un ghid pentru firma, ajutand la planificarea activitatii de marketing. Astfel, agentia de turism nemultumita de vanzari poate sa se adreseze si populatiei de pe alte piete, de exemplu sa faca studii si in judetele limitrofe. Deasemenea ar putea face mai multa publicitate pentru a face cunoscut produsul si in alte zone, nu doar la sediul agentiei. O alta metoda ar putea fi acordarea de facilitati pentru unele grupuri sociale (studenti, elevi), in vederea trezirii interesului acestor grupuri.

1.Indicatori de evaluare a pietei agentiei de turism

Pe langa cunoasterea conceptelor legate de piata, trebuie cunoscute si continutul si dimensiunile principale ale pietei agentiei. Dimensiunile pietei depinde de numarul de persoane care:

dovedesc dorinta de a achizitiona serviciile unei agentii;

au resursele necesare pentru a achizitiona acest serviciu;

intentioneaza sa schimbe resursele proprii pentru a obtine serviciile;

Totusi, pentru stabilirea dimensiunilor pietei, o agentie poate folosi

cateva elemente de baza: structura pietei, aria pietei si capacitatea pietei.

Structura pietei poate fi analizata atat din perspectiva cererii cat si a ofertei. Luand in considerare cererea, segmentarea este deosebit de importanta pentru agentiile de turism care achizitioneaza pe o piata puternic concurentiala, cum e cazul oricarei agentii din Oradea. Segmentarea este procesul de segmentare a pietei potentiale in subdiviziuni omogene. O buna segmentare presupune stabilirea unor criterii de segmentare cum ar fi: geografice, socio - demografice, psihografice, sau criterii dependente de produsele turistice: avantajele dorite, gradul de fidelitate, etc.

Din punct de vedere al ofertei, exista deasemenea anumite segmentari aferente diferitilor consumatori. Astfel agentia poate imparti piata in functie de formele de turism ce doresc sa fie practicate de clienti: produse turistice de litoral, montane, rustice, etc. Deasemenea, agentia se poate adresa turistilor nationali sau turistilor din tarile straine. Asadar, aceste segmentari au o influenta deosebita asupra dimensiunilor pietelor.

Aria pietei se foloseste pentru a evidentia dimensiunile spatiale ale acesteia, adica perimetrul in care se confrunta cererea cu oferta. In cadrul agentiei de turism intalnim o piata locala, regionala, nationala si/sau internationala. Totusi, se observa o anumita concentrare teritoriala ceea ce face ca ponderea ariei pietei locale sa predomine. Insa, datorita tehnologiilor de ultima ora, dezvoltarii retelelor de comunicatii, aceasta arie se largeste foarte mult, ajungand internationala. In acest sens, se pot da ca si exemplu comenzile efectuate prin internet, plata acestor comenzi cu un card, din orice colt al lumii. Agentia de turism se poate adresa si la nivel national, fie pentru produse turistice din zona de resedinta a firmei, fie pentru cele destinate a fi consumate in afara tarii.

Cunoasterea si cercetarea ariei pietei agentiei se poate face din cauza urmatoarelor motive: in situatia unei concurente intense pe o piata cunoscuta, in vederea realizarii unei segmentari eficiente si adresarii segmentelor considerate optime pentru activitatea firmei, penetrarii unor noi zone geografice, etc.

Capacitatea pietei este o notiune sintetica si reprezinta dimensiunea cantitativa a activitatii de piata a agentiei. Ea poate fi analizata si deasemenea reflecta: volumul cererii si al ofertei, volumul vanzarilor. Intr-un mod cuprinzator, capacitatea pietei agentiei exprima nevoia pentru un produs turistic indiferent de pretul respectivului produs si venitul consumatorului. O formula ar arata astfel:

C = K x N

C = capacitatea pietei turistice

K = capacitatea medie de consum

N = numarul consumatorilor potentiali

In cazul agentiei de turism, acest indicator este destul de greu de calculat, daca nu chiar imposibil, deoarece nu se poate afla numarul consumatorilor potentiali, eventual, doar pe piata locala.

