Scrigroup - Documente si articole

Username / Parola inexistente      

Home Documente Upload Resurse Alte limbi doc  

CATEGORII DOCUMENTE




loading...



AstronomieBiofizicaBiologieBotanicaCartiChimieCopii
Educatie civicaFabule ghicitoriFizicaGramaticaJocLiteratura romanaLogica
MatematicaPoeziiPsihologie psihiatrieSociologie


INTREBARILE SUNT, DE FAPT, RASPUNSURI -rezumat

Psihologie psihiatrie

+ Font mai mare | - Font mai mic




INTREBARILE SUNT, DE FAPT, RASPUNSURI

-rezumat-




„Succesul este un joc, cu cat joci de mai multe ori, cu atat castigi de mai multe ori si cu cat castigi de mai multe ori, cu atat vei juca mai bine.”

Legea consecventei aplicata la o retea in care vinzi ceva: „Consecinta faptului ca vom cere mai multor oameni sa ni se alature este aceea ca mai multi oameni ni se vor alatura – cu cat vom cere de mai multe ori oamenilor sa ni se alature, cu atat vom sti mai bine cum sa le cerem acest lucru.” Cu alte cuvinte, trebuie sa cerem multor oameni sa ni se alature.

Regulile de aur ale succesului sunt cinci:

REGULA NR. 1:

SA VEDEM CAT MAI MULTI OAMENI

Asta inseamna:

sa vorbim cu oricine va avea destul timp ca sa ne asculte

sa nu fim cautatori snobi, care asemeni jucatorilor de carti isi cauta norocul in alte carti decat cele pe care le are in mana

pentru perioada de practica vorbim cu oricine, astfel incat nimeni nu e prea batran sau prea tanar, prea bogat sau prea sarac, prea inteligent sau prea rezervat, prea urat sau prea frumos.

Tinand cont de aceste lucruri, nu vom fi niciodata pe o pista ce duce la esec. Dimpotriva, legea probabilitatii arata ca vom avea succes. Intrebarea care trebuie sa ne chinuiasca este urmatoarea: „CAT DE MULT SUCCES VOM AVEA ?”

REGULA NR. 2:

► SA VEDEM CAT MAI MULTI OAMENI

►SA CONTINUAM SA CHEMAM OAMENI

Putem fi cei mai buni prezentatori din oras, dar daca nu intalnim suficient de multi clienti potentiali am iesit din afacere. Putem fi excelenti organizatori si sa avem o personalitate puternica. Dar fara un volum semnificativ de prezentari nu vom fi mai mult decat mediocri. Sa vorbim deci cu toata lumea.

Ce inseamna „semnificativ”?

Daca ne simtim deprimati de felul cum merge viata noastra, dublam numarul de prezentari. Daca afacerea noastra nu se construieste pe cat de repede am fi vrut, crestem randamentul. Cresterea activitatii este un medicament universal, un panaceu pentru cele mai multe din ingrijorarile pe care le avem.

REGULA NR. 3:

► SA VEDEM CAT MAI MULTI OAMENI

Multi trec printr-o afacere MLM dandu-si ifose si nu isi ating niciodata potentialul. Ei cred ca acest lucru se intampla din cauza clientilor potentiali pe care nu i-au convins. De fapt, se intampla din cauza clientilor potentiali pe care nu i-au intalnit.

Daca vom aplica aceste trei reguli, ne vom bucura de un succes inspaimantator.

REGULA NR. 4:

► SA FOLOSIM LEGEA PROBABILITATII

Aceasta lege guverneaza succesul oricarei activitati din viata. Asta inseamna ca daca vom face acelasi lucru, in acelasi fel, de mai multe ori, in aceleasi circumstante, vom avea un set de rezultate care vor ramane totdeauna constante.

Allan Pease a descoperit o probabilitate de 1: 56 in afacerile cu asigurari, el, cel care la 21 de ani a vandut asigurari de peste 1 milion de dolari, iar la 29 de ani, printr-o retea in Australia, a vandut asigurari de 103 milioane de dolari intr-un singur an.

