Scrigroup - Documente si articole

     

HomeDocumenteUploadResurseAlte limbi doc
AgriculturaAsigurariComertConfectiiContabilitateContracteEconomie
TransporturiTurismZootehnie


Tehnici de desfasurare a unei discutii de afaceri

Turism



+ Font mai mare | - Font mai mic



Tehnici de desfasurare a unei discutii de afaceri

Tactica

  • se refera la actiunea concreta si imediata, la trucul, manifestarile aparent impulsive si jocul comportamental pe durata negocierilor


  • este subordonata unor obiective imediate, partiale si intermediare
  • este arta de a orienta si controla interactiunea vointelor, folosind nu atat logica argumentelor rationale, cat energia emotiilor si sentimentelor
  • principiul fundamental al actiunii tactice este acela de a controla relatia dintre parteneri mai degraba la nivel emotional, decat la nivel rational

Discutia de afaceri =

  • motorul afacerilor
  • conversatie bazata pe un sistem de idei si cuvinte alese in functie de un anumit obiectiv initial delimitat de catre vorbitori, in vederea generarii unei situatii sau relatii de afaceri
  • componente:

Ø      inceperea discutiei;

Ø      transmiterea informatiilor

Ø      inregistrarea observatiilor interlocutorului si contracararea acestora;

Ø      formularea unor critici

Ø      finalizarea discutiei de afaceri

  • tehnica respectarii interlocutorului
  • tehnica detensionarii atmosferei
  • tehnica "Zambesti si castigi"
  • tehnica stimularii imaginatiei
  • tehnica inclinarii capului
  • tehnica abordarii directe
  • tehnica declaratiei si constiintei;
  • tehnica "Da" sau "provoaca-l pe Da";
  • tehnica acrosajului

Tehnica respectarii interlocutorului

  • O discutie de afaceri este eficienta daca vorbitorul se adreseaza interlocutorului cu respect si intelegere

Tehnica detensionarii atmosferei

  • se realizeaza printr-o abordare calda, respectiv prin propozitii amabile, cu tenta personala, chiar complimente si cateva glume
  • interlocutorul, interesat de discutie, va oferi de bunavoie cateva informatii pentru a aborda subiecte de conversatie comune, care sa destinda atmosfera

Tehnica stimularii imaginatiei

  • este utilizata in comunicarea cu interlocutori optimisti si realisti
  • presupune formularea la inceputul discutiei a unei avalanse de intrebari legate de problemele supuse rezolvarii

Tehnica inclinarii capului

  • este eficienta in discutiile de afaceri deoarece inclinarea capului este o forma mai scurta sau incompleta a miscarii de plecaciune
  • gestul de inclinare a capului este contagios, iar interlocutorul va proceda, de obicei, la fel, chiar daca nu este de acord cu discutia respectiva
  • inclinarea capului determina sentimente pozitive si mentine conversatia fluenta

Tehnica abordarii directe

  • presupune faptul ca vorbitorul intra in detaliile situatiei fara alta introducere
  • este eficienta in cazul discutiilor de afaceri nu foarte importante

Tehnica "Da" sau "provoaca-l pe Da"

  • este utilizata cand partenerul este nervos, plictisit, obosit sau prost dispus
  • sunt utilizate intrebarile de genul "Nu-i asa?"

Tehnica acrosajului

  • presupune utilizarea pe post de subiecte, la inceputul discutiei de afaceri diferite evenimente, impresii personale, intamplari vesele sau chiar intrebari inedite, care vor constitui punctul de pornire catre expunerea situatiei sau probleme ce se doreste a fi rezolvata

Tehnica declaratiei si constiintei

à    "Sunteti considerat cel mai bun promotor al afacerilor din domeniul turismului rural, nu-i asa?

à    Pai odata ce am ajutat multi agenti economici sa-si dezvolte pensiuni agroturistice Da, desigur

à    Credeti ca cei aflati in postura dvs trebuie sa ajute micile afaceri in domeniul turismului?

à    Bineinteles. Eu, cred ca stii, deja fac treaba asta

à    Perfect. Am un plan de afaceri pentru infiintarea unei agentii care va oferi, in principal, produse agroturistice in zona Bucovinei. Stiti, desigur, ca zona este foarte cautata de turisti. Ma ajutati sa obtin finantare prin fonduri structurale, nu-i asa?"

Tactici eficiente la inceputul discutiei

  • Tactica centrarii pe interlocutor

Ø      presupune ca vorbitorul sa aiba talentul de a se pune in locul interlocutorului, pentru a intelege mai bine pozitia acestuia

  • Tactica intrebarii:

Ø      o intrebare, fie ea si inchisa (la o conferinta: "Ce credeti ca a vrut sa spuna ?");

Ø      o parere;

Ø      o stare de fapt.

Abordari eficiente

  • Problema dumneavoastra, din cate inteleg, este aceea ca
  • Dumneavoastra doriti sa
  • Ar fi interesant sa aflati ca
  • Cu siguranta, va este deja cunoscut ca .
  • Sunt sigur ca deja stiti despre
  • Dupa cum stiti ..
  • Nu v-ati gandit sa faceti

Abordari de evitat

  • Mie mi se pare interesant acest lucru. .
  • As fi dorit sa ..
  • Am ajuns la concluzia ca .
  • Bineinteles, ca nu ati aflat inca despre
  • Probabil, ca inca n-ati auzit despre ..
  • Cu toate ca nu stiti acest lucru
  • De ce nu ati facut

Tehnici de finalizare a discutiei de afaceri:

  • insista pentru finalizarea afacerii, iar solutia poate fi atingerea unor obiective partiale:

Ø      tehnica "piciorul in prag". Conform acestei tehnici, pentru atingerea unui obiectiv, se va formula o cerere nesemnificativa, la inceput, greu de refuzat. Apoi se va formula cererea reala, majora, cea avuta de la inceput in vedere;

  • influenteaza finalizarea unor puncte asupra carora s-a cazut de acord, ajungand, in final, in mod indirect, la finalizarea afacerii

Tactici utilizate in timpul discutiei de afaceri

  • Tactica "moara hodorogita" (utilizata in situatia cand relatia nu va fi de durata si cand cel care o foloseste nu are nimic de pierdut);
  • Tactica "nu" diplomatic;
  • Tactica "Da, dar" (C- Pretul produsului este prea mare pentru mine.

A - Da, aveti dreptate, este mare, dar diferenta vine din calitatea serviciilor de cazare prestate de hotelul X de 5 stele, servire rapida la un restaurant de lux si produse de calitate) sau

A- Da, sunt de acord cu ceea ce spuneti dvs., dar in pret este inclusa si masa de seara"

  • Tactica "Daca ., atunci ." (Un hotelier nu crede ca o agentie de turism ii poate vinde un numar de 70 locuri de cazare pentru perioada estivala. De aceea nu este dispus sa-i vanda mai mult de 30 locuri. Proprietarul agentiei in loc sa incerce sa-l convinga de performantele agentiei sale, va introduce formula "Daca, atunci":

"Accept 30 locuri de cazare. Daca le voi vinde in prima luna, atunci mai adaugati 30?"

In mod normal hotelierul va fi de acord, pentru ca nu crede ca mica agentie va vinde din prima luna 30 locuri de cazare, iar daca va fi asa, oricum solicitare i se pare justificata)



Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare



DISTRIBUIE DOCUMENTUL

Comentarii


Vizualizari: 1766
Importanta: rank

Comenteaza documentul:

Te rugam sa te autentifici sau sa iti faci cont pentru a putea comenta

Creaza cont nou

Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2024 . All rights reserved