In analiza capacitatii pietii exista cativa indicatori care reflecta componenta capacitatii:

in cazul volumului ofertei de servicii (necesar sa fie cunoscut mai ales cand cererea depaseste oferta), un indicator fizic care sa-l exprime ar putea fi: numarul locurilor contractate cu un anumit hotel pe anumita perioada (in cazul contractului de contingent) sau numarul locurilor disponibile pentru cursurile de ghizi nationali (in cazul agentiei Rustic - Travel).

volumul cererii exprima capacitatea efectiva a pietei. Este necesara cunoasterea acestui volum pentru determinarea modului in care oferta acopera sau nu, cererea, stabilindu-se, eventualele diferente si modalitati de sincronizare a cererii cu oferta. In cazul agentiilor de mici dimensiuni acest indicator nu este foarte relevant deoarece cererea nu reuseste sa acopere oferta, decat intamplator. Indicatorul cantitativ ce reprezinta volumul cererii este numarul turistilor.

volumul incasarilor sau volumul pietei cuprinde totalitatea tranzactiilor individuale care privesc un anumit produs turistic (serviciu) al agentiei. In acest sens, o agentie poate calcula pentru un anumit produs (Turul Romaniei cu autocarul) coeficientul de utilizare a capacitatii mijlocului de transport.

Un indicator esential in definirea locului firmei pe piata de referinta este cota de piata.

Vi

Cpi = --------- x 100, unde :

V

Cpi = cota de piata pentru produsul turistic

Vi = volumul vanzarilor efectuat de agentia de turism pentru acel produs

V = volumul total al vanzarilor efectuat pe piata respectiva.

Rezultatul obtinut ne poate ridica pozitia firmei in ierarhia agentiilor de turism care opereaza pe aceiasi piata. Exista si unele situatii cand marimea si evolutia cotei de piata nu sunt concludente, de aceea trebuie sa se aibe in vedere ca: nivelul cotei de piata este dependent de modul de definire a pietei de referinta, deasemenea, unii factori accidentali (primirea unei comenzi mari de la un grup mai numeros de turisti) pot creste cota de piata pentru o anumita perioada, insa ofera o imagine eronata asupra agentiei.

In general, toti acesti indicatori se pot calcula fie apeland la surse statistice credibile, fie prin intermediul anchetelor si sondajelor de opinie, folosind chestionare adecvate. Totusi, in practica se calculeaza prea putin acesti indicatori, in primul rand pentru ca agentiile de turism sunt in general firme de mici dimensiuni si nu au un comportament special pentru aceste activitati.

2. Cererea turistica

Cu toate ca exista agentii de turism care ofera si alte servicii, decat cele legate strict de practicarea turismului (de exemplu organizarea de cursuri de specialitate, intermedierea de transporturi pentru persoane care calatoresc - de obicei in afara tarii - in vederea gasirii unui loc de munca) cererea unei agentii de turism trebuie abordata din punct de vedere al scopului principal pentru care apeleaza la serviciile agentiei: acela de efectuare a unei calatorii turistice. Astfel, cererea unei agentii de turism este formata din ansamblul persoanelor care isi manifesta dorinta de a se deplasa periodic si temporar in afara resedintei proprii pentru motive de calatorie, altele decat pentru a muncii sau a desfasura o activitate renumerata. Aceasta cerere cuprinde atat cerintele manifestate cat si cele nemanifestate inca, pentru achizitionarea unui produs turistic. Cererea efectiva, adica materializarea cererii ia forma consumului turistic, a carui premisa o constituie achizitionarea pachetului de servicii de la agentie.

Cererea turistica se formeaza la locul de resedinta a turistilor (adica bazinul cererii) definit prin caracteristicile economice, etnice, sociale ale teritoriului local si national caruia ii apartine. Cererea turistica are numeroase particularitati, dintre care probabil cea mai pregnanta este complexitatea cererii si eterogenitatea ei. Din acest punct de vedere, cererea se manifesta intr-un numar mare de variante de la un client la altul in functie de tipologia socio - profesionala si forma de turism care se doreste a fi practicata, obiceiurile de consum, etc.

O alta particularitate o constituie gradul mare de mobilitate, deoarece bazinul geografic al cererii este intr-o oarecare extensie in contrast cu caracterul rigid al ofertei. In cazul agentiei de turism situatia este putin modificata, deoarece in general clientela provine din aria geografica a resedintei firmei. Doar turistii proveniti din alte tari sau alte zone ale tarii respective, pot da acest caracter cererii unei agentii de turism. Sa nu uitam ca cererea unei agentii de turism (tour-operator) este formata si din alte agentii care in marea majoritate provin tot din mediul local. Agentiile de turism mari reusesc sa acapareze alte agentii revanzatoare din zone mai indepartate, insa nu poate fi vorba de mobilitate, in acest caz, datorita existentei retelei de comunicatii.