O motivatie puternica pentru Allan Pease a constituit-o tinerea unei evidente a mediilor si statisticilor in activitatea sa de vanzari. Acest lucru l-a mentinut mereu optimist si in priza.

O medie obtinuta de el a fost:    10 : 5 : 4 : 3 : 1

10 – abordati telefonic

5 – acceptau intalnirea

4 – se tineau de cuvant si veneau la intalnire

3 – rezistau pana la sfarsitul prezentarii

1 – cumpara

REGULA NR. 5:

► SA NE IMBUNATATIM MEDIA

Legea probabilitatilor va functiona intotdeauna pentru noi. Faptul de a tine evidenta proportiilor ne mentine rationali, ne spune unde avem nevoie de imbunatatiri si ne arata cat succes putem avea – ne lasa sa ne concentram asupra activitatilor care ne aduc rezultate, nu asupra a ceea ce urmeaza sa ni se intample.

Media intr-o retea de vanzari MLM este    10 : 6 : 3 : 1

Deci, la fiecare 10 clienti potentiali vom obtine un colaborator pe termen lung. Intrebarea cea mare care se pune este urmatoarea: CAT DE MULT TIMP NE VA LUA SA VORBIM CU 10 OAMENI DESPRE ACEASTA AFACERE ?

Raspunsul fiecaruia dintre noi va determina propria noastra rata de dezvoltare. A vinde asigurari de viata inseamna sa fim foarte bine organizati. Este vorba aici de planificare si nu de vanzare. Unii au succes in primul an si au parte de toate premiile si recompensele, altii ajung la acest succes in 3 –5 ani. Motivul pentru care atatia esueaza in a atinge niveluri inalte de succes nu tine de clientii potentiali pe care nu i-au convins, ci de clientii potentiali cu care nu s-au vazut.

Daca vrem sa ne dublam rezultatele imediat trebuie sa ne intalnim anul acesta cu clientii potentiali de anul viitor.

Marea ocazie pentru a avea succes nu consta in a convinge oamenii, ci in a fi disciplinat si organizat, astfel incat sa intalnim cat mai multi oameni posibil. A ne imbunatati media este doar un proces de invatare.

TEHNICA CELOR PATRU CHEI

Cand vorbim clientilor nostri potentiali despre afaceri ei nu cred. Ei ridica tot felul de obiectii. Ei se asteapta din partea noastra sa-i convingem sa se implice. Ei se asteapta ca noi vom incerca sa le vindem ceva si deja se pregatesc sa adopte o atitudine defensiva. Oricat de bine i-am cunoaste, pozitia lor e ferma. E o placere deosebita pentru ei de a ridica obiectii la tot ce spunem.    Un mare om de vanzari a spus odata ca toata lumea adora sa cumpere, dar uraste sa i se vanda ceva.



Intre sistemele de valori ale oamenilor exista intotdeauna diferente. De aceea, majoritatea oamenilor accepta cu greu sa ia de bune ideile altora. Nu pentru ca n-ar fi bune, ci pentru ca nu sunt ei cei care le au. Ei au obiectii. In lupta ideilor e bine sa-l lasi sa castige teren pe cel care are obiectii. Vazand ca se ajunge sa se discute ideile lor si nu ale celorlalti, incep sa cedeze, crezand ca ideile le-au fost acceptate. Si le dispare incet-incet impulsul de a ridica obiectii.

Ascultand in tacere si incuviintand devenim capabili sa-i determinam pe clientii potentiali sa ne spuna ceea ce vor ei in realitate.

Daca ii spunem unui client potential: „Vei fi in stare sa duci o viata in care sa ai tot ce-ti doresti” el ar putea raspunde „Dar eu nu sunt nefericit cu felul in care traiesc acum”. El a ridicat aceasta obiectie doar pentru ca afirmatia a fost facuta de noi.

