CATEGORII DOCUMENTE |
Agricultura | Asigurari | Comert | Confectii | Contabilitate | Contracte | Economie |
Transporturi | Turism | Zootehnie |
Tehnici de incheiere a negocierii (vanzarii)
n Obiectul negocierii il constituie, pe ansamblu:
Ø clauzele acordului (contractului, comenzii, actului de vanzare-cumparare etc.) ce urmeaza a fi incheiat
Ø obligatiile ce si le asuma fiecare parte
Ø prestatiile ce urmeaza sa fie efectuate
Ø tehnica oferiri unei alternative;
Ø tehnica oferiri unui serviciu;
Ø tehnica oferiri unui stimulent;
Ø tehnica invocarii unei urgente;
Ø tehnica acrosajului sentimental;
Ø tehnica reprezentantului;
Ø tehnica acomodarii;
Ø tehnica specialistului;
Ø tehnica negociatorului implicat;
Ø tehnica faptului implinit.
Oferirea unei alternative
n presupune oferirea unor noi posibilitati de alegere care pot declansa decizia finala
n "Daca nu va hotarati pentru sejurul de 10 zile, la hotelul X de 4 stele, platiti pentru un sejur la hotelul Y, de 3 stele, nu-i asa? Mi-as permite sa va sun la birou intr-o dimineata. Cand sa fie, marti sau joi?
n "As dori sa va mai prezint o oferta. Mergem in birou sau ramanem aici?
Oferirea unui serviciu
n sau chiar a unei concesii finale
n cumparatorului i se ofera o facilitate legata de produsul turistic
n "Sunteti un client fidel al agentiei noastre. Permiteti-mi sa va ofer un sejur in Delta cu transportul inclus"
Oferirea unui stimulent
n stimulentul genereaza un efect pozitiv asupra atitudinii clientului si a deciziei de cumparare
n "Daca cumparati astazi, beneficiati de o reducere cu 15% a pretului"
Invocarea unei urgente
n se bazeaza pe efectul multiplicator al legii psihologice a insuficientei
n "Oferta este valabila doar astazi"
n "Ne va fi foarte greu sa va pastram cazarea intr-un hotel de 4 stele pentru perioada dorita de dvs"
Acrosajul sentimental
n se bazeaza pe orgoliul si vanitatea umana
n "Da, desigur, in acest hotel sunt cazate doar VIP-urile si nu stiu daca va puteti permite"
n "Desigur, pretul este mare pentru ca serviciile sunt de calitate, dar nu stiu daca va permiteti"
Tehnica reprezentantului
n partenerii de negociere au o anumita limita minima si maxima
n cand pretentiile partenerului de negociere depasesc limitele, negociatorul adopta tactica "Asta nu este de competenta mea" sau "Asta nu mai pot decide singur"
Tehnica acomodarii
n la incheierea negocierilor se apeleaza la o persoana care are rol:
Ø de a realiza o mai buna cunoastere la nivel interpersonal;
Ø de a crea un climat de incredere.
Tehnica specialistului
n pentru finalizarea vanzarii, este invitat un specialist in domeniul care necesita rezolvare: calitatea serviciilor, garantii etc.
Tehnica negociatorului implicat
n negociatorul este fie patronul agentiei, pensiunii, hotelului, fie o persoana care este direct implicata in rezultatul final al negocierii
n ex. societatea de asigurari pentru turistii care pleaca in strainatate
Tehnica faptului implinit
n negociatorul ii prezinta partenerului solutii, conditii si documente redactate in forma pretinsa finala si irevocabila;
n aspectele minore pot fi lasate in suspensie;
n este folosita de negociatorii cu putere mare de negociere.
Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare |
Vizualizari: 1926
Importanta:
Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2024 . All rights reserved