Cererea unei agentii are un caracter elastic. Aceasta se afla sub influenta unor factori, de naturi diferite (economici, demografici, psihologici, politici) care determina o fluctuatie permanenta a acesteia. Elasticitatea ridicata este relevata si de scara nevoilor lui Maslow, datorita faptului ca practicarea turismului este determinata de necesitati elevate aflate in partea superioara a piramidei.

Nevoi legate de

autorealizare

Nevoi legate de pretuire (statut)

Nevoi sociale (dragoste)

Nevoi legate de siguranta (protectie)

Nevoi fiziologice (foame, sete)

Fig. 4 - Ierarhia nevoilor elaborata de Maslow

Pornind de la aceasta ierarhie se stie ca indivizii sunt preocupati in primul rand de necesitatile aflate la baza piramidei. Cand acestea sunt realizate se trece la nivele superioare. Astfel, preocuparea pentru calatorii turistice apare doar cand grijile existentei curente se atenueaza, ceea ce duce la o elasticitate mare fata de factorii de influenta. Manifestarea elasticitatii se realizeaza atat direct cat si incrucisat, depinzand si de modificarea preturilor la alte produse (de exemplu cele de folosinta indelungata) cu care produsele turistice se afla in concurenta. Elasticitatea este un element care accentueaza sezonalitatea in sectorul serviciilor in general si in turism in special .

Cererea indreptata spre serviciile unei agentii de turism, spre deosebire de cererea turistica in general, este caracterizata de un dinamism mai redus cel putin pe teritoriul Romaniei. O limita in acest sens o constituie conceptia potentialilor turisti autohtoni care vad in intermediari (agentii de turism) doar firme care nu fac altceva decat sa creasca preturile la unele produse turistice pe care le-ar putea achizitiona direct la un pret mult mai mic.

3.Concentrarea in timp si spatiu a cererii pentru turism

Turismul, fenomenul ce determina activitatea agentiilor de turism, este foarte sensibil la mutatiile social - economice, ceea ce determina o serie de fluctuatii in evolutia sa. Aceste fluctuatii pot avea, fie un caracter continuu, fiind provocate de dinamica unor factori cu actiune indelungata sau de schimbari bruste, in viata socio - economico- politica, fie un caracter alternativ, fiind provocate de succesiunea conditiilor naturale, de specificul cererii sau de unele situatii conjuncturale . In urma acestor oscilatii de durata sau repetabile pe termen scurt , are loc o repartizare inegala in timp (si mai putin in spatiu) a numarlui turistilor ce apeleaza la o agentie de turism (cat si a celor ce practica turismul fara a apela la agentie) si implicit a necesarului de servicii prestate de agentie. Variatiile sezoniere ale activitatii turistice implica o mare concentrare a volumului fluxurilor turistice in anumite perioade ale anului (cu perioade de varf de sezon), in celelalte perioade ale anului, remarcandu-se descresterea accentuata a fluxurilor turistice si chiar o stopare a lor. Sezoanele considerate moarte, pentru o agentie de turism sunt cele de primavara si toamna (cel putin la noi in tara ).