Daca potentialul nostru client    spune acelasi lucru pe care l-am spus noi in felul „As vrea sa-mi imbunatatesc traiul si sa am mai multe dintre lucrurile bune in viata” nu va mai fi ridicata nici o obiectie. De ce ? Pentru ca el, clientul, este cel care o spune. Este ideea lui si nu a noastra.

In vanzari trebuie sa stim ca nu exista clienti potentiali neinteresati ci doar tehnici neinteresante.

Cele patru chei sunt:

1. Topeste gheata

2. Gaseste butonul fierbinte

3. Apasa butonul fierbinte

4. Obtine implicarea

Aceste patru chei reprezinta combinatia necesara pentru a ajunge in cel mai scurt timp posibil de la o atitudine rece la un „Da”.

Topeste gheata

Scopul acestui prim pas este de a crea o relatie cu clientul potential, povestindu-i despre noi si descoperind lucruri despre el. Obiectivul acestei chei este pur si simplu de a ne vinde pe noi insine. Daca cineva ne place, exista o sansa mare ca aceluia sa-i placa ceea ce vine de la noi. Nu are nici un rost sa le vorbim despre ceva daca clientul nu ne place sau nu are incredere in noi.

Cat timp dureaza pana stabilim o relatie de incredere ? Atat cat dureaza sa ne vindem pe noi insine.

Cand s-a stabilit o relatie de incredere vom avea parte de o ascultare corecta, iar asta e, de fapt, tot ceea ce vrem.

Cu unii clienti potentiali, acest lucru ne va lua 3 - 4 minute, in timp ce cu altii 30-40 de minute.   

Gaseste butonul fierbinte

In momentul in care am castigat    increderea clientului nostru, el poate fi tulburat emotional; el poate deveni interesat, deprimat sau chiar furios. Nu pe noi, ci pe el insusi. Clientul isi da seama ca in acest punct al discutiei nu este loc pentru multumirea de sine. Cand oamenii sunt multumiti cu scopurile sau ambitiile lor, vor fi multumiti si cu felul in care muncesc. Noi nu avem nevoie de oameni multumiti de sine langa noi.

Numai cei care au imbolduri emotionale puternice de a lucra cu noi vor avea motivatia necesara sa o faca.

Factorii motivationali sunt cei care ii fac pe oameni sa munceasca unii langa altii. Orice om este motivat de unul din aceste doua lucruri: sa aiba un castig sau sa evite o durere. Aceasta etapa este hotaratoare pentru clientii nostri potentiali, fiindca acum ei isi pun in cuvinte sperantele, visurile si temerile lor.

Factorii motivationali cei mai importanti sunt:

- a-i ajuta pe altii

- a intalni oameni noi

- pensionare

- lasarea unei mosteniri

 

- venitul suplimentar

- independenta financiara

- a avea propria afacere

- mai mult timp liber

 




Ca regula de baza, sa nu uitam ca natura umana este asa cum este, si factorii motivationali ai nostri nu coincid aproape niciodata cu ai clientilor nostri potentiali.

Iata cea mai simpla si cea mai de efect tehnica folosita in vanzarile de orice fel in toata lumea:

Informam clientul nostru potential: STITI DE CE INTRA OAMENII INTR-O AFACERE DE ACEST FEL ? (MLM)

    • Raspunsul este intotdeauna, sau aproape intotdeauna „Nu”, si in asta consta frumusetea, farmecul sistemului, pentru ca, plecand de la un „Nu” care nu spune mare lucru, se ajunge la afaceri de miliarde. Spunand „Nu” avem sansa sa ne bucuram de un succes inspaimantator. Nu credeti ? Sa mergem mai departe cu tehnica noastra.

Spunem: LASATI-MA SA VA ARAT.

Daca spune „Da”, intrebam linistiti: „De ce intra ?”

Clientul va bolborosi ceva neclar, confuz, fiindca putini stiu, si cei care stiu nu mai trec prin furcile caudine ale acestei tehnici. Dupa care urmeaza:

LASATI-MA SA VA ARAT.