Fata de alte sectoare ale economiei, sezonalitatea in turism are anumite particularitati si deasemenea efecte negative mai pronuntate. Aceasta se datoreaza dependentei circulatiei turistilor de conditiile naturale, de caracterul nestocabil al serviciilor turistice si rigiditatii ofertei, etc. In general, oscilatiile sezoniere ale activitatii turistice (a circulatiei turistice in esenta) sunt mai greu de atenuat de catre agentie, au implicatii profunde asupra activitatii sale (si nu numai) si a profitabilitatii sale, chiar daca sunt previzibile. In activitatea agentiei de turism, sezonalitatea se concretizeaza in utilizarea incompleta a bazei tehnico - materiale si a fortei de munca, influentand negativ costurile serviciilor turistice, termenul de recuperare al investitiilor, rentabilitatea. Pe de alta parte, concentrarea cererilor pentru obtinerea unei calatorii turistice, in perioadele de sezon duce la supra solicitarea personalului, a mijloacelor de transport (in caz ca agentia dispune de un parc auto), determinand inrautatirea calitatii prestatiilor, cresterea tensiunii dintre solicitanti si prestatori, facand inerenta nemultumirea turistilor, care pot sa-si indrepte atentia spre alte agentii. Totusi in perioadele de sezon, agentiile de turism au o influenta pozitiva, impiedicand eventualele aglomerari in unele zone prin planificare si incheierea de contracte cu prestatorii de servicii turistice. In acest fel, pentru turist se elimina riscul negasirii unui spatiu intr-un mijloc de transport sau negasirii unui spatiu de cazare corespunzator cerintelor. Calatoria pe cont propriu ar provoca oboseala fizica si psihica turistului, datorita asteptarilor pentru obtinerea unor servicii sau chiar neobtinerea lor, scazand astfel efectele recreative ale vacantei. Oricum, si prin cumpararea unui produs turistic de la agentie, turistul are sansa foarte mare de a se confrunta cu aglomeratia specifica varfurilor de sezon, in cadrul calatoriei turistice (in mijlocul de transport) sau la locurile de destinatie (supraglomerarea spatiilor de cazare sau in locurile unde exista obiective turistice). Avantajul semnificativ oferit de agentia de turism este ca turistul are certitudinea ca va gasi locuri libere in locul de destinatie si de-a lungul traseului turistic.

O agentie de turism se poate confrunta cu trei posibilitati ale curbei sezonalitatii, care sunt determinate de caracteristicile zonei spre care se indreapta turistii (conditii naturale, pozitia geografica fata de circuitele turistice, gradul de atractivitate si diversitatea ofertei de servicii, etc.), dar si de unele conditii sociale si economice (perioada concediilor si vacantelor, urgenta efectuarii unor tratamente, orarul de desfasurare a unor conferinte, etc.) .

O prima varianta corespunde situatiei cand cererea turistica pentru un anumit produs turistic se concentreaza intr-un anumit sezon important si limitat ca durata (figura 5). Cel mai semnificativ exemplu in acest sens sunt solicitarile pentru sezonul estival pentru zona litorala (in special Marea Neagra) din perioada iunie - septembrie. De altfel, in zona de vest a tarii (cel putin) programele turistice care au ca destinatie litoralul, constituie principalul produs cerut de turisti si vandut de agentiile de turism (pentru sezonul estival).

O a doua varianta (figura 7), se refera la produsele turistice, a caror cerere se concentreaza in doua perioade de sezon diferentiate ca durata si ca si conditii naturale. Exemplul cel mai relevant il constituie produsele turistice montane create pentru cele doua sezoane: de vara (in special in tara) si universal (mai ales pe extern).

Frecventa

solicitarilor

100%_

I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII

Durata sezonului Fig.5 - Curba sezonalitatii, varianta I

Vara turistii apeleaza la agentia de turism, in general pentru un turism de recreere, iar iarna pentru practicarea unor sporturi de iarna sau petrecerea sarbatorilor. Tot aici se includ si programele destinate pensiunilor.

Frecventa

solicitarilor

100%_

75 _

50 _

I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII

Durata sezonului

Fig.6 - Curba sezonalitatii, varianta a II - a

Ultima varianta este determinata de produsele turistice ce nu prezinta concentrari sezoniere pronuntate, agentiile vanzand aceste produse relativ constant de-a lungul intregului an (adica si cererea este constanta pentru aceste produse. Caracteristicile, pentru aceasta varianta sunt cererile pentru statiunile balneoclimaterice (unde serviciile turistice se desfasoara practic in decursul intregului an) si centrele urbane sau mari obiective turistice (aici intra tour - urile ce implica vizitarea unor obiective, calatoriile de afaceri, excursii organizate de agentie). Insa aceasta varianta nu reprezinta un standard, deoarece exista anumite perioade de intensificare a cererii, urmate de scaderi mai mult sau mai putin relevante.

Frecventa

solicitarilor

100% -

75 -

50 _

25 _

0

I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII

Durata sezonului

-------- pentru centrele urbane

_____ pentru statiunile balneo - climaterice

Fig.7 - Curba sezonalitatii, varianta a III - a

Sezonalitatea influenteaza nu numai turismul si agentia de turism, ci si alte sectoare ale economiei. Firmele de transport cu care agentiile colaboreaza (sau chiar propriul parc auto), sunt cele mai afectate. Astfel, in perioadele de varf de sezon, mijloacele de transport (autocarele) sunt supra incarcate. In cazul transporturilor feroviare sau aeriene (uneori chiar navale), in perioadele de varf mijloacele de transport sunt supra incarcate pe directia destinatiilor de vacante si subincarcate in directia inversa determinand un coeficient redus al utilizarii.

Toate aceste aspecte ale sezonalitatii, arata implicatiile profunde si reactiile in lant pe care le dezvolta, precum si necesitatea atenuarii efectelor ei. Pentru aceasta trebuie cercetate in primul rand cauzele oscilatiilor sezoniere. Prin aceste analize s-a ajuns la concluzia ca exista doua tipuri de cauze: cele legate de conditiile economico- organizatorice (concediile si durata lor, repartizarea vacantelor scolare de-a lungul anului, cresterea timpului liber si distribuirea lui, practicarea unei anumite forme de turism) si cele legate de cauze extraeconomice (conditiile de clima, pozitia geografica a zonei, anotimpuri). Concluzia este ca o uniformizare a activitatii turistice de-a lungul anului se poate realiza printr-o mai buna repartizare a disponibilitatilor de timp liber si in principal, prin dezvoltarea serviciilor turistice necesare compensarii scaderii atractivitatii factorilor naturali, in extrasezon. Agentia de turism se poate implica destul de putin in atenuarea multor factori cauzatori de sezonalitate. Responsabilitatea principala o au prestatorii directi, prin lungirea capetelor de sezon cu ajutorul unor programe sociale la preturi scazute. Din acest punct de vedere, agentiile sunt doar simpli observatori, deoarece ele nu pot scadea pretul, daca hotelierii nu o fac, deoarece ar iesi in pierdere. Pe de alta parte, in varf de sezon, in cazul unor supraaglomerari, agentiile nu pot mari comisionul (pentru descurajarea cererii suplimentare), deoarece clauzele contractuale stipulate in contractele incheiate cu hotelierii, le opresc. O modalitate eficienta de reducere a efectelor negative, consta in conceperea unor programe turistice derulabile in perioadele moarte, de extrasezon sau organizarea unor circuite (atat interne, cat si externe), care sa includa in deosebi vizitarea unor obiective turistice antropice, care sunt afectate de conditiile naturale. O alta solutie poate fi organizarea unor excursii de week-end, in acest mod putand acapara turisti si in afara concediilor, chiar daca in acest mod se accentueaza sezonalitatea in decursul unei saptamani, ea se uniformizeaza de-a lungul unui an, iar in plus nu influenteaza negativ activitatea agentiei, ci din contra: ea nu resimte sezonalitatea pe un termen foarte scurt (o saptamana), deoarece clientela i se va adresa in cursul intregii saptamani pentru planificarea week- endului. Organizarea excursiilor de sfarsit de saptamana trebuie realizata in asa fel incat fiecare sa aiba un anumit specific si sa includa un numar cat mai mare de servicii de agrement.

Pentru a profita de sezonalitate, pentru sezoanele de varf (in special litoralul in sezonul estival) cand se stie ca cererea atinge cote insemnate depasind uneori oferta, agentiile trebuie sa incheie in prealabil contracte (charter) cu hotelierii. Acestea constau in "inchirierea" unui contingent de locuri pe o anumita perioada (varf de sezon) din capacitatea hotelului. Aceste contracte au un grad mare de risc pentru agentie (in caz ca cererea nu se ridica la nivelul asteptarilor), dar experienta ii ajuta pe agentii de turism sa aproximeze cuantumul potentialilor clienti, reducand riscul neacoperirii cheltuielilor facute cu ocazia inchirierii. Pe de alta parte, agentia reuseste sa satisfaca, in general intreaga cerere efectiva, eliminand cazurile cand turistii apeleaza la agentie, iar aceasta nu poate sa le ofere un sejur deoarece locurile din spatiile de cazare sunt la capacitate maxima, nemaiputand incheia un contract cu hotelierul .

4. Determinanti ai cererii turistice

Cererea turistica este influentata de numerosi factori, care pot fi clasificati dupa mai multe criterii. Astfel, in functie de continutul si natura lor, exista factori (determinanti) economico - sociali si psihologici.