Dupa care, prezentam lista cu factorii motivationali. De aici incolo incepe distractia. Adevarat, distractia pentru cei care cunosc cele cinci intrebari de AUR, si care stiu sa le puna.

Acestea sunt cele mai valoroase cinci intrebari pe care noi le vom pune intotdeauna. Ele ne vor asigura o cursa nebuneasca in lumea stelara a MLM-ului. Sa invatam aceste cinci intrebari si sa le facem sa devina parte din noi. Ordinea lor nu trebuie schimbata niciodata.

Care este prioritatea ta nr. 1 ?

De ce ai ales-o pe asta ?

De ce e importanta pentru tine ?

Care sunt consecintele in cazul in care nu ai avea aceasta oportunitate ?

De ce te-ar ingrijora asta ?

Sa invatam aceste intrebari cuvant cu cuvant. Le vom pune mereu, si-n felul acesta se va schimba viata noastra si a celor din jur. Vom ajunge toti la mult visata independenta financiara si vom scapa de zbaterile permanente ale vietii.

Aceasta este cea mai buna asigurare pentru pensie, chiar daca acum trebuie sa vindem din greu. Vrem curcubeul, ne obisnuim cu ideea ploii.

Independenta financiara creeaza o multime de beneficii la care nu ne-am fi gandit niciodata inainte de a ne dori aceasta independenta financiara. Sa vedem ce inseamna independenta financiara:

o       sa fii propriul tau sef

o       sa ai propria ta afacere

o       sa evadezi din rutina de zi cu zi

o       sa-ti determini singur veniturile

o       sa ai libertatea de a pleca oricand si oriunde, cu oricine si sa stai oricat

o       sa-ti trimiti copiii la cele mai bune scoli

o       sa locuiesti in casa visurilor tale

o       sa ai o masina „trasnet”

o       sa intalnesti oameni noi cu aceleasi scopuri, obiective

o       sa deprinzi noi abilitati si sa participi la viata comunitatii ca fiind „cineva”

o       sa fii activ si la pensie, pentru cei care vad in pensionare o moarte prematura



o       sa poti in fiecare zi sa-ti faci planuri si sa scrutezi cu mintea orizonturi indepartate

o       sa stii ca lupti pentru telul tau si nu pentru al altuia

PUTEREA TACERII

Dupa ce punem o intrebare ramanem complet tacuti, pana cand clientul nostru isi completeaza raspunsul. Trebuie sa rezistam oricarei tentatii de a-l ajuta sa-si selecteze prioritatea. Trebuie sa fie ideea lui, nu a noastra. El are nevoie sa ne spuna de ce este necesar sa intre in afacerea noastra, de acum si a lor. Sa ne gandim ca este poate pentru prima data in viata acestui client potential cand cineva ii pune intrebari atat de importante si ii da timp sa-si exprime gandurile. Chiar daca inainte a mai fost abordat, e posibil sa fie pentru prima oara cand cineva ii pune aceste intrebari si apoi il asculta. Raspunsurile clientului nostru vor indica la ce nivel de implicare e dispus sa actioneze in afacere pe termen lung.

Sinceritatea si profunzimea raspunsurilor la cele cinci intrebari de aur ne arata cat de motivati vor putea fi clientii nostri in afacere. Daca raspunsul e improvizat, de circumstanta sau neconvingator, trebuie sa ne gandim cu grija daca are rost sa ne pierdem timpul.    Clientul nostru trebuie pus pe jar, altfel nu va face altceva decat sa se planga.

Clientul care da raspunsuri slabe va fi neproductiv si ne va face in mod constant sa ne pierdem timpul. Clientul potential cu prioritati si vise va reusi chiar daca ne vom pune de-a curmezisul drumului sau.

Acest gen de client, cu prioritati, va reusi intotdeauna. Noi nu putem decat sa grabim acest proces.