Intre factorii sociali - economici se remarca :

Preturile si tarifele care sunt intr-o oarecare masura in relatie inversa cu cererea turistica, cerere elastica fata de pret. Coeficientul de elesticitate al cererii turistice fata de pret este de aproximativ 1,3 cu valori mai mici in tarile dezvoltate si valori mai mari in tarile mai slab dezvoltate (cum este cazul Romaniei). Asadar :

Ep = Δc/c : Δp/p

Ep = elasticitatea cererii unui produs turistic in functie de pret .

c = cererea

Δc = modificarea cererii

p = pretul

Δp = modificarea pretului

Nivelul preturilor si tarifelor practicate de agentia de turism influenteaza cererea pe multiple planuri in ponderea plecarilor in vacanta, cresterea sau scaderea duratei sejurului, oscilatia gamei de servicii solicitate, mijloacele de transport utilizate, forme de turism practicate. Totusi, exista anumite categorii de turisti pentru care se manifesta paradoxul Vebleu, a caror cerere creste daca preturile cresc. Acesti turisti fac parte din randul indivizilor bogati care au atractii speciale pentru preturi mari.

Veniturile cererii, determina un coeficient de elasticitate a cererii fata de venit mai mare de 1 in tarile mai putin dezvoltate (in Romania este in general de 1,2 - 1,4). Acest coeficient ne arata ca produsele turistice sunt bunuri superioare pentru aceste tari. In tarile dezvoltate, produsele turistice ajung sa fie bunuri normale, iar acest coeficient devine subunitar.

- Marimea timpului liber si dispunerea acestuia este considerat un factor de baza al cererii turistice. Timpul liber ia urmatoarele ipostaze: la sfarsitul fiecarei zile (care intereseaza mai putin agentia, poate din punct de vedere al programului de lucru, fixat astfel incat sa permita potentialilor clienti sa apeleze, in eventualitatea rezervarii unui sejur, etc., la serviciile agentiei), la sfarsit de saptamana (in care se pot organiza tour-uri cu vizitarea unor regiuni, de exemplu Maramuresul si concediile sau vacantele. Aceste ipostaze, sunt posibile si au o intindere mai mare datorita schimbarilor care sunt specifice ultimilor decenii: reducerea duratei zilei de munca de la 12 - 14 ore la 8 ore pe zi, reducerea saptamani de lucru de la 6 la 5 zile si cresterea concediilor platite. Toate aceste aspecte au influente pozitive asupra agentiei prin crestrea cererii.

Cererea turistica este influentata si de numerosi factori psihologici aflati intr-o continua transformare. Acesti factori pot fi impartiti in doua categorii: cei de natura centrifuga (cand cererea doreste sa se indeparteze de locul de formare) si cei de natura centripeda (cand cererea este atrasa de anumiti factori). Dintre aceste motivatii, cele mai importante sunt[5]:

Evadarea din mediul cotidian, da nastere celui mai mare segment de consumatori de produse turistice . Este o motivatie de natura centrifuga, prin care indivizii au tendinta de a se indeparta de un mediu stresant si poluat.

Recuperarea fiziologica (exemplu, curele balneare) si recuperarea psihica (turistii cauta locuri linistite pentru odihna).

Intarirea legaturilor familiare, in cadrul categoriilor sociale in care munca duce la o oarecare rupere a individului de familia sa, ceea ce duce la frustare. Turismul poate fi o solutie pentru aceste categorii, ajutand la o imbunatatire a relatiilor familiare, dar si pentru compensarea timpului petrecut in cadrul muncii si nu cu familia.

Stabilirea unor relatii sociale. Pentru satisfacerea acestei motivatii agentia de turism poate organiza tour-uri pentru grupuri in regiuni diferite de mediul de formare a cererii, prin obiceiuri, stil de viata, etc.

Autoregasirea. Ia nastere dintr-o necesitate spirituala a omului, dand nastere turismului religios. Agentia de turism trebuie sa aiba in vedere principalele sarbatori si eventualele pelerinaje spre locurile sfinte, putand pune la dispozitia turistilor programe turistice care sa preintampine dorintele acestora.

Oportunitatea educationala. Este specifica unei paturi de oameni cu dimensiuni intelectuale peste medie, care doresc sa adauge noi invataturi educatiei lor. Pentru aceasta categorie de turisti, agentia trebuie sa asigure unele servicii care sa faciliteze vizitarea unor obiective stiintifice, culturale, etc.