Construirea unei afaceri MLM seamana cu plantarea unei gradini. Cultivam solul, il fertilizam, il prasim si ne asiguram ca e protejat de vremea rea. Unele seminte vor incolti, in timp ce altele se vor usca. Tot ceea ce putem face e sa udam terenul, sa-l fertilizam si sa-l prasim. Semintele puternice vor incolti si vor creste indiferent de ceea ce vrem noi.

Daca semintele pe care le plantam sunt slabe, va trebui ca intotdeauna sa le sprijinim sperand ca vor creste. Sa nu ne amagim singuri crezand ca o samanta slaba poate fi incurajata sa ajunga o planta puternica si frumoasa. Rareori se intampla asta. Secretul real este plantarea unor seminte puternice. Acesta este scopul pe care si-l propun cele cinci intrebari de aur – ele vor testa potentialul unei seminte inainte de a o planta. Dupa aceea, sa ne petrecem cea mai mare parte din timp cu semintele puternice.

Apasa butonul fierbinte – arata planul

Acesta este momentul in care demonstram ca planul, afacerea noastra, este solutia optima la sperantele, temerile si visurile noastre. Planul afacerii este o solutie la o problema, calea de a realiza un vis.

O solutie trebuie sa fie logica. Dar logica doar deschide mintea. Cele cinci intrebari de aur descuie emotiile si ii motiveaza pe clientii potentiali bine gasiti sa doreasca sa-si gaseasca propria lor solutie. Cand doar aratam solutiile fara a descoperi factorii motivationali, atunci clientul potential se poate sa fie convins de entuziasm – forma crasa a superficialitatii – dar sa nu fie motivat emotional. Din aceasta cauza, clientii se razgandesc dupa cateva zile.

Obtine implicarea

Cand folosim aceste tehnici corect, a-i cere clientului nostru potential sa ni se alature nu este un eveniment dramatic. Ei ar trebui sa fie atat de infierbantati de propriul lor entuziasm incat luarea startului in afacere sa se inscrie in cursul firesc al lucrurilor. Pentru a provoca o asemenea atitudine din partea clientului potential trebuie sa abordam prezentarea afacerii ca pe ceva perfect natural. Stilul trebuie sa fie unul natural, de afaceri, relaxat, de parca am face acest lucru in fiecare zi.

Atunci cand pentru clientul nostru apare momentul potrivit sa intre in afacere, trebuie sa-i cerem sa intre. Sa fim clari, increzatori, precisi si sa le spunem ca vrem ca ei sa intre in afacere. Astazi – nu maine.

Construirea de punti pentru a-i face pe clientii scumpi la vorba sa-si dea drumul:

Adica?

De exemplu

Si atunci?

Prin urmare

Atunci tu?

Asta inseamna ca?

Cand folosim o punte sa facem trei lucruri:

Sa ne aplecam inainte, tinand palma orientata in sus in pozitie orizontala

Sa lungim ultima silaba a intrebarilor

Sa ne lasam pe spate si sa ramanem tacuti

Limbajul trupului este o reflectare exterioara a sentimentelor interioare.

Fraze pozitive:

Aprobatul cu capul – un excelent instrument pentru a obtine acordul si cooperarea. Sa sfarsim fiecare fraza cu o afirmatie verbala precum:

Nu-i asa ?

Nu esti de aceeasi parere ?

Nu-i adevarat ?

Am dreptate ?

Incurajari:

IntelegAhaIntr-adevarMai spune-mi

Micile incurajari pot face mai mult decat sa ne dubleze cantitatea de informatii pe care ne-o furnizeaza cealalta persoana.



loading...







Politica de confidentialitate

DISTRIBUIE DOCUMENTUL

Comentarii


Vizualizari: 920
Importanta: rank

Comenteaza documentul:

Te rugam sa te autentifici sau sa iti faci cont pentru a putea comenta

Creaza cont nou

Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2020 . All rights reserved

Distribuie URL

Adauga cod HTML in site