5. Oferta turistica a agentiei de turism

Oferta turistica, in general, reprezinta ansamblul elementelor care concura la obtinerea uni produs turistic fiind formata atat din bunuri materiale (elemente de atractie, infrastructura, etc.), cat si servicii care ajuta la punerea in valoare a bunurilor. Un rol al agentiei de turism este de a cauta, a aduna si lega aceste componente ale ofertei turistice pentru a forma un produs turistic. Tocmai acest produs turistic destinat pietei potentiale, constituie productia de servicii principala a unei agentii tour-operatoare sau mai ales, detailiste, cu alte cuvinte constituie oferta intreprinderii turistice.

Bineinteles, ca o agentie ofera spre vanzare si numeroase alte servicii (rezervari, asigurari, vanzarea de bilete pe diferite mijloace de transport, efectuarea de cursuri de specialitate), care sunt oferite individual si nu incluse in pachetul de servicii ce constituie produsul turistic. Oferta unei agentii poate sa contina chiar si bunuri materiale (harti, ghiduri), dar acestea nu formeaza dacat o parte nesemnificativa a ofertei. Prin aceste constatari se poate deduce o oarecare eterogenitate a ofertei, datorate fie numeroaselor servicii efectuate de agentie, fie eterogenitatii ofertei turistice care constituie esenta ofertei agentiei. Pe de alta parte, desi sunt diferite, in general aceste servicii satisfac aceleasi nevoi sau sunt indreptate spre acelasi scop.

O alta caracteristica ce poate fi evidentiata este rigiditatea ofertei agentiei, rigiditate care are mai multe aspecte. Un aspect priveste caracterul nestocabil al ofertei turistice, un exemplu in acest sens poate rezulta in urma incheierii unui contract charter pe o anumita perioada de timp. Daca agentia nu reuseste sa vanda toate locurile inchiriate, atunci oferta ramasa revanduta nu poate fi stocata pe viitor fiind perisabila. Rigiditatea reiese si din caracterul sezonier al ofertei turistice si al cererii turistice. Astfel o agentie nu o sa se bazeze in sezonul hivernal pe un produs turistic cu destinatia litoralului romanesc, ceea ce impune o oarecare rigiditate a ofertei.

O alta latura a rigiditatii ofertei consta in imposibilitatea standardizarii serviciilor prestate de agentie. Pot exista unele forme de standardizare, prin ordinea efectuarii operatiilor necesare unei rezervari, de exemplu, dar pana la urma, factorul uman avand un rol primordial in desfasurarea serviciului, imprima un aspect subiectiv prestatiei si prin urmare ingreuneaza o tentativa de standardizare. Cand se priveste factorul uman se are in vedere atat personalul agentiei cat si clientii sau furnizorii. Un exemplu relevant privind greutatea standardizarii, este serviciul efectuat de ghid. Acesta trebuie sa se adapteze fiecarui grup cu care lucreaza, iar uneori chiar fiecarei persoane, fiind imposibil sa se manifeste la fel, fata de fiecare grup sau persoana.

In momentul suprapunerii in timp si spatiu a cererii cu oferta ia nastere consumul turistic, care are acelasi volum cu productia firmei. Productia agentiei de turism consta intr-un ansamblu de servicii care mobilizeaza personalul firmei, precum si unele echipamente si bunuri materiale care ajuta la realizarea serviciilor.

Intre oferta agentiei si productia turistica a acesteia exista cateva relatii, astfel:

productia este mai mica decat oferta, situatie determinata de coincidenta in timp si spatiu a productiei cu consumul.

oferta agentiei poate exista independent de productie (astfel agentia poate oferi servicii de ghid, chiar daca acesta inca nu presteaza nici un serviciu), dar productia turistica nu se poate realiza in afara existentei ofertei (turistilor nu li se va prezenta traseul pe parcurs, daca agentia nu dispune de servicii realizate de ghizi).

oferta este ferma, atat timp cat exista personal si echipamente de realizare a serviciilor, productia este efemera, existand doar pe perioada manifestarii consumului.

---

DISTRIBUIE DOCUMENTUL

Vizualizari: 3814
Importanta:

Comenteaza documentul:

Te rugam sa te autentifici sau sa iti faci cont pentru a putea comenta

Creaza cont nou

Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2024 . All rights reserved

Distribuie URL
https://www.scrigroup.com/afaceri/turism/Piata-agentiei-de-turism14726.php

Adauga cod HTML in site
<a href="https://www.scrigroup.com/afaceri/turism/Piata-agentiei-de-turism14726.php" target="_blank" title=" - https://www.scrigroup.com/afaceri/turism/Piata-agentiei-de-turism14726.php">Piata agentiei de turism</a>